广告业务拓展与维系

一、甲方乙方

——广告主与广告公司

如何有效互动第一章客户的开发第一节客户开发的基础重庆定做广告伞重庆定做广告伞2023/1/14关公战秦琼——位置关系与命运互动[原始文本]：一、韩复渠：让秦琼和关公打一场戏班主：俩人儿不一个朝代，没法演啊！韩复渠：关三天，不给饭，还打板看他们有法没法儿！戏班主：演！马上演！二、[关公、秦琼上]关公：你在唐来，我在汉，你来打我为哪般？秦琼：让你打来，你就打，你不打来不给饭！[——韩大笑]2023/1/14花钱买乐，韩复渠“有理”——广告主是广告公司的上帝关他们三天，不给饭——广告主经常滥用上帝的权力让你打来，你就打，你不打来不给饭——为生存广告公司很乱位置关系：2023/1/14命运连环套：权力决定态度——客户是上帝，上帝的上帝？消费者！韩复渠被毙了！——消费者淘汰广告主听京戏的越来越少了！——广告主淘汰广告公司观念一转天地宽——广告主与广告公司携手漫步人生路2023/1/14甲乙方的态度：广告主应警惕的三种态度1.自己无知，强迫别人一起无知2.拿广告公司当万能钥匙，当自己是把锁3.视广告公司如婢女，当自己是无所不可的主子。广告公司应警惕的三种态度1.以一己之见，向甲方强行兜售2.过份承诺，言而无信3.视广告主如“主子”，当自己是婢女，二、角色的定位与关系的摆位2023/1/14第二节从现有客户中得到新业务3.通过兼并或收购其他公司（1）横向：公关；促销；黄页（2）纵向：制作；调查；媒介；印刷（3）地域：网络；萨奇(一)广告公司业务拓展的三个途径2.开发新客户1.从现有的客户中得到业务2023/1/14表4—1现有客户发展报告━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━客户名称：──────────────────────1．本广告公司还能给客户提供哪些附加的服务?(如促销、直邮、公关等)。描述这些具体的业务，分析得到这些业务收入的潜力。2．客户新产品中可得到的业务。描述客户的新产品规划，分析公司获得新产品业务的可能性及获得这些业务的具体行动。分析这些业务收入的潜力。3．附加作业中的增长。分析市场上别的公司为客户服务的业务，分析客户和别的公司的关系。列出要获得这些业务的步骤，估计收入的潜力，现有的业务中的增长。4、列出公司正在给客户提供的创意服务，这些业务如没有得到客户的审核，列出劝服的步骤，估计收入的潜力5．总的业务增长的前景：总结客户业务增长总的可能性，指出公司管理中应采取的具体行动。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（二）从现有客户中得到业务的关键必须对现有客户的业务及需求有相当的了解2023/1/14第三节选择和争取潜在客户一、选择潜在客户

（一）信息收集建立客户数据库：潜在客户的主要业务、其他业务；广告公司感兴趣的业务；潜在客户现在的代理广告公司的情况；重要的潜在客户的人员(姓名和职务)最近与潜在客户接触的情况；可能和潜在客户有冲突的问题。2023/1/14（二）选择潜在客户的步骤选择潜在客户的五个步骤排除与公司现有业务相冲突的行业广告在行业中的地位和作用行业的市场容量和增长趋势公司的能力、资源优先选择对广告公司开放的行业第一步：选择潜在客户所在的行业选定的行业不能过多。按优先分类排序。2023/1/14（二）选择潜在客户的步骤选择潜在客户的五个步骤和确定潜在行业一样仔细标准：§业务量和发展趋势。§其营销和广告的效果营销广告水平；管理人员背景；在广告上的支出?§广告在行业中的地位和作用§把本公司选为代理的可能性一个行业几个代表性的企业优先顺序名册，每一行业几家潜在客户。第二步：确定潜在客户2023/1/14（二二））选选择择潜潜在在客客户户的的步步骤骤选择择潜潜在在客客户户的的五五个个步步骤骤最近近5年年，，雇雇佣佣过过多多少少家家广广告告公公司司?