成功销售人员工作训练

动力销售训练

——第一天

1三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能2销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？3名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4作为阿里巴巴的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴5销售工作的流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）6访前准备行业公司产品竞争对手7寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息8接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益9识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求10现场演示产品的特征征产品的优点点产品的利益益11异议的处理理异议的定义义与购买有关关的任何问问题都是潜潜在客户的的异议销售人员的的职责是解解决异议或或者防范异异议12成交成交的提出出的时机以及相关的的技巧13建立联系售后服务到到业务伙伴伴14理想的销售售人员应具具备的专业业知识讨论论请大家写出出来需要哪哪些专业知知识？消费心理学学，互联网网知识，行行业知识，，沟通技巧巧，谈判技技巧，客户户关系管理理，营销学学，销售技技巧，广告告学，国际际贸易，会会计知识，，公共关系系，时间管管理，品牌牌知识，商商业法律等等15专业知识讨讨论请大家写出出来你现在在具备哪些些知识？其中最重要要的是什么么知识？理解客户，，理解产品品，理解自自己16产品知识产品分类冲动购买成熟购买17小生意与大大生意的区区别50元的领领带只要我自己己满意就可可以了，不不需要征求求其它人的的意见我需求有很很强的感情情色彩，冲冲动决策风险比较小小随着生意的的扩大需求的开发发要花费比比较长的时时间不是一个人人可以决定定的感情化的影影响非常弱弱小，理智智决定最后后的决策有非常大的的风险18怎样开发需需求从很小的缺缺点开始自然而然地地逐渐地转转变为很清清晰的问题题，困难和和不满最后变为愿愿望、需要要或行动的的企图对于小生意意来说是瞬瞬间的，但但对于大生生意来说是是长久的19产品的特征征、优点以以及利益特征你的产品或或服务的事事实，数据据和信息优点你的产品或或服务是如如何使用以以及如何帮帮助客户利益你的产品或或服务如何何满足用户户表达的需需求20特征的例子子这个笔记本本非常轻DDN线路路的通话质质量非常高高施乐复印机机速度非常常快平安保险理理赔及时问：中国供供应商这个个产品的特特征是什么么？21优点的例子子我认为您的的公司需要要ADSL网络接入入互联网DDN的记费费方式是按照照秒为单位的的对于托管的主主机，您可以以24小时管管理问：中国供应应商这个产品品的优点是什什么？22利益的例子施乐复印机使使用简便DDN记费方方式可以保证证你使用多少少分钟就支付付相应的费用用主机托管机房房24小时开开放可以满足足你随时管理理主机的需求求问：中国供应应商这个产品品的利益是什什么？23区别特征、优优点和利益这个系统的另另一个功能是是它可以平稳稳电压它可以使您不不受电流波动动的影响，那那么，即使有有电压的变动动也不会丢失失有价值的数数据我相信你会发发现数据备份份系统是有用用的，这就意意味着即使是是由于操作错错误使系统关关闭，也不会会丢失有价值值的数据基本核心系统统的价值780000不用任何转换换就读入您当当前的数据，，因此，如果果您想直接将将数据读入存存储器是完全全可以做到的的24区别特征、优优点和利益这个系统是目目前错误率最最低的，很轻轻松就可以满满足您的需要要由于错误率低低，因此，可可以节