保险五大黄金心态课件

比销售更重要的事——自我认知不景气的年代，保险从业人员除了要将保单销售出去之外，其实还有一件事情比销售更重要——自我认知；因为唯有懂得自我认知，从业人员的保险之路才能走的更加稳健，更加长远。在全球笼罩在诸多自然地、政治的、经济的、人文的不确定因素的大背景下，面对前所未有凸显的保险社会需求，大众需求，在《保险行销》20周年纪念刊240期中，保险行销集团会同业界专家学者特别总结提炼出“保险十大黄金价值”，希望藉此使广大寿险从业者，对自己所从事行业的价值有一个清楚地认知，进而提高从业信心，增强行业的社会责任感和使命感。近年来，由美国次级房贷所衍生的全球金融危机，使得全球民众对金融保险商品信心不足，加上经济衰退的冲击，保险从业人员的业绩大受影响，无不苦思寻求解决之道。我们邀请了保险行销集团董事长梁天龙，分享他沉潜保险业36年的个人实务经验，并通过对华人保险市场的趋势变化，从业人员成长轨迹的观察，归纳出成功保险从业人员的经营法则。在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。

那么一位优秀的保险从业人员必须具备哪些自我认知呢？梁天龙表示：“从业人员必须要具备5大自我认知，分别为积极态度、崇高目标、专业技能、使命责任及终身事业。懂得这5大自我认识的从业人员较容易成功，因为他们相信自己只要持续努力，必定会有成功的一天。”值得一提的是，从业人员在具备积极态度，崇高目标，专业技能及使命责任之前，必须先培养将保险事业视为“终身事业”的自我认知，因为没有终身的事业的观念，将难以培养其他方面的自我认知，而没有履行其他自我认知，而没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者缺一不可。

有鉴于此，本期封面故事将邀请梁天龙畅谈自我认知的五大方面，及认知过程中应注意的原则，告诉保险从业人员拿下事情远比销售更重要，提醒从业人员重视了解并自我提升，进而落实在销售环节中，强化销售能力与成交机会。从业人员必须拥有的五大认知积极态度热爱保险传承大爱不怕拒绝诚信正直敬业勤劳

崇高目标成就价值的目标宣扬保险的目标学习成长的目标工作计划的目标理想收入的目标认知2认知3认知1

专业技能开发客户的技能洞悉需求的技能解说商品的技能有效沟通的技能善用工具的技能认知5认知4使命责任对行业的责任对公司的责任对客户的责任对家庭的责任对自己的主任

终身事业没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可热爱保险人体保险的意义与价值热爱保险商品方面1传承大爱保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神方面2方面3不怕拒绝从业人员了解客户的拒绝是一件合理的事培养不怕拒绝的态度若风险按规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底方面4诚信正直在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖方面5敬业勤劳没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可5方面，培养积极心态态度1：热爱保险想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保险？热爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家，社会，家庭以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成终身事业来经营。因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自己一个问题：我会付出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解自己有多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在保险业上的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初衷为何，是建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出发点不同，从业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己所销售的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品的功能与特质，举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单等，各自有着不同的规划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从业人员才有能力根据客户的家庭及经济状况，给予最符合其需要的规划，将保险的意义与功能彻底展现。态度3：不怕拒绝

积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员应视客户的拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自己所提出的风险规划，确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就不应轻言放弃。因为销售保险与销售其他产品不同，保险属于无形产品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然也较高。而客户拒绝的原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也是每一个从业人员成功销售保险的毕竟过程。有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在客户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己的所作所为，坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝所带来的干扰，相信必能突破重围，闯出一片天态度4：诚信正直

