旅行社经营实知识分享

旅行社经营管理(guǎnlǐ)实务

第一页，共412页。本书结构(jiégòu)第1篇导入篇★项目1了解旅行社的发展，透析旅行社的性质和职能(zhínéng)★项目2掌握旅行社的设立要求★项目3了解旅行社经营管理的基本理念第二页，共412页。第2篇经营(jīngyíng)篇★项目4熟悉旅行社的基本业务★项目5掌握(zhǎngwò)旅行社的产品策略★项目6掌握(zhǎngwò)旅行社的价格策略★项目7了解旅行社的销售策略★项目8运用旅行社的促销策略★项目9创建旅行社品牌第三页，共412页。第3篇管理(guǎnlǐ)篇★项目10剖析旅行社的人力资源管理★项目11搞好旅行社的接待管理★项目12

搞好旅行社的质量管理★项目13应对(yìngduì)旅行社的风险★项目14抓好旅行社的财务管理★项目15旅行社的信息管理第四页，共412页。第4篇未来(wèilái)趋势篇★项目16把握我国旅行社行业(hángyè)的发展方向第五页，共412页。

第1篇导入篇项目1了解(liǎojiě)旅行社的发展，透析旅行社的性质和职能第六页，共412页。【学习(xuéxí)目标】知识目标：1.了解国外旅行社的的产生与发展(fāzhǎn)。2.熟悉中国旅行社的产生与现状。3.掌握旅行社的性质和职能。第七页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能够全面分析国内外旅行社的发展历程。2.会运用相关知识(zhīshi)对旅行社的性质和职能进行分析。第八页，共412页。案例(ànlì)目标：

运用相关知识分析案例，可以加深学生对旅行社发展历程和旅行社职能(zhínéng)的理解，以此拓宽知识面。第九页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

通过实训，让学生把国内外旅行社的发展进行对比，并分析它们在性质上的区别，以便完全透析本项目内容，并提升(tíshēng)其分析能力。第十页，共412页。学习任务1.1旅行社的发展(fāzhǎn)历程

【想一想，做一做】请（根据课本的案例）归纳(guīnà)世界旅游之父创业的历程？

？

第十一页，共412页。【知识(zhīshi)储备】1.1.1国外旅行社的产生与发展1.国外旅行社的产生▲工业革命的成功为其产生奠定了物质基础▲旅游需求普遍化为其产生提供了现实的可能性▲市场经济的发展为其产生创造了必要(bìyào)的社会条件第十二页，共412页。英国工业革命生产力水平提高城市化进程加快有产阶级规模扩大物质基础交通条件科技进步，交通便利旅游需求社会化旅游需求普遍化旅行社产生第十三页，共412页。2.国外旅行社的发展(fāzhǎn)（1）初创阶段（1845年—1937年二战前）（2）成长(chéngzhǎng)阶段［1945年二战后（特别是60年代后）—20世纪90年代初期］（3）成熟阶段（20世纪90年代中期以后）第十四页，共412页。1.1.2中国旅行社的产生(chǎnshēng)1923年，上海商业储蓄银行总经理陈光浦与同仁商议(shāngyì)，决心创办旅行部，办理国人旅游业务。1923年8月，北洋政府正式批准设立旅行部。1927年，旅行部从上海商业储蓄银行独立出来，创立中国旅行社（现为香港中国旅行社股份有限公司），这是我国历史上最早的一家由国人开设的旅行社。第十五页，共412页。1.1.3中国旅行社的发展(fāzhǎn)1.我国旅行社业开创时期(shíqī)（1949—1983年）这一时期(shíqī)的旅行社有：●1949年11月成立的新中国第一家旅行社厦门华侨服务社（现名厦门中国旅行社）；●1957年，组建华侨旅行服务社总社及其分社（1974年更名为中国旅行社）；●1954年在北京成立中国国际旅行社总社及分支社；●1980年在北京创办中国青年旅行社总社及分支社。第十六页，共412页。开创时期旅行社发展的主要(zhǔyào)特征：第一、旅游经营活动长期作为外事工作(gōngzuò)的一部分存在，属行政事业单位。工作(gōngzuò)性质主要是政治效果。第二、中国旅行社的产业地位尚未确立，旅行社发展尚处于导入时期。第三、旅游经营的业务范围比较单一，入境旅游占绝对优势。第十七页，共412页。2.我国旅行社业迅速发展(fāzhǎn)时期（1984—1994年）迅速(xùnsù)发展时期，大体可以细化为三个阶段：①1984—1988年②1989—1991年③1992—1994年第十八页，共412页。3.我国旅行社业发展(fāzhǎn)的调整阶段（1995—）1995年国家旅游局颁布了《旅行社质量保证暂行规定》；1996年10月，国务院颁布了的《旅行社管理条例》；1997年，颁布了《旅行社经理资格认证(rènzhèng)管理规定》1999年，联合发布了《中外合资旅行社试点暂行办法》2009年5月，新的《旅行社条例》正式实施第十九页，共412页。学习任务1.2旅行社的性质(xìngzhì)和职能

【想一想，做一做】请（根据课本的案例(ànlì)）谈谈旅行社的职能有哪些？

？

第二十页，共412页。【知识(zhīshi)储备】1.2.1旅行社的性质1.旅行社是旅游(lǚyóu)中间商2.旅行社是通过提供旅游(lǚyóu)中介服务获取收益的企业第二十一页，共412页。1.2.2旅行社的职能(zhínéng)详见下表旅行社基本(jīběn)职能与主要表现形式第二十二页，共412页。旅行社基本职能主要表现形式生产职能设计和开发包价旅游产品和组合旅游产品提供信息的职能向有关部门（企业）提供旅游市场信息；向游客提供出游信息及景区等部门变动情况，向旅游生产者提供客源市场需求变动信息组织协调的职能组织各种旅游活动；协调与各有关部门（企业）的关系促进地区经济发展的职能旅行社所组织的旅游活动，可带动包括交通，民航、饭店、餐饮、商业、娱乐、保险、教育等一系列有关行业的发展第二十三页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社的性质主要包括：旅行社是旅游中间商，旅行社是通过提供旅游中介服务获取收益的企业。2.旅行社的职能主要包括：生产职能，提供信息的职能，组织协调的职能，促进地区(dìqū)经济发展的职能。3.旅游是一项综合性的系统工程，发展旅游业能带动各行各业的发展。

