怎样实现终端突破

如何实现终端突破广州立白集团经销商商会会议终端培训讲座1/15/20231课程主要内容一、中国终端卖场的业态发展二、供应商操作终端卖场常见问题三、如何应对终端卖场的快速发展1/15/20232一、中国终端卖场的业态发展一切迹象表明：中国终端卖场正处于高速的成长期。外在、内在环境的变化互相交织，正在促成着中国营销渠道的聚变。据统计，2002年全国超市的数量上升近30%，超市的销售额增长近一倍。可以预见：

未来的主流商业形态就是终端卖场。1/15/20233终端在哪儿直接与消费者接触的零售点就是终端现代终端市场主要包括：※超级终端大卖场※中小型商场、超市※连锁超市※便利店控制住了终端市场，也就控制了消费者与竞争品牌见面的机会，想一想，连见面的机会都不给他，竞争对手还能从消费者那里得到什么？1/15/20234消费者购物习惯的转变生活节奏加快，购物的时间成本是考虑的重要因素。可以随意支配的支付能力增强。经济能力足以支持批量购买。购物是对车辆的依赖性强※传统零售商业是“单件零售”或“拆零销售”※现代终端的销售方式是“批量零售”或“整件销售”1/15/20235消费者购物心理的分析找相因（价格、质量、物美价廉）产品的美誉度（名牌、实用、口碑）产品的功能特性是否满足需求售后服务※消费者决定购买的六种过程知道——对产品有认识了解——了解产品的特性喜爱——对产品有好感偏爱——相对于其他品牌对它情有独衷信心——对产品有信心购买——选择购买该产品并保持重复购买1/15/20236终端卖场的快速发展给我们的机会淘汰一部分弱势品牌，给我们带来更多的商机，提升品牌的竞争力、知名度、美誉度增加产品与消费者的见面机会，补强不足的品牌广告效应，促使消费者购买节省自建网络费用，借助连锁店分销到各个小区，从而提高产品的覆盖率和销量对于我们强势企业，谈判地位较强，可以争取到多的卖场的支持，实现双赢1/15/20237终端卖场的快速发展给予我们的威胁因为需要作出巨大的心理调整，若调整不到位，将导致整体策略上的失误店内的零售价难以受供应商来控制，从而扰乱市场价格体系给小企业、不名商品提供了很多机会弱势企业，也许可以放弃大卖场，而强势企业为了保持整体市场地位，不得不全面进入强势零售终端借助其优势谈判地位，获取更特殊的优惠政策，可能导致公司营销政策的混乱1/15/20238二、供应商操作终端卖场常见的问题终端观念淡薄，无终端经营意识精力和时间分配不合理没有专人跟踪终端卖场进场率低、品种少价格体系混乱不重视产品陈列没有很好执行公司的终端政策客情关系差送货不及时不及时追款缺乏科学的管理制度1/15/20239终端观念淡薄，无终端经营意识※表现：不重视终端，认为终端不重要，终端可做可不做；用做传统生意的思想操作终端卖场。不做终端就等死，做终端就找死；※对策：要清楚终端卖场将是未来的主流商业形态,今后对终端不熟悉就难于做市场。要多学习，向所有相关人员学习终端知识。要亲自体会和进入终端操作。1/15/202310时间和精力分分配不合理※表现：所有时间都花花在批发渠道道上，不关心心终端卖场的的生意；嫌终端卖场的的事情太罗嗦嗦复杂，不愿愿意去碰它；；觉得目前的投投入回报率低低而不想分配配时间和精力力来做终端。。※对策：合理分配时间间和精力，抱抱着与终端卖卖场同步成长长的心态去做做终端卖场；；如果现在不重重视正在快速速成长的终端端卖场就等于于给竞争对手手一个加快发发展的机会。。12/31/202211没有专人跟踪踪终端卖场※表现：非专销商经营营多种品牌，，其有限的业业务员对终端端卖场业务跟跟踪不过来。。为了节省费用用，业务员兼兼渠道、终端端、司机。轮流对卖场进进行维护，但但工作衔接不不好。※对策：发展专销专营营商，集中资资金和人力；；明确各业务人人员的职责，，大中型终端卖卖场有十个以以上都应配一一个以上终端端业务员；一个好的终端端业务员能独独当一面，并并不断地学习习。12/31/202212进场率率低、、品种种少※表现现：只选择择大卖卖场的的进场场，忽忽视对对中小小超市市及小小店的的铺市市；产品品分分销销参参差差不不齐齐或或者者只只进进一一些些成成熟熟的的单单品品；；对个个别别单单品品失失败败有有很很大大的的戒戒心心，，害害怕怕新新品品上上市市；；※对对策策：增加加卖卖场场和和新新品品是是销销量量和和利利润润的的增增长长点点；；参照照省省区区制制定定的的产产品品分分销销标标准准进进行行新新品品进进场场；；新品品进进场场后后要要维维护护陈陈列列和和关关心心卖卖场场表表现现；；给消消费费者者提提供供更更好好的的便便利利及及增增加加立立白白与与消消费费者者接接触触的的机机会会。。