工程产品营销方案交叉营销模型2

用心创造安全

诚信赢得未来！

1、工程产品营销含义2、工程产品营销特点3、工程产品营销六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区目录（1）几个概念关系营销——强调通过人与人之间关系进行营销；分销——通过渠道价值链管理实现营销；工程项目营销——以某一类企业级用户、行业用户为目标；直销或多层次直销——把消费者当成通路来建设；加盟合约营销——以发展加盟商（店）为目的；市场营销——以民用市场中某一类消费者为目标；工程产品营销具有关系营销、分销、工程项目营销的特点，是关系营销、分销、工程项目营销之间的交叉学科！1、工程产品营销的含义（2）几个要义两个令人困惑的现状：为什么金牌保健品业务员做不好工程类产品营销？什么大众消费品公司主管到工程类产品营销公司来做不好营销管理？我们应该有的思考：工程类产品从某种意义上可以归纳为准金融产品！工程类产品营销与消费品市场营销完全不同，工程类产品营销必须有自己的理论体系！营销人员必须要转换手法、转换理念!1、工程产品营销的含义1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区（1）七大主要特点滞后性客户开发的连续性偶然性市场老客户的重要性成交促进和规划榜样客户的力量量变引起质变2、工程产品营销特点2、工程产品营销特点（2）集体讨论如何利用这七大特点？以往我们销售过程中还存在的主要问题是什么？您对自己未来的营销期望是什么？1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区(1)市场开发(2)寻找和研究客户(3)拜访客户(4)客户分类管理(5)成交规划及促进(6)辗转介绍3、工程产品营销的六大步骤

3、工程产品营销的六大步骤

(1)市场开发——常见问题对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？一般来说：寄产品彩页、给样机测试、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。注意！如果我们过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(1)市市场开发发——常常用招数数行业广告告产品推广广会（参参加行业业展销会会）建立当地地潜在客客户分类类目录寻找有特特殊关系系的人或或者组织织(1)市市场开发发——行行业广告告谁都清楚楚它的好好处，但但问题在在于需要要长年积积累，才才会有效效果!您您是如何何利用我我们所处的的环境去去提升行行业广告告的影响响力和效效果！我们的环环境某些行业业中的科科技人员员多来自自于某几几个学校校，或是是该校的的某个企企业；某些行业业中厂商商爱搞互互相排斥斥，你用用的供应应商我就就不用；；某些地方方的技术术人员很很推崇某某个国际际厂商，，很难介介入；我的问题题你去发现现它了吗吗？（这这是个工工作方法法问题））你去利用用它了吗吗？（这这是责任任心与主主动性问问题）你去解决决它了吗吗？（工工作态度度问题））你是否在在照搬另另一个区区域的经经验？3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(1)市市场开发发——产产品推广广会（参参加行业业展会））其实为产产品开个个专门的的推广会会的意义义是深远远的，但但很少有有人这样样做，理理由是花费大不一定有有人来公司产品品不值得得推介不一定有有定单3、工程程产品营营销的六六大步骤骤3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(1)市市场开发发——建建立当地地潜在客客户分类类目录几类主力力客户（（OEM、ODM）的的目录和和档案几个发展展快、用用量大的的客户（（核心分分销商））目录和和档案未来可能能采用产产品的一一些客户户（工程程商、集集成商））拜访当地地相关的的行业，，并收集集其需求求（行业业管理部部门）3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(1)市市场开发发——寻寻找有特特殊关系系的人或或组织关系网的的重心在在哪里？？可否找到到这种很很有影响响力的人人或组织织？如何与其其合作？？（公司司有相关关文件和和原则））竞争对手手在这方方面是怎怎么做的的？效果果如何？？如何效效仿和替替代它？？至此，第第一步骤骤——市市场开发发已完成成。