开发潜在客户培训

情境二开发潜在客户长春汽车工业高等专科学校开发潜在客户的基本工作确定准顾客的范围开发潜在客户的基本工作选择合适的途径开发潜在客户应注意的问题“三英尺范围”规则树立随时寻找的意识培养敏锐的观察力和正确的判断力掌握“连锁反应”原则职业病开发潜在客户的常用方法熟识圈寻找法——你的圈子有多大？顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其他销售人员推荐等委托助手法信息利用法——公共信息的全面与真实聚集场所利用法——俱乐部重点突破法——重点客户（小学教师、大学教师、农村）闯见访问法——地毯式访问，有计划广告开拓法——广告的回复路径（行业的优势）咨询法强强联合法来店电登记表奇瑞汽车数据库客户数据来源：顾客资格的评审与验定NeedAuthoryMANMoney寻找需求澄清需求显化需求探寻需求实现需求您目前使用**产品，是吗？为何选择该产品？使用时有何感觉？碰到不满意的地方了吗？这些问题经常发生吗？怎么解决的？这个问题会带来很多麻烦的，比如…如果没有这样的问题，会…注意观察顾客的态度我们的产品就不会有这样的问题在这方面，它可以做到…，保证…注意观察顾客的态度放心，不会出现你想的那样的。顾客需求可分为：顾客购买力——信用额度顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构约见顾客约见的准备工作：全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识了解目标顾客的情况个人人潜潜在在目目标标顾顾客客记住住约约见见对对象象的的姓姓名名了解解约约见见对对象象的的年年龄龄了解解约约见见对对象象的的性性别别记住住约约见见对对象象的的相相貌貌特特征征了解解约约见见对对象象的的职职业业状状况况了解解约约见见对对象象的的出出生生地地了解解约约见见对对象象的的学学习习和和工工作作经经历历了解解约约见见对对象象的的民民族族特特性性了解解约约见见对对象象的的兴兴趣趣爱爱好好掌握握约约见见对对象象的的办办公公及及居居住住地地址址团体体潜潜在在目目标标顾顾客客基本本情情况况组织织情情况况生产产经经营营情情况况购买买行行为为情情况况了解解目目标标顾顾客客的的联联系系方方式式了解解团团体体购购买买者者的的其其他他情情况况潜在在客客户户的的管管理理潜在在客客户户的的数数量量————数数量量可可以以增增强强自自信信客户户的的更更新新根据据重重要要性性与与紧紧迫迫性性对对客客户户进进行行分分级级潜在在客客户户开开发发检检核核是否否已已做做好好行行销销地地图图是否否已已对对商商圈圈的的收收入入水水平平、、风风格格、、习习惯惯、、意意识识正正确确把把握握？？是否否将将潜潜在在客客户户进进行行市市场场细细分分是否否已已经经做做好好客客户户资资料料卡卡是否否给给客客户户开开发发人人员员明明确确的的开开发发目目标标是否否规规定定客客户户开开发发人人员员每每天天拜拜访访的的客客户户数数量量是否否分分配配给给每每个个客客户户开开发发人人员员的的重重点点开开发发地地区区或或客客户户群群潜在在客客户户开开发发检检核核是否否活活用用了了所所有有促促销销品品开发发难难度度较较大大的的客客户户群群时时，，是是否否对对人人员员进进行行特特别别训训练练或或指指导导？？是否否已已经经将将过过去去成成交交而而目目前前不不发发生生交交易易关关系系的的客客户户整整理理出出来来是否否按按照照不不同同产产品品建建立立了了不不同同的的开开发发方方法法是否否建建立立了了信信息息搜搜集集网网络络？？是否否准准备备好好避避免免被被拒拒绝绝入入内内的的方方法法是否否都都定定有有活活动动预预定定时时间间表表？？潜在在客客户户开开发发检检核核是否否利利用用各各种种场场合合争争取取订订单单是否否充充分分借借用用了了有有力力人人士士的的介介绍绍或或口口碑碑是否否知知道道对对方方的的关关键键决决定定人人？？是否否交交叉叉运运用用了了““信信函函””和和““登登门门拜拜访访””的的推推销销方方式式是否否对对潜潜在在客客户户进进行行深深度度开开发发？？是否否尽尽心心尽尽力力地地去去培培养养主主要要客客户户？？是否否将将自自己己最最喜喜欢欢的的本本企企业业的的产产品品介介绍绍给给自自己己的的亲亲朋朋好好友友？？电话话拜拜访访的的技技巧巧克服服自自己己对对电电话话拜拜访访的的心心理理障障碍碍，，勇勇敢敢地地跨跨出出第第一一步步保持持愉愉悦悦的的心心情情和和悦悦耳耳的的语语调调多使使用用适适当当的的问问候候语语开口口说说第第一一句句话话会会遇遇到到的的不不利利情情况况及及处处理理方方法法选择择恰恰当当的的拜拜访访时时间间直接接拜拜访访的的步步骤骤拜访访前前的的准准备备确定定进进门门赞美美观观察察有效效提提问问倾听听、、推推介介克服服异异议议确定定达达成成致谢谢告告辞辞拜访访前前的的准准备备成功功的的拜拜访访形形象象计划划准准备备外部部准准备备仪容容仪仪表表资料料准准备备工具具准准备备时间间准准备备内部部准准备备家访访的的十十分分钟钟法法则则约见见的的内内容容确定定约约见见对对象象明确确约约见见事事由由安排排约约见见时时间间选择择和和确确定定约约见见地地点点针对对可可能能出出现现的的各各种种意意外外情情况况，，做做好好准准备备约见见的的方方式式当面面约约见见信函函约约见见电话话约约见见委托托约约见见广告告约约见见网上上约约见见接近近顾顾客客的的方方法法与与技技巧巧介绍绍接接近近法法产品品接接近近法法利益益接接近近法法表演演接接近近法法赞美美接接近近法法馈赠赠接接近近法法问题题接接近近法法好奇奇接接近近法法求教教接接近近法法震惊惊接接近近法法说服服顾顾客客的的技技巧巧自我我评评判判法法经验验说说服服法法事实实说说服服法法以情情感感人人法法登门门槛槛术术以退退为为进进法法推销销不不可可能能卖卖出出去去的的商商品品把沙沙子子卖卖给给沙沙漠漠居居民民把棉棉衣衣卖卖给给热热带带居居民民租房房子子蜜蜂蜂狂狂追追蝴蝴蝶蝶，，蝴蝴蝶蝶却却嫁嫁给给了了蜗蜗牛牛。。