市场营销第五章营销环境市场营销清华大学,胡左浩

Chapter5扫描营销环境本章要求了解企业微观环境的重要性。掌握企业的微观环境的构成要素：企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场），竞争者，公众。了解宏观环境的重要性。掌握企业的宏观环境的构成要素：人口，经济，技术，政治，文化和自然环境。营销环境

（MarketingEnvironment）营销环境（MarketingEnvironment）：指那些在营销之外的、影响营销管理能力的因素。而营销管理能力是指发展和保持同目标市场关系的能力。营销环境包括微观环境和宏观环境。对于企业来说营销环境是不可控因素。一、企业微观环境企业供应商营销中间商顾客竞争者公众企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。1、企业营销部门制造部门采购部门研究和开发部门财务部门最高管理层会计部门2、供应商成本质量控制3、营销中间商营销中间商（MarketingIntermediaries）：帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括批发零售企业（resellingfirms）、物流企业(physicaldistributionfirms)、营销服务代理机构(marketingservicesagencies)（如广告企业，咨询机构，律师会计事务所等）和金融中间机构(financialintermediaries)（银行，信贷机构，保险机构等）。4、顾客国际市场（InternationalMarkets)政府机构市场(GovernmentMarkets)中间商市场(ResellerMarkets)生产者市场(BusinessMarkets)消费者市场(ConsumerMarkets)企业竞争者：从行业角度来看，行业潜在的进入者，行业内竞争者，替代产品或服务。5、竞争者6、公众公众（Public）：任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。（1）金融公众（financialpublics）：指银行，投资公司，股东等，他们影响企业的获得资金的能力。（2）媒体公众（mediapublics）：指电视，报纸，杂志，广播等传递信息的大众媒体。（3）政府公众（governmentpublics）：指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构。这些机构就产品的安全性，广告的真实性等方面进行监督。（ToBeContinued）6、公众众（4）市市民团体体（citizen-actionpublics））：指消消费者组组织，环环境保护护组织，，少数民民族团体体等市民民团（5）地地方公众众（localpublics））：指企企业当地地的居民民和社区区团体和和地方政政府。（6）一一般公众众（generalpublics）：：企业需需要知道道一般公公众对其其产品和和活动的的态度，，企业在在一般公公众中的的形象直直接影响响到他们们是否购购买本企企业的产产品。（7）内内部公众众（internalpublics））：包括括企业内内部的所所有员工工。因为为在许多多情况下下企业的的形象是是靠企业业的员工工传达给给外部顾顾客的。。特别是是在服务务性企业业。二、企业业宏观环环境宏观环境境（Microenvironment））是指那那些较大大的、影影响整个个微观环环境的因因素，包包括人口口统计的的、经济济的、自自然的、、技术的的、政治治的和文文化的因因素。A、分析析宏观环环境的需需要和和趋势成功的公公司是那那些能认认识在宏宏观环境境中尚未未被满足足的需要要和趋势势并能作作出盈利利反应的的公司。。趋势趋势是具具有某些些势头和和持久性性的事件件的方向向或演进进。当前主要要趋势之之一是妇妇女就业业日益增增加，这这个趋势势意味着着需要增增加对孩孩子的日日托业务务、微波波炉食品品、办公公室导向向的女装装产品线线和其他他业务机机会。