第二十四页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题(zhǔtí)：2008年汶川大地震对我国旅行社的影响●目的：分析旅行社的性质与职能●过程设计：1.结合教学内容，分析资料。2.请同学扮演下面案例中的旅行社负责人，讨论采取某些措施来恢复旅游业务。3.请同学谈谈旅行社在灾难发生时需要做好哪些工作?●情景再现：详见P15-16第二十五页，共412页。项目2掌握旅行社的设立(shèlì)要求【学习目标】知识(zhīshi)目标：●1.了解旅行社设立的基本程序。2.熟悉旅行社组织机构的设置。3.掌握旅行社的不同种类的产权形态。第二十六页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能运用相关知识(zhīshi)进行组织机构的设置。2.能够分析旅行社的各类产权形态。第二十七页，共412页。案例(ànlì)目标：

通过案例的学习，可以让学生(xuésheng)感受到旅行社设立过程、机构设置的复杂性，使学生(xuésheng)掌握旅行社的设立程序，及组织机构的设置。第二十八页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

通过实训，能让学生将旅行社设立的程序等法规程序运用于实践，并能够有针对性的进行(jìnxíng)旅行社组织机构设置，做到理论和实践的有机结合，提高学生对本章知识的掌握程度。第二十九页，共412页。学习任务2.1旅行社设立(shèlì)的基本程序

【想一想，做一做】根据课本的案例，你获得(huòdé)了哪些启示？

？

第三十页，共412页。【知识(zhīshi)储备】2.1.1旅行社设立的硬件(yìnɡjiàn)条件1.固定的营业场所（场所可以是拥有的固定资产，也可以是旅行社租用他人的场所，租凭其最少要1年；场所面积不能低于30平方米）2.必要的营业设施（包括传真机、直拨电话、电脑联网以及业务用车等）第三十一页，共412页。2.1.2旅行社设立(shèlì)的软性条件1.人员素质要求(yāoqiú)（1）正确的从业动机。（2）知识结构。（3）能力水平。（4）身心条件。2.资金(zījīn)要求▲经营国内业务和入境业务，注册资本不少于30万元，应存入质量保证金20万元；▲需经营出境旅游业务的旅行社，注册资本不少于30万元，并应当增存质量保证金120万元第三十二页，共412页。2.1.3旅行社设立(shèlì)的程序酝酿阶段准备阶段资金筹措、经营场所名称、形象、标志设计招聘培训员工购置办公设施、用品收集、订阅资料、建立预定系统和相关制度申请营业许可办理注册登记办理税务登记建立旅行社分支机构申办阶段了解旅游业大环境调查竞争对手建立协作网络第三十三页，共412页。申办(shēnbàn)阶段①设立申请书。内容包括申请设立的旅行社的中英文名称及英文缩写，设立地址，企业形式、出资人、出资额和出资方式，申请人、受理申请部门的全称、申请书名称和申请的时间②法定代表人履历表及身份证明③旅行社的章程。内容包括旅行社的宗旨、经营范围和方式、经济性质、注册资金额和来源、组织机构和职权、财务管理制度、劳动用工制度，对旅游者承担的责任和其他应说明的问题④依法设立的验资机构出具(chūjù)的验资证明；⑤经营场所的证明；⑥营业设施、设备的证明或者说明；⑦工商行政管理部门出具(chūjù)的《企业名称预先核准通知书》。第三十四页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社设立的条件包括硬性和软性条件两大部分，具体有固定的营业(yíngyè)场所，必要的营业(yíngyè)设施以及人员的素质和资金要求。2.旅行社设立的程序要经历酝酿、准备、申办三个阶段。第三十五页，共412页。

[实战(shízhàn)演练]●主题：模拟设立旅行社●目的(mùdì)：了解设立旅行社的条件及基本程序●过程设计：1.制作申请设立模拟旅行社的全套资料。2.可按每组5—6人进行分组，各组分别进行全程模拟。3.以教室为旅行社设立的场所，以学生寝室现有的材料为器具，同学们分别扮演相关人员模拟旅行社的设立程序。第三十六页，共412页。学习(xuéxí)任务2.2旅行社组织机构设置

【想一想，做一做】从课本的案例中，谈谈上述(shàngshù)旅行社的组织结构设计存在哪些问题？应如何去完善？

？

第三十七页，共412页。[知识(zhīshi)储备]旅行社机构设置的原则包括以下几个方面：1.旅行社业务的特点(tèdiǎn)与生产的专业化程度2.部门化状况3.管理跨度4.社会适应度5.战略目标6.规模和发展阶段第三十八页，共412页。2.2.2旅行社机构设置(shèzhì)的模式1.旅行社主要(zhǔyào)组织结构类型☆（1）平行部门式组织结构☆（2）一条龙组织结构☆（3）变化中的组织结构第三十九页，共412页。平行(píngxíng)部门式组织结构总经理副总经理人事部财务部办公室外联部计调部接待外综合业务部第四十页，共412页。变化中的组织(zǔzhī)结构总经理副总经理人事部财务部办公室A区部B区部C区部采购部市场部销售采购

接待销售采购接待销售采购接待第四十一页，共412页。2.旅行社主要业务(yèwù)职能部门设置

一个旅行社主要有三个大职能部门构成，一是旅行社的管理(guǎnlǐ)部门，二是旅行社的经营部门，三是旅行社的支持部门。(具体部门）第四十二页，共412页。总经理办公室，人力资源，行政部，财务部等投资(tóuzī)发展部、外联部、计调部、接待部、策划推广部、采购中心等客户服务部、电子商务部等第四十三页，共412页。在实践中，有很多旅行社会将部分(bùfen)职能部门合并或外包。（1）投资发展部（2）策划推广部（3）采购(cǎigòu)中心（4）外联部（5）计调部（6）接待部第四十四页，共412页。一级职能二级职能三级职能旅行社门店拓展业务1经济、政策和产业动态调查分析1）国内外有关经济、政策和产业动态，本企业内部发展状况、外部各种因素的调查、收集工作2）对调查的内容进行分析和研究，拟订市场分析报告3）制定与修订旅行社投资发展管理制度2投资管理1）负责旅行社各机构，门市的选址调查工作2）对投资项目进行投资分析3）制定与修订旅行社投资发展管理制度3旅游行行政管理部门的关系协调根据本企业的投资规划、负责现相应地区的旅游行政管理部门、旅游规划进行沟通协调4内部管理1）合理调配部门员工的工作2）部门经费的控制与管理3）定期对员工直行业务培训与考核工作表2-2投资发展部的职能(zhínéng)范围第四十五页，共412页。3.旅行社职位(zhíwèi)的设置（1）旅行社职能部门职位(zhíwèi)设立（2）主要职位(zhíwèi)的工作职责第四十六页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社在选择好该社的组织结构后，就要进行职能部门的设置，其中，管理幅度、管理层次和旅行社的利益核算体制(tǐzhì)是3种主要影响因素。2.一个旅行社主要有三个大职能部门构成，一是旅行社的管理部门，二是旅行社的经营部门，三是旅行社的支持部门。第四十七页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：模拟旅行社部门岗位设置(shèzhì)●目的：掌握旅行社的组织机构设置(shèzhì)第四十八页，共412页。学习任务(rènwu)2.3旅行社的产权形态

