市场营销方案保健品

市场营销方案128ML双歧增殖保健品机密1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇体力健

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇体力健

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（体力健）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“体力健”受众信息沟通流程（示意）体力健？什么东西？文革的“体力健”死灰复燃了？！体力健？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“体力健”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇3、、与与竞竞争争者者（（““红红牛牛””））的的定定价价对对照照市场场份份额额占占有有“红红牛牛””的的平平均均单单位位价价格格0.024元元/ml“体体力力健健””单单位位成成本本“红红牛牛””单单位位成成本本结论论：：“体体力力健健””180ml单单瓶瓶定定价价应应在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇二、、产产品品的的基基本本销销售售形形态态180ml普普通通玻玻瓶瓶单单支支装装消费费人人群群：：初次次（（尝尝试试））购购买买者者、、偶偶发发性性（（轻轻度度））购购买买者者、、消消费费能能力力不不稳稳定定的的年年轻轻消消费费者者等等吸引引方方式式：：产品品包包装装、、终终端端POP、、媒媒体体（（广广告告））形形象象的的差差异异化化特特征征。。零售售定定价价：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇4瓶（180ml4））礼盒盒装装消费费人人群群：：经常常性性（（中中度度））购购买买者者、、低低端端礼礼品品采采购购者者等等吸引引方方式式：：新颖颖便便利利包包装装形形式式、、实实惠惠（（相相对对单单支支购购买买））的的促促销销价价格格。。零售售定定价价：：（（正正常常零零售售价价））￥￥17.6~19.2元元（（销销售售促促进进价价））￥￥16元元13第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇20瓶（180ml20））纸箱箱包包装装消费费人人群群：：习惯惯性性（（重重度度））购购买买者者、、肠肠疾疾患患者者等等特特殊殊消消费费群群体体吸引引方方式式：：清晰晰明明确确的的产产品品功功能能诉诉求求。。零售售定定价价：：（（正正常常零零售售价价））￥￥88~96元元（（销销售售促促进进价价））￥￥80元元14第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇三、、特特别别说说明明：：作为为一一个个缺缺少少前前期期导导入入式式传传播播的的功功能能饮饮品品，，即即使使是是特特别别设设定定的的销销售售促促进进价价，，与与一一般般功功能能饮饮料料相相比比，，定定价价仍仍属属偏偏高高…………因因此此新新奇奇的的产产品品命命名名、、精精美美便便利利的的包包装装形形式式、、明明了了强强势势的的功功能能主主张张将将成成为为““体体力力健健””乌乌市市登登陆陆的的三三只只利利器器。。15营销销组组合合分分册册之之营销销渠渠道道篇篇第三三部部1617一、、渠渠道道选选择择二、、渠渠道道模模式式的的突突出出特特点点三、、渠渠道道建建设设四、、渠渠道道控控制制原原理理第三三部部营销销渠渠道道篇篇导读读目目录录1718一、、渠渠道道选选择择1、、新新产产品品入入市市通通常常渠渠道道方方案案◆直销销（（直直接接渠渠道道、、含含自自营营终终端端））◆经销销（（间间接接渠渠道道））◆混合合渠渠道道就““体体力力健健””而而言言，，除除团团购购业业务务、、自自控控终终端端（（如如某某些些酒酒楼楼终终端端、、医医院院等等特特殊殊客客户户））外外，，渠渠道道方方案案应应以以间间接接渠渠道道控控制制为为主主，，在在节节日日消消费费旺旺盛盛的的春春节节前前后后，，更更接接近近混混合合渠渠道道模模式式。。