年度营销方案模五矿万境水岸年度营销方案

五矿万境水岸2014年度营销方案内部机密2013年12月目录PART1：2013年营销总结PART2：2013年市场情况PART3：2014年核心目标&营销策略PART4：2014年营销执行第一部分2013年营销总结2013年五矿万境水岸月度销售情况统计表关键指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计认购合计16523828114131215696841241461411884一期165238281141145161778331024二期

1671407977116143138860签约套数1741853081632411759398881451141784金额10558111921904998871705712743697876226557107498547120939面积16074169882832114745241651777696941050291811500411854174304成交均价6568658867266705705871697198725871427164721069382013年销售的1884套中，一期占54.35%，二期占45.65%；从数据上来看，7、8、9月份整体销售不理想，主要受“容积率事件”影响。2013年1-11月共去化1884套，平均速度170套/月。一、销售总结1、2013年年度去化分析2、各月各户型的销售情况2013年万境水岸各月销售户型统计表面积段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计百分比一期80以下213939265931010018919%80-901031081214233139110143244%90-11057618743223311127928%110-130421930401310374%130-15065644101012303%150以上25211201100152%合计19319322027411911926135733982100%二期80-90173363243461785936043%90-110312434181525271819223%110-13038301081011252015218%130-15013121316262810813%150以上611551014334%合计182981256773113157129845100%一、二期销售的主要户型为80-90㎡户型，占总比的40%以上，其次是90-110㎡，占总比的20%以上。63、当前存量分析按面积当前存量统计户型产品产品推出时间去化量月均去化去化比率剩余存量88平两房4月28日36251.783.41%72105平2+1房4月28日19327.688.94%24118平2+1房8月8日276.884.38%5127平3+1房4月28日12317.679.87%31140平三房6月15日10116.834.12%195140平四房11月30日2727.043.55%35167平四房4月28日304.396.77%1合计

863123.3363按楼栋存量统计栋号去化套数存量套数2#521223#49734#12265#11956#24088#1151310#863412#536713#286588-127平户型：去化率高畅销产品，按当前去化速度基本无消化问题；140平三房户型：为项目滞销产品，月均去化仅17套/月，而存量接近200套，去化当前存货还需11个月的去化时间，需要相关支持达成去化提速。楼栋存量：存量最大的为2#因本身临街且为140平滞销户型，去化难度最大。当前以140平三房存货最多，占总存量的53.72%。从各月数据变化来看，来访量变化非常明显，4月份来访量达到最高值，从5月份开始逐月下降，直到9、10月份来访量开始较8月份有所增加；来访量上升的原因主要是“容积率事件”的解决使周末来访量提升以及国庆节点带动地州市返乡客的上访。2013年1-11月来电1912批，来访5418批，平均每月来电174批，来访492批。二、客户总结1、2013年来电来访概况来电渠道中，网络是最有效的渠道，占32%，其中新浪、大湘、搜狐的效果比较明显；其次为短信，占16%。短信渠道来电效果主要在上半年，占整个短信来电的11.53%；再次是口碑传播、户外广告和工地围挡，分别14%、12%、11%，可见在促进来电中口碑传播、户外和围挡也是较好的渠道。2、2013年来电渠道分析来电推广渠道中，以网络最为有效，占比32%；其次为短信及户外，占比16%和12%。