【想一想，做一做】根据课本的案例，谈谈面对新形势(xíngshì)，旅行社产权的绩优之路，方向何在？

？

第四十九页，共412页。[知识(zhīshi)储备]旅行社产权是指旅行社资产的所有者对旅行社的资产所拥有的：排它的使用权、独享的收益权和自由的转让权。我国旅行社现已形式由国有独资公司、股份有限公司、有限责任公司、股份合作公司和中外合资公司五种组建立形式并存(bìnɡcún)的局面，全部实行有限责任制度。第五十页，共412页。2.3.1国有(guóyǒu)独资旅行社其特征如下：1.公司(ɡōnɡsī)的全部资产均为国家所有，其资产委托代理关系为全民——全国人大——国家各部门——旅行社领导组——旅行社总经理。2.公司(ɡōnɡsī)不存在股权、股份和股票；公司(ɡōnɡsī)不设董事会，总经理由主部门任命；公司(ɡōnɡsī)职员为国家聘用的工作人员。3.公司(ɡōnɡsī)经营权包括使用权、收益权和转让权。第五十一页，共412页。2.3.2股份(gǔfèn)有限公司股份有限公司将全部的资本划分为等额股份，并通过股票的形式上市自由交易，公司可通过发起设立和募集(mùjí)设立的方式组建公司。其公司的价值形态资产为股东所有，实物形态的资产为产权运行的行为主体所有。☆股份有限公司产权的重要特点之一是股权在个人之间是可分的、不重合的，而公司的法人产权是不可分的运作整体。第五十二页，共412页。2.3.3有限责任公司(ɡōnɡsī)有限责任公司是指不通过发行股票而由为数不多的股东集资组建的公司，股东数量为2个以上50个以下，国家授权的部门也可以设立独资公司。有限责任公司，董事会成员(chéngyuán)和高层经理具有股东身份，第五十三页，共412页。2.3.4股份合作公司(ɡōnɡsī)

旅行社全部资产归股份所有者，股份所有者即是股东又是员工(yuángōng)，其收益包括工资和分红两部分。第五十四页，共412页。2.3.5中外合资公司(ɡōnɡsī)中外合资旅行社的产权形态及特点与股份有限公司和有限责任公司相同(xiānɡtónɡ)，股份有限公司和有限责任公司只要吸收外资入股即成为中外合资公司。第五十五页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.我国旅行社现已形成由国有独资公司、股份有限公司、有限责任公司、股份合作公司和中外合资公司等五种建立形式并存的局面，全部实行有限责任制度。2.有关国有独资公司在产权形态方面存在着不够明晰的现状，要根据现代企业制度的建立要求进行改革：做到产权清晰（即旅行社资产(zīchǎn)的收益权和使用权都归属于同一人）、权责明确、政企分开、管理科学。第五十六页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：河南省中国旅行社100%国有产权公开出让●目的(mùdì)：掌握旅行社的产权制度第五十七页，共412页。项目3了解旅行社经营管理(guǎnlǐ)的基本理念【学习目标】知识目标：1.了解旅行社经营管理(guǎnlǐ)的思想。2.熟悉旅行社经营管理(guǎnlǐ)的概念及目标。3.掌握经营与管理(guǎnlǐ)的概念。第五十八页，共412页。技能(jìnéng)目标：

会运用(yùnyòng)市场观念、竞争观念、质量观念、创新观念来对旅行社实施经营管理。第五十九页，共412页。案例(ànlì)目标：

通过案例的学习，可以让学生感受到旅行社设立过程、机构设置的复杂性，使学生掌握(zhǎngwò)旅行社的设立程序，及组织机构的设置。第六十页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

运用所学的经营与管理的基本概念、旅行社经营与管理的思想来分析相关案例，培养(péiyǎng)和提高对旅行社工作的分析决策能力。第六十一页，共412页。学习任务(rènwu)3.1经营与管理

【想一想，做一做】根据课本的案例(ànlì)，谈谈肯德基在中国是如何做好经营管理的？

？

第六十二页，共412页。[知识(zhīshi)储备]3.1.1经营的概念1.预测2.决策3.把企业的发展方向、目标具体化4.为实现(shíxiàn)企业的发展目标而开展的市场活动有关的各种工作第六十三页，共412页。3.1.2管理(guǎnlǐ)的概念1.计划2.组织3.指挥4.协调(xiétiáo)5.控制第六十四页，共412页。3.1.3经营与管理(guǎnlǐ)的关系1.两者的联系（1）经营与管理是密不可分的（2）经营是龙头，管理是基础，管理必须(bìxū)为经营服务第六十五页，共412页。2.两者的区别(qūbié)（1）出现的时间不同（2）存在(cúnzài)的范围不同（3）目的不同（4）实现形式不同第六十六页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.经营(jīngyíng)是指企业为了自身的生存、发展和实现自己的战略目标所进行的决策，以及为实施这种决策而从各方面所做的努力；包括预测、决策、把企业的发展方向、目标具体化、为实现企业的发展目标而开展的市场活动有关的各种工作等四方面的内容。2.管理则是对企业内部的生产活动进行计划、组织、指挥、指挥和协调等一系列活动的总称其基本职能有计划、组织、指挥、协调和控制五个。3.经营(jīngyíng)与管理出现的时间不同、存在的范围不同、目的不同、实现形式不同。第六十七页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：沃尔玛企业的经营管理(guǎnlǐ)●目的：辨别企业的经营与管理(guǎnlǐ)行为第六十八页，共412页。学习任务3.2旅行社经营管理的基本(jīběn)理念

【想一想，做一做】根据课本的案例，谈谈1.惠普的经营管理理念有哪些？2.如果(rúguǒ)你是一家旅行社的管理人员，你的经营管理理念是什么？

？

第六十九页，共412页。[知识(zhīshi)储备]

