《服装网店营销策划方案【论文】》

服装网店营销策划方案目录TOC\o"1-3"\h\u1公司简介 41.1公司介绍 41.2产品介绍 42爱依服网店的经营环境分析 42.1爱依服网店宏观环境分析 52.1.1经济环境 52.1.2社会文化环境 52.1.3网络技术环境 52.2爱依服网店微观环境分析 62.2.1企业内部 62.2.2竞争者 62.3爱依服网店SWOT分析 63爱依服网店营销状况分析 83.1京东商场及网上商店概述 83.2爱依服网店概况 83.3爱依服网店营销现状及存在的问题 83.3.1爱依服网店营销现状 83.3.2存在的问题 94爱依服网店营销策略的制定 94.1产品策略 94.2价格策略 94.2.1爱依服网店定价方法 94.2.2爱依服网店定价策略 104.3推广策略 104.3.1流量管理策略 104.3.2广告策略 11结论 12爱依服网店营销策划方案1公司简介1.1公司介绍IEF成立于2004年，品牌隶属广东爱依服商贸有限公司。IEF是一家年轻时尚，充满朝气与个性的服饰连锁机构，致力于为“爱生活、爱时尚、爱衣服”的女性提升形象价值。IEF的运营中心——广东爱依服商贸有限公司坐落于美丽富饶的佛山平洲地区。公司成立于2004年，占地面积10万平方米，拥有近15000多位门店销售管理员工，以及1500多位后勤工作人员。其部门设立包括生产部、采购部、商品部、运营部、工程部、行政部等多个部门。公司经历十年的风雨磨砺，依旧稳健成长，如今已形成一支组织架构合理、管理优良、技术过硬、具有丰富的服装品牌设计-生产-运营的人才团队。公司拥有一系列齐全的生产设备，舒适干净的办公环境，有序的装配线工作，完善的办公操作系统，使我们能为客户提供时尚、实惠、优质的品牌服装。在过去的十年里，我们已经能够练习锋利的边缘，随着力量的积累而上升。随着不断的创新和进步，广东爱意服务贸易有限公司。现已发展成为一家实力雄厚、品牌独特的服装经营企业，在服装行业中处于稳定和主导地位。公司稳健的发展离不开健全的管理制度与各部门间无暇合作。公司秉承“以人为本”“以制治司”的理念，注重员工的工作成长，重视管理体制的完善，帮助我们成为遵守自律、积极进取、严格高效管理的优秀员工。图1IEF官网首页1.2产品介绍IEF以经营18-38岁“欧、日、韩”等潮流服饰为主营，并兼营各类时尚鞋帽，时装包，皮带，各类服装配饰等。IEF服装分为两大风格类别：欧美自由风，日韩淑女风。目前，IEF已形成三类经营模式：直营模式、加盟模式、电商模式，三类业务模式相互促进，协调发展。IEF产品线定价100-2000之间。丰富的产品系列，自由的配搭映衬，时尚的色彩运用，让女性朋友在不同的场合充分享受时尚活力、轻松自信的穿衣乐趣。2爱依服网店的经营环境分析2.1爱依服网店宏观环境分析2.1.1经济环境爱依服网店作为服装企业，其销售增长也一定是受到消费者购买力的影响，而消费者的购买能力就是取决于消费者的收入情况。在2008年的金融危机以来，世界上各个国家的经济都是受到了大大小小的多次金融危机的影响。金融危机带了的国民收入的降低以及失业率的下降都在冲击着服装行业，由于政府出色调控能力，没有对国内的经济造成重大的影响。正是国内经济稳步增长，才使得宏观环境算是比较良好的。图1服装市场网络交易量2.1.2社会文化环境随着国内的经济飞速的发展和国民教育的程度在不断的提高，消费者的使用利用互联网获取信息的能力也是越来越强了。在各个互联网交易平台的巨额的媒体宣传下，社会文化对于网路购物的认可度是更加的高了，也使得网络购物慢慢的变成一种消费的习惯。这一点在各大的网络销售平台都是能够体现出来的，比方说双十一这天交易的规模就破了三千亿元大关。仇娅腾,史高峰.“家有站”项目网络营销策划方案[J].智富时代,2017(7X):21-21.2.1.3网络技术环境开放平台的B2C电子商务模式是当前国内发展最快的电子商务的模式，由于这样的模式商品的销售者都是经过了工商行政管理部门注册的企业，在商品之灵以及服务质量上面相对于C2C模式更加有保障。