小企业市场营销特点及客户关系管理

第九章小企业市场营销第一节小企业市场营销的特点一、小企业营销主体的界定

美国文献中常用的一个定义是：小企业是指某一行业中的这样一部分特定企业，它们在本行业总收入中的百分比份额是维持本行业竞争所必需的。《中小企业标准暂行规定》中对工业企业的界定标准是：大型企业的标准定为年销售收入在亿元及以上，或资产总额在亿元及以上。中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上，资产总额万元及以上；其余为小型企业。第一节小企业市场营销的特点二、小企业市场营销的特点

．贴近顾客，产品天生源于市场需求。

．经营灵活，适应市场变化的能力强。

．经营业务“小而专、小而特”，是小企业生命力的基石。

．竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。第二节顾客忠诚度和产品策略一、让顾客满意是建立顾客忠诚度的关键

．顾客忠诚与顾客满意

顾客忠诚的建立过程一般表现为

顾客忠诚主要表现为

所谓顾客满意，指一个人通过对某一产品价值在使用中的可感知效果（或结果）与他之前的预期价值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

．培育顾客忠诚的营销策略

要促成顾客的初次购买，①营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉的价值。②充分利用人员价值和形象价值的促销作用，③根据顾客需要和企业的资源能力条件，有选择地提高企业产品和服务价值。

顾客总价值：指顾客从企业提供的产品或服务中获得的全部利益。它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五个方面构成。第二节顾客忠诚度和产品策略一、让顾客满意是建立顾客忠诚度的关键

．顾客忠诚与顾客满意

顾客忠诚的建立过程

顾客忠诚主要表现为

所谓顾客满意，指一个人通过对某一产品价值在使用中的可感知效果（或结果）与他之前的预期价值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。第二节顾客忠诚度和产品策略顾客总成本：顾客求购企业产品和服务，实现其需求必然的花费。包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等。第二节顾客忠诚度和产品策略促成顾客初次购买的策略①营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉价值；②成分利用人员价值和形象价值的促销作用；③根据顾客需要和企业的资源能力条件，有选择的提高企业产品和服务价值。第二节顾客忠诚度和产品策略促使顾客重复购买的策略①要使为顾客提供的总价值和总成本的各个部分的真实性和可靠性；②对那些购买欲望和期望值很高的顾客给予适当的暗示，让顾客知道产品可能不像其想象的那么好；③对缺少使用经验的顾客，针对在使用中可能遇到的麻烦和错误操作做一些有效的事前提示或培训；④为顾客提供有效的售后服务；⑤建立适当的顾客投诉、建议通道。第二节顾客忠诚度和产品策略二、了解顾客的购买决策过程

．消费者的购买决策过程

消费者的复杂商品购买决策过程大体可分为五个阶段，如图―所示：

．影响消费者购买行为的主要因素

影响消费者购买行为的主要因素由广泛到具体、由外到内依次包括文化、社会、个人和心理因素。三、产品发展策略

．产品的个层次

①核心产品。

②形式产品。

③期望产品。

④附加产品。

⑤潜在产品。第二二节节顾顾客客忠忠诚诚度度和和产产品品策策略略．产产品品组组合合策策略略产品品组组合合是是一一个个制制造造商商或或经经销销商商所所提提供供给给顾顾客客的的一一组组产产品品。。它它包包括括若若干干产产品品线线或或产产品品品品目目。。产产品品组组合合一一般般可可从从其其宽宽度度、、长长度度、、深深度度和和关关联联性性四四个个方方面面进进行行分分析析。。．产产品品线线策策略略））产产品品线线分分析析产产品品线线分分析析的的常常用用方方法法主主要要有有收收益益分分析析和和市市场场竞竞争争力力分分析析。。））产产品品线线长长度度调调整整策策略略一一般般而而言言，，最最佳佳的的产产品品线线长长度度，，也也就就是是利利润润率率短短期期或或长长期期））最最高高的的产产品品线线长长度度。。．产品生命周周期营销策略略