促进来访的第一渠道是工地围挡，占23%，多集中为周边的客户看到项目围挡后来访；其次是口碑传播，一直是每个月较为稳定的来访渠道，占22%；再次是行销、户外分别占11%和10%，老带新、外展点也是促进来访的有效渠道。3、2013年来访渠道分析客户来访途径主以现场昭示和口碑传播为主，各占比23%和22%。其次是行销和户外，占比11%和10%。1、成交客户职业以一般员工和私营主为主，且一般员工客户占比明显高于私营业主，刚需仍是2013年的成交主力；2、事业单位、公务员等单位客户占比较低，不足20%，而项目临近区政府及省政府，这两类客户仍有较大挖掘空间。4、2013年成交客户职业分析客户职业两级分化，刚需客占比，明显高于改善客。111、客户户区域分分布集中于雨雨花区，，占比52%,客户地缘缘性强；；2、根据据雨花区区细分客客户地图图分析，，客户主主要分布布在韶山山南路与与万家丽丽路沿线线，以项项目为核核心，建立了了一个5km范范围的区区域影响响圈；3、五区区内其它四区区占比17%、地级市市客户占比19%，影响力力明显不足足，下阶段有有待深入入挖掘及及开拓。5、2013年成交交客户区域域分析成交客户户以地缘缘性客户户为主，，集中于于雨花区区，区外外客户占占比较少少。121、成交交客户中中31%为友介介，15%为老老带新，，此类口碑传播播的成交占占比达到到了46%，，但可以发发现，老老带新的的比例明显偏低低；2、其次次以围挡和网网络推广广渠道效果最佳佳，网络络成为项项目影响响范围外外最重要要的推广广渠道。。6、2013年成交交客户渠道道分析线上渠道道，以网络络最有效效，线下下则以口口碑传播播为主。。6月4月5月3月7月1月2月4月-5月底悠悠悠水岸岸诗诗说雅礼礼5月-6月主主南南城山山河河万境2月-3月热热销10亿长长沙沙销售10强推广主题题推广渠道道7月60年60套1-3月月：推推广广较少，，主要是是红星户户外、香香樟路围围档、道道旗，植植物园樱樱花节4月：户户外、网网络、报报广、房房产频道道、停车车场广告告、短信信、行销销…5月：户户外、、网络、、房产频频道、停停车场广广告、大大湘网网网交会……6月：户户外、网网络、晨晨报、短短信、房房产频道道、停车车场广告告、电机机开机广广告、电电台…1、主要节节点回顾顾推广主题题营销活动动4.28:二期期开盘活活动6-8月月：教育育季活动动5.12:母亲亲节亲子子活动1.26:丽音音井湾子子分校文文艺汇演演活动9月10月11月12月8月7月：围围挡、、道旗、、户外、、网络、、电台、、楼宇、、楼顶、、电梯广广告…8月：户户外、围围挡、网网络、短短信…9月首付低至至5.8万，全全线房源源91折折起9月：户户外、网网络、电电台、泊泊客传媒媒、楼体体字、电电梯广告告...9月：环中国国国际公路路自行车车赛活动动冠名10月：：围挡、、户外、、网络、、电商、、电台、、短信、、报纸、、社区、、电梯广广告...11月：：户外、、网站、、电台、、泊客传传媒、楼楼体字、、电梯广广告...10月：：雅礼中中学签约约仪式10月一一水水两岸，，境不同同10月底底贺雅礼进进驻，购购房节钜钜惠来袭袭11月月央企企疯疯了了，，买买一一送送二二三、、推推广广活活动动总总结结1、、现现场场展展示示不不足足，，二二期期产产品品，，价值值传传递递不不佳佳2013年年1-5月月一一期期产产品品的的销销售售，，月月均均去去化化套套数数在在140套套/月月以以上上，而而下下半半年年二二期期产产品品的的月月均均去去化化套套数数在在130套套/月月以以下下。2、、客客户户拓拓展展区区域域限于于项项目目周周边边本项项目目50%以以上上的的成成交交客客户户来来自自雨雨花花区区，，形形成成了了以以项项目目为为核核心心的的5km的的范范围围影影响响圈圈，，但但项目目区区外外及及地地州州市市的的影影响响力力明明显显不不足足。3、、容容积积率率事事件件，，影响响业业主主口口碑碑2013年年受受容容积积率率事事件件的的影影响响，，五五矿矿万万境境水水岸岸7-8月月来来访访量量、、认认购购量量均均明明显显下下降降，，推推广广也也因因此此阶阶段段性性有有所所停停滞滞，，严严重重影影响响了了项项目目下下半半年年的的销销售售业业绩绩。。4、、全全年年推推广广诉诉求求及及活活动动，，无主主轴轴线线，，且且过过于于平平淡淡、、在在市市场场无无爆爆点点项目目一一直直保保持持着着平平推推的的节节奏奏去去化化，，全全年年推推广广节节奏奏、、画画面面都都比比较较平平稳稳，，没没有有重重大大动动作作或或活活动动起起到到引引爆爆市市场场的的作作用用，，市市场场影影响响力力较较小小。。