作为(zuòwéi)企业，旅行社的主要任务就是为旅游者提供能满足其需要的质优价廉的产品，为国家和企业自身创造更多的经济收益。第七十页，共412页。3.2.1旅行社经营(jīngyíng)管理的概念旅行社经营管理是旅行社经营与旅行社管理的简称，是指旅行社对整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制(kòngzhì)、协调，并对旅行社成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。第七十一页，共412页。3.2.2旅行社经营管理(guǎnlǐ)的目标第一、旅行社生产能力与消费机会的最大化；第二、经营成本的最小化；第三、在资源允许的范围内保证尽可能高的产品质量(zhìliàng)；第四、游客与员工的安全。第七十二页，共412页。3.2.3旅行社经营管理(guǎnlǐ)的思想1.市场(shìchǎng)观念2.竞争观念3.质量观念4.创新观念第七十三页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社经营管理是旅行社经营与旅行社管理的简称，是指旅行社对整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对旅行社成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。2.旅行社经营管理的目标包括：旅行社生产能力与消费机会的最大化；经营成本的最小化；在资源允许的范围内保证尽可能高的产品质量；游客与员工的安全等。3.旅行社企业的经营管理思想反映企业发展生产力和完善(wánshàn)生产关系两个方面的要求，经理人员必须具备市场观念、竞争观念、质量观念、创新观念等。第七十四页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：天津中国旅行社的经营战略●目的：理解旅行社经营管理(guǎnlǐ)理论第七十五页，共412页。第2篇经营(jīngyíng)篇项目4熟悉(shúxī)旅行社的基本业务第七十六页，共412页。【学习(xuéxí)目标】知识(zhīshi)目标：1.了解旅游者消费行为模式及影响旅游者消费行为的因素。2.熟悉旅行社的基本业务，旅游服务采购的内涵、类别。3.掌握旅行社接待业务的性质、特点、地位、作用及内容，旅行社计调业务内容，旅行社组团业务内容第七十七页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能够完成计调业务流程、接待业务流程、组团业务流程操作。2.会进行(jìnxíng)旅游服务采购的具体操作，组团产品设计与开发的操作。第七十八页，共412页。案例(ànlì)目标：

运用所学的旅游消费者行为模式的概念、旅行社业务的各项内容来分析相关案例，培养和提高制定(zhìdìng)旅游市场营销战略的能力和开展旅行社业务的能力。第七十九页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

掌握分析现实生活中具体的旅游消费行为的能力，操作旅行社基本业务(yèwù)的能力，处理旅游接待业务(yèwù)中特殊问题的能力。第八十页，共412页。学习任务4.1旅游者消费行为与旅行(lǚxíng)

社的基本业务

【想一想，做一做】请根据课本的案例(ànlì)，谈谈影响张先生旅游消费行为的因素有哪些？

？

第八十一页，共412页。[知识(zhīshi)储备]4.1.1旅游消费者行为模式及其影响(yǐngxiǎng)因素1.旅游消费行为的含义2.旅游消费者行为模式3.影响(yǐngxiǎng)旅游者消费行为的因素第八十二页，共412页。4.1.2旅行社的基本(jīběn)业务1.按经营范围划分入境旅游业务、出境旅游业务、国内旅游业务三种(sānzhǒnɡ)2.按服务流程划分产品开发业务、产品促销业务、产品销售业务、游服务采购业务、旅游接待业务、售后服务第八十三页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社的基本业务是围绕消费者的消费行为而展开的。2.旅行社的业务按服务(fúwù)流程划分为：产品开发业务、产品促销业务、旅行社产品销售业务、旅游服务(fúwù)采购业务、旅游接待业务和售后服务(fúwù)。第八十四页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：旅行社业务(yèwù)调查报告●目的：了解和掌握旅行社业务(yèwù)的类型及开展情况第八十五页，共412页。学习任务(rènwu)4.2旅行社的计调业务

【想一想，做一做】请根据课本的案例(ànlì)分析1.案例(ànlì)中团队出现漏接的原因是什么？2.你认为旅行社计调业务应该怎样操作？

？

第八十六页，共412页。[知识(zhīshi)储备]4.2.1旅行社计调业务流程1.接收计划和预报，编制预报表2.制订接待计划3.落实接待计划4.接待计划的控制5.做好统计(tǒngjì)工作，建立业务档案第八十七页，共412页。4.2.2旅游服务(fúwù)采购1.旅游服务(fúwù)采购的内涵2.旅游服务(fúwù)采购的类别第八十八页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.计调业务流程主要包括：接收计划和预报，编制预报表；制订接待计划；落实接待计划；接待计划的控制；做好统计工作，建立业务档案。2.旅行社接待计划的内容包括：旅游团的基本情况和要求(yāoqiú)、日程安排、成员名单等。3.旅游服务采购的类别包括：交通服务采购、住宿服务采购、餐饮服务采购、参观游览服务采购、旅游购物服务采购、旅游娱乐服务采购、旅行社服务采购、其他旅游服务采购。第八十九页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：计调业务中接待(jiēdài)计划的制订●目的：掌握计调业务操作流程第九十页，共412页。学习任务4.3旅行社组团与接待(jiēdài)业务

【想一想，做一做】请根据课本的案例分析1.上例中旅行社组团业务(yèwù)和接待业务(yèwù)出现了哪些问题？2.组团业务(yèwù)和接待业务(yèwù)操作如何正确进行？

？

第九十一页，共412页。[知识(zhīshi)储备]4.3.1旅行社的组团业务1.组团产品设计与开发的操作模式（1）自己设计、开发并销售（大型(dàxíng)旅行社）（2）从批发商处获得产品分销权（中小型旅行社）第九十二页，共412页。2.组团产品设计与开发的操作(cāozuò)内容（1）产品要素：交通、饭店、餐饮(cānyǐn)、景点、购物、娱乐。（2）旅游产品说明书（3）选择产品推广媒介（4）销售人员管理第九十三页，共412页。3.组团业务操作(cāozuò)流程产品设计产品销售签到合同接待准备外联人员外联人员和相关销售人员外联人员和相关销售人员计调人员第九十四页，共412页。4.3.2旅行社的接待(jiēdài)业务1.旅行社接待业务的性质(xìngzhì)及特点（1）接待业务是直接的、面对面的（2）接待业务是复杂、多变的（3）接待业务需要渊博的知识（4）接待业务要求及时、准确（5）接待业务要求具有原则性与灵活性第九十五页，共412页。2.旅行社接待业务(yèwù)的地位及作用接待质量的优劣决定着旅行社产品的价值与销售，直接影响旅游者对旅行社、旅游目的地的评价。在接待工作中，导游的服务(fúwù)工作起着至关重要的作用。第九十六页，共412页。3.旅行社接待(jiēdài)业务的内容（1）组团社的接待业务(yèwù)内容（2）接团社的接待业务(yèwù)内容第九十七页，共412页。4.旅行社接待业务(yèwù)的流程（1）团体接待业务流程（2）大型和特种(tèzhǒng)旅游团接待业务程序（3）散客旅游接待业务程序★自助旅游散客接待的程序★散客团体接待的程序第九十八页，共412页。4.3.3旅游接待业务中特殊问题(wèntí)的处理1.旅游活动计划和日程变更（1）旅游者或旅游团要求(yāoqiú)变更行程计划（2）因客观原因确需变更计划和日程第九十九页，共412页。2.旅游者行李(xíngli)出现差错（1）旅游者来华途中丢失行李（2）旅游者在中国境内旅游期间丢失行李（3）抵达(dǐdá)酒店后错拿行李（4）行李破损第一百页，共412页。3.旅游者走失(zǒushī)4.旅游者患病、死亡(sǐwáng)（1）患病问题（2）死亡(sǐwáng)问题5.漏接、错接（1）漏接（2）错接6.误机（车、船）事故第一百零一页，共412页。7.旅游(lǚyóu)安全事故（1）交通事故（2）治安(zhìān)事故（3）火灾、地震等自然灾害（4）食物中毒8.其他问题第一百零二页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社接待业务有以下特点：直接的、面对面的；复杂多变的；需要渊博的知识(zhīshi)；要求及时、准确；要求具有原则性与灵活性等。2.在旅游接待业务实施的过程中，不可避免地会出现某些突发事件，接待人员应及时采取有效措施，做到提前预防，妥善处理。第一百零三页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：模拟接待业务中特殊问题的处理(chǔlǐ)●目的：掌握接待业务中特殊问题的处理(chǔlǐ)方法第一百零四页，共412页。项目(xiàngmù)5掌握旅行社的产品策略【学习目标】知识目标：1.了解旅行社产品的概念、特点(tèdiǎn)和构成。2.熟悉旅行社产品的类型。3.掌握旅游线路设计的基本原则。第一百零五页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能够运用旅行社产品的概念和特点分析旅行社产品。2.能够综合运用旅游线路设计的基本(jīběn)原则设计旅游线路。第一百零六页，共412页。案例(ànlì)目标：