产品品生命周期指指产品从投入入市场到退出出市场所经历历的全部过程程。第二节顾客客忠诚度和产产品策略四、新产品开开发策略新新产品开开发的业务过过程主要由两两部分。一是是产品化过程程，即由构思思产品到制成成产品的过程程，包括构思思产生、构思思筛选、概念念化和概念测测试、营销战战略发展、商商业分析和制制成产品个阶阶段。二是市市场化过程，，即将新产品品成功推向市市场的过程，，包括市场测测试含量产））和商品化两两个阶段。第三节小企企业的定价与与信用策略一、定价的基基本依据企企业对定定价过程的管管理主要包括括如图—所示示的内容和步步骤：二、定价的方方法与技巧定定价的的基本方法主主要有三种类类型，即成本本导向的定价价方法，需求求导向的定价价方法和竞争争导向的定价价方法。第三节小企企业的定价与与信用策略三、定价与信信用策略．．信用策策略的商业价价值信信用销售对购购买者的好处处主要表现在在：

（））可以先满足足当前需求，，然后再付款款，或将部分分资金用于更更重要、更紧紧迫的需求；；

（)信用用销售及其协协议可以在买买卖双方间建建立更稳固的的联系，使买买主得到更好好的服务和更更多的便利；；

（）信用用销售可以让让买方的生活活变得稳定，，对于收入变变化较大和暂暂时收入较低低的人群来说说更是如此。。同时，也使使购买者的支支出更有计划划性。第三节小企企业的定价与与信用策略．信用的类型型

信用用类型主要有有两大类：消消费者信用和和商业信用。。消费者信用用（）指由由零售商向购购买个人或家家庭消费品的的顾客提供的的信用。商业业信用（））是由非金融融性公司，如如生产商和批批发商提供给给购买其产品品的其他厂商商的信用。消消费者者信用和商业业信用的区别别在于：信用用票据的使用用类型、资金金来源、销售售方式的不同同以及商业信信用通常可以以得到信用保保险。第三节小企企业的定价与与信用策略．信用策略的的选择影影响企业家家选择信用策策略的因素主主要有：企业业类型、竞争争对手的信用用策政策、顾顾客的收入水水平和企业可可用的流动资资本数量。．．信用过程程的管理企企业对信信用过程的管管理应当从对对信用提供对对象的评估开开始，包括信信用销售的到到整个过程。。

）对对顾客信用的的评估））应收账款款账龄分析））开账账和收账程序序第四节分销销渠道策略一、分销渠道道的作用与类类型．．分销渠道的的概念分分销渠道是是为促使产品品服务通过交交换被顺利转转移给最终用用户或顾客，，由若干相互互依存的组织织或机构组成成的系统。．．分销销渠道的作用用

．分分销渠道的功功能．．渠道级数二、渠道设计计决策．．确认顾客客需要和公司司分销系统的的实用目标．．识别别和构建主要要的分销系统统

．对对主要的渠道道方案进行评评估：适应性性、经济性和和控制性第五节管理理品牌、广告告和促销一、管理品牌牌决策．．品牌与品品牌价值品品牌可能能在五个方面面表达产品和和服务中的利利益或价值：：

①属属性：②核核心利益或价价值：③文文化：④④个性：⑤⑤社会阶层：：．．品牌价值及及其测量①①辨认品品牌：②熟熟悉品牌：③③偏好品牌牌：④忠诚诚品牌：⑤⑤高忠诚度品品牌：．．管理品品牌决策企企业的品品牌决策一般般包括五项依依次进行的内内容，即品牌牌化决策、品品牌所有者决决策、品牌使使用决策、品品牌扩展决策策和品牌再定定位。第五节管理理品牌、广告告和促销二、管理广告告传播．．营销传播播工具组合营营销传传播工具组合合，也称促销销组合，主要要由五种传播播工具组成，，即：①广告告：②销售促促进：③公共共关系：④人人员销售：⑤⑤直复营销：：

