问题商品管理

华商纵横零售企业集训营

门店的问题商品管理

1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司课堂前的故事学历=\=能力文凭=\=水平拥有学习力才有可能拥有这个世界！案例:1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司战争开始前已决定胜负！思路决定出路！1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司◆什么是门店十大问题商品：◆问题商品的产生原因探析：◆问题商品带来的后果：◆各类问题商品的有效控制方法、注意事项及实施要领◆超市与供应商在问题商品处理中所应承担的责任授课重点1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义一、临期商品六、鼠咬商品七、滞销商品八、孤儿商品九、缺货商品十、积压商品二、过期商品三、过季商品四、破损商品五、变质商品1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义一、临期商品定义——指保质期临近，即将超过预计销售的时间、日期的商品.1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司临期商品产生的原因一、进货量过大，未销售完毕；二、收货验收，验证不严格；（保质日期超过2／３的商品拒绝收货）三、到货进仓库，不上货架；四、上货架无销售，又未及时采取措施。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司临期商品产生的后果临期损耗过期1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司预防商品临期的措施一、强化信息系统，设置收货验证保质期，并做临期预警设置；二、通过盘点清查（特别是销售不佳的商品），建立临期商品档案；三、建立区域商品或分类商品负责制，并与绩效挂钩，实行奖罚政策。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司预防商品临期的措施

保质期及保存期两年以上的：上报时间为保质期剩余八个月时间；

保质期及保存期两年的：上报时间为保质期剩余六个月时间；

保质期及保存期一年半的：上报时间为保质期剩余四个月时间；

保质期及保存期一年的：上报时间为保质期剩余三个月时间；

保质期及保存期十个月的：上报时间为保质期剩余二个月时间；保质期及保存期六个月的：上报时间为保质期剩余一个月时间；

保质期及保存期三个月的：上报时间为保质期剩余20天时间；

保质期及保存期一个月的：上报时间为保质期剩余10天时间；保质期及保存期20天的：上报时间为保质期剩余7天时间；保质期及保存期10天的：上报时间为保质期剩余3天时间；保质期及保存期7天的：上报时间为保质期剩余2天时间；保质期及保存期5天的含一天保质期的：上报时间为保质期剩余一天内。商品临到期上报时间表工作流程、工作要求及相关表格记录1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司预防商品临期的措施超市临期商品登记表编码商品名称售价生产日期保质期到期时间应撤架日期数量

