意外险销售理念及逻辑

寿险的意义与功用之销售理念与销售逻辑22-2

完成心愿

拿走担忧我们销售的核心工作22-3我们销售的首要工作通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求客户你22-4销售的本质1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景2、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景3、让客户接受你的方案课程PPP表时间：2个课时内容：掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式：讲授+演练我们应该和客户说什么教育期收入养老支出0岁25岁70岁60岁40岁80岁……奋斗期人无远虑必有近忧生活费学费创业金房车子女教育护理费养老金医疗费赚钱一阵子、花钱一辈子！年龄走的太早环境太糟活的太老——意外问题——健康问题——子女负担——养老问题一生我们会有哪些担忧？绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”参考话术中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养22-10训练内容：1、知道一句话与四大问题2、融会贯通，学会谈人生风险训练时间：

时间控制在15分钟之内训练要求：话术按示范内容进行态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色销售逻逻辑———我们应应该和和客户户怎么么说销售逻逻辑———第一步步：切切入保保险第二步步：激激发需需求第三步步：方方案说说明第一步步：寒寒暄赞赞美第二步步：发发掘需需求促成与与异议议处理理人生的的第一一大问问题意外问问题销售理理念与与销售售逻辑辑（说什什么和和怎么么说））每个人人都会会面对对意外外风险险，只不不过是是早晚晚的问问题和和大小小的问问题销售理理念1：人不是是只为为自己己而活活着，，为了了我们们的至至亲家家人更更好的的生活活，我我们都都在拼拼命的的工作作，就就是为为了对父母母尽孝孝，对对爱人人尽爱爱，对对孩子子尽责责销售理理念2：销售理理念3：我们一一生能创造多多少财财富，，我们们就承担多多大的的责任任额度度（能力力有多多大，，责任任有多多大））销售理理念4：我们在在，自自然由由我们们对至至亲尽尽孝尽尽爱尽尽责；；我们不在在，谁能能替我们们尽孝尽尽爱尽责责？销售理念念5：拥有保险险未必能能远离风风险，但但可以防止意外外风险演演化成家家庭财务务危机，买保险正正是因为为我们的的家人在在没有我我们的时时候也需需要受到到照顾，，而保险的保保障额度度就是我我们所承承担的责责任额度度。总结：（定性风风险）每个人都都有风险险，只不过过是风险险发生早早晚的问问题和风风险大小小的问题题（定性责责任）人不是只只为自己己而活着着，为了我我们的至至亲家人人更好的的生活，，我们都都在拼命命的工作作，就是是为了对父母尽尽孝，对对爱人尽尽爱，对对孩子尽尽责（量化责责任）我们一生生能创造多少少财富，，我们就就承担多多大的责责任额度度（责任到到人）我们在，，自然由由我们对对至亲尽尽孝尽爱爱尽责；；我们不在在，谁能能替我们们尽孝尽尽爱尽责责？（保险功功用）拥有保险险未必能能远离风风险，但但可以防止意外外风险演演化成家家庭财务务危机，买保险险正是因因为我们们的家人人在没有有我们的的时候也也需要受受到照顾顾，而保险的保保障额度度就是我我们所承承担的责责任额度度。定性风险险定性责任任量化责任任责任到人人保险功用用22-20训练内容容：1、熟练掌握握意外风险险的5个销售理理念2、能够连贯、自然介绍意外外风险训练时间间：时间控制制在15分钟之内内训练要求求：话术按示示范内容容进行态度自然然自信一对一演演练（一一人扮演演客户，，一人扮扮演业务务员）先一个人人主练习习，下一一轮互换换主练角角色总结：（定性责责任）人不是只只为自己己而活着着，为了我我们的至至亲家人人更好的的生活，，我们都都在拼命命的工作作，就是是为了对父母尽尽孝，对对爱人尽尽爱，对对孩子尽尽责（量化责责任）我们一生生能创造多少少财富，，我们就就承担多多大的责责任额度度（责任到到人）我们在，，自然由由我们对对至亲尽尽孝尽爱爱尽责；；我们不在在，谁能能替我们们尽孝尽尽爱尽责责？（定性风风险）每个人都都有风险险，只不过过是风险险发生早早晚的问问题和风风险大小小的问题题（保险功功用）拥有保险险未必能能远离风风险，但但可以防止意外外风险演演化成家家庭财务务危机，买保险险正是因因为我们们的家人人在没有有我们的的时候也也需要受受到照顾顾，而保险的保保障额度度就是我我们所承承担的责责任额度度。定性风险险定性责任任量化责任任责任到人人保险功用用意外险销销售逻辑辑第一步：：生活话话题切入入保险第二步：：销售理理念激发发需求切入保险险的目的的导入与客客户谈保保险理念念的话题题切入保险险的发生生一瞬间、、不经意意间切入保险险的特点点与保险似似乎无关关的生活活与工作作话题与保险理理念有一一定的内内在联系系切入保险险的本质质把握面谈谈方向从生活和和工作，，引导到到“销售售理念””切入保险险的必须须具备的的两个基基本功销售的理理念——熟练练掌握销销售理念念，更容容易把握握面谈的的方向，，即使形形散，神神也不会会散懂生活，，懂工作作——从生生活和工工作出发发，销售售更加自自然，导导入更加加流畅切入保险险的必须须具备的的两个基基本功生活工作销售理念念出发点切入方向向切入保险险的几种种方式：：从生活出出发———吃东西的的时候，，谈食品品安全（（饮料、、地沟油油、转基基因食品品）看新闻的的时候，，（地震震、台风风、海啸啸）谈认识的的人的时时候（朋朋友家庭庭的变故故）坐车的时时候（交交通意外外风险））从工作出出发——从工作压压力从工作方方式———从“三讲讲”切入入——从出发点点不同，，