四、营销不足足小结2013年销销售业绩长沙沙楼市排名情情况：一季度，本项项目成交面积积排名第二，，销售金额排排名第五。五、营销成果果总结重要营销成果果1：上半年，本项项目成交面积积排名第二，，销售金额排排名第四。前三季度，本本项目成交面面积排名第四四，销售金额额排名第五。。重要营销成果果2：销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）以二期形象卖一期产品，借势带销，一期销售与二期蓄客同时进行。项目2013年上半年一期尾货剩余较多，而二期新品即将面世，两条产品线销售重合，在二期推广上线后，以二期为统领，以整合营销的概念，实现一期完美销售。挤压销售，以以二期形象，，卖一期产品品，实现一期期快速清盘，，1-5月一期期月均去化近200套。销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）9月5日-9日房交会：低首付、高折扣本次房交会未设展，在红星会展中心东门做有巨幅广告，同时每天安排15名左右的行销进行派单。由于业主在房交会及项目现场闹事，以及行销拉客能力一般，导致整个房交会效果远没达到预期。共登记有效号码600多批，成交7套。10月1日-7日国庆节点：特价房推出本次国庆节点，在华润万家以及家乐福设置展点，并安排行销拓客，同时每天放出一定量特价房源。国庆期间共来访119批客户，认购92套，相对于长沙其他楼盘而言，国庆销售效果显著重要营销成果果3：关键节点，灵灵活制定销售售政策进行促促销，引起市市场关注。销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）10月24日，雅礼中学签约仪式雅礼中学的强势进驻，使项目12年一站式精英教育落地，同时借雅礼中学进驻，顺势推出项目第二届购房节。

环中国国际公路自行车赛活动冠名9月1日启动湖南省业余骑手选拔赛报名，9月21日在湘潭举行业余骑手选拔赛的正式比赛，9月22日在项目举行长沙绕圈赛嘉年化开幕典礼暨湘潭荣誉骑手选拔赛颁奖活动。线下教育系列活动

在线下活动上结合教育资源进行圈层活动。组织多场亲子类活动，并与多家教育机构举办大型教育系列活动重要营销成果果4：结合项目核心心价值，有效效通过节点性性活动，来渗渗透品牌大盘盘形象和教育育附加值。第二部分2013年市场情况1、2013年1-10月商品房供供应情况2013年1-10月累累计批准预售售1162.88万方，，其中住宅989.96万方，非住宅172.92万万方，同比分分别+20.04%、+34.64%、-25.94%。数据来源：长长沙市房地产产研究中心一、2013年宏观市场总总结2、2013年1-10月商品房销销售情况2013年1-10月累累计网签1102.41万方，其中中住宅938.15万方，非住宅164.26万方，同比比分别39.23%、+36.42%、+57.79%。数据来源：长长沙市房地产产研究中心3、2013年1-10月各区域住住宅供销情况况从各区域的供供应和成交数数据来看，岳麓区、望城城区以及雨花花区的供应量量较多，成交交量也以这些些区域占绝大大比重，市场活跃度度较高。2013年1-10月，，岳麓区批准准预售303.57万平平方米，网签签292.95万平方米米，望城区、、雨花区批准准预售及网签签量也较大。。相对而言，，芙蓉区的住住宅市场较为为冷淡，批准准预售46.17万平方方米，网签62.9万平平方米，是几几个区域中供供应和成交量量所占比重最最小的。数据来源：长长沙市房地产产研究中心4、2013年1-10月网签价格格情况2013年1-10月累累计成交均价价7367.22元/平平米，其中住住宅6568元/平米，非住宅11930元元/平米。同同比分别+8.82%、、+6.04%、+12.81%。数据来源：长长沙市房地产产研究中心5、2013年1-10月各区域住住宅网签均价价从各区域网签签数据来看，，开福区、天天心区的住宅宅成交价在7000元/平米以上，而雨花区的均均价，维持在在6875/平米左右。2013年1-10月，，长沙各区域域网签均价稍稍有差异，其其中7000元/平米以以上的有2个个，开福区均均价7453元/平米，，天心区7285元/平平米，芙蓉区区、雨花区、、岳麓区均价价在6400-6900之间，内六六区望城区的的房价相对较较低，均价为为4348元元/平方米。。数据来源：长长沙市房地产产研究中心6、2013年1-10月内六区新新建商品房存存量情况2011年至至今年10月月底，长沙内内六区已取得得批准预售证证且未销售的的新建商品房房面积为1463.91万m2，其中住宅1050.95万m2，占71.79%;非住宅412.96万m2，占28.21%。