第三部营销渠道篇18192、营销销渠道与与五大““营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道道模式的的突出特特点第三部营销渠道篇直接渠道道模式优点：便于营销销行为的的规范化化控制、、信息传传递准确确及时；；缺点：运营成本本高（人人员、物物流系统统费用等等）生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道道模式优点：1、运营营成本、、铺市费费用低（（现成网网络）2、市市场进入入快、信信息来源源广缺点：1、竞争争的有序序性差、、服务品品质低2、渠渠道依赖赖性强生产商（汇源））顾客零售商一级经销销商零售商2324第三部营销渠道篇“体力健”混合渠道模式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道道建设1、渠道道构建原原则：消费者导导向：购购买便利利、消费费满意便于有效效控制；；高效作业业实现渠道道环节利利益最大大化拥有信息息直达管管道2526第三部营销渠道篇2、渠道道建设的的内容：：对管控市市场的渠渠道规划划与模式式选择渠道环节节设置与与到达通通路建立渠道道控制团团队、确确认渠道道控制责责任渠道开通通渠道环节节资料建建档2627第三部营销渠道篇3、渠道道建设流流程：（1）渠渠道模模式细分分汇源普普通通中型商商业网点点大大型型商业网网点自自有有终端周周边边小型网网点（（含小小型酒楼楼等）辐辐射射性经销销网点周周边边零售网网点大大型消消费终端端（主要要酒楼等等）特特定医医院汇汇源产产品自营营店团团购客客户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控控制区隔隔采集渠道道单位资资讯中、大型型商业网网点区域域与作用用区域划划分辐射性网网点影响响区域划划分大型消费费终端确确定可开发医医院终端端确定汇源产品品自营店店选址团购客户户鳞选区域营销销体系规规划2829第三部营销渠道篇（3）渠渠道控控制责任任明确渠道道控制责责任；设定各渠渠道及其其分支的的销售目目标。（4）委委派责责任人委派责任任人并进进行相关关业务规规范培训训。（5）渠渠道贯贯通实施施2930第三部营销渠道篇（6）渠渠道基基础管理理详细采集集渠道企企业资讯讯，建立立渠道档档案正确测算算渠道分分支的销销售潜力力。3031四、渠道道控制原原理：1、合同同控制在书面合合同中明明确要求求达成的的行为，，以具法法律效力力的文件件对渠道道单位位的经营营行为进进行约束束；2、利益益鼓励不仅提供供或保障障渠道单单位（个个人）合合理的收收益或获获利机会会，更应应帮助渠渠道推动动销售，，令其更更容易获获得奖励励。这对对在渠道道中树立立品牌好好感度极极为重要要却易受受到忽视视。3、公关关交往通过人际际交往与与渠道的的各级人人员保持持良好沟沟通。强强化渠道道信息的的精确，，以及时时调整营营销行为为或规避避风险。。第三部营销渠道篇31324、通路路运作的的内容：：第三部营销渠道篇通路运作作应收帐款款客户管理理生动化管管理人员管理理市场活动动3233A、人员员管理目标计划拜访访路线管理理时间管理理使用客户户卡获取订单单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户户管理客户资料料库存管理理零售价管管理消费者消消费趋势势竞争对手手活动经销商管管理（价价格、库库存、人人员、培培训等））C、应收收帐款客户平均均销量信用额度度信用周期期正常收款款非正常货货款处理理坏帐处理理3334D、生动动化管理理产品集中中陈列同一品牌牌垂直陈陈列同一包装装水平陈陈列中文正面面标签面面对消费费者明显的价价格标签签先进先出出渠道海报报、POP明显和易易看见适当、合合理设置置试饮设设备第三部营销渠道篇E、市场场活动信息收集集（客户户和消费费者）渠道分析析（客户户、消费费者、竞竞争对手手、环境境）设计活动动目标确定定实施活动动监控过程程和结果果总结34销售管理理分册产品经销销体系篇篇第四部35购物渠道道分类经销体系系规划特殊渠道道的销售售规划对经销商商的支持持政策经销商的的利润分分析经销商的的代理资资格导读目录录第四部产品经销体系篇36购买渠道道分类食杂店/售货店店酒楼便利店批发市场场百货商店店超级市场场大卖场购物物渠渠道道传统渠道道现代渠道道特殊渠道道经销形式汇源生物物工程公公司营销销公司第四部产品经销体系篇3738经销体系系规划百货商店店超级市场场大卖场现代渠道道经销商汇源公司司针对现代代渠道，，建议利利用经销销商固有有的销售售通路，，进行铺铺货；针对传统统渠道，，专走批批发市场场，旨在在上量。。传统渠道道批发市场场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道道的销售售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道道汇源公司司建议以汇汇源公司司的内部部人力资资源，与与销售区区域内的的所有符符合销售售条件的的酒楼、、宾馆甚甚至加油油站等特特殊销售售通路建建立合作作关系，，利用促促销或其其他手段段，使产产品直接接进入销销售终端端，与消消费着面面对面的的接触。。第四部产品经销体系篇39返利政策策销售奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，返利利按规定定任务的的1%计计算，超超过任务务部分按按3%进进行现金金奖励。。回款奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，并及及时回款款返利按按规定任任务的3%计算算，超过过任务部部分按5%进行行现金奖奖励。年终返利利：完成成公司规规定的年年销售额额，同时时完成回回款，返返利按规规定的5%计算算，超过过任务部部分按7%进行行现金奖奖励。