工业类汽车专业销售技能培训

顾问师：丁兴良专业销售技能国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外

Ø

汽车制造：宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、

宁波罗蒙服饰集团公司Ø

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良

TinkDing专业销售技能—课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走出去，说出来，把钱收回来！

销售是……传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交工业类汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……

工业类汽车-大额销售的特征

1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币金额较大3.重视售后服务4.购货方非常小心

（自己不在场时，顾客作的决定）5.人货不分，甚至人比货更重要

（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工业类汽车销销售--四个境界工业类汽车的销售顾问专业知识值得信任的态态度销售技巧（问．听听．说）成为工业类汽车销售顾问的三三个条件五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理A、客户心理理需求分析客户采购的四四个因素（例例图）图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格格24681012客户关系（决决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购购的因素—模模型建立采购分析析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客户决策时，，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产产品利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益个人需求分析析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单=组织利益+个个人利益+人情（细节））点缀公司利益个人利益（细节）人情情基础重要因素B、三种形态的企企业客户价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减少成本及采购努力为少数大型客客户创造额外价值值通过销售工作创造新价价值附加价值型客客户购买超出产品品本身的价值值合作伙伴型客客户利用供应商来来提升企业竞竞争力交易型客户只购买产品本本身的价值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销销售特征与对对策交易型销售的的策略1、分析竞争争对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量量交易型销售的的策略2、选择策略略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难难度2.1转换—不易取代区高重要性区交易型销售的的策略3、选择策略略；适应—低销售成本改变销售渠道道IBM交易型销售的的策略4、有效退出市场场；5、创造产品品的新价值；；（产品升级、、开发新的产产品等）让价格不要成为交易易型客户的障障碍—十种经经典策略1、借用资源源，借力打力力；2、利用关系系，发挥影响响力；3、让其产生生内疚；4、利用价格格进行谈判；；5、技术交流流，内部参观观，改变观念念；6、客户见证证（同行）；；7、细节决定定成败；8、问题扩大大化；9、增加附加加价值；10,付款方方式；项目销售团队队常用的九种种武器（公司、个人人）展会技术交流/汇汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值值型销售特征征与对策附加价值型销销售的策略1、打造顾问问销售队伍用问问题的方方法，发现客客户的需求；；根据客户的需需求，挖掘客客户潜在的问问题；透过对问题的的分析，明确确问题的严重重程度；排列问题的重重要程度，提提供解决策略略。附加价值型销销售的策略2、选择策略略；愈早进入愈好好；拉拢内部的SPY；发展有影响力力的客户；特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴伴型销售特征征与对策3、战略伙伴伴型销售的策策略从客户关系管管理到客户管管理从客户管理到到新业务发展展从新业务发展展到出售业务务不同层次销售售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户关系的类类型--------伙伴外人---------沟通五个层次次★打招呼★事实★----★信念★价值观发表想法…客户关系从表表达观点为起起点；四四大死党是发发展的终极目目标！不能同流，哪哪能交流；不能交流，哪哪能交心；不能交心，哪哪能交易！销售心得感悟悟……..建立信任感的的五项原则一、衣着得体体是第一印象象；(礼仪、、亲和力)二、你自己的的专业度；三、你对客户户产品或行业业的熟悉度；；四、诚实；五、利用第三三者见证；分析论THINKER沟通风格行动论SENSOR直观论INTUITOR人际论FEELER例句武断的精精准的服服从从的果果断的所有的答案皆皆无对错。你你只须考量这这四个形容词词

