市场推广部网络营销人员手册

xxxxx网络营销人员手册市场推广部

适用对象：区域营销人员适用方式：培训因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。目录第一部分：战略篇有关简介市场背景分析公司战略品牌讲解第二部分：策略篇营销策略—2for1攻略产品研发体系行销体系第三部分：操作篇通路执行第四部分：营销人员MI第一部分：战略篇有关简介xxxxx字解TODAYCHINALION今日中国雄狮xxxxx集团有限公司创立于1981年，注册地——中国广东省惠州市，是一家从事电子、通讯、信息产品研发、生产及销售的综合性国有控股企业。凭借超前的战略眼光和优秀的市场操作能力，xxxxx成功地完成了三次战略拓展。八十年代凭借以电话机生产为代表的通讯设备产业完成了xxxxx的原始积累；90年初期至中期，运用品牌战略和市场推广战略，将xxxxx品牌成功延展到以大屏幕彩电为代表的视听产品和电工产品等领域，并构建起xxxxx赖以生存和发展的两大资产——品牌和营销网络。97年起整合品牌、市场和资本运营优势全面向信息产业进军，逐步形成多元化发展的电子信息产业群。xxxxx集团已成为著名的中国企业，2000年实现销售收入225亿元，xxxxx品牌价值达105.93亿元。xxxxx信息产业集团1999年10月xxxxx集团有限公司总裁李东生宣布成立xxxxx信息产业（集团）有限公司。2000年4月，xxxxx信息产业（集团）有限公司总经理吴士宏宣布了xxxxx集团在信息网络时代的拓展战略——“天地人家，伙伴天下”。

xxxxx集团，这一优秀的中国企业，就此大步跨向信息网络时代的拓展征程。xxxxx网络在集团位置一级结构xxxxx集团二级结构xxxxx信息产业集团三级结构xxxxx网络兄弟单位xxxxx电脑科技有限责任公司北京天地人家网络技术有限公司xxxxx万维科技(深圳)有限公司上海天时网络信息有限公司翰林汇信息产业有限公司金科集团xxxxx国际xxxxx网络公司沿革前身是1999年7月成立的xxxxx通讯设备股份有限公司网络事业部，2000年10月1日公司整体划归xxxxx信息产业集团，成为xxxxx信息产业集团下属公司——xxxxx天地人家信息技术有限公司的网络事业部。我们庆幸公司的先行者在国内较为领先地认识到了网络产品的重要性，并选准了这一日益成熟和广阔的市场，使公司在发展之初便取得了高速地成长目前企业业周期位位置成长期快速成长长期稳步成长长期xxxxx网络络所处位位置成熟期市场背景景分析行业特征征目前我国国电子信信息产业业的主要要特征，，一是正正在从单单一的制制造业转转变为物物质生产产与知识识生产，，装备制制造与系系统集成成，硬件件制造与与软件制制造，工工业生产产与信息息服务相相结合的的现代电电子信息息产业，，二是产产业结构构，产品品结构，，企业结结构，运运行机制制，管理理模式等等方面正正发生深深刻变化化。宏观环境境分析———经济环境境2000年我国国国民经经济较快快增长，，工业生生产增长长较快，，经济结结构调整整迈出重重要步伐伐，国有有企业改改革三年年脱困基基本完成成，金融融平稳运运行,经经济效益益明显回回升。宏观环境境分析———产业业环境2000年电子子信息产产业整体体市场的的的增长长速度达达到了30%,预计今今后5年年中国信信息产业业仍会以以高于20％的的速度增增长1999年互联联网用户户数已达达709万户，，2000年用用户数已已达1846万万户。终终端用户户的需求求是网络络产品市市场稳步步增长的的根本保保障数字化、、网络化化、智能能化已成成为IT发展的的必然宏观环境境分析———技术术状况(1)在高端市市场，路路由技术术和交换换技术在在产品上上逐渐融融合，出出现支持持多协议议的综合合业务平平台。10M交交换机市市场萎缩缩，100M交交换机成成为市场场的主流流，1000M以太网网交换机机技术市市场在培培育中。。数据、语语音、视视频一体体化交换换机成为为厂商开开发的重重点。宏观环境境分析———技术术状况(2)由于低端端交换机机价格的的大幅下下降，及及集线器器在上网网速度的的受限制制等不利利因素，，市场正正在萎缩缩，趋于于淘汰。。Modem仍将将是上网网的主要要接入设设备，在在商用市市场，随随着各单单位局域域网的增增多，其其市场份份额受到到网卡的的挤压。。在宽带带接入方方面，CableModem和ADSL设备目目前都受受运营商商政策的的影响较较大，市市场目前前具有不不确定性性。宏观环境境分析———政策策环境2000年我国国政府高高度重视视网络设设备产业业的发展展，在投投资、税税收、进进出口、、人才、、技术等等方面制制定和实实施了一一系列优优惠扶持持政策，，起到了了良好的的政策导导向作用用。“十五””期间，，我国将将加大对对网络产产品的政政策支持持，使得得众多网网络设备备厂商能能够在研研发、资资金、人人才上得得到政府府的大力力支持。。宏观环境境分析———金融融环境网络产品品除技术术密集外外，同时时也是资资本密集集和高风风险的产产业，因因而网络络设备市市场历来来受金融融环境的的影响很很大近来来，由于于网络设设备市场场产业前前景看好好，国内内金融机机构已频频频以大大手笔向向网络设设备市场场投融资资容量分分析析2000年市场场容量———总量量分析规模2000年中国国计算机机网络设设备市场场规模达达到100亿元元人民币币，1999年年市场规规模为77.8亿元人人民币，，2000年同同比增长长率为28.5%。