店铺的货品管理

店铺的货品管理店铺的货品结构

主打款（畅销款）副款（平销款）流行款（时尚款）促销款主打款（畅销款）款式特征：设计简单、大方价位较低消费者都能接受款式普通大众化（畅销货品）走量好主打款副款（平销款）款式特征：设计风格稍时尚价格中等销售仅次于主打款每天每款都能销几件副款流行款（时尚款）款式特征：设计时尚、开放款式吸引顾客价位较高提高店铺档次促销款

款式特征：价位特别底（接近成本）物超所值以点带面、提高顾客进店率跑量促进销售店铺卖点款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促销款根据所在地区不同款式比例调整A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款货品的数量1铺场量（陈列量）根据卖场的大小、物料器架的数量2库存量（售卖量）合理化、非合理化3周转量（补单量）货源地到售卖地铺的运输周期卖场货品=铺场量+库存量+周转量买手等级三流买手完全根据个人喜好以及经验订货二流买手综合市场，依据经验以及销售数据订货一流买手综合数据，以大局观意识订货主动动式式销销售售与与被被动动式式零零售售的的区区别别主动动式式被被动动式式设计计上上货货思思路路及及风风格格按照照喜喜好好及及经经验验订订货货设计计上上货货波波段段去去年年好好的的，，今今年年不不会会差差设计计促促销销时时间间，，方方法法，，货货到到就就上上架架促销销目目标标有有滞滞销销款款就就清清理理设计计产产品品推推广广计计划划促促销销手手法法单单一一严格格执执行行，，随随时时依依据据数数据据进行行调调整整为什什么么把把订订货货搞搞得得这这么么麻麻烦烦？？订货货是是店店铺铺经经营营思思路路的的体体现现为员员工工实实地地销销售售做做最最好好铺铺垫垫传统统营营销销中中存存在在的的问问题题店铺铺的的问问题题多多出出在在销销售售，，几几乎乎100%的的问问题题都都表表现现在在销销售售上上，，但但解解决决销销售售问问题题未未必必能能够够质质的的提提升升销销售售业业绩绩。。问题题的的解解决决，，往往往往不不在在问问题题发发生生的的层层面面，，而而在在与与之之相相邻邻的的更更高高层层面面《孙子》》说：是故胜兵兵先胜而而后求战战，败兵兵先战而而后求胜胜打胜仗的的军队总总是事先先创造取取胜的条条件，而而后才同同敌人作作战；打打败仗的的军队，，总是先先同敌人人作战，，而后企企求侥幸幸取胜。。采取优势势订货的的好处：：一切有章章可循，，能够轻轻松掌握握货品销销售走势势受外界影影响程度度小利润率高高能够为下下次订货货打好坚坚实基础础销售及陈陈列，能能够轻松松对应订货三步步曲NO:1前期期资料整整理订货前应应掌握的的六项数数据一去去年销售售额同期销售售是订好好货的重重要前提提，感觉觉和记忆忆未必准准确，只只有精准准的数字字才能展展示真实实的销售售状态请记住：：零售中，，“人””起到决决定性作作用爆款之所所以成为为爆款，，是因为为我们让让它成为为了爆款款。滞销款之之所以成成为滞销销款，也也是因为为我们让让它成为为了滞销销款。没有人买买，是因因为没有有人卖！！订货前应应掌握的的六项数数据二剩剩余库存存利润款：：已经收收回成本本成本款：：尚未收收回成本本常年款：：与销售售计划匹匹配订货前应应掌握的的六项数数据1剩余余库存别别留到第第三年2利润款款做促销销款提升升新款销销量效果果更大大3成本款款要当新新款买4常年款款适当补补货订货前应应掌握的的六项数数据三类类别统统计大类销量量比例例：某品品牌男装与女女装的比比例是：：60%：40%类别比例例春装装外套30%风衣6%短T恤3%长T恤15%毛衫15%棉衣3%长裤20%短裤3%鞋2%配饰3%订货前应应掌握的的六项数数据四价价格带统统计400----500元500----700元700----900元900----1500元色彩流行行：小城市大大城市迅速缓缓慢短期长长期人为影响响较大受受信信息影响响较大订货时以以色彩引引导订订货货时以前前期参考考为主为主订货三部部曲NO:2战略略设计货品思路路代表着着老板的的经营思思路，采采取主动动式订货货有助于于后期经经营，相相对来说说，主动动式订货货受市场场影响程程度也较较轻。综合订货六要要素一设计思思路全面了解本季季货品设计思思路款式，面料，，风格综合订货六要要素上货波段设计计分波段上货很很重要！分波段上货很很重要！分波段上货的的好处分分波波段上货的重重点加快店铺形象象更新速度多多款款！适量！促进销售时时段合理降低货品成为为滞销款的风风险小小时时段货品风格格统一强有力的竞争争手段主主题题思路清晰记住！服装是是快批生意与与促促销活动相结结合降低补货风险险增加同一个顾顾客在本店消消费次数使VIP销售售更具效果拉姆查兰《CEO说》：：好生意的三个个标准是否产生现金金是否有好的资资产收益率资产收益率=利润率X周周转率是否有可成长长空间我们为什么要要分波段上货货？其根本是增加加货品以及现现金的周转率率服装是快批生生意！产品更新速度度很重综合订货六要要素三设计每每一波段推广广主题有主题要推，，没有主题，，编个主题也也要推！综合订货六要要素四色彩以以及流行趋势势每季货品主推推色彩综合订货六要要素五上市时间间季节、气温综合订货六要要素六销售及促促销方案计划划促销方案应在在订货时就考考虑进去应季库存怎么么处理？什么时间促销销？促销的主题？？促销的方式？？促销的目的？？我们需不需要要专门订促销销款？