工业品客户开发与销售技巧4

客户开发策略与销售技巧导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战

推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战

工业品销售的特点：1、购物动机不同2．强化谈判协商3、定制的定单驱动4．重视契约功能5．善于打持久战6．建立长期关系7．依赖消费需求8．更需售后服务9．坚持互惠互利10．销售地域集中推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定评价寻求解决方案购后评价Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动一、工业品销售的过程(走对路)研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：一、制定正确的销售过程－－走对路二、有效找到目标客户－－找对门找到不同时机的关键人物－－找对人三、把握不同人物的性格－－看准人四、接近客户建立关系－－贴近人

五、把握客户需求提供产品－－说对话六、发现销售机会－－看准事促使成交的策略－－用对法

七、排除销售异议－－过好招购买心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量销售的七大大步驟

Customer

Service售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结

CloseOBJ

Handling异议处理适合自己的的销售系统统目标客户是是谁？在哪哪？找到目标客客户的最佳佳途径目标客户的的需求和欲欲望？如何制定销销售计划最最有效？目标客户的的决策程序序？打动目标客客户的有效效方法.......发现客户的的方法电话号码法法工商名录法法权威部门法法猎狗法老客户介绍绍法产品生命周周期法竞争对手法法地毯式轰炸炸法三缘法--乡缘、学学缘、亲缘缘；关系产品法法培训班法博览会法二、如何去去寻找新客客户(找对门)电话推销要要诀事前充分准准备，随时时准备回答答客户的问问题；要象当面一一样认真、、热情、自自信；要把牢记电电话目的，，不可能在在电话上解解决复杂的的销售；有电话打进进，应要求求对方留言言、留下电电话。电话推销准准备打电话前，，您必须先先准备妥下下列讯息：：潜在客户的的姓名职称称；企业名称及及营业性质质；：贸易易型：经营营项目?生生产型型：生产产产品？想好打电话话给潜在客客户的理由由；准备好要说说的内容想好潜在客客户可能会会提出的问问题；想好如何应应付客户的的拒绝。资料、纸、、笔以上各点最最好能将重重点写在记录本上。电话销售开开场白（30S）1、设计独独特且有吸吸引力的开开场白2、30秒秒原理，（（客户愿意意听你说的的理由）3、以问题题吸引客户户的注意力力4、塑造产产品的价值值，座上客客户产生强强烈需求5、让客户户记住你、、你的企业业、你的产产品需要说明的的2点：1、为何打打电话来2、、对客户有有何好处电话销售开开场白案例例直截了当开开场法营销员：你你好，朱小小姐/先生生吗?我是是华辰化工的的销售顾问问/销售工工程师，打扰你工工作/休息息，我们公公司现在做做一次市场场调研，能能否请您帮帮个忙呢?顾客朱：没没关系，是是什么事情情?——顾客也也可能回答答：我很忙忙或者正在在开会或者者以其他原原因拒绝。。营销员必须须马上接口口：那我一一个小时后后再打给你你吧，谢谢谢你的支持持。然后，，营销员要要主动挂断断电话。当一个小时时后打过去去时必须营营造一种很很熟悉的气气氛，缩短短距离感：：朱小姐/先先生，你好好!我姓李李。你叫我我1小时后后来电话的的……电话销售时时机打电话时一一定要掌握握一定的时时机，要避避免在吃饭饭的时间里里与顾客联联系，如果果把电话打打过去了，，也要礼貌貌的征询顾顾客是否有有时间或方方便接听。。如“您好好，王经理理，我是***公司司的***，这个时时候达打电电话给你，，没有打搅搅你吧？””如果对方方有约会恰恰巧要外出出，或刚好好有客人在在的时候，，应该很有有礼貌的与与其说清再再次通话的的时间，然然后再挂上上电话。如果老板或或要找之人人不在的话话，需向接接电话人索索要联系方方法“请问问***先先生/小姐姐的手机是是多少？他他/她上次次打电话/来公司时时只留了这这个电话，，谢谢你的的帮助”。。