小额贷款公司销售营销技巧

小额贷款公司业务营销技巧公司业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念服务创造价值销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求

处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三三））建建立立客客户户关关系系销售售访访问问中中，，客客户户经经理理可可以以详详尽尽解解释释贷贷款款产产品品的的优优势势，，初初步步建建立立双双方方的的信信任任关关系系，，为为未未来来产产品品的的具具体体推推广广打打下下基基础础。。销售售访访问问能能够够让让客客户户更更加加主主动动地地参参与与其其中中，，而而不不是是仅仅仅仅告告诉诉客客户户有有什什么么产产品品。。客客户户经经理理可可以以当当面面回回答答客客户户的的问问题题，，为为潜潜在在客客户户解解决决一一些些困困惑惑顾顾虑虑。。客户经理可以以通过现有客客户和潜在客客户的推荐渠渠道得到新客客户，从而开开始建立客户户网络。一、销售访问问的好处二、营销准备备（一）地区经经济环境调查查分析1、基本信息状状况：包括地理位置置，交通，气气候，面积，，人口，乡镇镇，行政村数数量，国内生生产总值等信信息。2、经济发展信信息：包括区域经济济特征，产业业特点，主要要工业状况，，企业、矿业业特征，主要要农业状况，，农产品产量量及销售状况况，第三产业业发展状况，，各行业利润润率等信息。。3、金融环境信信息：包括区域金融融机构数量、、名称，居民民存款余额，，贷款余额，，利率水平，，存贷款结构构，信用环境境等。4、其他关联信信息:包括政府的各各项产业扶植植政策，对贷贷款是否有支支持政策。5、信息来源：：以上信息可以以通过从地区区的统计局、、中小企业局局、工商局等等相关机构获获得，掌握该该区域内贷款款资金需求情情况。（二）市场调调查1.客户基本信息息：包括客户教育育程度，家庭庭状况，收入入水平等信息息；2.生产经营状况况及规模信息息：包括经营属性性和行业，经经营地址，年年销售额，利利润水平，存存货价值，固固定资产价值值等信息；3.对信贷产品的的了解及需求求信息：包括目前生产产经营的付款款方式，融资资渠道，资本本需求规模和和需求时间；；扩大规模方方向，客户期期望的担保方方式倾向，利利率水平倾向向，等信息。。各单位可根据据市场调查情情况进一步更更新、完善《客户信息数据据库》，为市场开发发提供依据。。二、营销准备备（三）当地金金融市场主要要竞争者比较较调查1.产品基本信息息比较：比如贷款品种种，贷款额度度，贷款期限限，贷款利率率，贷款用途途，还款方式式，抵押方式式等信息。2.产品的外延信信息：比如主要竞争争者的优惠政政策，客户经经理素质，客客户服务满意意度，逾期处处理状况，费费用支出等信信息。通过对当地金金融市场主要要竞争者信息息比较，有利利于得出小额额贷款公司在在当地金融市市场的优势，，劣势，机会会，以及存在在的威胁在哪哪里。客户经理根据据小额贷款公公司产品与竞竞争产品相比比之下的优势势，扬长避短短，说服潜在在客户选择小小额贷款公司司的贷款。二、营销准备备（四）市场营营销材料1.名片：正面应包括括客户经理姓姓名、电话、、支行名称和和地址等信息息，反面应包包括信贷“八八不准”纪律律和监督举报报电话。2.宣传册/折页：应包含小额额贷款公司贷贷款产品特点点、办理流程程，以及向客客户介绍申请请这个小额贷贷款公司贷款款产品会为客客户的生意带带来哪些有利利及便捷之处处。4.准备材料一览览表：提供给客户《客户贷款须知知》，以便客户申申请贷款时参参照，可节省省申请时间，，提高工作效效率。（《客户贷款须知知》）5.贷款表格：提供给潜在客客户填写的贷贷款申请表或或登记表等。。6.资料包：客户经理应应携带专用包包或公文包，，在保证资料料的完整性的的同时，进一一步树立整洁洁、规范和专专业的客户经经理形象。