省您的的校验人力资资本方面的费费用至于安全问题题，这个系统统有八位代码码区25区别特征、优优点和利益这个系统的另另一个功能是是它可以平稳稳电压特征：陈述的的是事实，没没有陈述对客客户的帮助它可以使您不不受电流波动动的影响，那那么，即使有有电压的变动动也不会丢失失有价值的数数据优点：这个特特征如何帮助助客户我相信你会发发现数据备份份系统是有用用的，这就意意味着即使是是由于操作错错误使系统关关闭，也不会会丢失有价值值的数据优点：如何帮帮助客户基本核心系统统的价值780000特征：产品价价格是产品的的信息26区别特征、优优点和利益不用任何转换换就读入您当当前的数据，，因此，如果果您想直接将将数据读入存存储器是完全全可以做到的的利益：满足客客户的需求这个系统是目目前错误率最最低的，很轻轻松就可以满满足您的需要要利益：客户对对于错误率的的需求得到满满足由于错误率低低，因此，可可以节省您的的校验人力资资本方面的费费用优点：客户没没有提到节省省费用的需求求至于安全问题题，这个系统统有八位代码码区特征：关于产产品的技术数数据27作为准客户的的想法产品的特征、、优点以及利利益对客户的的不同作用试回答特征可以使你你的产品在客客户面前如何何？优点可以使客客户如何？利益可以使客客户如何？2829中国供应商阿里巴巴是世世界上第一家家具有100万商业会员员的网站，有有高访问量的的基础阿里巴巴在向向会员推荐中中国供应商的的产品时具备备信誉中国供应商非非常容易管理理，操作简单单，买卖沟通通顺畅与出国参展，，国外广告，，直邮寻找国国外买家的方方法相比，费费用低廉，一一天11元30产品知识的总总结什么导致了产产品的开发？？产品是由什么么制成的？产品是怎样制制造的？该产品有什么么特征？产品用途是什什么？产品价格如何何？顾客能随时获获得服务吗？？社会对本公司司产品的认知知度如何？产品线的宽度度和深度如何何？31产品知识测试试一个简单的测测试需要20分钟钟32客户心理学知知识客户需求分析析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析析个人欲望组织欲望33影响购买的个个人因素消费者为何购购买？老鼠夹的例子子搭车的例子34作为人类的需需求生理需求食物、住所、、水、适宜的的温度、睡眠眠、氧气、性性安全需求人身安全、熟熟悉的环境、、足够的资源源社会需求渴望爱与被爱爱、良好的人人际关系、被被社会接纳受人尊敬的需需求得到自己与他他人的认可、、实现理想，，有成就，有有社会地位自我实实现的的需求求发挥自自己的的潜能能，体体现自自己的的人身身价值值35作为组组织采采购的的需求求获得合合格的的产品品与服服务享有优优质可可靠的的售后后服务务客户与与供应应商有有良好好是双双向沟沟通供应商商改进进完善善自身身产品品与供应应商建建立合合作伙伙伴关关系36产品知知识与与客户户知识识的碰碰撞问：客客户需需要产产品的的什么么？问：产产品的的特征征适应应哪些些客户户？问：产产品的的优点点适应应哪些些客户户？问：产产品的的利益益适应应哪些些客户户？问：客客户成成长的的轨迹迹中你你的位位置在在哪里里？37营销学学基本本知识识38营销基基础市场营营销的的目标标，定定义营销管管理的的概念念39关注周周围的的营销销明斯克克航空空母舰舰在电电视台台上做做的广广告南孚电电池在在路边边的推推销中国铁铁路的的火车车提速速鱼吃猫猫的故故事40营销理理论的的灵魂魂需要、、欲望望和需需求产品（（商品品、服服务和和创意意）价值、、成本本和满满意交换和和交易易关系和和网络络市场营销者者与预预期顾顾客41市场营营销的的定义义个人或或集体体通过过创造造、提提供出出售，，并同同别人人交换换产品品和价价值，，以获获得其其所需需所欲欲之物物的一一种社社会及及管理理过程程需要、、欲望望和需需求欲望是是指对对具体体满足足物的的愿望望。经经过文文化与与个性性成长长后形形成的的状态态。