店面运营手册系列课程之零售技巧

渠道销售部店面运营处店面运营手册系列课程——零售技巧学习哪些课程有助于改善这些问题？产品及产业知识零售技巧店面一天的工作流程投诉处理流程及技巧话术开发技巧联想企业文化角色转换早晚会流程及技巧店面布置及陈列技巧第一节

店面销售的概念第二节

以微笑迎接顾客第三节

了解和判断顾客的需求第四节

有效地向顾客介绍产品第五节

促进成交与购后服务第六节

回顾与总结目录第一节

店面销售的概念第二节

以微笑迎接顾客第三节

了解和判断顾客的需求第四节

有效地向顾客介绍产品第五节

促进成交与购后服务第六节

回顾与总结目录案例分析案例一：

有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。

案例二：在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。CaseStudy什么是店面销售？定义………………………………Question?店面销售的定义

店面销售就是使顾客认同我们提供的产品及服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。形成店面销售的三个必备要素是什么？？理解店面销售的概念有对象－－顾客有需求－－认同好处和利益有结果－－付出购买行动有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客联想销售流程通过强调联想的整体优势，促使顾客做出购买决定利用联想品牌、品质、服务的优势进行补偿强调联想服务优势强调联想技术优势利用促销优惠等性价比优势

强调联想产品功能优势 引导顾客考虑服务因素

强调联想整体优势发掘顾客需求有针对性的介绍产品达成协议克服异议欢迎接待销售流程话术第一一节节店店面面销销售售的的概概念念第二二节节以以微微笑笑迎迎接接顾顾客客第三三节节了了解解和和判判断断顾顾客客的的需需求求第四四节节有有效效地地向向顾顾客客介介绍绍产产品品第五五节节促促进进成成交交与与购购后后服服务务第六六节节回回顾顾与与总总结结目录录z为什什么么销销售售员员的的行行为为对对销销售售成成功功起起到到举举足足轻轻重重的的作作用用？？1、10分钟钟小小组组讨讨论论;2、之之后后每每组组派派代代表表陈陈述述小小组组讨讨论论结结果果，，并并用用语语言言和和形形体体将将讨讨论论结结果果表表现现出出来来：：什什么么样样的的行行为为会会影影响响销销售售成成功功，，什什么么样样的的行行为为会会导导致致销销售售失失败败？？Groupdiscussionz当你你光光顾顾一一个个商商店店，，销销售售员员怎怎样样的的行行为为举举止止会会影影响响你你的的购购买买？？_____%内容容________%语气气、、语语调调________服装装、、表表情情、、动动作作你对对他他人人的的影影响响力力100%7-1728-3855%是什什么么因因素素在在影影响响他他人人对对你你的的印印象象？？Question?说话话的的内内容容对对顾顾客客的的影影响响（7-17%）›与顾顾客客打打招招呼呼›让顾顾客客置置身身于于商商店店之之中中›初次次交交谈谈，，注注意意给给予予顾顾客客应应有有的的空空间间›第二二次次交交谈谈，，用用提提问问方方式式主主动动表表示示帮帮助助之之意意›避免免使使用用千千篇篇一一律律的的陈陈词词滥滥调调›在欢欢迎迎阶阶段段，，避避免免使使用用直直接接的的或或封封闭闭型型的的问问题题语气气语语调调对对顾顾客客的的影影响响（28-38%）n音质质与与音音量量›强弱弱恰恰当当›清晰晰›用真真嗓嗓子子›介绍绍商商品品的的好好处处时时加加强强语语气气›报价价时时不不用用特特意意用用高高声声强强调调n说话话的的速速度度›注意意用用快快慢慢速速度度调调节节自自己己的的讲讲话话›注意意用用停停顿顿来来区区分分说说话话的的内内容容›快：：对对语语速速快快的的、、中中青青年年›慢：：对对语语速速慢慢的的、、老老年年、、少少年年n避免免言言辞辞不不清清楚楚不不明明确确›避免免““嗯嗯．．．．．．””