二、营销准备备（五）划分市市场营销区域域，指定专人人进行负责1、明确市场开开发重点：按照区域面积积、人口、注注册商铺数量量等参数对客客户经理进行行划片管理。。客户经理用用易于识别的的名称或标识识在地图上标标注本区域内内市场开发的的重点。2、建立客户网网络：客户经理要根根据《客户信息数据据库》，积极寻找目目标客户。建建立客户网络络，与现有客客户保持良好好关系的同时时，积极开拓拓新的客户资资源。老客户的口碑碑宣传是最高高效和最有力力的宣传方式式。二、营销准备备（六）设定销销售访问时间间表1.时间设定：客户经理每周周要抽出四到到八个小时的的有效销售时时间进行销售售访问（正常常工作时间的的10%至20%）。2.冲突管理：为避免与其他他工作相冲突突，确保每周周至少四小时时的销售访问问时间，应结结合实际情况况，应制定本本区域内的销销售访问计划划。计划包括括各个访问专专业市场/乡镇/特色村庄等，，以及拟访问问的时间。额额外的销售访访问时间由客客户经理自由由安排，应尽尽量变换访问问时间，以增增加与店主见见面的机会。。提示：在业务发展旺旺季时客户经经理没有那么么多空闲时间间，也要保证证每周至少四四小时的销售售访问时间，，因为与潜在在客户的定期期联络关系不不能中断。二、营销准备备1.时间计划销售人员每周周应进行四至至八个小时的的销售访问。。2.组织安排（1）每个客户经经理专门负责责一个指定区区域的销售访访问。（2）客户经理须须在《销售访问记录录》中记录负责区区域内的所有有潜在客户。。（3）客户经理要要访问市场、、临街商户、、中小企业主主、特色行业业或重点产业业集中的区域域。三、营销流程程3.销售流程（1） 寻找客户户（2） 初次接触触（3） 推销（4）处理拒绝（5）完成销售（6）跟进和监督督三、营销流程程不断提升个人人的销售技能能，多向他人人学习并善于于接受新观点点。真诚而由衷地地帮助目标客客户，对他的的销售只是我我们的第二目目标。这种态态度需要在每每一次偶遇中中贯穿始终，，这将有利于于建立长久的的关系。提供多于我们们公司的产品品之外的信息息，比如行业业最新动态，，有创意的点点子，以及经经营建议等，，并把这些作作为我们服务务中的一部分分。在沟通上，直直接进行交流流，绕圈子只只会打破人们们的耐心。回回答所有提问问，千万不要要随其所愿地地回答问题或或者是含有居居高临下的口口吻。营销过程中客客户经理注意意事项由衷感谢为我我们推荐目标标客户的人。。如果这次推推荐促动了业业务的发生，，可以赠送一一份与业务相相关的小礼物物作为感谢。。千万不要说谎谎；不要抱怨怨竞争对手；；不要说其客客户的坏话；；不要说闲话话。当遇到一个目目标客户时，，要拿出时间间，用心去倾倾听，并且能能够为客户的的问题和意见见随时提供服服务。营销过程中客客户经理注意意事项在营销过程中中，第一步就就是为产品寻寻找合格的目目标客户。一旦发现了目目标客户，在在接触他们之之前，我们需需要尽可能多多的了解他们们。与每一个个目标客户接接触都需要花花费大量的时时间和精力，，因此，仔细细观察每一位位潜在的目标标客户，以达达到以下目的的：►确定销售方方法，制定好好销售拜访计计划►确定什么样样的产品和服服务最适合这这个目标客户户►发现不需要要跟进一些目目标客户的原原因，以节约约宝贵的时间间和资源三、营销流程程—寻找客户寻找客户的技技巧销售人员上门门访问潜在客客户，介绍自自己和小额贷贷款公司说明来意。通过提问让潜潜在客户思考考小额贷款公公司贷款的好好处。要把大大部分时间留留给客户说话话，并仔细倾倾听寻找任何何贷款意向或或是疑虑的迹迹象。在谈话中建立立融洽关系和和信心。重点明确——无论访问结果果如何，要一一直牢记自己己的来访目的的和重点。如果客户不感感兴趣或是当当前没有需要要，则感谢客客户抽出时间间接受访问，，告诉客户你你希望在未来来二到三个月月内再做一次次访问。如果客户感兴兴趣有意向，，则继续下一一步“推销””。三、营销流程程—初次接触初次接触的技技巧在介绍产品时时，重点介绍绍产品会带来来的好处，而而不要过多介介绍产品条件件和特点，例例如贷款额度度、贷款期限限、贷款利率率等信息。