支付宝等第三方担保支付企业的出现，保障了交易的双方资金的安全。随着无线网络技术的发展，各个平台也是在不断的完善自己的移动客户端，消费者不需要坐在电脑前面，有了手机就能顾进行王阔购物，使得网络购物变得更加的方便和快捷。2.2爱依服网店微观环境分析2.2.1企业内部爱依服网店所销售的古缇莉以及IEF爱依服这济困服装品牌，打造您请而且及富时尚感的衣服搭配。通过彰显出女性年轻活力有魅力的特质，在独有的品牌文化的基础上，重点突出其唯美感。在品牌的宣传方面“时尚、年轻”，这样的话既能够突出女性的美丽，又能够彰显出其品牌特有的内涵。2.2.2竞争者爱依服网店当前面临的主要的竞争者就是下面的两部分：1.不同品牌的服装销售者爱依服在产品的设计以及研究上面都是以自主开发为主的，加上对于衣服材料以及质量的严格要求，使得该品牌一直都是处于中高端的价格水平。在近几年的时间里面，越来越多的以衣服样式以及款式的多样，在加上较低的价格进入市场，给爱依服网店的销售带来了一定的冲击。但是爱依服品牌是有着十几年的良好口碑以及完善的销售网络，一直都是稳居国内服装市场的占有率的前列。另外就是因为网络的代购兴起，很多国外额知名品牌衣服以较低的价格进入了国内的市场对网店的销售也是有一定的影响，但是随着有关部门的监管加强，国外品牌长期保持低价的销售就会比较难。2.京东商场内部和爱依服网店销售同样商品的其他网店在当前京东商城里面经营的服装品牌的网店是有将近上百多家，这些网店的进货渠道基本上就是相同的，都是直接从厂家进货的，这个进货的价格也是基本上就是相同。网店要在同质化的竞争当中胜出，控制成本，寻求差异化的服务就摆在了每个网店前急需解决的问题。2.3爱依服网店SWOT分析爱依服网店在经营的过程当总中是有以下的优势的：1.产品优势爱依服网店经营的IEF爱依服等几个品牌服装是国内主打流行时尚风格的服装品牌，它是有自己的设计，产品及其富有特点以及特色，在市场上面的反应也是非常的不错，爱依服女装、专业品牌以及时尚优质都是得这个品牌有了极大的欢迎度。时尚亮丽的服装是其最大的优势，它会让人相信自己就是最美的那一个，会更加的自信。2.品牌优势爱依服网店的系列服装品牌在市场上面已经是销售了十三年了，现在已经是牢牢的占据着国内的服装品牌的一线品牌地位。随着国人对已民主自主品牌的保护意识的增强，市场的需求也是在进一步的扩大。在2012年的时候，爱依服网店在巴黎也是有店面的，在国内的服装门店已经是达到了上百家，和众多的国际品牌进行通常竞技，使得这个品牌的知名度有了极大的提升。3.销售渠道的优势京东商城在最开始成立的时候就已经是把消费人群锁定在有一定的消费能力，还有能够追求商品的品质以及良好的购物体验的消费者，着与爱依服品牌的目标人群是有着很大的重合。正是这种高度的重合，才使得消费者更加的愿意选择京东商场购买爱依服品牌的商品，顾客在享受着优质商品的同时，完善的售后服务保障和快捷的配送，让他们觉得是物有所值。爱依服网店的劣势有以下几点内容：1.技术劣势爱依服网店的工作人员大多数都是由传统的零售企业转入到电子商务的领域当中来的，因为没有经历过系统的专业知识培训，使得很多的专业性的工作都是在摸索当中完成的，有些工作还要使用外包的形式完成，这样的话及时是失去了工作效率，又增加了运营成本。2.物流劣势爱依服网店的发货地点在广州市，因为京东商城在有些地区还是没有开通京东商城的物流体系配送，211限时到达、货到付款等优质的服务很难的实现，物流的成本就增加了，配送的时效性也难以控制。爱依服网店竞争市场上的机会有几点内容：1.网购市场的高速增长近几年以来我国的网络购物交易的规模持续出现了高增长的态势，根据相关的数据调查显示，2014年的时候国内的网络购物市场交易规模已经是达到了5471.6亿元；根据国家统计局的数据可以知道，2014年的服装行业销售的总额是6.9万亿元，同比增长了13.4%，三季度的网络购物在服装销售方面总的额度占比7.8%，和第二季度相比较的话是提升了0.5个百分点。2.