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文档简介
与客同行(tóngháng)顺水推舟第一页,共14页。学习(xuéxí)目标加强辨识四大社交风格客户:老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型
加一步强化四大社交风格客户的性格特征通过合适(héshì)的沟通方式增加客户的信任与销售成功率第二页,共14页。人际交往的黄金(huánɡjīnjīn)法则希望别人(biérén)怎么对待我,我就怎么对待别人(biérén)。如果我们打算有效地改变(gǎibiàn)和他人沟通的方式,我们必须首先了解自身的行为方式。以他人希望被对待的方式去对待他人第三页,共14页。谈感觉(gǎnjué)第四页,共14页。猫头鹰型老鹰(lǎoyīng)型孔雀(kǒngquè)型鸽子(gēzi)型拐弯抹角直截了当内敛开放第五页,共14页。混合型第六页,共14页。电话中表现(biǎoxiàn)“你有什么事,你快点说!”“哎呀,我很忙。”性格特征性格外向果断务实,做事爽快以事实和任务为中心时间观念强,讲效率喜欢质问直入主题(zhǔtí)并主导谈话声音特征(tèzhēng)语速快音量较大语调变化不大沉稳、自信
老鹰型的人的性格特征先结果,再理由第七页,共14页。老鹰(lǎoyīng)型的人的性格特征主要特性做事爽快、决策(juécè)果断、强势、有主见。行为特征可能会刁难你,以显示权威。喜欢(xǐhuan)讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们的需求希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。第八页,共14页。孔雀(kǒngquè)型的人的性格特征主要特征沟通能力特别强,很健谈。平易近人,容易交往。张扬,说自己(zìjǐ)的故事。行为特征很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应(fǎnyìng)迅速,有时也会同你开开玩笑。他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。声音特性讲话很快、音量较大,音调抑扬顿挫;热情友好;你可能经常会听到爽朗的笑声。性格特征擅长交际、注重关系口齿伶俐、殷勤随和主动热情、追求认同感做决策凭感觉,而非细节电话中表现“嗯,我明白,我知道了”“钱没问题,给小孩/爱人价钱没所谓的。”拉回主题,感性消费。第九页,共14页。鸽子(gēzi)型的人的性格特征声音特性(tèxìng)讲话不快,音量不大,音调变化不明显。性格特征专心致志(zhuānxīnzhìzhì)、做事沉稳、注重关系忠诚可靠、易于相处、肯配合与支持回答问题不慌不忙不喜冒险、犹豫不决电话中的表现“经常外出,坐火车的,去湖南出差。”“现在住在关外,住XXX…”帮他下决定。主要特征友好、镇静、不急不燥,做决策一般会较慢。善变。行为特征反应不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他,他们会配合。他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革,也是稳中求进,有时会抵制变革。第十页,共14页。猫头鹰型的人的性格特征主要特征不太讲话,有些孤僻,决策很慢。做了决定就不会(bùhuì)改。只问有关问题。行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动(zhǔdòng)表达看法,让人觉得难以理解。他们的需求准确、有条理,有圆满结果。通过大量的事实(shìshí)、数据做判断。性格特征藏而不露,不苟言笑认真,注重事实和条理回答问题不积极决策客观,注重实据声音特征讲话较慢、音量较小,语调平稳几乎没有变化。电话中的表现“一共多少钱?就买13000的吧。”“我记一下是多少钱。”“2800元的…”专业回答,有理有据第十一页,共14页。练习(liànxí)猜猜看,他们(tāmen)是什么类型的?第十二页,共14页。在一个忙碌(mánglù)的早晨等电梯……会耐心的排队,但会从这一列移到下一列,看起来犹豫不决(yóuyùbùjué),电梯看起来已经满了,他就会等待下一次机会。总是会让别人进电梯,并会说“快进来!一定还有地方站的!”走进电梯后,若感到很挤,他们便会开始数人,如果人数超过限制,他们会叫人出电梯。会直接走入电梯,按按钮把门关上。第十三页,共14页。在客户(kèhù)家里……客厅里有一件精美的工艺品,主人向客人介绍是在欧洲旅行时买的,滔滔不绝地讲起这些年的旅游经历,孩子在哪上学,自己的朋友圈子。一进门,主人就说时间很紧,半小时后要出门,谈话一直会被电话打断,最后
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