因因为客户的问问题是“为什么我要在在小额贷款公公司贷款？”而小额贷贷款公司产品品的好处就是是答案，也是是潜在客户最最终申请贷款款的原因。为访问做好准准备。准备好好销售宣传册册、准备文件件一览表和其其他可用的辅辅助信息。把90%的谈话时间留留给客户；他他们会告诉你你如何推销产产品，而你只只需要认真听听取。使用客户推荐荐。你最好的的销售工具是是满意客户的的推荐介绍。（注意在提提供推荐人信信息之前，必必须得到推荐荐人的允许））三、营销流程程—推销推销的技巧请客户思考如如果有这笔贷贷款的话他应应该怎么用，，怎样扩大经经营。根据潜在客户户的情况准备备推销方式。。例如，在小额额贷款公司或或是在其他银银行有贷款经经验的客户，，不需要基础础信贷知识介介绍，他们想想要直接了解解小额贷款公公司贷款产品品的好处和优优点。不必害怕询问问客户的生意意状况。判断潜在客户户最感兴趣之之处，并写入入跟进回访计计划。跟进再跟进。。通常要经过过5到10次接触才能销销售成功。三、营销流程程—推销推销的技巧三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率高对数字不够敏敏感的客户：：不直接谈利利率对于非常会算算账的客户：：要了解客户的的资金周转天天数和收益率率情况，为客客户算清投资资收益，拿贷贷款利息去比比对，引导客客户使用贷款款。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率高如果遇到客户户说比农信社社的利率高时时，我们应当当强调：一是我们的贷贷款不需要请请客送礼，也也不需要欠人人情，除利息息外没有任何何费用，实际际上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可以拿到到贷款；三是贷款可循循环使用，方方便灵活；四是如果客户户守信用，按按时还款的话话，还有“五五免一”利息息优惠；五是随借随还还，按实际贷贷款天数计息息，提前还款款，不收违约约金；六是小额贷款款公司资金实实力雄厚，可可作为您长期期的合作伙伴伴，随时为您您提供资金支支持。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦首先介绍还款款方式是多样样的，有等额额本息、阶段段性等额本息息、一次性还还款法等。对等额本息还还款法，可向向客户解释这这种还款方式式的优点。（1）可以减少客户的利利息支出；（2）可以减轻一次到期期还本时的压压力，（3）切合客户的经经营特点，帮帮助客户理财财。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧四：客户觉觉得期限短我们提供的贷贷款类型是短短期贷款，一一般来说，一一年的时间足足够客户完成成资金周转。。贷款目的是为为了很好地把把握商机，短短时间内获得得收益；贷款期限短，，还款方式减减少一次还本本的压力，减减少利息付出出，降低成本本，提高收益益；建立了良好信信誉度的客户户，可以重新新申请贷款，，手续要比上上一次简单；；如果客户有房房产抵押，可可使用我们的的个人商务贷贷款，五年授授信，循环使使用。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧五：客户说说贷款太复杂杂强调我们的贷贷款已经很便便捷了，最快快二天就可以以拿到贷款；；客户经理还可可以上门集中中受理有意向向的客户的申申请；可以让客户先先把材料准备备齐全，然后后让担保人参参加；向客户耐心解解释自己会一一直跟随客户户走过整个流流程的。对信誉好的老老客户提供“优先，优惠惠，优质”三三优原则，即申请贷款款优先办理，，享受利率优优惠，简化办办理流程，为为老客户贷款款开通绿色贷贷款通道。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧六：客户排排斥贷款调查查贷款必须首先先让我们了解解您的经营状状况，知道您您有还贷能力力；客户经理还可可以在调查过过程中帮客户户组织和分析析经营情况，，判断贷款是是不是适合您您的情况需要要；这也是双方建建立信任关系系的环节。