强化重卡S店业务

张坚强化重卡4S店业务人员的基本规范职能市场经济的竞争核心是效率，而效率的基础便是标准化：部件的标准化，产品的标准化，流程的标准化，乃至人和企业的标准化。现代经济所强调的个性化，也是在高度标准化的基础上实现的。一个不建立在标准化基础上的个性化，只能是低效率。分享企业的成功，为的是再次确认自身的价值并把企业奋斗精神维系于灵魂深处。

首先大家必须知道：企业是为利益相关者创造价值的组织，没有价值就无法维系组织的良性循环。再次，企业的品牌、知名、美誉和联想度的价值承载，是根植于心的基业，它将成为你建立庞大产业帝国的强大支柱。

最后，营销创新能创造奇迹。要有差异化的思考和定位。总结和回顾企业的发展，分享企业的成功，为的是再次确认自身的价值并把企业奋斗精神维系于灵魂深处。

1、从思想上来讲：（一种责任）应该站在企业和领导的角度想问题，立足自己的岗位做事情。2、从客户的角度来讲：（一种感受）与你在一起很快乐、很充实，离开你很痛苦、有风险。3、从自身成长来讲：（一种进取）感悟、学习、实践、创新。4、从同事相处来讲：（一种和谐）信任、关心、辅助、鼓励。5、从协作部门来讲：（一种支持）理解、合作、尊重、和谐。其次，我们要

（三）、四S店营销人员业务基本规范“一个人没有第二次机会来创造给别人的第一印象”营销的成败往往决定于营销人员接近顾客的一刹那。相反的，如果这一刹那的印象很坏，则往后的交谈必然会显得别扭，甚至又充满敌意。四、强化重卡4S店业务人员的职能A、营销人员接近客户的基本要求（三）、四S店营销人员业务基本规范对于从事4S店营销的人员来说，接近的技巧更为重要。4S店营销人员在“接近顾客的时候，一定要注意以下这些技巧：（1）迅速地接近顾客上门来的顾客是最好的潜在顾客,我们一定要立刻予以接待，及时把握住推销的机会。更重要的是，迅速的接近客户可以使顾客觉得受到尊重、受到重视。店内销售人员一定要记住：顾客是没有耐心的。A、营销人员接近客户的基本要求（三）、四S店营销人员业务基本规范（２）微笑微笑是冰解陌生的火焰，微笑是缩短距离的磁石，微笑是友谊的象征。（3）温馨而又友善的问候一句问候的话，一句简单的招呼，都可以使陌生化为融洽。这些都很容易使彼此之间建立起一座友善的桥梁，促进和谐的沟通。A、营销人员接近客户的基本要求（三）、四S店营销人员业务基本规范（４）诚心的服务服务必须是由衷的、衷心的。销售人员应该是接人待物的楷模。（５）有效运用声音和蔼可亲的声音具有相当的感染力，可以让顾客觉得如沐风。（６）要有企业气质一个店内销售人员一定要具备有这种气质，才能在顾客的心目中创造良好的第一印象。B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范有针对性的对顾客的需求来说明产品，提示产品的特性，向顾客说明该项产品能带给他些什么好处，产品说明通常采用三段论：即事实陈述，解释说明，客户利益。（1）产品知识①产品用途、

②产品绩效

③产品结构

④使用方法

⑤产品维护方法⑥公司形象

B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范

（2）说明产品时的态度在推销的态度上，我们必须把握下列几个原则：

①要保持愉快和睦的气氛。

②要乐于帮助顾客。

③要不厌其烦，要有耐心。

④要以建议的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。

⑤要配合顾客的进度，不要急于把所有产品的特点一次讲完。

⑥给予顾客发问的机会，就能把握住顾客的需求。

⑦不要用太多“自己的意见”，多用客观的证据来证明产品的特性，

或以示范的方法来让顾客自己“感受”产品的特性。

⑧对于竞争厂商要保持风度，避免去攻击别人的缺点。B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范（3）说明的技巧①当您向顾客说明产品的时候，要带着自尊与自信，不要看不起自己的产品。②要运用示范的技巧，也不妨让他现场试用。③要把产品的特性与利益点用生动形象信服的事例等的方法表达出来。④要帮助顾客作决定.⑤说明产品时，尽量保持平实。⑥顾客提出问题时，要祥和细致准确的回答.⑦保持店内营销环境的整齐清洁。⑧要适当处理价格问题。⑨多说“您”，少说“我”。谈话要以顾客为中心。

