店面实战销售七步

店面销售实战七步曲

主讲：黄舒雅说一说你平时是怎么做好服务与销售的？用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售）

把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。

什么是销售？店铺实战销售七步曲一、销售前的准备工作二、销售中的流程与技巧三、探索需求阶段四、介绍商品阶段五、说服顾客阶段六、成交阶段七、送客阶段个人形象准备：自然靓丽的妆容时尚大方的发型与颜色整洁得体的衣着合理的鞋袜搭配自信优雅的笑容第一步：销售前的准备工作非专业专业非专业专业1、心态准备：（3相信）相信自己的能力相信产品的质量相信公司的实力2、专业技能的准备：（4个度）专业知识的深知度产品知识的熟悉度对企业的认识度对竞争品牌的了解度案例：服装3、助销物料的检查与准备柜台试用装保持干净卫生产品宣传单页，品牌广告杂志产品知识手册试用、陈列样板等辅助工具开单工具：笔，记算器，小票二、销售中的流程与技巧顾客消费心理分析1、、随随时时保保持持进进入入销销售售状状态态2、、与与顾顾客客对对视视时时你你要要做做到到*动动作作迅迅速速、、热热情情主主动动、、微微笑笑3、、根根据据顾顾客客不不同同表表现现用用相相应应方方式式沟沟通通销售售流流程程————初初期期沟沟通通做好好以以下下三三点点，，立立刻刻拉拉近近你你与与顾顾客客之之间间的的距距离离，，让让你你成成为为最最受受顾顾客客欢欢迎迎的的销销售售员员。。三、、探探索索需需求求阶阶段段顾客客进进店店后后都都有有什什么么样样的的表表现现呢呢？？销售售流流程程————初初期期沟沟通通有明明确确购购买买目目标标给出出至至少少两两种种以以上上的的产产品品推推荐荐有问问题题需需要要帮帮助助先先帮帮助助顾顾客客分分析析需需求求，，在在给给出出建建议议和和推推荐荐产产品品被吸吸引引好好奇奇闲闲逛逛先表表明明店店铺铺定定位位，，介介绍绍经经营营范范围围，，引引导导消消费费需需求求寡言言傲傲慢慢有有主主见见不不露露痕痕迹迹、、恰恰到到好好处处的的赞赞美美会会让让顾顾客客开开口口说说话话赞美美练练习习顾客客服服装装的的优优点点“小小姐姐，，您您的的服服装装款款式式真真漂漂亮亮，，您您是是在在哪哪里里买买的的？？””顾客客首首饰饰的的优优点点“小小姐姐，，您您的的首首饰饰很很特特别别，，一一定定很很名名贵贵吧吧？？””顾客客身身材材的的优优点点“小小姐姐，，您您的的身身材材很很不不错错，，真真让让人人羡羡慕慕，，您您是是怎怎样样保保持持的的？？””顾客客发发型型的的优优点点“小小姐姐，，您您的的发发型型和和您您的的气气质质很很配配，，您您是是在在哪哪里里做做的的头头发发？？””销售售流流程程————初初期期沟沟通通×初期期沟沟通通禁禁忌忌：：直接接销销售售产产品品不分分顾顾客客类类型型过过度度热热情情与顾顾客客距距离离太太近近如如影影随随形形胆怯怯不不自自信信销售售流流程程————初初期期沟沟通通销售售流流程程————发发现现需需求求观察察并并分分析析：：询问问：：开开放放式式与与封封闭闭式式问问句句聆听听：：耐耐心心、、专专注注、、目目光光交交流流、、回回应应（（澄澄清清确确认认））、、忌忌打打断断帮顾顾客客创创造造需需求求（（新新品品推推荐荐、、季季节节性性肌肌肤肤需需求求、、挖挖掘掘个个人人需需求求等等））分析析建建议议的的好好处处：：体现现自自身身的的专专业业性性，，使使顾顾客客信信赖赖自自己己使顾顾客客感感受受到到你你对对她她的的关关心心从从而而愿愿意意听听取取你你的的意意见见及及推推荐荐销售售产产品品之之前前的的重重要要铺铺垫垫销售售流流程程————分分析析、、建建议议专业业知知识识的的积积累累四、、介介绍绍商商品品阶阶段段可从从明明星星产产品品、、新新品品、、促促销销品品、、特特价价商商品品效效果果明明显显的的单单品品切切入入推介介顾顾客客第第一一需需求求的的产产品品根据据顾顾客客需需求求推推介介2款以以上上功功效效相相似似的的产产品品现场场试试用用，，让让顾顾客客充充分分接接触触产产品品熟练练运运用用助助销销工工具具：：产产品品单单页页、、广广告告、、顾顾客客档档案案等等销售售流流程程————产产品品推推荐荐销售售流流程程————产产品品推推荐荐FAB销售售法法则则：：F————**产品品特特性性（（优优势势））（让让顾顾客客了了解解产产品品基基本本情情况况））A————具有有****的的效效果果（引引起起顾顾客客的的关关注注建建立立信信心心））B————使用用后后会会让让您您***（使使顾顾客客产产生生美美好好的的联联想想，，产产生生购购买买欲欲望望））销售售流流程程————异异议议处处理理异议议产产生生的的原原因因？？顾客客听听BC介介绍绍后后，，往往往往会会提提出出一一些些疑疑问问、、咨咨询询或或异异议议。。这这是是因因为为…………调查查显显示示，，提提出出疑疑问问或或异异议议的的人人，，往往往往是是有有购购买买倾倾向向的的，，如如果果BC能能有有效效地地解解答答疑疑问问、、处处理理异异议议，，就就更更有有可可能能争争取取到到这这一一顾顾客客。。五、、说说服服顾顾客客阶阶段段销售售流流程程————异异议议处处理理持有有积积极极的的态态度度不正面反驳热情自信保持礼貌，面面带微笑态度认真关注注表情平静，训训练有素与顾客争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的的坏话答案不统一要做到不要做通过赞美让顾顾客不得不为为面子而掏腰腰包。赞美法处理异议的方方法——处理异议的方方法——当顾客提出一一些不会影响响消费的反对对意见时，服服务人员采取取一带而过的的态度。示例：“您真幽默。。”“呵呵，真是是高见。””