店长报表与绩效考核2

店长报表分析与绩效考核2023/1/141报表分析与绩效考核对单品的考核——什么是A类商品？信息化给管理决策带来充分的依据对门店店长的考核指标2023/1/142一、单品考核——什么是A类商品？A类商品在哪里？单品考核的标准——交叉比率单品考核的标准——库存天数单品考核的方法——A类计划表单品考核的方法——新品与旧品单品考核的方法——商品大类角色定位单品考核的方法——综合收益定位单品绩效考核与调整结论及注意事项ABC2023/1/1431.1商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？2023/1/144

畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛利高周转又快的商品凤毛麟角毛利高周转又快的商品A类商品在哪里？2023/1/145错！错！

按销售额\量排行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项.卖场营销资源扶持\资金付款支持\排面定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。2023/1/146销售额利润额周转率当前国际上对超市的经营

80年代的追求销售额90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转2023/1/147周转周转：即是商品周转次数、库存天数的控制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！2023/1/1481.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率*毛利率=（平均销售成本金额\平均库存成本金额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好2023/1/149示范：1、单品之间的比较：可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。2023/1/1410示范：：2、商商品部部门之之间的的比较较：烟酒饮饮料部部9月月份的的平均均销售售成本本金额额为200万元元，平平均库库存成成本金金额为为150万万元，，毛利利率为为8%；家家居用用品的的部9月份份的平平均销销售成成本金金额为为120万万元，，平均均库存存成本本金额额为210万元元，毛毛利率率为19.5%；请请比较较这两两个部部门对对超市市的贡贡献度度。2022/12/3111示范：3、门门店之之间的的比较较：1号门门店第第三季季度的的平均均销售售成本本金额额为1500万万元，，平均均库存存成本本金额额为2000万万元，，毛利利率为为12.5%；；2号号门店店第三三季度度的平平均销销售成成本金金额为为1200万元元，平平均库库存成成本金金额为为1000万元元，毛毛利率率为10.5%；请请比较较这两两个门门店对对公司司的贡贡献度度。2022/12/3112练习：：1、乐百氏氏纯净净水550ML上月的的销售售成本本金额额为8.5万元元，平平均库库存成成本金金额为为4万万元，，毛利利率为为6%；苏苏泊尔尔佳节节三件件套上上月的的销售售成本本为1.2万元元，平平均库库存成成本为为2万万元，，毛利利率为为25%；；请运运用交交叉比比率技技术比比较这这两种种商品品对超超市的的贡献献度。。2022/12/3113练习：：2、蔬蔬果课课6月月份的的销售售成本本金额额为105万元元，平平均库库存成成本金金额为为20万元元，毛毛利率率为4%；；休闲闲食品品课6月份份的销销售成成本金金额为为280万万元，，平均均库存存成本本金额额为250万元元，毛毛利率率为13%；请请运用用交叉叉比率率技术术比较较这个个部门门对超超市的的贡献献度。。2022/12/3114商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核（交交叉叉比比率率））A类商商品品是是怎怎样样找找出出来来的的呢呢？？