导购销售技巧培训课件

引导顾客的技巧引导促销的程序爱达公式：消费者产生购买行为的四个环节注意---兴趣---欲望---购买引导促销的程序引导促销的程序应当是一个渐进过程：引起消费者注意---唤起消费者兴趣---激起消费者购买欲望---促成消费者购买引起消费者注意的因素第一印象与消费者密切相关的事物消费者感兴趣的事物企业信息刺激的强弱程度引起消费者注意的方法广告宣传新闻宣传推销展销会新闻发布会产品橱窗陈列应注意的一些问题准备注意引导促销手段正确合适注意企业形象的建立顺势推倒，积极前进创造特色唤起顾客的兴趣消费者兴趣的来源心理需求思维需求生理需求社会性需求物质、利益需求唤起消费者兴趣的方法导购人员的行为唤起顾客兴趣示范表演道具演示感情联络制造气氛唤起消费者兴趣的方法以产品特色唤起消费者兴趣以促销方式引起消费者兴趣激发消费者的购买欲望激发欲望的先决条件1、消费者对产品效用的要求2、消费者对得失利弊的比较3、消费者在当时、当地的情绪与情感激发消费者的的购买欲望激发欲望的基基本思路1、密切联系系消费者的需求2、情理并重重，促使消费费者欲望的良良性发展3、对不同的的消费者采取取不同的引导导激发方式激发消费者的的购买欲望引导激发消费费者欲望的方方法1、信任激发发2、情感激发发3、理由激发发促成顾客的购购买行为保持现实不变变，减弱理想想保持理想不变变，增添现实实增加现实，减减弱理想顾客类型的划划分自以为是型这类顾客总是是想在导购员员面前表明自自己懂的很多多，也总是在在自己所知道道的范围，毫毫无保留的诉诉说，表现欲欲极强。但同同时他也知道道自己所知有有限，有时也也会自找台阶阶下，说：““嗯，你说的的不错。”因因此面对这样样的顾客，你你不妨布个小小小的陷阱，，在商品说明明后，告诉他他：“我就不不打扰您了，，您强以考虑虑一下，不妨妨与我联络。。”顾客类型的划划分斤斤计较型善于讨价还价价的顾客，喜喜欢用种种理理由和手段拖拖延成交，以以从导购员处处获得更优惠惠的政策。如如果导购员经经验不足，极极易中其圈套套，因怕失去去成交机会而而主动降低交交易条件。事事实上，这类类顾客爱还价价是本性所致致，并非对商商品或服务有有实质的异议议，他在考验验导购员对交交易条件的坚坚定性。这时时要创造一种种紧张气氛，，比如现货不不多，活动即即将结束，然然后再强调商商品或服务的的实惠，逼诱诱双管齐下，，使其无法锱锱珠计较，爽爽快成交。顾客类型的划划分冷静思考型这类顾客，喜喜欢思索，在在导购员向他他介绍商品时时常仔细地分分析导购员的的为人，想探探知导购员的的态度是否真真诚。面对这种顾客客，最好的方方法是你必须须很认真的听听取他说的每每一句话，而而且铭记在心心，然后介绍绍相应的产品品特性给他，，帮助其做决决定。顾客类型的划划分借故拖延型导购员在进行行推介时，这这类顾客倾听听十分仔细，，回答也很合合作，并有成成交信号出现现。但要求他他做购买决定定时，则推三三阻四，让导导购员无计可可施，这类顾顾客临事不断断，定有隐衷衷。应会之道道就是寻求其其不做决定的的真正原因，，然后再对症症下药，有的的放矢。顾客类型的划划分好奇心强烈型型事实上，这类类顾客对购买买根本不存有有抗拒心理，，不过，他想想了解商品的的特性及其他他一切有关的的情报。只要要时间允许，，他很愿意听听导购员介绍绍商品。他的的态度认真，，有礼，同进进会在商品说说明进行中积积极的提出问问题。这类顾客只要要商品符合他他的心意，会会是一个好买买主。这是一一种属于冲动动购买的典型型。