怎样做好渠道生意的发展

渠道生意提升新策略经营中容易出现的问题目标预估业绩实现期货采购业绩达成率低库存指标异常利润损失销售预期不科学新开店预估并不太确定不能根据自身生意情况预估期货采购结构资源优化整合

解决、平衡经营中常见的问题1、整合业务职能，提升综合运营效益2、有效整自身资源，实现效率和利润最大化3、把握经营发展方向，部署年度规划，提供决策支持经营策略分析损益指标跟踪业绩达成跟进采购总量规划销售趋势预估目标合理设定营运规划原有店柜成长率折扣通路占比低产店比例品牌经营坪效目标结构评估目标管理工具目标分析套表目标系统工具目标考核机制目标分级考核-达成率&差异率并重通路跟踪考核目标管理体系目标设定流程年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向规划目标的制定生意成长幅度？未来经营重点？新开店数量？2017年？目标制定合理性？原有店成长率单店产量通路结构合理性1、店铺利润率2、通路比例（净利润率）3、店效综合比例4、新开店铺预估业绩准确率YN规划目标

原有店业绩新开店业绩品牌经营健康度评估规划目标的制定思路品牌经营健康度评估1、店铺利润率

--体现店铺的综合运营水平和获利能力

要求单店10%以上2、亏损通路比例（净利润）

--体现通路成功率，反映通路经营质量结构控制在10%-25%以内3、低产店比例

--体现通路产出水平，反映抗风险能力控制在20%以内4、新开通路预估业绩准确率

--体现预估能力，即对通路预判的准确度准确率80%左右---指标说明存销比预测（健康值）库存货龄结构健康度+业绩结构组成（正价%+折扣%）正价%=期货采购量换算依据期货采购总量评估决定采购总量计算评估&分配采购总量规划采购总量制定需要动态评估：业绩达成趋势动态预判存销比指标滚动预估业绩结构动态调整（正价%+折扣%）案例分享16Q3期货采购情况背景：1、存销比指标偏高，销售目标达成率一般。我们的决策过程：1、预估销售业绩达成只有85%，带来存销比的上升2、OTB大幅下降，进销比23、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对正价销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存4、争取特价货品资源。取得的结果：控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到40%。平衡订货：感性vs.理性店铺配货：：宽度vs.深度架构比例：：订货vs.销售现值/调拨：畅销vs.滞销通路：货品结构vs.通路结构经济危机：：提升毛利vs.降低库存…………经营分享以销售构成成要素来指指引商品运运作确立店铺定定位新产品进店店遵循订货会会后的分店店订单，以以订单思路路来体现对对店铺的定定位避免因品牌牌发货的不不确定性，，导致店铺铺配货缺乏乏整体规划划对低产店的的货品支持持前期以高于于平均存销销比铺货，，支撑销售售3-4周以后调入入畅销店铺铺，保证正正价货品60天售罄率的的达成30-40%留仓用于自自动补货与陈列的互互动深度前20%sku陈列在重要要位置根据售罄率率状况及时时提出陈列列需求确立店铺定定位---调拨---将货品从滞滞销店调往往畅销店，，保证店铺业业绩和货品品售罄率前期分析每周一会议议：与店长长沟通调拨拨需求和调调拨方向：：销售/库存比例对对照分析：：折扣段/系列/款型/款型季节具体作业店铺定位的的不断调整整细致到尺码码，颜色数据链接及及细节：避避免重复调调拨，矛盾盾调拨后期跟进向店长提供供清晰实用用的明细及及汇总报表表营运稽核保保证调拨零零差异沟通工具---调拨监控表表体现调拨的的过程和结结果，便于于与零售的的沟通标准调拨前对比标准调拨后对比标准

