市场营销策划培训课件

市场营销策划

第一章市场营销策划的一般原理本章主要介绍市场营销策划的基本概念、基本要素、基本特点和基本类型。重点阐述市场营销策划的基本要素和基本类型。难点是对营销策划内涵的理解。第一节市场营销策划概述一、策划的地位与作用

策划不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已被视为竞争取胜的法宝和企业经营活动的高招，在社会经济生活各个方面得到广泛应用。二、什么是策划?策划是一项立足现实面向未来的、有创意的谋划活动。策划：近似于加策划与计划的区别：策划计划必须有创意不一定有创意自由,无限制范围一定,按部就班开放性保守性把握原则与方向把握程序与细节灵活,变化多端灵活性小挑战性大挑战性小策划的三要素1.创创意创意，即即策划的的内容必必须独特特新颖，，令人叫叫绝。平平平淡淡淡，没有有新鲜感感，就谈谈不上策策划，只只不过是是一种计计划安排排而已。。创意是策策划的重重要特征征之一。。2.目目的（方方向）目的（方方向）创创意必须须有利于于达成预预定的目目标，是是为目标标服务的的，否则则再好的的创意也也没有价价值。3.可行行性（可操作作性）策划的构构想要有有实现的的可能，，做到这这一点，，必须将将创意与与企业现现有人力力、物力力、财力力合理结结合，最最终能落落到实处处而且不不产生负负作用。。无法实实现的创创意不是是真正的的策划，，正像再再好的点点子，如如果无法法实施，，只是启启发人们们的思路路，不会会产生效效益。可行性的的另一层层含义：：可行性天时时+地地利+人人和三、什么么是营销销策划？？三、营销销策划是是企业对对将要发发生的营营销行为为进行超超前规划划，以提提供一套套系统的的有关企企业营销销的未来来方案，，这套方方案是围围绕企业业实现某某一营销销目标或或解决营营销活动动的具体体行动措措施。第二节市市场营销销策划的的内容1）市场场定位策策划市场定位位策划是是企业在在寻求市市场营销销机会、、选定目目标市场场后，在在目标消消费者心心目中树树立某一一特定位位置及形形象的行行为方案案、措施施。2）市场场竞争策策划市场竞争争策划是是企业在在市场竞竞争中为为保持其其实力和和发展其其地位而而进行的的、基于于长期考考虑和具具有长远远意义的的总体性性营销谋谋略3）企业业形象策策划（策策划，））企业形象象策划指指企业用用于市场场竞争的的一切设设计采取取一贯性性和统一一性的视视觉形象象，并通通过广告告以及其其他媒体体加以扩扩散，有有意识地地造成个个性化的的视觉效效果，以以便唤起起公众的的注意，，使企业业知名度度不断提提高。4）顾客客满意（（，））策划顾客满意意策划即即从顾客客的角度度出发进进行市场场营销组组合设计计，以提提高满意意度为目目标，进进行企业业营销策策划，以以顾客满满意度作作为指标标评价企企业营销销活动效效果的方方法、措措施、策策略等。。营销战术术策划特点：短短期的、、局部的的、个别别的、具具体的。。内容：产产品策划划、价格格策划、、销售渠渠道策划划、促销销策划。。1）产品品策划产品策划划（也称称商品企企划）指指企业从从产品开开发、上上市、销销售至报报废的全全过程的的活动方方案。2）价格格策划几个策划划是企业业产品在在进入市市场过程程中如何何利用价价格因素素来争取取进入目目标市场场，进而而渗透甚甚至占领领目标市市场，以以及为达达到营销销目标而而制定相相应的价价格策略略的一系系列活动动及方案案、措施施。3）分销销策划分销是企企业及其其产品由由生产地地点向销销售地点点运动的的过程。。营销渠渠道决策策是公司司所面临临的最复复杂和最最有挑战战性的决决策之一一。