只要你能能引发他的购购买动机，便便很容易成交交。顾客类型的划划分滔滔不绝型这类顾客在销销售过程中愿愿意发表意见见，往往一开开口便滔滔不不绝，口若悬悬河。如果你你符合顾客，，就容易陷入入闲聊，从而而离题甚远，，使销售难有有结果。对这这类顾客，导导购员首先要要有耐心，容容其发泄，然然后借机引导导话题，转入入促销。而且且要善于倾听听顾客的谈话话内容，或许许能发现促销销良机。顾客类型的划划分大吹大擂型这类顾客喜欢欢在他人面前前炫耀，并以以此来增强信信心。导购员员必须能事先先加以判断。。否则，往往往会出现双方方洽谈的很好好，却最终不不能成交的情情况。虚情假意型这类顾客表面面上非常友善善，比较合作作，有问必答答，实际上对对购买缺少诚诚意和兴趣，，如导购员请请其购买商品品，他则闪烁烁其词，装聋聋作哑。如果果不识别此类类顾客真实面面目，往往会会花费大量的的时间、精力力与其交往，，而不得成交交。鉴别此类类顾客需要导导购员的经验验和功力。顾客类型的划划分生性多疑型这种顾客对导导购员说的话话，都持怀疑疑态度，甚至至对产品本身身也是如此。。但他们又对对产品不了解解，又非常渴渴望了解产品品，对待这种种顾客进行商商品说明时，，态度要沉着着，言辞要恳恳切，同时要要避免对他施施加压力。顾客类型的划划分情感冲动型这类顾客容易易受外界环境境影响，天性性冲动。比如如常打断导购购员的话，借借题发挥，妄妄下断语。对对于自己原有有的主张或承承诺，也会随随时推翻。而而且经常为自自己的行为后后悔。“快刀斩乱麻麻”或许是对对会此类顾客客的原则。导导购员首先让让对方接受自自己，然后说说明产品能给给他带来的好好处，并适时时赞美他，以以促成购买。。顾客类型的划划分沉默寡言型这是一种比较较理发的顾客客。无法与之之交流便无法法得知他的感感受。导购员首先要要用“询问””探知其内心心活动，并且且着重以理服服人，同时使使自己的言谈谈话语让对方方接受，让他他感到你非常常的尊重他，，提高自己在在顾客心中的的地位。即使使他没有购买买，你的服务务也已经反公公司形象及产产品品牌宣传传出去了。顾客类型的划划分先入为主型这类顾客在刚刚与导购员接接触时，便先先发制人地说说：“只看看看，不想买””事实上，这类类顾客事先已已经想好了想想了解什么，，需要问什么么，对交易而而言，这类顾顾客较易成为为购买对象。。对于他们开始始的话，我们们可以先不予予理会，因为为他并非真心心的说那话，，只要你以热热忱的态度亲亲近他，为他他提供方便的的服务，给他他留一良好印印象，会很容容易成交的。。顾客类型的划划分思想保守型这类顾客思想想保守，品牌牌忠诚度高，，不易受外界界的干扰或他他人的劝导而而改变消费行行为或态度。。对于现状常常持满意态度度，即使有不不满，也能容容忍，不轻易易显露人前。。导购员必须须寻求其对现现状不满的地地方和原因，，然后仔细分分析自己的促促销建议中的的实惠和价值值，请顾客尝尝试接受新的的交易对象和和产品。顾客类型的划划分内向含蓄型这类顾客很怕怕与导购员有有所接触，一一旦接触，则则喜欢东张西西望，不专注注于同一方向向。这类顾客客在交谈时，，便显得困惑惑不已，坐立立不安，心中中老犯嘀咕：：他会不会问问自己一些尴尴尬的事呢？？另一方面，他他深知自己极极易被说服，，因此总是很很怕在导购员员面前出现。。对于这种顾顾客，你必须须谨慎而稳重重，缌地观察察他，坦率的的真诚的称赞赞他的优点，，与他建立值值得领带的友友谊。多给他他建议，为他他接待适合他他的产品，使使他快速购买买。