分行政政区划来看，，岳麓区商品品住宅待售量量最高接近250万m2，其次是雨花花区待售量超超过200万m2；分面积段来来看，144m2以上商品住宅宅待售量超过过300万m2，其次是120-144m2待售量超过250万m2。数据来源：长长沙市房地产产研究中心待销商品房总总面积最大的的是岳麓区，，其次是雨花区，待售售量超过200万平米，而144平米产品面积以上上的户型，去化难度尤其大。7、2013年1-10月长沙市房房地产市场情情况小结供-销=60.47万方方，整体市场场情况较乐观观1、供销情况况2013年1-10月批批准预售面积积1162.88万方，，成交面积1102.41万方，内内六区住宅市市场月均去化化量在94.5万平米左左右，整体供供销情况较乐乐观。雨花区6875元/㎡，，符合长沙楼楼市均价2、价格情况况1-10月，，长沙各区住住宅网签均价价7000元元/平米以上上的有2个，，开福区均价价7453元元/平米，天天心区7285元/平米米，芙蓉区、、雨花区、岳岳麓区均价在在6400-6900之之间。雨花区待售量量大，且144平米以上大户户型明显滞销销3、存量情况况岳麓区商品住住宅待售量最最高接近250万m2，其次是雨花花区待售量超超过200万m2；分面积段来来看，144m2以上商品住宅宅待售量超过过300万m2，其次是120-144m2待售量超过250万m2。北辰三角洲——截止到12月中旬，共认认购17.13亿建筑面积1100000平方米总建面积5370000平方米容积率4.1绿化率50%规划户数1768户物业类型住宅、商住公寓价格9300-9500开发商长沙北辰房地产开发有限公司物业公司浙江绿城物业管理有限公司配套综合商场：新河服饰市场、新一佳银行：农行华夏支行、工行医院：德福医院、同济医院、中南大学湘雅医学院门诊部

其它：江宴食府、静轩音乐茶楼、银苑海鲜酒楼、大旺角酒店、华悦大酒店4栋5A级超高写字楼，4栋超高层商业群楼，华谊兄弟影院、长沙首条沿江步行街、国际知名酒店洲际酒店等二、案例锁定定核心价值：品牌+537万方超级大盘盘完善配套+江景资源北辰三角洲效效果图1、现场展示：：借助滨江优优势，提升项项目高端形象象现代化营销中中心+顶级滨江样板板房+实景园林展示示，突显项目目高端品质感感。2、营销推广：：以“中国最最大城市综合合体”+“长郡中学””为诉求，高高调占领市场场，从而，制制造项目推广广爆破点。1、以“中国最最大城市综合合体”作为整整个项目形象象；2、以“E3区绿色运动公公园中的CBD城市豪宅”作作为普宅的形形象定位。3、活动：线上上城市级大型型活动+线下老业主维维系活动，双双重造势，从从而，达到良良好的销售成成效。蜘蛛人爬写字字楼学校交付活动动大型品牌活动动造势，增强强品牌美誉度度，新鲜暖场场活动带动现现场人气，促促进成交。6.1儿童节职业体体验嘉年华对话“设计之之父高文安””10月暖场4、客户拓展：：重点覆盖区区域性客户，，结合房交会会、外展点、、地州市（岳岳阳、邵阳））的客户拓展展，提升年度度销售业绩。。四方坪麦德龙外展点四方坪社区外外展点竞品派单拦截截三湘南湖市场场扫铺重点小区海报报张贴/派单/扫楼长沙秋季房交交会地州市拓展区域内拓展长沙市其他区区域拓展5、案例成功经经验小结：1、现场展示示，充分利用用区域稀缺附附加值，以园林实景+江景，来打造造客户视觉震震撼，从而，提升升项目品质感感；2、营销推广广，全年以中国最大城城市综合体为为主轴，配合“开盘盘”+“教育”等诉诉求点，对市市场进行集中中爆破；3、活动，以以绝对城市级影影响力的活动动+业主维系活动动，来达到项目目线上及线下下的火爆氛围围，从而，实实现销售目标标；4、客户拓展展，以点至面，进进行极致的全全方位精准客客户挖掘，从而，直接接提升项目的的客户量。第三部分2014年核心目标标&营销策略品牌目标营销目标向市场传递递五矿南城地王占占位，为雨花经经开区新项目的面面世，奠定坚实实的品牌基基础。住宅、公寓寓、写字楼楼、商铺密密集交叉推推售，达成全年销售售目标16亿元（不含写字字楼）。一、年度目目标Q1：明年多种物物业类型并并存的情况况下，如何何有效推售售？Q2：项目入市已有两两年之久，，如何保持持项目的持持续热销？？二、营销难难点三、营销回回顾坚定完成目目标，我们需达成成以下共识识：四、核心策策略导出1、制造市场绝绝对爆点，推售+推广+活动，三者者结合，进进行市场集集中轰炸，，占据市场场影响的绝绝对份额；；2、线上及线线下的极致渠道运运用，精准挖掘掘项目目标标客户，同同时，创新新开启，老业主全生生命周期呵呵护模式；3、结合营销销中心展示示完善、景景观园林开开放，不断断兑现项目形形象，从而，体体现项目品品牌价值。。