4）促销销策划促销策划划是把人人员促销销、广告告促销、、公共关关系和营营业推广广等形式式有机结结合，综综合运用用，最终终形成一一种整体体促销的的活动方方案。（3）营营销创新新（）策策划营销创新新策划是是指企业业用新观观念、新新技术、、新方法法对企业业营销活活动（目目标市场场、定位位、产品品、价格格、分销销、促销销等某一一方面））的战略略与策略略组合进进行重新新设计、、选择、、实施与与评价，，以促进进企业市市场竞争争能力不不断提高高的方案案与措施施。1）知识识营销策策划知识营销销策划是是以创新新产品为为对象象，以知知识、技技术为媒媒体的营营销理念念和方式式，以产产品的科科技创新新和创新新产品的的知识促促销、知知识服务务为突破破口，从从而培养养和创造造出一个个崭新的的生产体体系的全全过程及及其活动动。2）关系系营销策策划关系营销销是把营营销活动动看成是是一个企企业与顾顾客即消消费者、、供应商商、经销销商、竞竞争者、、政府机机构、社社区及其其他公众众发生互互动作用用的过程程，其核核心是建建立并发发展与这这些公众众的良好好关系。。在这一一过程中中，营销销人员对对顾客所所做的分分析、判判断、构构思、设设计、安安排、部部署等工工作，便便是关系系营销策策划。3）网络络营销()策策划网络营销销策划是是指企业业以电子子信息技技术为基基础，以以计算机机网络为为媒介手手段，对对将来要要发生的的营销活活动及行行为进行行超前决决策（包包括网络络营销调调研、网网络产品品开发、、网络分分销、网网络促销销、网络络服务等等）。4）整合合营销策策划整合营销销策划是是指企业业对将要要在实现现与消费费者沟通通中的传传播行为为进行超超前规划划和设计计，以提提供一套套统一的的有关企企业传播播的未来来方案，，这套方方案是把把公关、、促销、、广告、、直销等等集于一一身的具具体行动动措施。。回目录第二章市市场营营销策划划的基本本流程第一节市市场营营销策划划的原则则、步骤骤与方法法第一节市市场场营销策策划的原原则、步步骤与方方法1.战战略性原原则2.信信息性原原则3.系系统性原原则4.时时机性原原则5.权权变性原原则6.可可操作性性原则7.创创新性原原则8.效效益性原原则一、市场场营销策策划的原原则第一节市市场场营销策策划的原原则、步步骤与方方法二、市场场营销策策划的步步骤（八八个阶段段）1.了了解现状状2.分分析情况况3.制制定目标标4.制制定营销销战略目标市场场战略营销组合合策略营销预算算5.指指定行动动方案6.预预测效益益7.设设计控制制和应急急措施8.撰撰写市场场营销计计划书第一节市市场场营销策策划的原原则、步步骤与方方法三、市市场营销销策划的的方法1.点点子方法法2.创创意方法法3.谋谋略方法法4.运运筹学方方法第二节市市场营营销策划划书的设设计与撰撰写第二节市市场场营销策策划书的的设计与与撰写一、营销销策划书书的结构构与内容容第二节市市场场营销策策划书的的设计与与撰写第二节市市场场营销策策划书的的设计与与撰写回目录第三章市市场营营销策划划的调查查研究第一节拟拟订调调研方案案第一节拟拟订调调研方案案一、确定定调研目目的与内内容1.选选定调研研专题与与调查目目标2.确确定调研研内容1)市市场需求求调研。。也就是是市场消消费群购购买力及及其投向向的调研研，目的的在于掌掌握市场场需求状状况及其其变化趋趋势。主主要调查查市场需需求总量量、需求求构成及及其变化化趋势、、市场面面及本企企业产品品在各个个市场面面的占有有率、商商品购买买率及大大件耐用用商品的的普及率率等。第一节拟拟订调研方案案2）购买者调调查。主要调调查：现有购购买者和潜在在购买者的数数量、构成及及其地区分布布；购物者购购买什么商品品及购买动机机，如何时购购买、购买时时间、地点及及购买规模；；购买者对本本企业产品的的设计、性能能、品质、包包装、商标和和服务的认识识、评价以及及对企业产品品的信赖程度度等。