““啊啊．．．．．．””的的腔腔调调和和垃垃圾圾口口头头语语›对不不了了解解技技术术的的顾顾客客避避免免用用技技术术术术语语›避免免乡乡音音太太重重让让顾顾客客听听不不懂懂›别懒懒得得张张嘴嘴、、或或说说话话如如同同口口含含石石子子含含混混不不清清›不要要吞吞咽咽一一句句话话中中最最后后的的词词身体体语语言言对对顾顾客客的的影影响响（55%）让人喜爱的身体语言让人反感的身体语言服装：穿戴整洁得体服装：邋遢、不得体表情：微笑、目光专注表情：冷淡、诧异、目光游移肢体语言：与顾客保持一定的社交距离,提供帮助时身体稍稍前倾,动作敏捷肢体语言：距离过近或过远,身姿松弛、懒散,动作迟缓令顾顾客客反反感感的的行行为为对客客户户很很礼礼貌貌，，但但店店员员间间却却很很随随便便完全全不不在在乎乎客客户户的的存存在在而而行行事事讲粗粗话话调换换产产品品时时做做鬼鬼脸脸对顾顾客客的的同同伴伴熟熟视视无无睹睹不认认真真倾倾听听客客户户的的诉诉苦苦和和抱抱怨怨紧跟跟在在旁旁客人人不不买买，，马马上上变变脸脸强迫迫推推销销没有有商商品品知知识识不干干净净随意意承承诺诺店员员与与店店员员闲闲聊聊对刚刚离离店店的的客客人人进进行行批批评评讲别别家家店店或或产产品品的的坏坏话话对待待客客户户的的态态度度有有区区别别联想想销销售售独独家家秘秘笈笈销售售人人员员：：下下午午好好，，欢欢迎迎光光临临联联想想专专卖卖店店。。顾客客：：（（无无语语，，逐逐个个看看着着柜柜台台上上的的笔笔记记本本电电脑脑））销售售人人员员：：（（观观察察了了一一下下顾顾客客的的行行动动，，和和顾顾客客保保持持着着一一定定的的距距离离，，开开始始介介绍绍））欢欢迎迎选选购购联联想想电电脑脑，，联联想想笔笔记记本本电电脑脑是是中中国国第第一一家家奥奥运运会会全全球球合合作作伙伙伴伴，，目目前前中中国国市市场场销销量量第第一一。。顾客客：：（（犹犹豫豫，，看看看看销销售售））销售售人人员员：：您您好好，，我我是是联联想想电电脑脑销销售售顾顾问问，，周周冠冠军军，，有有什什么么能能帮帮您您的的吗吗？？顾客客：：我我想想看看看看笔笔记记本本电电脑脑。。销售售人人员员：：您您是是否否已已经经有有中中意意的的机机型型了了呢呢？？应用练练习两个人人一组组面对对面坐坐好；；决定A和B两个角角色；；一个扮扮演顾顾客，，一个个扮演演联想想销售售人员员；练习招招呼顾顾客；；要求使使用学学习过过的方方法；；角色互互换，，练习习一遍遍时间：：5分钟RolePlay第一节节店店面销销售的的概念念第二节节以以微笑笑迎接接顾客客第三节节了了解和和判断断顾客客的需需求第四节节有有效地地向顾顾客介介绍产产品第五节节促促进成成交与与购后后服务务第六节节回回顾与与总结结目录为什么么要鉴鉴定顾顾客的的需求求？在不了了解顾顾客需需求的的情况况下介介绍产产品的的风险l很可能能得不不到顾顾客的的信任任l很可能能所介介绍的的内容容不被被顾客客接受受l无法体体现顾顾问式式的顾顾客服服务先理解解客户户UnderstandBeforeUnderstood！才能被被顾客客理解解了解顾顾客需需求的的步骤骤观察询询问聆聆听听顾客需需求核查综综合了解顾顾客需需求的的步骤骤观察询问聆聆听听顾客需需求核查综综合有两位位顾客客来到到你的的展台台前，，其中中一个个人对对他的的同伴伴说：：“我我们头头儿买买的就就是这这款的的，挺挺好。。”你你从他他的言言谈中中获得得了什什么信信息？？有有位女女士问问她的的同伴伴：““A款和B款哪个个好？？”她她的同同伴说说：““我觉觉得都都挺不不错的的。””你看看到这这种情情形会会怎样样判断断和反反应？？一一个个中学学生模模样的的青少少年很很投入入地翻翻看摆摆在展展台上上的产产品说说明书书，并并时不不时地地对照照着说说明书书查看看展台台上的的产品品。你你认为为他是是在做做什么么？