从业人员在开始销售之前，一定要先具备诚信正直的态度。举例来说，从业人员为客户进行的规划，若不以客户的需求为出发点，或是避重就轻，如保费负担过重，保单保额不符合其家庭需求等，有朝一日客户知道真相后，从此将不再信任这个从业人员。无论是解说产品还会服务，从业人员对客户进行的所有销售行为，都必须建立在诚信正直上。因为不负责任的做法，除了让客户无法体会到保险的真正意义与价值外，也会让客户对保险从业人员甚至保险业失去信心。在诚信正直的前提下，从业人员进行的规划都必须以客户的条件及需求为出发点，规划完毕后，还必须与客户进一步讨论，确认这项规划是否满足客户的需求。从业人员如果能彻底落实上述做法，真诚态度将会自然显现，如此不仅能获得销售业绩，也能赢得客户的尊敬。态度5：敬业勤劳销售是从业人员的天职，经营保险事业不只是加入行业，还要成交保单。因为保险业是一种主动性及自律性非常强的行业，想要有业绩，想要有收入，完全是由从业人员主动创造，客户不会自己出现，良好的业绩必须依赖从业人员的“敬业勤劳”。举例来说，如果一日三访是你每天必须执行的基本工作要求，为了让业绩更好，每日增加拜访量，才能有效提高成交机会，这时你可将一日三访提高至一日五访。此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专业技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险，除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因为成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。上述5各方面皆是很重要的积极态度，许多保险从业人员因为不具备这些态度，让营销之路走得异常艰难。另外，也有部分从业人员虽已拥有积极态度，但随着工作环境，挑战以及业绩目标等压力增加，最终也仅仅成为业绩的追求者，从懂保险的人变成不懂保险真意的人。所以，积极地态度必须不间断地学习及锻炼，才能让从业人员始终行走在一条积极地道路上；这就是为什么许多成功人士常参加成功经验分享以及激励讲座等活动的原因。因为唯有如此，才能持续加强个人的信念，增强自己的意志力，保持长时间的工作热忱及积极态度。自我认知二：崇高目标——成功路上的源动力崇高目标是指引从业人员向成功迈进的源动力，只要确定目标，勇往直前并且坚持到底，好的结果会自然发生。

从业人员如果没有目标，就好比一艘船直到将驶向哪一个方向，反映许多被视为成功典范的保险从业人员，他们都拥有一个崇高的目标及一套非常严谨的计划，并且定期追踪执行进度，以至最后达成。因为有了目标，就会展现无比的动力及决心，激励自己不断向目标前进。同时，他们对自己所定下的目标，必定全心投入且严格执行。崇高目标是指引从业人员向成功迈进的源动力，因为只要确定目标，勇往直前并且坚持到底，好的结果自然发生。因此，“崇高目标”也是从业人员必须具备的自我认知要素之一。每位保险从业人员在加入行业后，都应及早进行目标设定。目标设定应有先后顺序，但大多数的从业人员，所设定的目标都是由小到大，有个人收入或绩效再至荣誉，其实这样的目标设定是很危险的，因为一旦从业人员未达到预先设定二队小目标，就会很容易失去动力，进而放弃或是脱落。反之，若从业人员的目标设定是由高处开始，即使业绩未达到目标，从业人员仍有持续在业界努力的动力。4原则，做好目标设定目标一定可以说服自己目标一定可以评估目标一定要有期限目标一定可以达成成就价值从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航不论客户是否人体保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险目标1宣扬保险天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性从教育客户出发，让客户了解保险的意义有何功能让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺目标2目标3学习成长保险行销应具备全方面的技能充实自我，拓展个人的专业领域针对主力客户群需求的不同，进行学习目标4工作计划工作计划的严谨与否，有关从业人员的业绩表现从业人员必须时常检视工作计划是否需要进行调整拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现目标5理想收入人生阶段的不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整设定好理想收入的最终目标，才能系统性地规划达成方式设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式5目标，迈向成功之路目标2：宣扬保险

无处不在的天灾人祸，一再提醒着从业人员宣扬保险功能的重要性。宣扬保险，对国家，社会以及客户来说虽然是小贡献，但从业人员必须秉承“莫因善小而不为”的态度，因为许多小善集合起来，就能发挥大善的价值。从业人员在设定宣扬保险的目标时，可以先问自己：“为什么要经营保险事业？该如何让所有人都能了解保险的意义和功能？”思考过后，从业人员就可以开始设定目标，以教育客户为出发点，主要诉求是让客户了解保险的真意，即使不愿意购买保险也没关系。举例来说，从业人员如果向10位客户进行销售，当中仅有一位客户购买保单，其他9位客户也能籍由从业人员的说明，提高自己对于风险规划的重视。当客户彻底了解保险所带来的价值时，从业人员遭遇的拒绝也将大幅降低，这些都是从业人员宣扬保险的本意。目标3：学习成长

