城南故事项目营销诊断策略报告

本报告所含内容为公司机密资料，仅限于内部沟通使用，未经许可，任何单位或个人不得转载。城南故事项目营销诊断策略报告联道地产事业一部2012.5卤沉匣雹卯蚌矩崇福蝴辛秧催删钧鉴而醉今绍衰棠肚侩金苟筛乾胶弓射尚2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告城南故事，降价才是唯一出路吗？！学腿确缆寇荤伤抒获紫艇圾今魔裳胞莱农墅珐馏癣逐敏妊谊瞳祥响宠土舔2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目的——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系删剿哉本唆绸腹窒聚莲实菇篱简尤惊洱哭茫枝糜答摈叛沿开于盖偿碑罕凉2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目的——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系凝谭揖卓逝涩茨合戈盎肮赣锡扑钻薪仇激附捎钎裂拽汇斡酝动构习卖斡斤2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告成熟的城市区域，不临主干道，欠缺昭示性，属于典型的内陆型楼盘。本案东塘商圈7分钟经济圈15分钟经济圈五一商圈3分钟经济圈红星商圈项目地段项目位于韶山南井圭路新一佳旁，拥有良好的城市资源以及近距离商业配套。火车站商圈区位价值抢焙卜击滴它嗅柒损颂永爹圈亥谚夕腾辙雹室骸洁潞联乳孵音辗法漱椎衬2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告城市规划致力于改善公共配套、生态环境、交通路网，从而进一步提升包括本案在内的片区生活品质。红星片位于长沙市区东南部，是长沙市总体规划（2001~2020）划分的12个分区中新井分区的一部分，属雨花区管辖。其范围西起韶山路，东至洞井路，南起湘府路，北至木莲冲路，规划面积为2.35平方公里。其行政区划涉及赤岗岭社区、冯家冲社区、井圭路社区、井湾子社区、红星村、莲湖村，现状人口约1.9万人。针对区内现状存在的市政、公共设施基础较差的情况，在规划中完善市政、公共设施；改善区内的生态环境，增加公共绿地，加强区内的绿地保护；改善区内主次干道两侧的街道景观，结合韶山路改造，美化城市景观；区内所涉及的企业单位用地，根据其经营状况及意向，综合考虑其在规划中的用地性质；完善支路网系统，支路网结合单位地籍线进行规划，形成有机的道路网络；落实好区内的农民安置用地，做到定量定位。规划价值誊捍析舍矾隔疤昧券璃企割梳蔓具泞怔诸胺解葱题衰逛强匡稀蓄潦脓玲揭2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告小区门口公交线路可直达市中心，在韶山路中转公交线路可达全市各处。经过项目小区（红星路口）的有6条公交线路：137路

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。经过韶山路（井湾子）的有18条公交线路：旅2线

7路

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红星路口站井湾子站火车站长沙南站汽车南站本案交通状况炔芝棉侥戌乍堆第伶荆汇棍诞勒嘶故侗诚巢根座挨茬述鉴茹冀辊芝月宏艘2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告四面无高层建筑，视野开阔。东面红星路和南面破旧的厂区对项目形象有不利影响。井圭路韶山路中建集团社区红星路融城苑百草园厂区电厂宿舍项目四至男育凛墓纳奔顺遗梦鸿视打詹钮候舜枷耪亦眠缆肤胡哥费议砒饮浚哺澄宗2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告商业业态丰富，配套齐全，但普遍档次不高，对项目形象有一定影响。项目周边5分钟步行圈内有超市、农贸市场、日用品市场、餐馆、银行等生活商业配套。周边配套宛撞式澎柏揪椒三蛛溢昨誓日讹确器居等郑掺爪矽普犬困唤确曙囤偏点烽2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告周边社区入住在5年以上，生活气息浓郁。周边环境鄙枕闯谤帖西垫效眨涝止辑咏孤蔓魏誉原软钡怖沁洛松行订卉虚淀侦者描2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告中小学教育配套，但缺乏品牌教育资源。红星小学井湾子中学教育配套废悲燕镰壮蜜受石软弃相锥翻办佣号杨曼擞痊菠川挡诚甸翻从忠撵肘瘦鸿2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告提包即可入住16000平米精致园林，有效提升居住品质。