广告、促促销政策策广告支持持：由公公司策划划、提供供统一的的广告宣宣传策略略，协助助经销商商按制定定的宣传传计划有有步骤地地执行。。促销支持持：为经经销商提提供促销销策略及及所需的的礼品、、POP等宣传传物料。。对经销商商的支持持政策：：第四部产品经销体系篇40按经销商商毛利为为20%计算，，全年如如果完成成年销售售额100万元元为例，，经销商商的利润润空间如如下：获利空间间≥100万20%＋＋100万×5%≥≥250000元；经销商获获利空间间均可依依此类推推进行计计算。经销商的的利润分分析：第四部产品经销体系篇41具有独立立的法人人资格，，一般纳纳税人资资格及营营业执照照；有固定的的经营场场所；具有一定定的经济济实力，，良好的的商业信信誉和资资信；具有食品品（尤其其功能饮饮料为佳佳）的销销售经验验，在代代理销售售区域内内有健全全的销售售网络和和营销队队伍；具有一定定的销售售配送能能力（送送货车））能够执行行公司的的统一定定价政策策；现款提货货，首次次提货金金额2万万元。经销商的的代理资资格：第四部产品经销体系篇42销售管理理分册销售管理理制度篇篇第五部43一、工工作职职能与岗岗位职责责二、经经销商商管理三、日日常事事务管理理导读目录录第五部销售管理制度篇44一.工作作职能与与岗位职职责第五部销售管理制度篇45一.营销销组织架架构汇源生物物工程公公司营销公司司市场推广广部经理理1人营销代表表若干导购代表表若干财会专员员1人灌装厂财务部总经理市场经理理助理1人总经理办办公室46二.营销销公司工工作职能能营销公司司根据公公司的年年度/季季度营销销方案，，承担该该年度/季度的的销售任任务，组组织销售售人员的的二次任任务分配配；根据公司司的任务务指标，，可按要要求报招招聘计划划，经总总经理审审批后，，由市场场推广经经理负责责组织、、招聘、、培训所所需要的的营销代代表；负责市场场的开发发、管理理和完成成足够的的铺货到到达率；；负责市场场的销售售的售前前、售中中、售后后服务，，处理消消费者的的信息反反馈和投投诉；47负责组织织、策划划、执行行公司在在市场的的产品宣宣传、品品牌宣传传、企业业形象宣宣传，提提升企业业和品牌牌的知名名度、认认知度和和美誉度度；处理政府府职能部部门的联联系、协协调等公公关，确确保销售售业务工工作的顺顺利进行行；行使对公公司的财财产保护护的管理理权，确确保公司司的财产产安全；；负责收集集、整理理、反馈馈市场信信息及同同行竞争争品牌的的市场营营销动态态。48三.营销销岗位职职责——总经经理对市场销销售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的销售计计划、任任务；分析研究究市场，，对市场场进行合合理细分分，指导导市场推推广经理理对市场场进行销销售任务务二次分分配；制定、下下达营销销政策，，督促市市场推广广经理的的工作；；合理计划划、分配配、控制制市场宣宣传、促促销及日日常开支支的费用用；负责对各项固固定资产办公公用品管理和和保护，保证证公司财产不不受损失；49每月根据下级级各部门工作作人员的表现现，进行工作作业绩和业务务能力的考核核，制定工作作评分表，对对各级人员的的工资核算及及定级考核；；对各级通路的的投款、提货货情况进行随随时检查，严严格执行公司司出货的政策策；督促及接受市市场经理对营营销代表完成成“月度工作作总结、下月月工作计划””及所有公司司要求反馈的的各项报表，，并依此进行行调整公司所所有营销工作作。50与下级部门的的协调管理组织建设、完完善各级销售售渠道的协调调管理工作；；管理、监督公公司广告执行行人员对广告告宣传、促销销活动的执行行情况；管理、监督货货物的物流情情况，对营销销代表及仓储储人员所做的的货物进、出出、存报表进进行审核，发发现问题及时时追查处理管理、监督、、敦促回款情情况。51行使职权行使销售任务务的分配权；；人员招聘、、考核、调动动、任免权；；行使公司各项项费用计划、、开支、监督督使用权；人人员工资考核核、分配权；；行使广告、促促销方案的计计划、审核权权，品牌建设设执行权；行使售前、售售中、售后的的处理建议权权；财产管理理、控制保护护权；行使公司所有有资源的管理理、计划调度度权52三.营销岗位位职责——市场经理理协助总经理开开展市场营销销及公司的各各项管理工作作，并共同领领导、管理、、组织和配合合营销代表及及导购人员开开拓市场、服服务市场、培培育市场；根据市场特点点，配合经销销商等销售渠渠道及广告公公司共同策划划、制定与执执行促销活动动，并负责对对公司提供的的广告、促销销方案进行有有效论证，提提出适合市场场情况的合理理化建议；配合媒介执行行情况对媒体体购买，并进进行媒介监测测；负责促销终端端的现场布置置和监督、对对宣传和促销销效果进行监监督，确保达达到应有的广广告效果；53控制公司广告告宣传、促销销物料的分配配、领用情况况，保护公司司资源的流失失；每月及时收集集产品市场信信息和服务信信息，并以书书面形式向总总经理反馈；；了解市场上的的竞争品牌/产品的情况况和新举措，，并及时反馈馈公司、总经经理；及时向营销代代表及导购代代表传达公司司下发的各种种通知，并按按通知精神对对其进行指导导；54以不符合公司司要求或违反反公司规定的的销售终端提提出整改建议议，经公司、、总经理批准准后负责整改改工作；加强与消费者者协会、卫生生部门和各种种传媒的联系系，确保产品品上市的有利利地位；负责每月货物物分配、市场场销售、成本本费用等报表表的填报及总总结工作。