实效战略规划与营销管理

实效战略规划与营销管理联纵智达咨询咨询集团是何幕先生于1996年在上海创立的一家合伙制的、智利与中国市场实际、解决企业营销问题，为企业“构建完整营销体系、打造全面竞争能力”的实战营销咨询机构。迄今，联纵智达已发展成为中国咨询行业规模最大、影响力最广、服务业及最佳的专业机构之一，奠定了“中国本土营销咨询第一品牌”的领导地位。联纵智达咨询集团营销咨询顾问品牌咨询顾问市场研究顾问公关策划顾问管理咨询顾问关于联纵智达企业管理的核心思想企业战略的规划与实施企业营销的管理策略目录企业管理的核心思想目录1、企业管理的本质2、企业管理的目标先请大家思考几个现象1、企业领导人最强的领域，往往是企业里做得最差或最缺乏人才的领域！2、对一个管理者来说，安排工作的能力比自己做工作的能力更重要！3、我们常常在比赛还没开始前，讨论获胜后的奖金如何支配，并且意见难以统一！然后请大家讨论几个问题1、专家与管理者的区别是什么？2、太聪明的人为什么难以成功？3、企业需要什么样的管理者？管理是通过他人达到目标的工作，真正的职业管理者善于用比自己更聪明的人管理的本质艺术科学人文科学自然科学管理者最大的错误是不愿意说“干得不错”管理的基本职能计划组织领导控制对管理者而言，在管理的实际工作中，常常出现的是“三缺一”现象：计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中计划是确定要达到的目标，并事先确定实现目标所需要的正确行动，计划是行动和实现目标的基础组织是对人力、财务、物质、信息和其它实现目标所需资源的分配与协调领导就是在既定目标的指引下，通过指导、激励和沟通等方式来促进组织成员高绩效的工作控制就是采取正确的标准衡量计划的执行过程，目的是引导人们的行为，以达到组织的目标我国企业发展的三个认识阶段引进设备引进技术人员科学兴企现代企业制度的建立规范化建设人力资源建设ERP、CRM等信息技术的引入公司改制上市等核心价值观企业生存的价值企业与员工的关系企业管理的人文本质个体意识的崛起员工行为科学技术阶段制度阶段文化阶段对科技人才的尊重对管理人才的尊重对员工个体意识的尊重管理工具是实现企业管理思想和策略的方法与手段；但先进的管理工具取代不了落后的管理思想企业管理的核心思想目录1、企业管理的本质2、企业管理的目标公司使使命是是一切切规划划的基基本前前提条条件目标是是什么么业务范范围是是什么么价值观观是什什么123企业价价值增增值及及分配配（CVAD））模型型增值部部分增加股股东分分配份份额增加股股东分分配额额压缩人人员费费用小结：：企业管理的本质企业管理的核心思想企业管理的目标企业管管理的的核心心思想想企业战战略的的规划划与实实施企业营营销的的管理理策略略目录企业战战略的的规划划与实实施目录1、战战略管管理过过程2、企企业环环境分分析3、企企业战战略选选择4、竞竞争战战略选选择战略是是什么么战略是是在符符合和和保证证实现现企业业使命命的前前提下下，在在充分分利用用环境境中现现有的的各种种机会会及创创造新新的机机会的的基础础上，，确定定企业业同环环境的的关系系，规规定企企业从从事的的事业业范围围、成成长方方向和和竞争争对策策，合合理的的调整整企业业结构构和分分配企企业全全部资资源。。战略主主要是是帮助助企业业解决决了两两个问问题企业必必须预预见积积极的的规划划出企企业业业务的的未来来经营营之路路企业必必须将将由公公司中中的各各个部部门作作出的的决策策和采采取的的行动动塑造造成协协调的的、系系统的的策略略规划划企业战战略演演化的的过程程大批量生产时代大批量销售时代

后工业时代

时间段20世纪30年代以前20世纪30~50年代20世纪50年代后经济发展特点大批量生产、降低单位产品的成本、提高内部生产效率上基本消费品的需要正逐步趋于饱和、关注日益高涨的市场及进一步国际化要求、应付市场变化，满足市场多样化对消费品的要求从“量”转向到“质”、科学技术水平日益提高、资源短缺、突发事件不断出现、社会、政府和顾客等提高了对企业的要求和限制