时尚、趋趋势与大大趋势时尚：是是“不可可预测的的、短暂暂的和没没有社会会、经济济及政治治意义的的。”公公司可以以抓住诸诸如滚石石、芭比比娃娃等等时尚而而盈利，，但这时时更多的的是运气气和恰到到好处的的时间而而不是其其他原因因。趋势比时时尚有较较多的预预测性和和连续性性。趋势势反映了了未来的的朦胧形形状。趋趋势具有有长期性性，趋势势在几个个市场领领域和消消费者活活动中可可观察到到，并与与同时发发生或出出现的某某些其他他重要指指标相一一致。另一位未未来学家家约翰··奈斯比比特喜欢欢谈论大大趋势，，它是““社会、、经济、、政治和和技术的的大变化化，它的的形成是是慢的，，但一旦旦形成，，将影响响7到10年，，甚至更更长”。。大趋势奈斯比特为90年代确定定的十大趋势势：繁荣的全球经经济艺术复兴自由市场社会会主义的出现现全球化生活方方式和文化的的民族主义福利国家的私私有化太平洋地区的的崛起妇女领导权的的衰落生物时代新太平盛世宗宗教的复活个人主义的胜胜利二、对主要宏宏观环境因素素的辨认和反反应

公司、供应商、营销中间机构、顾客、竞争者、公众宏观环境机会威胁不可忽视的全全球力量在经济舞台上上，公司与消消费者正在受受到全球力量量的影响国际运输、通通讯和金融交交易实南性的的迅速发展，，导致了世界界贸易和投资资的迅速增长长，特别在3个地区的贸贸易（北美、、西欧和远东东）。美国的国际主主宰优势与竞竞争逐渐丧失失，日本与几几个远东国家家在世界市场场的崛起。贸易集团的兴兴起，例如欧欧洲联盟和北北美自由贸易易协定的签署署，鼓励地区区间的经济合合作。ToBeContinued不可忽视的的全球力量量某些拉丁美美洲和东欧欧国家面临临的债务问问题，同时时国际金融融体制也日日趋脆弱。。越来越多地地使用易货货贸易和对对销贸易，，以加强国国际贸易（（对销贸易易是易货易易的一种，，在对销贸贸易中，国国家要求外外国公司购购买该国产产品以作为为它销售产产品的交换换条件）。。前社会主义义国家的市市场经济化化和国营色色情“私营营化”的运运动。由于通讯的的全球化，，使全球生生活方式迅迅速传播。。大量新市场场的对外开开放，如中中国、印度度、东欧和和阿拉伯国国家。ToBeContinued不可忽视的的全球力量量公司多国化化趋势超越越了地区和和国家的特特点并成为为跨国公司司，它们日日益增多地地经营全球球品牌，例例如在汽车车、食品、、制衣、电电子行业，，等等。不同国家的的大型跨国国公司形成成了更大的的战略联盟盟。例如MCI公司司与英国电电讯公司，，得州仪器器公司与日日立公司，，可口可乐乐公司与施施韦普斯公公司。虽然冷战结结束了，但但地区紧张张局势与冲冲突在增加加。在汽车、食食品、服装装、电子等等行业全球球品牌的发发展。主要宏观环环境因素随着全球面面貌的迅速速变化，公公司必须监监视6种主主要的力量量：人文统计经济济自然然环环境境技术术政治治/法法律律社会会/文文化化力力量量。。1、、人人文文统统计计环环境境公司司要要监监视视的的第第一一个个因因素素是是人人口口，，因因为为市市场场是是由由人人组组成成的的。。营营销销人人员员深深感感兴兴趣趣的的是是：：在不不同同城城市市、、地地区区和和国国家家的的人人口口规规模模和和增增长长率率；；年龄龄分分布布和和种种族族组组合合；；教育育水水平平；；家庭庭类类型型；；地区区特特征征和和运运动动。。1）世世界人人口增增长1991年年世界界人口口为54亿亿，并并以每每年增增长1.7％的的速度度在增增加。。按照照这一一增长长速度度，到到公元元2000年时时，世世界人人口将将达62亿亿。世界人人口正正呈现现出““爆炸炸性””的增增长。。1）世世界人人口增增长人口爆爆炸是是世界界各国国政府府及各各种团团体极极基关关切的的一个个问题题。其其原因因有两两个：：First：因因为地地球上上的资资源（（燃料料、食食品等等等））有限限，可可能不不足以以养活活这么么多人人口，，特别别是无无法维维持大大多数数人所所渴望望的那那种生生活水水平。。Second：：因为为人口口增长长最快快的地地方恰恰恰正正是那那些最最缺乏乏能力力养活活过多多人口口的国国家和和地区区。