需求是是指对对有能能力购购买并并且愿愿意购购买的的某个个具体体产品品的欲欲望需求得得到满满足后后，经经过文文化的的感染染，个个性的的成长长产生生了欲欲望，，欲望望可能能得不不到满满足，，具有有购买买能力力时，，欲望望转化化为需需求42营销可可以创创造需需要吗吗营销者者不能能创造造需要要，只只能影影响人人们的的欲望望和需需求43产品（（商品品、服服务和和创意意）产品是是任何何能用用以满满足人人类某某种需需要或或欲望望的东东西一个产品由由三个因素素组成：实实体商品、、服务和创创意分析中国供供应商这个个产品44重要的问题题餐馆提供的的实体商品品是什么？？食品提供的服务务是什么？？座位，上茶茶提供的创意意是什么？？节省顾客的的时间计算机公司司提供的实实体商品，，服务，创创意分别是是什么？45价值、成本本和满意价值是指消消费者对产产品满足各各种需要的的能力的评评价顾客满意取取决于消费费者所理解解的一件产产品的效能能与其期望望值进行比比较46交换和交易易人们产生了了需求，有有了欲望———得到相相应的产品品，用什么么方式？自行生产；；掠夺；乞乞讨；交换换交换就是通通过提供某某种东西作作为回报，，从某人处处取得所要要的东西的的行为47市场营销的的过程研究顾客，，从而研究究市场，从从而市场定定位市场细分目标市场的的选择市场定位48测试20个销售售以及营销销的选择题题测试49第一问《中国供应应商》作为为一个产品品，提供给给用户的是是：A：一种外贸的的方法B：一个国外的的销售渠道道C：一个出名的的机会D：无尽的商业业机会50第二问如果你认为为电脑有很很强的计算算能力，那那么，这个个特性的电电脑的销售售用户在：：A：科技机构的的学者、专专家B：教育工作者者C：与文字有关关的人员D：学生51第三问客户为机构构采购，要要求回扣。。这不符合合公司的规规定，但你你需要签下下这个订单单，你会：：A：从自己的收收入中支付付B：要求主管破破例C：使用任何可可能的方法法满足客户户的需求D：给客户提供供符合公司司规定的变变通方法52第四问当你推销的的产品的确确存在你知知道的问题题时，你面面对可能的的客户的询询问，应该该A：隐瞒产品的的缺陷，争争取完成季季度的定额额B：许诺日后会会保证无偿偿调换，争争取完成定定额C：许诺客户一一些好处，，让他知道道产品的缺缺陷，但由由于他得到到了好处，，所以他会会帮你完成成定额D：诚实相告，，就算无法法完成任务务，也要交交一个朋友友53第五问在接触一个个客户的时时候，你首首先应该了了解他的A：他的业余爱爱好B：他的购买力力C：他的性格D：影响他购买买的因素54第六问一个产品成成为一个知知名的品牌牌的主要功功劳是A：有足够的资资金做广告告B：有领先意识识的产品C：质量绝对可可靠的产品品D：不断更新换换代的产品品55第七问你现在需要要推销一个个你自己绝绝不会购买买的产品，，你会A：反正是工作作，又不是是自己用，，推销就是是了B：拒绝推销自自己都不喜喜欢的产品品C：努力使自自己喜欢欢这个产产品，推推销的过过程也是是学习的的过程D：告诉研发发部，这这个产品品没有市市场，最最好更新新产品56第八问客户没有有准确理理解你给给客户的的问题的的回答的的时候，，你首先先：A：重新陈述述自己的的回答B：使用比喻喻的，形形象化的的方法补补充C：算了，在在这个客客户上花花费时间间太多不不值得D：重复客户户提的问问题，明明确客户户的问题题是什么么，再做做解答57第九问如果你想想劝说对对方，提提供信息息比寻找找信息更更好A：对B：错58第十问当销售员员开始劝劝说时，，一般来来说，陈陈述的信信息比对对方需要要的信息息多A：是的B：不是59第十一问问在开始第第一次会会谈时，，描述你你的产品品的所有有细节是是很重要要的，这这样买方方才能确确切地知知道你能能提供什什么？A：正确B：错误60第十二问问当买方说说明一个个难题，，而且这这个难题题正是你你可以解解决的问问题的时时候，你你应该立立刻提供供你的对对策。A：对B：错61第十三问问在业务会会谈中，，你向买买方描述述的特征征越多，，越有可可能做成成这笔生生意。