企业经营理念特点实行控制性的企业管理、以产定销关注市场需求趋势的以销定产和产品差异等新的经营理念应运而生竞争趋向国际化、新的产业不断出现同时也带来新的市场机会

我国企企业管管理者者主要要缺乏乏战略略性思思维的的几个个方面面长远意意识战略思思维的的特点点系统思思维全局意意识人文意意识超前意意识适用性性/可可操作作性企业战战略的的结构构企业战战略竞争战战略职能战战略a：从从全局局出发发，选选择企企业从从事经经营范范围的的领域域，其其选择择出发发点包包括营营利性性和关关联性性；b：各各项事事业之之间的的资源源分配配；所所强调调的问问题是是“我我们应应该做做什么么业务务？””和““我们们怎样样去管管理这这些业业务？？”a：我我们应应该在在何处处竞争争（在在哪些些市场场，以以及在在这些些市场场上我我们应应该集集中于于哪些些区隔隔）？？b：我我们要要与哪哪些产产品竞竞争？？c：在在这些些市场场上，，我们们如何何实现现可持持续发发展的的竞争争优势势如何配配置资资源以以保障障竞争争战略略的实实施即通过过制定定生产产、销销售、、技术术、财财务等等部门门的战战略目目标为为保证证事业业战略略所追追求的的竞争争优势势制定定长期期规划划战略管管理的的三个个步骤骤战略制制定战略实实施战略控控制反馈反馈战略管管理的的过程程企业使使命目标制制定战略制制定竞争策策略经营计计划执行反馈与与纠偏偏外部环环境分分析内部环环境分分析战略分分析制定计计划经营管管理战略规规划企业战战略的的规划划与实实施目录1、战战略管管理过过程2、企企业环环境分分析3、企企业战战略选选择4、竞竞争战战略选选择规定企企业使使命组织哲哲学组织宗宗旨指一个个组织织为其其经营营活动动方式式所确确定的的价值值观、、信念念和行行为准准则。。使命是指规规定组组织去去执行行或打打算执执行的的活动动，以以及现现在的的或期期望的的组织织类型型。如果没没有具具体的的宗旨旨，要要制定定清晰晰的目目标和和战略略实际际上是是不可可能。。外部环环境（（PESTEL）分分析…法律因因素/Legal政治因因素/Political经济因因素/Economic环境因因素/Environmental技术因因素/Technological社会因因素/Social产业生生命周周期分分析导入期期成长期期成熟期期衰退期期時間市场销销售总总额行业集集中度度分析析分析方方法注释（1）行业业集中中度反反映一一个行行业的的整合合程度度，如如果集集中度度曲线线上升升迅速速表明明行业业竞争争激烈烈，优优势企企业纷纷纷采采用渠渠道扩扩张，，降价价等方方式来来扩大大市场场，而而稳定定的集集中度度曲线线则表表明市市场竞竞争结结构相相对稳稳定，，领导导厂家家的优优势地地位业业已建建立。。（2）一般般而言言，处处于集集中度度迅速速上升升中的的行业业蕴含含发展展机会会，此此时加加大市市场投投入，，加快快渠道道建设设往往往能获获取一一定的的成效效。（3）而处处于集集中度度稳定定中的的行业业机会会不高高，企企业扩扩张的的努力力会受受到领领先厂厂商的的集体体抵制制，此此时细细分化化、差差别化化的发发展策策略才才能见见效。。