第一节拟拟订调研方案案3）价格调查查。主要调调查：商品价价格的成本构构成；价格变变化的趋势；；价格变动对对商品销售带带来的影响；；影响价格变变动的各种因因素；商品价价格的需求弹弹性；相关产产品或代用品品的价格；竞竞争者的价格格及企业的价价格策略等。。4）市场竞争争调查。5）促销调查查。第一节拟拟订调研方案案第一节拟拟订调研方案案2.确定调调研方法（1）询问法法（2）观察法法（3）试验法法（4）问卷调调查法第二节设设计调研技术术第二节设设计调研技术术一、问卷设计计技术1.问卷的的结构（1）开场白白（2）调查的的问题（3）被调查查者的情况（4）编号2.问卷设设计的主要步步骤3.问卷设设计的注意事事项第二节设设计调研技术术二、抽样调查查技术1.专家调调查法2.社会调调查法3.时间序序列预测法4.因果关关系分析法第三节组组织调研实施施第三节组组织调研实施施一、收集资料料与开展调研研运动二、分析结果果与撰写调研研报告1.处理资料料2.编写调研研报告回目录第四章市场场竞争策划第一节识别别企业的竞争争对手一、竞争对手手能力分析市场竞争战略略策划是企业业在市场竞争争中为保持实实力和发展其其地位而进行行的、基于长长期考虑和具具有长远意义义的总体性营营销谋略。知己知彼，百百战不殆，所所以掌握竞争争对手的信息息尤为重要，，在对手的各各种信息中，，掌握其竞争争能力又是第第一位的。第一节识别别企业的竞争争对手对竞争对手的的能力分析主主要可以从以以下几个方面面进行：第一节识别别企业的竞争争对手二、分析竞争争对手的步骤骤1.确定竞争争对手2.收集竞争争对手资料。。包括竞争对对手的目标、、策略和执行行能力，具体体来讲，就是是销量、市场场份额、毛利利、投资报酬酬率、现金流流量、新投资资、设备利用用能力等。3.分析竞争争对手的情况况4.分析竞争争对手目标5.确认竞争争对手策略第二节一一般竞争战略略策划第二节一一般竞争战略略策划一般竞争战略略策划是指企企业在市场竞竞争中所采用用的那些运用用比较广泛、、具有基础地地位的战略，，它是企业与与竞争对手争争夺市场并由由此赖以生存存的基本工具具。一、成本领先先战略策划：：以廉取胜成本领先战略略是指企业在在追求产量规规模经济效益益基础上努力力降低成本，，是产品在同同行中成本最最低，居于领领先水平。成本领先的途途径有两条：：1.采取各各种措施进行行成本控制。。2.采采用先进设备备提高劳动生生产率第二节一一般竞争战略略策划第二节一一般竞争战略略策划二、差异化战战略策划：与与众不同差异化战略就就是寻求企业业所提供的产产品或服务区区别于其他竞竞争者的、在在同行业中具具有独创性的的东西。差异异化可以从多多方面体现出出来，如产品品质量特色、、外观造型、、包装、品牌牌形象、独特特的服务等。。差异化战略策策划，目的在在于创造和渲渲染企业及其其产品的个性性化特色。第二节一一般竞争战略略策划三、集中化战战略策划：聚聚焦显优集中化战略策策划这是套用用照相技术的的术语，意思思是企业策划划的重点就像像照相机镜头头聚焦一样，，集中到市场场中的某一特特定细分市场场。第三节企企业竞争战略略策划第三节企企业竞争战略略策划一、市场防御御策划←市场场领导者的竞竞争策略市场防御策划划就是面对市市场挑战的主主动进攻稳扎扎稳打，保护护自己的市场场份额。1.先发制人人的防御这是一种进攻攻性防御，即即在对手欲发发动进攻的领领域内、或是是在其可能发发动进攻的方方向上先发制制人，在对手手进行攻击前前就挫伤它，，使其无法再再进攻或不敢敢轻举妄动。。第三节企企业竞争战略略策划2.