重点是：：对整个市市场进行行催熟布下未来来业绩发发展的大大棋局准备一些些特殊资资源，支支持未来来的业绩绩成长3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(2)寻寻找和研研究客户户——寻寻找客户户我们的客客户在哪哪里？通过哪些些渠道可可以把它它们找出出来？新的潜在在用户在在哪里？？行业协会会、黄页页号码薄薄、展览览会等会会有我们们60%的客户户现象，，但问题题是：谁都知道道了！抢夺客户户的竞争争会很激激烈！我们的优优势何在在？3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(2)寻寻找和研研究客户户——寻寻找客户户练习题：：如何用最最快时间间建立一一个较完完整的当当地布线线客户目目录？你的方法法是什么么？练习题：：如何从中中找出较较有开发发价值的的第一批批客户？？你寻找的的标准是是什么？？3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(2)寻寻找和研研究客户户——寻寻找客户户下面的问问题需要要引起各各位的注注意：你的主力力客户是是哪几类类，你建建立了客客户目录录吗？你每个月月新开发发多少客客户？这这在你的的业绩考考核中占占有多少少比重？？我们建立立了主力力客户的的分类目目录及相相应档案案吗？为为什么？？以上问题题事实上上是一切切产品营营销问题题的根，，后面所所有的问问题只不不过是它它的衍生而已已。3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(2)寻寻找和研研究客户户——研研究客户户我们的产产品具有有不可替替代性吗吗？客户目前前供应商商（我们们的竞争争对手））的优势势何在？？能否成交交？价值值多大？？要分配配多少精精力？如何成交交？（让让利、服服务、协协助、还还是其它它）我们带给给客户的的价值何何在？（（成本上上、产品品性能上上、工艺艺上、供供货方式式上服务务上、长长期合作作上）3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(2)寻寻找和研研究客户户——研研究客户户练习题：：你的客户户一般拥拥有什么么特点？？你无法成成交的客客户是谁谁？有些些什么共共性和特特点？重点是：：新客户的的寻找与与客户的的研究新用户类类型的发发现与开开发客户的研研究、过过滤及锁锁定目标标3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——几几个问题题一个推销销访问的的几个重重要步骤骤是什么么？什么是目目标？当拜访下下述的客客户时，，你将如如何拟定定目标？？当拟定一一个计划划时，你你需要问问自己一一些什么么问题？？当为一个个推销访访问做最最后准备备时，你你需要核核查些什什么？一个行业业客户一个使用用竞争对对手产品品的客户户一个全新新的销售售对象一个商誉誉不佳，，但用量量很大的的客户我们都会会遇到她她们！3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——三三个阶段段拟定目标标计划行动动最后准备备3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——拟拟定目标标拟定目标标是必要要的，因因为它使使我们精精确了解解我们希希望达成成什么。。一个好的的目标应应该是：：清楚的的、精确确的、可可衡量的的、可达达成的。。拟定目标标时，应应考虑：：销售的目目标，如如：增加订单单的数量量和收益益推销XHV产品品系列中中客户目目前尚未未购买的的项目介绍新产产品扩充客户户的范围围（新生生意）教育你的的客户营销管理理的目标标，如：：收取货款款处理不满满、投诉诉和质疑疑收集市场场、销售售和一般般管理的的情报3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——计计划行动动计划行动动拟定目标标后，你你应该订订定一个个行动计计划来达达成你的的目标。。为了做做到这点点，要注注意下列问问题：我去客户户那里还还需要什什么额外外的资料料？如何使他他感兴趣趣？客户的利利益是什什么？我我们如何何向他证证明？客户可能能提出什什么反对对理由？？我该如如何处理理？我将运用用什么销销售技巧巧来达成成交易？？