最后后，，应应调调查查潜潜在在客客户户广广告告产产品品的的质质量量审核核潜潜在在客客户户和和过过去去广广告告代代理理的的财财务务记记录录。。支付付协协议议?在在制制作作上上支支出出多多少少?在在附附属属的的材材料料上上愿愿花花多多少少钱钱?第三三步：：审核核客户户与广告告公司司相处处的历史史2022/12/31（二二））选选择择潜潜在在客客户户的的步步骤骤选择择潜潜在在客客户户的的五五个个步步骤骤公司司应应确确定定花花多多长长时时间间才才会会有有利利润润。。为吸吸引引客客户户而而削削减减开开支支对对双双方方都都是是有有害害的的。。通过过审审核核可可逃逃避避那那些些该该躲躲避避的的潜潜在在客客户户通过过分分析析，，删删除除那那些些花花费费巨巨大大和和使使公公司司的的努努力力泄泄气气的的客客户户。。第四四步：：审核核广告告公司司新业务务的历史史2022/12/31（二）选择潜潜在客户的步步骤选择潜在客户户的五个步骤骤与其它广告公公司冲突。客客户会把竞争争产品在不同同的公司中分分开。对客户而言，，在相似的产产品中鼓励竞竞争是有意义义的与本公司的现现有客户冲突突。如果潜在客户户一半以上的的产品和公司司与现有客户户的产品相冲冲突，则………。第五步：明确在选择中可能遇到的冲突2022/12/312.李嘉诚―――从推销员员做起1.王永庆开开发客户的秘秘诀（三）案例二二则2022/12/31二、争取潜在在客户的方法法实力和高品质质的服务1．充分运用以前的广告作品展示广告作品品的同时要说说明策略通过作品展示示，传达观念念给客户活广告建立客户档案案，培训员工、积积累经验，做成作品专辑辑：(如平面面、影视、户户外）展示给正在接接触的潜在客客户应有专门的多多媒体展示厅厅，环境要舒舒适2022/12/31二、争取潜在在客户的方法法（1）自我广广告很有必要要：①客户也在寻寻找商业伙伴伴。广告是获获取信息的途途径②广告实际上上为自己订了了目标，也使使自己有了定定位2．广告公司的自我广告（2）基本原原则①自我广告的的本质与特征征②公司定位、、目标客户③如同对客户户的广告宣传传。定位、主主题和连续性性。2022/12/31二、争取潜在在客户的方法法（3）形式：：①普通企业业广告②介绍册。③室内广告。。客户到公司第第一眼。例如：“””。地点：门厅、、过道、会议议室内容：作品陈陈列，宗旨、、哲学表现。。作用：潜在客客户、客户影影响，员工的信心、、自豪感，加加深他们对公公司的理解，，对公司的其他他客人和潜在在员工的影响响。2．广告公司的自我广告2022/12/31二、争争取潜潜在客客户的的方法法（1））案例例：盖盖洛普普公司司（)一举举成名名3.广告公司的公共关系（2））把握握住关关键：：公众和和新闻闻界。。最主要要原则则：交交流、、诚实实。诚实的的内涵涵诚实、、主动动、配配合会会得到到最有有利于于公司司的报报道。。（3））特别别注意意：策策略的的一致致性。。和介绍绍册、、室内内广告告、定定位吻吻合，，风格和和形象象一致致。2022/12/31二、争争取潜潜在客客户的的方法法（3））如何何把握握媒介介。是信息息源；；媒介部部员工工职责责；对待客客户一一样3.广告公司的公共关系（4））公司司发言言人对对外沟沟通作作用重重大。。每年应应有对对外发发言的的计划划。（5））出席席有关关的重重要会会议，，如行业业、媒媒介、、政府府2022/12/31二、争争取潜潜在客客户的的方法法（1））案例例：小小伙子子和姑姑娘的的悲剧剧；开开除““员工工”4.积极与客户沟通（2））打电电话。。永远相相互寻寻找。。了解潜潜在客客户需需求，，资深深主管管约会会。（3））发送送信函函、邮邮件。。