2）人人口年年龄结结构决决定需需要自然人人口的的变化化反映映在他他们的的年龄龄结构构上。。营销者者正在在日益益加强强确定定年龄龄组的的工作作，以以作为为可能能的目目标市市场开开发。。他们们将文文句进进行产产字母母的排排列如如下：：SKIPPIES：：有收收入和和购买买力的的少儿儿学习习MOBYS：母母亲高高龄，，孩子子很小小DINKS：双双份收收入，，没有有孩子子DEWKS：双双份收收入并并有孩孩子PUPPIES：贫贫穷的的城市市职员员WOOFS：富富裕的的老人人3）民民族市市场国家因因种族族不同同而异异。各个人口群都有自己特殊的需求和购买习惯。4)教教育组组任何一一个社社会都都可分分为5个组组：文盲；；高中以以下；；高中毕毕业大学；；专家程程度。。5）家家庭类类型“传统统家庭庭”：：丈夫妻子孩子祖父母传统家庭5）家家庭类类型今天的的家庭庭：独身生活带有一个异性或同性的成年人生活在一起单亲家庭无小孩夫妇空巢6）人人口的的地理理迁移移农村城市郊区各地的人们有各自不同的商品与服务偏好。7）大众市市场向向微观观市场场转变变所有这这些变变化所所产生生的影影响，，使市市场从从一个个大众众市场场转变变为更更加分分散的的具有有年龄龄、性性别、、地理理、生生活方方式、、人种种背景景、教教育等等差别别特征征的微微观市市场。。每一个个群体体都有有他们们自己己强烈烈的爱爱好和和消费费者特特点，，只有有通过过越来来越具具有差差别的的媒介介，才才能与与他们们互相相沟通通。并且这这些人人文统统计上上变化化趋势势就短短期和和中间间而言言是极极为稳稳定的的。2、经经济环环境市场不不仅需需要人人口，，而且且还需需要购购买力力。实际经经济购购买力力取决决于：：现行行收入入、价价格、、储蓄蓄、负负债及及信贷贷。1）收收入分分配各个国国家在在收入入水平平和分分析上上有很很大的的差异异。一一个主主要的的决定定性因因素是是这些些国家家的产产业结结构。。4种种产业业结构构的描描述如如下：：自给型型经济济原料出出口型型经济济工业化化进程程中的的经济济工业化化经济济1）收收入分分配国际营营销人人员们们把各各国的的收入入分配配分为为5种种类型型：（1））家庭庭收入入极低低；（2））多数数家庭庭低收收入；；（3））家庭庭收入入极低低与家家庭收收入极极高同同时存存在；；（4））低、、中、、高收收入同同时存存在；；（5））大多多数家家庭属属中等等收入入。2）储蓄、、债务务、信信贷的的适用用性消费者者的支支出还还受消消费者者储蓄蓄、债债务和和信贷贷适用用性的的影响响。营销者者必须须非常常注意意收入入、生生活费费、利利息、、储蓄蓄和借借款形形式的的任何何变化化，因因为这这结生生产收收入与与价格格敏感感产品品的企企业特特别具具有重重大影影响。。3、自自然环环境威胁与与机会会是同同物质质环境境的4个趋趋势关关联在在一起起的：：原料短短缺；；能源成成本的的增加加；污染的的增加加；政府使使命的的变化化。1）原原料短短缺地球上的的资源由由无限资资源、可可再生的的有限资资源和不不可再生生的有限限资源组组成：无限资源源，如空空气。可再生的的有限资资源，如如森林、、食物、、需精打打细算地地充分利利用。不可再生生的有限限资源，，如石油油、煤炭炭、白金金、锡、、银，问问题看来来十分严严重。2）能源源成本的的增加石油这一一不可再再生的有有限资源源，已经经构成未未来经济济增长所所遇到的的最严重重的问题题。这激起对对替代能能源发疯疯似的研研究煤又重新新被普遍遍使用，，企业还还在探求求太阳能能、原子子能、风风能及其其他形式式能源的的实用性性手段。。油价在1970年时每每桶2.23美美元，1982年高达达每桶34美元元3）污染染的增加加有些工业业生产活活动将不不可避免免地破坏坏自然环环境的质质量。如如化学废废物及核核废料的的处理、、海水里里水银的的含量、、土壤和和植物里里滴滴涕涕及其他他化学污污染物的的含量，，乱扔不不能催化化还原的的瓶子、、塑料及及其他包包装废物物对环境境的影响响。一个研究究报告说说，美国国有42％的企企业为““绿色产产品”而而付出了了高的价价格。