寿险行销之听的技巧

寿险行销之听的技巧由黑龙江分公司培训部提供教学大纲授课目的：通过90分钟的课程，让学员了解在寿险行销过程中应用到的“听的技巧”，并通过演练、角色扮演、游戏等方式，使学员熟练掌握这一技巧。授课对象：入司一年以上的02级业务员。授课方式：讲授、演练、角色扮演、游戏等。时间：50分钟拉近与客户的关系听的技巧倾听过程中应避免使用的语言听的障碍课程内容介绍拉近与客户的关系听的技巧倾听过程中应避免使用的语言听的障碍听为什么会拉近与顾客的关系？当很多服务人员在听顾客说或投诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实，这只能令顾客的怒火越来越大。听的障碍

物质语言情绪倾听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题一、耐心不要打断客户的话头。记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。而是让客户说话。二、关心带着真正的兴趣听客户在说什么。要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。让客户在你脑子里占据最重要的位置。二、关心（续）始终同客户保持目光接触，一线服务人员应当学会用眼睛去听。用笔记录客户说的有关词语。

对客户所说的话打个问号，有助你认真地听。三、别别一开开始就就假设设明白白他的的问题题永远不不要假假设你你知道道客户户要说说什么么。在听完完之后后，问问一句句：““你的的意思思是………””，““我没没理解解错的的话，，你需需要………””等，，以应应证你你所听听到的的。案例：：西南南航空空公司司的招招聘面面试拉近与与客户户的关关系听的技技巧倾听过过程中中应避避免使使用的的语言言听的障障碍倾听过过程中中应该该避免免使用用的言言语在倾听听时应应该避避免使使用：：你好像像不明明白………你肯定定弄混混了………你搞错错了………我们公公司规规定………我们从从没………我们不不可能能………拉近与与客户户的关关系听的技技巧倾听过过程中中应避避免使使用的的语言言听的障障碍听的三三步曲曲准备备记录录理解解第一步步准准备备客户找找你洽洽谈或或倾诉诉或投投诉的的时候候，你你要做做好如如下准准备：：1、给给自己己和客客户都都倒一一杯水水。2、尽尽可能能找一一个安安静的的地方方。3、让让双方方都坐坐下来来。4、记记得带带笔和和记事事本。。第二步步记记录录记录客客户的的谈话话，除除了防防止遗遗忘外外还有有以下下好处处：1、具具有核核对功功能。。核对对你听听的与与客户户所要要求的的有无无不同同的地地方。。2、日日后工工作中中，可可根据据记录录，检检查是是否完完成了了客户户的需需求。。3、可可避免免日后后如““已经经交待待了””“没没听到到”之之类的的纷争争。第三步步理理解解要检验验理解解你所所听到到的与与客户户所要要求的的并无无不同同，要要注意意以下下几点点：1、不不清楚楚的地地方，，询问问清楚楚为止止。2、以以具体体的、、量化化方式式向客客户确确认谈谈话内内容。。3、要要让客客户把把话说说完，，再提提意见见或疑疑问。。4、5W1H法法听的五五个层层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同理心地听在倾听听中应应该：：不断地地点头头不时地地说““嗯、、啊””保持眼眼神交交流拨打电电话的的技巧巧面对面面沟通通与电电话沟沟通的的区别别面对面电话言语性-声音-声音非言语-面部表情-姿势-眼神接触-声调-速度-语气-速度-语气-声调打电话话甲：““喂，，老刘刘在吗吗？””乙：““哪个个老刘刘，您您要哪哪里呀呀？””甲：““你这这不是是老刘刘的办办公室室吗？？”乙：““对不不起，，我们们办公公室有有两位位姓刘刘的，，不知知道您您想找找的是是哪位位？””甲：““刘国国栋””乙：““他现现在不不在，，您需需要……”甲：算算了（（挂机机）打电话话的技技巧挂电话话自我介介绍确定对对方及及问候候说明来来电事事项再汇总总确认认礼貌地地结束束谈话话挂断电电话正确甲：您您好，，我是是平安安保险险公司司的林林丽，，请问问高先先生在在吗？？乙：您您好，，我就就是。。甲：打打电话话来，，是想想邀请请您参参加我我们在在下星星期三三举办的新新产品品说明明会。。不知知道你你有没没有时时间光光临？？乙：可可以，，没问问题。。甲：太太好了了，那那我们们下星星期三三上午午10点钟钟在南南国酒酒店一楼会议议厅见。乙：好的，，谢谢甲：谢谢，，再见。对方不在甲：“您好好，我是平平安保险公公司的王永永，我想找找刘国栋先先生。”---清楚楚报出双方方姓名乙：“抱歉歉，刘先生生现在不在在。”甲：“请问问他等一下下会回来吗吗？”(询询问下次联联系方法)乙：“是的的，他大约约四点钟回回来。”甲：“那我我会在四点点零五分再再打过来，，如果刘先先生想要联联络我，欢欢迎他随时时打155543这这个电话。。谢谢。(预约并表表示欢迎随随时联系)乙：好的，，再见。电话注意事事项拨打电话前前若口中正正嚼东西，，应迅速吐吐出食物，，再拨打电电话拨打电话前前要做好通通话内容的的整理拨打电话前前要调整好好心态和表表情电话交谈时时要配合肢肢体动作如如微笑、点点头讲电话的声声音不要过过大，话筒筒离口的距距离不要过过近或过远远检验理解游游戏（第一一次）检验理解游游戏（第二二次）你会听吗———听力实实战演练客户故意发发出一些响响声，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把单单据弄得沙沙沙作响。。潜台词是：：“你似乎什什么都不知知道。”潜台词是：：“我没有那那么多的钱钱买保险。。”潜台词是：：“我已经买买过保险了了。潜台词是：：“有别的险险种吗？潜台词是：：最重要的倾倾听技巧是是：听他所所没有说的的……听力测试：：聪明的迈迈克一个有新意意的发现，，像明灯，，指引我们们前进的方方向；一次有价值值的交流，，像钥匙，，打开彼此此的心灵之之锁；用倾听来了了解客户，，用心发现现需求，用用爱服务客客户…9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:05:3507:05:3507:0512/31/20227:05:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:05:3507:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:05:3507:05:3507:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:05:3507:05:35December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:05:35上午07:05:3512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:05上上午12月-2207:05December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:05:3507:05:3531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:05:35上午午7:05上午午07:05:3512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:05:3507:05:3507:0512/31/20227:05:35AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:05:3507:05Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:05:3507:05:3507:05Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:05:3507:05:35December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:05:35上上午07:05:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:05上上午午12月月-2207:05December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:05:3507:05:3531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:05:35上上午7:05上上午午07:05:3512月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:05:3507:05:3507:0512/31/20227:05:35AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2207:05:3507:05Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。07:05:3507:05:3507:05Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2207:05:3507:05:35Dec