市场对时尚品牌的需求上升随着社会经济的不断发展，人们的生活品质以及消费的观念都是在不断的提升，年轻时尚而且富有活力的一度由于能够美化年轻的女性，所以受到了人群的强烈追捧，产品的火热程度非常的高。近几年不断爆出的化妆品的安全问题，也同样是使得时尚品牌成为了更多的女性的首选，该品牌在未来的市场上发展空间是非常的大。爱依服网店的最大威胁就是网络虚假性带来的不确定性，因为网络销售的虚假性，这也导致了网络销售产品的质量监管的难度是非常的大，加上违法的成本可以说是非常的低，使得网购成为了假货泛滥的重灾区，爱依服的服装品牌作为国内的知名品牌，额也是不可避免的受到假货的冲击，尤其是在淘宝网上，经常就是个别的商家以及其低下的价格销售假冒的爱依服品牌的商品。虽然品牌商也是现在努力的采取措施，维护自己的知识产权，网络假货还是屡禁不止，对正品的销售造成了很大的影响。陈家鑫,邱嫒,陈雨兰,etal.基于唐山第一楼摄影工作室网络营销策划研究[J].农家参谋,2018(5).3爱依服网店营销状况分析3.1京东商场及网上商店概述2010年，京东商城开放了销售平台，允许其他的商家在品台上面进行销售，对于京东网上的商场来讲，开放的不仅仅是网站的前台，更加多的是设计到其仓储、物流的整个供应链的运营部分，因为京东商城已经是有了完善的仓储、物流体系，使得顾客不仅能够一站式的购物，而且借助于快捷的配送服务，也降低了客户的等待成本，开放平台之后，京东商城2011年的总销售额就是300亿，其中的开放平台的销售额也是在30亿元左右。当前的京东商城开放平台商家的入住经营模式总共就是分为四种，分贝就是FBP、LBP、SOPL、SOP。这四种模式的京东声场都是会为商家提供一个独立的操作后台，商家可以自信编辑商品的页面。制定价格并且上传产品。3.2爱依服网店概况爱依服网店是在2012年正是进入了京东商城。在前期的准备阶段，也是考察了各个平台的流量情况，并对各个开放的平台的优势进行了分析，最终选择了京东商城，之所以选择京东商城最主要的原因就是京东商城是拥有编及全国超过1亿的注册用户，每一天的订单都是超过了150万。而且京东商城的主要消费群体就是中高端客户，和网店的定位也是一致的。3.3爱依服网店营销现状及存在的问题3.3.1爱依服网店营销现状爱依服网店当前销售产品的品牌是与偶好几个的，每一天的到访人数已经是达到了800（PV）左右，每一天的客户浏览量都是在1500（PV）左右，访问的深度已经是来到了2.1个左右，全店的购买转化率也是一直保持在8%以上，客单价是在180元左右，进入新的一年，全店的日均销售额是在2万元，增长150%。爱依服网店的产品和服务质量都是通过客户的动态评分来进行体现的。动态的评分就包括了在收集了商品之后，对网店的商品和服务质量进行评价。京东商城系统就是10分制的动态评分，爱依服网店进驻京东商城这几年总共的销售订单已经是有上百万订单。3.3.2存在的问题经过一年多的摸索，网店的经营业绩已经是呈现稳步增长的态势，但也是暴露了很多的问题。主要就是体现在以下几个方面：一是定价方面，网店成立的开始阶段，为了迅速的打开市场，并获得更加多的流量，网店也是采用了低价的策略，有很多的单品甚至都是以从成本价格进行销售。这种不计成本的冲销量的做法在最开始的时候已经是取得了一些效果，但是换来的却是网店的亏损，低价的客户带来的忠诚度也是非常的低，二是推广方面。网店当前的主要流量就业是来自于站内的搜索和活动，也就是两个部分的流量主要来源，在和同行业进行比价的时候。最大的问题就是过分的看重价格对于搜索的结果变化起到的作用，所以这个部分因素进行优化是需要很认真的进行研究的问题。4爱依服网店营销策略的制定4.1产品策略多品牌的战略是能够降低店铺的经营的风险。在作者经营网店的过程当中发现，越来越多的店铺已经是从单一的品牌专卖店，转型成为拥有众多的品牌直营店。这样做的目的就是当某一个品牌受到品牌商销售网络的调整的时候，不会因为这个品牌过多的i影响到店铺的整体运营。