第四部分2014年营销执行行1、2014年可售售房源统计计二期已推房房源预计剩剩余160套，，约1.3亿，未推推栋货值13.2亿亿，2014年年住宅货值值合计14.5亿亿，公寓货货值约3亿亿。而住宅部分分，其中144平米以上的的产品，占比则达到到52%，将是明年年的主销产产品。二期未推栋统计栋号1#7#9#11#14#15#16#17#18#19#20#合计户型面积127、141、200137127、141、200238104、127、88126、166、85105、118、87141、143、116105、118、87127、141、20041-82套数12918613590120120120931201358102058面积2214025018213632145013343148271312912875131292126438054216592货值(亿元)1.661.81.61.670.971.10.960.970.951.5316.2备注超高层同2、3#栋户型超高层大平层同4#栋户型同5#栋户型同8#栋户型同13#栋户型同8#栋户型超高层公寓一、推售计计划物业类型住宅公寓商铺车位写字楼合计货量情况约1400套810套一期商铺8个，总货值约为1930万元，二期商铺2、10、12#栋共30个，总面积3023㎡总面积87040㎡，A座35116㎡，B座25679㎡，均为27层销售量1200套左右600套左右30个左右550个货值（亿元）12.5210.5不含写字楼162、2014年目标标分解预售证取得得时间：14#栋年年前、1、、17、18、15、20#栋年后，，其他栋年年中都可以以拿到。3、推售策策略住宅推售为绝对对主线，其其余产品线线下销售住宅：5月份、9月份各举举行两次大大开盘，10-12月制造各种节节点，变换换营销噱头头对开盘后后剩余房源源统一进行行特价房促促销；公寓：公寓与住宅宅的推广、、销售互不不干扰，1-8月份份，公寓采采取线下平平销的方式式，1月份份公寓开盘盘后进行剩剩余房源平平销，根据据市场需求求补充新楼楼层，9月月份开始公公寓推广，，10月份份开盘；写字楼：全年以线下下大客户拓拓展为主，，不进行集集中开盘。。住宅为什么么要开盘？？Question：先来看下2012年年、2013年两组组数据总结结......1、如全年年平销不举举行蓄客开开盘，无市场引爆爆点，14年将较较为“平淡淡”，无高高低起伏，，市场容易易出现疲态态，销售容容易乏力；2、开盘可可造就开盘盘前迅速引引爆，开盘后顺势势带销：结合13年的销销售总结，，因二期开开盘集中推推广，3-6月份来来电来访量量达到全年年的峰值；3、借鉴长沙热销大大盘北辰三三角洲，其其在13年举行行了2次大大型开盘，，从而，来保持市场场的绝对热热度。推售安排住宅公寓目标目标1月2月3月5月4月6月7月8月9月11月10月12月1-2月：：2-13#栋尾货货销售，补补充14#栋部分房房源1.6亿元元1月：公寓寓开盘推出出11-14层出108套2-8月：：公寓线下下平销2200万万元7100万万元9月：公寓寓启动推广广，封盘、、蓄客10月：公公寓开盘11-12月：公寓寓续销7800万万元3100万万元3-4月：：住宅封盘盘、蓄客5月：住宅宅开盘，推推1、14、15#栋365套2.6亿元元6月：余货货续销7-8月：：封盘蓄客客9月：开盘盘，推9、、11、16、17#栋438套10月：余余货续销，，加推18#栋11-12月：剩余房源统统一促销2.1亿元元1亿元2.4亿元元2.8亿元元4、推售计计划系统智造家家因为公园恋恋上回回家落户送砂子子塘小学学学位2012：：卖愿景2013：：2014：：卖教育、资资源百万方品质质大盘全资源宜宜居大盘盘悠悠水岸岸诗诗说雅礼礼主南城，，山河万万境一水两岸岸境境不同贺雅礼进进驻购购房节节钜惠2014年项目目卖什么么？13年热热销，一一期业主主交房二期社区区园林实实景绽放放14年6月雅礼礼中学开开工……？播种开花耕耘二、推广广计划卖价值兑兑现问鼎南城城巅巅峰之作作3-5月月6-8月月9-10月11-12月推广诉求阶段主题逾2000业主，入入伙南城城销冠，醇熟大城城生活完完美起航航五矿品牌牌升级，，16亿亿年终钜钜惠1-2月月1、推广节节奏铺排排国际明星星XX，莅临五五矿万境境水岸您拥有的的，不仅仅仅是百百年名校校环顾世界界，泊岸岸于此长长沙唯一一城市公公园社区区揭幕，，邀约全全城2014年以品牌大盘盘的价值值兑现为为主轴，进行全全年的推推广诉求求铺排。。业主感恩季明星莅临临品牌大大盘再起起势雅礼动工工社区公园园全城开开放年终钜惠惠2、渠道计计划基于13年的高效效渠道，，在2014年建议集中中选择5-6种种线上渠道道重点投投放，特特定节点点，进行行渠道增增加，扩扩大市场场影响力力。