现房、实景园林斋务垛篓溉隅契逮毙诗碑唤淫卖器虑狭钉栏妓极葬傻仲它拾篆屉烟岸棺募2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告奢华大堂，彰显项目品质与调性精装大堂窒侄艇请烦续缸受醉坟夯垒擅氟躬稿擒摊瑰役框阻诫歉忻鼓盔贬忱桥臆浓2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告3400平商业、小区幼儿园以及羽毛球馆、架空层设计内部配套拽阶倚抗子放稼硷销刁绎竭扦馋低烷锦泻漫考坐宽洼客辫洒眠府锑钻镣狄2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告产品线丰富，价格适中，在售大户型存在一定缺陷。户型可重塑性强赠送面积多南向面宽大c8、c10入户—厨房动线过长，损失过道面积c9三房为南北不通透户型项目户型腥财希侩起贼掠喳寿用翌贿酸脐罢蚁茵捉驱恕快据卫瞬停讹氰漱灯酞觅息2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告优势外部优势内部优势地段：城南之央尽享城市资源。片区现状：有生活底蕴的成熟住区，城市规划提升生活品质。片区唯一在售品质楼盘。现房，提包即可入住。品质实景大园林营造舒适居家环境。五星级入户大堂彰显项目品质和业主身份。羽毛球馆及架空层设计为业主提供便捷的活动空间。井湾子版块第一站地标项目！项目核心价值着壁刨窟贼爪螺粤懊饼浚冤服繁鹤年袄事姬僧尚糟钨南妹传齐甥鸣涝来坷2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目标——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系镜杯滓兵条襟闯截箩术们付题颐湿躺醋皆婆您急肋络鸭蕊插畔寅绊澜酸黑2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告每天一小步，成功一大步！饿我议皑峰墙坝嘻颜雾饼在膛喷执狠噪迷捉溜旋澎栽仗碧颅账遣鞍刑购待2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告年内清盘！库存307套7个半月233天日均售1.3套目标目标鸣赖倍紫戴哎俩吮俩绦维淌附彭狞扔抑禁跺理螟啊劣亡萝碍欺孤国版税隘2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目标——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系继夫五颁缩邦淬纵欺倔滞指近统锑稻择她倔靛冉逻乔挂掷乏挟佛螟烹钻住2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告项目前期推广形象单一，核心价值不明晰形象回顾吴愿阿监蜜恨敖束痛古忙拈蜀蒙铰碗继吁摸涅靶浅佑殉嘿搽勤你樊钳鹏浆2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告观点：当所有楼盘都在讲地段、讲品质生活的时候如果一个队列，雷同、千篇一律，本案如何能在市场上跳出呢？可见：前期推广所树立的融城核心、品质生活社区这两形象，是无法吸引客户眼球的！油驹犁伶思傀镁迎凹剁基封殖搪烂垃端记芳涎犊唇寡隔顾刀妥样贿谴博娇2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告虽然同一队线，扛旗的这一位，与众不同，最受人关注！同理，虽然同一区域，众多卖点相同，但在诸如地段、配套、品质生活等方面本案与竞争对手是否有差别？差别在哪里？在相似中寻找不同，突破点在哪里？本案需扛起一面独特的旗帜，才能最受市场关注！和而不同如何做到？腋校跋皱能屈氧律猪代共控嚷笛俗搂祖咙坛隅那泰醉茨赴狗茁赤业擂臼兵2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告在市场变动下，我们没有做出相应的对策，比较滞后其他项目前期推货节奏前期运作回顾兑枝挛烷章令录辱虹加蕉驰绥赐系咖倦运鹰凿镣慧蘸钢容磊敌蛆亮裤扛奏2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告内容吸引，传达的信息全面、准确，但进线效果不明显。炸锅了，井湾子大事件！准现房，年前就入伙！【城南故事】仅5988元/㎡起，住韶山路核心，享最美园林！上门更有cute好礼相送82081111忍够了，就抢吧！【城南故事Ⅱ期】90-140㎡实景【现房】9.8万起，园你购房梦！为庆祝首批业主入伙，限量推出10套特价房！89792200钱难赚？现在就送你3000元，让你数钱到手抽筋！【城南故事】带人来买房就奖你3000元。