负责导购人员员的招聘、培培训与管理；；55三.营销岗位位职责——营销代表表必须全力配合合市场开展市市场开拓、销销售等工作，，如期完成公公司分配的销销售任务指标标；在接受公司分分配的任务、、区域后，必必须拟订一份份年度/季度度的销售工作作计划，交市市场经理审核核，并呈总经经理办公室作作为工作考核核依据；必须按公司制制度、要求努努力开拓目标标市场，协调调好各商业单单位/销售终终端的关系，，管理好所负负责区域的市市场价格，同同时监督好所所负责区域的的货物流向；；每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；营销代表必须须严格执行公公司的营销方方案，坚持现现款现货的原原则，对收到到的现金、支支票、银行承承兑须认真检检查，并于当当天交由公司司财务部，同同时注明来源源、签名确认认收讫日期，，以确保货款款安全；营销代表必须须定期与公司司储运、财务务部门核对帐帐目，确保与与经销商等销销售渠道的经经济帐目准确确；认真执行公司司下达的广告告、促销方案案，搞好当地地的促销工作作，同时对本本区域的每次次促销活动每每次一小结，，并以书面形形式反馈市场场经理；57通过各种信息息渠道，积极极收集市场信信息，并及时时反馈回公司司领导；负责各种销售售渠道终端的的管理工作，，作到产品摆摆放规范、POP设置规规范、导购代代表行为规范范，确保公司司及产品形象象统一规范；；每月对导购代代表的工作考考核，根据导导购代表的销销售实绩定期期填报《导购购代表底薪及及奖金汇总表表》，经导购购代表签名，，市场经理确确认后，连同同《月度销售售报表》呈报报公司，作为为导购代表工工作考核；58三.营销岗位位职责——导购代表表根据公司下达达的销售任务务，在自己所所在的终端通通过推介产品品，达成销售售目标；充分学习公司司产品、营销销知识，不断断提高自身素素质，利用公公司资源，努努力达到预期期的销售成果果；充分了解所在在终端的情况况，针对竞争争品牌/产品品的优劣势，，抓住每一个个销售机会，，有效地扩大大销售范围；；59及时将竞争市市场信息和销销售中出现的的问题与困难难反馈给市场场经理或营销销代表，同时时作好销售台台帐工作，按按时按质作好好信息的反馈馈工作；负责市场销售售终端的维护护工作；遵守卖场的有有关规定，杜杜绝违纪现象象；注重个人形象象，提高个人人素质，突出出公司品牌及及产品形象。。60三.营销岗位位职责——财务人员员组织与职责贯彻执行公司司财务管理制制度和销售管管理制度；根据公司财务务管理制度和和销售管理制制度，协助公公司制定各项项管理制度；；协助公司搞好好销售财务管管理，参与公公司的销售管管理；对于公司的掉掉如的各类存存货建立进、、出、存管理理制度，完善善手续，保证证公司资产的的安全、完整整、增殖；负负责公司客户户往来帐目的的核对清收，，协助公司制制定回款回笼笼计划，组织织销售货款回回笼；61协助公司制定定费用管理制制度，正确划划分费用种类类，控制各项项费用额度；；负责公司各种种财务资源的的保管，财务务资料的审核核，对公司日日常业务进行行监控；配合公司各项项业务审计，，按时向公司司填报各类报报表及提供其其他信息，并并完成公司交交给的其他任任务；62权限对销售管理实实施财务监督督；对公司制定的的财务管理制制度和销售管管理政策享有有实施权。工作要求正确设置和使使用会计科目目，组织安排排公司会计核核算工作；严格执行公司司费用管理制制度，履行费费用报销审核核权，对违反反公司财务管管理规定的行行为及时制止止、纠正，对对重大问题提提出处理建议议并上报总经经理；严格执行公司司存货管理规规定，负责存存货出库单据据的填开、保保管；63按存货的品种种、规格、数数量建立商品品调拨明细帐帐；按客户提货品品种、规格、、数量、金额额及回款等明明细内容设置置与核对应收收帐；建立并登记现现金收支日记记帐，掌握公公司费用基金金的使用状况况；每月底与仓仓库对帐，，并实施实实地盘点，，确保帐实实相符；按公司规定定，设置客客户待开发发票序时登登记，跟踪踪客户开具具增殖税发发票之数据据资料和客客户开具的的银行票据据的传递情情况；按时向公司司呈报各类类报表；64严守公司秘秘密，维护护公司利益益；定期核对各各个会计科科目，并将将核对情况况反馈至公公司；月底费用备备用金流水水帐由公司司审核、备备案；协助公司市市场经理处处理日常业业务。65二.经销商商管理6667一.宗旨形成双方合合同体系：：厂商与经销销商之间以以一定的合合约作为约约束。资源共享：：双方共享市市场、竞争争、消费动动向和市场场支持培训：厂商应从各各方面培培训经销商商，提供销销售、产品品、管理、、配送等培培训，提高高经销商的的铺货、销销售水平。。陪同销售：：厂商派人协协助经销商商到终端去去沟通、谈谈判，提供供各式样品品、pop海报报。