荣新集团2014年度营销方案

邻水项目2014年度住宅营销方案

2014年

1

月

5

日

2013年营销工作回顾2014年项目营销策略总控图表第一部分第二部分第三部分2013年营销工作回顾第一部分坐销来访：5305组转化率：3%实际成交：98套实际成交：317套

行销来访：2813组转化率：6%销售率：60

%实际成交：384套（31套商业）全年推量：住608套+商88套全年目标：2.6亿元实际完成：1.87亿完成率：72%1.12013年销售数据全年完成销售面积：40286.93㎡1.2.1策略回顾：1.22013年销售政策执行总结推行时间策略内容成效或不足与改进2月城区展示中心开放期间参与活动人数约400余人，整个活动现场人气较旺，初步树立了荣新公司集团形象和项目形象4月品牌发布会暨产品推荐会本次产品推介会圆满成功，活动当天到场客户约450人次，签到人数257组，实际认筹39组5月典藏国耀品质，荣新·世纪锦城红酒品鉴会活动树立了荣新公司集团形象和项目形象，同时也形成了较好的口碑效应，扩大项目的市场影响力6月1.荣新会员之旅2.荣新黄金周黄金等你抽；售楼部开放，体验区亮相3.首次开盘现场气氛活跃，现场售楼中心一度达到爆满的火热效果。开盘销售房源总计80套，实现当天销售金额3210万元，折后约3100万元7月合作伙伴答谢会本次活动是在以答谢合作单位的同时宣传项目、优惠。8月七夕情缘派队项目通过冠名赞助本次活动，提供活动场地和部分活动奖品，以较小人力物力，制作话题，提升了项目口碑8月这个夏天不一般，音乐、啤酒“嗨”翻天自8月14日—8月24日，售楼中心自然到访108组，新成交9套10月国庆嘉年华活动国庆嘉年华活动起到了一定的销售带动和房源去化作用。11月乡镇巡演，城区外展树立了荣新公司集团形象和项目形象12月乡镇巡演，城区外展树立了荣新公司集团形象和项目形象客户回访执行

客户回访对象：来访客户，意向客户，老客户客户回访计划执行：每天发送短信给来访客户，定期发送节日短信，生日短信

置业顾问接访后，登记客户关键信息入册，并录入电脑，发回销售客服部存档客户谈判执行

客户谈判流程：置业顾问介绍楼盘基本情况，告知客户价格，楼层，户型等确定信息，根据意向强弱逼定，必要时请同事，领导配合逼定

策划线与销售线的配合：策划定期写市调报告，传达市场信息，并提炼本楼盘卖点及宣贯

大客户谈判：大客户本身专业掌握过硬，置业顾问在谈大客户时通常由经理或总监陪同客户接待执行

置业顾问前台迎候客户，带领客户参观沙盘和区位图，指引客户洽谈区入座，再到样板房区体验，整条动线布局合理

参观区域:沙盘，区位图，景观体验区，样板房，工法展示区

客户洽谈就座后，物业递送茶水，物业对样板房区的鞋套提前准备，及客人离开后的卫生打扫，保持体验区的整洁1.22013年销售政策执行总结案场培训置业顾问定期进行销售技巧培训置业顾问定期进行销售说辞培训：置业顾问每天对意向客户进行梳理案场演练