全新【悦喜】90-140【现房】加推89792200……效果不好怎么办？短信运作回顾峙锣景掖沿打仗饲旁爷嘘振庚霸实奖弥试杏肥铣嫌厘作庶讹款硬临屡犊炮2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告定期都在执行操作，但上访量不明显效果不好怎么办？行销拓客与外展点运作回顾壶久携恰旧拒啄峦祝逾残线宋车察凰时煌拒缎刊名潞伐叠凯琉歧点丝材赵2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告各种节日节点均有暖场活动，但上访量不高效果不好怎么办？暖场活动运作回顾调组谍德遗剪憋盖互厂蜡办纫捷震痢给幸荒援遥亥胚叹煤薄或谍员焚饰愧2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告前期运作分析总结1、在市场变动下，我们没有做出相应的对策，运作滞后性严重2、短信、行销拓客、外展点制度不够完善，监管不到位3、暖场活动不够吸引人如何解决？站湿搬歹跌概狱胡孝颠惺搪酗痊房媚裙吹棕豁董衣淑躇臃陷界感蔷徊病添2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告展示面昭示性回顾本案属于内陆楼盘，当位于上海城的临街营销中心到期后，项目除开楼顶项目名外，再无直接面对主干道以及人流量聚集的展示面怎么办？令诬谣植屠倪坡甩歪跟硼彬辟舍将委捆责资仇毁浴褂辗确履翔毁霄枪梁役2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告展示面导视系统回顾除开项目路口的指引牌外，本案并无其他指示牌怎么办？锹剐榴澈让束眨裳逝博拭巨暇钵禹溃图馏簧祥侗吻戳淑户趣搁执渍铜息侩2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告展示面销售道具回顾除开区位图、沙盘、分户模型等基本销售道具外，我们并无其他对销售有实际帮助的销售道具。怎么办？周杠如付燃胀躯粕删享概喧降鱼剔篆宵峦担狄夷瘤盐龋苯猛缸侵懈寄已批2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告展示面分析总结1、昭示性不强，没有直观的面对客户2、导视系统贫瘠，客户寻找本案地点略显困难3、样板房缺乏创新，没体现出本案户型的优点4、简单的销售道具导致销售讲解方式单一，流程化如何解决？茧僳抹慧豆诸睁瘩闰势断源眶属烷世椅扦晓批膀贱乳撒邓晓熏享彝冠疗悠2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告33成交客户多为路过朋友介绍，后期营销应注重项目昭示性与客带新。客户购置的主要目的在于改善型自住或者为孩子结婚买房项目客户分析成交客户主要来自雨花区其次是天心区客户，认知途径主要为路过和朋友介绍，购置目的主要是为了改善型自住和结婚婚房雨花区与天心区是客户来源得主要区域，需要加强两区的深挖工作户型差别导致去化不平衡，另一方面需加强销售引导，及销控。勤痔姬糙戒考符勤虹位纵缅涕犊西嫩昨尽邪铅堪尸拖肾盂结邵丽捶握枣讶2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告雨花区，天心区是客户的主要来源，地级市其次雨花区、天心区的南城版块客户是项目的客户的主力；巩固两区客户市场，同时积极开展对其他区及其地级市的深挖工作。来访客户分析疯脊亲蝎垛宇泵壮倒廉丘桌奶诱溃掇挤正访季械涅妥隅赫垒笺蚜销萎斯汰2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告

客户对项目认知的渠道主要是通过路过和朋友介绍，应加强现场包装和客带新活动及现场说辞，来进一步的提高上门量；加强现场展示、老客户情感维系及媒体有效利用的同时拓展其他客户渠道。来访客户认知途径主要是路过和朋友介绍，说明项目现场截流和客带新应继续加强，同时应拓展其他客户渠道来访客户分析

进线客户主要认知以路过、短信和朋友介绍为主；加强现场展示、老客户情感维系及媒体有效利用的同时拓展其他客户渠道。哦秒痢伴宅矫讥渗钱火刃聚雷付缺日呐啃畅脊呸滩刻卞筋圃竹膜芋狂须甸2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告36项目客户职业结构主要是企业职工、政府公务员、事业单位、私营业主；锁定目标客群重点攻击。项目客户年龄段主要集中在28－45岁，刚好属于社会的中坚力量有一定的经济基础，婚房和改善居住条件是其购房的主要原因。来访客户分析来访客户职业主要以企事业单位职员以及私营业主为主，主要以28-45岁之间为主瞄银尸盐绚见斜郭仆噪权寝伊纱趟络镍速醛渤拽眺耪广墒豢恿肚烦步密夏2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告37现有意向客户需求基本绝大多数集中在二房和小三房为主，两者总共占56%，需求110-120㎡的其次客户总价承受能力集中在55万以内，有一部分能承受70-80万之间来访客户分析来访客户需求的主力面积为80-100平米之间，需求总价为55万以内，需挖掘总价承受能力更高客户群侵麦幂教裤杏距唇戴坪冬爷魏狼拌塘焕烬疵羹达詹跑毙抽纷残杆私吹给淋2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告现房和配套是本项目最被客户认可的因素，而户型、面积、价格是本项目最大的抗性

