沃家庭培训资料

1内部资料注意保密沃家庭培训市场部2011年4月沃家庭定义“沃家庭”业务定义“沃•家庭”是面向家庭客户及中小商户的通信解决方案，提供基于高速有线宽带及3G宽带的、集固定电话、手机、宽带、增值应用及通信服务于一体的套餐产品。

客户、产品对应关系模版化：对客户类型和匹配的沃家庭产品类别进行总结固化，形成模版。

营销过程结构化：根据不同的销售流程，梳理其中的关键节点及相应的销售话术，使销售环节清晰、可控。

营销脚本简单化：让销售人员感觉营销脚本简单，容易掌握；让最终的终端客户感觉沃家庭产品简单，容易接受。

3获取高价值、高端人群是沃.家庭发展目标3沃家庭B：3G+宽带+固话+2G沃家庭A：宽带（包月/包年）+固话+2G沃家庭F：固话+2G单产品：宽带、固话、2G、3G单一业务融合业务产品分类产品特征高端数字家庭

：有3G需求；老人、孩子等家庭成员有2G需求；有家庭合帐需求。数字家庭

：无3G需求；老人、孩子等家庭成员有2G需求；有家庭合帐需求。低端语音：

共享时长需求；有家庭合帐需求；低端组合产品。单产品家庭：客户需求单一，独立使用某项通信产品低价值、潜力人群沃家庭产品体系业务卖点固话、手机无（0）月租市话、长话一个价，超值优惠家庭通话免费、一单缴费，省心方便宽带随身、高速上网、无处不在3G加入套餐更优惠卖点我公司共享时长与集团“沃家庭”区隔资费设计共享时长（F计划）沃家庭（A、B计划）套餐包括时长少，套内单价高，总体资费单价高套餐包括时长多，套内单价低，总体资费单价低

58及以下套餐内包含分钟为本地通话套餐内包含分钟为本地和长途目标客户群为没有宽带需求用户，或宽带为其他运营商用户目标客户群为固话、手机、宽带所有终端都选择我公司客户套餐门槛低，适用固话+手机用户套餐门槛高，适用固话+手机+宽带用户资费策略（1/4）--“沃·家庭”A计划基本结构为“1部宽带＋1部固定电话＋1部2G手机”可增加2G手机数量，最多不超过5部，每部加收月使用费，共享时长套餐结构序号月费底线包含宽带包含语音包含的增值业务国内长市合一时长（分钟）超出后收费（元/分钟）1662M限40小时，超过后每分钟0.05元3000.15无2882M包月不限时30031182M包月不限时600客户特征通话以本地国内语音为主，上网以家庭宽带为主，用户更关注通信的经济实惠性沃·家庭”A计划产品介绍套餐说明：“沃·家庭”A--计划套餐默认含一部宽带、一部固话和一部2G手机，用户可根据实际需要增加2G手机数量，每增加一个2G手机加收5元/月的使用费，增加的2G手机可共享套餐时长，套餐内2G手机最多不超过5部。套餐内所有终端间本地语音互打免费。套餐内增值业务只含功能费，用户使用时产生的通信费或信息费按照该增值业务的收费标准另计。其他本套餐未涉及的资费按照现有资费标准执行。套餐开通、解除以及变更为次月生效。基本结构为“1部宽带＋1部固定电话＋1部2G手机+1部3G手机”可增加2G和3G手机数量，2G最多不超过5部，3G最多不超过3部3G套餐保持六统一标准，不共享套内时长在A计划每档资费基础上叠加3G，月使用费八折优惠套餐结构序号月费底线包含宽带包含语音包含增值业务赠送业务国内长市合一时长（分钟）超出后收费（元/分钟）153+3G套餐2M限40小时，超过后每分钟0.05元3000.15亲情可视271+3G套餐2M包月不限时30095+3G套餐2M包月不限时600资费策略（2/4）--“沃·家庭”B计划有随时随地上网需求，有显著的移动、数据综合通信特征，包括移动通话、移动办公、移动商务等客户特征“沃·家庭”B计划产品介绍“沃·家庭”B计划套餐默认含一部宽带、一部固话、一部2G手机和1部3G手机，用户可根据实际需要增加2G或3G手机数量，每增加一部2G手机加收5元/月的使用费，增加的2G手机可共享套餐时长；3G手机保持现有套餐资费标准，不共享套内时长。套餐内2G手机最多不超过5部，3G手机最多不超过3部。套餐内所有终端间本地语音互打免费。套餐内增值业务只含功能费，用户使用时产生的通信费或信息费按照该增值业务的资费标准另计。亲情可视是指套餐内3G手机之间、3G与固定可视电话之间拨打可视电话资费优惠为0.15元/分钟。本套餐未涉及的资费按照现有资费执行。套餐开通、解除以及变更为次月生效。资费策略（3/4）--“沃·家庭”F计划基本结构为“1部固定电话＋1部2G手机”可增加2G手机数量，2G最多不超过3部，共享套内时长F计划套餐结构套餐费（元/月）套餐类型赠送时长(分钟/月）套外单价赠送增值业务对应综服系统内价格计划名称38市网合一260（本地时长）本地0.15元/分钟，国内长途0.25元/分钟，漫游标准资费固话悦铃，手机炫铃，手机来电显示沃·家庭随身市网合一38元套餐（1＋1）58市网合一450（本地时长）本地0.13元/分钟，国内长途0.20元/分钟，漫游标准资费固话悦铃，手机炫铃，手机来电显示沃·家庭随身市网合一58元套餐（1＋1）“沃·家庭”F计划产品介绍产品介绍：套餐内产品之间本地通话免费、本地被叫免费。套餐内时长为本地通话时长（含异网），不含拨打信息台时长。共享时长组合套餐内手机仅指2G客户，3G客户不得参与共享时长套餐。

