第五章采购成本管理

第5章采购成本管理本章内容：全新的采购成本管理理念采购价格分析采购成本分析降低采购成本的方法价值分析在采购中的应用引例：通过采购技巧获得成本降低

成本最优往往被许多企业误解为价格最低，这是错误的。一位知名的采购专家提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花50美分买的笔用两天就坏，那倒不如买5美元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，很多企业都在打造强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润中心。

从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。与沃尔玛打交道的供货商大多对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进了沃尔玛一定好销，恨的是沃尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。所以，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。和记黄埔建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购必须有5家以上，招标比价以后，采购员可以初步定价，由审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。另外，如今采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。全新的采购成本管理理念专家观点：萨姆·沃尔顿：“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱”。

成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。全新的采购成本管理理念采购成本的认识误区成本就是价格，越低越好。成本管理就是谈判、压价。供应商的价格我们永远不清楚，我们只能货比三家。Price=Cost?全新的采购成本管理理念双赢的采购成本管理

利润利润成本成本压榨型采购利润成本利润成本双赢游戏ProfitDownCostDown采购价格分析采购价格：是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品或服务的价格。采购价格占采购成本的较大比重，因而，价格固然是非常重要的。那么：

商品的价格受哪些因素的影响？供应商的价格是如何制定出来的？采购价格分析采购价格的影响因素采购价格影响因素成本因素：生产成本规格和品质采购数量交货条件付款条件市场因素：采购对象的市场供求状况采购时机供应同类物品的供应商数量客户的业务对供应商的吸引程度采购企业与供应商的关系成本因素与市场因素的关系市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的成本结构不会对市场结构产生影响。有些产品的价格几乎完全取决于成本结构，而另一些则全部依赖于市场。采购价格分析供应商的定价方法

1978年Corey提出供应商定价不外乎有3种方法，即成本导向定价法(Cost-basedPricing)、需求导向定价法（Market-basedPricing，又称为市场导向定价法）和竞争导向定价法(CompetitiveBidding)。成本导向定价法是以产品成本（当然包括销售成本）为基础确定供应价格；市场导向定价法则是随行就市的方法，即以市场价格作为自己的产品价格；竞争导向定价法则是结合市场因素及成本因素一起考虑来确定自己的产品价格，它是最常见的方法。

供应商的定价方法又可细分为：成本加成定价法。这是供应商最常用的定价法，它以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。该方法的特点是成本与价格直接挂钩，但它忽视市场竞争的影响，也不考虑采购商（或客户）的需要。由于其简单、直接，又能保证供应商获取一定比例的利润，因而许多供应商都倾向于使用这种定价方法。实际上由于市场竞争日趋激烈，这种方法只有在卖方市场或供不应求的情况下才真正行得通。目标利润定价法。这是一种以利润为依据制定卖价的方法，基本思路是，供应商依据固定成本、可变成本及预计的卖价，通过盈亏平衡分析算出保本产量或销售量，根据目标利润算出保本销售量以外的销售量，然后分析在此预计的卖价下销售量能否达到；否则，调整价格重新计算，直到在制定的价格下可实现的销售量能满足利润目标为止。

采购商理解价值定价法。这是一种以市场的承受力及采购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据，常用于消费品尤其是名牌产品，也有时适用于工业产品如设备的备件等。竞争定价法。这种方法最常用于寡头垄断市场，具有明显规模经济性的行业，如较成熟的市场经济国家的钢铁、铝、水泥、石油化工及汽车、家用电器等。其中，少数占有很大市场份额的企业是市场价格的主导，而其余的小企业只能随市场价格跟风。寡头垄断企业之间存在着很强的相互依存性及激烈的竞争，某企业的产品价格的制定必须考虑到竞争对手的反应。投标定价法。这种公开招标竞争定价的方法最常用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业，如建筑包工、大型设备制造，以及非生产用原材料（如办公用品、家具、服务等）的大宗采购，一般是由采购商公开招标，参与投标的企业事先根据招标公告的内容密封报价、参与竞争。密封报价是由各供应商根据竞争对手可能提出的价格及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。

采购成本分析采购成本的含义即企业经营活动中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、储存等环节所支出的人力、物力、财力的总和。不仅仅指采购活动的成本费用（包括取得物料的费用、采购业务的费用等），还有因采购带来的库存维持成本及因采购不及时而带来的缺料成本。采购成本分析采购成本的构成采购成本的构成物料成本订购成本库存持有成本缺货成本订购成本是指向供应商发出采购合约订单的成本费用。也就是企业为了实现一次采购而进行的各种活动的费用支出。维持成本是指为保持物料在一定的数量上而发生的成本。维持成本可以分为变动成本和固定成本。变动成本与持有数量的多少有关，如物料资金的应计利息、物料的破损和变质损失、物料的保险费用等；固定成本与存货数量的多少无关，如仓库折旧、仓库员工的固定月工资等。缺料成本是指由于物料供应中断而造成的损失，包括停工待料损失、延迟发货损失和丧失销售机会损失，还包括商誉损失，如果损失客户，还可能给企业造成长期损失。降低采购成本的方法

根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效的前10种方法如下：ValueAnalysis（价值分析，VA）ValueEngineering（价值工程，VE）：针对产品或服务的功能加以研究，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。Negotiation（谈判）：买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3-5%.如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。TargetCosting（目标成本法）：是指企业在新产品开发设计过程中，为了实现目标利润而必须达到的成本目标值，即产品生命周期成本下的最大成本允许值。目标成本规划法的核心工作就是制定目标成本，并且通过各种方法不断改进产品与工序设计，以最终使得产品的设计成本小于或者等于其目标成本。EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。LeveragingPurchases（杠杆采购）：集中各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。ConsortiumPurchasing（联合采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）：自制与外购的策略，在产品的设计阶段，利用协作厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本。CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会Standardization（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序及制程上，以获得更大的效益。美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：

降低采购成本的方式成本降低幅度供应商参与产品开发42%

利用供应商的技术与工艺40%

利用供应商开展即时生产20%

供应商改进质量14%

改进采购过程及价格谈判等11%

欧洲某专业机构的另一项调查：降低采购成本的方式成本降低幅度供应商早期参与产品开发10-50%

通过发展伙伴型供应商并对供应商综合改进10-25%

通过市场调研比较优化供应商3-10%

通过价格谈判降低成本的幅度3-5%价值分析在采购中的应用价值分析的概念对所购零件与物料在降低成本或提高产品价值方面起到的作用进行检查。价值、功能、成本价值：是指对象所具有的功能与获得该功能的全部费用之比。价值公式：

V=F/C

式中，V表示对象的价值，F表示对象的功能，C表示对象的成本。

功能：是对象能够满足需求的一种属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。基本功能和辅助功能使用功能和美观功能必要功能和不必要功能过剩功能与不足功能成本：产品或劳务在寿命周期内所花费的全部费用。这里的寿命周期是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。

价值分析在采购中的应用价值分析的特征以顾客为中心，即以市场或买主需要为依据；运用功能中心的研讨方式，即以成本分析达到节省成本的目的，但是从产品设计的构想出发，并以确保功能为前提；以团队合作方式，凝聚设计、生产、品质管理、资材、采购人员的智能，进入团队设计共同参与的境界。

价值分析在采购中的应用提高价值的基本途径：

提高功能，降低成本，大幅度提高价值;