累计市市场份份额20032004200520062002行业前前10名行业前前3名集中度度集中度度曲线线不同同状态态所蕴蕴含的的策略略导向向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义市场演演进的的三个个阶段段三四规规则51015202530354045市场份份额#3#2#1企业实实力三个生生存者者三个赢赢利者者挣扎者者，局部细细分市市场填填补者者第一名名的市市场份份额=4*第第三三名的的市场场份额额波特五五力模模型供应商商代替品品潜在进进入者者购买人人现产业业中的的竞争者者供应商商的交交涉能能力新入者者的威威胁代替品品的威威胁购买人人的交交涉能能力行业结结构波波特五五力模模型进入/退出出壁垒垒竞争对对手替代产产品原料的的独特特性供应商商的成成本向向产销销产业业的转转移原材料料有无无替代代产品品供应商商的集集中度度批量对对供应应商的的影响响采购总总成本本对价价值链链的影影响原材料料成本本或差差异的的影响响行业中中上下下游企企业的的联合合对其其他企企业的的威胁胁替代产产品的的价格格特征征成本转转移买方对对替代代品的的偏好好下游替替代经济规规模产品差差异资本需需求销售渠渠道转移成成本买方信信息购买批批量价格敏感度度购买方便供应商地位位客户地位·政府政策·转换成本·品牌优势行业增长缓缓慢竞争对手众众多竞争对手实实力相当库存成本高高缺少差异化化·生产能力过过剩或退出出壁垒高高企业财务能能力雷达图图分析模型型企业战略的的规划与实实施目录1、战略管管理过程2、企业环环境分析3、企业战战略选择4、竞争战战略选择SWOT分分析法/态态势分析法法机会优势风险劣势战略性提案案和结果的的产出外部因素内部能力优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT了解公司的的优点掌握外部环环境的机会因素了解公司的的缺点掌握外部环环境的风险因素利用优点的的外部环境机机会的应用战略方方案.（增长型战战略）存有缺点的的外部环境风风险的对应战略方方案.（防御型战战略）利用优点的的外部环境风风险的对应战略方方案.（多元化战战略）存有缺点的的外部环境机机会的应用战略方方案.（扭转型战战略）战略地位与与行动评价价矩阵（SPACE矩阵）建立SPACE矩阵阵的步骤1）选择择构成财务务优势（FS）、竞竞争优势（（CA）、、环境稳定定性（ES）和产业业优势（IS）的一一组变量；；2）对构构成FS和和IS的各各变量给予予从+1（（最差）到到+6（最最好）的评评分值。而而对构成ES和CA的轴的各各变量从-1（最好好）到-6（最差））的评分值值；3）将各各数轴所有有变量的评评分值相加加，再分别别除以各数数轴变量总总数，从而而得出FS、CA、、IS和ES各自的的平均分数数；4）将FS、CA、IS和和ES各自自的平均分分数标再各各自的数轴轴上；5）将X轴的两个个分数相加加，将结果果标在X轴轴是；将Y轴的两个个分数相加加，将结果果标在Y轴轴上；标出出X、Y数数轴的交叉叉点；6）自SPACE矩阵原点点到X、Y数值的的交叉点画画一条向量量，这一条条向量就表表示企业可可以采取的的战略类型型。SPACE矩阵轴线线可代表的的变量内部战略环境外部战略环境