运用所学的旅行社产品(chǎnpǐn)的基本概念、构成要素等内容分析相关案例，培养和提高对旅行社产品(chǎnpǐn)的分析和设计能力。第一百零七页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

引导学生参加旅游线路设计的实践，了解线路设计的原则、流程等，达到培养学生动手(dòngshǒu)和创新能力，设计富有特色的旅游线路的目的。第一百零八页，共412页。学习(xuéxí)任务5.1旅行社产品的内涵

【想一想，做一做】根据课本的案例(ànlì)，谈谈上海春秋旅行社针对客户提供的上述系列产品有何独特之处？

？

第一百零九页，共412页。[知识(zhīshi)储备]5.1.1旅行社产品的概念与特点(tèdiǎn)1.旅行社产品的概念2.旅行社产品的构成（1）旅游交通（2）旅游住宿（3）旅游餐饮（4）游览观光（5）娱乐项目（6）购物项目（7）导游服务第一百一十页，共412页。3.旅行社产品(chǎnpǐn)的特点（1）无形性（2）不可转移性（3）生产与消费(xiāofèi)的同步性（4）不可储存性（5）综合性第一百一十一页，共412页。5.1.2旅行社产品(chǎnpǐn)的类型按照旅游者的组织形式(xíngshì)分：团体旅行社产品和散客旅行社产品团体旅行社产品是指由参加人数为10人以上的旅游者的旅行社产品，团体旅行社产品一般采用包价的形式(xíngshì)；散客旅行社产品是参加人数为10人以下的旅行社产品，散客旅行社产品有时采用非包价的形式(xíngshì)，有时也采用包价的形式(xíngshì)。第一百一十二页，共412页。2.按照(ànzhào)产品包含的内容分：包价旅行社产品、组合旅游和单项服务旅行社产品（1）包价旅行社产品(chǎnpǐn)①全包价旅行社产品(chǎnpǐn)②半包价旅行社产品(chǎnpǐn)③小包价旅行社产品(chǎnpǐn)④零包价旅行社产品(chǎnpǐn)（2）组合旅行社产品(chǎnpǐn)（3）单项服务旅行社产品(chǎnpǐn)第一百一十三页，共412页。3.按照旅游者的目的和行为(xíngwéi)分：观光旅行社产品、度假旅行社产品和专项旅行社产品（1）观光旅行社产品(chǎnpǐn)（2）度假旅行社产品(chǎnpǐn)（3）专项旅行社产品(chǎnpǐn)第一百一十四页，共412页。4.按照(ànzhào)产品的档次分：豪华等旅行社产品、标准等旅行社产品、经济等旅行社产品豪华等旅行社产品旅游费用较高，游客一般住宿和用餐(yònɡcān)于四、五星级酒店或豪华油轮里；往返使用飞机航线，享用高档豪华型进口车；享用高水准的娱乐节目欣赏等。标准等旅行社产品旅游费用适中，游客一般住宿和用餐(yònɡcān)于二、三星级酒店或中等水准的宾馆、游轮里；往返多使用飞机航线，享用豪华空调车；经济等旅行社产品旅游费用较低廉，游客住宿和用餐(yònɡcān)于一般的招待所和旅社，一般使用普通旅游客车、火车、普通轮船等。第一百一十五页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社产品是一个完整、科学的组合概念，完美的旅行社产品是通过最完美的组合而形成的。2.旅行社产品的类型有多种划分标准(biāozhǔn)，可从旅游者的组织形式、产品包含的内容、旅游者的目的和行为、产品的档次、产品的消费使用范围等多个不同的角度进行划分。第一百一十六页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：桂林双卧五日游旅游行程●目的：区分旅行社产品的类别(lèibié)，掌握旅行社产品的内涵第一百一十七页，共412页。学习任务5.2旅游(lǚyóu)线路设计的基本原则

【想一想，做一做】请根据课本的案例分析携程网在线路设计(shèjì)方面有何创新之处？

？

第一百一十八页，共412页。[知识(zhīshi)储备]

旅游线路设计是根据现有旅游资源的分布状况以及整个区域旅游发展(fāzhǎn)的整体布局，采用科学的方法，确定最合理的路线，使旅游着获得最丰富的旅游游历的过程。旅游线路设计主要从两个方面来考虑，一是尽可能满足旅游者的旅游愿望，使旅游者获得最佳的游览效果；二是便于旅游活动的组织与管理。第一百一十九页，共412页。5.2.1旅游线路(xiànlù)设计的决定因素1.旅游资源(zīyuán)2.旅游设施3.旅游服务4.旅游可进入性第一百二十页，共412页。5.2.2旅游线路(xiànlù)设计的基本原则1.市场需求原则2.突出特色原则(☆)3.旅行安排(ānpái)的顺序与节奏感原则4.旅途安全原则第一百二十一页，共412页。（1）尽可能保持自然和历史形成的原始风貌。（2）尽量选择利用带有“最”“绝”字的旅游资源(zīyuán)项目（3）努力反映当地的文化特点。突出民族文化，保持某些传统格调也是为了突出特色。第一百二十二页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅游线路设计是根据现有旅游资源的分布状况以及整个区域旅游发展的整体布局，采用科学的方法，确定最合理的路线，使旅游着获得最丰富的旅游游历的过程。2.旅游线路设计必须遵循市场需求原则、突出(tūchū)特色原则、旅行安排的顺序与节奏感原则和旅途安全原则等原则。第一百二十三页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：海岛游●目的：掌握旅行社线路设计(shèjì)的原则第一百二十四页，共412页。学习(xuéxí)任务5.3旅游线路设计的方法举例