2013年我们们使用过过的效用用较高渠渠道户外网络电台占据东塘塘、五一一广场、、武广高高铁站、、机场高高速、长长株潭高高速关键键位置户户外广告告资源，，配合营营销节点点进行项项目形象象、产品品价值点点、活动动信息等等传播。本案重点点推广渠渠道之一一，高性性价比，，以搜房房、新浪浪等主流流房产网网为载体体，以网网络论坛坛炒作、、论坛活活动、微微博话题题炒作、、抽奖活活动为主主要形式式，针对对项目营营销节点点的相关关信息及及时传播播。考虑2014年推售售产品以以大户型型为主，，客户多多为有车车一族，，建议在在关键节节点以电电台为发发力点，，进行集集中轰炸炸，做透透做足。。2014年我们们继续/增加投投放的媒媒体公交站牌高端杂志公交站牌牌是竞品品项目北北辰、中中海、珑珑璟台使使用频率率非常高高的一种种渠道，，也是市市场反映映效果较较好的渠渠道之一一。与尊品、芒果画画报等杂杂志合作作，将项项目资料料投放到到各种高高端场所所。总结2013年巡展展及行销销效果不不太理想想，12月份团团购取得得一定突突破的经经验，2014年每月确确定一家家单位，，个个击击破，以以小团吞吞并不断断做大蛋蛋糕，具具体操作作：第一步：：通过前前期成交交客户，，梳理可可拓展的的意向单单位/社区第二步：：进入意意向单位位/社区设设展，配配合行销销周边派派单、扫扫楼第三步：：意向客客户登记记，组团团参观、、购买巡展+行销+团购三三位一体体三、客户户拓展1、巡展+行销+团购，三三位一体体针对性高高端资源源客户call客+任务实时时量化+call客电话系系统，从而，，提高call客质量及及效率，，达到增增长客户户量的目目标。目标客户户资源有效客户户目标客户户专属CALL客管理理最大化利利用客户户资源备用客户户统一培训训：电话话营销技技巧专项项培训，，情景模模拟培训训；统一说辞辞：统一一CALL说辞；；统一管理理：统一一集中CALL客、统统一监管管。可以直接接转为上上门的客客户还在犹豫豫中，暂暂时无购购买意向向客户第一步Call客资源源：短信公司司、各大大网络、、各个渠渠道客户户资源收收集、购购买；Call客任务务：50批/人/天天的任务务量，call客时间间为周二二至周六六；Call客目标标：以3—4%的call客客有效比比进行客客户积累累。第二步第三步2、CALL客小渠道做做出大媒媒体，短短信在2013年上半半年促进进来电效效果明显显。配合来访有礼的形形式，迅速吸吸引来访访客，提提高短信信效果，，聚集人人气。坚持节点点前后短短信投放放重大节点点投放不不少于200万万条签约不少少于5家家短信公公司轮流流发送房交会、、开盘楼楼盘客户户号码获获取及发发送3、短信通过线上上媒体专专题、微微薄、电电话等方方式，招招募看房房团成员员，集中中组织参参观项目目，配合合现场活活动、礼礼品发放放等形式式，促进进成交。。4、看房团团的开展展5、企业陌陌拜&推介一、选择择客户：：建议从南城各高高端企业业客户为为首要出出发点，，选择这这类客户户的重要要因素为为，此批批客户已已充分对对南城持持认可态态度，易易于陌拜拜。二、人员员安排：：陌拜人员员分组：：成立专门门的客户户拓展小小组，拓拓展经理理1名+客户经理理2名/天天。三、陌拜拜执行：：客户邀约约（资源源进行邀邀约）→→上门陌陌拜→项项目推荐荐（客户户推荐））→填写问问卷→礼品赠赠送→客客户回访访（客户户经理于于节点前前电话维维系回访访）→每每日及每每周形成成客户总总结；陌拜过程程中，可可以挖掘掘企业的的领袖客客户，从从而，进进行企业业宣讲及奠定后后期资源源活动嫁嫁接基础础。五矿万境水岸推介会6、地级市市拓展拓展时间间：2014年3月月正式开开始；关键点：：1、代理公公司自持持地级市市客户资资源及成成交地级级市客户户资源再再挖掘的的运用，，结合call客&短短信&联联动转介介&巡展的形形式开展展；2、精准锁锁定，湘湘潭、株株洲、衡衡阳经济济水平较较好的地地级市，，进行客客户拓展展。因地制宜宜，利用用有效的直直接渠道道进行地级级市拓展展老业主维维系专题题“全生生命周期期呵护””北辰三角洲洲、中海国际际社区等长长沙热销盘盘的老带新新比例均在在40%以上上，2014年本项项目的老带新提提升，为当当前重要营营销举措；；通过软性服服务提升、、老带新政政策及系列列维护动作作消除容积积率事件对对业主的负负面影响，，提高老业业主的满意意度，促进进老带新。。——极致老老带新“全生命周周期呵护””豪宅化物业业服务品质质，从点滴滴做起，提提高业主满满意度！外来人员不不得随意进进出；严格安防及及温馨接待待制度；业主反映问问题及时跟跟进、解决决。