客客户经理可以以发现客户是是诚实可信的的客户，客户户也可以发现现银行是认真真帮助客户的的银行；小额贷款公司司河南分行已已经有近30万户满意客户户了，都在这这里成功贷了了款，发展了了自己的业务务。询问何时可以以贷款询问贷款产品品的具体信息息（利率、期期限、还款））或申请办法法等。询问一些关于于银行的肯定定问句，例如如“邮储现在在放了很多小小额贷款是吗吗？”让销售人员重重复说明一些些信息。讲述与之前银银行合作时出出现的问题，，希望在你这这里得到保证证，不会出现现同样的问题题。询问再贷款问问题。要求再次面谈谈，或是与公公司或家庭中中的其他成员员面谈。询问其他满意意客户。销售售人员可以准准备一份满意意客户信息列列表给提出该该要求的潜在在客户。（确确保在这之前前已经联系了了这些满意客客户并得到使使用它们信息息的允许）三、营销流程程—完成销售客户准备申请请贷款时发出出的信号向客户提出是是否需要此产产品的封闭性性问题后，就就停止说话，，给客户一个个表述申贷意意愿的机会。。提供附加值服服务，例如有有可能的话，，提供上门服服务。提供一个选择择机会，例如如“先申请请一个小额贷贷款尝试一下下，积累经验验，怎么样？？”引导客户做一一些小的决定定，例如：谁谁可以做担保保人？贷款用用途会是什么么？贷款会怎怎么样改善客客户经营状况况？这些决策策问题应该很很容易获得客客户的答案，，从而引导潜潜在客户做出出较大的决定定，申请贷款款。不要轻易放弃弃。摸索潜在在客户的购买买习惯；有些些人做决定需需要更长时间间。三、营销流程程—完成销售促使潜在客户户做出申贷决决定的技巧贷款销售的跟跟进和监督非非常重要，有有助于在销售售人员与客户户之间建立更更加牢固成熟熟的关系，并并形成客户对对银行的忠诚诚度。销售人员定期期回访客户，，可以了解风风险点、监督督客户及其商商铺的情况、、并建立长期期的合作关系系。销售人员员必须利用这这一有效手段段。满意的客户就就是最好的广广告。优秀的的跟进和监督督回访可以：：建立并维护销销售人员的良良好声誉建立销售人员员、客户和公公司之间的信信任关系获得再次销售售和客户推荐荐的机会三、营销流程程--跟进和监督（1） 受访单位位：受访公司在广广告或招牌上上的名称以及及注册名称（（如果两个名名称不同的话话）。（2） 公司股东东：如果公司或员员工愿意提供供老板姓名的的话，销售人人员可以填写写这一栏。如如果他们不愿愿意，则留空空，在得到该该信息之后再再填入。（3） 公司地址址:地址信息可以以由受访者提提供，也可以以填写与附近近已知地址的的位置关系。。（4） 公司电话话:公司电话可以以通过广告得得到或是从员员工那里获得得。（5） 行业:通过在受访店店铺的观察和和询问，了解解公司主要经经营业务属于于什么行业。。（6） 经营类型型:通过在受访公公司的观察和和询问，了解解公司主要经经营类型。三、营销流程程—完成销售访问问记录（7）目标客户判断受访单位位是否是目标标客户、潜在在目标客户或或非目标客户户。如果销售团队队有充足的信信息可以判断断客户是否为为目标客户，，则可以将将客户标注为为目标客户或或非目标客户户；如果销售团队队掌握信息不不全，则标注注为潜在目标标客户。销售团队在做做销售访问时时应集中访问问目标客户和和潜在目标客客户。非目标标客户可以偶偶尔访问，以以查看客户的的情况是否改改变，可以成成为目标客户户了。三、营销流程程—完成销售访问问记录（8） 需求情况况潜在客户是否否有意向？销销售团队得到到足够的信息息了吗?潜在客户是否否符合条件，，该不该划归归为非目标客客户？根据以以上信息和其其他栏中的信信息，销售人人员可以判断断出哪些客户户是真正的对对小额贷款公公司贷款感兴兴趣的目标客客户。（9） 上次访问问时间如果销售人员员之前访问过过店主或店铺铺经理，已经经有机会介绍绍交流小额贷贷款公司的情情况，销售人人员应将上次次访问时间记记录在销售访访问记录中。。