顾客类型的划划分固执已见型这类顾客凡事事一经决定，，则不可更改改。即使明白白错了，也一一错到底。有有时会出言不不逊。导购员员以礼相待，，也往往难以以被接纳。从心理学上讲讲，固执之人人心底往往脆脆弱和寂寞，，较一般人更更渴望理解和和安慰。如果果导购员持之之以恒，真诚诚相待，适时时加以恭维，，或许能博得得好感，转化化其态度，成成为你的准顾顾客，而且会会给你带来更更多的顾客。。顾客类型的划划分犹豫不绝型这类顾客外表表平和，态度度从容，比较较容易接近，，但深入交谈谈，便可发现现他言谈举止止十分迟钝，，有怯于决定定的个性与倾倾向。购买活活动需要经济济付出，则更更难以下决心心了。面对这这种顾客，导导购员首先要要有自信，并并把自信传达达给对方，同同时鼓励对方方多思考总是是并尽可能地地使谈话围绕绕促销核心与与重点，而不不要设定太多多、太复杂的的问题。顾客类型的划划分精明理智型这类顾客由其其理智支配，，控制其购买买行为。不会会轻信广告宣宣传和导购员员的一面之词词，而根据自自己的常识和和经验对商品品进行分析和和比较再做出出购买决定。。因此导购员员很难用感情情打动来达到到目的，必须须从熟知商品品或服务的特特征入手，多多方比较、分分析、论证，，使商品和服服务给顾客带带来的好处得得到令人信服服的说明。如何引导不同同类型的顾客客对挑剔型顾客客的引导对这类顾客坚坚持先听后讲讲的原则，应应允许其完整整的表达自己己的不满与异异议，间隙时时可适当提问问，以帮助消消费者更清楚楚的陈述自己己的意见，决决不能打断消消费者的话，，以免发生误误会。导购员员选择的引导导促销有以下下几种：对挑剔型顾客客的引导1、顺应式引引导：将消费者的拒拒绝理由当做做回答，让他他意识到他需需要这种商，，化解顾客提提出的问题，，促使其购买买。2、转折式引导导与挑剔型的顾顾客直接“理理论”于销售售毫无裨益。。引导的一个个基本要求就就是避免这种种情况出现。。对于消费者者的不同意风风，正确的方方法是，先肯肯定消费者的的意见，再陈陈述自己的观观点。对挑剔型顾客客的引导3、拖延式引引导顾客在你介绍绍产品时不断断的提出问题题或者提出一一些刁钻古怪怪的问题，对对于这些问题题如果顺着消消费者的思路路回答他的疑疑问，导购员员就会失去引引导的主动权权，影响成交交。出现这种种问题，导购购员可先婉转转的请顾客不不要急，并继继续介绍产品品。4、抢先式引引导遇到挑剔型顾顾客，导购员员在其挑剔之之前首先就把把问题解决到到，然后再引引导其朝目的的方向前进是是最好的应对对方式。对挑剔型顾客客的引导5、转换式引引导在引导挑剔型型顾客的时候候，导购员有有时可以运用用资料或商品品转移消费者者的注意力，，使其不自觉觉的不再坚持持反对意见。。6、否定式引导导对顾客的言行行举止予以否否定在某种程程度上并不是是一种引导。。但其对排代代顾客错误认认识，使其朝朝正确的认识识发展，促成成交易成功又又具有重要的的意义，从这这点上来说，，“否定”这这一方法的引引导性仍然是是应当承认的的。否定的一一个前提是顾顾客对商店或或商品做出了了错误的批评评或态度非常常不友好。如何引导不同同类型的顾客客对经济型顾客客的引导所谓经济型顾顾客就是那类类喜欢讨价还还价的顾客。。这类顾客在在选购过程中中常说的话是是：“太贵了了”。实际上上顾客讨价还还价的原因是是多种多样的的，并非仅仅仅只是“价格格太贵”这一一表面原因。。要引导这类类顾客积极消消费，首先要要了解他们讨讨价还价的真真正原因，然然后再对症下下药，才能取取得引导效果果。