电话销售时时机电话销售时时机电话销售时时机电话销售时时机接近目标客客户问候式接近近：从对方方公司最近近的事情说说起参考式接近近：行业的的情况或竞竞争者的情情况提供样品式式接近：客户利益接接近：你是是否发现我我们的控制制器使您节节省能源25%戏剧式接近近：展示产品式式接近：提问式接近近：介绍式接近近：购买决策人人和推销(找对人)六种参与人人：引路人人、决策人人、采购人人、影响人人、守门人人、使用人人。参与人因购购买情景不不同而不同同：全新购购买和部分分新购、完完全重购时时不同。不同人考虑虑的侧面不不同。引路人：关关键的介绍绍人，提出出购买要求求并开始购购买程序的的人；（朋朋友介绍等等）决策人：制制定最终决决策的人，，如分管销销售的副总总；采购人：寻寻找供货渠渠道和发出出采购定单单的人；影响人：指指那些根据据自己所掌掌握的信息息等资源对对决策过程程有影响的的人，如销销售分公司司经理；守门人：控控制信息流流程和组织织中其他流流程的人，，如秘书和和接待员；；（内线人人员工）使用人：利利用操作进进程中使用用的人，或或将其增加加在产品的的人，如销销售人员、、代理商、、客户。另外还有如如：财务人人等工业品客户户的六种人人分析：引路人：决策人：采购人：影响人：守门人：使用人：另外还有如如：财务人人不同时刻关关键人物的的寻找顾客的交际际性格类型型说交际倾向：：个人情感感外露及开开展对外交交往的主动动程度；弱交际倾向向：理性、、自律、有有事业心、、举止严谨谨、富有独独立性、办办事认真强交际倾向向：友善、、外向、不不拘小节、、情绪冲动动、少有节节制、注重重交往三、如何把握客客户的类型型(看准人)控制倾向：：个人期期期望向他人人及形势施施加影响的的迫切程度度。弱控制倾向向：富有合合作性、行行为谨慎、、规避风险险、顺从迁迁就、无领领导欲强控制倾向向：争强好好胜、行为为果断、甘甘冒风险、、发号施令令、有领导导欲顾客的交际际性格类型型说交际的性格格类型说弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型随和型情感型主观型分析型：类似于技技术专家，，习惯以一一种经久不不变的精心心策划的方方式来处理理问题；善善于捕捉产产品性能方方面的每一一个细节，，并尽可能能收集详细细的产品信信息，以期期排除个人人因素及感感情因素影影响决策；；喜欢用书面面及协议和和承诺的方方式将各种种细节确定定下来，并并希望有足足够的时间间来权衡决决策；购买买行为极为为谨慎迟缓缓。顾客的交际际性格类型型说应对分析型型顾客的策策略提出合乎逻逻辑的解决决方法不要急于催催其做决定定提供证据强调技术信信息使用书面材材料列出优缺点点主观型：果果断型，其其行为可用用“高效””来概括；；力图支配配周围的人人和事，很很少对他人人表现出热热情关切的的态度，对对旁人的思思想也常常常视而不见见。与分析型相相似，主观观型也十分分关心事实实，但更关关的是结果果，如能不不能降低成成本、增加加效率、完完成任务等等。同时主观型型具有较高高的生职愿愿望，产品品如能迅速速增加业绩绩，则最可可能打动他他。顾客的交际际性格类型型说直奔主题点出底线公事公办指出其决策策的结果及及回报准确研究其目的的提供选择方方案，让其其决定应对主观型型顾客的策策略情感型：显显得坦荡直直爽和朝气气蓬勃，擅擅长与人交交往，行为为不拘小节节。情感型消费费者对产品品本身的特特征不感兴兴趣，只把把他作为体体现身份和和地位的一一种方式。。对产品的技技术性能的的介绍并不不感兴趣，，更愿意以以图形、影影像、商业业宣传的方方式来感觉觉产品。列举一些曾曾选购该产产品的客户户企业是一一种好的方方式。顾客的交际际性格类型型说引起对方的的注意对其理想及及目标表示示兴趣使用故事及及说明以书面形式式确定某些些细节不要与争论论保持演示的的娱乐性，，动作迅速速鉴定书面激激励机制应对情感型型顾客的策策略随和型：待待人接物极极为温和可可亲，并且且颇具合作作精神，极极易与人相相处。他们们总是尽可可能避免与与人发生冲冲突，以致致在言谈中中经常掩饰饰自己的想想法而去竭竭力迎合对对方。就购买行为为而言，更更关心能与与销售人员员建立良好好的个人合合作关系，，在新设备备方面，更更关心能给给雇员带来来的种种影影响。购买迟缓且且怕担风险险。顾客的交际际性格类型型说从个人角度度理解他们们提供个人的的保证非正式的不发催促讨论间的选选择及情感感是否由其决决定有何影影响应对随合型型顾客的策策略四、如何接接近客户建建立关系系(贴近人)1.如何何接近新客客户，建立立良好的客客户关系网网络2.