商品品绩绩效效考考核核指指标标按照照商商品品交交叉叉比比率率的的高高低低将将商商品品分分为为ABC三个个等等级级A类为为主主力力商商品品（（5%））B类为为辅辅助助商商品品（（20%））C类为为附附属属商商品品（（75%））设定定周周期期考考核核交交叉叉比比率率等等级级变变动动情情况况，，如如C变B变A则该该商商品品需需大大力力支支持持反反之之需需及及时时淘淘汰汰。。1.2商商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核———交叉叉比比率率2022/12/3115商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核（交交叉叉比比率率））交叉叉比比率率贡贡献献度度ABC考核核体体系系适适用用范范围围：：单品品考考核核小分分类类考考核核中中分分类类考考核核大大分分类类考考核核商品品群群、、部部门门组组别别考考核核门店店考考核核促销销商商品品考考核核1.2商商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核———交叉叉比比率率2022/12/31161.3商商品品单品管管理与绩绩效考核核——库存存天数库存天数数—库库存控制制卖场库存存的控制制是商品品周转管管理的核核心，整整体库存存应是什什么水平平？各部部门\组组\大中中小分类类的合理理库存标标准是多多少呢？？设定卖场场库存整整体平均均天数指指标（一一般为28天左左右，并并分解到到各部门门\组\大中小小分类。。经常对对照本部部门的库库存天数数是否合合理，对照平均均付款天天数是否否合适，并根据据企业阶阶段\资资金情况况\发展展战略作作适当调调整，与与布局。。2022/12/3117库存天数数=平均库存存成本月销售成成本年库存周周转次数数=年销售成成本金额额年平均库库存成本本金额*30天×12店部门大组类单品>161.3商商品品单品管管理与绩绩效考核核——库存存天数2022/12/31181.3商商品单品品管理与与绩效考考核——库存天数数库存天数数—畅畅滞销商商品现在大多多数超市市淘汰滞滞销商品品是强制制将总体体销售排排行中的的后5%砍掉显显然是太太粗燥的的，判断断商品畅畅滞销的的标准不不是商品品卖了多多少，而而是商品品是多长长时间卖卖的！商商品在单单位时间间的高周周转才是是畅销商商品的主主要特征征。例：康师师傅方便便面一个个月卖10箱显显然是滞滞销，34寸松松下彩电电一个月月卖了10台显显然是畅畅销。应应对各中中小分类类的商品品设立相相关标准准，及时时稽核。。2022/12/3119库存天数数—畅畅滞销商商品采取以中中小分类类周转天天数为核核心得滞滞销商品品评估淘淘汰体系系，以周周为基础础单位进进行删改改与调整整。采购经理理\主管管\卖场场主管\供应商商应随时时检核，，而不是是月\季季度才发发觉例：洗发发水小分分类的周周转天数数为9天天，如果果百年润润发450ml滋润洗发发水周转转天数是是16天天，则是是滞销商商品应考考虑如何何提升销销售,否否则清除除。1.3商商品单品品管理与与绩效考考核——库存天数数2022/12/3120库存天数—目目的与工具具的关系库存天数指标标是超市管理理的核心指标标库存管理的核核心：——提高销售售是目的——库存管理理是工具库存天数是杠杠杆指标，但但一定要合理理科学，库存存天数指标并并不是越低越越好，销售提提升，毛利增增加，我们需需要考虑的是是价值最大化化。1.3商商品品单品管理与与绩效考核——库存天数帐期天数〉库库存天数2022/12/3121库存天数—ABC商品考核范围围单品小分类中分类大分类部门门店资金链（付款款天数）考核1.3商商品品单品管理与与绩效考核——库存天数2022/12/31221.4商商品单品品管理与绩效效考核——A类计划表月度A类商品A类分类总计划划表许多超市采购购总部在月底底做出A类商品排行表表，多数采购购及门店却置置之不理，因因为这只是马马后炮事后后诸葛亮，缺缺乏实际指导导功能。应事事先引进规划划预告式月度度A类商品分类表表主要内容：：参照上年\今年上月月\下月A类商品考虑虑客层\市市场\竞争争变化。作作用——经经营资源对对A类的倾斜以以达到最大大效率。下下月采购\门店\财财务\配送送中心倾斜斜支持的主主要内容。。2022/12/3123A类商品\分分类各部门门怎样支持持与政策倾倾斜？