发展速度度我国网络络设备市市场在““政府上上网”、、“企业业上网””等全国国性信息息化建设设浪潮中中得到了了飞速的的发展，，1998年和和1999年的的增长速速度分别别达到了了38.1%和和34.1%,2000年年依旧保保持了快快速发展展，达到到了28.5%。2000年市场场容量———结构构分析在2000年网网络设备备市场中中，交换换机和路路由器仍仍然占据据着市场场的主要要份额。。其中，交交换机市市场达到到42亿亿元人民民币；路路由器40亿；；Modem7亿；集集线器6亿；网网卡5亿亿。2000年市场场容量———行业业分布电信行业业是较大大比例的的高端产产品的用用户，在在整个行行业市场场中占到到40%。金融行业业2000年网网上银行行建设力力度较大大，新一一代综合合业务系系统以及及金融信信息化建建设，大大型数据据中心建建设等等等项目均均使金融融行业成成为除电电信外最最大的行行业市场场。其他各行行业例如如交通、、能源等等等国家家经济发发展的命命脉，在在近年内内，对网网络基础础设施的的投入都都相当多多，占有有的比例例也相当当大。预计，今今后许多多行业用用户的网网络系统统随着业业务量的的增加需需要升级级与改造造，以及及一些原原有项目目的深入入，行业业市场总总体形势势看好。。未来3年年市场预预测———市场场发展总总量预测测网络设备备市场将将持续高速速增长，，2001年销销售额总总数为125亿亿元，2002年为153亿亿元，2003年为183亿亿元。未来3年年市场预预测———结构构预测路由器路由器市市场由于于IP网网络建设设和数据据通信业业务的增增多，预预计增长长势头会会保持稳稳步增长长。2001年年为18万台，，2002年为为20.7万台台，2003年年为27万台。。交换机交换机市市场由于于企业信信息化以以及集线线器的逐逐步退出出，估计计增长势势头会保保持高速速。2001年年为35万台，，2002年为为49万万台，2003年为67.1万台。。集线器集线器市市场逐步步萎缩，，增长呈呈现负增增长。2001年为29.5万台，，2002年为为26.5万台台，2003年年为21.2万万台。网卡网卡市场场会在未未来三年年里稳步步增长，，增长速速度为每每年25%左右右。2001年年为750万片片，2002年年为922万片片，2003年年为1100万万片。竞争势势态态行业趋势势行业结构构的重新新构建国产品牌牌在中端端市场盘盘踞并开开始扩张张市场。。国际品牌牌收缩市市场，目目标市场场集中在在高利润润的高端端市场。。家电企业业继电脑脑业后在在IT行行业的第第二进取取方向产品应用用面体现现出更易易用，更更加人性性化的方方向表现出产产品的方方案化甚甚至傻瓜瓜化技术的发发展带来来行业发发展速度度，引导导行业发发展方向向，对新新技术应应用性转转化决定定企业台台阶性上上升三端市场场的两大大阵营Cisco3comAcctonIntel华为博达联想实达xxxxx网络络清华同方方清华紫光光Tp-link高端中端低端国外及台台湾品牌牌国产品牌牌远交近攻攻从行业角角度看1年内的的竞争应应主要集集中在各各阵营内内部竞争争，3年年内可能能形成阵阵营间的的竞争对手的设设置直接接决定差差别化营营销策略略。目前前实达可可列为阻阻击对象象，而联联想则是是学习、、部分联联合、策策略性打打击的对对象。远远在高端端的阵营营对手可可以适机机合作借借重战略对手手---联想策略对手手---实达潜在对手手---清华同同方、清清华紫光光等阵营对手手---国际品品牌行业内产产品发展展趋势IP+ATM技技术会逐逐渐在高高端产品品上融合合路由器市市场由于于IP网网络建设设和数据据通信业业务的增增多，预预计增长长势头会会保持稳稳步增长长交换机市市场由于于企业信信息化以以及集线线器的逐逐步退出出，其增增长势头头会保持持高速网卡市场场将稳步步增长鉴于以上上，厂商商的市场场战略要要具备高高度前瞻瞻性竞争对手手产品分分析（华为）华为1995年年开始投投入数据据通信技技术领域域。1999年年，华为为在数据据通信产产品研发发方面的的投资达达到2亿亿元。目目前，华华为在数数据通信信领域已已经拥有有接入服服务器、、ATM、IPPhone、系列列网络产产品、ISDN终端等等五大系系列、30多种种产品，，成为国国内数据据通信产产品线最最完善的的企业。。由于进人数据据通信领域的的时间尚短，，华为技术研研发活动主要要采取跟踪世世界最新技术术、在领先的的成熟技术上上推出自有技技术产品的思思路，以此来来缩短与世界界先进水平之之间的差距。。竞争对手产品品分析（联想）联想作为国内内最大的电脑脑厂商，1999年推出出网络产品。。2000年年初，联想与与D-link成立合资资企业，联合合生产网络产产品。联想的优势在在于品牌自身身的影响力及及其强大的市市场开拓能力力，其产品定定位为中高端端。竞争对手产品品分析（实达达）实达1997年开始生产产Modem；1999年推出了网网卡、集线器器、交换机、、路由器等局局域网全线产产品。