观察哪哪些方方面：：›顾客的的外表表›顾客的的行为为举止止›顾客的的言谈谈›其他方方面CaseStudy了解顾顾客需需求的的步骤骤观察询问聆听顾客需需求核查综综合提问的的技巧巧开放式式Vs.关闭式式问问答答您要的的是这这个款款式的的吗？？要求顾顾客确确认某某个事事实是是否正正确关闭式式您想买买什么么样的的电脑脑？允许顾顾客回回答某某一方方面的的问题题开放式式（有有指向向）您想买买什么么东西西？允许顾顾客给给予任任何回回答开放式式（无无指向向）范例特点提问技技巧1、激励励合作作2、用开开放无无指向向问题题去获获取无无偏见见的资资料3、用开开放有有指向向问题题能发发掘更更深4、关闭闭型问问题去去达到到精简简要求求5、总结结6、保险险问题题漏斗布布局还有吗吗？提问的的步骤骤猜词游游戏根据故故事结结果推推导过过程；；只能问问封闭闭式问问题，，而我我只回回答““是””或““不是是”，，“无无关””；你们有有二十十次提提问的的机会会，看看看大大家能能不能能用最最少的的问题题找出出答案案。提问要要有逻逻辑和和目的的通过提提问掌掌握主主动面对顾顾客的的提问问，给给予：：简单的的回答答＋反反问顾客：：“这这款笔笔记本本电脑脑多少少钱啊啊？””销售员员：““6999元，您您想看看什么么价位位的笔笔记本本电脑脑呢？？”占据主主动练练习吉屋出出租你有一一处房房子要要出租租，于于是在在报纸纸上登登了广广告：：现在有有人打打电话话来咨咨询，，你将将怎样样利用用发问问和占占据主主动的的技巧巧呢？？吉屋出出租有意者者请致致电1234567了解顾顾客需需求的的步骤骤观察询问聆听顾客需需求核查综综合聆听的的要点点销售员员：先先生，，你想想买什什么样样的电电脑？？顾客客：：我现现在用用的电电脑硬硬盘太太小。。还是是三年年前买买的老老款。。现在在的电电脑功功能肯肯定比比以前前强，，不过过电脑脑的这这些功功能用用处大大吗？？听说说功能能多了了影响响反应应速度度。你听了了这位位顾客客的话话怎样样反应应？………………………………………………………………聆听是是否有有效听自己己的话话：听字面面的意意思：：为什么么有效效聆听听要求求：z身体前前倾z目光关关注z频频点点头z鼓励继继续z反叙发发问了解顾顾客需需求的的步骤骤观察询问聆听顾客需需求核查综合销售员员：您想买买什么么样的的手机机？顾客客：：我也不不清楚楚哪个个款式式最合合适。。不过过我现现在用用的这这款手手机接接听电电话很很清楚楚，用用了好好几年年了也也没啥啥毛病病，就就是储储存电电话号号码和和信息息太少少，我我是想想把手手机当当名片片夹用用。但但我不不喜欢欢太时时髦的的款式式。销售员员：我明白白您是是想选选一款款质量量好、、电话话号码码和信信息存存储量量大的的手机机。。不过过，您您不喜喜欢时时髦指指的是是什么么？外外形还还是功功能？？顾客客：：都有。。彩信信功能能我也也没有有用。。花钱钱买个个没用用的功功能没没这个个必要要。式式样太太花式式的我我这个个年纪纪用是是不是是也不不太好好？销售员员：明白了了。您您是想想要一一款质质量好好、存存储量量大、、价格格适中中，最最好外外形庄庄重的的手机机是吗吗？综合与与核查查指的的是——在听完完顾客客的陈陈述后后，对对顾客客陈述述其主主要需需求和和次要要需求求，并并用提提问的的方式式确认认自己己所理理解的的是否否正确确。RolePlay联想销销售独独家秘秘笈销售人人员：：想看看看笔笔记本本电脑脑是吗吗？销售人人员：：对联联想的的笔记记本电电脑您您了解解多少少呢？？销售人人员：：联想想笔记记本不不仅仅仅是配配置的的组合合，更更注重重功能能和应应用。。您能告告诉我我您买买笔记记本主主要干干什么么用吗吗？更更注重重办公公还是是更注重重娱乐乐？销售人人员：：那您您是否否有个个心理理价位位呢？？销售人人员：：除此此以外外，您您还有有什么么特别别的要要求吗吗？销售人人员：：那么么您是是要买买一款款……笔记本本电脑脑对吗吗？销售人人员：：那您您是否否也非非常关关心售售后服服务呢呢？