C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规范礼仪是一种行为规范；是沟通人际交往的渠道；是获得事业成功的重要条件。业务人员的服装仪容要端正，这点要比说话的技巧更重要。服装仪容的端正，是当然的要求。那么应该要注意哪几点呢？要穿着能够衬托气质，又能予人清洁感的服装.要注意生活上的小节

不仅是服装，发型最好也要注意要重视某种程度的时髦身上的服装，要得体大方、干净整洁适宜于季节工作环境。C、汽车车销售售人员员的四四大基基本功功（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范（1）仪表表规范范营销自自己———让让客户户在购购买商商品前前首先先接纳纳和认认可销销售人人员。。良好好的礼礼仪是是个人人气质质、品品德、、修养养、能能力、、知识识、智智慧等等内在在素质质的外外在反反映，，仪表表美、、仪容容美、、仪态态美是是基本本要求求，它它包括括：仪表：：服饰：：笔记用用具：：职业礼礼仪：：C、汽车车销售售人员员的四四大基基本功功（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范（1）仪表表规范范职业礼礼仪包括：：○称谓谓：○握手手：○姿势势：○商谈谈的距距离：：○微笑笑与视视线：：○递交交名片片的方方法：：○打电电话的的方法法。C、汽车车销售售人员员的四四大基基本功功（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范（2）擅长长沟通通沟通首首先包包括倾倾听和和询问问。倾倾听是是指让让顾客客尽量量表示示意见见，从从中发发现顾顾客的的真正正需求求。在专业业销售售技巧巧上询询问扮扮演着着极重重要的的角色色，你你不但但能利利用询询问的的技巧巧获取取所需需的情情报、、确认认顾客客的需需求，，并能能引导导顾客客谈话话的主主题。。此外，，销售售人员员还必必须使使用每每个顾顾客所所特有有的语语言和和交谈谈方式式。C、汽车车销售售人员员的四四大基基本功功（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范（3）熟悉悉产品品熟悉产产品，，首先先要向向顾客客介绍绍产品品的优优点、、特点点和卖卖点，，让顾顾客了了解产产品的的价值值取向向，就就是产产品能能给使使用者者所带带来的的价值值。构成产产品使使用价价值的的因素素为：：品牌。。性能价价格比比。服务。。产品的的优点点。产品的的特殊殊利益益。C、汽车车销售售人员员的四四大基基本功功（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范（4）知法法、懂懂法、、守法法有法可可依、、有法法必依依、执执法必必严、、违法法必究究。职业道道德做好个个人及及工作作等相相关的的安全全防范范工作作D、汽车车销售售人员员的三三原则则（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范原则一一：人人生就就是销销售自自己就广义义而言言，销销售既既是一一种说说服与与暗示示也是是一种种沟通通和要要求；；就狭狭义而而言，，销售售就是是创造造出人人们的的需求求。原则二二：重重要的的不是是销售售技巧巧，而而是销销售意意识。。学习不不只是是简单单地获获得知知识和和掌握握技巧巧，更更主要要的是是提高高自身身的素素质，，热爱爱自己己的职职业并并有一一种钻钻研精精神永永不满满足。。销售人人员应应当经经常想想想以以下问问题：：(1)怎样把把“必必须买买”转转化为为“想想要买买”；；(2)对顾客客来讲讲，““值得得买的的”不不如““想要要买的的”‘‘(3)要理解解顾客客失去去的恐恐惧大大大超超过得得到的的欲望望；(4)销售应应是帮帮助他他人满满足某某种愿愿望；；(5)顾客只只有明明白产产品会会给自自己带带来好好处才才会购购买。。原则三三：销销售汽汽车就就是销销售新新的生生活方方式和和事业业。