山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案

山东海诺医药股份有限公司

分销渠道设计方案海诺创意工作室海诺成员：

杨瑞霞王美丽王超张现江朱明春朱坤璋指导老师:宣锋设计方案纲要：公司背景简介医药行业环境分析基于渠道服务产出不同需求的消费群细分

各细分消费群服务产出需求分析通路设计方案及选择通路评估与激励公司背景简介：山东海诺医药股份有限公司坐落在美丽清新的海滨小城——威海。始建于2002年3月，是一家集科研开发、生产制造、营销销售于一体的综合性医药生产公司。内设海诺医药研究中心、海诺医药生产中心、海诺医药营销中心等。医药行业环境分析：

医药行业是我国四大重点技术创新产业之一，是一个技术密集程度高、投入多、效益好、风险大的国际性产业。中国医疗体制改革带来的医药分业、建立职工医疗保险制度、颁布国家基本用药目录清单、实行处方用药(RX)和非处方用药(OTC)分类销售等，都将在另一个层面上进一步促进医药零售市场的兴旺。据国家有关医药部门分析，预计到2005年，全国药品需求将达到2180亿元。比2000年净增940亿元，药品需求年平均递增幅度有可能达到12%。医药零售利润率高，连锁药店的毛利率平均在25-30%左右，不仅远远大于普通商业领域的毛利率，即便与制药、医药批发、在医院销售相比都高出许多，而且可控程度高，相对稳定。人口结构的老龄化趋势，银发市场的不断扩大，必将给医药行业带来更大的利润发展空间。随着电子商务零售业的发展，中国医药电子商务运营模式的逐渐成熟，可以预见中国网上药店的市场前景相当可观。消费群细分：对渠道设计者而言，设计渠道渠道方案之初，有必要对产品的目标消费群进行细分，而细分的最好定义是基于他们对渠道服务产出的不同需求。依此我们将我们的目标消费群划分为四个细分市场：1综合性与专业性大型医院2私人诊所和企事业内部医疗机构3城乡重度个体消费者4城乡普通个体消费者