销售人人员：：我相相信联联想一一定有有一款款机器器适合合您。。品牌营销与成交引导联想秘笈第一节节店店面销销售的的概念念第二节节以以微笑笑迎接接顾客客第三节节了了解和和判断断顾客客的需需求第四节节有有效地地向顾顾客介介绍产产品第五节节促促进成成交与与购后后服务务第六节节回回顾与与总结结目录顾客的的疑虑虑为什么么向我我推荐荐这款款机型型，它它真的的适合合我吗吗？这些功功能能能做什什么？？它是怎怎样操操作的的？比其他他品牌牌/机型好好在哪哪里？？有你说说的那那么好好吗？？价格怎怎样呢呢？在在别的的地方方买是是否还还能便便宜一一些呢呢？顾客购买的是什么？Question?特征产品或或服务务所包包含的的任何何实施施。有效地地向顾顾客介介绍产产品——FBS利益利益就就是客客人从从产品品中获获得的的好处处。有效地地向顾顾客介介绍产产品客户买买的不不是产产品或或服务务，他他买买的是是利益益。有别于于竞对对的独独有/优秀之之处，，给出出顾客客必须须选择择的理理由。。优势有效地地向顾顾客介介绍产产品分组训训练FBS的使用用题目一一、桌桌面上上的任任意一一件物物品题目二二、每每组一一个联联想产产品有效地地向顾顾客介介绍产产品将笔推推销给给以下下不同同的顾顾客：：l培训师师本人人l重点中中学的的优秀秀老师师l5岁的孩孩子l孩子的的妈妈妈Exercise有效地地向顾顾客介介绍产产品——能说会会练不同的的表达达方式式产生生不同同的效效果向顾客客推荐荐产品品的步步骤第一步步陈陈述述顾客客需求求，并并用关关闭型型提问问向顾顾客确确认第二步步着着重重对一一、两两个主主要需需求“踩卖点点”（这个个产品品的主主要特特点是是…所以能能够…这对您您来说说…）如有必必要，，应加加以主主动示示范，，并请请顾客客参加加操作作第三步步总总结结产品品对顾顾客的的好处处第四步步如如有有必要要，强强调卖卖场和和销售售员自自己的的优势势第五步步核核查查顾客客的接接受度度第六步步根根据据情况况向顾顾客推推荐相相关配配件联想销销售独独家秘秘笈销售人人员：：根据据您的的需求求，我我向您您推荐荐这款款天逸逸F41A。它它是最最能满满足您您对笔笔记本本电脑脑的演演示需需求，，同时时又是是性价价比比比较高高的机机型。。它采采用的的是英英特尔尔奔腾腾双核核处理理器，，有1.7的主主频，，这样样的配配置可可以保保证影影片和和flash播播放的的顺畅畅性。。它还还具有有独立立的显显卡，，并配配置了了高亮亮的屏屏幕，，将能能够更更好的的显示示影片片和图图片的的色彩彩，也也能显显示出出影片片和图图片的的景深深。您您可以以操作作一下下，看看看感感觉如如何。。销售售人人员员：：（（在在顾顾客客操操作作的的时时候候））联联想想的的阳阳光光服服务务为为顾顾客客提提供供1年年的的免免费费上上门门服服务务，，主主板板保保修修3年年，，这这都都是是在在业业内内独独有有的的。。联联想想收收购购IBM的的PC业业务务后后，，与与think技技术术共共享享，，品品质质绝绝对对有有保保障障。。销售售人人员员：：这这款款机机器器原原价价是是7999元元，，现现在在促促销销，，只只售售6999元元。。在在这这样样配配置置和和性性能能的的机机器器中中，，它它的的性性价价比比非非常常高高。。您您对对这这款款机机器器是是否否满满意意呢呢？？品牌营销与成交引导联想秘笈销售售员员切切忌忌编造造信信息息和和假假话话向顾顾客客传传递递未未经经证证实实的的信信息息使用用过过多多的的专专业业术术语语不懂懂装装懂懂、、信信口口开开河河贬低低其其它它品品牌牌【例】：双双核核指指的的是是包包含含两两个个独独立立计计算算内内核核的的CPU处理理器器，，它它比比常常规规CPU大一一倍倍得得二级级高高速速缓缓存存，支支持持处处理理器器预预先先载入入更多多数据据，以以在在访问问内内存存和和I/O设备备时提提供供更更高高吞吐吐率率。从从而而提提高高数据据密密集集型型应应用用的性性能能，，如如在在处处理理游游戏戏、、视视频频编编辑辑和和图片片渲渲染染任务务时时快快速速响响应应。。