E、汽车车销售售人员员必须须具备备的基基本素素质（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范美国盖盖洛普普管理理咨询询公司司对近近50万名销销售人人员进进行了了调查查。研研究表表明，，优秀秀的销销售人人员有有四方方面的的主要要素质质：强强烈的的内在在动力力、干干练严严谨的的工作作作风风、完完成销销售的的能力力以及及与客客户建建立良良好业业务关关系的的能力力。1、强烈烈的内内在动动力人们问问乔··吉拉拉德同同样一一个问问题：：“你你是怎怎样把把汽车车卖出出去的的？””他说说：““我用用我的的方法法成功功，没没有什什么秘秘密。。如果果说有有秘密密的话话，那那就是是我有有着强强烈的的内在在动力力和热热爱自自己工工作的的情怀怀”。。每一个个销售售人员员必须须树立立成为为专业业的销销售大大师的的志向向，或或者把把销售售作为为人生生的事事业而而奋斗斗.内在动动力的的源泉泉各不不相同同———有人人受金金钱的的驱使使，有有人希希望成成功，，有人人渴望望得到到认可可，有有的喜喜欢广广泛的的交际际。盖盖洛普普研究究揭示示了优优秀的的销售售人员员分四四种类类型：：竞争争型、、成就就型、、自我我实现现型及及关系系型，，这四四种人人都是是优秀秀的销销售人人员，，但各各自又又有区区别。。竞争型型成就型型追求自自我型型关系型型E、汽车车销售售人员员必须须具备备的基基本素素质（三））、四S店营销销人员员业务务基本本规范范2、干练练、严严谨的的工作作作风风优秀的销售售人员必须须能坚持制制定详细周周密的销售售计划，然然后坚决执执行。他们们的计划包包括：（1）了解客户户使用状况况（2）了解竞争争状况（3）了解自己己产品状况况以上各项，，不但必须须有案头准准备，而且且必须熟记记于心，才才能做到有有备无患。。在销售工作作中没有什什么神奇的的方法，优优秀的销售售人员依靠靠的是勤奋奋的学习和和工作，依依靠的是严严谨的工作作作风而不不是运气或或雕虫小技技。E、汽车销售售人员必须须具备的基基本素质（三）、四S店营销人员员业务基本本规范3、完成销售售的能力（1）销售能力力（2）优秀销售售人员（3）销售人员员的联系接接触能力其实，不要要只问别人人做了些什什么，我们们要问我们们自己：知道我们的的客户是谁谁吗?真的很了解解我们的客客户吗?我们为客户户设想了什什么?我们为客户户做了些什什么?客户是否非非常满意我我们的产品品?客户是否非非常满意我我们的服务务?是否虚心倾倾听客户的的抱怨?是否不断采采取改善的的行动?E、汽车销售售人员必须须具备的基基本素质（三）、四S店营销人员员业务基本本规范4、建立关系系的能力我们知道，，在汽车销销售中，口口碑十分重重要。一个用户满满意你的服服务，会影影响他身边边无数人。。推荐可以以给销售人人员带来更更好的信誉誉，无论是是否成交，，被推荐者者都会认为为你是一个个值得信赖赖的人。研究表明：：推荐而使使生意成交交的占总成成交额的60％，相比之之下，如果果你是个新新手，可能能你接触100个人都不能能成交一笔笔生意。一一笔生意的的结束标志志着新的用用户的建立立。对我们来说，一次次销售的完完成，就是是一次新的的用户关系系的建立。。F、业务人员员剖析客户户即对客户户分类（三）、四S店营销人员员业务基本本规范客户，在这这里是一个个广义的概概念，它是是指购买产产品以及可可能购买产产品的团体体和个人。。因为客户户对于业务务人员来说说特别重要要，所以业业务代表必必须了解客客户，了解解客户的需需求、购买买动机等因因素。更需需要了解客客户的类型型，客户大大体分为以以下六种类类型：智慧型：这类客户的的购买行为为是在理性性购买的动动机支配下下形成的。。冲动型：这类客户的的的购买行行为是在感感情购买的的动机支配配下形成的的。习惯型：这类客户的的购买行为为比较受信信任动机的的支配，经济型：这类客户以以商品的价价格作为购购买的依据据，想像型：这一类客户户的感情和和想像力比比较丰富。。不定型：这类客户在在购买商品品时没有固固定的目标标标准和偏偏爱，一般般都是随性购购买或尝试试性购买。。怎样才能了了解客户的的性格及类类型呢？根根据其谈话话表情、行行为举止、、做事风格格的态度可可看出个大大概来。