财务优势(FS)——投资收益——杠杆比率——偿债能力——流动资金——现金流量——退出市场的方便性——业务风险环境稳定性(ES)——技术变化——通货膨胀——需求变化性——竞争产品的价格范围——市场进入壁垒——竞争压力——价格需求弹性竞争优势(CA)——市场份额——产品质量——产品生命周期——用户忠诚度——竞争能力利用率——专有技术知识——对供应商和经销商的控制产业优势(IS)——增长潜力——盈利能力——财务稳定性——专有技术知识——资源利用——资本密集性——进入市场的便利性——生产效率和生产能力利用率波士顿矩阵阵10%低高低相对市场份份额市场增长高问题明星瘦狗金牛1．0明星类业务务高增长、、高相对份份额。处于于产品生命命周期的成长阶段，需需要投入大大量资金来来维持市场场成长率和和击退竞争者者的进攻。。常是现金金消耗者而而非生产者者在缓慢成长长的市场上上的低相对对份额产品品。由于竞竞争地位差，其现现金流动慢慢，还常常常出现负数数。可以考考虑放弃该产品，，把资金转转而投向问问题产品和和明星产品品金牛类业务务由于市场场成长率低低，不必大大量投资；；同时也是市场领领导者，它它有规模经经济和较高高的利润；；常用它的收入来来支付账款款和支持其其他类型的的业务问题类业务务要求投入入大量资金金以跟上迅迅速成长的的市场需要，此外外还要赶超超领导者波士顿矩阵阵帮助多种种经营的公公司确定：：哪些产品品宜于投资资，宜于操操纵哪些产产品以获取取利润，宜宜于从业务务组合中剔剔除哪些产产品，从而而使业务组组合达到最最佳经营成成效波士顿矩阵阵与业务特特点和战略略选择相对市场份份额市场增长问题明星瘦狗金牛最佳发展机机会和获利利能力发展取决于于内外资源源的获取年轻的业务务销量不大大，但发展展潜力大需要大量投投资一般不会提提供剩余资资金市场增长率率高市场占有率率低需要进一步步资金的投投入一般而言市市场增长率率高的业务务获得市场场占有的机机会比市场场增长率低低的业务要要高一些利润低或业业绩亏损市场竞争能能力弱成本高或质质量差市场成熟，，市场占有有率高企业的现金金来源象限战略选择业务单位盈利性所需投资现金流量明星维护或扩大市场占有率高多零或负值金牛维护战略投资转移战略高少极大剩余问题扩大市场占有率放弃战略低或为负值非常多负值投资转移战略不投资剩余瘦狗放弃或清算低或为负值不投资剩余安索夫矩阵阵市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多元化战略现有产品新产品现有市场新市场1、市场渗渗透（MarketPenetration）——以以现有的产产品面对现现有的顾客客，以其目目前的产品品市场组合合为发展焦焦点，力求求增大产品品的市场占占有率。采采取市场渗渗透战略，，借由促销销或是提升升服务品质质等等方式式来说服消消费者改用用不同品牌牌的产品，，或是说服服消费者改改变使用习习惯、增加加购买量。。2、市场开开发（MarketDevelopment）——提提供现有产产品开拓新新市场，企企业必须在在不同的市市场上找到到具有相同同产品需求求的使用者者顾客，其其中往往产产品定位和和销售方法法会有所调调整，但产产品本身的的核心技术术则不必改改变。3、产品延延伸（ProductDevelopment）———推出新产产品给现有有顾客，采采取产品延延伸的策略略，利用现现有的顾客客关系来借借力使力。。通常是以以扩大现有有产品的深深度和广度度，推出新新一代或是是相关的产产品给现有有的顾客，，提高该厂厂商在消费费者荷包中中的占有率率。4、多元化化经营（Deversification）———提供新新产品给新新市场，此此处由于企企业的既有有专业知识识能力可能能派不上用用场，因此此是最冒险险的多角化化策略。其其中成功的的企业多半半能在销售售、通路或或产品技术术等方面取取得竞争优优势，否则则多元化的的失败机率率很高。通用电气（（GE）矩矩阵2。335。001．00行业吸引力力企业竞争能能力强中弱中高低谨慎进入市市场有限扩充或或撤撤退减少损失选择性成长长选择性补充充全面收获全力奋斗补充优势有限收获投资/成长长选择/盈利利收获/放弃弃1．002。333。673。675。00通用电气（（GE）矩矩阵市场吸引力力和竞争能能力所含各各要素市场吸引力权数定值（1-5）值总体市场大小