A：对B：错62第十四问问异议是买买方感兴兴趣的一一个信号号。因此此，你收收到的来来自客户户的异议议越多，，你越有有可能做做成这笔笔生意。。A：对B：错63第十五问问成功的销销售会谈谈中，谁谁说的最最多？A：买方B：卖方64第十六问问当你接近近一个新新的客户户的时候候，你认认为他希希望首先先听你说说什么？？A：你的名字字B：你的产品品C：你的公司司D：你的提问问65第十七问问客户离开开你一周周后，你你希望客客户还可可以记得得你告诉诉过他的的什么？？A：你的产品品的特性性B：你的品牌牌C：产品的价价钱D：你的名字字或地址址E：以上都有有可能66第十八问问你认为客客户购买买你产品品的动机机是A：产品的品品牌值得得信任B：质量可靠靠C：带来更多多的商业业机会D：在同行中中脱颖而而出67第十九问问你认为赢赢得一个个客户的的订单是是由于A：你的产品品的质量量B：产品的价价格C：产品符合合需求D：得到了回回扣68第二十问问获得一个个新客户户比维护护好一个个老客户户A：更难。B：更容易C：难说D：没有想过过69成功的自自我介绍绍及产品品呈现方方法电话中的的自我介介绍陌生拜访访中的自自我介绍绍产品指示示节奏70电话中的的自我介介绍电话沟通通的特点点导入阶段段产生兴趣趣，维系系通话信息传递递阶段收集信息息，发送送信息寻找共识识阶段绝对同意意对方的的任何见见解，努努力征求求对方同同意你的的见解没有“不不”的对对话71自我介绍绍考虑的的要点客户的兴兴趣在哪哪里？产品，公公司，你你自己？？成功的八八秒钟72陌生拜访访的地点点问题写字楼群群新开发的的工业园园区港口附近近的外贸贸公司加工品聚聚集区扫楼、扫扫街，扫扫区，扫扫市，扫扫城73陌生拜访访中的自自我介绍绍陌生拜访访的特点点戒备，防防范烦恼，讨讨厌阻挡，回回避转化劣势势为优势势机会，商商业机会会诚恳，自自我态度度74从陌生开开始八秒钟之之内会有有什么呢呢？外表：着着装、携携带物、、名片、、手、指指甲握手：分分寸问题题，不要要主动姿势：身身体平衡衡目光接触触：诚恳恳，心灵灵之窗开场白75陌生拜访访自我介介绍的开开始快速到达达目的地地通过“守守门员””所有的自自我介绍绍自己的位位置所代表公公司的位位置所携带产产品的介介绍准备展示示76引起注意意的策略略介绍的策策略推荐人的的策略提供利益益的策略略好奇的策策略赞扬的策策略产品策略略达成共识识的策略略77策略演练练将你理解解的策略略写下来来，至少少写其中中的三个个请在15分钟内内完成大家开始始演练这这些策略略78一个试验验观看一个个图片，，请写下下你的见见解请与你身身旁的人人核对并并讨论？？79沟通：销售人人员与客户有人说沟通的的常见结果是是误解，你的的看法是什么么？80陌生沟通的三三个阶段导入调动兴趣：什什么可以调动动兴趣过渡传递信息：什什么信息，价价格，优惠，，还是？结论结果判断：成成交可能性大大小81导入调动兴趣目的：建立初初步的了解手段：发问还还是自我介绍绍因素：信心表征：语速，，语音，手势势，目光内涵：满腹经经纶82过渡传递信息获得信息输出信息力度：方向、、内容、节奏奏引导：试图向向销售引导的的技巧83结论结果判断是否是一个有有效客户是否是一个真真实客户是否是一个出出钱的客户84沟通的法宝倾听为什么要倾听听？因为人有有两个耳朵，，只有一个嘴嘴巴听什么？85趋同行为对沟沟通的意义趋同行为尽可能地展示示自己与对方方相像的那些些方面销售人员应该该首先与客户户趋同86沟通的利器发问什么时候问？？问什么？怎么问？问谁？沟通的一些小小常识参考资料87第一天的总结结回顾内容布置作业填写销售调查查表88动力销售训练练———第二天孙路弘