公司宣宣传册册，业业务介介绍、、媒介介动态态、客客户市市场分分析总有一一天客客户会会被打打动，，客户户总会会需要要帮助助的一一天有时开开发一一个客客户需需半年年甚至至更长长时间间（4））通过过电话话、邮邮件、、面谈谈，成成为朋朋友.让客户户觉得得公司司有能能力，，可靠靠，对对其有有帮助助。需要时时，机机会降降临那那些勤勤奋而而持久久的广广告公公司。。2022/12/31二、争取潜潜在客户的的方法声音不宜太太大。专题：接打电话的技巧和要求首先应自报报单位名称称及所属部部门当对方要找找的人不在在时未授权不要要说出指定定受话人的的行踪、手手机、住宅宅电话当你正通电电话，又有有客来访时时，先招待访客客，和通话话方致歉，，得到许可可后挂断电电话电话内容很很重要，告告知访客稍稍等，然后后继续通话话。2022/12/31二、争取潜潜在客户的的方法拿起听筒电电话是找别别人的，这这时专题：接打电话的技巧和要求要点、数字字、时间等等，应做记记录，并再再次确认要转告正接接待客人的的人有电话话时，不要要口头转达达可利用纸条条避免泄密，，避免客人人多想，避免由于打打岔引起尴尴尬和不悦悦，给受话人要要不要接这这个电话及及如何回答答有思考的的机会听不清楚对对方说话内内容时不要犹豫，，应立即明明确告知对对方，请对对方改善电话故障突突然中断，，应换另外外电话拨给给对方，并并解释结束时要确确定对方已已挂断电话话，再放下下听筒2022/12/31（一）.概念与与制胜法法则提案（会会）：广广告公司司向客户户阐述本本公司所所制订的的关于客客户的广广告策略略与运动动方案，，这个会会议叫提提案会，，这个过过程或方方案本身身叫提案案三、广告告公司的的提案和和提案会会（1）公公司立场场、观点点、主题题贯穿提提案始终终（2）要要有针对对性。例例如，产产品不错错但形象象很糟糕糕时（3）提提案应集集中、有有戏剧性性、容易易记忆。。（4）95％是是关于业业务的，，5％是是关于组组织的（5）多多谈客户户，少谈谈自己。。（6）最最好的沟沟通者做做提案（7）不不是提案案小组的的人不妨妨碍这项项工作概念制胜法则2022/12/31（一）.概念与与制胜法法则三、广告告公司的的提案和和提案会会（8）以以亲切、、自然、、口语化化的方式式传达，，注意声声音和语语言的停停顿，避避免过于于抽像的的专业词词汇（9）越越了解客客户，客客户参加加会议的的人越多多，公司司越能合合适地控控制会议议。（10））气氛：：措施，，使潜在在客户舒舒服而不不感到会会议冗长长。（11））会议室室：创造造性的布布置。（12））时间的的设定和和分配。。注意力力曲线借助视觉觉，如录录像、图图表、幻幻灯片。。视觉是是听觉的的30倍倍。（13））让两个个或多个个人做提提案演讲讲。有新鲜感感并感觉觉到公司司的专业业程度。。（14））总原则则：知己己知彼，，百战不不殆！制胜法则2022/12/31（二）.提案案会的参参加者三、广告告公司的的提案和和提案会会（1）参参加提案案会人员员的选择择很关键键。客户对提提案的考考量：顾问；提提案评分分系统；；提案本本身；一一些感情情特质（2）易易犯的错错误：各部门的的头头，，而不是是实际为为客户工工作的人人（3）创创作总监监。没有公司司创意作作品的展展示是很很难想像像的。（4）一一定有理理想的说说明者1.提案会的参加者2022/12/31（二）.提提案会的参加加者三、广告公司司的提案和提提案会1总经理的职职责重视；客户很很看重；小公公司得到大客客户的原因2.职责：①会谈。有知知识性和洞见见力的会谈；；探讨潜在客户户业务和公司司能帮什么忙忙②主持会议。。介绍提案计划划过程；小组组人员，称职职的；定调。。③总结。提案核心内容容；为什么本本公司最适合合④给潜在客户户提供一套材材料，介绍册；客户户业务分析的的摘要；现有有客户名册。。2.总经理应该参加2022/12/31（二）.