销售人员每每做一次成功功访问，介绍绍了小额贷款款公司的情况况，都要更新新这一时间记记录。这一栏信息有有助于销售团团队找出近几几个月没有访访问的客户集集中做销售访访问。销售人人员与客户每每三至六个月月见一次面，，对建立巩固固的客户关系系非常重要。。三、营销流程程—完成销售访问问记录（10） 跟进回访访时间问询潜在客户户以后是否会会有贷款计划划或有贷款需需要，如果有有，销售人员员应该针对那那段时间进行行回访。这一栏是在一一次销售访问问结束后、客客户有贷款意意向时填写的的。销售团队队应该把回访访时间定在客客户需要贷款款前1-2个月。这一栏栏的时间可以以提醒销售团团队回访客户户，跟进客户户的贷款需求求。（11） 销售访问问数量销售访问数量量是记录销售售团队与店主主面谈、交流流经营情况、、介绍小额贷贷款公司及其其产品的次数数。记录销售售访问数量有有助于销售人人员进行接下下来的销售访访问，不会重重复讨论已经经交流过的内内容。每次销售人员员进行销售访访问，与店主主或店铺经理理见面，都必必须更新这一一数字。三、营销流程程—完成销售访问问记录（12）评论每次销销售访访问，，销售售人员员都应应在这这一栏栏填写写与潜潜在客客户交交流的的内容容或是是潜在在客户户有什什么评评论或或顾虑虑。这一栏栏填写写的应应该是是最近近一次次讨论论后的的最新新重要要信息息，可可以为为销售售团队队下一一次访访问提提供依依据，，可可能包包括：：经营营问题题、贷贷款问问题、、客户户对小小额贷贷款公公司的的兴趣趣或顾顾虑、、客户户不是是目标标客户户的原原因等等等。。三、营营销流流程—完成销销售访访问记记录1.销售访访问记记录：：通过分分类筛筛选““上次次访问问时间间”栏栏，可可以计计算各各销售售区域域当月月的销销售访访问总总数，，以及及每月月总数数比上上月的的增加加访问问数。。销售售团队队每做做一次次销售售访问问都要要准确确记录录在销销售访访问记记录中中，并并检查查有无无错误误。三、营营销流流程—销售结结果跟跟踪2、销售售统计计报告告（1）销售售访问问次数数：：包括计计划销销售访访问次次数，，实际际销售售访问问次数数、实实际次次数占占计划划次数数的百百分比比；（2）实际际申请请数：：其中包包括实实际因因销售售团队队宣传传得到到的申申请数数，实实际因因客户户上门门得到到的申申请数数及实实际总总申请请数；；（3）计划划申请请数：：其中包包括计计划因因销售售团队队宣传传得到到的申申请数数和计计划因因客户户上门门得到到的申申请数数及计计划总总申请请数；；（4）关键键指标标对比比：最终将将作出出以下下两个个指标标进行行对比比：实实际申申请数数占计计划申申请数数百分分比，，和销销售团团队得得到的的申请请数占占总申申请数数的百百分比比。该报告告比较较了计计划数数据和和现有有的实实际数数据，，有助助于管管理者者和销销售人人员了了解销销售结结果及及其发发展趋趋势。。三、营营销流流程—销售结结果跟跟踪小结每个区区域的的销售售访问问记录录都可可以按按各栏栏的信信息分分类筛筛选，，以便便于分分析销销售区区域情情况并并编制制销售售统计计报告告。多多个区区域的的销售售报告告可以以综合合起来来，形形成整整个支支行或或整个个市行行的销销售报报告。。通过销销售报报告，，可以以分析析或比比较各各区域域的销销售数数据，，例如如各区区域内内的潜潜在客客户数数和目目标客客户数数，平平均每每户目目标客客户的的销售售访问问次数数，等等等。。通过过各销销售区区域数数据的的分析析比较较，就就可以以评估估各销销售团团队的的业绩绩水平平，如如需要要可以以重组组销售售区域域以平平衡各各销售售区域域中潜潜在客客户数数的差差别。。三、营营销流流程—销售结结果跟跟踪小额贷贷款公公司信信贷业业务营营销技技巧---电话约约访为了见见到更更多的的客户户，销销售人人员需需要主主动联联系客客户，，安排排约见见，所所以销销售人人员需需要掌掌握电电话沟沟通的的技巧巧，在在电话话中应应用最最有效效的方方法，，约客客户见见面。。