【想一想，做一做】请根据课本的案例分析1.针对以上两条旅游线路，你认为哪条线路安排比较合理？2.你能否(nénɡfǒu)设计出更加合理的旅游线路？

？

第一百二十五页，共412页。[知识(zhīshi)储备]分析(fēnxī)课本的案例第一百二十六页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅游线路设计(shèjì)应综合考虑旅游过程中所涉及的种种要素并合理运用。2.旅游线路设计(shèjì)必须突出特色。3.线路设计(shèjì)应视角新颖，能够突出一两个具有独特特征的主题。第一百二十七页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：特色旅游线路(xiànlù)设计●目的：掌握旅行社线路(xiànlù)设计具体方法和操作技巧第一百二十八页，共412页。项目六掌握(zhǎngwò)旅行社的价格策略第一百二十九页，共412页。【学习(xuéxí)目标】知识(zhīshi)目标：1.了解旅行社产品的定价依据。2.掌握旅行社产品的定价方法。第一百三十页，共412页。技能(jìnéng)目标：能够围绕旅行社产品的定价(dìngjià)目标，运用适当的定价(dìngjià)方法对旅行社产品进行定价(dìngjià)。第一百三十一页，共412页。案例(ànlì)目标：

运用所学的旅行社产品的定价目标、定价方法等相关(xiāngguān)内容分析相关(xiāngguān)案例，培养和提高制定旅行社产品价格的能力。第一百三十二页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

引导学生依据对产品成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格策略，对旅行社产品价格进行具体(jùtǐ)的计算。第一百三十三页，共412页。学习任务6.1旅行社产品(chǎnpǐn)的定价依据

【想一想，做一做】请根据课本的案例，分析中青旅等几家旅行社对港澳游的定价主要考虑了什么(shénme)因素？

？

第一百三十四页，共412页。[知识(zhīshi)储备]

价格是最直接、最敏感(mǐngǎn)地影响消费者购买行为的因素，它又是与旅行社获得收入关系最密切的指标，因此制订价格必然是旅行社业务流程中一项最重要的内容。第一百三十五页，共412页。6.1.1企业营销目标(mùbiāo)和财务目标(mùbiāo)

旅行社的营销目标(mùbiāo)和财务目标(mùbiāo)直接决定着它的定价目标(mùbiāo)。定价目标(mùbiāo)是指旅游企业所制定的价格在经营过程中所起的作用。第一百三十六页，共412页。6.1.2产品成本产品成本是影响旅游价格的最直接(zhíjiē)的因素。在一般情况下，产品成本是旅行社定价的基础，成本越低，旅行社定价的弹性余地越大。第一百三十七页，共412页。6.1.3供求关系

市场供给量和市场需求量之间的数量对比关系，在很大程度上影响着旅行社产品(chǎnpǐn)的定价。第一百三十八页，共412页。6.1.4竞争对手的价格(jiàgé)

旅行社在定价(dìngjià)时应参照竞争者的产品和价格第一百三十九页，共412页。6.1.5政府及法律(fǎlǜ)因素

政府对旅行社产品价格的干预一般出于两方面的原因。一方面是为了保护旅游者的利益，通过法律限制不正当竞争中牟取暴利的现象，这时政府有可能制订最高限价格。另一方面是为了保护旅游企业的利益，当全行业出现了削价竞争乃至损害了企业的正当利润(lìrùn)和行业利益时，政府就会制订最低保护价，令企业定价不能低于此价。第一百四十页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.价格是最直接、最敏感地影响(yǐngxiǎng)消费者购买行为的因素，它又是与旅行社获得收入关系最密切的指标，因此制订价格必然是旅行社业务流程中一项最重要的内容。2.旅行社产品所包含的价值量的多少，是旅游价格制定的主要依据。3.旅行社在进行产品定价的过程中，应综合考虑企业营销目标和财务目标、产品成本、竞争关系、供求关系等因素。第一百四十一页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：杭州动车组三日游线路(xiànlù)报价●目的：掌握旅行社产品的定价依据第一百四十二页，共412页。学习任务(rènwu)6.2旅行社产品的定价方法

【想一想，做一做】请根据课本的案例，分析(fēnxī)“透明报价”采用的是哪种定价方法？此种定价方法有何利与弊？

？

第一百四十三页，共412页。[知识(zhīshi)储备]

定价方法，是旅行社在特定的定价目标指导(zhǐdǎo)下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对旅行社产品价格进行计算的具体方法。旅行社产品的定价方法主要包括成本导向定价法、竞争导向定价法和顾客导向定价法等三种类型。第一百四十四页，共412页。6.2.1成本(chéngběn)导向定价法成本为导向定价(dìngjià)法是指在旅行社产品成本的基础上加上一定比例的利润来确定该产品的价格的方法。这种定价(dìngjià)方法简单易行，是许多旅行社企业目前最基本、最常用的一种定价(dìngjià)方法。1.成本加成定价(dìngjià)法2.目标利润定价(dìngjià)法3.边际贡献定价(dìngjià)法第一百四十五页，共412页。6.2.2需求(xūqiú)导向定价法1.理解价值定价(dìngjià)法2.需求差异定价(dìngjià)法第一百四十六页，共412页。6.2.3竞争(jìngzhēng)导向定价法1.率先定价(dìngjià)法2.随行就市定价(dìngjià)法3.企业协议定价(dìngjià)法4.追随核心企业定价(dìngjià)法第一百四十七页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.定价方法是旅行社在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况(zhuàngkuàng)的研究，运用价格决策理论，对旅行社产品价格进行计算的具体方法。2.企业定价方法很多，企业应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况(zhuàngkuàng)等，选择不同的定价方法。3.旅行社产品的定价方法主要包括成本导向定价法、竞争导向定价法和顾客导向定价法等三种类型。第一百四十八页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：对特殊旅行社产品定价方法和策略失当(shīdàn)，北京旅行社错失F1商机●目的：了解旅行社产品的定价方法第一百四十九页，共412页。项目(xiàngmù)7了解旅行社的销售策略【学习目标】知识目标：1.了解旅行社的销售渠道类型及销售过程。2.熟悉销售渠道的长度、宽度策略。3.掌握(zhǎngwò)旅行社的售后服务的方式。第一百五十页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能够有针对性的选择旅行社销售渠道(qúdào)的长度与宽度。2.会运用一定的策略选择中间商并对其实施管理。3.会使用常见的旅行社售后服务方式。第一百五十一页，共412页。案例(ànlì)目标：