6768二.价格控控制价格体系价格是影响响厂商、经经销商、市市场和消费费者的重要要因素，故故此，合理理而准确的的价格政策策是保障厂厂商利益，，调动经销销商的积极极性，吸引引消费者，，战胜竞争争对手，保保证市占有有率的关键键。对经销商实实行单一价价格政策，，不管何地地区经销商商，厂商提提供统一价价格。对经销商差差别定价，，根据各各地特点，，对经销商商进行差别别定价，但但幅度需控控制在一定定的范围内内，以免窜窜货。基点定价，，以一基点点作标准价价格，其他他追加运费费。6869对经销商折折扣（1）单次次进货折扣扣——数量量多少（2）累计计数量折扣扣——某时时段定货量量（3）装运运单位折扣扣——集装装箱（4）混和和折扣———现金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止贴扣抛抛货）批发商定价价：制制订批发商商价格（控控制经销商商的方法））对渠道终端端统一定价价（1）卖场场价格（特特定包装））（2）超市市价格（3）便利利价格（毛毛利率）（4）传统统渠道价格格（指导价价）（5）其他他渠道价格格（开放放）6970控制零售价价的益处（1）经销销商、批发发商、零售售商利益保保障（2）免于于零售商之之间冲突，，保证系统统运转（3）让消消费者对产产品有信心心（4）最终终保证厂商商利益价格体系运运作原则，，让通通路每个环环节都有利利润空间，，让大家都都赚钱7071价格稳定价格混乱在在上海市场场常有发生生，而价格格又是企业业竞争手段段，管理不不好会破坏坏市场体系系，削减产产品市场竞竞争力。造成价格混混乱因素：：厂商原因：：1.不同同市场实行行不同价格格（失控））2.对不同同经销商实实行不同价价格3.奖励政政策：低抛——多多进——低低抛——多多奖——窜窜货7172经销商原因因：1.将将好卖产品品来带货销销售2.经销商商之间争客客户：低价——无无利——做做死产品3.维持原原客户：让让利4.因大订订单而降价价7273制订完善价价格体系：：企企业要从从长远利益益规划指定定合理的价价格体系；；严格执行和和监督市场场各通路环环节的价格格：违规者者取消其经经销商资格格；企业不要盲盲目塞货；；杜绝将奖励励打进成本本（对经销销商而言））：必须开开始约法三三章，窜货货取消奖励励；不得将市场场费用贴进进成本；厂方制止业业务人员因因利益驱动动引导经销销商低价窜窜货；三.价格管管理的关键键7374四.应收帐帐款的管理理对经销商帐帐款管理形形式A.现结结方式；B.银行行承兑；C.信用用额度绝不能因销销量压力而而不对客户户帐款进行行管理，导导致公司坏坏帐。经销商对批批发客户和和传统客户户——现现结方方式（特殊殊例外）经销商对现现代渠道客客户——帐帐款因因控制在合合理且能承承受的范围围内，不影影响正常周周转。其中中会有两种种情况：7475四.应收帐帐款的管理理1.经销销商在终端端压货，多多做销量，，压了大量量资金2.经销销不愿在终终端压货（（以不断货货为准），，因压货货必将使自自己库存，，厂商又要要其补货，，使其多压压资金。当然每一种种情况都有有可能会发发生，主要要看经销商商资金能力力，若经销销商周转有有困难，须须更换经销销商。7576目标：让整整个通路中中每个环节节都赚钱市场现有的的大经销商商都是有个个体经营发发展起来的的，是利用用厂商大量量放帐、赊赊销使其壮壮大的。他们的特点点是敢闯、、敢冒险。。他们的长处处是：-机制灵活-穿透力强-反应快（老老板定）-大多数渠道道采购愿与与其合作-积累大量资资金-有现成的网网络和人员员五.经销商商激励7677缺点是：-市场开发能能力不捉不不足-人员不齐（（业务和理理货）-管理能力不不强（文化化不高）-提升业务能能力差-营销体系不不完整、渠渠道失重-忽略新的机机会点在对通路激激励时，不不仅要让经经销商有利利可图，更更需要对经经销商人员员进行各种种培训、指指导，监督督其业务人人员按厂商商设定的各各项政策执执行，让经经销商真正正成为我们们的战略伙伙伴，让经经销商为提提升产品品品牌，扩大大市场影响响作出努力力，真正做做到经销商商有利更重重要是如何何谋利，能能和我们一一起发展。。7778终端铺货时时，绝对奉奉行统一批批发价；如遇零售商商或竞争对对手恶意低低价冲货，，应及时取取消供货，，情况严重重者应上报报公司备案案予以解决决；如某经销商商在其目标标区域内存存在非目标标区域的货货物（或出出现不同供供货价），，应警惕并并备案，一一旦查核货货源属外区区域，应及及时告知““汇源”公公司；所有货品外外批给零售售商时统一一提供零售售参考价，，并坚决执执行，以免免造成价格格混乱；如市场出现现相同包装装的货品，，应立即采采购样本（（费用由““汇源”公公司承担）），并告知知“汇源公公司”，以以免滋生假假货。六、价格及及窜货控制制78三.日常事事务管理79一.文明办办公考勤纪律按时上、下下班、不得得无故旷工工、缺勤；；精神饱满、、工作积极极、工作态态度端正，，杜绝不正正之风不雅雅之行为；；保持办公环环境卫生、、清洁，遵遵守岗位操操作规程，，避免代岗岗。