G、营销业务务人员如何何处理客户户说“不””的方法（三）、四S店营销人员员业务基本本规范“客户的反反对是购买买的前奏””现在让我们们来谈谈处处理客户说说“不”的的原则吧！！对客户的反反对意见，，一定要用用诚恳的态态度来应答答。用心接受客户户的批评意意见事先预测客客户的反对对意见不可和客户发发生争论明了客户真真正的反对对理由业务代表一一定要给客客户留下深深刻的印象象说话不要脱脱离销售本本题业务代表所所说的话要要具有说服服力、震撼撼力。H、营销业务务人员消除除营销自卑卑感的8个方法（三）、四S店营销人员员业务基本本规范陷入自卑感感的人一定定属于下列列类型之一一，或是合合乎其中的的两种以上上。谁都有获得得别人的爱爱、赞赏、、喝采等等等的愿望，，但是如果果此类愿望望太大。就就变成为了了追求超过过限度的愿愿望而心焦焦气躁由于希求赞赞赏的愿望望太渴切，，就会有求求人同情的的态度，或或将其愿望望形之于言言。当他未未能如愿就就反过来激激烈责备别别人。或是是大发不平平之鸣。产生自己是是十全十美美的错觉，，因而自以以为能够产产生本身产产生不了的的力量。企盼做出超超过能力的的事，由于于达成无望望，因而经经常消极地地嘲笑自己己。曾经在竞争争上输于某某人，却一一直难以忘忘怀，将创创痕紧抱不不放，不时时改尝创伤伤。被别人的成成功所压倒倒，对其欣欣羡不已，，因而安慰慰自己：““只要鸿运运当头，我我也照样可可以成功。。”没有测量自自己的尺度度，总是以以别人的尺尺度测量自自己。逢人便说：：“我这种种货色怎能能成功？””借此逃避避自己的责责任。经常担心被被别人看穿穿了自己的的烦恼，因因此．与人人接触总””是戒急在在先。更不不敢面对缺缺乏干劲的的自己———刻意逃避避自己。H、营销业务务人员消除除营销自卑卑感的8个方法（三）、四S店营销人员员业务基本本规范您可以使用用下列方法法赶紧把您您的自卑感感驱逐出境境！列出自己的的成果尽量使自己己直爽将自己的长长处说出声声来正颜厉色地地面对自己己必须与事实实抗争注意增加对对别人的服服务，不去去企求别人人，而是增增加对别人人的奉献。。切莫展现自自己的伤口口要会透露内内心的“结结”I、销售人员员要打破的的致命弱点点（三）、四S店营销人员员业务基本本规范的公成就一一个卓越司司，一定要要有一种宗宗教般的使使命感，用用一种虔诚诚的心态，，面对企业业未来的永永续经营，，而不是去去投机，去去为了获得得短期的暴暴利而搞短短期的游戏戏，他们必必须将自己己的战略，，运营管理理，商业模模式，企业业文化等各各个环节都都置于使命命的统一意意识中，作作为企业长长期发展的的灵魂和信信念。拖延的习惯惯六项基本本的恐惧惧花大多时时间“聊聊天”而而不是销销售。把责任推推给业务务经理。。找借口。。花大多时时间耗在在旅馆大大厅或咖咖啡馆。。景气。昨天的宴宴会很好好玩但对对隔天的的生意却却没有帮帮助。依赖业务务经理替替你寻找找客户。。I、销售人人员要打打破的致致命弱点点（三）、、四S店营销人人员业务务基本规规范等待景气气复苏。。听到别人人说“不不”。害怕竞争争。未能事先先安排一一天的工工作计划划。疏于拜访访客户。。怠惰。使用破旧旧或不合合时宜的的推销材材料。未随身带带笔。因为眼镜镜或饰物物而分心心。无精打采采的解说说。提及私人人的问题题。J、原始基基础资料料的准备备（三）、、四S店营销人人员业务务基本规规范1、名片片、笔记记本、笔笔、手机机、名片片夹、通通讯录2、各季季节服装装、服饰饰3、电子子文件、、纸文件件4、价格格表、商商务政策策5、技术术资料、、光盘、、书籍、、音像资资料6、资信信材料等等（身份份证、营营业执照照、税务务登记、经营特特许证））K、成功营营销的典典范（三）、、四S店营销人人员业务务基本规规范全世界最最伟大的的汽车销销售人员员乔·吉吉拉德，，在35岁以前是是一个完完全的失失败者。。在35岁的乔··吉拉德德从事的的建筑生生意一败败涂地，，身负巨巨额债务务走投无无路的时时候，他他坚决地地对自己己说：““去卖汽汽车，我我会东山山再起的的。乔·吉拉拉德成功功的因素素有哪些些呢?“有人问问我，怎怎么能卖卖出这么么多汽车车?他们会说说这一定定是个秘秘密。我我最讨厌厌的就是是有人装装模作样样说什么么秘密，，这世上上没有秘秘密。””