3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——最最后准备备最后准备备访问客户户前，做做最后准准备工作作时，请请检查：：你的目标标是否明明确你的行动动计划是是否合理理、完整整你的外表表你的销售售辅助品品或展示示样品你的态度度是否积积极和投投入3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(3)拜拜访客户户——最最后准备备最后准备备访问客户户前，做做最后准准备工作作时，请请检查：：你的目标标是否明明确你的行动动计划是是否合理理、完整整你的外表表你的销售售辅助品品或展示示样品你的态度度是否积积极和投投入现在请思思考并回回答下列列问题，，在日常常销售过过程中：：你所定下下的目标标是什么么？你如何拟拟订行动动计划？？你执行了了什么最最后的准准备？3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(4)客客户分类类管理———为什什么要进进行分类类销售人员员时间有有限———不能在在每个客客户身上上花同样样时间我们的费费用有限限——不不能在每每个客户户身上都都投资我们的产产品有特特性———对不同同客户来来说价值值感不同同、重要要性不同同我们营销销有目标标——需需要集中中精力先先拿出一一些业绩绩来支持持公司的的发展我们的产产品领先先程度有有限———需要最最快时间间推广给给最需要要的客户户我们的销销售能力力有限———需要要把销售售对象分分出轻重重缓急3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(4)客客户分类类管理———客户户分类标标准商业信誉誉及支付付能力忠诚度对我们的的依赖程程度在行业中中的影响响力大小小预计成交交额（成成增长的的成交额额）多寡寡成交的难难易程度度地理上的的远近程程度通常我们们把客户户分为A、B、、C类即即可3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(4)客客户分类类管理———记住住几个现现象即使你的的工作很很到位，，你的A类客户户也会有有10－－－30%流失失100个个基础客客户中经经过筛选选，成为为你客户户的不到到三成，，A、B、C类类客户比比例为1：3：：6要不断促促进客户户升级，，预备升升C类、、C升B类、B类升A类，否否则你的的业绩就就会大幅幅滑坡即使购买买意向很很低的C类变成成预备客客户，也也不能轻轻易放弃弃，立即即问候、、寄资料料、拜访访不要轻信信他人的的分类，，要不断断更新资资料，不不断调级级，才不不至于力力废南山山如果客户户被你分分为A类类，却没没有持续续的订单单，你得得检讨明天成绩绩如何在在于他的的B类客客户的质质量，而而未来业业绩则取取决于C类客户户的质量量每个月要要调整20%的的各类客客户，了了解相关关情报，，升降级级不同区域域市场的的A、B、C类类标准不不同不同行业业的A、、B、C类标准准也不同同3、工程程产品营营销的六六大步骤骤(4)客客户分类类管理———销售售经理注注意事项项销售经理理要注意意：对每个人人的A类类客户要要了如指指掌，A类替补补客户也也要差不不多如此此，如果果能进一一步了解解其B类类客户，，那就厉厉害了确定每年（月月）营销目标标的一个重要要指标大数原理：你你规划的营销销目标很可能能达成，有的的该成的没成成，不该成的的成了，但客客观上，意外外损失和惊喜喜抵消了，目目标达成了记住营销管理理不是一个确确切数字，一一定要管理增增长率：订单总额增长长率、利润增增长率、A类类客户增长率率、个人业绩绩增长率、单单月回款增长长率拜访次数数增长率只有管住了这这个趋势，才才能管好工程程产品营销，，一定要进行行这方面的统统计和分析3、工程产品品营销的六大大步骤(5)成交规规划与促进———记住你的的盟友让我们先回忆忆一下工程产产品营销的七七大特点：滞后性客户开发的连连续性偶然性市场老客户的重要要性成交促进和规规划榜样客户的力力量量变引起质变变你必须与这七七个特点结成成盟友，没错错，知道这七七个特点并不不能让你变聪聪明，但不知知道这七个特点点，一定会吃吃亏！3、工程产品品营销的六大大步骤(5)成交规规划与促进———难处我们必须明白白，如果仅仅仅是靠热情，，还不如去拉拉保险，既然然产品销售是是一门专业度度极高的事业，，自然有它的的难处。事实实上它的最难难之处在于：：制定一揽子销销售方案：售售前攻关、售售中配合、售售后跟进换言之，我们们事实上销售售的是一种方方案，它有以以下特点：更多的价值更多的方便性性更多的依赖感感和不可替代代性3、工程产品品营销的六大大步骤(5)成交规规划与促进———营销在于于坚持即使你做了成成交规划，也也做了相应的的营销努力，，也很可能没没有业绩，所所以，你必须须抓住大趋势，，个别月份的的业绩不理想想是正常的用大量时间来来促使老客户户的定货额增增长抓住榜样客户户做文章不断使用各种种办法使客户户升级事实上，营销销管理的精华华全部在这个个过程中，但但这并不是一一个人可以完完成的，它需需要团队的配合合。