反击式防防御指在对手发动动进攻时，不不仅仅采用单单纯防御的方方法，而是主主动组织进攻攻以挫败对手手。3.阵地防御御是在现有四周周筑起一个牢牢固的防御工工事，防止竞竞争者的入侵侵。4.侧翼防御御是指市场领衔衔者不仅应该该保卫好自身身的领域，而而且应该在侧侧翼或易受攻攻击处建立防防御阵地，不不给对手可乘乘之机。第三节企企业竞争战略略策划5.运动防御御这种战略不仅仅防御眼前的的阵地，同时时也扩展新的的市场，作为为未来防御和和进攻的中心心。这种方法法主要通过市市场拓宽和市市场多样化的的创新活动来来进行，形成成一定的战略略深度。6.收缩防御御是指市场领先先者因为自己己的业务范围围太广泛而使使自己的力量量太分散时，，面对市场竞竞争者的进攻攻应该收缩战战线，将力量量集中到企业业应该保持的的业务范围或或领域内。第三节企企业竞争战略略策划第三节企企业竞争战略略策划二、市场进攻攻策划←市场场挑战者的策策略1.正面进攻攻2.侧面面进攻3.包围进攻攻4.迂回回进攻5.游击进攻攻三、市场追随随策划←市场场追随者的策策略1.紧密跟随随2.选择跟随随3.距离跟随随第三节企企业竞争战略略策划四、市场补缺缺策划←市场场补缺者的策策略1.一个理理想的市场空空缺位置应具具有以下特征征：有足够的规模模及购买力；；有成长的潜力力；对主要竞争者者的利益并不不重要；有效地服务于于市场；信誉与技术足足以对抗主要要竞争者；第三节企企业竞争战略略策划2.该策划划的关键在于于：专门化3.市场补补缺者的战略略目标：能在在一个较小的的领域内获得得较大的市场场份额回目录第五章产品品策划第一节个个别产品策划划产品策划过程程和主要内容容内容是：个个别产品策划划、品牌的产产品组合策划划和新产品开开发与推广策策划第一节个个别产品策划划一、产品整体体概念与产品品策划核心产品形式产品附加产品第一节个个别产品策划划二、产品市场场生命周期与与策划思路产品个绍期的的策划思路产品成长期的的策划思路产口成熟期的的策划思路产品衰退期的的策划思路第二节品品牌产品组合合策划第二节品品牌产品组合合策划一、产品结构构组合扩大产品组合合缩短产品组合合延长产品组合合第二节品品牌产品组合合策划二、产品包装装组合类似包装策略略差异包装策略略配套包装策略略复用包装策略略等组包装策略略附赠品包装策策略绿色包装策略略改变包装策略略第二节品品牌产品组合合策划三、品牌设计计品牌设计策略略之一：品牌牌化策划品牌设计策略略之二：品牌牌叫诚策划品牌设计策略略之三：品牌牌数量策划品牌设计策略略之四：品牌牌延伸策划品牌设计策略略之五：多品品牌策划第三节新新产品开发与与推广策划第三节新新产品开发与与推广策划一、研究新产产品开发的赵赵势新产品的概念念与分类新产品开发赵赵向第三节新新产品开发与与推广策划二、开发新品品的流程产品新构思筛选构思方案案建立产品概念念商业分析开发研制市场试销正式上市第三节新新产品开发与与推广策划三、新产品上上市上市电动机选选择上市地点选择择上市目标选择择第三节新新产品开发与与推广策划四、新产品推推广策划新产品采用过过程新产品推广策策略与方法回目录第六章价格格策划第一节制制定价格策划划价格策划是一一个以消费者者需求的经济济价值为基础础，综合考虑虑各种因素，，确定价格目目标、方法和和调整产品价价格的过程。。