案场情景演练：置业顾问定期两两组队，对楼盘信息进行情景演练，针对客户经常提出的疑难问题，进行针对性的解答及演练1.2.22013年销售团队案场执行总结1.2.22013年销售团队案场执行总结编号事项成效或不足与改进1与财务协作，做好客户办理按揭的资料准备还需进一步加强沟通以及问题客户的处理2与行政部协调看房车的使用看房车随时做好接送客户的准备3与工程部协调好工程进度的支撑以及展示保持良好的沟通，避免安全隐患4及时了解工程进度房屋不断呈现，以利于做好客户的宣传工作5加强与销售客户部的沟通积极讨论做好阶段性方案批复，以利于后期执行6做好业务员团队管理完善激励制度，做好工作激励7置业顾问团队的培训管理不断完善团队，更新说辞，促进房屋更好销售8与销售客户部做好活动安排与物料准备不断积极合作，使每场活动都圆满完成1.2.3住宅推广总结：推广时间推广主题推广媒介推广到访情况2月邻水不平凡行销+DM、短信、户外，乡镇墙体、行销+DM效果较好3月邻水不平凡行销+DM、短信、户外，乡镇墙体、行销+DM效果较好4月认筹信息释放行销+DM、短信、户外，乡镇墙体、公交站牌行销+DM效果较好5月认筹信息释放行销+DM、短信、户外，乡镇墙体、公交站牌行销+DM效果较好6月售楼部开放、开盘信息释放行销+DM、短信、户外大牌、样板间推广首席样板间的亮相，售楼部的开放，以及宣传的开展，进一步提升项目形象7月开盘利好信息释放行销+DM、商业投资说明会为开盘良好的销售奠定了优厚的基础推广时间推广主题推广媒介推广到访情况8月音乐啤酒节行销+DM、礼品赠送，售楼部桁架有效提升项目的知名度与公司口碑宣传9月5栋底商认筹行销+DM单、短信电邀、业主月饼赠送对商铺进一步的宣传，拉升了项目商铺的影响力及认知度，促进了底商的销售10月5栋加推3780元起行销+长效DM单、活动DM、短信，公交站牌，路名牌超低的价格牌刺激了客群的眼球，促进了售楼部来访，增加了认筹数量11月5栋加推3780元起行销+促销DM单、短信，公交电视，下乡巡展有效宣扬了加推政策，促进了售楼部人气提升12月春节购房季（楼王信息释放和认筹信息释放）行销+促销DM单、大牌、短信，公交电视，下乡巡展对返乡人群有一定的影响，部份来访已返乡人群的家属为主1.2.3住宅推广总结：推广时间推广主题推广媒介推广到访情况8月一铺在手，三代不愁行销+DM、下乡巡演宣传+礼品赠送行销团队与DM单宣传的效果显著9月一铺在手，三代不愁行销+DM单、短信，公交电视行销团队与DM单宣传的效果显著10月一铺在手，三代不愁行销+长效DM单、短信，网站，公交站牌，行销+DM单宣传效果较好，业务员团队的激励制度有待完善11月独立欧式风情商业行销+促销DM单、短信，公交电视，下乡巡演宣传行销团队与DM单宣传的效果显著12月邻水金街财富档案行销+促销DM单、大牌、短信，公交电视，下乡巡演宣传行销团队与DM单宣传的效果显著1.2.4商业推广总结：1.2.5