．管管理广告传播播

）确确定广告目标标

）设设计广告信息息

）媒媒体选择与媒媒体购买））广告效效果评价．．管理销销售促进销销售促进进是用来直接接刺激消费者者或经销商快快速或大量购购买的各种短短期手段或工工具的总称。。第十章小企企业的电子商商务与客户关关系管理第一节电子子商务的基本本框架与应用用一、电子商务务的概念及基基本架构（（一））电子商务的的概念电电子商务（（，），是是指对整个贸贸易活动实现现电子化。从从涵盖范围方方面定义为：：交易各方以以电子交易方方式而不是通通过当面交换换或直接面谈谈方式进行的的任何形式的的商业交易；；从技术方面面定义为：电电子商务是一一种多技术的的集合体，包包括交换数据据（如电子数数据交换、电电子邮件）、、获得数据（（共享数据库库、电子公告告牌）以及自自动捕获数据据（条形码））等。““广义地讲讲，电子商务务是一种现代代商业方法。。这种方法通通过改善产品品和服务质量量、提高服务务传递速度，，满足政府组组织、厂商和和消费者降低低成本的需求求。”第一节电子子商务的基本本框架与应用用第一，，狭狭义电电子商商务主主要指指以““电子子”的的方式式进行行的商商业交交易，，电子子商务务是电电子化化的交交易方方式，，或利利用电电子化化手段段从事事的商商务活活动。。其内内容应应包括括使交交易能能以““电子子”方方式进进行的的两个个基本本方面面：一一是电电子商商务不不同于于传统统商务务的交交易主主体、、对象象、方方式和和规则则、方方法等等；二二是电电子商商务的的技术术基础础或技技术支支持系系统，，包括括网络络、通通讯、、支付付和安安全技技术等等。由由于商商务环环境的的改变变，企企业既既要适适应交交易环环境、、交易易主体体和交交易方方式的的改变变，又又必须须将商商务活活动建建立在在新的的技术术基础础之上上。第一节节电电子商商务的的基本本框架架与应应用第二，，广义义电子子商务务是一一种““通过过改善善产品品和服服务质质量、、提高高服务务传递递速度度，满满足政政府组组织、、厂商商和消消费者者降低低成本本的需需求””的全全新商商务活活动形形态。。这里里指出出了企企业从从事电电子商商务的的真正正目的的在于于提高高产品品服务务质量量，降降低成成本，，更有有效地地满足足顾客客需求求，从从而为为企业业创造造更多多的盈盈利机机会。。第一节节电电子商商务的的基本本框架架与应应用第三，，电子子商务务是一一个电电子化化的过过程，，是一一个渐渐进的的和长长期的的过程程。而而企业业业务务活动动的信信息化化、智智能化化和自自动化化，无无疑将将是电电子商商务从从根本本上优优越于于传统统商务务的本本质所所在。。第一节节电电子商商务的的基本本框架架与应应用（二））广义义电子子商务务的框框架结结构在在广广义电电子商商务的的系统统结构构中，，电子子商务务主要要由基基本应应用阶阶段和和高级级应用用阶段段的五五个基基本功功能模模块构构成：：.基基本应应用阶阶段。。在在广义义电子子商务务系统统中，，基本本应用用阶段段主要要包括括电子子商务务基础础和初初级网网络营营销。。（）电子子商务基基础。（）网络络营销的的初级阶阶段。第一节电电子商商务的基基本框架架与应用用．高级应应用阶段段。狭狭义义电子商商务与网网络营销销的结合合，只是是电子商商务应用用的初级级阶段。。在这个个初级阶阶段，尽尽管信息息、网络络等现代代技术已已经得到到较为广广泛的应应用，但但现代信信息技术术、网络络技术和和自动控控制技术术等，超超越人类类体力、、智力和和速度极极限的巨巨大优势势并没有有被充分分的体现现和实现现。电子子商务的的高级应应用阶段段包括企企业资源源计划（（）、供供应链管管理（））和客户户关系管管理（）），是发发达国家家的学者者、软件件开发人人员和企企业管理理、营销销人员，，在多年年实践的的基础上上开发出出来的比比较成熟熟，特点点鲜明，，专业性性很强的的应用系系统。第一节节电电子商商务的的基本本框架架与应应用二、电电子商商务的的基本本过程程和和传统统商务务活动动相类类似，，电子子商务务过程程也表表现为为三个个基本本阶段段，即即交易易前阶阶段、、交易易中阶阶段和和交易易后阶阶段。。第一节节电电子商商务的的基本本框架架与应应用三、电电子商商务的的基础础结构构基基础电电子商商务和和广义义电子子商务务的应应用，，都是是建立立在电电子商商务的的基本本规则则和技技术基基础之之上的的。电电子商商务的的基础础支撑撑结构构如图图—所所示：：（一）电子子商务的技技术基础．．网网络基础设设施。．．网网络、信息息技术。（（））网络技术术。（（）信息息技术。（（））商务应用用技术。第一节电电子商务的的基本框架架与应用（二）电子子商务的法法律、法规规和交易规规则．．子商务务法律问题题主要涉及及合同的签签订、执行行、赔偿、、个人隐私私、资金安安全、知识识产权保护护、税收等等问题。．．交交易规则问问题。．．适用用法律和诉诉讼程序。。．．立法机构构。第一节电电子商务的的基本框架架与应用四、小企业业如何实施施电子商务务与网络营营销（（一）积积极关注（（二二）全面规规划（（三）分分步实施、、重点突破破（（四）效益益驱动第二节小小企业与网网络营销一、网络营营销的本质质与特征（（一一）网络营营销的概念念网网络营销的的概念大多多解释为互互联网营销销（）或或在线营销销（）。。网络营销销是指通过过利用现代代信息技术术、网络技技术和多媒媒体交互技技术等，使使企业在创创造和提供供顾客价值值上，获得得在传统营营销中所不不具有的一一些独特优优势而开展展的电子化化营销。这这种电子化化营销，是是通过利用用现代信息息技术和网网络技术而而实现的，，以信息化化、自动化化和智能化化为主要特特征的营销销。第二节小小企业与网网络营销（二）网络络营销的本本质和特征征