第一节制制定价格策划划一、价格策划划的原则与程程序价格策划的基基本原则1、价格策划划的出奇制胜胜2、价格策略略的适时变动动性3、价格策划划的区间适应应性4、价格变动动的时间区间间第一节制制定价格策划划价格策划的程程序1、选择定价价目标2、核算产品品成本3、调查和预预测竞争者的的反应4、选择定价价方法5、确定定价价策略6、确定最后后价格第一节制制定价格策划划二、可供选择择的定价方法法与策略定价方法定价策略第二节修修订价格的策策划第二节修修订价格的策策划一、地区性价价格的策划原地交货定价价统一运费定价价区域定价基点定价第二节修修订价格的策策划二、价格折扣扣与折让的策策划现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣折让第二节修修订价格的策策划三、促销价格格的策划削价促销季节性削减心理折扣回扣第二节修修订价格的策策划四、差别定价价的策划顾客差别定价价产品差别定价价地点差别定价价时间差别定价价第二节修修订价格的策策划五、新产品定定价的策划撇脂定价渗透定价仿制新生品的的定价第二节修修订价格的策策划六、产品组合合定价的策划划产品红定价任选品定价连带品定价第三节变变动价格的策策划第三节变变动价格的策策划一、主动调整整价格的策划划主动调整价格格的原因降价原因：1、个业生产产能力过剩,市场供应大大于求,需要要扩大销售,但又无法通通过改进产品品增加销售努努力来达到目目的,只好考考虑降价。2、下降中的的市场份额。。第三节变变动价格的策策划涨价常见原因因：1、成本膨胀胀2、供不应求求3、竞争者提提第三节变变动价格的策策划主动注意对价价格京戏动的的反应购买者对变价价的反应竞争者对变价价的反应主动调价的方方法调低价格对个个业来说具有有相当的风险险消费者一般都都不欢迎产品品提价第三节变变动价格的策策划二、被动调整整价格的对策策一般市场者的的对策1、应对措施施2、控析问题题3、主要对策策第三节变变动价格的策策划市场领导者的的对策1、价格不变变2、运用非价价格手段3、降价4、涨价回目录第七章分销销策划第一节销销售渠道的策策划销售渠道策划划的主要内容容是怎样合理理选择、设和和管理产品从从生产者转移移到消费者或或用所经过的的路线和通道道（简称“通通路”）第一节销销售渠道的策策划一、销售渠道道的结构策划划销售渠道的程程度结构第一节销销售渠道的策策划销售渠道的宽宽度结构1、密集开支支分销2、选择开支支分销3、独家型分分销第一节销销售渠道的策策划现代销售渠道道的系统结构构1、销售渠道道的纵向联合合。2、销售渠道道的横向联合合。3、多渠道销销售系统。4、网络销售售系统。第一节销销售渠道的策策划二、销售渠道道设计策划影响销售渠道道设计的因素素1、产品因素素。2、市场因素素。3、个业自身身因素。4、中间高因因素。5、环环境因因素。。第一节节销销售售渠道道的策策划设计销销售渠渠道的的基本本要求求1、销销售渠渠道设设计的的标准准2、销销售渠渠道设设计的的程序序第二节节物物流流系统统策划划一、物物流系系统的的作业业物流的的定义义物流译译自英英文（（),是是指通通过有有效地地安排排商品品的仓仓储、、管理理和转转移，，使商商品在在需要要的时时间到到达需需要的的地点点的经经营活活动。。物流的的职能能，就就是将将产品品由其其生产产地转转移到到消费费地，，从而而创造造地点点效用用。第三节节物物流流系统统策划划物流成成本式中D—物物流系系统总总成本本；T—该该系统统的总总运输输成本本；——该系系统的的总固固定运运输成成本；；—该该系统统的总总固定定仓储储成本本；——该系系统的的总变变动仓仓储成成本；；S——因延延迟俏俏售所所造成成的销销售损损失的的总机机会成成本。。物流的的作业业1、包包装2、运运输3、仓仓储4、搬搬运装装卸5、存存货6、订订单处处理二、物物流系系统的的设计计仓库系系统的的设计计1、仓仓库迁迁址2、仓仓库数数量3、仓仓库类类型运输的的设计计公路、、铁路路、水水路、、航空空、管管道等等运输输方式式库存系系统设设计企业库库存设设计主主要考考虑两两面两两方面面的内内容：：一是是确定定订货货点，，二是是确定定订货货量的的大小小。