2013年案场管理总结体验区物业服务情况体验区景观维护情况体验区使用强度

重点物业服务点位：亲水池，歇息区，绿植区

物业服务项目：卫生的清理及维护，池水的更换，花草的养护亲水池水体的更换绿被植物的种植养护体验区对外开放，客户可随意参观

体验区活动配合各节点的营销活动开展体验区使用存在的问题：样板间塑料鞋套未用和已用常常区分不明，建议使用布艺鞋套，实用又有品质感植物没有定期养护不及时售楼部卫生维护时有不到位的情况售楼部管理情况样板间管理情况样板间日常管理情况：样板间定期的卫生维护，鞋套的更换1.3.12013年项目营销存在的不足住宅方面1、由于市场的刚需购房客户占比较大，选择大面积房源的需求小，108及82平的住宅成交量有一定的滞后；2、由于1，2栋的同步开盘销售，使得前期销售出现瓶颈，后期特惠房源推出后，销售有所回升。3、部份置业顾问对项目没有足够信心，导致销售积极性不够，对项目的良好销售有一定阻碍商业方面1、商业销售，由于地段的不成熟，周边配套不完善，人气不足，造成商业的关注度不高，对去化有一定影响；2、商业的贷款额较低，导致部份客户对大面积商业望而却步，影响了商业的去化；3、部份商业异形，客户顾虑购买产品不能够完全使用；……1.3.22013年项目营销存在的不足2013年营销工作回顾2014年项目营销策略及相关执行推进总控图表第一部分第二部分第三部分2.12014年项目任务拆分月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月任务（万元）500040003500350020002000200020003500400040004500任务分解（套）12510088885050505088100100113来访目标900800700700600600600600700800800850成交转化（套）125110908050505050881001201252.22014年全年推盘计划8#4#1#9#10#3#2#7#6#5#3#、6#、住宅开盘第一批次开盘2013年销售概况：在售1#、2#楼即将售罄；5#楼2013年11月开盘销售2014年推盘计划：预计项目将分为4批次开盘住宅开盘：1、预计1月份将进行6#、3#楼开盘销售2、4月份进行4#楼开盘，3、9月份进行7#楼开盘4、12月份进行9#楼开盘商业开盘2月份进行22#楼开盘，3月份对25#商业进行开盘，8月份对18#商业开盘，10月份对19，20#楼开盘，14年底对15#，23#楼开盘第二批次开盘第三批次开盘第四批次开盘4#住宅开盘7#住宅开盘9#住宅开盘全年推售计划详表（住宅）（预计截至2014.12.31日）支撑房源（房号）数量（套）支撑房源总产值（亿元）1#、2#、、5#245套1亿3#、4#、6#、7#、9#1194套2亿合计1439套3亿全年推售计划详表（商业）支撑房源（房号）面积（㎡）支撑房源总产值（亿元）11#，12#，，24#3962㎡0.72亿元22#、25#，18#，15#，，19#，20#，23#26001㎡2.7亿元合计29963㎡3.42亿元住宅、商业共计总产值：约6.42亿住宅房源统计表楼栋1，2栋5栋3栋4栋6栋7栋9栋户数15户+24户200户288户312户162户312户120户合计1433户商业房源统计表楼栋11栋15栋19栋20栋21栋22栋23栋24栋25栋面积（平米）22573384520937602856518216432856

合计27147㎡二月三月四月一月五月六月剩余住宅销售3#楼开盘剩余住宅商铺持续销售推盘计划——全年推售计划明细表住宅6#楼开盘商铺热销25#商业开盘4#楼开盘商业22#开盘八月九月十月七月十一月十二月剩余住宅商铺持续销售推盘计划——全年推售计划明细表商业18#楼开盘商业18#楼开始蓄水商业7#楼开盘商业19#，20#楼开盘住宅9#，商业15#，23#楼开盘2.3推广策略画面内容1、符合阶段性的推广主题2、符合文案所表达的内涵3、画面清晰，整洁，富有感染力文案内容1、文案要求简洁明了，富有说服力与感染力2、主题清晰，符合当地人消费习惯3、内容鲜明，富有吸引力整体格调内容1、风格：整洁、大气、豪气2、色调：以蓝色为主色调，营造高雅、品质的生活格调3、配合社区意境图、实景图平面策略2.3.1推广策略媒体选择内容：“走出去”派单+小众媒体1、户外大牌、灯杆、围墙广告、DM单2、短信、电话销售、网络3、行销+DM单、宣传活动4、小礼品媒体排期内容：1、第一季度，户外大牌、墙体广告、灯杆、DM、短信、网络、展板，桁架，公交站牌，路牌，公交车视频，DM2、第二季度，户外大牌、墙体广告、灯杆、DM、短信、网络、展板，桁架，公交站牌，路牌，公交车视频，DM3、第三季度，户外大牌、墙体广告、灯杆、DM、短信、网络、展板，桁架，公交站牌，路牌，公交车视频，DM4、第四季度，户外大牌、墙体广告、灯杆、DM、短信、网络、展板，桁架，公交站牌，路牌，公交车视频，DM备注：根据营销节点调整广告投入媒体策略备注：根据住宅的销售完毕与商业的推盘情况，进行相应的宣传增减调整2.3.2媒体与渠道媒体详表媒体类型数量备注户外三面大牌2块公交站台广告16个乡镇户外28面墙体3面路名牌18个DM单3万/月短信20万/月2.3.3推广与执行体系全年分阶段重点推广执行铺排表推广时段推广内容推广主题推广手段诠释2013.2.元宵，情人节双节同庆住宅销售游戏玩耍，礼品赠送幸福百分百短信、DM+行销、桁架，住宅销售参加游戏，获取奖品2013.3商业投资推介会晚宴、抽奖活动商业投资推介会短信、电邀、桁架给予客户商业投资信心，促进商业认购2013.4连续周末比赛活动协同邻水文体局举行个人歌唱比赛，最终选出“邻水好声音”得主。荣新·世纪锦城邻水好声音DM+行销、短信、网络，制造社会舆论热点，促进商业和住房销售2014.3-5.邻水醉美社区网络评选活动制作项目口碑，将项目高品质形象进行升华，增强客户购买信心。邻水“醉美”社区网络评选活动短信、桁架、展架，公交站牌制作项目口碑，将项目高品质形象进行升华，增强客户购买信心。2014.6-7.世界杯比赛竞猜活动自世界杯开始起设计多项竞猜方式，单场竞猜、晋级竞猜、冠军预测等，已竞猜累计积分的形式获得大奖今年夏天燃情世界杯短信、桁架、展架，电邀，公交站牌制作商业氛围，促进销售