提提案会的参加加者三、广告公司司的提案和提提案会①出席会议的的人中至少有有2／3是实实际指定为客客户工作的员员工②参加人员最最好不超过六六人，超过六六个会使提案案会杂乱冗③不要带非业业务人员到提提案会。一些些与会议无关关的人坐在会会议室对公司司和客户来说说都显得尴尬尬。3.三个可参照的原则2022/12/31（三）.提提案会的的其它注意意事项三、广告公公司的提案案和提案会会①排在前面面时客户的的注意力集集中，印像深刻，，而问题也也容易被发发现②排在后面面的公司可可能不得不不重复，但但有可能使使客户忽略略前面公司司的建议而而对后面公公司产生信信任和好感感③总的说来来，排在最最后的公司司失败的可可能性更大大1.提案顺序2022/12/31（三）.提提案会的的其它注意意事项三、广告公公司的提案案和提案会会①召开地点点②提案前检检查会议地地点，做准准备。细节：坐在在哪里；空空间、光线线、声音；；是否带设设备？材料料、设备应应放在哪里里，什么人人照看；③可能只30分钟，，提案会前仔仔细调查，，确保没有有令人不安安的打扰。。客户不反对对会议前的的调查，相相反，他们们会尊重和和欣赏公司司慎密的作作风。2.地点的选择与布置2022/12/31（三）.提提案会的的其它注意意事项三、广告公公司的提案案和提案会会①不管是否否参加提案案会，会议议结束时应应给潜在客客户一份包包括公司核核心人物传传记和图片片的介绍册册。3.小组成员介绍第一，它描描述了为客客户服务的的人员，包包括他们和和潜在客户户业务有关关的背景和和经验。第二，潜在在客户管理理层决策时时起提醒作作用。第三，对那那些没有参参加提案会会而又有决决策权的客客户管理者者起解释作作用。第四，把介介绍册给客客户比把更更多的人带带到会议室室更为可行行。文案、、创作、调调研、媒介介，他们不不一定都参参加提案会会。2022/12/31（三三））.提提案案会会的的其其它它注注意意事事项项三、、广广告告公公司司的的提提案案和和提提案案会会（1））对对潜潜在在客客户户的的业业务务仔仔细细分分析析很很必必要要讨论论客客户户业业务务是是提提案案的的亮亮点点。。（2））根根据据这这个个分分析析，，写写出出已已做做过过的的相相关关工工作作的的简简述述并并留留给给客客户户是是重重要要的的。。（3））提提案案会会时时间间有有限限，，但但业业务务报报告告可可详详细细。。（4））业业务务报报告告还还可可以以转转达达到到那那些些没没参参加加提提案案会会的的客客户户人人员员。。（5））这这会会给给客客户户一一个个永永远远提提醒醒的的好好处处。。（6））在在报报告告书书中中应应有有营营销销建建议议。。4.业务报告2022/12/31（三三））.提提案案会会的的其其它它注注意意事事项项三、、广广告告公公司司的的提提案案和和提提案案会会①总总经经理理除除了了介介绍绍参参加加提提案案会会的的公公司司成成员员，，还应应给给客客户户参参加加新新业业务务提提案案会会的的公公司司成成员员的的名名册册②因因为为客客户户不不可可能能一一下下子子记记住住所所有有的的成成员员，，③名名册册中中包包括括姓姓名名、、职职务务和和公公司司成成员员背背景景的的简简介介④名名册册可可附附在在提提案案的的议议事事日日程程中中。。5.参加加者者名册册（1））应应有有视视觉觉材材料料(幻幻灯灯、、图图表表、、录录像像)以以补补充充声声音音（2））图图表表不不应应是是对对提提案案阐阐述述者者的的逐逐句句重重复复，，而而是是对对他他们们讲讲话话的的简简要要总总结结。。（3））提提案案中中的的图图表表的的冲冲击击效效果果犹犹如如电电视视中中的的画画面面。。6.图表表2022/12/31（三）.提案案会的其其它注意意事项三、广告告公司的的提案和和提案会会①总经理理在结束束总结后后，应递递交客户户名册，，②包括这这些客户户总经理理的姓名名。