12/31/202213价格体系系混乱※表现：前期没没有对对卖场场进行行统一一报价价；没有统统一报报价单单，不不同卖卖场报报价不不同；；终端卖卖场的的供价价按批批发价价，加加价率率低导导致利利润少少，从从而对对终端端卖场场失去去信心心。※对策策：按省办办制定定的价价格体体系；；处理好好有价价格差差异的的卖场场关系系，必必要时时进行行特价价；价格体体系是是产品品、经经销商商、企企业的的生命命；报价技技巧。。（费费用、、帐期期、零零售价价、加加价率率）12/31/202214不重视视产品品陈列列※表现现：缺乏产产品陈陈列意意识，，对产产品陈陈列漠漠不关关心；；卖场的的产品品排面面小、、位置置差、、凌乱乱、资资源没没利用用；没有把把陈列列和业业务员员业绩绩挂钩钩；※对策策：好的陈陈列等等于更更高的的销量量，所所以终终端销销量的的提高高陈列列是关关键；；商品陈陈列将将左右右消费费者的的购买买动机机；谁能吸吸引消消费者者的目目光，，谁就就把握握住了了生机机，这这就是是“眼眼球经经济””的新新规则则；结合省省区制制定的的陈列列标准准，培培养业业务人人员的的陈列列知识识和技技巧，，12/31/202215没有很很好执执行公公司的的终端端政策策※表现现：认为公公司终终端政政策无无效果果；表面上上一套套，背背后一一套；；运用过过程中中一有有困难难，就就推卸卸责任任。※对策策：加深对对公司司终端端政策策的理理解；；多和公公司人人员沟沟通，，学习习他人人的经经验；；要善于于吸收收新的的知识识。12/31/202216客情关关系差差表现：自己是是老板板，不不肖和和卖场场人员员来往往；不懂客客情关关系的的重要要性，，不懂懂得利利用客客情来来节省省费用用和改改善陈陈列；；认为卖卖场人人员架架子大大，不不想受受这份份气。。对策：只有赚赚钱才才是所所追求求的，，许多多供应应商都都是一一样；；付出一一点小小的代代价，，回收收更大大的收收益；；自己掌掌握的的良好好客情情也是是很好好的资资源。。12/31/202217送货不及时时※表现：送货货安安排排不不合合理理导导致致卖卖场场经经常常缺缺货货、、断断货货；；没有有及及时时催催卖卖场场下下定定单单，，影影响响送送货货；；没掌掌握握卖卖场场的的补补货货周周期期。。※对对策策：重新调节送货货安排路线；；断货现象业务务人员、导购购员要付责任任；和卖场协商，，再定送货量量的大小并掌掌握卖场的补补货周期，以以便安排送货货。12/31/202218不及时催款※表现：平时不留意帐帐期，不按帐帐期去对帐收收款；家中有事，心心情不好或赌赌气，催款难，害怕怕看人脸色。。※对策：不要和自己的的钱过意不去去；催款要技巧；；业务员的职责责之一。12/31/202219缺乏科学的管管理制度※表现：缺乏激励的提提成方案、监监督的制度；；任人唯亲；留不住人员，，人员流动频频繁。※对策：只有能帮你做做好生意的才才是人才，用用人帮你赚钱钱是最高的赚赚钱之道；借鉴成功的管管理经验制定定自己的管理理制度。12/31/202220三、如如何应应对终终端卖卖场的的快速速发展展战略上上重视视，战战术上上跟进进—你忽忽视它它时，，对手手借助助它成成长研究终终端卖卖场的的运作作模式式和规规律—深入入细致致的研研究它它培养运运作终终端卖卖场的的团队队—系统统、专专业的的培训训制定运运作终终端卖卖场的的营销销策略略—针对对性的的营销销整合合策略略12/31/202221终端卖卖场管管理要要素产品分分销产品陈陈列产品价价格产品促促销产品助助销售后服服务12/31/202222产品分分销※产品品分销销是终终端突突破的的第一一要素素由公司司制定定分销销标准准（目目标商商品、、常规规商品品、季季节商商品、、便利利商品品）；；省区已已经针针对不不同的的零售售终端端制定定相应应的产产品分分销标标准；；—反省省：公司主主推的的五大大类（（洗衣衣粉、、洗洁洁精、、洗衣衣皂、、香皂皂、牙牙膏））是否否全面面进场场？