89职业生涯的步步骤如果你从销售售起步：美国目前公司司企业中85%的领导人人是从这里起起步的人口中10个个人中有2个个是销售人员员做销售的三个个误解能说会道：78%的客户户反馈说销售售人员说的太太多了以定额为导向向：销售只对对买主有利脸皮要厚：说说谎或者欺骗骗90倾听的演练测试你倾听的的能力大巴停了几次次？中途什么原因因停车了？在终点站下了了多少人？大巴司机是谁谁？91第一天内容的的回顾产品的三个要要素的使用陌生拜访要注注意的三个阶阶段产品呈现沟通的重要性性陌生拜访中的的策略92第二天主要内内容顾问销售中提提问的技巧客户资料分析析面谈获得进展展的技巧签约技巧93销售人员必须须知道的四类类问题背景问题难点问题暗示问题需求－效益问问题94背景问题定义：找出买买方现在状况况的事实例子：你们企企业有多少人人？影响：对成功功的销售有消消极的影响，，而大部分人人问的这个方方面的问题比比自己意识到到的要多建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题95难点问题定义：问问买买方现在面临临的问题、困困难和不满例子：是否操操作比较困难难？联网很复复杂吗？影响：比背景景问题更加有有效。高级销销售人员一般般会问许多难难点问题建议：以为用用户解决的困困难为出发点点来考虑你的的产品和服务务，不要以产产品拥有的细细节和特点来来考虑。目的：开发客客户的需求96练习难点问题题就圣象地板产产品，你认为为从为客户解解决困难的角角度出发，有有什么难点问问题？您的装修工人人在安装地板板的时候是否否会遇到经常常犹豫不恰当当的安装导致致的损坏的情情况？（是什什么问题？））您对目前中央央空调系统的的维修服务满满意吗？（是是什么问题？？）计算机无故死死机会导致什什么后果？音响不好对你你的影响是什什么？当海底光缆出出现中断时，，检测到断点点是非常重要要但却很困难难，是吗？97暗示问题定义：问问买买方的难点、、困难或不满满的结果和影影响例子：那个难难题对你的产产量有什么影影响？会导致致成本增加吗吗？影响：是销售售中最有效的的问题，出色色的销售人员员问许多暗示示问题。建议：是最难难问的问题，，在会谈前要要重点策划。。目的：客户自自己认清需求求。98考虑暗示的问问题选择一个你能能解决的很好好的难题，最最好是一个你你有明显的竞竞争优势的难难题。设想你正在与与一个最适合合你对策的买买方候选人谈谈话。现在买方告诉诉你：我知道道你可以解决决问题，但是是没有必要花花费那么大的的代价来解决决。设法找到买方方没有意识到到的东西，其其实，就是你你应该暗示的的东西。99练习暗示问问题金山办公软软件的文件件与微软的的不兼容性性是否会导导致你的文文件经常无无法使用，，总是有乱乱码？麦肯锡提交交的咨询方方案缺乏对对本土文化化的理解经经常导致企企业员工的的抵制和不不满，这样样会影响项项目方案的的实施进程程以及进度度吗？如果西服中中垫肩的材材料不好的的话，干洗洗以后立刻刻就会看到到皱褶，这这样消费者者就会退货货吧？如果钢窗的的材料有问问题，一年年的日晒就就会变形，，建筑商应应该有权力力索赔吧？？100练习：是难难点问题还还是暗示问问题更换你们设设备中的卡卡式胶卷盒盒有多难？？产量如此低低是否会引引发客户的的抱怨？您在《经济济半小时》》发布的广广告是否传传播到了你你的目标客客户那里？？如果没有传传播到你的的目标客户户，是否会会影响广告告费用的投投资回报值值？免费邮箱是是不错，但但是3M的限制是否否会导致你你使用不便便？是否会会丢失许多多重要的商商业邮件？？丢失了商业业邮件是否否会严重影影响你的商商业业务来来往呢？101需求－效益益问题定义：询问问提供的对对策的价值值或意义例子：一种种更安静的的打印机对对你有什么么帮助？影响：对客客户有帮助助的、建设设性的、有有意义的，，被出色的的销售人员员广泛使用用建议：使用用这些问题题让买方告告诉你，你你提供的对对策的利益益所在目的：导向向共识与接接受102例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？103练习需求－－效益问题题《对话》节节目的观众众基本上都都是成功人人士，因此此在这个节节目发布广广告是否符符合你的目目标市场？？微软办公套套件与操作作系统的兼兼容使得你你的秘书不不会遇到任任何乱码问问题，对于于秘书的工工作效率有有什么影响响？