运用所学的旅行社产品销售的相关(xiāngguān)理论来分析相关(xiāngguān)案例，培养和提高对旅行社产品销售及售后服务工作的能力。第一百五十二页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

引导学生参加针对旅行社销售(xiāoshòu)、中间商选择、旅行社售后服务等业务胜任力的实践，在切实体验销售(xiāoshòu)过程的复杂性、售后服务的重要性的活动中，培养专业能力与职业核心能力，促进销售(xiāoshòu)水平的提高。。第一百五十三页，共412页。学习任务5.1旅行社产品(chǎnpǐn)的内涵

【想一想，做一做】根据课本的案例，谈谈上海春秋(chūnqiū)旅行社针对客户提供的上述系列产品有何独特之处？

？

第一百五十四页，共412页。[知识(zhīshi)储备]7.1.1旅行社产品的销售渠道旅行社的销售渠道有长度(chángdù)和宽度两类，对应于此，旅行社的销售渠道有长度(chángdù)策略和宽度策略两种（见图7-1）。

产品宽度长度旅行社旅游者第一百五十五页，共412页。7.1.2旅行社销售渠道的长度(chángdù)策略1.直接销售渠道(qúdào)优点：简便、灵活、及时、附加值高、利润多缺点：覆盖面比较窄、影响力相对较差产品旅行社旅游者第一百五十六页，共412页。2.间接(jiànjiē)销售渠道（1）间接销售渠道的类型(lèixíng)①单层次渠道（Onezero-levelchannel）。②双层次渠道（Twozero-levelchannel）。

③多层次渠道（Morezero-levelchannel）。产品产品旅行社旅游中间商旅游者产品产品产品旅行社旅游中间商1旅游者旅游中间商2第一百五十七页，共412页。（2）间接(jiànjiē)销售渠道的优缺点优点：第一、覆盖面广泛(guǎngfàn)。第二、针对性强。第三、销售量大。缺点：第一、中间环节多。第二、销售权力全部让渡给中间商。第三、谈判处于被动(bèidòng)地位。第四、旅游中间商要实现利益最大化。第一百五十八页，共412页。7.1.3旅行社销售(xiāoshòu)渠道的宽度策略1.专营性策略(cèlüè)2.选择性策略(cèlüè)3.广泛性策略(cèlüè)（略）产品产品旅行社旅游中间商（1家）旅游者旅行社旅游(lǚyóu)中间商1旅游中间商2旅游中间商3产品旅游者产品第一百五十九页，共412页。7.1.4旅游(lǚyóu)中间商的选择与管理1．旅游中间商的选择（1）较强的合作意向。（2）中间商与旅行社的目标市场的一致性。（3）中间商可能带来的经济效益。（4）商业信誉、信用等级及经济实力。（5）控制(kòngzhì)适当的中间商数量与规模。第一百六十页，共412页。2.旅游(lǚyóu)中间商的管理（1）建立中间商关系管理系统；（2）及时沟通信息；（3）有针对性的优惠(yōuhuì)和奖励；（4）适时对中间商进行调整。第一百六十一页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游(lǚyóu)者（最终消费者）的途径，又称为销售分配系统。2.旅行社不经过任何旅游(lǚyóu)中介组织（统称为旅游(lǚyóu)中间商）而由旅游(lǚyóu)产品生产者直接将产品销售给最终消费者的渠道，称为直接销售渠道。3.旅行社通过旅游(lǚyóu)中间商向旅游(lǚyóu)者销售旅行社产品的营销渠道称为间接销售渠道。4.旅行社要根据具体情况来选择销售渠道。第一百六十二页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：同一种销售渠道策略带来的不同效果●目的：理解(lǐjiě)旅行社销售渠道的选择策略第一百六十三页，共412页。学习任务7.2旅行社产品销售过程(guòchéng)的管理

【想一想，做一做】请根据课本的案例，分析深圳市海外(hǎiwài)国际旅行社是如何开展网络营销的？

？

第一百六十四页，共412页。[知识(zhīshi)储备]7.2.1旅行社产品的销售方式1.单项服务2.包价旅游(lǚyóu)（包括系列团、非系列团）第一百六十五页，共412页。7.2.2旅行社产品销售过程(guòchéng)第一步：旅行社销售人员推出旅游产品；第二步：旅行社根据旅游者的意愿有针对性的修订旅游产品，并将其反馈给旅游者或中间商，请其确认；第三步：销售人员将确认的情况反馈给旅行社；第四步：旅行社将资料移交给接待人员，由接待人员具体(jùtǐ)落实。第一百六十六页，共412页。7.2.3旅行社产品的销售过程(guòchéng)的管理1.管理比较复杂第一、产品构成比较复杂，形态多样；第二、生产与消费的同步性(不稳定因素)；第三、交易周期长，且手续复杂。2.管理主要包括以下内容（1）建立旅游交易合同制度。（2）制定(zhìdìng)科学的销售工作程序。（3）加强对销售人员的管理。第一百六十七页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社产品的形态各种各样，但在销售的过程(guòchéng)中主要有两种基本形态：单项服务和包价旅游。2.旅行社的销售过程(guòchéng)通常由以下几个步骤组成：第一步：旅行社销售人员推出旅游产品；第二步：旅行社根据旅游者的意愿有针对性的修订旅游产品，并将其反馈给旅游者或中间商，请其确认；第三步：销售人员将确认的情况反馈给旅行社；第四步：旅行社将资料移交给接待人员，由接待人员具体落实。3.旅行社销售过程(guòchéng)的管理主要应包括建立旅游交易合同制度、制定科学的销售工作程序、加强对销售人员的管理。第一百六十八页，共412页。[实战(shízhàn)演练]主题：无锡统一(tǒngyī)嘉园的销售渠道目的：理解旅行社对销售过程的管理第一百六十九页，共412页。学习(xuéxí)任务7.3旅行社的售后服务