蜜蜜蜂蜂不不解解：：他他哪哪里里比比我我好好蝴蝴蝶蝶回回答答：：人人家家好好歹歹有有自自己己的的房房子子，，哪哪像像你你住住在在集集体体宿宿舍舍。。租房房子子拜访访洽洽谈谈技技巧巧倾听听技技巧巧提问问技技巧巧答复复技技巧巧说服服技技巧巧讨价价还还价价技技巧巧掌握握时时机机技技巧巧倾听听技技巧巧给对对方方创创造造发发言言的的机机会会————互互动动，，引引导导聆听听时时要要聚聚精精会会神神、、表表情情专专一一————眼眼神神注注视视的的位位置置，，不不要要凝凝视视，，有有反反应应边听听边边想想————目目标标保持持冷冷静静的的心心态态和和从从容容的的风风度度————急急于于辩辩解解，，不不自自信信提问问技技巧巧封闭闭式式提提问问选择择式式问问句句澄清清式式问问句句暗示示式式问问句句参照照式式问问句句开放放式式提提问问商量量式式问问句句探索索式式问问句句启发发式式问问句句答复复技技巧巧不要要彻彻底底答答复复对对方方的的提提问问针对对提提问问者者的的真真实实心心理理进进行行答答复复————试试探探心心理理拖延延回回答答含糊回答答反诘回答答——““是”的的引导不予理会会说服技巧巧先易后难难先利后弊弊强调合作作针对需要要重点是解解决问题题注重首尾尾注重证据据结论及时时简明讨价还价价技巧报价技巧巧确定价格格的上下下限把握报价价时机———强调调价值采用价格格分割策策略让步形态让步形态第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步让价技巧巧掌握时机机的技巧巧发现成交交信号———积极极反应、、实质异异议准顾客在在推销过过程中的的反应完全说服欲望减弱兴趣减退欲望提升产生兴趣吸引注意促成交易时机逐渐增强的反应逐渐减弱的反应注意力混乱时机的选选择掌握时机机的三种种方法向准顾客客施加压压力尝试促成成交易等待回报报拜访中的的言语举举止忌讳讳戒虚伪戒露锋戒粗鲁戒庸俗戒流气戒诽谤戒轻率戒浮夸戒啰嗦戒牵强9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2210:25:5810:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。10:25:5810:25:5810:25Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2210:25:5810:25:58December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202210:25:58上上午10:25:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:25上上午午12月月-2210:25December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:25:5810:25:5831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:25:58上上午午10:25上上午10:25:5812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2210:25:5810:25Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:25:5810:25:5810:25Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:25:5810:25:58December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:25:58上上午午10:25:5812月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:25上午12月-2210:25December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3110:25:5810:25:5831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:25:58上上午10:25上午10:25:5812月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:25:58