进行分分类切入保险险的几种种方式：：从风险切切入———风险是人人人都会会面对的的，只是是大小和和时间的的问题从责任切切入——我们对父父母要尽尽孝，对对爱人要要尽爱，，对孩子子要尽责责从切入点点不同，，进行分分类切入保险险的几种种方式：：生活工作风险出发点切入方向向责任切入保险险的几种种方式：：1、工作汇汇报型——“表哥，我我这段时时间接受受公司培培训，专专业知识识上，有有了蛮大大的提高高，今天天跟你汇汇报一下下”2、收获分分享型——“最近听了了一句话话，觉得得挺有意意思，这这句话是是这样说说的：‘‘男人总总是对女女人说我我一辈子子都爱你你，但很很少有男男人做到到我爱你你一辈子子’”——“最近听了了一句话话，觉得得挺有意意思，和和你分享享一下：：‘什么么人不会会遇到风风险’””——“前段时间间看到一一个数据据，说中中国每年年癌症新新发病例例，有312万人，相相当于杭杭州一半半的人口口”3、“扮猪猪吃老虎虎”型——“表哥，我我最近遇遇到很多多客户，，和你的的情况很很像，工工作生活活稳定，，这类人人往往是是我们的的优质准准客户，，保险的的潜在需需求也很很明显，，你的社社会阅历历很丰富富，你觉觉得我怎怎么和像像你一样样的人交交流”切入保险险注意：：如果希望望销售痕痕迹不明明显：不不要为了了切入保保险，而而切入保保险，在在和对方方的闲聊聊中，发发现“切切入点””。“生活保保险化””，在生生活中寻寻找切入入点，每每次切入入保险的的场景都都不完全全一样，，每一次次的切入入点都不不完全一一样“保险生生活化””，用生生活化的的语言如果希望望更直接接一点：：可以直直接谈保保险理念念“切入保保险”举举例：不生第二二胎父母很不不容易，，培养一一个子女女出生到到成家立立业，花花了不少少钱所以现在很多多人给小孩买买保险，其实实并不是小孩孩需要钱，而而是父母需要要钱22-33场景预设：你和你的朋友友小张（男）），在茶座里里闲聊，他现现在企业上班班，年收入7万，开车，已已成家训练内容：1、自然的切入保保险2、融会贯通5个销售理念，，介绍意外风风险训练时间：时间控制在15分钟之内训练要求：话术按示范内内容进行态度自然自信信一对一演练（（一人扮演客客户，一人扮扮演业务员））先一个人主练练习，下一轮轮互换主练角角色课程小结：人这一辈子用用一句话来总总结，是什么么？人的一生会有有哪些担忧？？意外险的销售售理念有哪些些？（定性风险））（定性责任任）（量化责责任）（责任任到人）（保保险功用）完整的销售逻逻辑：寒暄赞美→发发掘需求→切切入保险→激激发需求→方方案呈现→促促成签单→异异议处理本节课程，我我们先谈了销销售理念，，后谈了如何何切入保险。。但实际销售售过程，是先先切入保险，，后谈保险理理念切入保险是一一瞬间的事情情，出发点是是什么，切入入点是什么？？出发点在于生生活和工作，，切入点是风风险和责任（（发生的概率率和带来的影影响）好的切入，要要求我们的基基本功是什么么懂保险，懂生生活9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:44:1311:44:1311:4412/31/202211:44:13AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:44:1311:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:44:1411:44:1411:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:44:1411:44:14December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:44:14上上午午11:44:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:44:1411:44:1431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:44:14上上午11:44上上午11:44:1412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:44:1411:44:1411:4412/31/202211:44:14AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:44:1411:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:44:1411:44:1411:44Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:44:1411:44:14December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:44:14上上午11:44:1412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:44:1411:44:1431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:44:14上上午11:44上午11:44:1412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。11:44:1411:44:1411:4412/31/202211:44:14AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2211:44:1411:44Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。11:44:1411:44:1411:44Saturd