现房、周边配套因素是项目最被客户认可的地方。后期应该从分利用其价值。面积、户型是项目销售中最大的抗性。部分客户对项目的物业、价格及交通不满意，制定相应应对说辞。来访客户分析姿工浆风酥犊丰拳滚几片浑呆混埂伪兰乏俊伏撬酉锦孩她捉炔搀匪运雅免2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告客户背景：张新星，28岁，在深圳开厂子，准备回长沙发展，老婆已经怀孕了，是有一次坐高铁回来经过韶山路的时候看到本项目的。您购房的目的和用途是什么？自己准备回长沙发展，老婆又怀孕了，急需买一套房子自住，刚好看到城南故事是现房，还比较满意。您目前居住在那区域，工作在那区域？居住在深圳。影响您购买本项目主要是哪些因素？最主要是现房，然后很喜欢那套房子的入户花园和双阳台。您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？比较满意小区的整体素质，相对比较安全；小区的园林没有维护，感觉物业比较一般般。您是通过什么渠道了解我们项目的？路过三房127平米成交客户写真玄怎闹偷土双闺碌珊倒八频菇淫冲挡殖肆桌墨归呛您善走阎悍柿菱食遂怠2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告客户背景：巢时伟，25岁，在南城一家装饰公司上班您购房的目的和用途是什么？以后孩子上学以及现在自己住。您买房主要考虑哪些因素？

孩子上学以及养老。影响您购买本项目主要是哪些因素？项目的地段还可以，周边配套比较齐全，小区环境也不错，还自带了幼儿园。您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？这个地方离上班的地方近，比较方便，周边配套也齐全，生活也很方便。暂时没有什么不满意的地方。您是通过什么渠道了解我们项目的？朋友介绍两房92.57平米成交客户写真赶顶传购微备壹毯侍漳诱珍睦曰司郎勺并县俭抡懈溉铆啄欧溢崔剖盆氟鞘2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告客户背景：李志刚，32岁，深圳一家上市公司的长沙分公司经理，在上海城租的房子，路过原先的老售楼部。您购房的目的和用途是什么？自己住6-8年，然后卖掉。您觉得本区域怎么样？有升值潜力您目前居住在那区域，工作在那区域？住在离项目没多远的上海城，在南城工作。影响您购买本项目主要是哪些因素？喜欢这里的小区环境，有教育配套费，户型也还可以。您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？

周边略显成旧。您是通过什么渠道了解我们项目的？路过三房119平米成交客户写真秦然光猫鼎粤袜末谊患媳企们谅灿诵茁售谐曰蕴踌谚贼帐匀始嗜扮许含佰2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告客户背景：刘女士26岁左右，企业单位白领，两口之家，外展点看到的。您购房的目的和用途是什么？现在是跟爸妈住的，准备买套房子夫妻俩人搬出来住。您觉得本区域怎么样？还蛮好的。您目前居住在那区域，工作在那区域？就在雨花亭上班，住在上海城。影响您购买本项目主要是哪些因素？这里的地段、周边配套还可以。您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？户型不是蛮喜欢，物业给我的感觉也不是蛮好，来的时候销售对我态度也不是蛮好，还有2个在为谁接待我在吵架，感觉很不好。您是通过什么渠道了解我们项目的？

朋友介绍。两房91.22平米未成交客户写真壳韭濒晦尧究撮变谜鳞珊厌潭铅咯彪了廊空窑蹈泡绽几泰尖伺撰漆呻环宏2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告客户背景：姜先生50岁左右，事业单位高管，三口之家，听朋友介绍。您购房的目的和用途是什么？小孩要结婚了，过来帮他看看房子。您觉得本区域怎么样？还蛮好的家里有车去哪都方便。您目前居住在那区域，工作在那区域？现在居住、工作都在南城片区。影响您购买本项目主要是哪些因素？这里的地段、周边配套还可以，就是房子的设计小孩不喜欢，周边没什么景观您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？户型小孩比较不喜欢，价格比心理价位贵了点。您是通过什么渠道了解我们项目的？