2000年，实达达宣布成立网网络科技公司司，其主要业业务将涉及三三个方向：通通讯领域，包包括普通Modem、CableModem、ADSLModem，ISDN系列产品品等；网络产产品，包括同同卡、集线器器、交换机、、路由器等网网络全线产品品；网络终端端，主要是基基于Windows2000的Windows终端及VOD机顶盒系系列产品。实达的产品定定位在具有广广泛市场需求求的中低端，，向具有附加加增值能力的的高端产品拓拓展。竞争对手产品品分析（长城）2000年，，中国长城计计算机深圳股股份有限公司司网卡、集线线器和交换机机等网络产品品全面上市，，主力产品为为GES-10088、GES-101616和GES-10242410BASE-T/100BASE-TX可可堆叠自适适应以太网交交换机长城网络产品品发展策略———立足中低低端，向具有有附加增值能能力的高端产产品拓展的整整体思路。竞争对手通路路分析联想的渠道策策略与我们目目前的渠道策策略相似，也也是以分销体体系与系统集集成体系并行行的策略，并并细分产品，，在高端部分分产品实行全全国总代策略略。实达是通过建建立大量的分分销商和特约约经销商的策策略来实行快快速扩张，短短期内冲击较较大。但对中中长期的发展展来说是做乱乱市场，丧失失声誉，快速速调整是关键键。金长城、同方方、新太阳、、桑达等都在在今年加大发发展分销商的的策略，并在在此基础上去去争夺系统集集成商的资源源。博达是在在加大发展系系统集成商的的集成商的基基础上，去争争夺分销商的的资源。消费者分分析购买决策者和和意见领袖购买过程A信息收集---B筛选选（咨询或招招标）---C选择---D决策---E使用用A-C过程的的主导者80%为技术从从业人士，20%为非专专业决策性人人士，影响者者主要为经销销商、系统集集成商D过程中技术术人士的意见见占到80%E过程的维护护者100%(99%)为专业人士士即---64%的决策意意见源于技术术人士，36%非专业决决策人士的影影响者主要为为渠道末端人人士。系统集成商是是网络产品的的意见领袖技术人士1性能2品牌牌力3渠道推推荐渠道推荐1质量2利利润3服务决策者1上两种人士士的意见2价价格3品牌力力即---购买买决策的影响响因素排序为为1性能2价格格3品牌力力4服务影响购买决策策的因素消费者喜好分类专业技术人士士渠道（经销商商及系统集成成商）销售人人员企业决策人，，一定教育程程度的管理干干部爱好排序为1上网、游戏戏2体育欣赏赏对图片感，高高贵感、大气气感的画面较较欣赏对媒体的敏感感度排列为1专业媒体（（1计算机世世界2中计报报）2网络（1新新浪2华军软软件网）3户外灯箱4少量纸媒体体（1参考消消息2体坛周周报）5少量杂志（（读者）对媒体内容的的敏感度排列列为1新闻2体育3游戏戏——（从2000年1-11月的的网络产品广广告投放力度度的数据分析析）消费者趋势网络产品厂商商间的竞争，，带动了决策策层及其技术术人员消费选选择的成熟速速度决策层对网络络产品的主流流产品，特别别是部分技术术含量不高的的常用产品开开始有常识性性了解随着各厂商品品牌塑造力度度加大，国产产厂商的成长长。市场格局局逐步走向成成熟。使系统统集成商在购购买决策过程程中的影响力力渐弱，品牌牌对用户的选选择影响开始始加大公司战略略战略背景（一一）xxxxx集团的发展战战略在网络经济时时代的今天，，xxxxx集团全面实施施“天地人家家，伙伴天下下”的发展战战略，由大型型家电和通讯讯制造商战略略拓展为全线线互联网接入入设备主流厂厂商和信息增增值服务商，，成为中国信信息家庭新生生活的缔造者者，2010年销售总额将将由1999年的150亿元增长到1500亿元——“天”，，指通过互联联网门户和信信息增值服务务，将有益、、有趣、有文文化的互联网网信息和价值值带给中国家家庭和个人消消费者——“地”，，指把覆盖全全国的家电及及其他产品销销售网络改造造为电子化、、网络化的面面向全社会的的电子商务专专业物流配送送系统，形成成支撑连接互互联网和传统统商业之间的的社会公用平平台——“人家””，是指以全全线互联网接接入终端设备备服务于最广广泛的中国人人和中国家庭庭战略背景（二二）集团2001年工作主题题——变革创新，知知行合一集团竞争策略略——研制最好的产产品提供最好的服服务创建最好的品品牌战略背景（三三）xxxxx网网络设备有限限公司是在xxxxx集集团产业拓展展战略计划下下发展起来的的作为“天地地人家、伙伴伴天下”战略略中联接天地地人家重要环环节的Internet网络接入设设备供应实体体公司战略成为网络设备备主流供应商商公司使命为用户提供最最好的网络产产品，提供最好的技技术支持增值值服务战略带来的企企业定位为用户提供最最佳网络应用用核心是坚持为为用户提供高高质量、高性性价比、高兼兼容性、高扩扩展性“四高”标准的网络络产品——““三好四高””产品以最好的通路路和营销将最最好的产品最最快提供给用用户以最好的服务务为用户的网网络应用保驾驾护航它是贯穿营销销全过程的内内核体现了xxxxx集团一一直以来所秉秉持“为顾客客创造价值””的最核心理理念，顺应了了xxxxx母品牌一贯贯“以消费者者需求为导向向”的平民化化形象，同时时也是xxxxx集团的的竞争策略““三个最好””在IT业界界的有效延展展战略目标短期目标（2001年））公司整体（管管理、研发、、营销）追赶赶国内IT企企业第一阵营营，迅速提高高产品知名度度，成为同行行业一流品牌牌中期目标（2002年-2003年年）跻身国内同行行业前三甲，，成为国内优优秀的IT企企业之一，成成为中国网络络设备主流供供应商，成为为中国著名的的网络品牌企业精神因为有梦想，，我们披星戴月月，风雨兼程程。