K、成功营营销的典典范（三）、、四S店营销人人员业务务基本规规范乔·吉拉拉德成功功的因素素有哪些些呢?第一，热热爱自己己的职业业热爱自己己的职业业是成功功的起点点，这是是乔给我我们的第第一个启启示。工工作是通通向健康康、通向向财富之之路。乔乔·吉拉拉德认为为：工作作可以使使你一步步步向上上走。第二，推推销自己己“我总是是在想，，我在向向顾客推推销什么么，是汽汽车还是是我自己己?答案很简简单，当当然是我我自己””第三，我我相信我我能做到到心中要燃燃起熊熊熊的信念念之火。。乔·吉吉拉德认认为，有有两个词词最重要要：一个个是“我我想”，，另一个个是“我我能”。。没有强强烈的欲欲望，就就不能成成为好的的销售人人员。第四，永永不满足足“要成功功，就应应当付出出140％，我对对自己的的付出从从来没有有满意过过。”这是乔··吉拉德德给我们们的第四四个启示示，成功功源自对对工作的的不懈追追求。K、成功营营销的典典范（三）、、四S店营销人人员业务务基本规规范全世界95％的人并并不知道道他们想想要什么么。没有有强烈的的欲望，，就不能能成为好好的推销销员。乔乔·吉拉拉德说这这一点在在他身上上很奏效效。知道道自己需需要什么么，最好好是把所所想要的的东西拍拍张照片片挂起来来以增强强这种欲欲望。一定要与与成功者者为伍，，把争第第一作为为自己的的目标，，这是乔乔·吉拉拉德的原原则。他他的衣服服上通常常会佩戴戴一个金金色的““1”有人问问他：因因为你是是世界上上最伟大大的推销销员吗?他的回答答是：““我是我我生命中中最伟大大的!没有人跟跟我一样样。”“如果看看到一个个优秀的的人，就就要挖掘掘他的优优秀品质质，根植植到自己己的身上上。”乔乔·吉吉拉德49岁时，也也就是1977年圣诞节节，送给给自己的的礼物———退休休。但他只是是退职，，却并未未休息。。他是全全球最受受欢迎的的演讲大大师，曾曾为世界界500强企业精精英传授授他的宝宝贵经验验，来自自世界各各地数以以百万计计的人们们被他的的演讲所所感动，，被他的的经历所所激励。。谢谢大家家祝大家学学习愉快快！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:30:0310:30:0310:3012/31/202210:30:03AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2210:30:0310:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:30:0310:30:0310:30Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:30:0410:30:04December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:30:04上午午10:30:0412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:30上上午12月-2210:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:30:0410:30:0431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:30:04上上午午10:30上上午10:30:0412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:30:0410:30:0410:3012/31/202210:30:04AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:30:0410:30Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。10:30:0410:30:0410:30Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:30:0410:3