严格登记制制度严格安防制制度温馨接待制制度由物业/营销出面面牵头成立立业主会全新“WeekendClub”首首发面世，，在样板间间、会所打造造五矿业主主专享盛宴宴，定期活活动维系。。持续推进““老带新””高效执行行享受项目费用享受项目费用咖啡38元/杯茉莉花茶28元/杯玫瑰花茶28元/杯功夫茶68元/道香口花生18元/份瓜子18元/份周六业主专专场，每月月还有主题题活动？业主凭WEEKENDCLUBVIP卡卡在吧台进进行消费发卡啦发卡啦开通无线网网络，这个个会所就是是我的游戏戏、休闲的的天堂这里还有坚坚果和咖啡啡？周末带带崽崽来聚聚聚人气，，他有他的的小天地，，我有我的的咖啡厅。。关键动作吧台饮品提供成立WeenkendClub展示到位、、营造氛围围开通无线，，增加杂志志，扩大会会所功能每月业主主主题活动包包装业主专场维维护，系列列活动。定期主题专专场亲子类类活动，充充分调动小小业主积极极性不定期旺场场参与类活活动，老少少皆宜增长长小业主在在现场活动动的时间五矿业主生生日派对邀请当月生生日的业主主在五矿营营销中心或或者长沙某某些环境较较好的小型型会所进行行生日party聚会或者者冷餐会我是五矿业业主我自豪豪之生日party，针对每每个月的在在该月内生生日的所有有业主，赠赠送电影票票+鲜花贺贺卡+短信信问候，尽尽可能送至至其工作单单位，扩大大宣传影响响力；五矿品牌之之旅+契合雅礼，，名校之旅旅选取部分有有影响力的的老业主，，通过老带带新奖励、、现场抽奖奖等形式，，确定业主主名单。由甲方组织织五矿品牌牌之旅活动动+清华、北大大类的名校校之旅活动动，建议旅旅游的同时时，可带领领业主参观观五矿一线线城市的成成功案例项项目，进一一步提升老老业主满意意度和项目目口碑。老带新奖励励制度老带新：继续执行行老带新激激励政策，，实行老带新积分分奖励制，同时增加友介成成交奖励政政策，拓宽客户户渠道，实实现全民营营销。老带新激励励积分奖励制制度：将目目前老带新新成交奖励励改成“积积分奖励制制”，即老老带新成交交，新老客客户都可获获得与房价价相应的积积分奖励，，积分计算算公示为：：客户所得积积分＝新客客户购房实实际成交总总房款（万万元）X1；如总房款为为80万，，则积分为为80分，，千位数四四舍五入。。积分使用规规则：客户户可将积分分兑换为现现金，按照照30元/分的积分分兑换标准准兑换。双倍积分：：在项目关关键销售期期，实行双双倍积分制制度，促进进老带新。。友介成交奖奖励通过前期上门但但未成交客客户带新客户上上门成交的的客户可获获得奖励；；通过过友友介介成成交交的的老老客客户户可可获获得得500元元/套套的的成成交交奖奖励励。。业主主专享享的的增增值值服服务务项项目目，，打造造五五矿矿系系业业主主专专属属特特权权服服务务体体系系。。五矿系购买买五五矿矿非非住住宅宅物物业业、、其其他他项项目目，，均均可可享享受受额额外外优优惠惠。。业主主朋朋友友造造访访可可享享受受12小小时时免免费费泊泊车车服服务务物业业开开辟辟替替业业主主收收发发快快件件、、火火车车票票、、飞飞机机票票代代订订服服务务享有有品品牌牌活活动动优优先先知知晓晓及及参参与与权权。。地产产提提供供物业业提提供供社区区医医疗疗体体系系未未建建立立之之前前，，物物业业可提提供供医医院院门门诊诊预预约约服服务务营销销活活动动3月月圈层层活活动动月月1月月业主主电电影影节节1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月7-8月月冰爽爽欢欢乐乐汇汇、、教教育育机机构构圈圈层层嫁嫁接接月月新春春答谢谢季季季季亲子子季季钜惠惠季季9月月开盘盘活活动动，，公公园园开开放放11-12月月周末末暖暖场场活活动动、、抽抽奖奖10月月国庆庆购购房房季季，，玩玩赚赚万万境境圈层层季季5月月开盘盘活活动动4月月明星星活活动动6月月雅礼礼开开工工教育育季季四、、活活动动计计划划明星星季季开盘盘季季开盘盘季季1、活活动动全全年年铺铺排排联合合合合作作单单位位、、陌拜拜的的高高端端机机构构共共同同举举办办活活动动，，每每周周/半半月月举举办办一一场场圈圈层层活活动动。。第一一场场：：晨晨报报/晚晚报报第二二场场：：银银行行贵贵宾宾客客户户专专场场活活动动第三三场场：：电电台台车车友友会会第四四场场：：各类类高高端端企企业业客客户户专专场场活活动动2、3月圈圈层层活活动动暨暨产产品品推推介介会会邀请请大大影影响响力力明明星星，，举举办办现现场场活活动动。。同同时时，，借借助助明明星星效效应应，，将将本本项项目目影影响力力炒炒作作至至巅巅峰峰点点。。