:最适合的形容容词请请给4分次次适合的形容容词请请给3分不不太适合的形形容词请请给2分分

最不适适合的形容词词请请给1分1432c逻辑的

谨慎的

好评估的

保守的

分析的

精准的

原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的1.2.3.4.5.6.您的个人沟通通风格为….7．c保守的c创新的c激进的c内省的8.c理性的c意识形态的c全身投入的c能接纳9.c分析的c有眼光的c果断的c内省的10.c精准的c原创性的c机智的c忠实的您的个人沟通通风格为…分析论者----较客客观、重分析析、讲究公平平喜欢理性的分分析与思考，，能在不和谐谐中自处；确定的目标会会一直坚持到到底，不轻易易放弃；喜欢实干、务务实类的人；；喜欢用图表，，参考资料，，简洁明了的的工作与生活活方式喜欢你总结，，归纳，分析析等；有时会指责他他人或辞退他他人；与思考型的人人相处较好；；体现专业性形形象、较严谨谨；喜欢讲话有条条理性的人；；直观论者----较主主观、重想象象、有创意喜欢有创新、、不同的工作作；思维方式是跳跳跃式、而非非理性的；靠感觉来判断断事物；狂热的、幻想想的、理想主主义的；喜欢图形、线线条、而非文文字；做事不宜持久久，随意性较较大；行动论者--重实际．具具体、事实的的看法坚持以“做””或“干”为为先的导向，，干做，愿拼拼；做事能抓住重重点；比较喜欢当场场表明自己的的意项；喜欢起带头作作用，有问题题当场提出；；喜欢实干、务务实类的人；；结果定向者——一切以结果果、目标为主主；不喜欢思考、、分析、不计计后果；走一步，算一一步，很少有有明确的规划划；具有较强的竞竞争意识，生生存能力较强强；喜欢做有既定定办法的事；；少有灵感，也也不信任灵感感；人际论者--较主观、重重视价值u喜欢和谐、和和平，办公室室的争吵会影影响他的效率率；u时间管理、做做计划的能力力不强；u需要别人的认认同、赞美；；u决定易受他人人的影响；u喜欢多讲话，，善于表现自自己；u喜欢忙碌，不不愿静下心来来；角色沟通方式式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特特质五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理销售心得感悟悟……找对人比说对对话更重要！！了解客户内部部采购流程图图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例买家的五种类类型A、经济买家家B、技术买家家C、实用买家家D、实际买家家E、教练买家家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家教练买家--谁是我们的的“线人”？？希望你拿到生生意的人通常是客户内内部的人可能具有多重重身份的人必须及早与之之发展关系的的人好处不一定意意味着金钱SPY—信息息门卫！有影响力的人人对决策最重要要的影响者之之一往往是商务谈谈判的负责人人、亲戚、秘秘书、老婆等等利用推荐和否否决权来影响响最后决策者者五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理价值等式机器设备难用用RMB12，，000解决问题所花的费用（对策的成本本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡衡的是---问题的严重重性与对策的的成本。隐含需求的意意义机器设备难用用RMB12，，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重重性，还不足足以引起客户的重视时时，客户不可可能与你成交交的！隐含需求的意意义RMB12，，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户户的隐含问题题都被挖掘出出来了，此时时问题的严重重性，引起客户的重视时时，客户与你你成交的可能能性就大大提提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工顾问----提问的技巧巧问听歪曲问问题的技巧巧（1）Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenWhoareyou?问问题的种类类(2)开放式问题封闭式问题封闭性与开放放性问题封闭性的问题题：往往提问“是是不是”、““会不会”、、“有没有””的，对方只只用简短的一一句话来回答答的。例句：现在搞来电显显示的促销活活动，可以赠赠送电话机，，你知道吗？？开放性的问题题：“为什么”、、“怎么样””、“5W””，对方回答答的内容往往往是一种介绍绍、解释、原原因等。例句：你感觉，ADSL为什么么销售不好呢呢？开放型问题与与封闭型问题题开放型问题封闭型问题益处可获得得足够够资料料在对方方不察察觉的的情况况下影影响谈谈话让对方方相信信他自自己在在主导导谈话话鼓励对对方参参与，，制造造和谐谐气氛氛很快了了解对对方的的想法法可用来来锁定定对方方的意意图可用来来确认认所听听到的的情况况是否否正确弊处需要更更长时时间要求客客户的的参与与有走题题的危危险需问更更多问问题才才能了了解对对方情情况用的不不得当当容易易自以以为是是得到到不正确的的结论论容易制制造负负面气气氛方便不不肯合合作的的人漏斗式式技巧巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题题的技技巧（（3））wsw--漏斗式式技巧巧Why为为什么么？（开放放问题题为主主）Say自自我我表诉诉Why为为什么么？（封闭闭问题题为主主）W：你你为什什么要要买车车呢？？S：这这是一一个明明智的的选择择W：买买车能能给你你带来来多大大的帮助助呢？？三个注注意点点1、问问题必必须须有逻逻辑性性；2、开开放式式问题题为主主，打打开客客户的的话题题，封封闭式式问题题为辅辅，来来锁定定你关关心的的话题题；3、必必须有有要有有SAY的的内容容，来来拉进进与客客户之之间的的距离离，这这是熔熔化剂剂；第一个个WHY1、你你问大大问题题，再再问小小问题题；2、先先问容容易回回答的的问题题，再再问比比较难难以回回答的的问题题或敏敏感性性的问问题；；3、问问问题题一定定要有有逻辑辑性；；4、尽尽量不不要连连续问问客户户超过过三个个以上上的问问题；；SAY1、赞赞美；；PMPPMPMPPMMPMP2、重重复对对方的的话；；（总总结几几点内内容））3、垫垫子；；（总总结+自我我表达达）第二个个WHY1、你你的产产品能能够解解决问问题；；2、一一定要要与对对方的的利益益挂钩钩；漏斗式式技巧巧的设计计1．信信任任合作作为基基础2．开开放引引导提提问3．封封闭性性的问问题4．总总结所所谈问问题当中贯贯彻（（Say））自我表表诉的内容容信任合合作为为基础础开放中中立型型问题题取无偏偏见资资料用开放放引导导型问问题挖掘更更深信信息封闭型型问题题达到到精简方方法总结所所谈的的问题题（Say））自我表表诉销售顾顾问：：你们们公司司规模模在行行业内内是遥遥遥领领先，，了不不起！！销售顾顾问：：我想了了解一一下，，关于于客车车方面面，你你们是是如何何采购购的？？销售顾顾问：：听说，，最近近有几几个子子公司司有采采购客客车的的计划划，你你们对对客车车有什什么技技术、、质量量等要要求？？销售顾顾问：：关于于采购购客车车的质质量、、价格格、服服务三三方面面，你你是不不是说说服务务是你你最关关心的的，是是吗？？销售顾顾问：：你关关于采采购客客车的的，我我们刚刚刚的的沟通通，你你认为为质量量、价价格、、服务务三方方面，，大概概比例例是20；；30；50，，所以以，价价格稍稍微高高一点点关系系不大大，维维修服服务的的及时时是最最要紧紧，否否则就就会耽耽搁工工期，，影响响进度度，这这是非非常重重要的的。SPIN-顾问问式销销售技技巧SPIN-顾问式式销售售技巧巧是结结合美美国休休斯韦韦特公公司的的,她花12年的时时间，，耗资资100万美金金，于于1988年完成成的一一门专专业性性的、、实战战性的的、适适合大大额销销售的的系统统化课课程。。1、重实实践、、重事事实、、重科科学；；2、针对对大额额产品品（无无形产产品））而设设计；；3、曾在在世界界500强的80%企业；；4、SPIN是是缩写写，代代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff需求回回报型型问题题（N）收集事事实、、信息息及其其背景景数据据情况型型问题题(S)难点型型问题题（P）内含型型问题题（I）利益隐含需需求明确需需求针对难难点、、.困困难、、不满满针对影影响.后果果.暗暗示对策对对买方方难题题的价价值.重要要性或或意义义用问问问题的方法法，了解客客户的需需求！！1、通通过良良好的的沟通通，了了解客客户的的基本本信息息；2、根根据客客户基基础情情况，，分析析客户户关心心的问问题；；3、根根据客客户关关心程程度，，引发发客户户最大大的痛痛苦；；4、确确认最最深的的痛苦苦，引引导客客户追追求解解决方方案；；五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理销售模模式对对成功功信号号的鉴鉴定成功与与失败败的信信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----