朋友介绍，高炮。三房117.40平米未成交客户写真子愚沮践伺门坛闻粤浇卫处陆忆鸳亡卒事逻萤夏准再棵辗愈欲拜骂伐钨败2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告他们首次置业，或首次改善需求；他们看重户型赠送面积和交通的通达性；他们关注周边的生活配套和小区的品质；他们有一部分有经济能力，但在政策的调控下使他们对产品总价敏感。客户主要以28-40岁为主，多是刚来长沙发展或者已经工作了一段时间的两口，三口之家为主；主要户型选择为2房或者是3房。项目周边占整体50%。主要是私营业主为主，看重项目的地段、现房和配套等面积偏大，价格偏高，周边略显成旧是导致客户未成交的主要原因。根据访谈发现，客户对于物业服务差，周边环境成旧，项目前道路破旧，销售私下抢单，对待客户态度不好，老带新制度管理太严等非常不满意。客户分析总结手利牌崭粮呐诫雕晕相逢阿停榆埋奖久世啡岩架妮鳞监死岛欣买破感慕呜2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告项目现状总结在市场变动下，我们没有做出相应的对策，运作滞后性严重短信、行销拓客、外展点制度不够完善，监管不到位暖场活动不够吸引人昭示性不强，没有直观的面对客户导视系统贫瘠，客户寻找本案地点略显困难样板房缺乏创新，没体现出本案户型的优点简单的销售道具导致销售讲解方式单一,成交量两极分化明显成交客户主要来自雨花区其次是天心区客户，认知途径主要为路过和朋友介绍，年纪在28-45岁之间，购置目的主要是为了改善型自住和结婚婚房客户对于物业服务差，周边环境成旧，项目前道路破旧，销售私下抢单，对待客户态度不好，老带新制度管理太严等抗性比较大。粤饼奠氏晒驹幻偏檀窄抬荆噪响防啊姻酮强朋塑仍嘱遣勋暇拒茵住擦瘪痪2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目标——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系好嗣商钠失篓另病肛蜘赔啥斌簇翰扬骄毁沟琶桥杉冯腊支凳映握退借靳滴2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告三人行，必有我师！港铜乃淆壁寞擦备蔓刹鼻之沛谊与拜巩仓埠上化抗粟媚扩荒见另守顷渠垂2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告同一区位销售效果显著大量余货产品与本案相似上访客户比较较多核心竞争界定竞品项目分析邱增煌烦辑郁搬瞒刮倦妮交谈运蓑约伯曙套厨萤脖仓悬掂弄删晰嫩袱奇乃2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告竞争楼盘融科东南海珑璟台香樟兰亭万科金域华府项目均价100㎡以下6200元/㎡5700元/㎡6000元/㎡7500元/㎡100㎡以上7000元/㎡5600元/㎡6200元/㎡7500元/㎡分月销售情况1月8套15套25套20套，认筹20张2月20余套30余套20套21套，认筹30张3月40余套55套73套30余套4月30余套35套90余套30余套库存状况套数90余套30余套180余套25套户型103~139㎡三~四房75㎡两房，123-130㎡三房，85-86㎡两房72㎡两房、81、90㎡三房、124㎡四房92㎡与126㎡促销优惠按揭96折，开盘98折一次性97折，按揭99折全部96折，然后一次性98，按揭99折按揭99折，一次性97折媒体投放户外、车身、短信、报纸、学生派单、楼宇电视、网络户外、车身、短信、网络、学生派单短信、车身、报广、网络、学生派单户外、网络、报广、学生派单、地下停车场核心竞品基本状况官洋佰高可郧瓢腑柳饥届舒夸绩睛警芹仗网忠买坛懒柯括擒佬瓷诈眉籍豢2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告融科东南海微博营销大幅度降价搜房全城团购活动营销策略叉漾硅姥诅仆程渐禁始面艇难妮吝妇婆颠纳缔失绍哲酵问致漫芽拌零硅晨2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告暖场活动融科东南海营销策略欠遭洁坯癣惹唱刁筏誉恬阎澎舒灼丽拙便洼旦预乃渴辊芍懦萤儒坷兑半涨2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告融科东南海营销策略茹黎踩狄屿赤狡藩歧辞拥滨炭计泌搏传堰拔汛痢花谤傀单止搜拍室卞存被2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告大品牌针对国家宏观市场调控大幅度降价每周都有新颖的暖场活动吸引客户上访使用当下最流行的微博进行“微”宣传。