③不仅给给潜在客客户提供供总体参参照，而而且说明明广告公公司满足足客户特特定需要要的能力力。④例如，，一个预预算小的的潜在客客户。⑤从广告告公司听听到它多多伟大是是一回事事，从公公司的另另—个客客户听到到是另一一回事。。⑥公司应应通知满满意的客客户，广广告公司司把他们们作为参参照。大大部分情情况下，，这些客客户是乐乐于配合合的。7.参照的客户名册2022/12/31（三）.提案案会的其其它注意意事项三、广告告公司的的提案和和提案会会①就要决决定，还还有机会会。②高级管管理层应应与潜在在客户的的决策者者见面③强调提提案；显显示其热热情。④选择对对其业务务最迫切切的广告告公司8.提案会后2022/12/31（三）.提案案会的其其它注意意事项三、广告告公司的的提案和和提案会会（1）成成功庆祝会：：动力；；团结；；珍视（2）失失败安慰员工工。别的的机会，，重要的的是活力力和信心心。公司管理理层应寻寻找积极极的事件件影响公公司继续与潜潜在客户户保持联联系。找原因，，总结经经验，还还有机会会9.客户决定后2022/12/31第三讲讲广广告业业务的的拓展展与维维系四、奥奥格威威的客客户维维护之之道一、广广告公公司客客户关关系存存在问问题的的原因因第二章客户的维护二、监监测查查找问问题的的措施施三、客客户管管理的的措施施2022/12/31第二章章客客户的的维护护2.管管理层层变动动一、广告公司客户关系存在问题的原因3.广广告运运作中中的问问题广告效效果评评估的的难度度不同城城市的的广告告预算算不同同1.客客户业业务不不佳，，尤其是是高贡贡献度度产品品4.广广告公公司间间的竞竞争5.支支付方方式或或业务务不盈盈利有效代代理利利率；；服务务佣金金让客户户意识识到盈盈利的的重要要性2022/12/31第二章章客客户的的维护护7.与与客户户最高高层的的关系系难以以把握握意识不不到危危机或或不愿愿告诉诉他人人8.客客户认认为违违反了了原则则、政政策宝洁：：不允允许代代理同同类低调，，不允允许文文件放放桌面面；外界透透露经经营状状况6.回回扣、、不正正当竞竞争及及对策策广告公司客户关系存在问题的原因9.””肥水水不流流外人人田””建立立自己己的广广告公公司2022/12/31二、监监测查查找问问题的的措施施2.更更多的的管理理层人人员保保持与与客户户的接接触3.记记录接接触情情况按季检检查1.制制定接接触计计划（一））管理层的接触2022/12/31二、监测查查找问题的的措施2.检查漏漏洞3.半年一一次1.看看客客户的看法法（二）广告公司评估4.无需过过分复杂真正目的是是坦率谈一一谈双方关关系5.借此机机会指出客客户组织结结构的成就就与不足探讨客户在在广告运作作过程中应应作出的努努力2022/12/31广告公司评估表公司名称：审核日期：对下面的每一因素用优秀、好、一般、不好度量创意策略指导和参与创意产生广告运动产生制作能力对创意的支持总体贡献调查创造性和创新分析能力调查能力总体贡献2022/12/31广告公司评估表媒介创造性计划购买监测和责任性总体贡献客户服务参与和在业务上的创造性策略指导产品组的管理总体贡献公司总体在业务上的创造性和策略发展上的品质公司产品的品质公司作业小组的水平公司高层管理的介入程度管理和控制客户的费用指定业务的持续性2022/12/31客户名称：1．列出重要客户中负责广告业务的人员、职务。公司指定的员工有和他们每一个人接触的责任。2．简要描述客户业务的整体状况和每一个客户的广告业务3．描述公司与客户关系的状况。用特定的客户评论，总结任何对公司的评估。4．财务记录：提供近三年中客户营业额、收入、支人和利润的基本情况5．提供从这个客户可能得到更多业务的信息。当前公司作业中营业额是否有增长?广告公司可以解决什么新产品或其他品牌的作业?这些作业的前景如何?公司是否有别的服务可以提供给客户?6．