实施策略(一)充分依托和借借重xxxxx集团内部现有有资源——在在消费者中享享有盛誉的xxxxx品牌、覆盖全全中国的强大大的营销网络络、高素质的的职业团队和和xxxxx在电子、通讯讯和信息产品品领域的技术术积累和整合合能力建立在互联网网时代有竞争争力的公司组组织结构和现现代企业管理理制度，建立立高效率的供供应链系统，，严格控制成成本，对急剧剧变化的内外外部环境做出出快速反应，，在竞争中保保持创新和领领先实施策略（（二）在产品方面主主要推出端到到端的解决方方案，针对不不同应用对象象形成关于智智能社区、教教育网、企业业网和广电行行业的产品系系列；在研发发方面主要侧侧重于技术含含量较高、市市场潜力巨大大、高利润的的产品，除公公司建立一支支高素质的研研发队伍之外外，还将与华华中理工大学学、清华大学学和西安交大大等高校合作作，迅速拥有有产品的核心心能力在市场营销方方面建立充分分高效的销售售和客户服务务网络，利用用以最快的速速度渗透市场场，提升销量量与品牌知名名度2001年实实施策略三轮驱动———资本力、产品品力、营销力力，以积攒企业发发展的势能品牌讲解解2001品牌牌目标品牌忠诚程度度品牌知名度无品牌忠诚者者习惯购买者满意购买者情感购买者承诺消费者无知名度提示知名度未提示知名度度第一提及知名度现有位置本年度目标位位置品牌主元素产品品牌名称称——xxxxx网络品牌理念———网络联接美美好生活品牌核心概念念——为用户提提供最佳网络络应用品牌解构———品牌辅助概念念“为用户提供供最佳网络应应用”是品牌理念的的实施内核，，同时也是贯贯穿营销全过过程的内在概概念，形成2for1攻攻略产品研发过程程强调“最好好的网络产品品”，在产产品上主要推推端到端的解解决方案、针针对不同应用用对象形成产产品系列行销过程强强调策略下下的速度，，以行销销速度满足足消费者对对网络产品品应用主流流的需求服务过程强强调“服务务快人一步步”，以服服务的专业业快捷尊重重客户的网网络产品应应用的完整整性品牌的差异异化策略（（一）本行业内生生存及基础础地位的建建立取决于于竞争的差差异化策略略，2001年企业业处于迅速速积累阶段段，应暂时时避开高新新技术面及及行业背景景的竞争。。聚焦xxxxx优优秀的运营营经验及通通路平台优优势，在网网络的最佳佳应用面展展现，为消消费者提供供4高标准准的产品并形成充分分释放终端端生产力的的市场行销销体系，以以迎合行业业及自身成成长对速度度的需求品牌就应是是消费者的的利益体现现，应充分分意识到消消费者并不不关心产品品本身，消消费者关心心的是产品品带来的利利益。产品应用的的环境特点点决定了服服务在行业业特性需求求的重要位位置，是可可以通过人人力达成的的差别化策策略品牌的差异异化策略（（二）现有企业资资源分析母品牌优势势------------家用消费费群体注意意力优势资金---------------------后备备xxxxx集团的的雄厚力量量营销---------------------可以以构成优势势通路---------------------可构构成可利用用的优势服务---------------------可以以构成优势势企业优势资资源分析——xxxxx母品品牌优势。。2000年xxxxx品牌牌价值105.93亿元，其其作为一个个有名的消消费类电子子品牌，有有近1亿的的客户资源源，能够吸吸引消费者者足够的注注意力。本本公司成立立1年多以以来便成为为行业市场场知名品牌牌，是xxxxx母母品牌优势势的有利证证明——市场营营销能力。。xxxxx覆盖全全国的高效效率的销售售网络和xxxxx优秀的市市场操作能能力，将在在日益以渠渠道和服务务为手段的的国内厂商商竞争中取取胜，这是是除联想之之外的厂商商所不具备备的品牌延展分分析xxxxx母品牌最突出个性性：家电化化色彩，营营销及通路路型的集团团化企业平民品牌，，高知名度度。科技感感一般，中中等美誉度度信息产业集集团受时间所限限体现出的的更多是吴吴总的个人人品牌（以以吴总为个个人品牌为为延伸，日日益体现出出强大的新新形象）IT色彩，，传奇感，，有望转化化为企业个个性xxxxx电脑较好的移植植了母品牌牌（进入IT行业））特点，家家电化营销销手法及通通路优势利利用较好，，以有别于于同行业的的操作获取取初步成功功，已具备备了较高知知名度品牌延展分分析---年少可拿拿云xxxxx网络品牌牌的现有个个性，如同同少年，既既有不足，，也是优势势个性基本近近于空白，，有一定提提示知名度度，美誉度度不足，传传统意义上上的行业感感不强（具具有较强的的发展空间间）行业领先品品牌共性科技感/体体现在技术术、质量方方面以广告告质感表现现专业感/体体现在技术术面以产品品及营销手手段表现人文感/体体现在产品品的应用面面以广告的的内容表现现因此我们需需要确定自自身的品牌牌定位拟建立的优优势为适应网络络主流供应应商定位及及行业需求求，企业需需要达成下下列优势：：技术--------研制最最佳网络应应用的好产产品/方案案质量-----------------------保证最好好的产品/方案配合已有优优势，形成成新的xxxxx网网络形象品牌形象写写真有层次的（（但不奢华华）、个个性的（但但不异类））、年轻的的（但不幼幼稚）、活活力的（但但不张扬））的文化型型白领形象象品牌内涵阐阐释企业在在对对消费者关关注上一定定是领先者者。