礼仪待人接物，，礼貌周到到，注意个个人形象，，保持环境境清洁；电话用语规规范、礼貌貌、清晰；；举止大方得得体，会客客时按约定定时间赴约约，不迟到到、不失约约，遇特殊殊情况，须须事先声明明；信息传输由市场经理理传达贯彻彻执行召开开例会、传传达公司会会议精神，，分析总结结上月工作作状况，下下达下月工工作计划并并布置工作作任务，各各员工不得得缺席；上司关心、、支持下属属工作，虚虚心听取下下属意见；；下属有意意见应诚恳恳地向上级级反映，不不得无理指指责和辱骂骂上级。80二.档案管管理公司提供的的各类产品品的证书资资料；营业执照；；价格表；营销方案、、广告策划划案、促销销放案和媒媒介投放方方案；各类报告；；各类合同协协议；公司各类文文件档案；；费用、工资资台帐；各销售区域域销售台帐帐；分类目管理理存放，文文件查找、、检索，确确保文件的的齐全及机机密；办公用品管管理档案。。81终端管理分分册终端销售管管理规范篇篇第六部8283目的终端特性终端管理办办法终端生动化化终端监控关关键指标促销活动直销终端人员能力发发展终端网络管管理与考核核目录8384市场必须对对终端管理理越加重视视，既要产产品铺到终终端还要提提升销量，，增加产品品的市场控控制力和品品牌认知度度，因此终终端的争夺夺尤为重要要。短时间内，，在广告与与促销的协协调下，迅迅速建立““汇源”公公司以及““体力健””的市场知知名度，并并给消费者者良好的品品牌形象；；市场推广部部在公司领领导的的指指导与协调调下，以实实现“贴近近市场、快快速反应、、促进销售售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（（卖场、超超市、便利利）量大、利低低、产品多多、营业时时间长、周周末量大，，店外消消费、多种种包装、食食品区域大大、竞争大大、陈列/促销集中中、送货频频繁2.传统渠道售售点量少、利高高、产品有有限、店内内/外消费费、陈列空空间有限、、资金有限限、营业时时间长、竞竞争激烈、、包装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、利高高、品少、、有专卖可可能、陈列列有限，但但就餐高峰峰时消费量量比较可观观，是培养养品牌忠诚诚者地方二、终端特特性8586通常终端的的管理主要要交给经销销商，但经经销商一般般只是将产产品铺到终终端，没有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使产品顺顺利进入终终端，又要要提升销量量，还要增增强产品市市场控制力力和提高品品牌认知度度，终端管管理显得尤尤为重要。。三、终端管管理办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终端端上，都有有安全库存存，以每一一核算时段段销量的1.5倍作作为标准。。注：连锁经经营的企业业既考虑总总仓，也考考虑门店。。8788生动化是指指零售点对对产品、广广告品、设设备陈列与与管理。生生动化意义义是树立品品牌形象、、增加品牌牌价值、提提高消费者者忠诚度、、引发购买买欲、增销销量。终端生动化化的作用：：（1）树立立品牌形象象、增加品品牌价值（2）提高高消费者忠忠诚度（3）扩大大陈列空间间（4）引发发消费者购购买欲（5）提升升销量和利利润四、终端生生动化8889终端生动化化的内容：：（1）POP（海海报、立牌牌、座牌、、宣传单张张、礼品等等）摆放；；（2）价格格标签明显显；（3）产品品（含促销销装）标准准化陈列；；（4）合理理投放设备备；（5）导购购（促销））人员培训训、演练。。8990产品生动化化标准：同类集中陈陈列同品牌垂直直陈列同包装水平平陈列中文面对消消费者位置明显价格明显每个品牌和和包装至少少两个排面面先进先出库存量水平平必须是安安全的9091销量指标（（分品牌、、包装、渠渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数数据和各类类表格掌握信息、、发现和解解决问题、、调整方向向、应对竞竞争五、终端监监控关键指指标9192根据市场竞竞争情况，，考虑淡旺旺季、节日日因素和品品牌及包装装，合理安安排促销活活动，尽量量避免渠道道重叠，免免的经销商商有空间进进行窜货，，打乱市场场价格和秩秩序。（注：促销销规范下文文有详尽阐阐述）六、促销活活动92七、直销终终端适合地点：：酒楼、酒酒店、娱乐乐场所等；；促销人员培培训、管理理；产品陈列：：按规范摆摆放在酒点点总台醒目目之处；宣传传物物料料齐齐备备（（海海报报、、宣宣传传单单张张、、促促销销礼礼品品））；；每日日/周周/月月销销售售情情况况报报表表。。93每日日销销售售情情况况报报表表[]月份

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容特别记事1

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合计