全年分阶段重点推广执行铺排表推广时段推广内容推广主题推广手段诠释2014.9邻水最美老师评选活动活动内容以邻水教育者的各种优秀事迹，感人事迹为主，评选出“最美教师”称号寻找邻水最美乡村教师短信、桁架、大牌，公交站牌深入教育群体，促进此类客户上访并成交2013.10邻水首届钓鱼大赛邀请客户来访，才加垂钓比赛邻水首届钓鱼大赛短信、网络、桁架制造社会舆论焦点，提升美誉度促进客户来访，实现成交2013.11商业客户联谊会趣味小活动，5D电影体验。商业客户联谊会网络、短信、电话营销、DM+行销通过活动，增进与商业客户之间的情感关系，确定店招，巩固客户信心，加大口碑宣传，促进商业销售。2.3.3推广与执行体系激励机制内容1、行销分三小组，每月小组业绩第一的为金牌小组，奖励300元2、业绩奖：每月业绩第一奖励300元、第二200元、第三100元3、积分奖：每月积分第一奖励200元、第二150元、第三100元4、天奖：每天带客最多的奖励50-100元。5、加大商业销售的业绩提成，促进业务人员的商业宣传积极性团队要求内容1.人员配置：30人，2.人员培训：(1)行销人员基本素质、仪表、仪态、语言规范培训；（2）行销的目的和渠道培训（3）着重商业宣传的技能技巧培训（4）公司管理制度和考核办法学习（案例分析）；（5）现场考核过关，达到上岗条件；（6）逐渐进行商业宣传推广培训与说辞更新，加强商业意向客户的带客考核机制内容1.行销分为4组，内部竞聘组长配合带组主任作好考核和管理2.每两个月不定期的培训和考核3.每月实行末尾淘汰制，形成良性追赶，不断提升团队整体素质。其它内容1、人员工作安排：两小组的定点工作跟据需要轮换布点：乡镇宣传（店铺、学习、政府等）3-4人；县城（政府、事业单位、车站、广场等）3-4人；竞品楼盘蹲点（销售中心外）2人。2、进行商业招商以及商铺销售的宣传安排（各商业门店、政府事业单位等的派单宣传）2.4.1行销策略全年行销工作铺排详表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月城区扫街乡镇扫街企事业单位乡镇巡演重点集团公司外出务工人员2.4.2行销策略1月营销主题：百万豪礼贺新春——欢乐砸金蛋活动时间：2014年1月25日主要支撑：1、3号楼推出销售2、乡镇协议合作推广点建设扩大乡镇市场影响3、周暖场活动。儿童房卧室2.4.3活动策略2月元宵，情人节双节共庆活动目的：春节市场热度维持，制作氛围，促进成交。活动时间：2014年2月14日活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：幸福百分百活动内容：邀请客户参与情侣搭档互动小游戏，获得精美礼品或情侣艺术照一套。费用预算：2万2.4.3活动策略3月商业投资推介会（启动招商）活动目的：给予客户商业投资信心，促进商业排号。活动时间：2014年3月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：商业投资推介会活动支撑：将项目商业招商部分进行功能版块划分，针对业态对商家进行拜访邀请，并提前制定合理商业招商政策。活动内容：红酒雪茄、法式糕点、PPT讲述费用预算：3万2.4.3活动策略4月连续周末比赛活动活动目的：制造社会舆论热点，促进商业和住房排号及认购。活动时间：2014年4月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：荣新·世纪锦城邻水好声音活动内容：协同邻水文体局举行个人歌唱比赛，邀请邻水学校音乐老师作为活动评审，为参赛选手点评打分，最终选出“邻水好声音”得主。费用预算：5万2.4.3活动策略4月4#楼房源盛大开盘活动目的：制作热销氛围，促进客户转定，实现资金回笼。活动时间：2014年4月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：荣新·世纪锦城4#楼房源盛大开盘活动内容：客户转定、糕点供应、暖场表演、迪斯尼卡通人物合影费用预算：3万2.4.3活动策略3—5月邻水“醉美”社区网络评选活动活动目的：制作项目口碑，将项目高品质形象进行升华，增强客户购买信心。活动时间：2014年3——5月活动媒介《邻水信息网》活动主题：谁是邻水醉美社区活动内容：与邻水当地网络媒体《邻水信息网》合作，由《邻水信息网》发起本次活动，通过线下操作，将我司项目评选为“邻水醉美社区”，通过政府公关获得相应发牌。费用预算：1万2.4.3活动策略6月招商成果发布会活动目的：召集各类商业发布我司项目商业招商成果，突出我司项目商业超强投资价值，促进客户成交活动时间：2014年6月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：招商成果发布会活动内容：PPT讲述、大型商业发言人发言、商业亮点展示费用预算：3万2.4.3活动策略6—7月世界杯比赛竞猜活动活动目的：制作商业氛围，促进销售