【解】：双双核核电电脑脑采采用用了了两两个个独独立立内内核核的的CPU，就像像一台台汽汽车车安安装装了了两两个个发发动动机机，，能能同同时时处处理理两两个个大大型型程程序序，，比比如如说说您您在在打游游戏戏的的时时候候还还能能同同时时下下载载大大片片，速速度度丝丝毫毫不不会会受受影影响响。。避免免———专业业术术语语打比方方…就好好像像……相当当于于…【解】双核核处处理理器器的的运运算算速速度度更更快快，，就好好像像一台台汽汽车车有有两两台台发发动动机机一一样样，，动动力力加加倍倍！！【解】天骄骄有有互互动动电电视视的的功功能能，，可可以以用用来来收收看看电电视视节节目目，，您您要要是是买买一一台台天天骄骄电电脑脑，，相当当于于家里里又又多多了了一一台台液液晶晶电电视视啊啊！！分组组训训练练运运用用打打比比方方爱情情是是一一支支HB铅笔笔，，男人人是是铅铅笔笔头头，，女人人是是橡橡皮皮头头，，慢慢慢地地，，爱爱情情变变短短了了，，可是是男男人人和和女女人人却却近近了了。。爱情情是是一一支支HB铅笔笔，，男人人是是铅铅笔笔头头，，女人人是是橡橡皮皮头头，，铅笔笔头头冲冲在在前前面面，，看看似似坚坚强强，，其其实实脆脆弱弱，，橡皮皮头头默默默默耕耕耘耘，，看看似似柔柔软软，，补补缺缺擦擦错错。。他们们相相克克相相生生，，相相敬敬相相爱爱。。爱情情是是一一支支HB铅笔笔，，男人人是是铅铅笔笔头头，，女人人是是橡橡皮皮头头，，太大大的的H值，，太太过过坚坚硬硬，，只只刻刻下下条条条条痕痕迹迹，，而而留留不不下下美美丽丽的的颜颜色色，，太大大的的B值，，太太过过温温柔柔，，只只抹抹下下浓浓浓浓颜颜色色，，而而留留不不下下深深刻刻的的痕痕迹迹。。【例】：联想天天骄电脑脑：娱乐快乐乐共享，，品味品品质生活活。联想锋锋行电脑脑：游戏畅爽爽天地，，激情澎澎湃生活活。【例】联想是祥祥云火炬炬的设计计单位，，真是所有联想想人的荣荣誉。我们之之后就在在基础上上在我们们的产品品上加入入了祥云云的概念念，设计计出了祥祥云机器器。您看看看就是是这个外外观，外外观是中中国特有有的火红红色，透着喜庆庆祈福的的意思，上面有有祥云的的图案很很中国化化，您一一看就知知道是中中国特色色。每卖出一一台机器器就会向向奥运捐捐献100元，您还还能为奥奥运作个个贡献。。【例】：联想电电脑配备备了极具具王者霸气气的22寸宽屏液液晶显示示器，不不仅为用用户提供供了更宽宽广的可可视面积积，其1680×1080的高分辨辨率，还还能高清清晰的展展示视频频画面的的全部细细节，特特别适用用于播放放影视大大片。高高品质的的画质将将把更真真实、更更自然、、更细腻腻的画面面展现在在你眼前前，带来来皇家级尊尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝丝毫不亚亚于豪华华影院。。避免——“广告词””分组训练练变广告告词为话话术联想天骄骄电脑，，极致影影像，非非同凡享享联想锋行行电脑，，震撼视视觉，非非同凡享享联想家悦悦电脑，，圆孩子子成才梦梦为奥运设设计火炬炬，为你你设计天天逸联想扬天天电脑，，缔造电电脑系统统全新修修复理念念介绍的过程是是否会一帆风风顺？顾客会有异议议～积极的对待异异议顾客为什么会会提出异议呢呢？是真的那么好好吗？能再详细介绍绍一下吗？还那有任何““便宜”可赚赚吗？顾客有异议往往往是感兴趣趣的表现主动承担沟通通误解的责任任克服直接的异异议聆听顾客的问问题提出正确的观观点利用丰富的产产品知识克服不明确的的异议提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿克服异议－有有效步骤认同≠赞同是表示理解“我明白您的的意思…….”“我理解您的想想法……”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿认同练习销售人员在向向顾客进行销销售，请指出出下面哪种说说法是对的？？