对经济型顾客客进行引导通通常有以下两两种方式：对经济型顾客客的引导1、说明商品品的价值后再再与其讨论商商品价格引导经济型顾顾客的一个重重要原则就是是实现强调商商品的价值，，不要过早的的提出价格问问题。导购员不应主主动提及价格格，当消费者者问及价格时时，表明他已已对商品产生生了兴趣，如如果导购员不不想在此时讨讨论价格，可可以不正面回回答，也可以以向消费者提提出反问，以以争取主动。。但是，如果顾顾客坚持让你你回答价格，，就不应再拖拖延。进行建建议性回答，，引导消费者者在考虑价格格的时候，还还要考虑这种种商品的质量量和使用寿命命。做出答复复后，导购员员应继续进行行引导，不要要让消费者停停留在对价格格的思考上。。对经济型顾客客的引导2、向顾客证证明商品价格格的合理性1）顾客认为为价格比竞争争对手高2）顾客认为为价格比替代代商品高3）顾客认为为商品价格比比以前高以上这三个问问题具有典型型意义，解决决这三个价格格的合理性。。这种证明过过程同时也是是一种引导过过程，证明效效果如何直接接关系到引导导目的是否能能实现。如何引导不同同类型的顾客客对犹豫不决型型顾客的引导导这类顾客对购购买某件商品品犹豫不决，，已决定购买买，但对于商商品的质量、、价格、效果果等又做了比比较，难于取取舍，内心瞻瞻前顾后，举举棋不定。引引导这类顾客客，不能急于于求成，要冷冷静地引导顾顾客表达出所所疑虑的问题题，然后根据据问题做出说说明。等到其其确已产生购购买欲望，不不妨采取直接接行动，促使使对方做出决决定。具体而言，引引导犹豫不决决型顾客的主主要方式包括括以下几种：：对犹豫不决型型顾客的引导导1、提供选择择这是一种典型型的引导方法法，我们通常常称之为“二二选一法”，，将消费者引引导到两者选选择其一的思思路中来，使使其不可能做做出第三种选选择—什么也也不买。请其其做选择，实实际是用储蓄蓄的方式引导导消费者做出出决定。2、提出建议议顾客之所以犹犹豫不决，就就是在买与不不买，买这种种还是买那种种等问题上拿拿不定主意。。如果能提出出某些建设性性的意见，使使顾客从心理理认同你的意意见而摆脱两两难的境地，，无疑是一种种最好的引导导策略。对犹豫不决型型顾客的引导导3、削弱缺点点商品本身存在在某些方面的的缺点，有时时候也可能是是顾客迟迟不不能做出购买买决定的原因因。这种情况况下，顾客一一般都已对商商品产生了兴兴趣和购买欲欲望，这时如如果能够消除除或弱化这些些缺点，使消消费者感到它它们无关紧要要，那么这个个交易就做成成了。4、最后购买买机会针对顾客犹豫豫不决的心理理，在引导时时制造销售的的紧张气氛是是必要的。在在商品已经为为数不多的情情况下，提醒醒消费者不要要错过最后的的购买机会，，往往可以促促使其尽快采采取购买行动动。采用这种种引导方法一一定要诚实，，不要滥用。。如何引导不同同类型的顾客客对从容不迫的的顾客的引导导这类顾客的显显著特征就是是严肃冷静，，遇事沉着，，不易为外界界事物和广告告宣传所影响响，他们对建建议认真聆听听，有时还会会提出问题和和自己的看法法，但不会轻轻易做出购买买决定。对于于此类决定，，导购员必须须从熟悉产品品特点着手，，使顾客全面面了解利益所所在，以获得得对方理性的的支持。对这这类顾客，促促销建议只有有经过对方理理智的分析思思考，才有被被接受的可能能。如何引导不同同类型的顾客客对情感型顾客客的引导这类顾客反复复无常，即使使在开票时也也会突然变卦卦，要引导这这类顾客积极极消费，就应应当采取果断断措施，切勿勿碍于情面，，必要时提供供有力的说服服证据，强调调给对方带来来的利益与方方便，支持促促销建议，做做出成交尝试试，不断敦促促对方尽快做做出购买决定定。