多品牌的战略是有助于提高产品的曝光程度，销售的品牌也是非常的多，往往店铺的SKU也就是会越多，根据京东商城的搜索规则，SKU很多的情况下，也是会增加搜索的权重。4.2价格策略4.2.1爱依服网店定价方法1.成本导向定价法产品的单位成本的基础之上，加上预期的利润作为产品的销售价格，售价和成本之间的差额就是利润了。这样的方法计算还是非常的简便，特别就是在市场环境基本稳定的情况下，是能够保证网店获得正常的利润。2.需求导向定价法需求导向定价的策略就是说根据市场的需求状况和消费者的不同反应分别就是确定产品的价格的一种定价方面的策略。这样的策略就是说某一种的商品历史价格作为一个参考，根据市场的需求变化情况，在一定的幅度之内变动的价格，这样的策略是能够运用到网店里面处于更新换代过程中的商品上。爱依服网店所销售的IEF爱依服品牌的服装，每隔一段时间就是说会出现很多的新品来，因为更新的速度还是很快，使得市场上面经常就出现新产品和老产品同时在一个网店上面销售的情况，这样的话价格就能够定的高一些，老产品价格下调，就形成了价格差。4.2.2爱依服网店定价策略价格站是所有网店经营没有办法避免的问题，除了平台内的商品同质化的情况非常的严重原因之外，顾客在选择网络购物的首要原因就是商品价格的低廉，根据爱依服网店组织的调查，对于消费者选择网络购物的原因进行分析能够知道的是，消费者选择网络购物的首要愿意就是因为价格低。网店有一点非常的重要，就是在同城销售的过程当中获得成本领先的优势，同城销售的主要成本优势就是物流成本以及等待成本，同城销售的物流成本和等待成本比异地销售要低很多，网店是完全的能够按照在产品其他成本没有差异的情况下，立足于同城销售而建立起成本的优势。4.3推广策略4.3.1流量管理策略流量，也就是网页的浏览量或者是点击量，通常的衡量就是一个网店的经营清凉重要的指标。PV就是一个访问者在一天的时间之内打开了几个页面。PV对于网站就像是收视率对于电视节目一样，从某种的程度上已经是为了衡量网店表现的最重要的程度。访客数就是说访问某个站点或者某条的新闻的不同IP地址的人数。在同一天的时间内，UV只是记录第一次进入网站的具有独立的IP访问者，在同一天的再一次的访问这个网站的就不进行计数。表12016年6月-8月爱依服网店数据指标2016年6月2016年7月2016年8月日均PV4906431614日均UV273320893转化率8.06%6.78%4.01%日均销售额（元）3691元4905元6353元从上面的表中可以知道的是，在这三个月的时间内虽然说购买的转化率是下降的趋势，但是因为浏览量的增加，销售额也是在不断的增加。正是因为这两个指标，共同就会构成了一个网店经营的基础，有多少的UV意味着就是有多少的顾客在了解店铺，有多少的PV就是说明了网店外兑的推广效果。只有说这两个指标都有了提升，才有可能为网店带来更加大的销售提升的空间。4.3.2广告策略京东站内的硬性广告主要就是包括，首页的焦点图、Banner广告等。硬广是一个流量非常大、时间有一定持续周期的大型推广方式，所以说一般都是要提前对店铺首页、活动页面以及单品页面做出相应的优化和设计，保证了大量的方可来到店铺之后，就有了很好的用户体验，良好的购物环境以及转化率，店铺就是要考虑到客服系统。打单发货系统以及EPR系统是不是能够受住硬广的考验。在进行广告的投放的时候，应该做好以下几点的工作内容：1.选择投放商品硬广当中投放的商品是应该要满足：受众群，选择投放的产品对应的群体不能太窄，人数太少，不然的话硬广就肯定是要失败的；毛利，选择的商品毛利率也是不能够太低；回头率，顾客的二次购买率低的商品就不适合投放硬广；在未来的趋势当中，投放硬广的商品应该是长线的销售的商品，短期的销售行为，在进行投放硬广就是非常的不理想；竞争对手，投放之前就要看现在的同一渠道同一品类，竞争对手的情况，以此为参考制定投放策略。2.选择投放的时间在营销策划的过程当中非常重要的一点就是考虑好投放的时间，店铺在进行选择硬广投放的时间，在这个时候就一定要提前考虑这个商品是否和星期六、星期天有关，是否是和传