年市场成长率历史毛利率竞争密集程度技术要求通货膨胀能源要求环境影响社会/政治/法律必须是可接受的业务能力权数定值（1-5）值市场份额

份额成长

产品质量

品牌知名度

分销网络

促销效率

生产能力

生产效率

单位成本

物质供应

开发研究绩效

管理人员

企业战略的的规划与实实施目录1、战略管管理过程2、企业环环境分析3、战略选选择工具4、竞争战战略选择企业发展的的阶段生存阶段企业的市场场份额低，，固定成本本高，实力力脆弱，无无法取得市市场的主导导权。此时时经营能否否有现金利利润是最重重要的发展阶段企业有一定定的市场份份额，但不不处于领导导地位，在在局部市场场是领导者者，此时的的经营重点点在市场占占有率和良良性的现金金流，改变变市场竞争争地位，改改变市场的的结构布局局稳定赢利阶段企业处于行行业的前列列，是行业业的领导者者之一。有有较高的市市场份额。。此时的经经营重点是是维持市场场结构的稳稳定性，以以取得持续续稳定的收收益和利润润，防止竞竞争者/后后来者改变变市场结构构基本竞争战战略1、成本领先2、标新立异3A、成本集中3B、标新立异集中宽大目标窄小目标相对成本差异化竞争范围成本领先战战略控制成本结构性因素·控制规模：a对规模的追求应有选择的着眼于推动特定产业里重要活动成本的规模形式；b在对规模敏感的活动中制定政策以加强规模经济；c根据企业的偏好来利用规模经济的形式；d重视企业拥有优势的规模形势所驱动的价值活动·控制学习：a利用学习曲线进行管理；b保持学习专有；c向竞争对手学习·控制生产能力利用率的效果：a均衡生产量；b减少产量波动的恶果·控制联系：a利用价值链内部的成本关系；b与供应商和销售渠道合作利用纵向联系·控制相互联系·控制整合·控制时机：a利用率先行动者和迟后行动者的优势；b在商业周期中选择购买时机·控制自主政策：a修改无助于标新立异且代价高昂的政策；b进行技术投资以根据企业的偏好来扭转成本驱动因素·控制地理位置·控制机构因素重构价值链企业相对成本地位的显著变动最常见的是来源于由于采用与竞争对手有显著差异的价值链；重构价值链的来源包括：不同的生产工艺、自动化方面的差异、新分销渠道、新原材料、向前或向后纵向整合的重大差异、与供应商和顾客有关的厂房设施的地点迁移、新的广告宣传和媒介重构价值链能够带来成本优势有两个原因：a与满足于零零散散的改善相比，价值链重构经常能提供从根本上改变公司成本的机会ｂ通过利用企业优势的办法改变了竞争基础差异化战略略增加独特来源·在价值链中增加经营差异性的来源·使产品的实际使用与使用意向一致·用价值信号加强使用标准的差异性·将产品与信息紧密联系在一起通常能增强经营差异性变差异成本为优势·发掘经营差异性所有廉价的来源·控制成本驱动因素将经营差异性的成本最小化·企业具有持久的经营差异性成本优势，就应重视经营差异性的形式·在不影响买方价值的活动中减少成本改变规则以创造独特性·使决策者转向使企业独特性更有价值·揭示未被认识的购买标准·优先对买方和销售渠道环境的改变做出反应以全新方式重构独特价值链重构价值链一般涉及以下领域：·一种新的分销渠道和销售方法·向前结合以替代买方功能或消除渠道·向后结合已控制产品质量的决定因素·采用全新程序的技术目标集中战战略行业内存在不同的细分市场1234在相同的目目标细分市市场中其他他竞争对手手不准备实实施集中战战略企业资源有有限，不允允许追求更更广泛的市市场企业在某个个规划、成成长率、获获利水平有有吸引力的的市场有能能力赢得竞竞争优势实施条件小结：企业战略的的规划与实实施战略管理过程企业环境分析企业战略选择竞争战略选择企业管理的的核心思想想企业战略的的规划与实实施企业营销的的管理策略略目录企业营销的的管理策略略目录1、市场细细分与营销销战略2、产品策策略分析3、价格策策略分析4、渠道策策略分析5、促销策策略分析营销战略在在企业中应应有的地位位企业战略营销战略营销战术企业销售什什么产品/服务企业的产品品/服务卖卖给谁如何将企业业的产品/服务卖给给目标客户户企业价值链链的设计营销活动物流销售服务利润采购研发生产人力资源财务1、企业全全部控制营营销活动企业业服务利润企业业利润企业业利润物流经销商2、利用专专业服务公公司3、利用经经销商4、利用专专业物流公公司4P理论与与营销战略略市场研究Probe市场细分Partition目标市场选选择Position市场定位Priority产品决策价格决策渠道决策促销决策市场分析消费者竞争者企业自身通路形态消费者分析析文化因素社会因素个人因素心理因素消费者文化亚文化社会阶层参考群体家庭角色与地位位年龄与生命命周期职业经济环境生活方式自我概念激励知觉学习信念与态度度影响购买者者购买行为为的主要因因素价值观念和和生活方式式（VALS）结构构集大成者求生者维持者归属者竞争者有成就者者自我主义义者经验主义义者有社会意意识者高资源低资源竞争者分分析考察竞争争者的目目标辨别竞争争者的战战略企业自身身分析管理能力力运行能力力企业能力力通路形态态分析存在哪些些现有渠渠道渠道的长长度、宽宽度如何何这些渠道道对行业业的作用用如何渠道成员员的结构构如何渠道权力力如何分分配如何建设设、管理理渠道细分市场场人口统计因素地理因素心理因素行为因素①性别②年龄③家族④收入⑤学历⑥职业⑦种族⑧社会阶层⑨教育⑩其他①国家②地区③大中小城市④农村⑤人口规模⑥交通条件⑦距离⑧气候⑨其他