保险营销所应具备的技能是全方位的，提升个人的专业及知识，能有效地让从业人员的营销技巧更上一层楼。学习的方面有很多，因为学习不仅能拓展视野，更能提升个人水平，与其他的保险从业人员进行区隔。在实际执行个人学习成长目标部分，从业人员可以由两个方面着手：其一，如果是为了充实自我，拓展个人的专业领域，提供客户不限于保险方面的认识，进而创造与客户之间的接触机会，并且提高成交机会的话，从业人员不管多忙碌，都应该定期安排学习课程，例如考取国际金融证照，提高个人的专业知识及其他技能；其二，从业人员可检视自己的主要销售族群，针对主要客户族群的不同需求进行学习，以期延伸更多的销售机会，满足客户的各项需求。目标5：理想收入想要在业界永续经营，从业人员必须先拥有理想的收入，以应付个人及家庭生活上的各项开支。但要想生活质量不断提升，从业人员的理想收入目标也要随之进行调整。理想的收入目标该如何达成？从业人员首先要设定好最终目标，才能有系统地规划营销及达成方式。在此建议从业人员可以在年初时就制定一年的收入目标，再回推销售该如何执行。例如厘清每月的理想收入目标，再检视过去每月成交保单的平均业绩以及收入，进而了解每月必须成交多少张保单、需拜访多少位客户，方能达成。此外，设定的目标必须时常检视，当成交率降低的时候，从业人员必须立即调整营销模式（例如提高拜访量等），只要每个环节都能彻底完成，达到理想收入目标并非难事。许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道该向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们能藉由目标达成的过程，持续累积个人的经验及信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。总结绩优从业人员的经验来看，他们所设定的目标并非是单一的某一个目标，而是多个目标的同时进行，因为目标达成所需花费的时间长短不一，在短期目标还未达成的情况下，长期目标将能提供从业人员源源不绝的动力，支持从业人员持续努力下去。自我认知三：专业技能——迈向成功的保证从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户进行有效沟通，再到最后的解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。

在一件事情的成败与否中，专业技能通常扮演着举足轻重的角色，尤其是保险从业人员的专业技能，其重要性更是难以言喻。任何商品都能用价钱、外观及功能等特质进行评比，唯有保险不行，因为它销售的是——未来的幸福、不确定的风险防范以及理想性的圆满。也因为保险产品是无法触摸的，从业人员要说服客户进行风险规划，所需的专业技能就显得更为重要。从锁定目标族群出发，到解说产品，再到最后的成交，到底哪些专业技能是从业人员必需掌握的？开发客户开发客户是从业人员销售环节的轴心锁定目标族群是从业人员必须经历的过程通过热忱、专业的服务，最终往转介绍方向前进技能1洞悉需求需求分析为洞悉客户需求的必备技能了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划洞悉客户的真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷技能2技能3解说产品利用“举例”和“说故事”的方式进行解说用口语的方式，解释合约上的繁杂条文技能4有效沟通成交与否和从业人员的沟通能力息息相关可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训多听、多学、多尝试是训练沟通技巧的不二法门技能5善用工具善用工具，引发客户的风险意识善用工具，能加强从业人员的说服能力善用工具，能有效提升从业人员的行销能力5技能，让行销如虎添翼技能1：开发客户