这这也为那那些警觉觉的企业业创造了了市场机机会，譬譬如，会会给污染染控制技技术及产产品，如如清洗器器、回流流装置等等创造一一个极大大的市场场，会促促使企业业探索其其他不破破坏环境境的方法法去制造造和包装装产品。。4）环境境保护中中政府使使命的变变化在各国政政府对促促进环境境清洁的的关注与与反就是是不同的的。德国政府府致力于于环境的的质量，，其一部部分原因因是强大大的绿色色运动，，另一部部分原因因是原东东德环境境污染损损害的教教训。许多贫穷穷国家对对污染无无动于衰衰，其原原因是资资金缺乏乏或没有有政治动动力。4、技术术环境改变人类类命运最最戏剧化化的因素素之一是是技术。。技术创造造了许多多奇迹，，如青霉霉素、心心脏手术术、避孕孕药品；；技术也也造出了了恐怖的的魔鬼，，如氢弹弹、神经经性毒气气、冲锋锋枪；技技术还造造出了诸诸如汽车车、电子子游戏机机等福祝祝兼备的的东西。。4、技术环环境同时每一一种新技术术也是一种种“创造性性破坏”因因素。晶体体管危害了了真空管行行业，复印印机伤害了了复写纸行行业，汽车车使铁路的的经营日趋趋清淡，电电视拉走了了电影的观观众。如果果老行业不不采用新技技术，而是是压制它，，轻视它，，那么，那那些老行业业的生意必必定衰落下下去。4、技术环环境营销人员应应该看到技技术的下述述趋势：技术变革步步伐加快无限的革新新机会变化着的研研究与开发发预算增长着的技技术革新规规定和法律律4、技术环环境目前许多公公司已经采采用了虚拟拟现实（VR）的技技术，它使使用户通过过声音、视视觉和接触触，进入三三维的计算算机操作环环境。4、技术环环境许多公司都都热衷于产产品的小改改进而不是是冒风险去去搞重大的的革新，甚甚至像杜邦邦公司、贝贝尔实验室室和菲塞公公司那样从从事基础研研究的公司司，也都十十分小心谨谨慎。许多企业只只满足于花花钱模仿竞竞争对手的的产品，稍稍稍作一些些特性和式式样的改进进。企业所所进行的研研究，多数数是防御性性的而不是是进攻性的的。而更更多多的的迹迹象象表表明明，，许许多多重重要要的的突突破破是是许许多多公公司司联联合合研研究究的的结结果果，，而而非非单单一一公公司司闭闭门门造造车车产产生生出出来来。。5、、政政治治/法法律律环环境境市场场营营销销决决策策在在很很大大程程度度上上受受政政治治和和法法律律环环境境变变化化的的影影响响。。政治治与与法法律律环环境境是是由由法法律律、、政政治治机机构构和和在在社社会会上上对对各各种种组组织织及及个个人人有有影影响响和和制制约约的的压压力力集集团团构构成成的的。。有时时，，这这些些法法律律可可为为企企业业创创造造新新的的机机会会。。例如如，，强强制制性性的的回回收收利利用用再再循循环环法法律律给给再再循循环环行行业业产产生生了了巨巨大大的的机机遇遇。。1）对企业进进行管理的立立法对企业进行管管理的立法对对企业立法法有3个目的的：保护公司不受受不公平的竞竞争；保护消费者利利益不受不正正当商业行为为的损害；保护社会利益益不受失去约约束的商业行行为的损害。。对企业立法的的一个主要的的目的就是向向企业收取因因其产品或其其生产过程所所发生的社会会成本。影响营销活动动的美国立法法里程碑谢尔曼反托拉拉斯法案（1890年））禁止（a）““独占或企图图独占”；（b）在州际际贸易及对外外贸易中以““限制交易为为目的的合同同、合并或图图谋”。联邦食食品及及药物物法案案（1906年年）禁止州州际商商业中中制造造、销销售或或运输输劣质质或有有欺骗骗性标标贴的的食品品及药药品。。1938年，，由食食品、、药品品及化化妆品品法案案代替替；并并经1958年年的食食品添添加剂剂修正正法案案和1962年年的克克福弗弗·哈哈里斯斯修正正法案案加以以修正正。1962年年的修修正法法案规规定，，药品品的安安全性性及功功效须须预先先经过过测试试。影响营营销活活动的的美国国立法法里程程碑规定肉肉类检检验法法案（（1906年））规定肉肉类包包装设设施必必须执执行卫卫生规规定，，并对对所有有肉类类公司司在州州际销销售的的肉类类进行行联邦邦检验验。药药品需需带有有药品品类别别名称称的标标贴。。