我们提提出高质量量、高性价价比、高兼兼容性、高高扩展性““四高”的网络产产品，在对对消费者利利益的满足足面也是第第一，体现现了以消费费者需求为为主导的产产品价值观观和营销观观点。平民化，为为中国普通通大众生活活提供信息息化服务的的具亲和力力的企业形形象。xxxxx网网络立足于于缔造信息息家庭新生生活的应用用型产品策策略，为普普遍的中国国家庭及中中小企业度度身订造，，使中国百百姓充分体体验工作、、教育及家家庭智能化化带来的生生活享受，，体现了对对集团战略略的呼应及及对母品牌牌个性的继继承品牌内涵阐阐释我们将以IT行业特特有技术和和速度开发发应用型的的产品和解解决方案，，利用家电电行业淬炼炼出来的xxxxx特色的行行销体系和和行销手法法，以最快快的速度满满足用户对对网络产品品性能的需需求以2for1攻略成成就xxxxx网络络的企业和和品牌形象象，形成xxxxx集团在IT业的第第二轮冲击击波，呼应应“天地人人家”战略略快人一步的的服务策略略，体现出出服务的成成本观（消消费者的时时间价值和和产品的存存在价值）），表现出出对消费者者应用完整整性的尽力力尊重第二部分：：策略篇公司主营业业务据“天地地人家，伙伙伴天下””的企业战战略指导，，公司产品品线主要定定位于———家庭、社社区的网络络接入设备备，为客户户提供端到到端的解决决方案，根根据连接方方式和功能能划分，产产品线分为为以下四个个部分：①有线网络络产品②②无线线网络产品品③接接入入终终端端产产品品④④软软件件产产品品———公公司司目目前前的的主主营营业业务务：：有有线线网网络络中中低低端端产产品品如如网网卡卡、、路路由由器器、、交交换换机机、、集集线线器器、、CableModen等5大产产品品类类22个产产品品系系列列的的研研发发和和销销售售。。———公公司司未未来来的的主主营营业业务务：：有有线线网网络络产产品品、、无无线线网网络络产产品品、、网网络络接接入入终终端端产产品品和和网网管管软软件件产产品品的的研研发发、、生生产产和和销销售售。。目标标市市场场中小小型型企企业业----如如证证券券、、广广告告公公司司，，商商贸贸公公司司,网网吧吧等等等等大中中学学校校小区区建建设设者者---房房地地产产开开发发商商有线线电电视视台台营销销策策略略———2for1攻攻略略2for1攻攻略略是企企业业定定位位————““为用用户户提提供供最最佳佳网网络络应应用用”的的实实现现过过程程我们们将将以以IT行行业业特特有有技技术术和和速速度度开开发发“四四高高””产品品和和解解决决方方案案，，利利用用家家电电行行业业淬淬炼炼出出来来的的xxxxx特特色色的的行行销销体体系系和和行行销销手手法法，，以以最最快快的的速速度度满满足足用用户户对对最最佳佳网网络络产产品品的的需需求求以2for1攻攻略略成成就就xxxxx现现行行的的企企业业和和品品牌牌形形象象，，形形成成xxxxx集集团团在在IT业业的的第第二二轮轮冲冲击击波波，，呼呼应应““天天地地人人家家””战战略略“四高高”标标准准的的产产品品2for1先先行行攻攻略略图图解解IT行行业业特特有有的的技术术要要素素与与速速度度理理念念xxxxx特特色色的的行行销销体体系系和行行销销手手法法2for1攻略略用户户所谓谓四高高就是是指指产产品品高高质质量量、、高高行行价价比比、、高高兼兼容容性性、、高高扩扩展展性性2for1攻攻略略内内涵涵背景景网络络产产品品用用户户利利益益源源于于对对产产品品性性能能的的需需求求，，源源于于对对高质质量量、、高高性性价价比比、、高高兼兼容容性性、、高高扩扩展展性性产品品的的追追求求xxxxx品品牌牌一一直直以以满满足足消消费费者者利利益益为为己己任任的的，，xxxxx先先行行有有义义务务为为用用户户提提供供高质质量量、、高高性性价价比比、、高高兼兼容容性性、、高高扩扩展展性性的“四四高高””网络络产产品品实现现条条件件xxxxx集集团团有有着着家家电电领领域域激激烈烈竞竞争争带带来来的的行行销销经经验验，，形形成成了了被被业业界界称称为为xxxxx模模式式的的行行销销体体系系，，其其特特点点是是能能最最大大限限度度解解放放渠渠道道生生产产力力近一一两两年年xxxxx集集团团在在战战略略转转型型过过程程中中，，积积累累了了IT业业的的成成功功运运作作经经验验和和技技术术背背景景（（例例如如xxxxx电电脑脑等等））,已已形形成成xxxxx在在IT业业的的第第一一轮轮冲冲击击波波而xxxxx网网络络由由于于所所处处行行业业对对专专业业性性和和技技术术性性的的特特有有需需求求，，使使之之必必须须创创立立一一种种全全新新的的有有适适应应性性的的营营销销模模式式。。