请检查你认为现在需要解决的问题；·客户的业务问题·客户管理层变化的问题·公司业务成绩问题·与客户冲突的问题·客户间合并或收购的问题·竞争问题如果这些问题中有一个存在，可能会使问题进一步扩大。四.现有客户业务发展报告2022/12/31（2））广广告告运运动动之之前前明明确确战战略略教育育促促使使客客户户依依据据调调查查，，是是实实地地调调查查而而不不是是案案头头调调查查促使使客客户户注注意意其其真真正正需需求求，，认认识识到到最最重重要要的的事事（一一））管理客户（1））组组织织结结构构：：利害害：：直直接接影影响响公公司司盈盈利利与与效效率率①接接触触结结构构②措措施施：：精精简简介介入入层层级级；；提提前前使使管管理理层层介介入入。。③促促使使客客户户明明确确谁谁负负责责广广告告的的认认可可和和认认可可的的渠渠道道；；认可可前前属属下下一一起起讨讨论论三、、如如何何管管理理客客户户2022/12/31（4）财务上上的开放明智的客户希希望代理公司司得到应得的的回报使客户了解广广告不是高利利润行业，理解广告的辛辛苦坦率讨论财务务问题（一）管理客户（3）敦促表表彰与鼓励可个人可集体体，不一定是是金钱。客户的赞许很很有激励作用用三、如何管理理客户2022/12/31（一）管理客户（5）敦促评评估：定期检查考核核名单三、如何管理理客户（6）促使坦坦诚、公正与与情趣的氛围围让客户意识到到好的氛围会会给创造人员员激励并产生生硕果视为伙伴而不不是服务者；；开发平等的基基调；提供机机密数据；礼待公司成员员；业务中发发展私人友谊谊2022/12/31第二章客客户的维护（一）管理客户（7）教育客客户：并不是所有的的客户都懂广广告;越懂广告，越越尊重广告公公司的劳动;像客户要教给给我们产品知知识一样。全球性的大客客户都有能力力成立广告公公司，但没有有。成立广告公司司不是能力够够大、广告知知识够多，而而是相反，不不熟悉这一行行，或是对现现有广告公司司失望三、如何管理理客户2022/12/31第二章客客户的维护（8）促使资资源共享把充分的资料料，客户对市市场的认识及及期望介绍给给广告公司（一）管理客户三、如何管理理客户（9）促使客客户敢于冒险险不冒风险，可可能会冒不被被消费者注意意的风险。2022/12/31第二章章客客户户的维维护（二））与问题客户相处1.难难处的的原因因：（1））客户户的历历史和和文化化（2））客户户业务务性质质和广广告的的贡献献度（3））客户户机构构官僚僚化，，层层层审核核（4））变换换公司司的历历史（5））不让让广告告公司司盈利利三、如如何管管理客客户2022/12/31第二章章客客户户的维维护2.对对症下下药（1））组织织：建建议与与说明明（2））支付付：提提供双双方有有利的的方案案（3））观念念、哲哲学：：有策策略的的合乎乎情理理的努努力是是会产产生成成效的的（4））内部部员工工：找出最最能与与之打打交道道的人人；有有策略略的斗斗争；；上级级汇报报；比比他坚坚持更更长时时间，，内部部人员员交替替。（5））当一一切努努力都都失败败时：：终止止合作作。保全荣荣誉和和尊严严；员员工愉愉快与与自豪豪感；；更有有精力力接触触新客客户。。总有有终结结时，，正视视和应应对““自然然死亡亡”，，四年年半，，防患患于未未然，，警惕惕并不不断开开发新新客户户（二））与问题客户相处三、如如何管管理客客户2022/12/31（一））.奥奥格威威：从从农夫夫到广广告教教皇的的传奇奇四：奥奥格威威的客客户维维护之之道※纽约约，1949年年，38岁岁；没有文文凭、、没有有客户户、只只有6000美美元※10年年后，，全球球最大大的5家之之一，，29个个国家家，1000个个客户户，8亿美美元※1982年，，法国国《扩扩张》》杂志志11位位工业业革命命最具具影响响人物物，与爱迪迪生、、爱因因斯坦坦、列列宁、、马克克思名名列一一起，，称做———现现代广广告教教皇。。