1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司商品临期的管理确认可退货和不可退货部分将可退的商品明细反馈到各部门，可退货商品迅速撤下排面陈列，立马通知供应商完成退货工作；将不可退商品的处理方案下发给主管不可退货商品由采购确认清仓力度，及时采取方法完成清货工作。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义二、过期商品定义——指已经超过保质的期限,无法实现销售的商品.1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司过期商品产生的原因商品管理无责任人商品临期无任何处理应对措施1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司过期商品产生的后果过期损耗企业承担损失资金企业亏损员工承担扣罚工资影响积极性影响销售1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司处理过期商品的措施一、提前作临期商品的处理，杜绝商品过期。二、及时地将临期商品退换给供应商，避免商品过期损失。三、对无法退换给供应商的临期货品，打堆、促销、折价、叫卖，将损失减至最低的程度。四、对无法再销售，已经过期的商品，及时作报损处理，不可留在货架或者仓库，以免造成更大的损失。(部分商品可拆包销售)五、严格按照商品保存要求时间规定操作执行。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义三、过季商品定义——是指超过时令、季节的商品，如：中秋月饼.1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司中秋月饼夏天泳装冬天雪帽1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司过季商品产生的原因一、盲目采购，造成大量积压；二、无供应商退货支持政策；三、促销不到位，监督、督导不利，造成失控；四、节令影响力不大或时间短（中秋、圣诞、情人节）1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司过季商品产生的后果一、影响供应商关系；二、给企业带来直接损失；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司预防过季商品的措施一、作周密的市场信息分析；二、制定可行性采购方案；三、与供应商达成退换协议，解决后顾之忧；四、密切关注节令中的销售管理（陈列、堆位、价格、叫卖、时段促销）1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司季节性商品管理技巧早上市早促销早清仓1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义四、破损商品定义——因各种原因造成商品破损，无法再次售卖的商品。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司破损商品1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司破损商品产生的原因一、保管不当，如：堆码、运输、储藏等；二、收货不严谨，误收进已经破损的商品；三、陈列销售的过程中被顾客破坏；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、城门失火，殃及鱼池，破损的商品会影响正常商品，如：水果类商品等；二、破损商品未及时下货架，会影响企业形象，造成管理不善的恶劣印象；三、破损商品直接造成企业损失；四、破损商品找供应商退货过于频繁，影响供求关系；破损商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、加强收货管理，严防破损商品进入超市；二、学会正确的储藏、运输、堆码、保管商品；三、严防顾客有意、无意破坏商品；四、及时将破损商品分类归档管理，随时注意与供应商进行调换，对于不能调换的作折价处理，对于既不能调换又不能再次销售的及时报损处理。预防破损商品产生的措施1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义五、变质商品定义——指在保质期内,但商品质量已经发生变化,无法再次销售的商品。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司变质商品产生的原因食品较多百货较少1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司变质商品产生的原因高温假冒伪劣保管不当超市自身在管理过程中造成在销售过程中被顾客有意或无意损害，如：真空包装商品、内衣等如：肉类食品、奶制品、洗化类商品虚假生产日期产品本身有问题1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司后果和破损商品一样变质商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、验收擦亮眼睛、注意假冒伪劣商品；二、注意温度保管商品，正确陈列和储藏；三、声明告示；加强人员管理变质商品产生的预防1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义六、鼠咬商品定义——固名思义，即被老鼠咬过的商品.1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、卫生环境；二、自然灾害；三、硬件设施；鼠咬商品产生的原因1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、养祸为患二、影响恶劣三、严重的可能影响消费者身心健康四、破坏环境鼠咬商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、加强清洁卫生工作，清理老鼠生存环境二、堵住老鼠经常出入的空隙，让它无路可走三、加强灭鼠工具的使用，如：鼠夹、鼠粘纸等四、妥善保管老鼠喜好的食物，（每天关店前检查）让它无法找到或靠近食物。鼠咬商品产生的预防1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义七、滞销商品定义——销售业绩不好、销售量低下的商品。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品定义：判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；商品状态为“正常”且库存大于零的生鲜、食品30天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销商品。以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留品项数不得超过本组状态“正常”总品项数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过100个。保留的品项由采购经理审定。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品数据取值取值时间：每月最后一个工作日日结后取值部门：公司信息技术部取值报表：《门店商品大组状态“正常”库存＞0（生鲜食品30、百货60）天零销售商品明细》

1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品产生原因：学员分析总结1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品产生原因：1、价格带不清晰，商品雷同，重复品项多；2、虚库存现象，电脑有库存，实际库存己为零；3、商品包装破损或样品；4、清洁卫生不到位；5、陈列位置不好；6、没有陈列；7、条码非法；8、生产日期临近或过期；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品产生原因：9、库存量严重不足；10、不适合本地商圈；11、季节性商品；12、结构性商品；13、无价格标示；14、样品样机；15、无人推动；16、缺乏激励机制；17、价格制定不合适；18、断码断色；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品产生原因：19、新品或新品牌知名度低；20、质量问题、质次价高；21、舆论导向；22、商品过时；23、商品配制不全24、员工的专业度不够；25、竞争对手恶意促销；26、宣传不够；27、缺断货；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、占据卖场空间二、浪费人力物力（收货、退货、仓库等）三、造成库存积压滞销商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品考核指标滞销品项数占状态“正常”自营总品项数控制在3%以内。滞销商品库存金额占门店总库存金额比率小于5%。1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司游戏每人一个解决滞销品的办法大家一起消灭滞销商品1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司解决滞销品的办法1、调整陈列位置，扩大陈列面；2、关联陈列，引导消费；3、检查排面是否有货；4、多点陈列，提高售买机会；5、提供赠品；6、充分展示；7、现场演示；8、检查商品品质、外观是否可以销售；9、运用合理的道具，加大宣传，如看板；10、运用招手贴特殊标识，提示顾客如新品推荐；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司解决滞销品的办法11、专人促销；12、店外甩卖；13、流动宣传；14、免品、试吃；15、特殊氛围布置，吸引顾客；16、提供增值服务；17、换购；18、合理科学的订货19、检查条码是否非法；20、喇叭叫卖；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司解决滞销品的办法21、查库存情况是否有问题；22、检查价签是否陈列清晰；23、检查生产日期是否存在问题；24、合理调整毛利；25、调整结构，删除雷同品项26、过季及时锁档；27、过时商品及时锁档；28、在滞销品产生的有效期内出具报表，有针对性的采取方法，如食品每月15日出具一次滞销品报表，查找原因，采取应措施；29、严把质量关；1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、新品引进时全面分析，并作好相对应的促销措施；二、上货商品及时跟踪销售，如销售状况不佳，及时调整陈列，改变销售模式，加大宣传力度；三、把握销售时机，掌控进货尺度，合理购货；滞销商品的预防1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司滞销商品管理：每月1号信息部门提供滞销商品报表；采购5号确认可退货以及不可退货部分；每月7日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，10天内完成退货工作；不可退货商品由采购确认清仓力度，30天内完成清货工作。