采购的倾斜斜与支持付款资金及及时性—为为A类商品供应应商开设绿绿色通道其其它在通道道费用\促促销活动\人员追踪踪上的支持持。采购上ABC类商品销售售走势与级级别控制A类—总监监监控B类—经理\主管监控控运营的倾斜斜与支持A类商品的定定位保护陈陈列，定位位库存、订订单、人员员运营上ABC类商品销售售走势与级级别控制A类—店长监监控B类—经理\主管监控控1.4商商品品单品管理理与绩效考考核——A类计划表2022/12/31241.5商商品单单品管理与与绩效考核核——新品与与旧品新品引进与与旧品淘汰汰新品采购时时应先做竞竞争对手商商品大类价价格带分析析后，遵循循要求求进价=预预定售价-预定毛利利法则一方面保证证毛利空间间另方面不不成为供应应商新品试试验场。主主动根据市市场需求调调整商品构构成。旧品淘汰应应充分理解解超市的高高周转商品品理念，与与百货公司司的商品齐齐全有很大大不同，否否则会导致致C类商品一大大堆销售分分散，供应应商支持变变弱应建立以交交叉比率同同品类库存存天数为核核心的淘汰汰体系，并并建立定时时定期清除除制度。一进一出2022/12/3125新品引进的的五种方法法1、根据顾客的的需求与超超市特点进进行最佳的的选择2、根据商商品在超市市中的品类类角色进行行新品选择择3、根据价价格带选择择法进行新新品选择4、根据高高周转的超超市特点进进行新品选选择5、根据产产品的市场场表现进行行新品选择择复习2022/12/31261.6商商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核———商商品品大大类类的的角角色色定定位位商品品大大类类收收益益定定位位分分析析生鲜鲜熟熟食食及及大大卖卖厂厂家家电电类类集客客效效应应————提提高高顾顾客客光光顾顾及及购购买买频频率率，，增增强强商商圈圈顾顾客客的的忠忠诚诚度度快速速消消费费品品————食食品品+洗洗涤涤用用品品+冷冷冻冻冷冷藏藏品品快速速周周转转受受益益定定位位供应应商商通通路路费费用用\销销售售折折扣扣\退退佣佣百货货服服饰饰等等非非食食品品类类商品品毛毛利利、、销销售售利利润润为为核核心心生鲜鲜做做人人气气食品品走走销销量量百货货做做毛毛利利2022/12/31271.7商商品品单单品品管管理理与与绩绩效效考考核核———综综合合收收益益定定位位超市市综综合合收收益益定定位位客流流量量收收益益定定位位————广广告告\租租赁赁\联联营营等等营营业业外外收收入入已已成成为为低低毛毛利利超超市市的的主主要要纯纯利利来来源源量化化销销售售定定位位————累累计计订订货货折折扣扣\年年终终返返佣佣供应应商商通通道道费费用用的的商商品品范范围围————销量量商商品品（（按按标标准准收收））效益益商商品品（（加加倍倍收收））营业业外外收收入入占占到到营营业业额额的的6.5%2022/12/3128周转转次次数数20高销销售售区区域域1612中中销销售售区区域域8低销销售售区区域域4毛利利选择择的的商商品品种种类类必必须须陈陈列列在货货架架上上呈呈给给顾顾客客如果果销销售售低低于于预预期期，，可根根据据大大分分类类＼＼单单品品销销售售排排行行来调调整整商商品品的的组组合合1.8商商品品绩绩效效考考核核与与调调整整（图图表表分分析析））根据据毛毛利利的的高高低低决决定定层层数数的的高高低低根据据销销售售的的大大小小决决定定排排面面的的大大小小2022/12/3129检查排面面是否足足够订单、库库存、收收货高销售高销售品品周转次数数20高销售区区域1612中中销售售区域8低销售区区域4毛利1.8商商品绩效效考核与与调整（图表分分析）2022/12/3130中销售促销提高高销售检查毛利利做市调调必要时调调整售价价与厂商协协商较低低进价以上方法法无法改改善有无便宜宜商品代代替将较差品品项取消消中销售1.8商商品绩效效考核与与调整整（图表分分析）周转次数数20高销售区区域1612中中销售售区域8低销售区区域4毛利2022/12/3131检查以以下问问题：：不符合合市场场需求求品质较较差零售价价太高高商品陈陈列在在错误误的分类商品陈陈列排排面不不长位置差差改进以以上各各点如无起起色取消此此项商商品1.8商商品绩绩效考考核与与调整整（图表表分析析）周转次次数20高销售售区域域1612中中销售售区域域8低销售售区域域4毛利2022/12/31321.9结论及及注意意事项项采购必必须定定期用用图表表的形形式分分析高高、中中、低低销售售、商商品周周转次数将将更了了解商商品的的销售售走势势并寻寻找价价格带带中商品缺缺项或或新品品商品一一直在在更新新，顾顾客口口味也也在改改变，，采购需需随时时注意意商品品市场场流行行走向向新旧商商品交交替必必须遵遵循一进一一出原原则商品与与价格格是超超市生生存的的根本本代表着着公众众形象象与口口碑是零售售商生生意成成功并并兴旺旺的基基础商价品格是是灵生魂命!