1、顾客:你们的产品品品种太少了销售:您说的很对，，我们品种是是太少了。不不过我们产品品在价格方面面……2、顾客:你们产品质量量会有问题吧吧？销售:我明白您的担担忧，您指的的质量问题是是……3、顾客:你们的服务不不太好吧？销售:确实是这样的的，这么大销销量肯定有有有问题的，基基数大……4、顾客:你们价格太贵贵了销售:我理解您的感感受，您指的的价格贵具体体是和谁比？？克服异议－有有效步骤使顾客的反对对具体化利用开放式问问题“是什么原因因使您有这样样的想法？””“您能具体谈谈一谈拒绝的的原因吗？””提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿克服异议－有有效步骤明确顾客的真真正原因利用封闭式问问题确认“您的顾虑是是……，对吗？”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿克服异议－有有效步骤就顾客的疑虑虑提出正确的的观点应有理有据，，令人信服“我们的产品品…….”提出正确的观观点确认问题认同询问细节必要时给予补补偿克服异议－有有效步骤用其他的利益益补偿顾客的的不满将顾客的注意意力转移至其其他利益上“正如我曾向向您介绍过的的，这款产品品的设计突出出其经济实用用性，务实的的顾客也会因因为它物美价价廉而购买的的。”提出正确的观观点确认问题认同询问细节必要时给予补补偿实际工作练习习小组讨论我们有什么资资源可以弥补补顾客的？全体分享联想销售独家家秘笈销售人员：我我了解你的想想法，是什么么原因使您觉觉得它贵呢？？您是和其它它机器做过价价格的比较吗吗？销售人员：我我明白您的意意思了，那除除了价格以外外，您还有其其他的疑问吗吗？销售人员：看看来您是比较较关注价格和和售后服务方方面的问题，，对吗？销售人员：有有关价格问题题，一份价钱钱一份货，联联想笔记本电电脑的所有部部件都是国家家A+级标准的，全全部都有品质质保证，并非非是贵在了广广告上。联想想的广告，由由于有intel分担，联想只只负担一部分分。而联想笔笔记本电脑的的销量全国第第一，平均到到每一台笔记记本电脑上，，比其他品牌牌还少呢。有关售后服务务，联想连续续8年赢得了“服服务满意度调调查”的第一一名。您的笔笔记本电脑万万一出现问题题，只要拨通通4008108888免费电话，联联想工程师在在2小时内就能跟跟您联系并安安排解决问题题，联想服务务是业内唯一一能做到365天无休服务的的！您完全可可以放心。销售人员：您您已经花了那那么多的时间间和精力了解解了联想的产产品，如果没没有什么不满满意，不如尽尽早决定。品牌营销与成交引导联想秘笈克服异议三人一小组轮轮流做克服异异议练习，其其中一人为销销售员，一人人为顾客，一一人为观察者者顾客分别提出出不同类别的的异议，销售售人员要用标标准流程克服服。观察者记记录过程，做做出评估Exercise第一节店店面销售的概概念第二节以以微笑迎接顾顾客第三节了了解和判断顾顾客的需求第四节有有效地向顾客客介绍产品第五节促促进成交与购购后服务第六节回回顾与总结目录以下对话是否否妥当：顾客：我我今天不打算算买。再看看看别的地方。。麻烦您了。。销售员：没有有关系。再见见。你同意以下看看法吗？Ø当你向顾客介介绍产品后，，而且顾客也也没有什么不不同意见时，，他自然会购买。Ø销售员的责任任就是向顾客客推荐适合他他的产品，而而不是帮助顾顾客做出购买决定。。Ø顾客不是傻瓜瓜，而且通常常不喜欢被人人劝导消费，，销售员主动动建议购买会被顾客客拒绝。促进成交的行行为是：销售人员用来来争取或暗示示客户的承诺诺的行为。客客户在销售人人员的这一行行为的引导下下，必然要做做出接受或者者拒绝承诺的的声明。为什么要主动动建议顾客购购买？顾客的需要顾客在做购买买决定的时候候常常希望得得到他人的支支持和推动，，以使自己更更加放心地做做出决定。因因此销售员在在机会成熟的的时候应该给给予顾客心理理上的帮助。。购买兴趣心动时刻时间销售目标的需需要主动建议购买买会帮助自己己争取更多销销售成功的机机会。