94对业业务务人人员员（（理理货货员员））进进行行销销售售及及产产品品知知识识全全面面、、系系统统的的培培训训，，不不断断提提升升业业务务能能力力。。对经经销销商商的的业业务务人人员员（（助助销销员员））定定期期进进行行同同标标准准的的业业务务管管理理培培训训，，提提升升经经销销商商的的各各方方面面能能力力。。通过过如如此此运运作作，，使使装装瓶瓶厂厂再再其其控控制制范范围围内内的的所所有有客客户户有有同同标标准准的的服服务务，，控控制制市市场场。。八、、人人员员能能力力发发展展95招募募途途径径：：视视招招募募规规模模可可采采取取公公开开招招聘聘（（终终中中介介机机构构或或报报纸纸广广告告））的的方方式式；；或或视视所所在在终终端端情情况况有有效效保保证证应应聘聘人人员员的的素素质质；；招募募形形式式：：采采取取笔笔试试和和面面视视结结合合的的形形式式。。第第一一轮轮为为面面试试，，主主要要考考察察应应聘聘人人员员的的售售货货经经验验、、语语言言表表达达能能力力。。第第二二轮轮主主要要考考察察应应聘聘人人员员的的文文字字表表达达能能力力和和产产品品的的相相关关知知识识，，上上岗岗试试用用一一个个月月后后，，确确定定最最终终人人选选。。应聘聘人人员员具具备备的的条条件件：：年龄龄适适宜宜在在18——30岁岁之之间间，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端庄庄，，举举止止大大方方，，具具亲亲和和力力；；具备备一一定定的的文文字字表表达达能能力力，，口口头头语语言言表表达达流流利利；；具有有一一定定的的市市场场知知识识和和推推销销经经验验为为佳佳；；诚实实自自信信，，善善于于应应变变，，有有较较强强的的工工作作责责任任心心。。待遇遇与与激激励励机机制制：：制制定定合合理理的的销销售售提提成成制制度度。。工工资资待待遇遇由由定定额额工工资资和和销销售售提提成成两两部部分分组组成成。。导购购员员招招募募96导购购员员/促促销销员员培培训训包包括括上上岗岗强强化化培培训训和和定定期期培培训训。。被被录录用用人人员员必必须须经经过过以以下下强强化化培培训训，，经经考考核核合合格格后后才才能能正正式式上上岗岗：：基本本着着装装、、礼礼貌貌用用语语、、礼礼仪仪接接待待；；导购购人人员员/促促销销人人员员纪纪律律制制度度和和日日常常工工作作事事务务；；终端端导导购购知知识识（（语语态态、、体体态态、、企企业业知知识识、、产产品品知知识识））培培训训；；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终端展示示规范篇篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置置、产品品的摆放放规范；；现场销售售的氛围围，包括括产品气气氛、广广告宣传传物料的的运用等等，实用用于普通通包装的的产品的的和促销销装；导购员/促销员员的礼仪仪；导购员/促销员员的导购购技巧。。100现场布置置现场产品品在货架架上摆放放应整齐齐,普通通装、促促销装摆摆放层次次清晰、、明朗，，营造清清新自然然的格调调；产品摆放放在货架架上标签签推广名名应向外外，对消消费者的的视觉形形成线与与面的冲冲击，吸吸引消费费者的目目光；终端现场场必须配配备海报报、单张张、立牌牌、座牌牌以及礼礼品袋等等终端宣宣传物料料；时刻注意意终端现现场的清清洁卫生生，现场场宣传物物料的摆摆放、粘粘贴一定定要放稳稳、放正正、粘贴贴准确，，同时一一定要醒醒目；促销装上上市或重重点推广广产品更更应放在在最醒目目、最显显眼的位位置。101环境气氛氛现场一定定要营造造出独具具特色、、能够吸吸引消费费者注意意力的销销售氛围围，在主主要位置置应有鲜鲜明的““汇源””和“体体力健””的品牌牌标识，，形成具具有系列列感非常常强的标标识冲击击力；突出品牌牌的层次次感，彰彰显品牌牌的个性性与实力力；促销时的的销售现现场，应应将明晰晰的促销销内容、、促销日日期等具具体促销销信息充充分展示示给消费费者；导购员/促销员员必须清清晰的了了解企业业、产品品以及促促销内容容的具体体信息，，同时必必须具亲亲和力和和良好的的形象和和素质。。102导购员/促销员员礼仪导购员/促销员员应衣着着整洁得得体，举举止大方方、自然然亲切，，彬彬有有礼，在在大卖场场或大商商场最好好穿着所所在商场场的统一一服装；；导购员/促销员员应站立立于商品品货架两两侧约50公分分处面对对顾客走走来的方方向，当当顾客走走来首先先要礼貌貌地打招招呼“您您好！我我能为您您介绍””体力健健“功能能饮料吗吗？”………当顾客离离开货架架，不管管他购买买产品与与否，均均应礼貌貌送客，，“欢迎迎下次再再来”或或“谢谢谢光临，，您走好好”等，，给人礼礼貌、亲亲切的感感觉。103导购技巧巧熟练掌握握各种礼礼貌礼仪仪用语，，灵活应应答顾客客的各种种提问，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可适宜宜的运用用比喻，，使讲话话更通俗俗易懂；；交谈过过程中应应先听完完顾客的的问题，，再作答答，同时时双眼应应注视对对方，精精神集中中，语言言亲切，，微笑甜甜美；顾客提提问时时可根根据当当时的的具体体情况况，灵灵活采采用导导购方方式，，应站站在顾顾客的的立场场上逐逐步引引起顾顾客的的兴趣趣；导购时时应配配合顾顾客的的思维维，不不可主主观一一味地地枯燥燥讲解解产品品，交交谈应应符合合顾客客的兴兴趣所所在，，应突突出顾顾客感感兴趣趣的卖卖点，，使之之与产产品产产生共共鸣。。