线2022/12/3133调整依据：：根据销售数数据；店铺铺营业建议议；顾客反反映；委委托调查公公司，了解解市场占有有率；厂厂商销售售数据；采采购员经经验；商商品周转情情况。调整商品：：增新品：新新增增品类；替替补删除品品；改变结结构数增减分类：：重新定定义，转移移分类/单单品删旧品：质量淘汰（（高退货，，高投诉））；角色重重复，角色色不符，供货无无保证；排排名后2-5%；毛毛利过低（（2%）不可删除商商品：高单价顾客客购买品，，知名品牌牌新品（上架架3个月表表现期）结构中必备备品（通厕厕剂）1.9、商商品调调整2022/12/3134二、信息化化给管理决决策带带来充充分的依据据2022/12/3135库存周转率率空间面积/员工人数数商品贡献度度库存/负库库存/缺货货比率/损损耗比率员工贡献效效益（人均均劳效）进货量/销销售额/毛毛利/退货货比率空间效益(平均米效效）市场占有率率毛利率来客数/平平均客单价价交叉比率动销率单品/促销销品/组合合品/Z品/帐期品品买手时间供应商大中小类/柜组/专专柜/楼面面/区域品牌/自有有品牌区域分部会员/顾客客门店每天的某个个时段,每周的某一一星期每周,每月月每季,每年年促销期间同期/环期期分析指标分析项目分析方法1.表达达方式:-直方方图/圆饼饼图/曲线线图-排行行榜-ABC预警2.所有有的指标均均可按ABC,28进行分析3.所有有的指标均均可进行标标杆分析营业员/柜柜组长总部三维数学模模型2022/12/3136与商品考核相相关的各类类报表进行报表分分析的目的的超市的管理理核心技术术是数字化化管理，一一品一码单单品进销存存核算。对对超市电脑脑管理系统统MIS相关数据的的有效分析析，成为超超市管理决决策的核心心，是采购购工作的重重要环节。。超市实行每每日每周每每月报表制制度，管理理者应高度度重视报表表的按时提供和和分析功能能，以便为为正确的决决策奠定良良好的基础础2022/12/3137每日电脑脑报表包包括——门店店昨天销销售状况况——门店店历史销销售状况况——门店店当前销销售状况况——本门门店在各各门店中中的销售售排行各商品部部门/大大类/中中类/小小类的销销售排行行——门店店商品ABC分析——门店店销售前前50名名——门店店销售后后50名名——门店店连续4周无销销售商品品二、与商品考核核相关的的各类报报表重点分析析门店A类、C类商品、、销售前50名后后50名名及连续4周无销销售的商品，，并采取相相应措施施。2022/12/3138二、与商品考考核相关的各各类报表变价报表———门店变价商商品表门店应一一对对应变价商品品，检查是否否已更换标签签和POP收货/退货/调拨报表——门店每日日进货汇总——门店每日日退货汇总——门店每日日调出（入））商品汇总2022/12/3139二、与商品考考核相关的各各类报表每周报表A.销售报表——门店每周周销售前50名——门店每周周销售后50名——门店连续续一周无销售售商品B.库存报表——门店分部部门/大类/中类/小类类库存报表——库存金额额前50名商商品——库存金额额后50名商商品——一周脱销销商品报表——负库存商商品报表2022/12/3140二、与商品考考核相关的各各类报表每月报表进销存报表——门店每月月进销存情况况报表——门店当月月进货单汇总总——门店当月月退货单汇总总——门店当月月调拨单汇总总其他报表——本月门店店变价汇总——本月收银银异常情况汇汇总报表2022/12/3141二、其他相关关报表：1、《变动报报告》：新增增、终止交易易的供应商。。