【想一想，做一做】请根据课本的案例，谈谈你所获得(huòdé)了哪些启示？

？

第一百七十页，共412页。[知识(zhīshi)储备]7.3.1旅行社售后服务的内涵与作用1.内涵旅行社的售后服务是指在旅游者结束旅游后，由旅行社向游客继续提供一系列服务，旨在加强同游客的联系和解决游客遇到(yùdào)的问题，争取保持已有的客源和开拓新的客源。从性质上看，它是旅行社产品整体效能的组成部分。第一百七十一页，共412页。2.作用(zuòyòng)售后服务对于保障(bǎozhàng)旅行社经济效益，提高旅行社服务信誉以及树立良好的旅行社企业形象都有着直接关系。第一、对不满的旅游者，可以化解旅游者的抱怨、不满，尽量减少负面影响；第二、对无所谓的旅游者，可强化其对旅行社良好的印象，尽力促成其重复购买；第三、对满意的旅游者，可以保持已有客源并开拓新的客源，并帮助旅行社做口碑宣传。第一百七十二页，共412页。7.3.2旅行社售后服务体系(tǐxì)构建的策略1.培育(péiyù)售后服务意识2.建立顾客档案3.建立旅游者跟踪联系制度第一百七十三页，共412页。7.3.3旅行社售后服务的方式(fāngshì)问候电话、意见征询单、生日及纪念日的祝贺(zhùhè)、游客招待会、旅行社开放日、发促销性明信片等。第一百七十四页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.旅行社的售后服务是指在旅游者结束旅游后，由旅行社向游客继续提供一系列服务，旨在加强同游客的联系和解决游客遇到的问题，争取保持已有的客源和开拓新的客源。2.旅行社售后服务体系构建的策略包括：培育售后服务意识、建立顾客档案、建立旅游者跟踪联系制度(zhìdù)等。3.旅行社可以采取的售后服务方式很多，旅行社要灵活选择。第一百七十五页，共412页。[实战(shízhàn)演练]主题：美国快乐界旅游公司的售后服务目的：理解(lǐjiě)旅行社对售后服务策略第一百七十六页，共412页。项目8运用(yùnyòng)旅行社的促销策略【学习目标】知识目标：1.了解旅行社促销的目标。2.熟悉旅行社促销制定的步骤。3.掌握促销预算的方法(fāngfǎ)，并懂得如何对促销效果进行评价。第一百七十七页，共412页。技能(jìnéng)目标：1.能够针对不同目标制定(zhìdìng)合理的促销方案。2.会运用销售额和利润额等方法进行促销方案的预算。3.掌握对各种促销要素的运用。第一百七十八页，共412页。案例(ànlì)目标：

通过案例(ànlì)分析，提升学生运用促销策略的能力。第一百七十九页，共412页。实训目标(mùbiāo)：

通过实训，能让学生将相关理论运用于实践，使学生能够掌握促销策略制定(zhìdìng)的细节，懂得旅行社促销制定(zhìdìng)的方法。第一百八十页，共412页。学习任务(rènwu)5.1旅行社产品的内涵

【想一想，做一做】请根据课本的案例，试分析1.为了实现此次模特促销，旅行社要与哪些机构(jīgòu)联系以共同实施促销计划？2.能将利用时装模特促销的模式推广到其他客源国吗？为什么？

？

第一百八十一页，共412页。[知识(zhīshi)储备]8.1.1旅行社促销的定义(dìngyì)促销是促进销售的简称。旅行社促销就是旅行社用特定的方式传递旅游产品信息，从而对旅游中间商和旅游者的购买行为产生影响，促使他们了解、信赖并购买旅行社产品，达到扩大销售目的的一系列活动。第一百八十二页，共412页。8.1.2旅行社促销(cùxiāo)策略的制定过程旅行社促销策略实施总体目标旅行社总体发展战略旅行社促销策略旅行社营销策略要素目标要素组合总体预算要素预算要素设计旅行社促销策略实施第一百八十三页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.促销(cùxiāo)是促进销售的简称，旅游促销(cùxiāo)的根本目的在于激发潜在旅游者的购买欲望，最终导致购买行为的发生。2.旅行社促销(cùxiāo)策略的制定有一个严格的过程。第一百八十四页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题：“霞飞(xiáfēi)”化妆品的促销策略●目的：了解旅行社促销策略的制定第一百八十五页，共412页。学习任务8.2旅行社促销(cùxiāo)目标的确定

与促销(cùxiāo)预算

【想一想，做一做】根据课本的案例，试分析(fēnxī)此案例中采用了何种促销策略？旅行社在促销预算方面存在什么问题？

？

第一百八十六页，共412页。[知识(zhīshi)储备]8.2.1旅行社促销目标的确定简单地讲，旅行社的促销目标就是旅行社在一定时期内，通过各种推销要素的有机组合而要达到的总体(zǒngtǐ)目的。第一百八十七页，共412页。旅行社促销活动的主要目的也随之变化，主要表现(biǎoxiàn)以下三个方面：1.向旅游中间商提供信息2.将旅行社产品纳入(nàrù)中间商编印的产品目录3.签订合同第一百八十八页，共412页。8.2.2旅行社的促销(cùxiāo)预算1.理论(lǐlùn)上的促销预算2.实践中的促销预算3.确定促销预算的方法(☆)第一百八十九页，共412页。（1）销售额百分比法(促销额=销售额ⅹ百分比)★计划销售额百分比法：根据(gēnjù)下年度计划销售额确定如：05年某旅行社销售额为100万，确定百分比为0.4%，则促销费为4000元。★上年度销售额百分比法：根据(gēnjù)上年或过去数年的平均销售额确定★平均折中销售额百分比法：根据(gēnjù)计划销售和上年度销售额的平均值确定★计划销售增加百分比法：以上年度促销预算为基础，再加下年度计划销售增加比例确定第一百九十页，共412页。（2）利润额百分比法（3）目标(mùbiāo)达成法（4）竞争对抗法（5）支出可能法

第一百九十一页，共412页。[实践(shíjiàn)要点]1.促销预算(yùsuàn)是旅行社促销管理中极为重要的决策，因为促销预算(yùsuàn)过多必然影响旅行社利润水平，促销预算(yùsuàn)过小则会影响销售量，从而影响旅行社的利润。2.预算(yùsuàn)应以保证促销目标的实现为前提、目标大则预算(yùsuàn)必然大，目标小则预算(yùsuàn)也应小些。第一百九十二页，共412页。[实战(shízhàn)演练]●主题(zhǔtí)：促销预算的运用●目的：掌握旅行社促销预算的方法第一百九十三页，共412页。学习任务(rènwu)8.3旅行社的促销要素组合与

促销效果评价

【想一想，做一做】根据课本的案例，试分析广之旅采用(cǎiyòng)了何种促销技巧？

？

第一百九十四页，共412页。[知识(zhīshi)储备]8.3.1旅行社促销要素组合1.媒体广告2.销售推广(tuīguǎng)3.营销公关4.现场传播5.直接营销第一百九十五页，共412页。8.3.2旅行社促销(cùxiāo)效果评价1.销售(xiāoshòu)效果的测定（1）比值法这种方法是以促销前后产品销售(xiāoshòu)来那个的变化来进行测定，由于简便易行，所以在旅行社中较为通用，