1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义八、孤儿商品定义——被顾客选购，因各种不同的原因丢失在非陈列区域的商品1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、无价格商品，顾客根本无法购买；二、价格不清，有误，顾客为不愿意再购买；三、收银速度、态度引起顾客不满四、顾客改变购物意向；孤儿商品产生的原因1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、加大商品的损耗二、加大理货员的工作量三、影响卖场的声誉四、影响商品陈列孤儿商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、加强价签管理，明码实价，一货一价；二、加强收银员管理，提高服务质量，提高收银速度；三、陈列更加合理；孤儿商品的预防1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义九、缺货商品定义——商品销售较好，未能及到货，造成排面空档的商品1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司缺货的定义

理论上，当某一商品的库存数字为零时，即为缺货。但实际营运中，缺货的含义包括许多：

1、货架上的商品只有几个或少量，不够当日的销售，为缺货；2、服装、鞋类商品的某些颜色缺少或尺码断缺；3、家电商品只有样机；4、商品陈列在货架上，但商品外包装有瑕疵，所以顾客不会挑选；5、商品系统库存不等于零，但实际库存为零；6、广告彩页新商品未能到货；7、商品的目前库存不能满足下一次到货前的销售，为潜在的缺货。

1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司讨论为什么会缺货?1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司1）订单不准；2）厂商送货不及时、延迟送货；3）店面上货不及时；4）厂商暂时无货；5）商品畅销；6）商品促销力度过大，商品热销；7）库存管理不力；8）厂商配合不力；9）商品有破损残损过期现象；10）样品、样机；11）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；12）总部和门店数据库数据严重不符；13）品牌频繁更换；缺货商品产生的原因1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司14）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转；15）厂商之间缺乏诚信与沟通；16）顾客集中购买（团购）17）商品无人跟进，无人管理；18)断码；19）缺口味；20）缺颜色；21）质量问题；22）销售预测不准；23）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理；缺货商品产生的原因1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司14）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转；15）厂商之间缺乏诚信与沟通；16）顾客集中购买（团购）17）商品无人跟进，无人管理；18)断码；19）缺口味；20）缺颜色；21）质量问题；22）销售预测不准；23）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理；缺货商品产生的原因1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司缺货商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司美国中国在架率缺货率消费者减少消费支出即推迟或者取消购买行为92.6％78.1%———96.9%7.4％40％52％平均9.9％缺货商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司快速消费品缺货情况统计

以13个品类的商品为例:

食用油洗发护发洗衣粉牙膏碳酸饮料卫生棉在架率缺货率93.0％92.1%92.1%7.9%8.3%8.4%9.7%7.9%7％91.7%91.6%90.3%品类缺货换店率32.2％38.6％30.1％37.7％21.8％32.1％1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司快速消费品缺货情况统计

续:沐浴露鲜奶方便面啤酒卷筒纸果汁在架率缺货率89.6％89.4%88.9%11.1%11.3%12.8%13.5%10.6%10.4％88.7%87.2%86.5%品类水72.9%27.1%缺货换店率20.8％23.2％32.4％27.0％30.5％22.6％37.8％1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司从在架率的调查可以发现一个趋势即：食品非食品多销售数量少高缺货率低高周期频率低高补货难易度低低在架率高1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司

在一项调查报告中反映，大部分顾客认为“在这些商品上只要遇到1至2次缺货情况，就会换别的店铺消费。”缺货商品产生的后果1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司一、完善信息系统，设置预警功能，电脑自动订单订货；二、提高专业技能，科学合理订货；三、加强管理，建立商品责任制，与绩效挂钩考核；缺货商品产生的预防1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司缺货商品管理将排面空下来，必要时由两个管理层决定

使用缺货提示卡，告诉顾客此货暂缺

停下其他工作，去订货

订货后还需不断跟进到货情况1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司缺货管理卡此商品暂时缺货,给您带来的不便尽请谅解预计到货时间缺货管理卡1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司缺货跟踪管理本商品编码商品名称缺货原因定货时间订货量责任人备注（解决日期）1/14/2023华商纵横咨询管理有限公司十大问题商品的内容及定义十、积压商品定义——由于大量采购，长期未能销售，而又无法退货的商品。1/14/2023华商纵横咨