收费邮箱没没有垃圾邮邮件是不是是可以使你你清楚地整整理所有重重要的商业业邮件呢？？104测试：需求－效益益问题的目目的是让买买方的注意意力从问题题上转移开开，而注重重对策和对对策的价值值。那么，很理理想的情况况就是在没没有增加雇雇员的情况况下提高你你出文件的的速度？原材料质量量的难题导导致更高的的排斥率？？地香型的溶溶剂会以怎怎样的方式式帮助你增增加市场份份额？105顾问销售核核心的强化化关于产品的的三个要素素的使用开发需求的的四类要害害问题的技技巧106陌生拜访的的设计准客户资料料的收集与与分析拜访过程购买欲望的的观察技巧巧PMP技巧巧与顾问式式销售要点点顾问式销售售演练107准客户资料料收集与分分析客户资料收收集行业分类：：《对话》》节目不会会有可口可可乐的广告告区域分类：：延安不会会有麦肯锡锡的客户客户资料分分析客户特征：：规模，业业务客户前景分分析购买产品的的可能性108购买欲望的的观察技巧巧之一对产品的关关心程度房地产：对对绿地面积积的关心，，对周围学学校的关心心，对污染染的关心，，对物业管管理的关心心对购买的关关心程度对合同要点点的关心，，对合同实实施的关心心，对售后后服务的细细节的关心心对满足需求求的关心程程度这个软件好好装吗？好好用吗？圣圣象地板安安装技巧容容易掌握吗吗？109欲望的观察察技巧之二二对产品的信信任程度Audi车的防护板板为什么这这么坚固？？对销售公司司的印象我知道Audi，，欧洲豪华车车110会谈的四个个阶段开场白：初初步接触，，包括进入入并开始通通话调查研究：：发现、澄澄清并开发发客户的需需求证实能力：：阐明你的的对策如何何满足客户户的需求获得承诺：：保证同意意，使销售售可以向最最好成交的的方向有进进一步的行行动111开场白的要要点迅速切入生生意不要过早地地讲对策注重提问在卖方建立立起价值之之前不要讨讨论产品或或服务的细细节不要使得买买方问问题题并控制这这次讨论112开场白时客客户的状态态步骤客客户心心理状态第一步：引引起注意有有这回回事，以前前没有听说说过第二步：发发生兴趣真真能这这么快，真真有效果，，真有客户户第三步：产产生联想我我有了了这个渠道道，产品一一定供不应应求第四步：激激起欲望有有了这这个新车，，可以带她她去兜风第五步：比比较噢噢，亚洲资资源那里比比较贵，投投资太大第六步：下下决心解解决了寻寻找客户的的问题，节节省了费用用第七步：签签单广广告投资的的回报有了了保证113会谈谈后后的的四四种种可可能能的的结结果果一个个订订单单或或成成功功————有有一一个个要要买买的的承承诺诺没有有成成交交或或失失败败————拒拒绝绝购购买买进展展————买买方方同同意意一一个个使使生生意意向向前前发发展展的的行行动动暂时时中中断断————买买方方没没同同意意一一个个使使生生意意向向前前发发展展的的行行动动114获得得进进展展什么么是是进进展展？？高级级销销售售人人员员通通过过不不断断计计划划和和实实施施会会谈谈，，有有步步骤骤地地推推进进销销售售进进程程，，直直至至达达到到最最终终目目标标。。例子子暂时时中中断断不不是是进进展展创造造一一个个进进展展约好好下下次次见见面面的的时时间间推荐荐新新的的人人员员与与你你会会谈谈约好好参参加加产产品品展展示示会会提出出具具体体的的协协商商条条件件115练习习：：判判断断下下面面的的状状态态今天天我我要要签签一一份份购购买买订订单单，，因因此此我我们们现现在在开开始始吧吧不，，尽尽管管我我很很喜喜欢欢你你给给我我们们展展示示的的东东西西，，但但我我已已决决定定与与ABC签签约约了了。。我喜喜欢欢你你提提供供的的东东西西，，我我也也欣欣赏赏你你的的提提议议。。让我我们们下下个个月月找找一一个个时时间间再再谈谈一一次次吧吧。。我自自己己不不能能决决定定，，在在下下周周我我会会安安排排你你与与我我的的同同事事见见面面。。116判断断下下面面的的状状态态我们们会会考考虑虑，，在在下下几几个个月月我我们们会会打打电电话话给给你你。。