记住，营营销管理区别别于承包和单单干的一个重重要标志就是是：营销管理理与支持！3、工程产品品营销的六大大步骤(6)辗转介介绍——几个个事实其实，按以上上五个步骤做做下来，你要要么累瘫了，，要么不了了了之。现实中中，销售人员员也想过正常人人的生活，不不眠不休只会会使他的健康康恶化。那么，如何只只要正常投入入就可以有业业绩了呢？我们先来看一一些事实：每个客户都可可以影响4家家以上他的同同业者一个满意用户户的推荐，胜胜过你五次以以上的拜访，，且成交时间间更快一个对你怀有有好感的客户户，是很乐意意向其它客户户推荐你的用户推荐的客客户往往是你你不了解的，，这是扩大你你客户目录的的绝佳方法3、工程产品品营销的六大大步骤(6)辗转介介绍——销售售经理的注意意点要销售人员把把辗转介绍也也作为销售的的一个目标如果一个销售售人员一年到到头都没有一一个辗转介绍绍的客户，要要注意辅导了了如果某个关系系很广的客户户不愿辗转介介绍，要过问问一下为什么么告诉销售人员员，不管辗转转介绍有没有有成交，一定定要向介绍人人馈赠礼物以以示感谢培养一个注重重辗转介绍客客户的业务人人员，就对客客户的满意度度做了综合的的把握除去竞争、交交恶等原因，，辗转介绍是是非常普遍的的，特殊情况况下，办事处处经理要亲自自出马，做出出这个姿态：：拜托对方辗辗转介绍3、工程产品品营销的六大大步骤(6)辗转介介绍——总结结以上六大步骤骤是一个业务务组织（个人人）开展营销销活动必须因因循的一个过过程，有些步步骤是可以并并行完成的，，也可以在此此基础上创新新，但基本原原理就这么多多。现在，各位已已经掌握了这这个过程，请请放手去做吧吧！！！练习一：请写写出你所在区区域市场开发发的六大步骤骤，尽量结合合你知道的客客户情况，实实情来写。练习二：请自自由分组讨论论办事处在这这六大步骤中中做的好与不不好的地方，，如果有可能能的话，请提出出一些解决方方案来。1、工程产品品营销的含义义2、工程产品品营销的特点点3、工程产品品营销的六大大步骤4、工程产品品营销管理以以及营销控制5、工程产品品营销误区4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——管理理对象的误区区我们每天讲管管理，管理具具体到营销管管理上，管些些什么呢？管理业绩目标标？管回款？管拜访路线？？管客户档案填填写？管理差旅费用用？这些都管理到到牛角尖里去去了，这种管管理是非常浪浪费资源和机机会成本极大大的，不值得得提倡，那么我我们究竟要管管理些什么呢呢？4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——管理理市场对于市场，我我们的管理重重心是：新市场开发老市场的深度度开发落后市场基础础强化发达市场巩固固知名度与美誉誉度宣传4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——管理理客户对于客户，我我们的管理重重心是：寻求及研究客客户客户分类管理理建立健全客户户分类目录及及档案公司对成交的的促成政策支支持及相应营营销活动支持持公司对榜样客客户的宣传及及推广4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——管理理销售人员对于销售人员员，我们的管管理重心是：：销售人员的自自我管理（尤尤其是时间管管理）销售人员的销销售技巧（技技能）销售人员针对对个别客户制制定销售方案案的能力4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——管理理业务主题单单元预算支持营销活动的有有效性营销过程中的的组织协助营销培训与团团队发展业绩管理与业业绩辅导4、营销管理理与营销控制制(1)营销管管理——销售售经理的时间间管理销售人员的时时间管理不外外乎这么几招招：制定每周行动动计划针对每个A类类客户写下相相应促成交易易的计划针对每个B类类客户，写下下大致促成交交易的方法（（如有精力，，也可写下相相应的计划））在当天傍晚（（如5：00－－7：00）定出次次日工作的详详细计划、拜拜访安排安排好业务人人员交流及充充电时间定期检查业务务人员的工作作日志及业务务人员填写的的客户档案（（并让业务人人员不断加入入新内容）会议管理销售活动安排排各个销售人员员A、B类客客户的进展追追踪与成交管管理投诉和客户意意见的处理销售行为管理理4、营销管理理与营销控制制(1)营销控控制——几个个核心点销售波次产品推广介会会（展览会））销售工程师的的产品知识、、技术客户巡回拜访访市场攻关榜样客户的争争取与推介投标的过程管管理4、营销管理理与营销控制制(1)营销控控制——销售售波次、产品品推介会每年，根据客客户的情况定定下几次销售售大行动。