104终端管管理分分册终端物物料设设计篇篇第八部部105第八部部终端物物料设设计篇篇106第九部部营销传传播分分册促销策策划篇篇107篇首语语：鉴鉴于于“体体力健健”独独特的的传播播风格格、产产品名名称，，清新新醒目目的终终端形形象所所产生生的高高关注注可能能，产产品上上市初初期暂暂不进进行大大规模模的以以价格格为指指针的的促销销。第九部部促销策策划篇篇108第九部部促销策策划篇篇购买买促促进进基于产产品：：特别包包装形形式、、试用用品、、特惠惠装、、可兑兑换礼礼券等等基于价价格：：普惠折折让、、凭证证优惠惠等基于地地点：：终端的的特色色陈列列等基于获获得方方式：：互动游游戏、、抽奖奖等结论：：体力健健上市市初期期促销销主要要采取取基于于产品品和地地点的的促销销形式式。109第九部部促销策策划篇篇交易促促进进基于产产品：：免费样样品、、免费费提供供特别别包装装形式式、优优惠退退换政政策等等基于价价格：：价格折折让、、结算算帐期期等基于地地点：：终端特特色陈陈列品品提供供、进进场津津贴等等基于广广告和和促销销：联合广广告、、促销销承诺诺等基于销销售：：销售奖奖励、、市场场协助助拓展展110第十部部营销传传播分分册广告策策划篇篇111导读目目录一、广广告策策划的的目标标二、广广告形形象的的确定定三、广广告表表现四、媒媒体规规划第十部部广告策策划篇篇112一、广广告策策划的的目标标：1、产产品上上市告告知、、初步步传递递产品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面构成成吸引引受众众注意意、激激发讨讨论甚甚至争争论，，以以达成成迅速速提升升产品品知名名度为为目的的；3、以以前卫卫风格格迎合合时尚尚人群群口味味，触触发尝尝试购购买；；以以警示示内容容唤醒醒实用用人群群保健健消费费愿望望；以以简简明功功能描描述，，对中中老年年受众众进行行正面面诉求求；4、最最大化化发挥挥“体体力健健”命命名的的爆破破力。。第十部部广告策策划篇篇113二、广广告形形象的的确定定：主形象象：士士兵形形象+产品品产产品性性格：：忠贞不不渝、、坚定定捍卫卫清清新新活跃跃、打打破沉沉闷广告语语：钟于健健康忠忠于于你第十部部广告策策划篇篇114三、广广告表表现（（文案案部分分）：：第十部部广告策策划篇篇A、忠忠贞系系列报报广文文案115忠贞系系列报报广文文案之之一谁是冬冬天里里的体体力健健12月月12：00点点寒寒风风，小小雪迷迷朦的的路灯灯也掩掩饰不不住疲疲惫，，长街街上，，你是是夜归归人。。滚滚滚红红尘中中，个个人的的存在在是如如此渺渺小………再再坚强强的人人都有有权力力疲惫惫吧？？每每个个人都都有身身心虚虚弱的的时候候吧？？我我们们渴望望一盏盏灯，，黑暗暗中点点亮生生命我我们渴渴望一一个人人，默默默支支持、、永远远忠贞贞———如如卫卫士般般屹立立身畔畔，无无言地地坚毅毅，刚刚强地地忠诚诚！是是谁谁？………来来诠释释这份份力量量与忠忠贞？？是是你你？是是我？？还是是他？？请请注注意：：12月**日日，体体力健健全新新登场场！（（未完完待续续）116忠贞系系列报报广文文案之之二体力健健来了了，你你还在在等什什么？？你渴望望一盏盏灯，，黑暗暗中点点亮生生命你你渴渴望一一个人人，默默默支支持、、永远远忠贞贞又又是是都市市的十十二月月。温温度度———零下下十八八度；；健健康———零零度；；烈烈酒和和同样样辛辣辣的食食物在在身体体里燃燃烧………太太多多的应应酬已已令你你疲惫惫不堪堪，碰碰杯杯、豪豪饮、、呕吐吐、倒倒下………体体力健健正在在到来来，你你还等等什么么？记记住住三个个与你你有关关的数数字：：100、75、、10并，让让体力力健默默默地地屹立立你的的身畔畔，坚坚定定地保保护，，忠贞贞地捍捍卫！！新长长征路路上，，为你你站好好每一一岗！！体力健，钟钟于健康忠忠于你，（未完待待续）117忠贞系列报报广文案之之三体力健宣言言数风流人物物，还看今今朝。驾驾着凛冽的的寒风，举举着火焰的的旗帜，我我们来了！！

在我们们的热情感感染乌市每每一寸土地地之前，我我们向你宣宣言：1、坚决保保卫你的健健康体力健[双双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁]，快速速增殖人体体健康卫士士——双歧歧菌，对待待体内的有有害菌如秋秋风般无情情，对待身身体健康如如春风般温温暖呵护———用100%的忠贞保卫卫你！2、将革命命精神发扬扬光大，展展示75倍倍的风采体力健[双双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁]，国家家级专利，，国家权威威部门检测测，饮用7-14天天，人体肠肠道双歧菌菌增殖高达达75倍！3、10年年磨一剑，，全心全意意为人民冬天，酒、、肉、辛辣辣等高脂肪肪高