1、电话话约访访的前前提：：根据《客户信信息数数据库库》，在行行业资资金需需求旺旺季前前1-2个月，对行行业目目标客客户进进行电电话营营销。。2、电话话约访访的目目的：：争取面面谈，，切记记不要要在电电话里里介绍绍产品品，除除非客客户要要求。。3、电话话约见见的重重点：：发掘现现有客客户资资源（现有有客户户资源源是电电话约约见的的重要要对象象）制作意意向客客户清清单（为充充分发发掘现现有客客户资资源，，销售售人员员需要要分析析现有有客户户，制制作意意向客客户清清单））每天安安排时时间联联系客客户（合理理安排排时间间联系系客户户）专心、、专业业、自自然的的表达达（在与与客户户联系系时，，销售售人员员人员员应全全神贯贯注，，不应应翻阅阅资料料或与与他人人交谈谈，为为提高高通话话效率率，电电话中中应销销售人人员应应尽量量使用用专业业、自自然的的语言言，避避免生生硬、、套用用。））小额贷贷款公公司信信贷业业务营营销技技巧---电话约约访4、电话话约访访的步步骤自我介介绍（包括括姓名名、网网点、、岗位位）价值陈陈述（明确确地告告诉客客户电电话的的目的的，并并从对对客户户有利利的角角度建建议与与客户户会面面，也也就是是让客客户明明白，，约见见可以以给他他带来来什么么好处处）制造紧紧迫感感（为促促使客客户尽尽快确确定会会面时时间，，销售售人员员需要要制造造紧迫迫感，，促使使客户户愿意意尽快快见面面。））确定定时时间间（在在客客户户感感兴兴趣趣时时，，销销售售人人员员需需要要及及时时抓抓住住机机会会，，提提供供两两个个时时间间选选择择，，以以便便确确定定具具体体的的会会面面时时间间，，最最后后，，为为加加深深客客户户印印象象，，在在挂挂断断电电话话前前，，销销售售人人员员需需要要再再次次陈陈述述会会面面的的日日期期、、时时间间和和地地点点））记录录电电话话约约访访情情况况（根根据据电电话话约约访访的的情情况况，，登登记记相相关关约约访访情情况况，，对对于于有有贷贷款款需需求求或或意意向向的的客客户户，，要要做做好好后后续续跟跟进进工工作作））小额额贷贷款款公公司司信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访5、客客户户经经常常提提的的拒拒绝绝问问题题：：“请请直直接接在在电电话话里里讲讲就就可可以以了了””“你你把把这这些些资资料料寄寄给给我我好好了了””“这这些些时时间间我我都都不不方方便便””“我我有有你你的的电电话话，，需需要要的的话话我我找找你你””“我我很很忙忙””………6、电电话话约约访访拒拒绝绝处处理理的的步步骤骤聆听听体恤恤避开开反反对对意意见见再次次确确定定通通话话时时间间小额额贷贷款款公公司司信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访7、电电话话约约访访的的要要点点确定定对对方方方方便便讲讲话话；；边说说边边带带着着微微笑笑，，这这样样说说出出来来的的话话比比较较好好听听；；对客客户户提提出出的的意意见见首首先先要要认认同同，，认认真真倾倾听听；；在提提出出三三次次请请求求之之前前千千万万不不要要轻轻易易放放弃弃；；要善善用用““清清清清楚楚楚楚””、、““明明明明白白白白””、、““请请你你不不要要误误会会””等等神神奇奇的的句句子子；；最后后确确定定时时间间地地点点并并感感谢谢。。8、电电话话约约访访频频次次：每每月月不不超超过过2次小额额贷贷款款公公司司信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访附：：电电话话约约访访登登记记记记录录公司：客户经理：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1********************

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