以为优秀的从业人员，也要是个成功的开发人员。开发客户是从业人员销售环节的核心。对于新进的从业人员来说，只要有成交机会的客户都应该要把握，销售一段时间之后，从业人员就应该思考，自己的性格如何、会吸引哪一类型的客户等，进而再去呈现让客户信任的特质，因为不同特质的从业人员会吸引不同族群的客户，也就是说，锁定目标族群，成为从业人员在日后的销售中必须经历的过程。热忱、专业及服务时有效开发客户的3把利器。当新进从业人员还未具备良好的销售技术时，就必须仰赖热忱，让客户感受到你的真诚；然后随着时间的推移积累自己的专业；最后，仰赖热忱及专业，提升个人的服务质量，往开发转介绍客户的方向前进。毋庸置疑，转介绍将会是保险从业人员开发客户的主要方法。技能2：洞悉需求

“需求分析”是从业人员洞悉客户需求的必备技能，它的目的是根据客户的身体状况、家庭背景、经济状况以及理想规划的不同，进而了解客户的真正需求及想法，给予最符合其需求的风险规划。因为唯有真正了解客户的需求及想法，才能选用“对”的保险产品，协助客户免于遭受人生风险的威胁。首先，从业人员必须彻底了解自己所销售产品的特质及功能，再站在客户的立场思考，理解客户所担心的一切事情，给予最完善的规划。由于通过需求分析所进行的规划，确实能符合客户的需求，客户才会心甘情愿地购买，因此，销售出去的保单也将长久有效，不用担心客户退保等问题。同时客户也会感受到从业人员的真诚，等到身边的亲人或朋友也有保险规划的需求时，自然会将它们转介绍给从业人员，从而创造客户及从业人员双赢的局面。技能3：解说产品

利用需求分析唤起客户的需求之后，解说产品就是下一个必要的步骤。从业人员在得到需求分析的结果之后，可以这样告诉客户：“因为您的需求分析告诉我，您有这一项保障需求，所以我为您这样规划。”从业人员可以让客户感受到风险的必然性，然后直接点明所销售的某款产品可以解决客户潜在的难题。解说产品时，最好的方法就是利用举例及说故事的方式，也就是将合约上的繁杂条文，用口语的方式讲解，让准客户理解；同事用亲身实例或故事，让准客户加深印象。举例来说，很多客户都认为国家提供的社会保障已经足够，但实际上仍有所缺乏，这时从业人员就可利用举例或说故事的方式，向他们说明风险的必然性及商业保险的重要性。通常这类做法较容易吸引客户的注意力，在提出建议规划时，效果也会更好技能5：善用工具从业人员能利用的工具有很多，简单的如一张纸、一支笔都能发挥功效。从销售环节看，举凡开发客户、接触客户、解说产品及客户服务等，从业人员皆可以利用不同工具作辅助，发挥不同的功效帮助销售。举例来说，逢年过节赠送小礼品、生日时送上贺卡祝福等，都是从业人员拉近与客户之间距离的有效工具。或是在与客户接触时，从业人员可以善用故事、时事话题等方式唤起客户的需求，例如：以名人时事话题切入，不仅能提高客户的关注程度，也能在客户心中留下深刻且不容易遗忘的印象，进而提醒客户意外随时都会发生，事事无法预料。此外，也可利用媒体工具加强从业人员的说服能力，例如报刊杂志的相关信息、简报系统等。从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。自我认知四：使命责任——指引成功之路的灯塔责任是一个承诺、一项使命，它就如一座灯塔，指引从业人员往正确的方向前进，不论遭受多大的挫折，跟着灯塔的指引，终将踏上成功之路。

责任是一个承诺、一项使命，它就如一座灯塔，指引从业人员正确的方向前进，不论遭受多大的挫折，跟着灯塔的指引，终将踏上成功之路。因此，保险从业人员在进行销售之前，应该知道自己的责任是什么。除了态度，目标及技能之外，使命责任也影响着从业人员的成与败，因为使命责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，而动机及出发点的不同，则会影响从业人员的成就高低，大部分绩优从业人员都可以通过对使命责任的深刻理解，以及长时间的经营积累，才拥有现在的成就。何谓责任?传达保险大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须要了解自己需要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任，对家庭的责任，对客户的责任，对公司的责任乃至对行业的责任，无论哪个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折才能愈挫愈勇，坚持到底，而非怨天尤人。责任1：对行业的责任