配送中中心的的设计计配送模模式的的定位位配送中中心的的设置置回目录录第八章章促促销策策划第一节节广广告告策划划一、广广告策策划及及其内内容广告策策划的的含义义所谓广广告策策划是是在广广告调调查基基础上上围绕绕市场场目标标的实实现，，制定定系统统的广广告策策略、、创意意表现现实施施方案案的过过程。。这一一守义义包含含了三三个相相互支支撑的的环节节。1、在在市场场调查查基础础上围围绕市市场目目标的的系统统策略略；2、按按照这这一策策略原原则展展开的的创意意与表表现形形态；；3、向向市场场推广广造切切而可可行的的实施施方案案。广告策策划的的要素素策划者者。策划依依据。。策划对对象。。策划方方案。。策划效效果评评估。。广告策策划的的特性性目标性性系统性性变异性性创造性性广告策策划的的运作作过程程广告策策划程程序第二节节公公关关策划划一、公公关策策划及及其内内容公关策策划的的内容容与功功能所谓公公关策策划，，是指指公关关人员员通过过对公公众进进行系系统分分析，，利用用已经经掌握握的知知识手手段对对公关关活动动的整整体战战略和和策略略运筹筹规划划，是是对于于提出出公关关决策策、检检验公公关决决策的的全过过程作作预先先的考考虑和和设想想。公共策策划的的主要要内容容1、树树立企企业形形象。。2、建建立信信息网网络。。3、处处理公公共关关系。。4、消消除公公众误误解。。5、分分析预预测。。6、促促进产产品销销售。。第三节节策策划划一、策策划及及过程程策划的的含义义与要要求是英文文的的简称称，译译为销销售促促进，，亦为为营业业员销销推广广或销销售推推广。。策划的的要求求主要要有以以下几几点：：1、策策划通通常是是作短短程考考虑，，为了了立即即反应应而设设计，，所以以常常常都有有限定定的时时间和和空间间。2、策策划注注重的的是行行动，，要求求消费费者或或经销销商的的亲自自参与与，行行动导导向目目标是是立即即的销销售。。3、策策划工工具的的多样样性4、策策划在在一特特定时时间提提供给给购买买者一一种激激励，，以诱诱使其其购买买某一一特定定产品品。通通常此此激励励或为为金钱钱、或或为商商品、、或为为一项项附加加的服服务，，这成成为购购买者者购买买行为为的直直接诱诱因。。5、策策划见见效快快，销销售效效果立立竿见见影，，对销销售增增加实实质的的价值值。策划的的产要要内容容1、确确定的的目标标2、选选择营营业推推广方方式3、制制定营营业推推广方方案4、测测试方方案的的促销销效果果5、评评估营营业推推广效效果二、策策划的的方式式与策策略营业推推广方方式1、营营业性性宣传传推广广方式式的形形式。。2、营营业销销售推推广方方式。。营业推推广的的策略略1、针针对消消费者者策略略2、针针对中中间商商的策策略3、针针对推推销员员策略略第四节节推推销销策略略一、推推销策策划及及其步步骤推销策策划的的意义义推销的的概念念。在在推销销策划划中，，“推推销””是指指个业业通过过人员员或非非人员员方式式，运运用各各种推推销技技术和和手段段，帮帮助和和说服服现实实的或或潜在在的顾顾客接接受特特定的的产品品、劳劳务及及推销销观点点的整整体活活动过过程。。推销策策划的的要素素。在在策划划推销销活动动过程程中，，推销销人员员、推推销对对象连连接和和推销销产品品是推推销活活动中中的内内在基基本因因素。。推销策策划的的技术术。在在推销销策划划中的的“技技术””，是是运用用各种种现代代工具具各手手段，，针对对顾客客需求求所采采用的的各种种方法法和技技巧的的总称称。推销策策划的的基点点。一一是推推销策策划要要以顾顾客的的需求求为中中心；；二是是推销销策划划要不不断创创新；；三是是推销销策划划是一一个系系统工工程。。