调入

调出

新货案例---定位调整：：正价+长期折扣正价店14-16年乐汇城城月均销售售趋势毛利=销售额x毛利率现值---控制毛利率率的核心商品现值---即商品当前前应有的价价值，是由由货龄、售售罄率及畅畅滞销状况况决定的。。单款现值调整时机：：该降的时候候不降会丧丧失其最佳佳的出清机机会，以后后再降不仅仅售罄率偏偏低，还会会导致折扣扣偏低。调整幅度：：下调幅度过过大不仅会会损失利润润，还会打打破新旧货货品之间的的性价比平平衡，影响响新品的售售罄率。毛利正价销售毛利折扣销售毛利进货折扣现值水平现值---制定方法方法中体现现逻辑作业方法：：可销售天数数排序，货龄段、售罄率、库存筛选大库龄，换换季货品折折扣处理原原则、节奏奏把握:现值与销售售活动设置置的关系：：要结合活活动力度和和回款率来来考量细节中体现现逻辑增加款型季季节及其汇汇总存销比比分析店铺库存比比例零星库存处处理明细/汇总货龄越高、、可销售天天数越大的的，下调幅幅度越大；；即将过季季的款比销销售旺季的的下调幅度度大在遵循以上上调整原则则的基础上上，如销售售偏低，新新品售罄率率偏低，我我们可以阶阶段性采取取滞销品60天可参加活活动的调整整，尽量在在高折扣段段加大售罄罄率；已有有折扣货品品，尤其是是6折以下下，因为回回款已接近近或低于进进货价，维维持原折扣扣力度。现值只是维维持正常货货品周转的的一个杠杆杆，不可过过度使用，，尤其不能能简单地以以大幅牺牲牲利润来换换取销售调整资源政策：总部政策激励：店员销售激激励商品：根据公司政政策进行退退换货低折扣货品品采购，拉拉平毛利畅销款现货货采购提升毛利的的其他重要要手段提升销量的的新策略与与方法–销进环节因地制宜，，扶持权重重客户自身建设：：有成规模渠渠道网络和和控制力度度。客户生意规规模提升，，渠道通路路提升，稳稳定原有渠渠道。加盟店铺的的垂直增长长。店铺运营标标准化根据客户级级别增加到到店频率，，扶持客户户店铺运营营根据ERP数据全年设设定奖励模模式，公司司和客户各各拿出部分分费用，对对零售终端端的一线销销售人员返返点奖励。。因地制宜，，扶持超级级权重客户户渠道政策策及注意意事项：：注重对客客户零售售流转表表现的积积极培养养完成对客客户生意意提升的的至少3个月的综综合规划划，包括括：货架、道道具的配配备；海海报、X展架、条条幅等POP的准备为期3个月的促促销活动动计划，，参加所所有权重重客户的的促销活活动店员产品品培训；；店员激激励计划划共同建设设渠道盈盈利模式式双方定期期召开““加盟商商聚会””，增进进凝聚力力零售运营营提升小小组驻店店提升公司支持持以权重重客户发发起的针针对下线线城市的的市场推推广活动动权重客户户的客情情强化“一人一一客户””：区域域重点客客户与重要客客户逐个个进行深深度沟通通，双方方共同确确定下半半年的生生意目标标，在此此目标下下，确定定：客户生意意发展计计划，战战略布局局。客户店铺铺的数量量、级别别、位置置和面积积半年度活活动时间间表双方合作作的零售售流转提提升计划划及实施施配合客户户特殊需需求（如如活动、、定制等等）的交交流和资资源准备备每位销售售代表必必须以此此模式，，与至少少一个权权重客户户进行这这样的操操作区域督导导，区域域经理、、全国经经理的多多层级拜拜访与沟沟通提升各级级销售人人员对产产品进货货的专业业建议对公司策策略级和和新上市市产品的的销售推推进：形象款，，爆款，，盈利单单品的推推进同时积极极进行““陈列位位置”、、“POP宣传”、、“店员员讲解””工作，，推动这这些产品品的流转转，建立立客户信信心加强对客客户生意意细节的的掌握，，给出专专业指导导建议对进销存存了解到到产品层层面，关关注公司司库存和和到货通通知，及及时提醒醒客户补补货对市场反反映和销销量较好好的产品品，及时时给予客客户相关关信息，，推动客客户下单单加大渠道道促销活活动的频频率和力力度连续6个月的活活动规划划，便于于和客户户沟通整整段时间间的支持持方案对新开客客户，在在铺货完完成后的的前三个个月，给给予促销销支持，，密集活活动确保保零售流流转的快快速优秀秀表现，，树立和和巩固客客户经营营信心不将促销销活动和和客户进进货直接接挂钩对权重和和生意待待提升的的客户，，以有明明确时间间表的促促销活动动规划，，结合其其他生意意计划，，与客户户谈一揽揽子方案案促销活动动可覆盖盖二线分分销客户户全国层级级的促销销活动，，资源配配置向一一线城市市和大客客户倾斜斜区域层级级的促销销活动，，资源配配置向二二三线城城市和小小客户倾倾斜店员激励励改良方方案全国有条条件的客客户和门门店全线线铺开客户配合合支持方方案，且且有可衡衡量的凭凭证设定单个门店店的月销售层层级目标奖励直接到个个人结合标准化的的流程，产品品手册、店员员培训等支持持手段，促进进店员推销产产品产品手册到店店区域市场推广广主管定期进进行小规模人人群的产品培培训加强店内陈列列和宣传强化依照季度度陈列标准的的店内产品陈陈列将店内陈列执执行列入KPI考核进行创意陈列列大赛店内POP及相关道具的的投放产品视频画面面和半年主题题画面的使用用POP展示架投放市市场区域特色、灵灵活的店内宣宣传强调区域市场场推广专员的的这一工作职职能根据客户级别别和发展意愿愿给予，老店店铺形象升级级的道具支持持。增加新开开店道具支持持力度态度与思路态度，决定思思路！-不怨天尤人，，不坐等改变变，变革，从从自我开始！！思路，决定出出路！-精准的策略，，精细的方法法，精致的执执行！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:38:2311:38:2311:3812/31/202211:38:23AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:38:2311:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:38:2311:38:2311:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:38:2311:38:23December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:38:23上午午11:38:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:38上上午午12月月-2211:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:38:2311:38:2331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:38:23上上午11:38上上午11:38:2312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:38:2411:38Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:38:2411:38:2411:38Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:38:2411:38:24December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:38:24上上午11:38:2412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:38:2411:38:2431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:38:24上午午11:38上上午11:38:2412月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、越越是是没没有有本本