什么时候是建建议购买的最最佳时机——根据你的经验验，顾客考虑虑购买时会在在语言、动作作、表情等方方面有怎样的的流露？语言表达的信信号……………………………动作表达的信信号…………………………表情表达的信信号…………………………事态表达的信信号…………………………达成协议的方方法直接建议法选择法总结利益法机会成交法品牌营销与成交引导联想秘笈直接建议法适用情形：简单的事项、、交易顾客对销售人人员非常信任任顾客性格直率率，不拘泥于于细节联想独家销售售秘笈销售员：“那那我就下单子子，去提一台台新机器给您您了。在得到到这款笔记本本电脑的同时时，您将同时时得到联想笔笔记本电脑给给您带来的便便利。”达成协议－选选择法适用情形：顾客喜欢掌握握主动成交内容有弹弹性空间注意－每个选选项都是你想想要的结果！！联想独家销售售秘笈销售员：“那那您是先办购购机手续还是是看看新机器器再办呢？””达成协议－总总结利益法适用情形：较复杂的事项项、交易销售时间充裕裕顾客为人理性性，爱分析顾客拿你的产产品与竞争对对手比较重复顾客的需需求总结产品或服服务对顾客的的利益联想独家销售售秘笈您看，这款笔笔记本电脑的的双核处理器器能满足您对对运行速度的的要求，1394口也方便您与与您的DV连接，80G的硬盘也足够够您储存大量量的影像资料料了，刚好您您又喜欢这款款笔记本电脑脑的外观。有有联想品牌作作为品质和服服务的保障，，我看您就不不必再犹豫了了，就把它买买回家吧。达成协议－机机会成交法适用情形：信任感需加强强的顾客胆小怕出错的的顾客犹豫不决，需需要推动的顾顾客机不可失，失失不再来联想销售独家家秘笈现在联想公司司正在为这款款机器做促销销，在原来定定价7999元的基础上直直降1000元，只售6999员，销售的非非常好，我们们的库存也不不多了，现在在刚好是购买买的好时机。。促成购买的技技巧在这里签个字字就可以了。。签单法法我们可以安排排今天送货上上门。假设法法您打算今天买买吗？问题法法这个款型的就就剩这一个了了。您要今天天不买，我不不能保证下周周会进货。告知紧缺法现在是促销，，平时比这个个价钱要贵10%，也没有这些些礼品赠送。。机会成交法您说您喜欢这这个款型，价价钱也能接受受，而且您说说您先生也会会喜欢。其实实要买个这么么符合心愿的的东西还真不不容易呢。利益总结法其实这种产品品只要是一个个档次的，功功能都差不多多。多看也是是浪费您的时时间，只是一一个心理安慰慰。利用惜时心理理您穿这个上装装，配这个款款型的裙子，，看上去非常常有品味，很很与众不同呢呢。激励顾客想象象力您要的功能都都有，只是包包装上您不太太喜欢。可您您这是给自己己买的不是吗吗？包装好不不好其实并不不重要，对不不对？重利轻弊权衡衡法您需要红的还还是绿的？选择法请到款台付款款。直接成交法举例说明促进成交的技技巧促成顾客尽快快成交时需要要注意的方面面：不要再向顾客客介绍其他型型号产品。帮助顾客缩小小选择范围。。鼓励顾客进行行尝试，消除除心理顾虑。。提供其他成功功案例帮助顾顾客进行比较较，并且重复产品利利益。适当地让步。。当顾客做出购购买决定后——销售员应进行行跟进服务帮助开票协助交款开箱验货填写顾客资料料解释售后服务务细节赞美顾客致谢送客购后服务见真真心——购后服务的原原则l周到——细节处理上处处处为顾客着着想l有序——优化购买手续续，提高效率率l专业——介绍顾客需要要的信息，提提供顾问式服服务常见的购后服服务的问题l事不关己，一一副“此事已已经与我无关关”的面孔l开票填单时态态度冷漠，目目光不看顾客客，一副公事事公办的态度度l行动迟缓，操操作不够熟练练，致使顾客客等候L还没为已经购购买的顾客服服务完毕就忙忙于接待其他他顾客或事情情回顾与总结9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:11:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Satur