新增、终止交交易的单品促促销销单品单单品的售价价变动2、《商品调调整建议表》》3、《市调报报告》4、《促销报报表》5、《库存积积压商品清单单》《未销售售报表》《暂暂终状态报表表》《应退未未退商品报表表》《即将删删除商品明细细表》6、《缺货周周报表》《即即将缺货报表表》二、与商品考考核相关的各各类报表2022/12/3142门店店每每日日应应在在充充分分分分析析报报表表的的基基础础上上订订货货门店店应应重重点点分分析析销销售售前前50名名、、销销售售后后50名名商商品品，，及及商商品品ABC分析析中中的的A类商商品品和和C类商商品品，，加加大大畅畅销销商商品品的的订订单单，，增增大大陈陈列列位位置置和和促促销销力力度度；；减减少少滞滞销销商商品品的的订订单单，，缩缩小小排排面面，，减减少少促促销销力力度度；；门店店应应关关注注库库存存金金额额前前50名名和和后后50名名的的商商品品，，注注意意调调整整门门店店库库存存，，确确保保门门店店商商品品的的正正常常周周转转和和合合理理库库存存。。二、、与与商商品品考考核核相相关关的的各各类类报报表表2022/12/3143三、、对对门门店店店店长长的的考考核核2022/12/3144每一一个个指指标标都都与与每每个个员员工工相连连，，应应开开放放数数据据管管理理增加加销销售售利利润润加快快周周转转降低低损损耗耗费费用用3.1店店长长的的基基本本素素质质与与技技能能———店面面管管理理目目标标和和考考核核体体系系销售售额额人均均销销售售客单单价价来客客数数盈亏亏点点毛利利率率毛利利额额损耗耗率率现金金流流收益益库存存周周转转商品品周周转转人均均利利润润单米米绩绩效效净利利润润2022/12/31453.1店店长长的的基基本本素素质质与与技技能能———店面面管管理理目目标标和和考考核核体体系系经营营指指标标考考核核分分为为费费用用指指标标和和收收入入指指标标经营营指指标标考考核核主主要要指指与与经经营营有有关关的的门门店店费费用用控控制制销售毛毛利等等有关关的指指标是硬性性的数数字指指标，，也是是衡量量门店店经营营状况况的重要数数据。。2022/12/31463.1店店长的的基本本素质质与技技能——店面管管理目目标和和考核核体系系费用指指标：：是指总总部对对门店店费用用开支支的定定性指指标包括括1.门店费费用率率，费费用占占销售售额的的比例例；（（12%））2.人人力力成本本费用用率，，人员员工资资、福福利占占销售售额的的比例例；（（2.8—3%））3.水水电暖暖费用用率，，水费费、电电费、、暖气气费占占销售售额的的比例例；（（1.35%)4.客客服包包装费费用率率，收收银台台包装装袋费费用占占销售售额的的比例例；(0.2%)5.办办公公费用用率，，办公公用品品及耗耗材占占销售售额的的比例例。(0.02%)6.损损耗耗率，，商品品损耗耗金额额占销销售额额的比比例。。(0.3——0.5%)2022/12/31473.1店店长长的基基本素素质与与技能能——店面管管理目目标和和考核核体系系门店指指标的的下放放各门店店应将将以以上费费用指指标总部对对门店费费用开开支的的定性性指标标各项项数据据合理分分解至至部部门大大组及及大中中小分分类以便完完成门门店的的既定定任务务与指指标2022/12/31483.1店店长的的基本本素质质与技技能——店店面管管理目目标和和考核核体系系收入指指标：是指门门店经经营的的各项项数据据要求求包括括日/月月/年年均销销售指指标，，门店店每日日每月月、一一年的的销售售额任任务。。米效，，门店店每平平方米米的销销售金金额。。毛利率，门门店各商品品部门的综综合平均毛毛利率。周转次数，，门店平均均销售金额额除以平均均库存金额额的数据。。库存天数，，门店商品品的平均库库存天数，，平均库存存金额除以平均销售售金额所得得。库存金额，，门店为保保证正常销销售所应当当配备的存存货。来客数，门门店每天前前来购物的的人次。客单价，门门店每次交交易所发生生的平均金金额。