联邦贸贸易委委员会会法案案（1914年年）设立专专家组组成，，有广广泛权权力的的联邦邦贸易易委员员会负负责调调查和和签发发中止止与停停止执执行命命令以以贯彻彻本法法第五五节条条款，，即宣宣布““商业业中使使用不不正当当竞争争方法法为非非法””。影响营营销活活动的的美国国立法法里程程碑克莱顿顿法案案（1914年年）对谢尔尔曼法法案进进行补补充，，禁止止某些些做法法（某某些形形式的的差别别价格格，附附带条条件及及独占占交易易，公公司间间相互互拥有有股份份及连连锁董董事会会），，“如如果这这些做做法在在任何何一条条商业业战线线上将将严重重减少少竞争争或可可能导导致产产生垄垄断时时”。。规定定违反反该法法的公公司负负责人人就负负个有有责任任；劳劳工与与农业业机构构不受受此法法的管管束。。罗宾逊－帕帕特曼法案案（1936年）是对克莱顿顿法案的修修正，增添添“伤害、、破坏或妨妨碍竞争””一语。此此法规定差差别价格为为非法行为为（差别价价格只能用用于某些防防御性情况况），并授授予联邦贸贸易委员会会对数量折折扣施加限限制，禁止止向非独立立的经纪人人给予佣金金补贴，和和禁止推销销补贴或提提供服务或或设施（““按同等条条件依此例例”的情况况除外）的的权力。影响营销活活动的美国国立法里程程碑米勒－泰丁丁斯法案（（1937年）是对谢尔曼曼法案的修修正，州际际公平贸易易（设定价价格）的协协议不受反反托拉斯法法的约束（（1952年的麦圭圭尔法案，，重申了不不签字人条条款的合法法性）。惠勒－利法法案（1938年））禁止不公平平的和欺骗骗性的做法法和行为，，不管这些些行为是否否危及竞争争；规定食食品与药物物的广告受受联邦贸易易委员会的的管理。反合并法案案（1950年）是对克莱顿顿法案第七七节的修正正，扩大该该法在禁止止公司间相相互吞并方方面的权力力，因这这这种吞并可可能会对竞竞争产生极极大的相反反影响。影响营销活活动的美国国立法里程程碑汽车信息提提供法案（（1958年）禁止汽车经经营商抬高高新车的出出厂价。国家交通与与安全法案案（1958年）规定对汽车车与轮胎实实行强制性性最低安全全标准。妥善包装与与标贴法案案（1966年）对消费品的的包装与标标贴予以规规定。要求求制造商标标明包装商商品的内容容、制造商商厂名及其其中含量有有多少。允允许各行业业采用统一一的包装标标准。影响营销活活动的美国国立法里程程碑儿童保护法法案（1966年））禁止销售有有危险性的的玩具及物物品。1969年加加以修改，，将会产生生电、机械械及热危险险也包括在在内。联邦卷烟标标贴及广告告法案（1967年年）规定卷烟包包装盒上须须写明“警警告：公共共卫生署医医务长官已已确定，吸吸烟有害于于你的健康康”。贷款实性法法案（1968年））规定贷款人人必须列明明贷款的真真实成本，，宣布在收收回贷款时时使用或威威胁使用暴暴力为非法法，产限制制扣押财产产的金额。。建立了消消费者融资资全国委员员会。影响营销活活动的美国国立法里程程碑国家环境政政策法案（（1969年）制定关于环环境方面的的全国性政政策，建立立环境质量量委员会。。根据“1970年年第3号改改组计划””建立了环环境保护局局。公平信用用报告法法案（1970年）保护消费费者信用用报告包包括准确确、有效效和最新新的信息息，除非非有关方方面提不不出适当当的理由由，这些些报告应应予保密密。消费品安安全法案案（1972年年）建立消费费品安全全委员会会，并授授权该委委员会制制定消费费安全标标准和对对达不到到该标准准者的处处罚办法法。消费品订订价法案案（1975年年）禁止厂商商与经销销商在州州际贸易易中使用用价值维维持协定定。影响营销销活动的的美国立立法里程程碑马格努森森－莫斯斯产品保保证与联联邦贸易易委员会会改进法法案（1975年）授权联邦邦贸易委委员会确确定关于于对消费费者保护护和向消消费者提提供请求求赔偿的的途径，，如“民民间团体体行动””诉讼。。此外，，还扩大大了联邦邦贸易委委员会对对不公平平或欺骗骗性行为为与行径径的管理理权限。。平等信用用机会法法案（1975年）禁止在信信用交易易中因性性别、婚婚姻状况况、种族族、国籍籍、宗教教、年龄龄或获得得公共援援助的条条件等状状况而差差别对待待。