另外，导导购员应在客客户冲动时，，保持镇静不不激动，客户户否定时，也也不要贸然离离去。可继续续引导顾客，，改变他的决决定。如何引导不同同类型的顾客客对饶舌顾客的的引导这类顾客在销销售过程中愿愿意发表意见见，往往一开开口便滔滔不不绝，离题万万里。如果附附和顾客，就就使促销偏离离正题，最终终耗尽口舌，，也难以成交交。对于这类类顾客，导购购员要有足够够的耐心和控控制场面的能能力，抓住时时机，将谈话话导入正题。。如何引导不同同类型的顾客客对圆滑难缠型型顾客的引导导这类顾客不易易改变自己的的初衷；然后后索要产品说说明和宣传资资料，继而找找借口拖延，，还会声称另另找厂家购买买，以观导购购员反应。引导这类顾客客，要预先洞洞察他的真实实意图和购买买动机，并制制造一种现货货不多、促销销即将结束的的紧张气氛，，使其认识到到只有当机立立断做出购买买决定才是明明智之举。同同时强调他即即将获得的利利益与产品的的优势，双管管齐下，促使使其做出购买买决定。另需注意的是是，这种顾客客在成交后往往往会提出一一些额外的要要求，因此我我们事先在价价格及交易条条件方面要有有所准备，才才能提高成效效比例。顾客形形色色色，决不止我我们以上所提提的几种，而而且根据所售售商品性质的的不同，顾客客的表现也有有明显差别，，这就需要我我们在工作中中不断进行总总结如何在拒绝中中成交作为销售方来来说，顾客的的拒绝理由并并不意味着与与其内心思想想相符，换句句话来说，顾顾客不买的真真正原因并不不一定是他表表面所说的内内容。对这类类顾客，最基基本的技巧就就是认识到顾顾客所述理由由的“欺骗””性，从表面面看内在，琢琢磨、判断顾顾客拒绝的真真正原因，然然后对症下药药，采取相应应的促销策略略。应对“现在不不买”的顾客客分析：经验表明，这这种顾客有购购买需求，但但他们由于对对商品或销售售人员抱有一一种不信任的的态度，这种种态度是他说说“现在不买买”的根本原原因。怎么做？导购员应该探探询顾客说““现在不买””理由。只要要顾客肯说出出理由，那么么疑虑解除之之后，交易就就顺利了。在导购员的委委婉的询问下下，绝大多数数顾客都会说说出其内心真真正的想法。。不管他有什什么疑惑或相相反的意见，，只要能够认认识到真正面面临的问题，，就很容易解解决。而对顾顾客来说，只只要你排除了了他的疑虑，，他往往会采采取购买行动动---毕竟竟，他是有购购买需求的。。“太贵了”成成交法分析：挑剔价格是准准客户惯用的的伎俩，藉以以此拒绝做出出购买的决定定。人们总是是害怕做错决决定，怕买错错了，买贵了了……而根据据他们以往的的经验，价格格是一个非常常好的烟雾弹弹，是容易摆摆脱销售人员员。怎么做？当准客户对你你有意见时，，不要争着和和他争辩，重重要的是看他他真正的想法法是什么。根根据研究统计计，只有不过过6%的销售售个案，是因因为价格高低低而决定的；；却有68%的顾客会以以“价格太贵贵”这个因素素，来误导销销售人员“这这儿没有销售售机会。”“太贵了”成成交法这里有几种方方法可以有效效地处理有关关“价格”的的问题：话术一：您觉觉得它贵多少少呢？话术二：一分分价钱一分货货。话术三：价格格是你做决定定时唯一的考考虑吗？事实上，人们们在考虑是否否购买时，““价格”因素素总是排在最最后，“购买买的欲望会降降低价格的敏敏感度”。