①生活方式②价值观③职业观④兴趣爱好⑤活动领域⑥人生观⑦情感⑧性格⑨其他①使用体验②了解程度③兴趣程度④欲望程度⑤购买动机⑥使用频率⑦商标可靠性⑧商店信任程度

⑨购买频率⑩价格反应11广告反应12服务敏感程度13品牌忠诚度14其他市场细分分因素及及其变量量细分市场场的类型型使用行为为细分市场场的各种种类型人员特征征需求/动动机/购购买因素素态度利润潜力力价值观/生活方方式地理位置置产品/服服务使用用场合市场细分分（SIP）模模型市场细分分化选定目标标市场市场定位位123如何选择择目标市市场存在尚未未满足的的需求有足够的的销售量量未被竞争争者完全全控制，，有进入入的余地地企业具备备进入目目标市场场的能力力制定目标标市场营营销策略略目标市场场目标市场场目标市场场子市场B子市场A子市场C子市场A子市场B子市场C企业营销组合合企业营销组合合C营销组合合B营销组合合A企业营销组合合1、无差差异市场场营销策策略2、差异异性市场场营销策策略3、集中中性市场场营销策策略制定目标标市场营营销策略略应考虑虑的因素素竞争状况况市场特性性…企业资源源产品特性性营销目标标的选择择将直接接影响各各项营销销策略和和计划地地制定销售利润润率投资回报报率利润市场占有有率市场覆盖盖率销售量/销售收收入市场稳固行业业领袖地地位稳定行业业结构适应性竞竞争竞争营销目标？市场定位位三要素素确立产品品的特色色树立市场场形象巩固市场场形象123进行市场定位根据具体体的产品品特点定定位根据特定定的使用用场合及及用途定定位根据顾客客得到的的利益定定位根据使用用者类型型定位市场定位位的类型型迎头定位位重新定位位避强定位位企业营销销的管理理策略目录1、市场场细分与与营销战战略2、产品品策略分分析3、价格格策略分分析4、渠道道策略分分析5、促销销策略分分析产品的层层次核心利益益包装质量规格品牌特色服务安装维修信誉送货核心产品品形式产品品附加产品品产品组合合1234宽度长度深度相容度产品组合合产品线调调整策略略产品延伸伸扩大产品品组合缩减产品品组合产品生命命周期品牌属性利益价值文化个性消费者产品策略略的内容容产品生产产决策产品对象象策略产品批量量决策产品销售售毛利率率产品销售售毛利=销售收收入-销销售成本本产品销售售毛利率率=销售售毛利÷销售成本本×100%本量利(CVP)分析析销售量成本盈亏平衡衡点变动成本本固定成本本亏损区赢利区总成本产品停产产决策销售量成本赢利区实际销售售量亏损区单位变动动成本单位固定定成本产品赢利利率产品盈利率毛利率资金周转率产品毛利销售收入销售收入平均占用资金÷÷×产品策略略的内容容目标市场场产品定位位产品属性性竞争比较较延伸维度度时机营销需要要财务需要要生产需要要法规需要要战略需要要缺陷企业营销销的管理理策略目录1、市场场细分与与营销战战略2、产品品策略分分析3、价格格策略分分析4、渠道道策略分分析5、促销销策略分分析价格的决决定要素素价格竞争成本其他因素素营销组合合市场结构构顾客意识识定价目标标需求定价的方方法成本加成成法目标利润润法市场竞争争法成本加成成定价法法单位制造造成本单位变动动成本期间费用用单位固定定成本销售利润润销售利润润销售税金金成本内容容成本内容容加成内容容加成内容容价格完全成本本法变动成本本法目标利润润定价法法10002000300040005000100001000040000320005000053000销售量价格固定成本本总收入总成本目标利润润决定目标标价格保保本图价格单位变动成本单位固定成本单位目标利润销售税金市场竞争争定价法法产品出厂价批进差价零售差价产品质量或规定的价差价格定价的策策略新产品定定价策略略地理定价价策略折扣定价价策略心理定价价策略新产品定定价策略略撇脂定价价渗透定价价合理定价价地理定价价策略地理定价原产地定价分区定价基点定价运费补贴定价目的地交货定价统一交货定价折扣定价价策略现金折扣扣