.网络络营销是电电子商务，，特别是电电子交易发发生与实现现的催化剂剂和推进器器。网络营营销与电子子商务的区区别和联系系，和传统统营销与传传统商务的的区别类似似。

.网网络营销与与狭义电子子商务是相相生相伴、、相辅相成成的一对““孪生兄弟弟”。网络络营销为相相关主体提提供了超越越传统营销销的独特手手段和竞争争优势，使使网络营销销具有强大大的吸引力力和生命力力。

.网网络营销的的核心在于于对企业是是电子交换换或交易，，对顾客则则是需求的的更有效的的满足。.网络营营销存在并并作用于电电子商务活活动的全过过程，而不不仅仅是交交易发生的的瞬间或之之前。第二节小小企业与网网络营销二、网络营营销策略（（一一）网上市市场调研策策略网网络营销销的前提，，在于对网网上顾客需需求和行为为特征的把把握，而网网上调研则则是了解网网民的最好好方法之一一。．网上调研研的主要工工具网网上调研研的工具主主要有：搜搜索引擎、、电子邮件件、用户注注册、在线线监测、销销售记录、、电子调查查问卷、公公告板和网网上数据库库等。第二节小小企业与网网络营销．网上市场场调研策略略（（）了解你你的顾客。。用户注册册或来客登登记：公司司可以通过过在公司主主页或页面面设置注册册或登记程程序，要求求登陆者进进行简单的的注册或登登记，获得得浏览者有有关性别、、年龄、登登陆动机和和网址信息息来源等。。（（）寻找你你的潜在顾顾客。（（）测测试公司的的产品、定定价和广告告。（（）了解解竞争产品品和竞争者者。（（）网上上数据库。。第二节小小企业与网网络营销．网上市场场调研的步步骤主要包包括：（（）确认认调研目的的、任务或或要解决的的问题（（）确定调调查数据来来源：（（）选择调调研工具，，进行数据据收集和查查询。（（）对获得得的数据进进行辨认（（真伪、准准确性和有有用性等））、整理和和分析处理理。