忽略法处理异议的方方法——假设顾客购买买，然后强调调购买的好处处，如获得额额外服务、额额外赠品等。。示例：“如果你现在在购买，可以以得到××优优惠。我们很很久才有一次次促销活动，，现在许多人人都想购买这这种产品，如如果你不及时时决定，会……”假设法优秀的推销员员总是幸运的的，而幸运总总是青睐于那那些有准备的的人让我们作好准准备，进入令令人激动的成成交部分一个不变的法法则：请记住，无论论何时何地，，当专业的推推销员提出成成交请求后他他必须闭上嘴，保持持沉默，一直直沉默，克制制要说话的冲冲动，直到用用户作出反映六、成交阶段段1、非此即彼彼法只给顾客2种种选择，让顾顾客选其一。。但在实际情情况下，有一一种选择实际上是不存存在的，因为为，这种选择择根本行不通通。如：您是要这这种又漂亮又又能干的洗衣衣机呢，还是是那种体积大大的呢？这是一种用来来创造紧迫感感的压力成交交法。这种方方法对那些已已对产品动心但又又犹豫不决的的顾客最灵光光。如：“我们的的产品是做特特价的，限量量的（断码的的），卖完就就没有啦！2、恐惧成交交法本方法专门用用于那些胆小小、心里没底底、小心翼翼翼甚至抱怀疑疑态度的顾客如：“告诉我我，你是住XXX小区的的吧，在你们们小区有一个个顾客3个月前买了了我们的一台台产品，非常常满意。前天天，他又从我我们这儿买了一台准准备送给女儿儿作嫁妆。3、可靠成交交法向ABC一样样简单的方法法，它由3个个问题构成，，层层递进如：A推销员：你还还有哪不明白白，有需要我我重复的地方方吗？顾客客：没有了，，我都明白了了B推销员：这么么说，你对这这一切都很满满意？顾客客：是的C推销员：这么么说，我们可可以成交了？？顾客客：（没有二二话，立即送送货）4、ABC成成交法销售流程———连带销售连带销售的好好处？连带销售怎么么做？连带销售是倍倍增销量最有有效的方法顾客基本需求求计划购买的产产品顾客潜在需求求顾客潜在消费费能力建议法建议顾客配套套使用产品增增加效果连带销售实施施技巧及引用用语？建议顾客相关关联的优惠活活动购物结算开票、计价要求：开票时时速度要快，，同时要分散散顾客对金额额的注意力引导付款要求：用语言言及手势提示示顾客收银台台位置对单、验货、、打包确认顾客购买买货品的种类类、数量及金金额，帮助顾顾客打包好。。六、成交阶段段销售流程———售后跟进销售跟进A、邀请顾客填写写顾客（会员员）登记表等等相关资料；；B、配发给顾客相相关的产品宣宣传资料，并并向顾客重述述产品的使用用方法及注意意事项；送别顾客A、将打包好的的产品及购物物小票、宣传传资料等双手手呈递给顾客客B、提示顾客是是否带齐随身身物品C、向顾客道谢谢、道别：““谢谢光临！！”、“欢迎迎下次光临！！”、“您慢慢走！”D、目送顾客出出门七、送客阶段段谢谢大家的聆聆听！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:09:4810:09:4810:0912/31/202210:09:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:09:4810:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。10:09:4810:09:4810:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2210:09:4810:09:48December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202210:09:48上上午10:09:4812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:09上上午12月-2210:09December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:09:4910:09:4931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:09:49上上午午10:09上上午午10:09:4912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:09:4910:09:4910:0912/31/202210:09:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:09:4910:09Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:09:4910:09:4910:09Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2210:09:4910:09:49December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202210:09:49上上午10:09:4912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2210:09上上午12月月-2210:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3110:09:4910:09:4931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:09:49上午午10:09上上午10:09:4912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的