基于于以以上上观观点点，，我我们们提提出出独独特特的的2for1攻攻略略2for1攻攻略略的的支支撑撑体体系系产品品及及研研发发体体系系：：提供供最最好好的的产产品品行销销体体系系：：通路路体体系系市场场推推广广体体系系服务务体体系系产品品策策略略产品品定定位位娱乐乐远程程教教育育数字字信信息息显显示示终终端端电脑脑空调调冰箱箱增值值信信息息xxxxx网网络络产产品品在集集团团战战略略中中的的定定位位———起联联接接作作用用的的重重要要的的环环节节（（图图中中红红圈圈））产品品定定位位提供供最最好好的的网网络络产产品品高质质量量高性性价价比比高兼兼容容性性高扩扩展展性性产品品定定位位分分析析立足足中中低低端端，，提提供供与与高高端端主主流流设设备备存存在在最最佳佳兼兼容容性性的的产产品品立足足于于集集团团缔缔造造信信息息家家庭庭新新生生活活的的产产品品策策略略，，为为普普遍遍的的中中国国家家庭庭及及中中小小企企业业度度身身订订造造，，为智智能能小小区区、、中中小小企企业业、、学学校校、、家家庭庭以以及及政政府府机机关关和和广广电电行行业业提提供供的的端端到到端端网网络络解解决决方方案案产品线有线网络络接入终端端无线网络络网络软件件NIC、HUB、Switch、Router、、CableModem、ADSLModem、光通信信产品、布线产产品智能网络络终端（（同时接接入TV、PC、Phone、）、网网络电话话），SETBOX，，打印服服务器IEEE802.11B标准产品品Bluetooth产品网管软件件，DIVB头头端管理理系统公司产品品线注：图中中红色字字体表示示公司已已有产品品，绿色色表示今今年推出出的产品品，黑色色表示一一年以后后才推的的产品2001年产品品推出计计划基于“提提供最好好的网络络产品””，2001年在产产品上主主要推端端到端的的解决方方案、针针对不同同应用对对象形成产品品系列：：针对对于于智能社社区的产产品系列列；针对教育育网的产产品系列列；针对企业业网的产产品系列列；针对广电电用户的的产品系系列等。。围绕不同同的产品品系列推推出新产产品，在在个性化化的系统统解决方方案上大大做文章章，逐步步完善系系统方案案智能社区区产品系系列（1）智能社区区建设目目前在各各国相继继形成热热潮，目目前在我我国，其迅猛发发展势头头令世人人瞩目。。智能社区区主要完完成功能能：1、社区网络络系统住住户户端口带带宽大于于等于100Mbps，提供供与公共共信息网网的接口口：ISDN、、ADSL、DDN、、FrameRelay、ATM、、X.25…..2、社区安全全防范及及报警系系统社社区电视视监控；；防盗报报警；巡巡更、周周界报警警系统；；出入口口报警；；消防紧紧急报警警；煤气气泄漏报报警等3、社区智能能三表抄抄表系统统4、社区对讲讲系统5、社区设备备自控系系统6、社区CATV系系统智能社区区产品系系列（2）7、社区物业业管理系系统8、社区停车车库管理理系统9、增值服务务系统视视频点点播；Internet访问问服务以以及相应应计费服服务；通通用电子子邮件服服务；个个人主页页服务；；文件传传送服务务(Ftp)；；网上学学校；网网上购物物；远程程医疗；；公共信信息服务务；用户户调查服服务；网网上阅读读服务；；网络聊聊天服务务；远程程游戏；；用户求求助咨询询服务等等智能社区区设计指指导思想想——稳定定可靠、、带宽高高、易扩扩展、QoS保保证、安安全性、、易管理理、IP组播教育网产产品系列列（1））全国各地地大力发发展教育育网建设设，因此此教育网网市场是是非常庞庞大的。。主要功能能：1、教育育资源共共享2、教育育信息管管理3、多媒媒体教学学4、图书书管理5、远程程教育等等企业网产产品系列列（1））在市场经经济的加加速发展展中，为为了适应应残酷的的市场竞竞争，为了与国国际接轨轨，各个个企业必必须利用用先进的的信息技技术，因此企业业网的建建设对于于企业来来说就是是迫在眉眉睫的事事情。⑴企业网网主要功功能：1、资源源共享2、邮件件服务3、办公公自动化化4、Internet接入入5、MRP/ERP管管理6、面向数据据/语音音/视频频“三网网合一””7、广域域互联等等企业网产产品系列列（2））⑵企企业网设设计指导导思想1、网络络系统实实用有效效2、网络络高度稳稳定、可可靠3、网络络系统具具有很好好的开放放性，以以保证网网络上使使用多样样的应用软软件和技技术4、网络络绝对安安全，以以确保系系统和数数据在正正常、保保密范围围内运行5、具有有灵活的的虚拟划划分功能能，以满满足网络络系统的的站点数数和应用用软件件的增增多6、QoS保障障7、网网络易易于管管理，，减少少运行行、维维护、、管理理成本本广电网网用户户产品品系列列（2）本系统统支持持的业业务1．数数字信信息点点播服服务（（IOD，，Information--on––demand）:将各各类信信息、、实时时滚动动通知知栏以以广播播方式式在网网上发发布，，用户户可以以根据据自己己的需需要进进行浏浏览。。2．股股票信信息点点播服服务（（SOD，，Stock––on––demand））:股股票大大盘实实时更更新，，提供供各个个股日日走势势图和和K线线图，，用户户不但但可以以浏览览各种种股票票信息息，还还可以以编辑辑自己己的个个人股股页。。广电网网用户户产品品系列列（3）3、教教育信信息点点播服服务（（EOD，，Eduction––on––Demand））:提提供各各种小小学、、中学学、大大学的的教育育辅导导信息息，测测试题题等，，以供供用户户点播播。