有人说，保险行业是人类最伟大的行业，因为它能解决客户精神及物质上的担忧，协助客户无忧地生活，其重要性无可取代。保险销售的是一个观念，一份责任，一份慈爱和一份保障，给需要规避人生风险的人一处安全的避风港，进而维护国家及社会的安定。综观发达国家的社会现况，不难发现，保险在其中都扮演着非常重要的角色，普通民众不仅重视保险，更认同保险所带来的价值，整个国家的投保率及保额等方面都较为完善。既然保险能发挥如此珍贵的价值，那致力于保险行业的从业人员，更应对行业负责人，应以维护行业的崇高地位与形象荣誉为重要使命，例如：不欺瞒客户，不恶意中伤同行声誉，不成为行业中的害群之马，秉承诚信的原则进行销售与服务，进而传达及执行保险的意义与功能，将保险的价值无线延伸出去。责任2：对公司的责任

一位优秀的保险从业人员必须与所服务的公司站在同一阵线，遵守公司提出的要求，肩负起对公司的责任。一家好的保险公司能提供从业人员充足的资源，优良与环境，以及最大的支持，协助从业人员大展拳脚，但是，优良的环境必须仰赖从业人员的共同努力及维护，而这就是从业人员对公司的责任。举例来说，完成责任额目标，按时参加公司各项会议，维护公司的声誉及形象等，都是从业人员对公司的责任。以维护公司形象为例，公司没有承保的范围、公司没有提供的服务、公司没有承诺的利益等，从业人员皆不可胡乱地给客户承诺。如此将能替公司维持良好的形象，也有助于自己的销售及组织发展，因为公司已经替从业人员建立了品牌，给予了最佳的行动支持，让从业人员增加了保单的成交机会，进而得意塑造个人品牌形象。责任3：对客户的责任

优秀从业人员在向客户进行销售之前，应该要有一个观念——“这是一个10年、20年或是更长久的服务，我一定要在公司持续努力与坚持，成为客户一辈子的寿险顾问”，而这同时也是对客户负责人的表现之一。从业人员对客户的责任还表现在：寿险，从业人员应深入了解客户现阶段所面临的风险，提供符合其需求的风险规划，协助客户买到“对”的产品，而不是以个人的业绩收入为出发点。由于协助客户规避风险是从业人员的责任，即使遭到客户的拒绝也不能放弃，必须秉持爱心和坚持到底的精神，教育客户正视风险的威胁及保险的价值。此外，成交保单后，从业人员仍要与客户保持密切的联系，因服务客户也是从业人员应尽的责任，例如保险检视、理赔事宜处理等。责任4：对家庭的责任回想当初加入保险业的初衷，其中一个主要原因必定是——想要赚更多的钱，给家庭更好的生活质量，这也是大多数从业人员对家庭责任的理解。因为想要给予家庭成员更好的生活，从业人员更应该努力坚持自己的目标，假以时日必定会实现。毋庸置疑，良好的收入绝对是从业人员履行家庭责任的主要方法。但在努力工作之余，从业人员仍不能疏于对家庭的照顾，应该要在事业与家庭之间做好平衡，妥善分配及规划时间，让事业与家庭得以均衡发展。此外，有些从业人员只会建议客户购买保险时“买多多”，自己却“买少少”或是不买，没有在个人及家庭中彻底实践保险的意义与价值，更没有肩负起对于家庭的这份责任。在此要提醒从业人员的是，唯有履行对家庭的责任，才能做更多的事情，才能将责任提升至对客户、社会贡献出关怀与爱，让社会上更多的人因此受惠。责任5：对自己的责任

做好保险事业，就是保险从业人员对自己应尽的责任。因为对从业人员来说，选择保险行业作为终身事业是自己的选择，也是对自我未来的期许，也就是说，创造个人的价值与成就感，是从业人员对自己应尽的责任。既然做好保险事业是从业人员对自己应尽的责任，从业人员必须问自己以下4个问题：1.我是一个