除菌系系列产产品进进场情情况如如何？？竞品在在零售售终端端多卖卖100件件，你你就少少卖100件。。12/31/202223产品分销销—五个个凡是凡是有汰汰渍的地地方，就就要有立立白洗衣衣粉；凡是有白白猫的地地方，就就要有立立白洗洁洁精；凡是有雕雕牌的地地方，就就要有立立白洗衣衣皂；凡是有舒舒肤佳的的地方，，就要有有立白香香皂；凡是有高高露洁的的地方，，就要有有立白牙牙膏。12/31/202224产品陈列列一个显而而易见的的真理：绝大多数数消费者者是在商商店中购购买产品品的，如如果厂家家无法使使消费者者在零售售点中看看得到、、买得到到、乐意意买、原原意再买买，那么么你的产产品就永远卖不不出去！！12/31/202225陈列的基基本要求求1、易看看的陈列列——良良好的明明亮度、、高度、、合理的的陈列形形式，清清除障碍碍物。2、易选选的陈列列——分分类陈列列，合理理运用POP，，避免缺缺货、断断货。3、易取取的陈列列——前前进式陈陈列，便便于拿取取的高度度，具有有稳定性性，上小小下大，，上轻下下重。4、有丰丰富感的的陈列———数量量充足，，品种齐齐全，有有连续感感和立体体感。5、感觉觉良好的的陈列———清洁洁、有生生动性和和趣味性性。6、效率率高的陈陈列———增加收收益、减减少损失失、降低低成本。。12/31/202226影响陈陈列的的主要要因素素※销量量、利利润、、品牌牌、客客情、、陈列列费、、促销销、售售后服服务※零售售终端端的陈陈列要要求：：方便顾顾客自自助购购物；；固定位位置和和排面面，便便于营营业员员管理理；先进先先出的的基本本陈列列原则则；上轻下下重，，直线线对应应；区分促促销区区和正正常货货架12/31/202227陈列实实战技技巧1、运运用陈陈列基基础知知识，，做到到随机机应变变，见见招折折招，，无招招胜有有招。。2、陈陈列没没有最最好，，只有有更好好。要要学会会“有有舍有有得””。3、了了解商商场自自身的的陈列列规范范，以以便设设计更更佳的的陈列列方案案提供供给商商场。。12/31/202228陈列技技巧——日日常拜拜访中中的陈陈列位位抢占占设计合合理的的拜访访时间间及路路线，，针对对竞品品及客客户的的工作作时间间。每次促促销、、让利利都是是扩大大排面面的时时机。。抢占弱弱势品品牌陈陈列位位。侍机而而动，，乘虚虚而入入。及时供供货、、补缺缺。增加日日常拜拜访次次数12/31/202229价格管管理零售商商两种种主要要财务务模式式1、产产品毛毛利导导向的的财务务模式式产品毛毛利导导向模模式关注““低买买高卖卖”中中和获获利——差价价利润润对其支持希希望直接反反映在供货货价上索取的费用用不多12/31/202230价格管理2、商业毛毛利导向的的财务模式式向供应商索索取各种名名目的费用用，以增加加其商业利利润希望供应商商进行大量量促销活动动，以此吸吸引客流不关注产品品毛利的获获利12/31/202231报价管理理—报价价技巧1、以产产品毛利利为导向向的客户户，加价价率高，，费用少少——建建议可以以较大的的报价折折扣2、以商商业毛利利为导向向的客户户，加价价率低，，费用高高——建建议可以以采取较较小的报报价折扣扣从而平衡衡最终零零售价格格3、按公公司制定定的价格格体系执执行，确确保公司司、经销销商和零零售商的的利益。。12/31/202232报价管理理—店内内价格检检查常见的价价格表示示错识1、没有任何何价格标识——低级管理错错误2、货架上的的产品标识错错位—卖场不不能够正确处处理缺货后的的陈列空间所所造成的问题题3、标识内容容错误—价格格错误、规格格描述错误是是内部系统错错误4、正常货架架价格标识同同促销陈列区区价格标识不不符—忘记更更改5、产品上有有多个新旧价价格标签—打打价员不细心心12/31/202233价格管理—店店内价格检查查价格变动幅度度——是否按公公司建议零售售价范围内变变动价格梯度——大包装产产品的单位价价格是否比小小包装产品的的单位价格便便宜价格标识——用以向消消费者传达价价格住处的重重要工具与竞争品牌对对比，是否有有价格优势或或是否被动的的参与了价格格战12/31/202234产品促销■面向零售终终端客户的促促销活动（推推的策略）■面向业务执执行者的促销销活动（激励励方案）■面向购买者者的促销活动动（拉的策略略）12