汽车竞品对比思路与方法

竞品对比思路与方法整理课件目录２、客户对比竞品的原因４、竞品对比的应对方法１、销售达成的四种情况３、竞品对比的应对思路目录

5、竞品对比练习

6、竞品车型，竞品亮点收集整理课件目录

2、客户信任销售顾问一，销售达成的四种情况目录１、客户类型人傻钱多目录

3、本店车型打动客户目录

4、竞品对比赢得客户整理课件一，销售达成的四种情况我们销售顾问的价值体现在哪里？整理课件一，销售达成的四种情况降价到底，裸奔售车流1，信贷负激励2，装具负激励3，置换负激励4，新保负激励5，客户打分低负激励>奖励整理课件一，销售达成的四种情况有没有一种淡淡的忧伤？可惜不是你~~整理课件二，客户对比竞品的原因问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？整理课件目录

2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释）二，客户对比竞品的原因目录１、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见）目录

3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者）目录

4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔

）整理课件二，客户对比竞品，我们如何应对？2，问周围的人。1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。---------资深销售顾问----我们自己产品的亮点记得熟吗？请摸着良心说话。3，说服客户。整理课件三，竞品对比的应对思路目录先对客户提出的对比问题进行分类。（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。（2），关键问题，还是无关痛痒问题。（3），客户误解的，还是道听途说来的。整理课件三，竞品对比的应对思路目录对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。例如：大众烧机油，导致保养成本高。桑塔纳车型老，不时尚。我们如何应对？

目录对客观事实类问题，以预防为主。例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。客户提到这个问题，而且对比某个车型。客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。我们如何应对？整理课件三，竞品对比的应对思路对关键问题，使用ACE话术。

练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？整理课件三，竞品对比的应对思路对非关键问题。优点缺点都说，给客户造成一个感觉，你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。整理课件三，竞品对比的应对思路目录练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。客户是误解的，使用CPR话术。整理课件三，竞品对比的应对思路目录客户是道听途说的。-----我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。据我们了解网上说专家说整理课件目录

2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）四，竞品对比的应对方法目录１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）目录

3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）目录

4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）整理课件本品车型竞品车型POLO-主要参数K2车型-主要参数瑞纳车型-主要参数嘉年华两厢车型-主要参数长/宽/高：3970*1682*1462轴距：2470乘坐空间：主力销售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km长/宽/高：4370*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km长/宽/高：4085*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km长/宽/高：3970*1722*1470轴距：2495乘坐空间：主力销售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km产品外观亮点：结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。动力配置亮点：1.4排量：扭矩132转速37501.6排量：扭矩155转速3750舒适性配置亮点：高配车型配备静态辅助照明角灯、eps电子助力转向系统、座椅电加热其他亮点：产品外观亮点：起亚家族也在进一步同一家族脸谱，K2的造型和K5的造型相差无几，并无创新。动力配置亮点：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/6300r/min；155Nm/4200r/min舒适性配置亮点：高配置车型配备无钥匙启动产品外观亮点：外观采用了现代汽车当前最新的流体雕塑设计理念，运用了许多大胆、硬朗的线条，营造出运动、时尚和硬朗的形象；动力配置亮点：1.4排量：扭矩135转速50001.6排量：扭矩155转速4200舒适性配置亮点：置物盒、电子表、滤光屏、大视野后视镜、安全带夹、手机架、CD杂物袋、儿童安全座椅等。产品外观亮点：前脸是采用了倒梯形的大嘴格栅和向外凸出的前杠，充满了运动气味。动力配置亮点：1.3排量：扭矩123转速35001.5排量：扭矩140转速4500舒适性配置亮点：运动版更换了全新的内饰颜色，暗紫色的中控台很有感觉，既体现了运动感与豪华感，又不显得恶俗。豪华版则将中控台面板换成了钢琴漆涂。１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”整理课件１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）POLO对应竞品车型竞品瑞纳话术点瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合理，功能丰富；但质量较差，塑料感强烈。竞品起亚k2话术点K2整体操控灵活舒适，档位清晰；转向精准轻盈；油门响应略有迟滞；底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避震在普通的铺装路面上软硬适中；高速过弯时车身稳定性较差；竞品嘉年华两厢话术点外观时尚，内饰风格前卫，操控性良好。内饰做工粗糙，异响问题较多。竞品话术总结瑞纳虽然内饰整体看上去比较大方简洁，但未注重细节。K2操控性能不错但未做到整体乘坐的舒适性。嘉年华两厢小毛病多，内饰做工粗糙。POLO话术拟定Polo拥有大众家族的脸谱，采用大众最先进的设计理念，犀利、棱角分明大气时尚。有着同级别车型所不能提供的操控性能，无论是在高速行驶的过程中，还是城市中低速度游戈，POLO都始终保持了良好的稳定性和可操作性，高速过程中没有很明显发飘感觉，转向始终保持精准，低速行进中加速减速，上下穿行游刃有余，使得POLO的操控性达到了一个新的水准。整理课件2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）整理课件2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）整理课件2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）整理课件3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）整理课件动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）整理课件NO.1新帕萨特0-100km/h：8.3s60-100km/h:4.1s0-100-0km/h：12.9s平均加速度：0.4GNO.2新君威0-100km/h：8.7s60-100km/h:4.4s0-100-0km/h：13.6s平均加速度：0.4GNO.3新蒙迪欧0-100km/h：9.1s60-100km/h：4.6s0-100-0km/h：14.5s平均加速度：0.4GNO.1新君威初始制动速度：102.4km/h制动时间：3.2s制动距离：41.7mNO.3新帕萨特初始制动速度：102.7km/h制动时间：3.7s制动距离：45mNO.2新蒙迪欧致胜初始制动速度：101.9km/h制动时间：3.4s制动距离：43.5m操控性能（比加速，比刹车，比转向。）百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”整理课件性能对比思路1，动力》加速》油耗》与变速箱匹配。2，尺寸》轴距》内部空间。3，高科技》比数据》使用便利性》再转化至其他亮点。A，动力与燃油经济性。B，使用稳定性（有无负面消息）C,。。。。。。。。1，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少）2，转向回正（回位后修正多少）3，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项）4，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾）5，转向相应灵敏程度整理课件4、对比价值（大众品牌，结合性价比》》价格低，配置高）整理课件4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）整理课件4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）整理