“SKU”定定义:SKU=stockkeepinguint(库存量量单位)即即库存进出计计量的单位，，可以是以以件，盒，托托盘等为单位位。是最小库库存单位。对对于鞋服行业业来讲单个SKU既指单单款单色的产产品。SKU核算方方式：根据店铺陈列列面（陈列道道具）来核算算店铺SKU数。有最大大陈列数和最最小陈列数。。店铺SKU数数过少，则不不能展示品牌牌产品线及产产品风格。店铺SKU数数过多，店铺铺陈列比较拥拥挤，无法最最大化展示品品牌形象及无无法突出产品品核心产品。。价格行为商圈业态定位位竞品价格行为为产品价格带的的设计价格段产品结结构差异化产品价价格带组合促销组合品牌产品是否否能做促销？？为什么要做促促销？目的1来客数2客单价3营业额4市占率5消化库存6新品7竞争挑战、、8形象整盘货概念：：利润产品（（20%）、、业绩产品（（60%）、、辅助产品（（20%）促销方式：折扣促销策略略/赠品促销销策略/兑奖奖促销策略/抽奖促销策策略/买返促促销策略/买买减促销策略略/代金券/组合促销促销时机：新新店开业、重重要节日（五五一、六一、、十一、元旦旦、春节、店店庆）产品生命周期期分析人员促销—最最高效、最低低成本的促销销货品的售卖周周期例某品牌春装：2月15日——5月10日（（85天）夏装：4月20日——9月10日（（140天）秋装：8月20日——11月10日日（80天天）冬装：10月月15日———2月15日日（120天商品采购的重重要性商品采购是商商品管理的首首要环节商品采购的成成功与否决定定着销售的营营利零售经营的核核心是追求-利润存货周转及良良好的库存控控制是零售管管理的命脉采购额的核定定去年同期业绩绩的增长30%店铺货品SKU的核算店铺男女比例例的核算店铺款式比例例的核算店铺货品上货货波段的核算算店铺货品上下下身的核算历史数据的采采集去年同期进销销库存的占比比每月销售数据据类别销售排行行色系销售排行行码段销售排行行(了解过去\推动未来)我们零售商订订货的误区订暴款便宜的好卖只订以为好的的品类只订不审现场订货流程程(现状对对比）看以整盘盘货为核心暴暴款款听货的设设计理念别别人怎么说摸商品厚厚薄是否适合合看价格格订品类VMD结构单单款审品类结结构合理价价格是否合理理补让结构构合理打打死都不补补交慎重的的交单最最快的交单单结果有合理的货品品组合存在凌凌乱的的卖场合理的上下身身结构9:1\8:2合理的库存不不合理库存存丰厚的利润单单溥的利润润一天两三万一一天两百百一人多店三三年还是单单店产品生命周期期萌芽期销售期成熟期衰退期萌芽期产品刚上市阶阶段，销售季季节还未真正正来临时段。。货品上市目的的：展示产品形象象顾客接触产品品阶段，验证证产品卖点导购通过顾客客反应产品信信息评估产品品阶段萌芽期周期：：一般为上市的的第一个月内内销售期产品经过萌芽芽后，正式进进入季节销售售时段工作重点：利用产品销售售时机，主推推产品，创造造好的销售业业绩收集产品销售售信息，核算算产品生命周周期内销售情情况，预测产产品销售趋势势根据产品销售售状态及结合合产品生命周周期分析来调调整单个产品品的促销方法法根据产品销售售状态及产品品生命周期分分析来进行产产品备货销售期周期：：一般为萌芽期期后的一个月月内成熟期在经历销售期期后的一个月月内，进入销销售淡季前工作重点：抓住销售机会会，推动销售售利用促销手段段针对性的对对B类产品和和对C类产品品进行促销推推动A类产品的补补货销售及部部分B类产品品的补货成熟期周期：：一般为季中的的第三个月衰退期产品销售进入入淡季，一般般为季未时段段工作重点：通过分析，对对库存量大的的产品通过人人员促销方式式和宣传促销销方式大力推推进销售进行产品销售售数据分析准备新品上市市衰退期周期：：一般为季未一一个月如何定好一盘盘货1往年的销售售数据、销售售分析、货品品分析为依据据2明年的流行行款式及颜色色3厂家明年的的主打产品4货品的出货货期5货品售卖期期6每天的营业业额7店铺的费用用成本8每年的递增增9节假日促销销、推广10vip客客户活动1往年的销售数数据、销售分分析、货品分分析为依据依据往年销售售报表、进货类别、数数量、色码货品库存明年的流行款款式及颜色主导流行的款款式流行的色彩厂家明年的主主打产品每年厂家都会会推出一定款款式的新品作作为主打厂家会配合广广告、海报等等帮助推广。。主打产品数量量充足利于销销售货品的出货期期出货期早利于于销售货品售卖期服装仅次于食食品的保质期期黄金售卖期45天左右。。一般分两期售售卖1期65%2期35%先入为主每天的营业额额营业额的预估估增长点奖励政策的执执行等店铺的费用成成本1房租2水电费3税务及其他他费用4人员工资5装潢折旧6运输成本7招待费用等每年的递增去年销售多少少今年销售和和去年一样开拓创新节假日促销、、推广每年的节假日日促销货品、促销品品、赠品的预预估和订购定期的新品推推广、滞销推推广vip客户活活动Vip活动动的经常开开展建立客户忠忠诚度回报vip客户。愿大家都成成为货品管管理的高手手谢谢大家9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:03:15AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:03:15AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:03:15AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命