（））编制调研研报告，提提出政策建建议等。第二节小小企业业与网络络营销（二）网网络营销销的产品品策略．．顾客需需要是产产品设计计提供的的出发点点．．网络络营销的的产品分分类与策策略（（）信信息类产产品。（（））标准化化或质量量、品质质等容易易鉴别的的产品。。（（）价格格较低或或低价产产品。（（））高信誉誉度的供供应商提提供的定定制产品品。（（）技技术复杂杂、价值值高昂和和某些专专用产品品。第二节小小企业业与网络络营销（三）网网络营销销的定价价策略低低价将成成为企业业撬开顾顾客“心心理钱包包”的最最有力的的武器。。其其他定定价策略略有：个个性化定定价策略略，如定定制营销销；需求求定价策策略，如如网上拍拍卖定价价等。第二节小小企业业与网络络营销（四）网网络营销销的广告告策略网网络广告告，是指指在因特特网上发发布的以以数字代代码为载载体的各各种经营营性广告告。网网络络广告拥拥有先进进的多媒媒体技术术，投放放形式灵灵活多样样，主要要形式与与策略有有：．．作作为广告告的网站站。．．广广告。．．万维网网广告的的种形式式。．．搜搜索引擎擎广告。。第二节小企企业与网络营营销（五）网络营营销的渠道策策略网网络渠道一般般指借助互联联网技术和信信息技术实现现由订货、结结算到交付和和售后服务等等一系列相互互依存的中间间环节组成的的系统。.网络络渠道的主要要功能有订货货功能、结算算功能和配送送功能。．．网络渠渠道的三种基基本模式。――（），，即企业对企企业的模式。。―（）），即企业对对消费者模式式。―（）），即网上上拍卖交易。。第二节小企企业与网络营营销（六）网络营营销的服务策策略网网络营销中的的服务，可分分为以服务为为主体的服务务产品和以产产品为主体用用于支持产品品的服务两大大类。．．几种高效效率的产品支支持性服务。。

（）利利用为顾客提提供支持性服服务。（（）利用为顾顾客提供个性性化服务。．．网上上服务的步骤骤。

（））售前服务（（）售中服务务（）售后服服务第三节电电子商务应用用——与一、企业资源源计划（）的的特点和功能能

（一一）企业资源源计划的概念念

企业业资源计划（（，），，是以信息技技术为基础，，集合企业内内部的所有资资源，进行有有效的计划和和控制，以获获得最大效率率和效益的集集成管理系统统。企企业资源计划划的基本方法法是集成或整整合（），核核心思想是通通过整合企业业内部的所有有资源，最大大限度地优化化资源配置，，提高资源效效率，降低成成本，使企业业获得效益。。第三节电电子商务应用用——与（二）的特点点．应用功能的的扩展。．应用环境的的扩展。．应用方法的的扩展。在ⅡⅡ的基础上增增加了模拟功功能和图形处处理功能，同同时也进一步步实现了对半半结构化决策策和非结构化化决策的决策策支持功能。。．应用技术的的扩展。．包含了部分分供应链管理理功能。第三节电电子商务应用用——与（三）的主要要功能企企业管理主主要包括生产产控制（计划划、制造）、、物流管理（（分销、采购购、库存管理理）、财务管管理（会计核核算、财务管管理）和人力力资源管理。。针对企业管管理需求提供供了相应的功功能模块和对对这些模块的的集成管理功功能。第三节电电子商务应用用——与．生产控制管管理模块。其其主要功包括括：

（）主主生产计划。。（）物料料需求计划。。

（）能力力需求计划。。（）车间控控制和制造标标准管理。．物流管理模模块。主要包包括分销、采采购、库存三三个方面的管管理功能。．财务管理模模块。是一个个整合中所有有其他功能的的管理模块，，主要包括财财务管理和会会计核算两大大功能。．人力资源管管理模块。其其主要功能有有人力资源规规划、辅助决决策、人员工工资核算、考考勤管理等。。第三节电电子商务应用用——与三、供应链管管理的基本内内容（（一）供应链链管理的概念念