办理共享时长组合套餐的固话、手机客户需同名。宽带-资费策略（4/4）--3G上网卡名称套餐月/年费包含流量说明超出费用3G上网月卡20元/月100MB流量当月有效0.10元/MB，不执行套餐自动升级3G上网年卡300元/年3GB流量12个月有效为A/B套餐的可选项后付费产品，与沃•家庭套餐A/B统一账户、合帐缴费不执行自动升级收费模式，当月流量达到15GB时关闭上网功能分月卡、年卡两档资费，小流量设置套餐结构“沃·家庭”无线上网卡套餐为后付费产品，执行现有后付费无线上网卡相关业务规定。“沃·家庭”无线上网卡套餐不能单独办理，必须与沃·家庭套餐A/B统一账户，合帐缴费。用户取消沃·家庭A/B套餐时，沃·家庭无线上网卡套餐与沃·家庭套餐从次月起同时失效。“沃·家庭”无线上网卡套餐不执行自动升级收费模式，超出部分按0.1元/MB，当月流量达到15GB时关闭上网功能，次月自动恢复。套餐说明1、本网目标客户目标客户客户特征客户信息获取途径在网单产品客户宽带：ARPU值低于40元的包月限时或包年单产品客户系统提取3G：已入网客户系统提取固话：月费高出平均ARPU、在网一年及以上、重点分析MOU值在100-300分钟的客户，重点关注有固话无宽带用户系统提取、ARPU分析2G：在网3月以上且有充值记录的、重点分析MOU值在100-300分钟的客户系统提取、在网时长分析新入网客户宽带、3G新装客户营业厅、社区经理、电子渠道、社会代理等到营业厅缴纳固移费用的客户营业厅名单制大客户员工家庭集团客户经理亲情1+客户ARPU值在70-90元的亲情在线、亲情随身客户系统提取目标客户获取重点考虑本网家庭客户中的单产品客户、宽带和3G新入网客户通过户外媒体、报纸、广播广泛宣传；在小区宣传栏、便利店、大门口、楼道张贴宣传海报，贴近用户宣传。根据用户ARPU、协议期限等特征提取单产品客户信息，采用邮政信函、信息定向推送、短信、定向外呼、派单营销等方式将促销信息送达到客户。大客户、集团客户经理拓展3G业务的同时，向员工家庭推介沃家庭套餐。目标客户客户特征客户信息获取途径有本网固话、宽带的异网手机用户使用本网宽带的异网用户1、从系统中筛选同身份证下使用本网宽带而没有使用本网手机的用户2、通过装宽带留的联系电话进行清单制营销使用本网固话的异网用户1、从系统中筛选同身份证下使用本网固话而没有使用本网手机的用户2、通过装固话留的联系电话进行清单制营销高ARPU值的异网用户高本地和长途话务量、ARPU值预估在100元以上的异网客户过网话单筛选异网集团及中小企业用户在联通固网大客户名录内且没有使用联通移动业务的单位用户联通固网大客户名录2、异网目标客户重点考虑使用本网固话及宽带的异网手机用户、高ARPU值的异网用户媒介广泛宣传、小区定点宣传电话营销中心通过外呼方式对目标用户一对一精准营销目标客户获取沃家庭2G靓号规则一、调整后原则沃家庭套餐月费（语音部分套餐费，不含宽带费）计入2G用户靓号最低消费内。二、处理方式靓号手机所发生的所有费用与此手机所在产品中除此手机之外的其他设备上的套餐费的费用之和与靓号最低消费进行比对，如不足进行补足处理。例如：客户选择沃家庭A计划88元套餐（ad费用50元，固话和一部2G手机的费用是38元），客户选择2G五类靓号，月最低消费80元，假设当月此靓号的发生的费用为45元，固话产生的费用为20，由于45+20<8