如何何发现新客客户的销售售机会30秒开场场白10分钟原原理接近顾客如何快速与与顾客建立立亲和力1、公正正客观、不不攻击别人人；2、不是是讲自己的的产品好，，而是先讲讲大类的作作用用；3、产品品知识、以以及选购产产品的标准准；4、技术、、专业常识识；5、用科学学和证据说说话；如何获取客客户信任在接触客户户的头30秒内你的的行为或者者你所说的的话，会让让客户决定定是不是要要继续听你你说下去。。同时用问问题吸引注注意力，永永远是比较较好的方法法！30秒开场场白告诉客户不不会占用他他太多的时时间，同时时又强调客客户可以自自己做决定定，不会对对他进行强强迫式销售售。10分钟原原理1、工作前前，先回忆忆感觉到最最成功的销销售结果和和过程，增增强自信；；2、与客户户谈话时，，脸有笑容容；3、外在形形象会影响响客户对你你的印象；；4、声音宏宏亮清楚、、充满自信信，与客户户频率一致致。假如让让客户感觉觉到你的声声音和语调调缺乏自信信，他们就就会认为，，你对产品品也缺乏自自信；5、肢体动动作会影响响客户对你你的印象，，表现出你你的自信心心是否足够够；接近客户1、情情绪同同步2、语语调和和速度同步步3、生生理状状态同步4、语语言文文字同步5、合合一架架构法快速建立亲亲和力五、如何把把握客户需需求、提提供产产品(说对话)如何把握客客户需求如何进行产产品陈述和和推荐如何为客户户提供咨询询和解决方方案1、察言观色探测客客户需需求求2、询问方式如何迅速有有效地探测测客户需求求？1、不要连连续发问；；2、关联客客户的回答答来说明商商品；3、从客户户容易回答答的提问开开始；4、提问想想法促进客客户的购买买心理；5、谈论一一些与产品品无关的问问题拉近距距离。询问技巧产品分析工工具之一---产品品三层次理理论性能质量价格品牌包装运输安装培训维修付款方式核心价值形式价值延伸价值FABE的定义F特征1、描述产产品自身具具备的物理理性能2、有形的的、能够摸摸到、看到到、闻到、、尝到3、特征回回答了：““这是什么么”推销分析工工具之二---FABEA优点1、优点解解释了特征征如何被利利用2、优点是是无形的3、优点回回答了这个个问题：““它能做什什么”B利益1、利益的的陈述是将将优点翻译译为一个或或者更多的的购买动机机，即告诉诉客户将如如何满足他他们的需要要2、利益也也是无形的的3、利益回回答了这个个问题：““它能为客客户做什么么”E支持支持信任的的理由F、A、B、E转化练习写出公司、、产品、个个人的F、A、B、E写出竞争甲甲品牌的公公司、产品品F、A、B、E写出竞争乙乙品牌的公公司、产品品F、A、B、E推销分析工工具之---FABE比较方面A-优点B--利益E--证据公司产品服务个人F-特征对新客户呈呈现的运作作技巧视觉销售法互动式介绍法下降式介绍法倾听式介绍法预先框式法推荐方法在一般的销销售过程中中，顾客最最先产生的的抗拒就是是在初次接接触的那一一时刻，因因为彼此之之间不熟悉悉，没有亲亲和力。预先框式法法的使用目目的，是先先解除顾客客内心的某某些抗拒，，让顾客敞敞开心扉来来听你介绍绍产品预先框式法法●把最容易易吸引顾客客兴趣的利利益点或特特色点放在在前面解说说，而逐步步地将比较较不重要的的或逐步具具吸引力的的利益放在在后面解说说。●在介绍中中，将80%以上的的精力放在在顾客购买买最感兴趣趣的利益点点。下降式介绍绍法●做一个好好的倾听者者是非常重重要●倾听的技技巧1、要专注注地看着顾顾客谈话，，中途不要要打断他；；2、在说话话之前，先先暂停3-5秒钟。。以便让顾顾客说完。。顾客说得得越多，你你对他的了了解就越深深入；3、对顾客客所提的问问题或谈话话的内容若若有不解，，可以问顾顾客：“请请问您刚才才说的那句句话代表什什么意思呢呢？”这个个最简单的的问题会让让你与顾客客之间达成成完整沟通通的最佳方方式。倾听式介绍绍法●最佳的说服服方式是想想办法让顾顾客自己说说服自己。。最好的办办法是把你你想要介绍绍给顾客的的产品的好好处，转换换成一种问问句，让顾顾客自己说说出答案来来。”互动式介绍绍法●要尽量运用用各种方式式让顾客自自己去想象象当他购买买或使用你你的产品之之后那种情情形。视觉销售法法六、如何发发现销售机会、、促使成交(看准事、用用对法)发现销售机机会试探性成交交促使成交的的法则捕捉购买信信号购买信号:言行上有有任何购买买意愿的暗暗示，很多多信号都显显示顾客接接近购买过过程的确信信阶段。预期客户的的购买信号号：对给予肯定定的评价询问产品的的具体效果果、价格、、付款方式式询问其他客客户的名字字玩一支笔或或定单（反反复）声调变的更更加积极、、肯定表情由不安安、防御转转为高兴、、放松最佳的购买买信号1、客户就就价格、服服务、付款款、购买优优惠或其他他方面提问问的时候。。