如如果你能让客客户看到、感感受到使用产产品后的好处处，刺激他的的购买欲望到到极大值时，，价格上的小小差距已经阻阻止不了他的的购买决定了了。“太贵了”成成交法切忌：不要在客户明明白表示要向向你购买产品品之前，说提提出减价或折折扣的优惠，，千万不可以以用削价的方方式去刺激购购买欲望。减价是推倒客客户心理最后后的王牌，你你会因为在客客户没有决定定向你购买产产品以前就降降价，而丧失失这笔生意。。应对“还没决决定”的顾客客的技巧分析：这类顾客同样样是对购买心心存疑虑。但但这种顾客的的主要疑虑不不是对商品或或导购员的不不信任，而是是自己的购买买需求、购买买欲望不强烈烈，顾客现在在的心理犹豫豫不决。所以以，我们在考考虑采取何种种技巧时，首首要的是看这这种技巧是否否有助于顾客客摆脱犹豫不不决的心理状状态，尽快做做出购买决策策。怎么么做做？？引导导这这类类顾顾客客，，首首先先让让其其说说出出他他自自己己不不购购买买的的理理由由。。尽尽量量给给顾顾客客说说些些促促使使他他感感到到需需要要的的优优点点，，这这样样有有利利于于成成交交。。应对对““还还没没决决定定””的的顾顾客客的的技技巧巧一般般而而言言，，有有两两条条途途径径可可以以实实现现让让顾顾客客说说出出其其真真正正的的理理由由。。一是是：：一一个个一一个个试试探探性性的的询询问问二是是：：让让其其觉觉得得你你一一个个可可靠靠、、可可信信任任，，让让其其自自己己把把不不购购买买的的理理由由说说出出来来。。怎样样引引导导有有急急事事的的顾顾客客分析析：：以有有急急事事为为借借口口拒拒绝绝购购物物，，一一般般有有两两种种情情况况：：一一种种是是真真的的有有事事，，这这次次不不方方便便购购物物；；一一是是真真不不想想购购物物以以有有急急事事为为推推托托。。对对这这两两种种情情况况，，应应采采取取不不同同的的引引导导方方法法。。怎么么做做？？对待待第第一一种种情情况况，，可可以以引引导导顾顾客客开开订订货货单单。。记记住住：：只只有有到到手手的的订订单单才才是是真真正正的的销销售售成成功功，，所所以以必必须须引引导导顾顾客客做做到到至至少少是是正正式式的的口口头头承承诺诺。。对待待后后一一种种情情况况，，你你必必须须设设法法找找出出顾顾客客拒拒绝绝的的理理由由，，才才好好对对症症下下药药。。所所以以首首先先是是要要迅迅速速找找到到和和顾顾客客谈谈话话进进行行下下去去的的切切入入点点，，迅迅速速挽挽留留住住顾顾客客，，抓抓紧紧时时间间引引导导顾顾客客。。引引导导他他们们说说出出拒拒绝绝的的真真正正理理由由，，然然后后帮帮忙忙解解决决，，以以助助于于成成功功的的促促成成购购买买。。怎样样引引导导到到别别处处看看看看再再说说的的顾顾客客分析析：这类类顾顾客客一一般般习习惯惯于于四四处处看看看看，，认认为为至至少少这这样样不不需需要要什什么么付付出出。。对对于于他他们们进进行行引引导导，，要要正正视视并并分分析析他他们们的的这这种种心心理理，，利利用用他他们们的的瞻瞻前前顾顾后后、、摇摇摆摆不不定定，，引引导导他他们们下下决决心心。。怎么么做做？？介绍绍产产品品一一定定要要语语气气坚坚定定，，不不要要哼哼哼哼哈哈哈哈。。同同时时对对于于产产品品的的价价格格、、质质量量给给顾顾客客吃吃一一个个定定心心丸丸，，引引导导顾顾客客痛痛下下决决心心。。怎样样引引导导已已经经买买过过商商品品的的顾顾客客分析析：：消费费者者已已经经买买过过这这类类商商品品却却仍仍再再来来看看它它，，这这向向你你表表明明了了一一个个信信息息：：他他对对以以前前买买的的产产品品不不满满意意，，或或许许正正在在打打算算重重新新购购买买，，这这是是一一个个有有利利的的商商机机。。