推销策策划的的步骤骤明确推推销任任务，，了解解推销销对象象。确定推推销方方案。。推销人人员设设计。。选择推推销技技术与与方法法。二、推推销策策划的的策略略与技技巧一般人人员推推销策策略1、试试探人人员推推销策策略。。2、针针对性性人员员推销销策略略。3、诱诱导性性人员员推销销策略略。（（此策策略具具有如如特点点:(①有有目的的与顾顾客交交谈;②交交谈内内容要要与自自己所所要的的推销销的商商品有有关;③通通过交交谈引引起顾顾客对对所推推销商商品的的兴趣趣;④④在激激起顾顾客兴兴趣之之后再再说明明自己己手头头上有有顾客客需求求的商商品或或服务务。寻找顾顾客的的方法法与技技巧1、地地毯式式访问问推销销法。。2、连连锁介介绍推推销法法。3、中中心开开花推推销法法。(此方方法具具有如如下特特点:①以以重点点人物物的影影响为为基础础;②②以重重点人人物的的信赖赖为前前提;③通通过重重点人人物的的影响响来扩扩大商商品的的形象象;④④难以以确定定谁是是真正正的关关键人人物。。接近顾顾客的的方法法与技技巧1、介介绍接接近推推销法法。2、商商品接接近推推销法法。3、利利益接接近推推销法法。4、提提问接接近推推销法法。5、调调查接接近推推销法法。(注意意:①①突出出推销销重点点,明明确调调查内内容;②做做好调调查准准备,消除除对方方的防防备心心理;③运运用恰恰当的的调查查方法法。特特点：：①以以调查查作为为接近近目标标顾客客的手手段；；②接接近调调查的的目的的是为为了做做到心心中有有数和和采取取相应应的洽洽谈策策略。。推销销洽洽谈谈的的策策略略与与技技巧巧1、、请请求求成成交交推推销销法法。。2、、假假定定成成交交推推销销法法。。3、、相相反反提提示示洽洽谈谈推推销销法法。。(注注意意：：①①相相反反提提示示必必须须能能够够引引起起相相反反反反映映；；②②讲讲语语言言艺艺术术；；③③尊尊重重目目标标顾顾客客，，善善意意刺刺激激；；④④不不宜宜用用于于反反应应迟迟钝钝或或特特别别敏敏感感的的目目标标顾顾客客。。特特点点:①①利利用用提提示示原原理理作作为为说说服服目目标标顾顾客客的的手手段段；；②②以以引引起起相相反反反反应应为为目目标标。。)推销成交交的策略略技巧1、请求求成交推推销法。。2、假定定成交推推销法。。(注意意：①应应密切注注意各种种成交信信号；②②必须具具备十足足的成交交信息；；③必须须适时地地把成交交信号转转化为成成交行动动；④应应该创造造有利的的成交气气氛。特特点：：①以假假定目标标顾客已已经接受受推销建建议为前前提；②②以直接接要求目目标顾客客成交为为手段；；③以成成交自信信心和适适当的成成交时机机为基础础。)回目录第九章网网络营营销策划划第一节网网络营营销第一节网网络络营销一、网络络营销策策划的基基础网络营销销策划是是指企业业以电子子信息技技术为基基础，以以计算机机网络为为媒介和和手段，，对将来来要发生生的营销销活动及及行为进进行超前前决策（（包括网网络营销销调研、、网络产产品开发发、网络络分销、、网络促促销、网网络服务务等。））第一节网网络络营销技术基础础—计算算机的广广泛应用用和网络络技术的的发展。。社会基础础—消费费观念的的变革现实基础础—市场场竞争日日趋激烈烈第一节网网络络营销二、网络络营销层层次策划划信息应用用策划战术营销销层策划划1、网络络营调研研。2、网上上销售。。3、营销销战术系系统。第一节网网络络营销三、策划划营销网网站构建实用用有效的的营销网网站建立网络络营销站站点的三三大准备备步骤第二节网网络络营销动动作策划划一、网上上调研策策略策划划通过电子子邮件或或来客登登记簿（（)询询问访问问者如果你想想确定地地区平均均收入，，只需询询问邮编编给予访问问者奖品品或者免免费商品品要求访问问者注册册从而进进入访问问者个人人主页向访问者者承诺物物质奖励励用软件来来检测访访问者是是否完成成了调查查问卷第二节网网络络营销动动作策划划二、网上上产品策策略策划划公司站点点可以在在不同的的产品生生合周期期阶段策策划相应应的营销销策略。。