供应应链（，））是由原材料料供应商和产产品的制造商商、分销商、、零售商、顾顾客等成员，，通过与上游游、下游成员员的连接（））组成的网络络或链状结构构。见图—。。

所谓谓供应链管理理（，）），就是应用用系统的方法法，对从原材材料供应，到到工厂制造，，到物资储运运，再到产品品分销和顾客客服务的整个个信息流、物物流、服务流流和资金流进进行集成（整整合）化管理理的过程。（（二））供应链设计计和管理的主主要内容．．供应链链关系管理。。．销售订单单管理。．采采购管理。．．高级计划排排程。（三）供应链链设计和管理理的三个层级级

供应应链的设计和和管理，在总总体上可以分分为个层级，，即企业内部部的供应链、、企业之间的的供应链和全全球市场范围围的供应链。。第三节电电子商务应用用——与第四节小企企业的客户关关系管（）一、客户关系系管理是市场场深度竞争的的产物客客户，被越来来越多的企业业视为最重要要的战略性资资源。客客户关系管理理（，缩缩写），一般般被描述为利利用现代信息息技术和网络络技术等，使使客户、产品品、服务等要要素协调运作作并实现整体体优化，以便便有效开发和和提升客户资资源价值的一一种信息化、、智能化和自自动化的管理理系统。其目目标通常定位位于：提升企企业的核心竞竞争力；建立立长期、稳定定的客户关系系，为客户提提供标准的、、个性化的优优质服务；协协调并规范开开发新客户和和维系老客户户的关系；不不断挖掘新的的需求机会和和规避市场风风险，促使企企业获得稳定定利润。（一）客户关关系管理产生生的背景的的产生，，是市场竞争争深度化、现现代营销管理理理论和信息息网络技术发发展的必然结结果。

.竞竞争激烈的市市场迫使企业业放弃传统而而寻求新的客客户管理模式式。

.提升升企业核心竞竞争力要求加加强客户关系系管理。.现代营营销理论的新新发展，急需需通过引入客客户关系管理理系统克服和和解决传统营营销存在的一一些“瓶颈””难题。.现代信息技技术和网络技技术的发展，，使信息化、、智能化和自自动化的企业业客户关系管管理成为可能能。第四节小企企业的客户关关系管（）（二）客户关关系管理的内内涵

．首先先是一种营销销哲学和管理理理念。．．是一种新型型的商务模式式。

．是一一种管理软件件和应用技术术。第四节小企企业的客户关关系管（）二、客户关系系管理系统的的基本结构和和功能（（一）的体体系结构系系统一般般可分为界面面层、功能层层和支持层三三个应用层次次，见图―。。

（二二）的网络结结构系系统是建立在在因特网和局局域网等网络络技术基础之之上的。（（三）系系统的基本功功能系系统一般由销销售管理子系系统、营销管管理子系统、、客户支持和和服务管理子子系统和和数据库及支支撑平台子系系统等四个基基本功能模块块组成。第四节节小小企业业的客客户关关系管管（））三、客客户关关系管管理与与ERP和SCM的整合合客户关关系管管理与与ERP和SCM的整合合，主主要包包括观观念整整合、、技术术整合合和业业务流流程整整合以以及三三者之之间的的整合合。（（一一）““以客客户为为中心心”的的观念念整合合（（二））通过过现代代信息息技术术和网网络技技术实实现的的技术术整合合（（三））业务务流程程的整整合在在三三个层层次，，即观观念、、技术术和业业务的的整合合中，，观念念整合合是先先导和和前提提，技技术整整合是是手段段，业业务整整合则则是三三者整整合的的实现现。第四节节小小企业业的客客户关关系管管（CRM）9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:06:0307:06:0307:0612/31/20227:06:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:06:0307:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:06:0307:06:0307:06Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:06:0307:06:03December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:06:03上午午07:06:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:06上上午12月-2207:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:06:0307:06:0331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:06:03上上午7:06上上午07:06:0312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:06:0307:06:0307:0612/31/20227:06:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的