各细分消费群服务产出需求分析：

针对每一细分群，我们将从批量坼分、等待与递送时间、空间便利性、药品品种丰富性和售后服务支持等五个方面加以详细描述。

一综合性与专业性大型医院A批量坼分要求最低，多由专门采购部门大批量购买B时间及时性要求低，购买具有时间规律性，多定期购买。但有时因特殊原因，会急需个别药品或医药器械。C由于多由药品提供商直接送达，对药品分销渠道的空间便利性要求不高。D大型医院自身医疗机构性质要求，需要品类齐全、质量可靠的多种类药品。E希望药品提供方提供充分而到位的各种附加服务，诸如：药品质量保证、送货到门、退货承诺、对己有利的信贷条件等。二私人诊所和企事业内部医疗机构A一般小批量定购，但由于需要品类较多，整体批量规模尚为可观。B对送达药品的及时性要求较高，定购次数较为频繁。C这一群体一般没有专门采购人员，通常到最近药品仓库自己采购，或由药品提供商发货送达，对空间便利性要求较高。若有药品急需，他们会选择就近药店的相应药品应急。D限于其规模已医疗水平，所需药品多为常用药或专业类用药（如：牙医），对药品种类要求不高。E希望药品提供方提供充分而到位的各种附加服务，但因其分布宽广而杂乱，所需药品批量有限，基于成本考虑，药品提供方为其提供的附加价值有限。三城城乡重度度个体消消费者A常年疾病病缠身，，不能够够间断药药物，又又由于药药品保质质期较长长，所以以一般大大批量购购买所需需药物。。一是比比之多次次购买方方便，二二者可以以获得优优惠。该该消费群群体虽然然规模不不大，但但他们所所带给我我们的利利润空间间巨大，，不可忽忽视。针针对这一一消费群群体应该该制定专专门的渠渠道，给给其提供供方便的的服务。。B及时性要要求一般般，因为为他们一一般有一一定的药药品储备备。C对空间便便利性要要求一般般，他们们更看重重的是药药品价格格和药品品的疗效效。D对药品品品类要求求最低，，自己的的什么病病就买什什么药。。但由于于正规医医疗机构构药品价价格昂贵贵，不排排除在医医院开方方，去药药店买药药的行为为。E希望药品品提供方方能够送送货上门门，做到到一对一一的定制制化服务务，并提提供用药药常识和和病情咨咨询。四城城乡普通通个体消消费者A批量坼分分要求最最高，但但限于当当前国内内物流条条件与物物流成本本，提供供方不可可能做到到送货上上门。又又由于该该消费群群体规模模庞大，，利润空空间巨大大，仍不不可忽视视。B要求定购购后快速速送达，，生什么么病就买买什么药药，对药药品的需需要刻不不容缓。。C因为多是是因病即即时购买买，对空空间便利利性要求求最高。。D若是大病病或疑难难病症，，他们会会选择去去医院治治疗，所所以他们们所购药药品多为为非处方方药，对对药品品品类要求求最低。。但由于于正规医医疗机构构药品价价格昂贵贵，不排排除在医医院开方方，去药药店买药药的行为为。E希望药品品提供方方能够送送货上门门，做到到一对一一的定制制化服务务，并提提供用药药常识和和病情咨咨询。注明：之所以将将城市、、城郊的的普通消消费者和和农村的的普通消消费者放放在一块块分析其其服务产产出需求求，是因因为他们们作为普普通的个个体消费费者，在在渠道服服务产出出需求上上基本上上是一致致的。但但这不等等于视他他们为一一个细分分消费群群体，更更不可以以为他们们设计相相同的分分销渠道道，因为为分销渠渠道的设设计除考考虑到各各消费群群的不同同服务产产出需求求，还必必须考虑虑地理因因素的限限制。这这也是下下一步通通路设计计的重要要依据之之一。同样之所所以将个个体消费费者划分分为“重重度”、、“普普通”，，也是基基于渠道道设计的的考虑。。通路设计计方案及及选择：：一药药品库存存中心的的分布设设计将消费群群辐射半半径划为为东北、、华北、、华中、、华南、、华西五五个片区区，于各各片区内内选取若若干大城城市建立立药品库库存中心心。组建建自己的的物流配配送团队队，并对对其工作作范围予予以明确确二针针对各细细分消费费群的渠渠道设计计1综合性与与专业性性大型医医院人员公关关作为促促成交易易的主要要方式，，电话、、网络为为辅助方方式。接接到医院院所需药药品订购购清单后后，由医医院所在在地区的的公司库库存中心心直接发发货送达达。2私人诊所所和企事事业内部部医疗机机构针对距离离库存中中心较近近的客户户和药品品批量较较大的客客户两种种情况，，由公司司最近的的库存中中心直接接送达。。选择分分布于各各县市的的“医药药批发中中心”（（现在多多为国有有）作为为我们的的经销商商，满足足所需批批量较小小和距公公司库存存中心较较远的客客户的需需求。3城市及城城郊普通通消费者者选择遍布布于城市市、城郊郊的平价价药店、、品牌连连锁店（（如：天天奇、民民生等））和大型型超市医医药柜台台（主要要销售一一些OTC药品）作作为我们们的批发发零售商商，以满满足这一一消费群群体的需需求。4农村普通通消费者者选择已经经将触角角伸发至至农村的的平价药药房、品品牌连锁锁店以及及密集散散播于农农村之中中的私人人诊所作作为我们们的中间间商，以以满足这这一消费费群体的的需求。。5城乡重度度消费者者这一些消消费群数数量也许许不足20%，但他们们所带给给公司的的利润空空间不会会少于80%。所以，，我们非非常重视视这一消消费群体体，并为为之制定定特殊的的渠道专专线。即即由公司司委托居居民区附附近药店店或农村村私人诊诊所的专专门人员员，负责责为这一一消费群群体递送送药品、、用药咨咨询和售售后服务务等。通路评估估与激励励：渠道绩效效评估由于针对对不同的的消费群群体，而而设计了了不同的的渠道组组合，为为了公司司的长期期发展目目标，有有必要对对每个渠渠道进行行评估。。绩效评评估主要要从以下下7个方面进进行：1销售业绩绩2财务绩效效3中间商的的忠诚度度如何4中间商的的增长量量如何5中间商的的创新力力如何6中间商的的竞争力力如何7顾客满意意度如何何激励渠道道成员激励渠道道成员主主要指我我们作为为药品生生产商要要调动渠渠道成员员的积极极性，使使其产生生内在动动力，朝朝着我们们所期望望的目标标前进。。1直接激励励返利政策策价格折扣扣促销活动动2间接激励励主要是通通过帮助助中间商商进行销销售管理理，以提提高销售售的效率率和效果果，进而而激发中中间商的的积极性性。谢谢观看！！诚挚的希望望在座诸君君给我们提提出宝贵的的建议！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:12:0907:12:0907:1212/31/20227:12:09AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:12:0907:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:12:0907:12:0907:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:12:0907:12:09December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:12:09上上午午07:12:0912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:12上上午午12月月-2207:12December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:12:0907:12:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:12:09上上午午7:12上上午午07:12:0912月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:12:0907:12:0907:1212/31/20227:12:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:12:0907:12Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:12:0907:12:0907:12Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:12:1007:12:10December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:12:10上上午07:12:1012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:12上上午午12月月-2207:12December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:12:1007:12:1031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:12:10上上午7:12上上午07:12:1012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:12:1007:12:1007:1212/31/20227:12:10AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:12:1007:12Dec-223