/31/202235如何何建建议议、、计计划划、、执执行行与与管管理理促促销销考虑虑活活动动计计划划背背景景提供供促促销销目目的的促销销方方式式促销销地地点点与与时时间间如何何以以陈陈列列生生动动化化工工作作配配合合促促销销活活动动进进行行的的计计划划计算算促促销销活活动动所所带带来来的的销销售售数数量量与与成成本本计划划如如何何控控制制与与监监控控促促销销活活动动进进行行促销销活活动动时时间间表表提出出促促销销效效果果评评估估报报告告12/31/202236助销销广广宣宣品品的的管管理理广宣宣品品是是提提醒醒消消费费者者购购买买的的直直接接有有效效助助销销工工具具；；广宣宣品品主主要要有有：：POP、、堆堆头头帷帷幔幔、、吊吊牌牌、、弹弹弹弹卡卡、、货货架架眉眉贴贴、、店店内内灯灯箱箱、、店店头头招招牌牌、、海海报报、、DM··············渲染染购购物物气气氛氛和和陈陈列列生生动动化化的的必必备备工工具具12/31/202237售后服务※服务是产品品的延伸。零零售终端客户户对供应商评评估的准则：：可靠程度—需需提供服务时时，是否能马马上出现，质质量是否每次次都满意服务态度—是是否主动、积积极、有礼貌貌、殷勤交流沟通—有有效的交流，，沟通、才能能带来有效的的服务服务质量—服服务的硬件是是否齐全及时性和有效效性是永远要要考虑的两个个问题12/31/202238门店检查问候店长、营营业员。寻找商机：分分析消费者购购物行为、产产品陈列存在在问题、竞争争品牌POP张贴状况、、POP张贴贴收集资料：人人流量、销售售状况、竞品品促销、价格格、新品上市市、产品库存存等。价格问题：是是否有竞争力力，是否按指指导价等。做陈列：补货货、整理货架架、堆头、散散装柜等查库存，下订订单道别12/31/202239结束语做终端卖场看看似很复杂，，只要把复杂杂的问题简单单化，把简单单的事情贯彻彻到底就是效效率！要实现终端突突破执行是关键再好的营销方方案也会败在在执行不力上上！12/31/202240谢谢大家家12/31/2022419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:38:4211:38:4211:3812/31/202211:38:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:38:4211:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:38:4211:38:4211:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:38:4211:38:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:38:42上上午午11:38:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:38:4311:38:4331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:38:43上上午午11:38上上午11:38:4312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:38:4311:38:4311:3812/31/202211:38:43AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2211:38:4311:38Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:38:4311:38:4311:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:4311:38:43December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:38:43上上午11:38:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:38上上