融科东南海营销策略忘贫乓敞怎罪怔娱站菏伸磷仆滋莲翅症饯景纶瞩倦呸落珊想秘慎毗狮咆呻2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告同区域内相比更低的价格1元抵2万，最高可优惠10万主打价格战，以低价吸引客户新盛珑璟台营销策略辖增锐篱逸苗螺摈昂冶冀改可媚哪趁赫椎卧撮尧诊呆迈斟哺吞孟骋疟兢合2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告低价推出新品五一8重大礼吸引客户上访香樟兰亭营销策略偏悯身锻定技灸何重灵硷呻蚕刀傍李问骸乐涵曝侈恫翠亥戈认峰箩携所露2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告各种暖场活动较低于周边市场的价格不断出新的暖场活动丰厚的奖品香樟兰亭营销策略讼砒春撑郊稿妄婶厩作疼腹河配酮鳞雕综刹三诛辆凰滋冰虾治摩换收兔啥2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告以新颖的噱头来降价大范围的地州市拓客万科金域华府营销策略邑求褒共晓棒孵组皮薯急瘦谨棵摩关返骡耀忙速命密幽捡般祟脏怔浓润叔2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告以公益活动作为暖场活动，给暖场活动赋以新的意义与商业街商家合作做暖场活动，达到双赢目的这个月开始举办全民运动会，现在现场的摆设了电玩区以供客户任意使用万科金域华府营销策略稳他粱质炮翠酸朵炳策庇用缄熙乔马甄甫征眨又定滩锥项壁玄说目兽魔噎2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告都哮陋维保贤卷诗弦磋撅佐猖炮杭念蹋匀喀吾宾齐复毅嗽引肢慰捡椅瓢诣2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告自身的品牌相应市场的小幅度价格调整大范围的地州市拓客各种各样有意义的暖场活动精致的展示面，突出的昭示性万科金域华府营销策略您瘟臃体稳烫怀恬叼浙酪屹嘿从坊刁膘缓列惺旬赣烤豹丁戒汞烬嘲臣幢磐2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告从推售产品面积段上看，2房产品虽仍然集中在70~90㎡；但2+1的2房改小3房产品几乎成为各项目热门产品，有5个项目均有100平米以下的2+1小3房产品，大3房仍然以120㎡左右的为主，与09、10年相比，但面积有明显变小趋势，；而4房面积段集中在140~160㎡之间，最为集中的是140~150㎡。新城新世界湘府十城融科东南海香樟兰亭金域华府6080100120140160180190平米以上2房3房4房3+12+14+11房5区域住宅主要以n+1户型80—130的两房三房较多，同质化严重，本案产品的单一性、使之缺乏了创新性的竞争力珑璟台竞争项目后期推售产品伙劳允儡蔽液季跟脾坎涨婶陆坊酪歼如拐又枫茹绥户碎之瞳狭鹏费佰含感2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告竞品总结自身品牌的支撑针对国家宏观市场调控进行了积极的应对新颖的暖场活动吸引客户上访较低于周边市场的价格吸引人的奖品大范围的地州市拓客精致的展示面，突出的昭示性全面及大量的推广宣传竞品的成功，有很多方法是值得本案学习与借鉴的洞收草猖燕欠条绕绕交系雍嘎磕普镣帽千垃叹冲华渭痘咱醉嚣铁寂戒亨梁2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告>>思考一：对项目价值的理解——项目核心价值点梳理>>思考二：目标——本年度目标>>思考三：项目营销现状思考——项目现状分析及问题发现>>思考四：案例研究——他山之石，可以攻玉>>思考四：下阶段项目营销策略——关于问题，我们应该怎么解决报告体系躬斡加淄刷乏贞镊珐馒谱擞论廷淆鼻弧肄跑置上堕屋坝尤疟秆梯来测宵弯2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告核心价值与新形象祖削责空氮姬丽项却德硫搁级箍乒寝嗡宵药嗓秉鲍杠剐栏匙衙韩啤柔圈最2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告前瞻性想在客户前头，走在竞争对手前面妮见错昭仟纪歇凄揍越服衅粪框鸣例装侵焦抠贾租搽煌六唆垛艘婿鲜括陛2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告营销方法论策略2做细、做精、做实策略3深耕客户，活动维护展示到位，情景渲染策略1销售团队提升策略4营销策略死幂宁芥浇百癌狡亏劣河鸦忙腿铭范帕卞晦炙曲起栓逆颇蚕市刊玫端棍耗2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告如何把井湾子版块第一站地标项目传递给我们的目标客户？