广告教皇2022/12/31（一一））.奥奥格格威威：：从从农农夫夫到到广广告告教教皇皇的的传传奇奇四：：奥奥格格威威的的客客户户维维护护之之道道※1911年年6月月23日日苏苏格格兰兰，，祖祖父父和和父父亲亲都都在在这这天天※母母亲亲漂漂亮亮的的爱爱尔尔兰兰人人，，但但不不立立奥奥格格威威做做继继承承人人※父父让让他他喝喝生生血血，，啤啤酒酒，，吃吃小小牛牛脑脑。。贵贵族族生生活活体体验验※祖祖父父大大英英雄雄，，巴巴拉拉圭圭战战争争，，经经营营农农场场，，无无业业游游民民，，新新西西兰兰淘淘金金，，牧牧羊羊人人成成为为一一家家银银行行经经理理※牛牛津津,父父兄兄剑剑桥桥，，成成绩绩不不理理想想，，却却拿拿奖奖学学金金，，退退学学※巴巴黎黎的的皇皇家家饭饭店店，，学学习习烹烹饪饪，，厨厨师师※推推销销将将军军灶灶具具出生生到推销销员员2022/12/31（一一））.奥奥格格威威：：从从农农夫夫到到广广告告教教皇皇的的传传奇奇四：：奥奥格格威威的的客客户户维维护护之之道道※38岁岁的的麦麦迪迪逊逊大大道道创创办办了了奥奥美美广广告告公公司司※公公告告※新新成成立立，，力力求求生生存存，，超超时时工工作作，，工工资资低低于于一一般般水水平平。。重点点招招聘聘精精力力充充沛沛的的年年轻轻人人，，不不用用阿阿谀谀奉奉承承的的人人；；寻寻求求有有头头脑脑、、有有教教养养的的人人。。一家家公公司司规规模模的的大大小小，，取取决决于于下下功功夫夫的的大大小小。。初建，资资金并不不雄厚，，但在1960年前，，我们要要把它发发展成一一家大公公司。起飞2022/12/31（一）.奥格威威：从农农夫到广广告教皇皇的传奇奇四：奥格格威的客客户维护护之道※第二天天，写了了一个单单子，单单子上列列出他最最想争取取到的5家客户户：通用食品品公司、、布里斯斯托—迈迈尔药厂厂、康宝宝汤业、、利弗兄兄弟公司司、壳牌牌石油公公司。※充满信信心。盖洛普博博士事务务所的工工作经历历；他读完了了当时已已经出版版的所有有关于广广告的书书籍；而广告业业的机会会；每周工作作6天，，每天从从黎明工工作到深深夜。最优秀的的推销员员起飞2022/12/31（一）.奥格威威：从农农夫到广广告教皇皇的传奇奇四：奥格格威的客客户维护护之道※措施演说；媒媒体合作作；外交交才能；；人脉；；把公司的的进展报报告发送送给他挑挑选的600人人——各个行业业的目标标客户首首脑；麦迪逊把把英国人人做广告告看成荒荒唐事，，智威汤汤逊挖来来美国人人安得森森•休伊伊特做他他的老板板；2人人公司什么客户户都接很大的精精力为那那些有希希望的目目标客户户做产品品调查，，拿出方方案进行行投标起飞2022/12/31（二）.客户户关系要要命而脆脆弱四：奥格格威的客客户维护护之道※※婚姻※健康※广告代代理关系系7年之痒※如同美美食家腻腻味他的的厨师的的菜肴※争取一一家客户户是颇费费脑筋，，丢失一一家简直直要命。。※如履薄薄冰的事事实※羡慕医医生※羡慕律律师※真希望望通过法法律脆弱而要命的客户关系2022/12/31四：奥格威威的客户维维护之道2.不要任任用处事草草率、很不不随和的人人做客户主主管。不少很有头头脑的人却却把客户丧丧失得一干干二净，平平凡得不不足道但很很善于在广广告公司与与客户之间间建立平稳稳关系的人人。维护客户关系的方法1.把最最好的人才才用来为现现有客户服服务，而不不要把他们们分散用于于追逐新客客户（三）减少少损失客户户的措施3.要避免免揽进那些些一再辞掉掉自己的广广告公司的的客户。你可能以为为你能治好好他们心胸胸狭窄的毛毛病，可是是这于你很很不利，就就像娶了一一位一再闹闹离婚的妇妇人一样。。2022/12/31四、奥格威威的客户维维护之道维护客户关系的方法4.