每年年底是更更换供应商的的高峰，这时时的密集推介介：新样册、、送样品、销销售工程师登登门、跟进等等措施易见效效；每年的8、9、10月是是工程实施高高峰，一定要要做好各种商商务与技术服服务每年的3、4、5月是工工程预算以及及计划期，一一定要做好方方案跟进、项项目储备的工工作以上2个时期期可以选择重重点区域、有有选择的开展展产品推介会会总之，销售经经理对客户不不要光管不理理4、营销管理理与营销控制制(1)营销控控制——产品品知识、技术术的重要性销售工程师的的产品知识、、技术我们销售的不不光是产品，，还有背后的的应用知识：：怎么用我们的的产品；用多多少；在什么么样的环境下下用；别的企企业使用过程程中出现了什什么情况；一一些重要的技技术参数等等等，这些都是是用户格外关关心的，并是是决心下单的的理由。而一个一问三三不知的销售售人员是最令令人厌倦的，，如果加上他他还爱强词夺夺理，那就比比什么都麻烦烦了，恐怕以以后换一个人人也无法恢复复和某些客户户的良好关系系了。4、营销管理理与营销控制制(1)营销控控制——客户户拜访、市场场攻关客户巡回拜访访我们的办事处处经理，沿着着事先约定的的路线，去逐逐一拜访所有有A类客户，，既是对客户户的一种尊重，这是是对销售人员员一种最大的的支持，而对对办事处经理理来讲，也是是了解销售脉脉搏的绝佳做法。市场攻关优秀销售人员员组成的机动动团队，参与与重大客户打打单榜样客户的争争取与推介投标的过程管管理1、工程产品品营销的含义义2、工程产品品营销的特点点3、工程产品品营销的六大大步骤4、工程产品品营销管理以以及营销控制制5、工程产品品营销误区5、工程产品品营销误区(1)认识误误区关系至上论唯利是图论价格杠杆论露水夫妻论买卖关系论产品品牌无用用论企业形象无关关论5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——关系系至上论你怎样认为，，产品营销就就是关系营销销，能不能成成功，完全取取决于关系““过不过硬””？关系营销的最最根本的基础础是什么？如果产品与服服务没有保障障，对私人关关系有怎样的的影响关系在什么情情况下起什么么作用？持这种观点的的人忽略了关关系营销的最最根本的基础础——所提供供的产品和服服务能够满足足用户的需求求。产品营销从产产品的采购谈谈判到签订合合同，从发货货运输到安装装验收，从使使用指导到售售后服务，是是一个系统、、漫长、枝节节繁多的过程程，会涉及到到企业的不同同部门，而且且任一个环节节出差错都可可能导致满盘盘皆输的后果果，因此必须须以客户为中中心，保证产产品质量和服服务质量。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——关系系的作用如果产品与服服务没有保障障，无论是怎怎样的私人关关系和感情，，也是“镜中中月，水中花花”不但如此，还还会使得关系系丧失，感情情变质！在获得客户需需求信息时，，关系起的作作用是“线人人”；在客户决策时时，关系起的的作用是“拍拍板”；在客户服务过过程中，关系系起的作用是是“润滑剂””；在客户疑惑时时，关系起的的作用是“催催化剂”。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——惟利利是图在产品营销实实践中您怎么么理解“利益益”的含义。。在产品营销中中出现的灰色色地带是决定定性因素吗？？“先做朋友，，再做生意””？“生意场上无无朋友”？有人在总结产产品营销时，，常常下定论论就一个词：：“利益””。无可否认，在在产品营销中中会出现灰色色地带，但绝绝对不是决定定性因素。在在不少情况下下，生意之所所以成交，是是因为彼此是是可以信赖的的朋友。在质量和价格格相差不大的的情况下，客客户会倾向于于购买自已相相信的人的产产品。所谓“先做朋朋友，再做生生意”即是如如此了。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——价格格杠杆论在产品营销的的拉锯战中，，价格降低就就易促成交易易吗？在产品采购过过程中，采购购风险有哪些些？用户最担心的的问题是什么么？