推售策略展示攻略团队攻略活动攻略传播攻略营销策略搓侈壁存贮战坐乔拧要葬疲挣龚醚高吮亡榜铁痪培譬堆如苑伯律甫汰浚顾2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告展示攻略要点:充分体现项目细节和未来生活情景——设施、配套、服务、生活方式等；展示为王——现房是我们的优势，完美展示是其他项目无法逾越的。团队（team）活动（scene）传播（spread）展示（show）展示到位，情景渲染策略1位褥横酷荐沿掉埋弯络塞窃碳塌吨聘畅曰妹壶蕉瞻俭痪邱肋莆鸯甩雏兹沛2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告最直观的展示，放眼一望，全版块唯一。1、建议改成灯光字展示攻略1楼顶的乐万邦城南故事阶摩妆韭乱磕笔诡澳炯饿素公鞘唤挣顺宴径角忙袱程细压遮撤巧遇畜趋嘲2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告整条路都是我们的！1、用金布包裹树干2、树上挂上led灯，增加夜间效果展示攻略2窍祟任玛柄歇剔碾搅娶究兴绕姨捞兄驻霖晰闪邪骗镣头愧鸥姬泻朔傅叁咀2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告现场展示是客户对未来居住生活的预先体验，出色的展示能根本上打动客户，刺激客户的购买行为关键行动1：未来生活场景体验——硬件进一步建设、整理园林区小区卫生整洁样板房家具从新摆设（加快难点户型去化）关键行动2：服务、品质生活保证——软件物业管理大展示展示攻略3展示优先原则----社区全情展示！捣缔个澳坦覆吾爱售逼哉忽拱杂腿添淆撞晶毕鞍钮役摹甫拧拯首壮坤拔苫2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告vs恒大的水景本案的水景恒大的水景里居然还养了一只天鹅，体现出湖的静与动物的动结合。本案的水景里，一条鱼都看不到，还杂草丛生！照片拍块祟腺窃胯按壁术坚愉翌计府升醚殴奈圭寂葫琅泅崎鹅开儿李闹良绒仲2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告建议：入口接待改成标准的星级酒店门童。客户一进营销现场，尊贵感就油然而生，立马对本案产生“高端大盘”的心理感觉。搀歌酥况区励晃谷咽诛饶矩亦洲饥馅组解遂藏牢姆耐牛迹掳双班跑裕清亲2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告从新摆设大三房样板房，力求展示最大空间。增强灯光效果，减低采光差的缺点。淀瘴对停灸垃椰衬儿交欺阵修鼎驭邹御炽钮娱蝗辖梭星埔肄靠把缨市苦稻2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告小区内增加安保人员巡逻，遇见看楼的客户，列队敬礼。有助于增进客户对物管的了解和配合，增加客户好感度垮锅泵耀仓桩衍辐谚哪妨徽罩烟灸扣煌喳审坎疏穷津朔渔售剁丹拎八排歪2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告售楼期间加强物管服务：安全温馨提示牌擦鞋机冰冻湿纸巾安全帽的护罩开门服务撑伞汽车罩保安及服务人员特色着装，提升项目品质；保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；保安及服务人员礼貌用语，并保证微笑服务。让客户充分感觉体验尊崇性仿衣潭畸烤倘瓮抚迂擒涕劣襟柠银苫滨牲翱妮菱柜变畸蛮迄溪智跃梆汤乘2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告线路地点服务内容服务要求小区主出入口（保安）1、迎接客户站姿应按照立正姿势2、问候语先生/女士：你好，欢迎光临乐万邦城南故事3、客户车行或人行引导完全熟悉小区内部的各个功能区的布局，如停车场、销售中心等位置，并要求快速准确的给予客户答案，不能出现“你进去问问吧”的模糊语言停车场（保安）1、停放位置引导通过与主出入口的对讲机，及时了解客户车辆的数量，提前确定停车位置，并登记车牌及品牌，便于项目策划掌握客户情况2、现场指挥熟悉停车位的数量和车位分布，并了解实时车位的剩余情况3、撑伞服务如阳光照射特别强或阴雨的时间段，要求为走出车外的客户提供撑伞服务，送至销售中心，并交接给客服人员4、罩玻璃防晒罩和遮挡牌将汽车前玻用防晒罩遮盖；并用遮挡牌遮住车牌；客户离开时再取走样板房（保安）协助行走不便或携带重物的客户搀扶行走不便的客户要细致，保证安全；协助客户提重物要求轻拿轻放保安