推广折扣扣数量折扣扣季节折扣交易折扣折扣定价方法法心理定价策略略招徕定价习惯定价心理定价方法法尾数定价声望定价企业营销的管管理策略目录1、市场细分分与营销战略略2、产品策略略分析3、价格策略略分析4、渠道策略略分析5、促销策略略分析渠道的结构零售商零售商批发商代理商批发商零售商生产企企业消费者者大规模零售商商中等规模零售售商生产企业代表表独立批发商小规模零售商商生产企企业消费者者渠道的类型渠道的长度渠道的宽度分销渠道的整整合渠道的功能渠道的作用扩大市场覆盖盖面融资管理库存提供服务分担风险收集市场信息息促销销售接触渠道的冲突渠道系统冲突水平冲突业内冲突垂直冲突渠道冲突的原原因角色的不协调调资源的稀缺观念的差异期望值的差异异决策领域的分分歧目标的不一致致沟通问题渠道的设计确定渠道战略略确定分销目标标评价渠道因素素选择渠道结构构选择渠道成员员影响渠道结构构的因素市场产品企业渠道成员环境行为选择渠道成员员预期的渠道成成员信用和财务销售绩效规模市场覆盖销售力度管理的连续性性态度产品线管理能力声誉企业营销的管管理策略目录1、市场细分分与营销战略略2、产品策略略分析3、价格策略略分析4、渠道策略略分析5、促销策略略分析促销的作用产品消费者有效地送达（（销售））推力乐意购买（（促销）拉力销售管理广告、促销促销的范围产品品牌服务品牌形象促销的方式确定促销对象象确定要达成的目标确定促销方式式确定促销的操作方法促销的目的决决定了促销的的方式促销的目的新产品上市产品销售品牌促销企业形象提升市场拓展产品铺货确定促销的目目标促销年度计划阶段性目标抢占市场建设市场目标促销的方式媒体策略促销策略传播策略促销的操作方方法集中时间均衡时间理性与感性增强促销力度度的时机增强促销力度度消费者不了解解产品时扩充市场时品牌提升时产品滞销时新产品上市时时要快速占领市市场时与销售配合阶段特点促销销售产品导入期消费者对产品部了解，没有产生需求启发需求为主尝试性购买销售促销力度大于销售产品上升期消费者开始注意产品，有少量需求启发需求、进行品牌告知满足部分需求、大面积上市加强品牌告知、加强渠道销售力度产品成熟期消费者大量购买，需求开始形成迅速提升品牌全面销售提出品牌概念、强势销售，销售力度大于促销产品萎缩期消费者开始注重品质，选择性购买品牌概念下的产品特点促销完善市场销售体系促销和销售相互配合，力度均匀内容时间小结：企业营销的管管理策略促销策略分析析渠道策略分析析价格策略分析析产品策略分析析市场细分与营营销战略本次交流到此此结束预祝各位9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:15:4806:15:4806:1512/31/20226:15:48AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:15:4806:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:15:4806:15:4806:15Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:15:4806:15:48December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:15:48上上午午06:15:4812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:15:4806:15:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:15:48上午午6:15上午午06:15:4812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未