在产品营销的的拉锯战中，，如果有同类类产品竞争，，有人会想到到把价格降低低，以为此举举会促成交易易。但这只是是一厢情愿的的想法。在产品采购过过程中，用户户会从采购风风险、采购收收益及采购成成本三个方面面进行权衡，，而考虑得最最多的是采购购风险，价值值是决定性因因素。用户最担心的的问题是产品品和服务是否否可靠、交货货是否及时及及产品的使用用费用是否经经济合算。只只有在确保产产品和服务可可靠的前提下下，才会涉及及成本方面的的问题。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——价格格杠杆论价值决定价格格！公司价值值与个人价值值同时决定价价格！价格高的风险险在于“灰色色的猜疑”，，要想高价必必须解决这一一问题；价格低的风险险在于“质量量的陷阱”，，低价必须解解决这一问题题；价格决不能以以丧失利润为为代价！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——露水水夫妻论如何看待在产产品营销中的的露水夫妻？？怎样建立起长长期稳定的关关系，值得吗吗？很多人在产品品营销中短期期利益思想严严重，把与客客户的关系视视作露水夫妻妻，在不择手手段地完成交交易后，即把把客户一脚蹬蹬掉，既不做做回访，售后后服务也一团团糟。实际上，在产产品营销时，，一旦与客户户建立起长期期稳定的关系系，并不厌其其烦地向客户户提供优质及及时的服务，，就会为竞争争对手的进入入筑起很高的的门槛，从而而为自已源源源不断的后续续产品提供机机会。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——露水水夫妻论对于风情的客客户，“浪漫漫一夜情”！！对于恋爱的客客户，“累并并快乐着”！！对于已婚的客客户，“爱在在无声中”！！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——买卖卖关系论把客户当作买买卖关系？还还是伙伴关系系？“傍大款”？？还是“白头头偕老”？我们不应该把把与客户关系系当作买卖关关系，而应该该是伙伴关系系，不断在技技术上创新，，与客户共享享信息和资源源，帮助客户户解决使用及及维护的难题题，从而最大大限度地满足足终端用户的的需求，实现现双赢。因为产品的需需求最终是消消费需求派生生的结果，只只有消费的需需求旺盛，产产品的需求才才会旺盛。5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——买卖卖关系论伙伴关系是长长期的买卖关关系，只有长长期的需求才才有伙伴关系系！“傍大款”收收益快，感情情经营不善易易被甩！与智者“白头头偕老”，其其乐融融！与弱者“白头头偕老”，其其悲哀哉！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——买卖卖关系论伙伴关系是长长期的买卖关关系，只有长长期的需求才才有伙伴关系系！“傍大款”收收益快，感情情经营不善易易被甩！与智者“白头头偕老”，其其乐融融！与弱者“白头头偕老”，其其悲哀哉！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——产品品品牌无用论论产品的品牌在在产品营销中中有无作用？？如有起什什么作用？作为主要配套套产品的品牌牌在产品营销销起到拉动作作用！客户所所在行业中的的标榜作用！！通过客户的产产品来提升在在行业中的从从重地位！对于附件以及及普通件来说说，或产品在在用户产品中中的显形作用用不大的情况况下，产品品品牌一定会被被企业品牌或或个人影响力力（关系）所所代替！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——产品品品牌无用论论产品的品牌在在产品营销中中有无作用？？如有起什什么作用？作为主要配套套产品的品牌牌在产品营销销起到拉动作作用！客户所所在行业中的的标榜作用！！通过客户的产产品来提升在在行业中的从从重地位！对于附件以及及普通件来说说，或产品在在用户产品中中的显形作用用不大的情况况下，产品品品牌一定会被被企业品牌或或个人影响力力（关系）所所代替！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——企业业形象无关论论有必要充分地地运用公关手手法，在业界界及用户中树树立有实力讲讲信誉的企业业形象，如举举行新闻发布布会或研讨会会、参加有影影响力的交流流会或展览会会，制造或利利用新闻热点点等。