2、客户的的表情放松松下来、变变得友好。。3、客户户征求他他人意见见。4、客户户开始并并仔细审审查合同同书的时时候。试探性成成交试探性成成交：为为了发现现客户是是否准备备购买，，以及销销售人员员是否应应当试图图成交。。例如：1、你你觉的这这种产品品如何？？有什么么问题吗吗？2、哪一一种型号号你更适适合，110-1型还还是110-3型？？3、这种种产品你你一般购购买多少少？/多多少时间间购买一一次？4、你觉觉的这种种进口蜡蜡对您有有用吗？？试探性信信号，会会引出客客户的警警戒性信信号：1、客户户要求更更多的信信息2、客户户拒绝同同销售人人员交换换意见3、没有有任何积积极的、、肯定的的回答4、客户户赞成在在想法被被一件事事打断了了成交的技技巧1、询求求定货性性成交直接或间间接提出出现购买买请求2、假设设型成交交假设顾客客已做出出购买决决定，从从而促使使其购买买在顾客忧忧郁犹豫豫欲决、、末提出出反对意意见时：：4、赞扬扬型成交交通过赞扬扬或赞美美客户来来促进成成交赞扬型成成交特别别适合那那些自诩诩为专家家、十分分自负或或情绪不不佳的客客户例：你肯肯定知道道，在这这个行业业内-------注意：真真诚的赞赞美才能能起作用用3、随附附型成交交将产品给给客户做做短期试试用，使使其对我我们更加加熟悉6、选择择型成交交（非此此即彼法法）让顾客在在两种中中做出选选择5、在条条件型成成交如果对所所承诺的的事情作作出另人人满意的的证明，，可以使使客户作作出购买买决定例：如果果真的下下降10%，你你会不会会同意？？7、连连连称“是是”成交交询问一系系列顾客客不得不不问答的的有利于于成交的的问题例：销售售人员：：“你说说你确实实喜欢这这产品质质量是吗吗？”顾客：““的确如如此”销售人员员：“而而且你对对产品的的高边际际利润也也很感兴兴趣？””顾客：““是的””销售人员员：“你你还说我我们的折折扣也很很合适？？”顾客：““还可以以”销售人员员：“哪哪你为什什么还犹犹豫呢””前提：了了解顾客客的真实实需求8、最后后的成交交如果什么么方式都都不管用用，询问问顾客如如何他才才能购买买，若可可能的话话不妨同同意9、小点点促进型型成交（（避重就就轻法））从处理客客户的几几点微小小处积极极入手，，从而导导致对方方接受产产品做小的让让步，在在关键问问题不让让10、无无风险型型成交12、特特价型成成交给予客户户一次性性的特价价以使其其购买前提：对对同比产产品的了了解11、抵抵御型成成交通过把问问题转换换为好处处来回答答反对意意见，然然后请求求购买13、鼓鼓励回答答型成交交提出一些些可以得得到“是是”的回回答的引引导性问问题，从而使顾顾客在被被询问是是否购买买时更容容易回答答。14、成成功故事事型成交交讲述一个个具有类类似的问问题或需需要的客客户的事事例，指指出其购购买产品品后得到到了很好好的解决决。15、供供货压力力型成交交暗示存货货量有限限，时间间长的话话购买的的机会就就没有了了这是一种种用来创创造紧迫迫感的压压力成交交法。这这种方法法对那些些已对产产品动动心但又又犹豫不不决的顾顾客最灵灵光。如：“天天哪，你你是说今今天就购购买？今今天就买买？那我我必须先先和我们们的经理理联系一一下，看看还有没没产品（（机会））。”16、移移交型成成交把客户移移交给下下一个销销售人员员来解决决17、T型帐户成成交法T型帐户法法是建立立在每个个客户作作购买决决定时的的思维活活动过程程的基础础上的。。买不买一个不变变的法则则：请记住，，无论何何时何地地，当专专业的推推销员提提出成交交请求后后他必须须闭上嘴嘴，保持持沉默，，一直沉沉默，克克制要说说话的冲冲动，直直到客户户作出反反映（一）如如何何看待异异议（二）顾顾客客异议的的分类（三）处处理理顾客异异议的技技巧和方方法（四）处处理理顾客异异议的策策略七、排除除销售谈谈判过程程中的异异议(过好招)首先把异议转换为对顾客有有利的问问题比如当顾顾客对你你说：“你的产产品太贵贵了。”听到这一一句话，，你要将将其转换换成顾客客在问你你：“请你告诉诉我为什什么你的的产品值值这么多多钱？”或是：：“请你告诉诉我，为为什么我我花这么么多钱购购买你的的产品是是值得的的？”（一）如如何何看待异异议其次销售售人员要有正确的心心态据销售统统计：当当顾客有有异议时时的成功功率比无无异议时时高10%！（一）如如何何看待异异议表现型异议沉默型异议借口型异议批评型异议问题型异议主观型异议价格异议先判断批评的真假再加以转移话题转移注意力、感兴趣的项目最后再谈产品价格首先对顾客表示认可及欢迎再作答要不断地称赞他，不要与之争辩多问、引导顾客多谈