同同时时，，借借此此话话题题，，制制造造市市场场热热点点，，引引起起广广泛泛关关注注，，为5月月份份开开盘盘热热销销，，打打下下坚坚实实基基础础。。3、4月城城市市级级明明星星活活动动通过资源源陌拜，，获得长长沙各高高端教育育机构关关键人，，从而，，进行活活动嫁接接；结合项目目的亲水水生活，，在项目目现场设设陆地泳泳池及各各种水上上游乐设设备，安安排水上上寻宝、、水上游游戏、趣趣味钓鱼鱼王等竞竞技和趣趣味游戏戏。4、6-8月，结合合雅礼动动工，开开展教育育机构嫁嫁接及冰冰爽欢乐乐汇活动动公园是本本项目的的一大特特色，通通过盛大大的公园园开放仪仪式，配配合精致致的园林林展示，，让客户户切身感感受到本本项目的的优美景景观。园林展示示的必要要性：第一时间间建立对对项目内内部未来来居住环环境的价价值认同同和居住住的趣味味性5、9月，社区区公园开开放活动动国庆黄金金周通过过丰富多多彩的现现场活动动结合劲劲爆的销销售政策策。国庆购房季豪华双人游国庆期间购房即送价值20000欧洲豪华双人游国庆晦翻天1元游乐场1元玩遍全场，捕鱼、投篮，我们一起去战斗！国庆欢乐送来访即有礼到访即可领取精美礼品！成交砸金蛋幸运百分百成交客户砸金蛋，设置购物卡、油卡等礼品！6、10月，国庆庆购房季季，玩赚赚万境活活动麓谷林语语·淡市热热身·6大关键键KPI周末活动动不断、、抽奖不不断，火火爆人气气有效促促进现场场逼定成成交。7、11-12月，周末末暖场、、抽奖活活动重展示是是大盘永永恒不变变的真理理！五、展示示计划展示圭塘塘河、城城铁最新新进度1、聘请请专业摄摄影师拍拍摄的圭圭塘河建建设实景景图，做做成展板板展示在在营销中中心，并并根据工工程进度度及时更更换；2、截取取政府媒媒体报道道做原文文进行展展板内容容制作。。营销中心心包装调调整1、售楼楼部沙发发更换，，增加洽洽谈圆桌桌；2、沙盘盘清理，，增加雅雅礼中学学标志牌牌；3、利用用大理石石柱子增增加活动动照片展展示；4、增加加品牌形形象墙。。二期40亩社社区公园尽早早呈现二期社区区园林实实景呈现现是2014年项目目价值兑兑现的关关键一步步，也将将影响到到1#栋栋的销售售问题。。样板段增增设圭塘塘河观景景平台随着圭塘塘河逐渐渐建设，，设置圭圭塘河景景观示范范区观景景平台，，让客户户坐下来来身临其其境的感感受圭塘塘河的美美。园林绿化化、休憩憩座椅强强化五矿矿万境水水岸的生生活价值值与绿化结结合的休休憩空间间注意石石材铺地地与木质质材料等等，给人人品质感感联想的的材质运运用室外布置置休闲阳阳伞与桌桌椅，营营造轻松松休闲的的氛围营销总控控图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售计划划推广方向向营销活动动推广渠道道1-2月月：网络络、户外外、短信信为主3-5月月：推广广全面启启动，重重点渠道道报广、、户外、、网络、、电台、、公交站站牌；辅辅助渠道道杂志、、报广、、短信。。11-12月网网络、户户外、公公交站牌牌、短信信1-2月月尾货销售售3-4月月封盘、蓄蓄客5月开盘6月余货续销销7-8月月封盘蓄客客9月开盘10月：：余货续续销、加加推，公公寓推广广开盘11-12月：：剩余房源源统一促促销7-9月月：户外外、网络络、电台台、公交交站牌；；辅助渠渠道杂志志、报广广、短信信。10月：：网络、、户外、、短信为为主逾2000业主，入入伙南城城销冠，醇熟大城城生活完完美起航航五矿品牌牌升级，，16亿亿年终钜钜惠国际明星星XX，莅临五五矿万境境水岸您拥有的的，不仅仅仅是百百年名校校环顾世界界，泊岸岸于此长长沙唯一一城市公公园社区区揭幕，，邀约全全城3月圈层活动动月1月业主电影影节7-8月月冰爽欢乐乐汇、教教育机构构圈层嫁嫁接月9月开盘活动动，公园园开放11-12月周末暖场场活动、、抽奖10月国庆购房房季，玩玩赚万境境5月开盘活动动4月明星活动动6月雅礼开工工本项目2014年的年年度销售售目标为为16亿亿元，推推广费用用按照销销售额的的1%进进行计算算，2014年年的推广广费用为为1600万元。。根据全年年的推售售计划以以及推广广安排，，制定以以下各阶阶段的营营销费用用。费用预算算月份123456789101112总计推广节点13#尾货销售、14#补充封盘蓄客住宅开盘365套余货热销封盘蓄客开盘438套续销，加推18#统一促销渠道费用（万元）6060130140110901301401201202801380活动计划电影节圈层活动明星活动开盘雅礼动工冰爽欢乐汇开盘、公园开放国庆活动、公寓开盘业主活动、暖场、抽奖活动费用(万元)101010010

1010301030220费用合计（万元）13050010028015013