或者在在专业媒体上上投放广告或或发表论文等等。工程类产品企企业的形象是是一个个业绩绩和样板工程程建立起来的的；是通过行行业或专业渠渠道传播出去去的；是高层层的形象活动动和企业规模模地位所表现现出来的；是是一个个具体体的营销行为为和用户的感感受所落实的的！5、工程产品品营销误区(1)认识误误区——几点点反思以上误区我们们存在哪几个个？如何修正正？我们还有有那些其他误误区？市场是虚的，，销售才是真真的。技术是次要的的，销售才是是重要的。回款至上，工工程使用量随随他去。客户的一切要要求必须满足足。广告不如请客客，形象不如如送礼。投标都是假的的，标书无所所谓。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——几个个现象只围着目标客客户转，而忽忽略了行业的的领袖没有重点，四四处出击只去和高层套套近乎由销售人员单单枪匹马出战战不能打持久战战不懂得帮客户户算帐前期准备不足足对客户不真诚诚促销活动运用用不到位对竞争对手的的用户不理不不睬5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——忽略略行业领袖行业协会、大大学的学者、、专业媒体或或记者及行业业主管部门的的官员，往往往是业界的权权威人物及意意见领袖，虽虽然他们不是是位高权重的的高官，但他他们的评论和和意见对用户户的影响非常常大，他们的的一句话比你你口若悬河说说上一万句还还管用。因此开展产品品营销活动的的第一步就应应该是努力和和这些关键人人物建立起信信赖的关系。。比如，登门门拜访并奉送送产品的资料料，邀请参观观公司并了解解公司的实力力，亲身感受受产品质量和和功能的可靠靠性，从而使使其产生信任任感，在各种种场合正面评评价企业及企企业的产品。。如有可能，，可以聘请他他们当顾问，，树立企业在在业界的形象象。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——没有有重点，四处处出击很多人往往抱抱着很多人往往往抱着“宁宁可错杀一千千，不可漏掉掉一个”的想想法，跑遍了了所有大大小小小的客户。。但收效甚微微。实际上，一个个行业内往往往有几个有影影响力的客户户，其一举一一动关乎着整整个行业的走走向，整个行行业市场几乎乎都唯他们马马首是瞻。要要在这个行业业有所作为，，他们的态度度很关键，起起着风向标的的作用。因此在行业市市场启动初期期，不妨抓大大放小，打攻攻坚战，一旦旦攻下几个战战略要地一切切自在掌握之之中。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——只和和高层套近乎乎产品营销涉及及到很多不同同角色的人，，如使用部门门、采购部门门、工程部门门、财务部门门、技术部门门以及高层管管理者等，他他们都发挥着着各自不同的的作用，你必必须一一拜见见各方面人物物，打通各种种各样的关节节，不要存在在侥幸心理而而试图走捷径径。如果建不不成广泛的统统一战线，你你就会遇到意意想不到的麻麻烦。即使你确定花花大部分精力力来搞定高层层人物，但也也千万不要绕绕过采购部门门或其它相关关部门，一定定要与他们保保持必要的接接触。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——销售售人员单枪匹匹马出战工程类产品购购买金额较大大、产品品质质很重要，因因此客户会相相当慎重。产产品的购买决决策参与者包包括使用者、、影响者、决决策者、批准准者、购买者者、把关者，，他们有着不不同的性格特特点和文化背背景。产品在营销过过程中，应采采取多兵种协协同作战方式式，组织由销销售人员、技技术人员在内内的专业顾问问团队，既有有分工，又有有合作，有针针对性地与相相关人员接触触、沟通，共共同发现问题题并解决问题题。这样就改变了了销售人员与与采购人员的的单线关系而而成为多头关关系，稳固了了与客户的关关系，提升了了用户满意度度。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——不能能打持久战与客户不能尽尽快签下订单单，往往有各各方面的原因因，如财务上上的困难、人人事上的变动动、对产品的的性能存在质质疑、观望同同行业的动向向或者现有合合同的约束。。因此产品从接接触客户到成成功交易可能能需要很长时时间，甚至会会延续几年，，必须要有打打持久战的决决心和信心，，不能急于求求成。