重新建立亲和力，少说，多请教

（二）顾顾客客异议的的分类1、了解解产生异异议的真真正原因因。当顾顾客说““产品价价格太贵贵”时，，我们要要确定他他所谓的的“太贵贵”是什什么含义义。2、当顾顾客提出出异议时时要耐心心倾听。。3、确认认顾客的的异议，，以问题题代替回回答。4、当提提出异议议时，一一定要对对异议表表示同意意或赞许许，可以以使用合合一架构构法，作作为开场场白。（三）处处理理顾客异异议的技技巧和方方法感觉抢先处理异议议的方法法正面弥补间接否定定自食其果果（三）处处理理顾客异异议的技技巧和方方法正面法－－用正正面、直直接的方方法提供供证据。。弥补法－－当顾顾客提出出的异议议部分正正确时，，弥补的的方法是是有效的的。采用用“是、、但是””的方法法。你要要努力使使顾客确确信弥补补的因素素确实非非常重要要。间接否定定法－－不直直接说顾顾客错了了，而是是先和顾顾客的观观点保持持一致，，以削弱弱对方的的戒备，，然后纠纠正异议议。抢先法－－销售售人员预预见异议议，事先先将异议议提出来来。自食其果果法－－让顾顾客自相相矛盾感觉法－－对于于随和型型和情感感型的人人特别有有效，但但对于分分析型和和主观型型的人可可能会产产生反感感。感觉觉的技巧巧在顾客客不能理理解特定定的优点点和利益益时是特特别有效效。（四）处处理顾客客异议的的策略1.分解解价格2.强调调特殊品品质3.转而而推销低低价产品品4.运用用比较9.给顾顾客最后后的机会会5.推迟迟价格异异议6.讨论论最初和和最终价价格7.尽可可多得说说出不同同点8.强调调投资回回报处理价格格问题借口“以以后再来来”、““等等再再说”、、“好吧吧，我再再考虑考考虑”等等等。问不能做做决定的的真正原原因：发现，顾顾客最后后提出的的异议就就是他拖拖延的真真正原因因。当得到这这个信息息后，应应先排除除他最后后的异议议，采用用“机会会成交法法”或““利益成成交法””刺激顾顾客做出出购买决决定。处理拖延延问题提供有力力的证明明，如实实力、手手册、各各种证书书、研究究数据、、专业期期刊的文文章、提提出某些些老顾客客的口碑碑或顾客客的见证证来说服服他们。。处理怀疑问题题1、落实问题题是否属实，，及时反馈给给公司。2、先承认存存在问题，马马上处理提出出的问题，让让用户确信服服务越做越好好！处理服务问题题成交后的事务务处理合同只是交易易的开始随时准备更改改合同顾客满意就是是新销售的开开始不要给人“人人走茶凉”的的感觉谈判成交三要要诀果断：过了此此村没此店；；主动：92.5%的客户户不会主动成成交；自信：非我莫莫属谢谢大家9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:16:2407:16:2407:1612/31/20227:16:24AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:16:2407:16Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:16:2407:16:2407:16Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:16:2407:16:24December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:16:24上上午07:16:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:16上上午12月-2207:16December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:16:2407:16:2431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:16:24上上午7:16上上午午07:16:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:16:2407:16:2407:1612/31/20227:16:24AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:16:2407:16Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。0