。活动时间：2014年6—7月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：今年夏天燃情世界杯活动内容：自世界杯开始起设计多项竞猜方式，单场竞猜、晋级竞猜、冠军预测等，已竞猜累计积分的形式获得大奖。周末在我司售楼中心外设置以世界杯为主题的互动小游戏。重要比赛日设置现场直播大屏。费用预算：6万2.4.3活动策略9月邻水最美教师凭选活动活动目的：深入教育群体，促进此类客户上访并成交。活动时间：2014年9月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：寻找邻水最美乡村教师活动内容：由《邻水信息港》发起本次活动，与邻水当地教育部门联合举办，活动内容以邻水教育者的各种优秀事迹，感人事迹为主，评选出“最美教师”称号，参加此项活动与教师职称晋升挂钩，鼓励教师参加。费用预算：2万2.4.3活动策略9月邻水美食节活动目的：深入教育群体，促进此类客户上访并成交。活动时间：2014年9月6日活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：共享美食盛宴活动内容：组织四川各地知名小吃齐聚荣新·世纪锦城，开展美食节活动。本次活动，主要以邀请商家前来摆展销售美食产品，客户购买产品获得较大幅度优惠，并能参与刮奖。费用预算：5万2.4.3活动策略10月招商成果发布会活动目的：召集各类商业发布我司项目商业招商成果，突出我司项目商业超强投资价值，促进客户成交活动时间：2014年6月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：招商成果发布会活动内容：PPT讲述、大型商业发言人发言、商业亮点展示费用预算：3万2.4.3活动策略10月邻水首届钓鱼大赛活动目的：制造社会舆论焦点，提升美誉度促进客户来访，实现成交。活动时间：2014年10月活动主题：邻水首届荣新·世纪锦城杯钓鱼大赛活动内容：邀请客户来访，才加垂钓比赛，限定时间，参赛人员在规定时间内钓鱼总量最重者获得冠军，参赛者所钓的鱼免费拿回家。比赛的1、2、3名可获得奖品。费用预算：3万2.4.3活动策略11月商业客户联谊会活动目的：通过活动，增进与商业客户之间的情感关系，确定店招，巩固客户信心，加大口碑宣传，促进商业销售。活动时间：2014年11月活动地点：荣新·世纪锦城售楼中心活动主题：商业客户联谊会活动内容：趣味小活动，5D电影体验。费用预算：2万（5D设施不含在内）2.4.3活动策略12月荣新·世纪锦城9#楼房源开盘活动目的：制作热销氛围，促进客户转定，实现资金回笼