即：产品或服服务的开开发阶段段产品或服服务的成成长阶段段产品或服服务的的的后期衰衰退阶段段第二节网网络络营销动动作策划划三、网上上分销策策略策订货系统统策划供货网络络策划生产网络络策划分销网络络策划服务网络络策划第二节网网络络营销动动作策划划四、网上上促销策策略策划划利用网络络广告进行网络络公关①站点宣宣传②网网上新闻闻发布会会③栏目赞赞助④参参加或主主持网上上会议⑤发送电电子推销销信网络促销销活动与传统媒媒体相结结合回目录第十章整整合营营销策划划第一节整整合合营销策策划概述述一、整合合营销策策划的含含义与世世隔绝特特点整合营销销策划，，是指企企业对将将要在实实现与消消费者沟沟通中的的传播行行为进行行超前规规划和设设计，以以提供一一套统一一的有关关企业传传播的未未来方案案这套方方案是把把公关、、促销、、广告、、直销等等集于一一身的具具体行动动措施。。第一节整整合合营销策策划概述述整合营销销策划的的含义与与特点：：1、整合合营销策策划，首首先是一一种思想想、一种种理念的的策划，，其次才才是一种种方法、、一种方方案的策策划。2、整合合营销策策划的对对象是消消费者需需求。3、整合合营销策策划“核核心点子子”是对对资源的的有效利利用。4、整合合营销策策划的关关键在于于目标、、策略和和战术的的高度统统一。第一节整整合合营销策策划概述述整合营销销策划的的条件与与前提同一个中中心同一种口口径不同的时时间、空空间不同的感感觉共同的沟沟通趋同的行行动除了以上上六个条条件外，，还必须须拥有三三个前提提：1、一个个消费者者的资料料库。2、一个个传播手手段的工工具箱。。3、一反反整合沟沟通别看看钥匙。。第二节整整合合营销运运作策划划一、整合合营销运运作的过过程与策策略过程双向沟通通策略整合营销销的广告告策略第二节整整合合营销运运作策划划二、整合合运作的的途径与与立法准确发现现目标消消费的需需要向消费者者作独特特的利益益承诺给产品取取个有助助传播的的好名字字推出惊人人的事实实，吸引引社会注注意第二节整整合合营销运运作策划划发现、创创造与大大胆使用用独特的的传播媒媒介，加加大吸引引力、冲冲击力。。对消费者者接触有有效进行行有交管管理，建建立促销销机构。。突出主题题，吸引引读者参参加创意意。运用接角角管理，，针对不不同人群群，进行行独特宣宣传。谢谢谢12月-2208:47:4308:4708:4712月-2212月-2208:4708:4708:47:4312月-2212月-2208:47:432022/12/318:47:439、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:47:4308:47:4308:4712/31/20228:47:43AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:47:4308:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:47:4308:47:4308:47Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:47:4308:47:43December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国