你可以以和你的客客户的每个个层次的人人保持联系系越来越难。。大公司组织织层次堆叠叠，还有成成堆的顾问问、委员和和参谋人员员董事长、总总裁根本不不和他们的的广告公司司来往已经经成为时髦髦信息失真：：我经常从从广告经理理口中听到到一些十分分愚蠢的话话；一战故事：：→，，→a领导人不愿愿接触的原原因（三）、减减少损失客客户的措施施5.储备政政策()。2022/12/31四、奥格威威的客户维维护之道维护客户关系的方法6.尽力站站在我的客客户一边，，以他们的的眼光看问问题买他们的股股票（三）减少少损失客户户的措施7.把两个个客户拉在在同一项广广告活动里里是愚蠢的的作赠品；在在一份杂志志里共登联联合广告从来不让我我的客户会会面8.一夫多多妻成功的的秘诀9.广告计计划保密2022/12/31四、奥格威威的客户维维护之道维护客户关系的方法10.广告告经理极不不称职时（三）减少少损失客户户的措施11.客户户总是非难难我们的客客户主管时时12.我总总是使用我我的客户的的产品:衬衬衫；车、、油；香皂皂；火机；；咖啡；饮饮料；纸；；运通；荷荷兰皇家航航空13.聘用用新的顾问问时广告主一样样对待新顾顾问14.广告告公司在各各个层次上上和客户建建立稳固关关系不应该限制制在客户主主管身上2022/12/31四、奥格威的的客户维护之之道维护客户关系的方法15.客户的的产品有严重重缺点时（三）减少损损失客户的措措施16.广告公公司领导要养养成风平浪静静时会见客户户的习惯17.受到指指责前承认自自己的过错18.我们辞辞掉的客户数数量3倍于我我们被客户辞辞掉的次数（1）不容许许我的雇员被被暴君欺凌（2）不能听听任客户指手手划脚令我按按他的旨意策策划广告方案案林索()肥皂皂粉和新产品品林索蓝色洗洗涤剂案2022/12/31四、奥格威的的客户维护之之道维护客户关系的方法18.（2））白林索还是是蓝林索?肥皂粉还是洗洗涤剂——全全凭您决定!全都能洗漂雪雪白洁净赛新新的，选哪个，好太太太，全凭您您决定!（三）减少损损失客户的措措施18.（3））客户不能让让我有利可图图的时候，我我也辞掉客户户&；银器新新花饰的预测测（4）我对产产品失去信心心的时候，我我也辞掉客户户2022/12/31四、奥格威的的客户维护之之道维护客户关系的方法19.看到客户的优优点，尊重客客户，和客户户交朋友，互互取长补短，，互相帮助，，包括在生活活等多方面（三）减少损损失客户的措措施19.因为创造了肥肥皂剧而赚了了大钱的弗朗朗克·赫默特说：““所有客户都都是蠢才很喜欢我的客客户斯图本玻璃器器皿厂，阿瑟瑟·霍顿，当代艺艺术赞助人、、最著名的珍珍版书收藏家家和最富幻想想力的人类学学学者；哈撒撒威公司的埃埃勒顿·杰特安排我当当选为卡尔比比学院的董事事；舒味思公公司的海军中中校怀特黑德德(Whitehead)最亲密的伙伴伴之一。我们们的妻子凑在在一块聊自己己丈夫的琐事事；海伦娜·鲁宾斯坦2022/12/31谢谢12月月-2209:26:5909:2609:2612月月-2212月月-2209:2609:2609:26:5912月-2212月-2209:26:592022/12/319:26:599、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:26:5909:26:5909:2612/31/20229:26:59AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:26:5909:26Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:26:5909:26:5909:26Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:26:5909:26:59Dec