公正索债债行为法法案（1978年）宣布骚扰扰和辱骂骂他人捏捏造假证证或索债债时使用用不公平平方法，，均为非非法。玩具安全全法案（（1984年））给政府以以回收被被发现的的危险玩玩具的权权力。2）公众众利益集集团的成成长政策行动动委员会会（PACs））对政府府官员进进行游说说，对企企业经理理施加压压力，要要他们更更加注意意消费者者的权利利、妇女女的权利利、老年年人的权权利和少少数民族族的权利利等等。。许多公司司都已建建立了公公众事务务部，研研究与处处理与这这些集团团有关的的事务。。公众利益益集团的的数目和和力量逐逐年增加加。消费者主主义运动动消费者主主义倡议议和获得得的权利利有：贷款利息息的真实实成本；；竞争品牌牌中每一一产品单单位的实实际价格格（单价价价格））、一个个产品的的基本成成分、食食品的营营养质量量、产品品新鲜程程度和产产品的真真实效用用。消费者主主义运动动是一股股影响企企业的巨巨大力量量――消消费者主主义是公公民和政政府一种种有组织织的活动动，其目目的是增增加买方方对卖方方的权利利和力量量。6、社会会/文化化环境社会基本信仰、价值观念、生活准则6、社会会/文化化环境人们几乎是不不自觉地接受受了规定着他他们相互之间间、与其他人人、与自然及及与宇宙关系系的世界观。。人们和他们自自己的关系：：人们在相对对强调自我满满足，或相对对注重为他人人服务方面，，各持不尽相相同的态度。。人们与其他人人的：一些观观察家发现社社会正在出现现由“自我社社会”向“集集体社会”转转化的逆向运运动的趋势。。人们与机构的的关系：人们们对公司、政政府机构、工工会、大学以以及其他各种种机构的态度度，各不相同同。ToBeContinued6、社会/文文化环境人们与社会的的关系：人们们对他们所处处社会的态度度，各不相同同。有人保卫卫它（保守者者），驱动它它（创造者）），接受它（（接受者），，想要改变它它（改革者）），深入地寻寻找某些东西西（追求者）），想要离开开它（逃避者者）。人们与自然的的关系：人们们对物质世界界的态度也各各不相同。有有些人认为他他们受到了自自然的约束，，另一些人则则与自然的步步伐很合拍，，还有一些人人却冀求驾驭驭自然。人与宇宙的关关系：人们对对宇宙起源的的看法及人类类在宇宙中所所处地位的看看法，各不相相同。尽管美美国人的宗教教信仰和习惯惯，随着时间间的流逝在日日渐淡薄，但但大多数美国国人仍是有神神论者。6、社会/文化环境境营销销者感感兴趣的一一些其他文文化特点：：核心文化价价值观念具具有高度的的持续性亚文化次文化价值值观念随时时间推移而而发生变化化TheEnd9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:29:4108:29:4108:2912/31/20228:29:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:29:4108:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:29:4108:29:4108:29Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:29:4108:29:41December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:29:41上上午午08:29:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:29上午午12月-2208:29December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/318:29:4108:29:4131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:29:41上上午8:29上上午08:29:4112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有