怎么么做做？？对于于这这种种情情况况不不要要急急于于求求成成，，你你可可以以同同他他聊聊天天，，主主要要是是谈谈谈谈他他以以前前买买的的产产品品和和现现在在的的这这种种产产品品的的不不同同之之处处，，在在这这种种不不知知不不觉觉的的轻轻松松谈谈话话引引导导顾顾客客，，使使他他对对产产品品有有一一个个更更深深入入的的了了解解，，乃乃至至成成交交。。其它它拒拒绝绝借借口口我不不善善于于当当场场决决策策这类类顾顾客客不不想想凭凭一一时时冲冲动动，，在在仓仓促促中中做做出出决决策策，，以以免免后后悔悔。只是是随随便便看看看看这类类顾顾客客害害怕怕买买东东西西，，有有时时也也情情不不自自禁禁的的买买东东西西，，导导购购员员必必须须诱诱导导顾顾客客，，即即时时出出招招。。你在在给给我我施施加加压压力力这位位顾顾客客确确实实认认为为这这件件产产品品很很不不错错而而有有点点控控制制不不住住了了。。其它它拒拒绝绝借借口口我是是在在替替别别人人看看看看这类类顾顾客客对对产产品品非非常常在在意意，，只只是是不不想想马马上上就就买买。。先给给我我留留着着，，我我会会给给你你回回信信的的这类类顾顾客客大大多多数数是是不不想想买买东东面面，，只只是是想想找找个个机机会会开开溜溜这个个产产品品太太复复杂杂，，我我一一时时接接受受不不了了这类类顾顾客客嘴嘴上上说说我我把把你你已已当当做做朋朋友友了了，，请请你你不不要要向向我我介介绍绍了了我想想比比较较一一下下这类类顾顾客客是是比比较较精精明明的的，，首首先先是是想想了了解解市市场场行行情情，，想想用用市市场场行行情情来来压压倒倒导导购购员员，，使使导导购购员员让让步步，，此此种种借借口口很很高高明明。。如何何处处理理顾顾客客异异议议什么么是是异异议议？？当我我们们向向顾顾客客介介绍绍信信息息时时或或之之后后，，顾顾客客往往往往会会提提出出一一些些疑疑问问，，质质询询或或异异议议。如何何处处理理顾顾客客异异议议产生生异异议议的的原原因因：：顾客客对对导导购购员员不不信信任任顾客客对对自自己己不不信信任任顾客客的的期期望望没没有有得得到到满满足足顾客客不不够够满满意意导购购员员没没有有提提供供足足够够的的信信息息顾客客有有诚诚意意购购买买异议议类类型型及及分分析析需求求异异议议这往往往往是是指指顾顾客客认认为为不不需需要要促促销销而而形形成成的的一一种种反反对对意意见见。。它它往往往往是是在在促促销销人人员员向向顾顾客客介介绍绍产产品品之之后后，，顾顾客客当当面面拒拒绝绝的的反反应应。。财力异异议是指顾顾客认认为缺缺乏货货币支支付能能力的的异议议。价格异异议是指顾顾客以以促销销产品品价格格过高高而拒拒绝购购买的的异议议。异议类类型及及分析析产品异异议是指顾顾客认认为促促销产产品本本身不不能满满足自自己的的需要要而形形成的的一种种反对对意见见。货源异异议是指顾顾客认认为不不应该该向我我们的的促销销人员员购买买产品品的一一种反反对意意见。。如何处处理异异议积极的的态度度顾客提提出疑疑问或或异议议，不不仅是是正常常现象象，而而且往往往是是有诚诚意的的表现现。我我们应应自始始至终终都以以积极极的态态度对对待，，树立立三种种信念念：第一、、异议议对引引导销销售工工作有有帮助助。第二、、大约约80%的的异议议是不不必回回答的的。