如果果你你在在你你的的议议案案中中可可以以包包括括那那些些时时间间上上的的修修改改，，我我会会把把它它提提交交给给我我的的公公司司。。我需需要要给给会会计计审审核核，，如如果果符符合合财财务务标标准准，，那那么么就就可可以以成成交交了了。。我们们需需要要看看一一下下系系统统的的实实际际运运行行情情况况，，你你能能在在下下周周二二给给我我和和我我的的经经理理安安排排一一次次演演示示会会吗吗？？117顾问问销销售售的的要要点点产品品特特征征，，优优点点，，利利益益的的理理解解问题题的的设设计计，，四四种种问问题题进展展的的获获得得，，持持续续进进展展产品品的的三三个个点点，，四四个个要要害害问问题题，，持持续续获获得得进进展展118产品品知知识识回回顾顾特征征优点点利益益119问题题的的设设计计背景景问问题题的的设设计计难点点问问题题的的设设计计暗示示问问题题的的设设计计利益益问问题题的的设设计计120进展展的的获获得得进展展在在顾顾问问式式销销售售中中的的位位置置进展展的的重重要要性性121拜访访策策略略系统统思思考考法法研研究究客客户户失败败的的影影响响个人人认认知知销售售人人员员的的职职业业发发展展设设计计122系统统思思考考法法研研究究客客户户客户的业业务发展展研究客户目前前状态的的评估客户投资资回报分分析从问题开开始研究究客户123业务开展展的过程程遭遇失败败失败分析析自我因素素环境因素素124个人认知知认识自我我弱势：缺缺乏管理理能力优势：知知识，经经验，智智慧机会：中中国需要要西方市市场的理理论与实实践理想：成成为中国国最优秀秀的顾问问以及培培训专家家125销售人员员的职业业发展销售人员员的级别别销售人员员的成长长阶段126销售人员员的级别别销售助理理销售代表表（客户户代表））高级销售售代表销售顾问问销售经理理高级销售售顾问高级销售售经理127销售人员员成长的的三个阶阶段单兵作战战能力以以及个人人管理能能力客户管理理能力以以及团队队管理能能力项目管理理能力以以及协调调策划能能力128单兵作战战能力以以及个人人管理能能力客户开发发时间管理理129客户开发发步骤描述你理理想的目目标客户户制订客户户开发计计划收集、提提炼准客客户名单单，确定定客户名名单制订沟通通计划130客户开发发计划确定客户户基数确定客户户地理范范围确定具体体销售目目标131客户的优优先次序序有预算且且意识到到需求的的有预算但但没有意意识到需需求的没有预算算但意识识到需求求的没有预算算也没有有意识到到需求的的132一个参考考季度计计划针对上海海普东区区的所有有公司的的拜访计计划第一，二二周内主主要拜访访：40个客户户记录要点点：客户户公司行行业，客客户信息息化使用用方面的的状况，，客户业业务范围围，涉及及到的区区域，客客户对互互联网的的认识程程度，客客户的英英文水准准，第二二次约见见的可能能性判断断要点：以以市场调调研的身身份出现现，不做做销售，，准备问问题清单单，准备备汇报第三、四四周保持持40个个新客户户的拜访访，同时时对过去去的40个客户户中有第第二次约约见的客客户努力力获得进展展第五、六六周，开开始某些些客户的的第三次次拜访，，保持陌陌生拜访访的数量量，提高高第二次次拜访的的比例最后六周周重复拜拜访附加加新客户户拜访，，完成2个订单单。133时间管理理轻重缓急急的原则则紧急且重重要的事事情紧急但不不重要的的事情不紧急但但重要的的事情不紧急也也不重要要的事情情134时间管理理的应用用请将下列列的事项项归类紧紧急重重要要约见女友友拜访客户户撰写周报报30个新新客户的的开发母亲生病病手机交费费给客户购购买礼品品买菜回复客户户询问购买领带带135客户管理理能力以以及团队队管理能能力客户管理理能力客户档案案，售后后服务，，客户反反馈团队管理理能力任务的分分配，定定量，定定时，定定额定期对任任务完成成情况的的检查，，总结激励，士士气宏观指导导以及微微观指点点136客户管理理能力黎明网络客户卡片公司名称

公司电话

主要联络人

对本公司了解与否

是否采用该产品是否有预算

黎明网络