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——不懂懂得帮客户算算帐产品的营销至至少有两个群群体需要我们们说服：一是是关心产品性性能、质量的的部门主管；；二是关注投投资效益的幕幕后的高级主主管；因此从购买者者的角度来为为客户分析投投资回报率是是十分有力的的武器，对达达成合作会大大有帮助。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——前期期准备不足很多销售人员员往往因准备备不足而丢掉掉了进一步和和客户沟通的的机会。由于交易中所所涉及的资金金数额大且制制约因素很多多，因此必须须尽量从有效效渠道掌握客客户的信息:客户急需解决决的问题是什什么?客户过去与哪哪家公司保持持业务往来？？客户的业务流流程是什么？？5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——对客客户不真诚为了促进订单单，有些业务务代表试图夸夸大产品的特特点和服务以以吸引顾客，，结果是搬起起石头砸自已已的脚。推荐产品的最最重要因素就就是可信性。。在业务过程程中讲究策略略、方法和技技巧，是应该该的，也是必必须的。业务活动必须须遵循诚信的的原则，实事事求是地介绍绍产品，实实实在在地提供供服务。对于工程类产产品营销，签签下合同还只只是销售的开开始。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——对竞竞争对手的用用户不理不睬睬实际上竞争对对手的客户完完全可以成为为自已产品的的推荐者。比比如请相关负负责人到公司司参观，邀请请参加公司主主办的研讨会会，定期或不不定期拜访等等，这样就会会与其建立起起良好的关系系，使其心甘甘情愿在业界界为你做义务务宣传。相反如果未能能与竞争对手手的客户保持持良好的关系系，那他就可可能成为你最最有杀伤力的的负面传播者者。5、工程产品品营销误区(1)推广误误区——对竞竞争对手的用用户不理不睬睬请反思：以上误区我们们存在哪几个个？如何修正正？我们还有那些些其他误区？？销售与市场的的失调生产与销售的的脱节价格与服务的的匹配客户开发与维维护的轻重附件一：树立立咨询询营营销销理理念念树立立咨咨询询营营销销理理念念，，帮帮助助客客户户成成功功帮助助客客户户成成功功，，就就是是我我们们自自己己的的成成功功，，而而且且是是更更大大的的成成功功监控控产产品品具具有有很很强强的的技技术术型型特特征征，，用用户户更更多多关关心心借借助助TCL平平台台去去实实现现自自己己企企业业的的价价值值————所所以以我我们们应应该该更更多多关关心心客客户户的的需需求求我要要赚赚钱钱！！我要要社社会会地地位位！！我们们帮帮您您实实现现！！！！这是是我我的的方方案案！！附件件二：：新新时时间间监监控控产产品品的的营营销销模模式式咨询询营营销销＋＋渠渠道道营营销销咨询询营营销销：关关注注行行业业客客户户特特征征，，建建立立行行业业客客户户需需求求模模型型，，推推进进行行业业营营销销。。渠道道营营销销：关关注注渠渠道道的的深深度度与与广广度度通过过渠渠道道营营销销带带动动一站站式式整体体监监控控产品品销售售通过过咨咨询询营营销销带带动动一站站式式整体体监监控控系统统方方案案销售售，，带带动动渠道道质质量量提提升升咨询询营营销销解解决决方方案案行行业业销销售售模模型型推推进进渠渠道道深深度度解决决方方案案拓拓展展行行业业拓拓展展推推进进渠渠道道拓拓展展附件件三三：：加加强强渠渠道道的的控控制制力力渠道道控控制制终端端用用户户行业业工工程程商商/SI核心心分分销销商商生产厂商品牌控制方案以及价值值链控制物流控制开心词典：《《葵花宝典的的启事》翻开第二页：：若不自宫，，亦可成功。。他狂吼，生生不如死，抹抹去眼泪！翻开第三页：：即使自宫，，未必成功。。他崩溃了!天下营销模式式没有绝对完完美的，只有有认识自己，，找个自己合合适才是最好的!终于得到《葵葵花宝典》了了，翻开第一一页，书上写写：要练此功功，挥刀自宫。他他思想反复斗斗争，终于割割了谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:21:1007:21:1007:2112/31/20227:21:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:21:1007:21Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:21:1007:21:1007:21Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:21:1007:21