并并可实实时改改卷子子，给给出正正确答答案及及评分分。4、卡卡拉OK点点播服服务（（KOD––Karaoke––on-Demand）:用户户可以以点播播各种种卡拉拉OK节目目。5、视视频点点播服服务（（准VODVideo––on-Demand））:用用户可可以从从节目目单中中看各各种电电视节节目。产品研研发方方向公司重重点开开发的的技术术和产产品：：多模模块接接入路路由器器、CableModem、XDSL、、千兆兆位以以太网网交换换机、、网管管软件件、CableModem头端端设备备、以以太网网通信信系统统（网网关、、网络络电话话）、、光纤纤网络络设备备。研发实实力———科科研队队伍领领袖习江涛涛博士士——xxxxx信息息产业业集团团总工工程师师xxxxx网络络设备备有限限公司司产品品决策策委员员会成成员习江涛涛先生生是通通信和和信息息技术术方面面国际际知名名专家家，在在信号号处理理、无无线通通讯、、数据据通讯讯、互互联网网接入入技术术和互互联网网多媒媒体等等领域域都有有建树树，在在朗讯讯科技技贝尔尔实验验室工工作期期间内内，曾曾主持持研发发56K调制解解调器器。近近年发发表了了12篇学术术刊物物文章章、9篇国际际学术术会议议文章章，拥拥有三三项美美国专专利。。研发实实力———科科研队队伍领领袖谢治军军博士士——xxxxx网络络设备备有限限公司司副总总经理理谢治军军先生生是中中国光光网络络领域域知名名专家家，曾曾从事过过中国国科学学院““微小小光学学”项项目、、光纤纤通讯讯、数数据通通信和和ASIC设计计、ATM交换换机主主机板板的设设计和和EMC、、信号号串扰扰分析析等方方面的的研究究工作作，先先后主主持过过12个项项目的的研究究工作作，并并具有有多项项上述述方面面的研研究成成果。。研发实实力———科科研队队伍领领袖陈光明明博士士——xxxxx信息产产业(集团)有限公公司副副总工工程师师xxxxx多媒体体电子子研发发中心心副总总工程程师、、xxxxx网络设设备有有限公公司产产品决策委委员会会委员员陈光明明先生生是中中国家家用信信息化化产品品领域域知名名专家家，在在机顶顶盒、、多媒媒体信信息技技术和和智能能化信信息产产品方方面有有多项项研究究成果果。研发队队伍目前我我公司司拥有有光通通信领领域的的博士士后两两个、、博士士一个个，十十几个个硕士士，计计划招招聘40个个硕士士或硕硕士以以上的的网络络技术术人员员，这这将成成为我我公司司成长长发展展的关关键与华中中理工工大学学合建建联合合实验验室““xxxxx信息息产业业华中中研究究开发发中心心”，，并将与与清华大大学和和西安安交大大等高高校合合作公司成成立的的时间间不长长，但但到目目前为为止，，公司司在技技术开开发方方面的的资金金总投投入达达300万万元，，2001年计计划投投入研研发资资金1000万万元，，以后后还将将逐年年增加加通路路体体系系合作策策略与渠道道伙伴伴共同同成长长以伙伴伴天下下的合合作观观，力力求双双赢，，平衡衡双方方利益益最大大化的的需求求，求求取各各自利利益的的合理理值渠道策策略多通路路策略略，扁扁平化化管理理战略性性多种种渠道道构建建xxxxx网网络通通路圈圈以最快快的速速度渗渗透市市场，，提升升销量量与知知名度度，通通过激激励、、优化化渠道道成员员，培培养大大批忠忠诚度度高的的渠道道成员员，达达到到与渠渠道伙伙伴共共同成成长，，建立立一个个健康康的，，不断断成长长壮大大的销销售网网络整合资资源，，根据据市场场形式式的变变化及及时调调整现现有渠渠道结结构整合用用户信信息，，建立立CRM系系统实实现扁扁平化化、数数据库库管理理，以以实践践xxxxx网网络““为用用户提提供最最好的的网络络应用用”的的庄严严承诺诺市场场推推广广体体系系灵活的的推广广体系系区域有有自己己的市市场费费用,并有有充分分的市市场操操作灵灵活度度旺季时时总部部集中中拉动动市场场，淡淡季时时区域域应变变掌握握，形形成淡淡旺互互补的的推广广势态态产品力力旺盛盛时，，区域域以终终端的的冲击击力拉拉升销销量，，当产产品力力下降降时，，区域域以市市场应应变能能力，，形成成市场场缓冲冲推广体体系的的意义义最大限限度解解放渠渠道推推广生生产力力的市市场推推广管管理体体系，，构成成善打打阻击击战的的终端端优势势特色色以旺季季稍前前为广广告投投放的的时间间基点点，全全国性性促销销活动动集中中在旺旺季，，区域域性的的促销销活动动集中中在淡淡季。。两者者互补补交替替进行行以提提升全全年销销售的的基本本域值值服务体体系系服务核核心理理念服务快快人一一步以服务务的快快捷尊尊重客客户网网络产产品应应用的的完整整性服务体体系建建立策策略建立扁扁平化化的服服务体体系每个区区域销销售体体系中中均配配备有有客服服人员员区域技技术支支持，，24小时时技术术支持持、5分钟钟回呼呼响应应（245行动动）区域上上门服服务支支持0费用用培训训保证以以最快快的速速度最最专业业的服服务响响应客客户的的需求求，同同时辅辅助渠渠道建建设，，为通通路伙伙伴解解除后后顾之之忧第三部分：：操作篇通路执执行常规区域市市场份额2000年年中国网络络产品区域域市场份额额依次为：：华北占25%；华华东东20%；；华南20%；西西南14%；华中8%；；东东北北7%；西北6%。。