2022/12/31493.1店店长长的基本素素质与技能能——店面管理目目标和考核核体系门店指标的的下放各门店应将将以上收收入指标——门店经营的的各项数据合合理分解至至部门大大组及大中中小分类以便完完成门店的的既定任务务与指标2022/12/31503.2店店长长的基本素素质与技能能——店面管理目目标和考核核体系日常管理指指标考核日常管理考考核指对门门店日常经经营管理的的常规工作作考核包括括门店卫生考考核；门门店考勤勤考核；门店设备维维护考核；；门门店店订货作业业考核；门店屯货管管理考核；；门门店店收货考核核；门店补货/理货考核核；门门店店问题商品品处理考核核；门店变价管管理考核；；门门店店自用品控控制考核；；门店库存更更正考核；；门门店店商品退换换货考核；；门店商品调调拨考核；；门门店店商品盘点点考核；门店顾客退退换货考核核；门门店顾客投投诉考核门店收银工工作考核门门店顾顾客服务考考核；门店促销活活动执行考考核十九项考核督导2022/12/3151门店指标标的下放放各门店应应将以以上日常常管理指指标考核核即对门店店日常经经营管理理的常规规工作考核各项项要求合合理分解解至部部门大组组以便完成成门店的的既定任任务与指指标3.2店店长的的基本素素质与技技能——店面管理理目标和和考核体体系2022/12/31523.2店店长的的基本素素质与技技能——店面管理理目标和和考核体体系门店考核核的实施施----门门店考考核由营营运督导导部进行行经营指标标的考核核—————经营指标标的考核核由电脑脑部、财财务部于于每月2日打印印出上一个月的的经营状状况报表表，交给给营运督督导部。。营运督督导部根据电脑脑报表、、财务报报表将各各门店排排序分析上月月各门店店经营状状况。日常管理理考核———运营督导导部根据据平时每每周周二二及每月月15日日的门店店巡查进进行质量控制制部价格格、质量量专员，，企划部部促销组组主管及及其他相关部门门的同事事，均需需要把相相应的日日常管理理考核表表上交营运运督导部部。2022/12/31533.2店店长的基本素素质与技能——店面管理目标标和考核体系系考核的评比与与公布营运督导部于于每月5日评评出上一月各各门店对经营营指标和日常管理目标的的达成情况，，上报营运总总监批示营运总监批示示后于每月10日召开业业务会议公布考核结果果，重点表扬扬前3名门店店店长应在每月月12日召开开本店业务会会议，公布考考核结果，重重点表扬奖励前3名的部门大大组。业绩突出的门门店，公司将将给予店长及及门店相应奖奖励，店长应应如法炮制，在在门店内对部部门大组进行行相关评比与与奖励。各门店、门店店各部门大组组应不断调整整，争取更好好的成本控制，积极提提升业绩，提提高公司盈利利。2022/12/31543.3店店长的基本素素质与技能——店面管理目标标和考核体系系类型米效(元)日均销售(元)毛利率%周转次数(次)库存天数(天)库存金额万元来客数

人\次客单价

(元)A?B?门店经营指标标图解举例2022/12/31553.3店店长的基本素素质与技能——店面管理目标标和考核体系系类型费用率人力成本费用率水电暖费用率客服包装费用率办公费用率损耗率其它费用率A1231．350．20．020.56．93B1231．350．20．020.56．93门店费用指标标图解举例2022/12/3156祝您成为优秀店长2022/12/31572022/12/31589、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:07:4110:07:4110:0712/31/202210:07:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2210:07:4110:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:07:4110:07:4110:07Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:07:4110:07:41December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202210:07:41上上午午10:07:4112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:07上上午12月-2210:07December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:07:4110:07:4131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:07:41上上午午10:07上上午午10