第三、、处理理异议议的最最好方方法，，就是是能提提供给给顾客客利益益的方方法。。如何处处理异异议弄清原原因顾客提提出异异议的的背后后，可可能有有多种种原因因，如如果在在了解解其原原因之之前就就予以以解答答，很很可能能答非非所问问，即即没有有给顾顾客以以便捷捷，也也易于于失去去顾客客的信信任。。如何处处理异异议要根据据顾客客疑问问或异异议的的原因因予以以解答答对于因因误解解或怀怀疑造造成的的疑问问或异异议要要予以以解释释、澄澄清、、提供供证据据。避开弱弱点，，耐心心讲述述自己己品牌牌所具具备的的独特特优点点。显示整整体优优势，，强调调积极极一面面有时顾顾客的的需求求无法法完全全满足足，这这时造造成不不要灰灰心或或放弃弃，而而应该该积极极地争争取。。对顾客客的抱抱怨和和投诉诉，应应下面面承担担错误误，以以行动动来改改正，，以征征得顾顾客的的认同同和谅谅解。。常见的的错误误行为为与顾客客争辩辩表示不不屑不置可可否悲观失失望表示哀哀求应该做做的事事情和颜相相待让对方方发泄泄怒气气表示关关注和和理解解，并并做记记录如有错错误，，立即即承认认明确表表示承承担替替顾客客解决决问题题的责责任当顾客客消气气后，，找出出事实实以帮帮助顾顾客最好同同顾客客一起起找出出解决决办法法令顾客客感到到舒服服和放放松注意其其他顾顾客的的影响响，必必要时时请你你的上上司出出面。。服务忌忌语在实际际工作作中，，应避避免使使用以以下20句句服务务忌语语这事儿儿没法法办！！谁说的的找谁谁去！！别人用用得挺挺好的的呀！！价格都都写着着呢！！我们没没发现现这个个毛病病呀！！你听不不听我我解释释？我们一一直都都这么么做的的………你信不不信我我？给你换换个试试试，，不行行我们们也没没办法法。服务忌忌语你也有有不对对的地地方你现在在买吗吗？你是真真要假假要？？你买的的时候候为什什么不不提出出来？？这不关关我的的事儿儿………没看我我正忙忙吗？？一个个一个个来吧吧！大概（（也许许、差差不多多、可可能））是吧吧！你怎么么这么么讲话话？！！我也不不是成成心的的！爱告哪哪儿就就告哪哪儿？？我也着着急着着呢！谢谢谢谢谢12月-2207:03:4207:0307:0312月-2212月-2207:0307:0307:03:4212月月-2212月月-2207:03:422022/12/317:03:429、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:03:4207:03:4207:0312/31/20227:03:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:03:4207:03Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:03:4207:03:4207:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:03:4207:03:42December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:03:42上上午07:03:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:03:4207:03:4231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以