渠道成员名名称释义1.分销商：作作为公司在在区域市场场的一个资资金、物流流、服务和和推广的平平台，是公公司重要的的合作伙伴伴。特点：实力力较强，信信誉较好，，区域内行行业知名度度较高，渠渠道较完善善，人员素素质较高。。2.代理商：指指区域性大大系统集成成商，在某某行业是有有较高知名名度和渗透透力；是公公司的主要要合作伙伴伴。特点：实实力较强，，信誉较好好，行业接接单能力强强。3.经销商：指指区域市场场中小贸易易商、中小小系统集成成商，是分分销商生存存与发展的的根基，也也是公司市市场销售网网络的基础础构成，为为分销商下下游的主要要客户。特点：实力力一般，信信誉良好，，有一定的的销售能力力。4.全国性总代代理：在全全国有非常常强的自身身销售渠道道的商家，，是公司营营销战略伙伙伴。各类类商商家家经经营营方方式式及及与与xxxxx网网络络公公司司的的相相互互关关系系与公公司司直直接接下下订订单单和和结结算算，，由由公公司司直直接接供供货货，，直直接接享享受受公公司司销销售售政政策策的的商商家家包包括括：：分销销商商、、代代理理商商、、特特约约经经销销商商他们们担担当当的的职职能能分分工工不不同同，，无无直直接接上上下下游游关关系系。。分销销商商向向经经销销商商供供货货与与结结算算，，并并承承担担公公司司销销售售政政策策承承诺诺的的返返利利，，公公司司监监督督实实施施。。渠道道成成员员规规划划1.中心心城城市市设设立立分分销销商商，，年年任任务务不不低低于于200万元元2.外围围城城市市设设立立特特约约经经销销商商，，年年任任务务不不低低于于60万元元3.各省省市市针针对对不不同同行行业业设设立立代代理理商商，，年年任任务务不不低低于于80万元元4.每个个分分销销商商至至少少须须设设立立15家以以上上的的经经销销商商，，特特约约经经销销商商至至少少须须设设立立10家以以上上经经销销商商，，经经销销商商年年任任务务不不低低于于10万元元。。5.全国国性性总总代代理理年年任任务务不不低低于于1000万元元。。销售售政政策策价格格政政策策在全全国国范范围围内内，，按照照合合作作伙伙伴伴的的不不同同类类型型按相相应应的的统统一一价价格格供供货货价格格体体系系买方方类类型型买买入入价价===========================分销销商商分分销销价价代理理商商代代理理价价经销销商商经经销销价价用户户建建议议媒媒体体价价特价价政政策策在少少量量特特殊殊情情况况下下，，如如合合作作伙伙伴伴欲欲参参与与某某些些有有重重大大影影响响的的工工程程或或项项目目且且需需要要公公司司给给予予价价格格支支持持，，可可向向公公司司销销售售部部经经理理提提出出特特价价申申请请，，经经批批准准后后可可从从公公司司按按特特价价进进货货，，但但以以特特价价形形式式购购入入的的产产品品不不享享受受价价格格保保护护政政策策且且此此笔笔业业务务不不享享受受返返利利支支持持。。价格格保保护护（（1））--对对分分销销商商公司司产产品品价价格格调调整整时时，，对对分分销销商商在在调调价价前前15天天内内（（从从公公司司发发货货日日即即公公司司销销售售日日起起计计））所所进进降降价价产产品品中中该该分分销销商商尚尚未未销销售售的的库库存存给给予予价价格格保保护护，，超超期期及及欠欠款款者者除除外外。。分分销销商商应应在在调调价价通通知知公公布布7天天内内向向公公司司回回复复价价保保申申请请，，否否则则按按自自动动放放弃弃处处理理。。公公司司核核实实后后确确定定价价保保金金额额并并冲冲抵抵其其下下次次进进货货款款。。样样品品、、促促销销用用品品及及其其它它特特价价产产品品不不享享受受价价格格保保护护。。对对新新公公布布报报价价单单中中已已经经取取消消的的产产品品，，将将另另行行通通知知保保护护金金额额。。价格格保保护护（（2））--对对经经销销商商公司司产产品品价价格格调调整整时时，，对对经经销销商商在在调调价价前前15天天内内（（从从其其对对应应分分销销商商发发货货日日即即销销售售日日起起计计））所所进进降降价价产产品品中中该该经经销销商商尚尚未未销销售售的的库库存存给给予予价价格格保保护护，，超超期期及及欠欠款款者者除除外外。。经经销销商商应应在在调调价价通通知知公公布布7天天内内向向公公司司及及相相关关分分销销商商回回复复价价保保申申请请，，否否则则按按自自动动放放弃弃处处理理。。公公司司参参照照该该经经销销商商和和其其分分销销商商提提供供的的周周销销售售报报表表及及库库存存情情况况，，核核实实后后确确定定价价保保金金额额并并冲冲抵抵其其向向分分销销商商的的下下次次进进货货款款。。样样品品、、促促销销用用品品及及其其它它特特价价产产品品不不享享受受价价格格保保护护。。对对新新公公布布报报价价单单中中已已经经取取消消的的产产品品，，将将另另行行通通知知保保护护金金额额。。销售售达达成成奖奖励励政政策策（（1））对对分分销销商商如其月销售到到款总额达到到月承诺量时时给予返利2%，可用用于其下月货货款抵扣；年销售到款总总额达到其年年承诺量时给给予年度返利利2%，其可可用于第二年年货款抵扣。。注：在与分销销商签订分销销协议时应经经协商附上月月度及年度销销售任务以便便考核分销商销售额