失败无销售----------无销售进展展即发生生在会会谈之之中或或之后后的一一件事事情,可以以使生生意继继续朝朝着最最终的的结果果发展展.典型的的进展展可以以包含含:客户同同意参参加一一个产产品演演示会会;有让你你见更更高一一级决决策者者的余余地;同意试试运行行或检检测你你的产产品;部分接接受原原来根根本不不接受受的预预算;同意与与你共共同推推进项项目的的进展展;推与拉拉暂时中中断即生意意还会会继续续下去去,但但客户户还没没有同同意具具体的的实际际行动动方案案来使使生意意有进进展.这些些生意意并没没有达达成一一个一一致的的协议议,但但也没没有来来自客客户的的““不””.典型的的语句句:谢谢你你专程程来一一趟,不过过以后后,看看公司司的发发展我我们再再联系系.决好的的一个个提议议,我我们非非常感感兴趣趣.下下次有有时间间我们们再一一起谈谈谈.Q&A谢谢大大家！！谢谢谢12月月-2207:19:1607:1907:1912月月-2212月月-2207:1907:1907:19:1612月月-2212月月-2207:19:162022/12/317:19:169、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:19:1707:19:1707:1912/31/20227:19:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:19:1707:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:19:1707:19:1707:19Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:19:1707:19:17December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:19:17上午07:19:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:19上午午12月-2207:19December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:19:1707:19:1731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:19:17上上午7:19上上午午07:19:1712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:19:1707:19:1707:1912/31/20227:19:17AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:19:1707:19Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:19:17