广告培训怎么做提案阳狮达美高

怎么做提案

阳狮·达美高培训营2012年7月13日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报报表整理综合各各方的的资料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建议议和总总结构成：：引言大大概占占10-15%的时时间分析大大概占占40-50%的时时间建议大大概占占35-45%的时时间总结大大概占占5-10%的的时间间提案的的结构构引言总结内容(分析析和建建议））引言挑起听听众对对要说说话题题的兴兴趣踏入正正题令听众众投入入分析和和建议议（一一）要注意意的事事项：：表达形形式能花的的时间间推测观观众的的反应应分析和和建议议（二二）分析是是从客客观挑挑出问问题的的症结结，建建议是是主观观的提提供问问题的的解决决方案案。分析和和建议议（三三）分析客观的的数据层面过去和和现在在问题建议主观的的设想全面现在和和未来来答案下笔（（3-1-2方方法法）一般人人写提提案是是先写写引言言，然然后内内文（（分析析与建建议）），再再写总总结这种写写法的的弱点点是，，心里里没有有定案案，先先写怎怎样引引导听听众入入正题题，然然后是是内文文，资资料已已齐全全，写写的时时候不不费劲劲，但但最吃吃力的的结语语就放放在最最后，，那时时候已已经累累死了了。3-1-2方法法是先先写结结语，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脱脱脱在在脑子子里，，写起起来特特别连连贯，，然后后再写写引言言，有有定案案再写写引导导听众众入正正题，，就顺顺理成成章，，最后后写不不费劲劲的内内文就就最好好不过过。润饰饰当完完成成初初稿稿，，搁搁在在一一边边起起码码半半天天，，最最好好2-3天天然后后再再看看一一会会，，让让自自己己从从新新投投入入最重重要要是是看看思思路路是是否否合合逻逻辑辑、、顺顺畅畅再看看是是时时间间安安排排是是否否恰恰当当，，是是否否需需要要删删改改按AUDIENCE再去去作作检检查查提案案会会议议前前的的准准备备工工作作注意意休休息息，，以以便便当当日日有有清清醒醒的的头头脑脑跟客客户户了了解解会会议议室室的的情情况况，，例例如如：：电电源源、、插插座座线线的的长长度度、、投投影影机机等等日期期订下下日日期期要要按按两两个个方方向向想想客户户（（没没有有其其他他事事情情令令他他们们分分心心））同事事、、媒媒体体、、涉涉外外的的事事情情（（事事情情能能按按时时限限内内完完成成））开会会的的前前一一天天跟跟客客户户落落实实时时间间、、地地点点及及多多少少个个人人参参与与，，安安排排多多少少份份提提案案本本，，在在开开会会后后给给每每位位客客户户传传阅阅排练练准备备有有关关的的设设计计稿稿排排列列的的程程序序、、材材料料及及所所需需的的机机器器设设备备等等熟悉悉提提案案的的内内容容（（注注意意控控制制时时间间和和提提案案的的方方式式））内部部对对提提案案内内容容进进行行讨讨论论，，预预测测客客户户可可能能提提出出的的问问题题并并提提前前提提前前准准备备好好如如何何回回答答做好好提提案案人人员员安安排排及及分分工工会议议时时要要注注意意的的事事项项现场场观观察察仪表表地点点说话话聆听听与与回回答答问问题题现场场观观察察气氛氛跟跟客客户户的的反反应应客户户的的情情绪绪转转移移自我我形形象象仪表表衣服服要要庄庄重重、、大方方、、得得体体，，男男的的要要穿整整套套的的西西装装，，女女的的最最好好是是穿穿西西装装裙裙，，除除了了领领带带和和小小饰饰物物外外，，外外套套颜颜色色要要深深，，例例如如深深蓝蓝色色、、灰灰色色等等，，衬衬衫衫是是白白色色、、浅浅蓝蓝色色等等仪容容要要清清爽爽，，头头发发要要整整理理好好。。男同同事事方方面面要要刮刮胡胡子子或或者者是是将将胡子子修修好好。。女女同同事事化化妆妆切切忌忌浓浓妆。。大大家家要要注注意意自自己己是是专专业业的的广告告从从业业员员。。鞋要要擦擦亮亮地点点座位位的的安安排排光线线温度度设计计稿稿的的摆摆放放提案案副副本本的的摆摆放放说话话声音音要要大大点点别提提高高声声调调，，尤尤其其是是女女同同事事说话话要要慢慢点点段落落与与段段落落之之间间，，预预留留时时间间给客客户户发发问问与客客户户有有眼眼神神接接触触常备备笑笑容容观察察客客户户反反应应，，若若发发现现客客户户有有问题题的的话话，，要要尽尽快快停停下下来来，，给给客客户户发发问问聆听听与与回回答答问问题题当客客户户提提出出问问题题时时，，要要注注意意答答问问的的技技巧巧：：要听听清清楚楚问问题题的的症症结结要观观察察现现场场人人与与人人的的关关系系答问问时时要要其其他他的的人人是是否否受受影影响响要小小心心聆聆听听问问题题和和提提出出问问题题的的用用意意当问问题题牵牵涉涉到到敏敏感感的的问问题题，，尽尽量量找找时时间间去去解解决决问问题题准则则敏感感的的反反应应无限限的的耐耐性性不借借谎谎言言掩掩盖盖缺缺失失不需需以以信信任任对对方方作作为为对对方方信信任任自自己己的的条条件件谦虚虚、、忠忠厚厚但但做做事事要要果果断断能吸吸引引对对方方不为为对对方方所所屈屈服服加一一点点幽幽默默感感－佛烈烈德德·查尔尔斯斯·艾可可（（FredCharlesIkles)所欠欠的的就就是是看看你你们们一一展展身身手手的的机机会会9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:35:58上午09:35:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:35:58上上午午9:35上上午午09:35:5812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20229:35:58上午09:35:5812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月229:35上上午午12月月-2209:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:35:58上上午9:35上上午午09:35:5812月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。9:35:58上午午9:35上午午09:35:5812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。09:35:5909:35:5909:35Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:35:5909:35:59December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20229:35:59上午午09:35:5912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/319:35:5909:35:5931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:35:59上上午午9:35上上午午09:35:5912月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:35:5909:35:5909:3512/31/20229:35:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:35:5909:35Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:35:5909:35:5909:35Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2209:35:5909:35:59December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:35:59上上午午09:35:5912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/319:35:5909:35:5931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:35:59上午9:35上上午09:35:5912月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，