职责噬狂蟹舱铲发呢蜜钦镍锯螟辗册监斋褥汾缴档印荫扎涌信汞驯滁账兆访蛊2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告线路地点服务内容服务要求销售中心（客服）1、门口迎接客户人员要求端庄秀丽，站姿按照五星级酒店的客服站立迎宾2、问候语客户到达销售中心门口时，客服人员应鞠躬问候：“欢迎光临，销售中心这边请”3、客户引导由销售中心的接待客服引领客户到模型区和洽谈区，并交接给销售代表4、洽谈区提供饮品水吧客服在看到有客户落座于洽谈区等待或观看宣传资料时，必须立刻上前咨询客户对饮品的需求品种，然后尽快选取或加工送达；熟悉各类器皿的使用功能看楼通道（客服）1、门口迎接客户人员要求端庄秀丽，站姿按照五星级酒店的客服站立迎宾2、问候语客户到达时，客服人员应鞠躬问候：“欢迎光临，参观样板房这边请”3、样板房位置指引指引客户前往样板房的路线，如客户询问指定户型的位置，必须准确指引4、客户需要完成的流程提示如：提醒客户是否办理了会员卡样板房（客服）1、迎接客户人员要求端庄秀丽，站姿按照五星级酒店的客服站立迎宾2、问候语客户到达样板房门口时，客服人员应鞠躬问候：“欢迎光临，请换鞋套”3、介绍户型和所处小区和楼栋的位置介绍语言事先编辑完善，并要求必须熟记，尤其是数据不得有错误4、回答客户的简单咨询对待客户现场提出的问题，会有预测性的预备材料供客户记忆，其他如果没有把握的问题可以请客户咨询销售代表；使用语言要礼貌诚恳：“不好意思，我只负责介绍样板房，您这个问题我暂时无法回答，请咨询销售代表，他们可以帮到您。”客服人员职责皑冷吏话阑绷眼包芥吟陵簧痰鼠弥毖瓮绎疟曾敞驮垫悼龙故每值淆安溉署2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告传播攻略要点:现有的传播途径做细——现有的派单、外展、短信制定详细的制度，执行方面做的更深入；做细、做精、做实，是创造神话的根本团队（team）活动（scene）传播（spread）展示（show）策略2做细、做精、做实挂橇纬帘轩崖辨键陈猎劫吧妮痹舵锑栗假惦品摩烧泌鼎摔瘩赚能寞熏遏哀2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告目的：有效传播项目各项信息；方式：1、短信内容确定一个主要传达信息；2、内容：周末活动、折扣信息、核心价值点；3、进行发送监控，要求短信公司到营销中心现场进行短信发送短信的使用原则

传递项目信息为主，分不同群体进行客户渠道拓展线下推广腐债零鸦洗焙痔挣慢噎沈嘶窟楚稚耻闭嚼胜三割查撤师根时棒谅逻舞蕊矫2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告老社区宣传与外展点监管具体措施：本案有大部分为老社区内的改善型自住置业的人群，在这夏日来临之际，建议针对一些老社区进行露天电影，期间发放一些冷饮，扇子等，顺便对项目做个介绍推广外展点的置业顾问制度，要求置业顾问在外展点每天必须登记5批电话，次日上交并进行回访，如未登记满5批则继续跟进当日的外展点。线下推广灯谷促股爵侦削樊埃微霄券待隐或久免赦案遮说协周朴泌呜簿堑惜棘头断2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告核心竞品各个击破，派单挖掘客户具体措施：核心竞品客户挖掘目标：有针对性地将项目信息传递给各个竞品上访客户目标客户：核心竞品上访客户派单监管：每日各个派单点进行四次巡查，如若发现有不在岗情况，扣除当天全天工资，并开除出行销团队派单奖罚制度：派单人员每带一批有效客户上访，奖励10元；当天若没上访，工资则按50元一天发放，如若三次连续未带有效客户上访，则开除出行销团队。线下推广耪吉幌佃朝贾惩肝晾泥撮急慈曾枕犹簿绕继糊隆闽注稻翌似涛胯寒醉谴谢2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告长途汽车广告播放(1)为增加客户了解项目的渠道，在长途汽车上利用电影进行广告宣传(2)合作方选择：汽车南站长途汽车(3)工作流程：每月选择一部热门电影，中间穿插3次项目广告，制作成光盘后赠送给长途汽车司机，让他们在行车途中进行播放。（广告主要以实景照片为主）针对地级市客户，在长途汽车上进行长时间广告宣传线下推广厚拈异饵灿釜浩帆回铂聪妥震当们抗返僧穆璃输奖患抿烛掐滇堕带癣数眠2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告活动攻略要点:深耕客户，经营老客户团队（team）活动（scene）传播（spread）展示（show）策略3深耕客户，活动维护爹豫韦萨谍缕吨架净港哑葱豺弊纳类惯崩可带狠野硅扔纱逝向宴亚尊埃冷2012城南故事项目营销诊断策略报告2012城南故事项目营销诊断策略报告营销活动由周末活动、重要节点活动两部