导购技巧培训之技能篇

导购技巧培训之技能篇讲师：别晓松创造美好新视界先明确一个概念消费者进眼镜店一定是有需求的需求有两种：明确的需求和不明确的需求如何提高推荐成功率？？？创造美好新视界第一篇销售的过程创造美好新视界推销三段

向顾客推销自己向顾客推销利益向顾客推销产品

创造美好新视界向顾客推销自己

微笑。真诚、迷人赞美顾客。注重礼仪。注重形象。倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。创造美好新视界向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。创造美好新视界向顾客推销利益导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。创造美好新视界向顾客推销利益利益分类产品利益企业利益差别利益强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。导购员如何向顾客推销利益？创造美好新视界向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。创造美好新视界向顾客推销产品语言介绍讲故事引用例证用数字说明比喻富兰克林说服法形象描绘产品利益ABCD介绍法

示范销售工具介绍产品创造造美美好好新新视视界界向顾顾客客推推销销产产品品消除除顾顾客客的的异异议议消除除顾顾客客忧忧虑虑，，就就会会促促其其下下定定购购买买决决心心。。事前前认认真真准准备备。。“对，，但但是是”处理理法法。。同意意和和补补偿偿处处理理法法。。利用用处处理理法法。。询问问处处理理法法。。导购购员员一一定定要要记记住住““顾顾客客永永远远是是对对的的””。。创造造美美好好新新视视界界向顾顾客客推推销销产产品品诱导导顾顾客客成成交交成交交三三原原则则。。导导购购员员要要能能达达成成更更多多的的交交易易，，就就要要遵遵守守以以下下三三个个原原则则：：主动动。。信。。持。。识别别顾顾客客的的购购买买信信号号。。语言言信信号号行为为信信号号表情情信信号号成交交方方法法直接接要要求求成成交交法法假设设成成交交法法选择择成成交交法法推荐荐法法消去去法法动作作诉诉求求法法感生生诉诉求求法法最后后机机会会成成交交法法创造造美美好好新新视视界界向顾顾客客推推销销服服务务推销销活活动动的的结结束束，，是是下下一一次次推推销销活活动动的的开开始始。。做好好为为顾顾客客服服务务的的工工作作，，以以培培养养顾顾客客的的忠忠诚诚度度。。处理理顾顾客客投投诉诉是是导导购购员员向向顾顾客客推推销销服服务务的的重重要要内内容容，，妥妥善善处处理理顾顾客客的的不不满满，，会会比比以以前前更更加加被被顾顾客客所所信信赖赖。。导导购购员员处处理理顾顾客客抱抱怨怨要要做做到到三三点点：：倾听。及时。感谢。创造美好好新视视界第二篇技能提升篇创造美好好新视视界导购代表接待待顾客的“4S原则”SMILE（（微笑）用用微笑表现明明快的心境和和感谢的心情情。SPEED（（迅速）用迅迅速的动作来来表现精力充充沛、热情明明朗的服务。。不让顾客等等待是良好服服务的主要环环节。SMART（（心灵手巧））通过娴熟熟的操作获得得顾客的信任任，调试、包包装的熟练动动作，能让人人感到导购代代表的训练有有素。SINCERITY（诚诚实）真心心实意的对待待顾客，杜绝绝假冒欺骗是是导购代表最最根本最主要要的原则。创造美好好新视视界用明朗、快活活、大声的语语调讲话整句话到句尾尾都发音清晰晰尽量克服脱口口而出的毫无无意义的“口头禅”语言措辞正确确注意控制好说说话的节奏和和速度看着对方的眼眼睛说、听明确的笑颜说说、听倾听方法的基基本技巧对话题关心，，用愉快的神神态倾听如果有难懂之之处，就反问问确认一下善于在恰当的的时候提问，，催促下文，，以示自己很很感兴趣不仅要理解言言语，而且应应去理解对方方的心声一直听完所述述，不要途中中打断和打岔岔去掉听别人说说话时自己的的一些恶习（（如挖鼻眼、、抖腿等）对人不待先入入观，要客观观的倾听内容容说话方法和倾倾听方法的基基本技巧创造美好好新视视界购买过程五阶阶段与导购代代表的任务创造美好好新视视界导购代表接近近顾客的六个个时机创造美好好新视视界接近顾客的方方法创造美好好新视视界导购代表的站站立位置创造美好好新视视界尽可能多的刺刺激顾客的感感官视觉刺激尽管是同一种种商品，可从从各种角度多多次展示给顾顾客看让顾客从近处处看，从远处处看让顾客与其他他商品比较看看看触觉刺激让顾客操作一一下，试用一一下让顾客看产品品说明书让顾客对照其其他商品比较较感受听觉刺激让顾客听导购购代表的说明明和建议，以以及第三者的的意见。具有意识，开开动脑筋，经经常练习创造美好好新视视界负面的内容先先说，正面的的内容后说品质虽好，但但价格贵=高价格的印印象。价格虽贵点，，但质量很好好=高质量的的印象。积累小的方面面下功夫获取取的成功，以以获得全体的的成功是有经经验导购代表表的营销手腕腕。创造美好好新视视界导购代表提问问技巧的五原原则不要连续发问问如果问题一个个接一个，顾顾客会感觉被被调查盘问，，变的心烦，，不愿回答。。要关联顾客的的回答来进行行商品说明。。从顾客容易回回答的提问开开始提问要想法促促进顾客的购购买心理在提问之前，，要想一下“如果是这样问问的话，能得得到促进购买买心理的回答答？”有时也要善于于提一些与目目的无关的问问题这样做有利于于融洽商谈的的气氛，缩短短与顾客的距距离。创造美好好新视视界预先准备好顾顾客提问的应应答方法列举出大多数数顾客都可能能提出的问题题。对每一个问题题的答法和说说明方法大家家多方面的去去考虑。大家将考虑的的结果凝成通通用的该问题题的答法和说说明方法，予予以实践验证证效果。全体导购代表表都练习、掌掌握答法和说说明方法，并并进一步研究究改善的必要要点。改善、修正答答法和说明方方法创造美好好新视视界应对顾客打折折要求的说法法创造美好好新视视界顾客表示决定定购买意向的的十点现象热心的阅读商商品介绍小册册子热心的提问询问价格和购购买条件询问有关售后后服务的情况况与同伴商量兴高采烈、情情绪兴奋一度离开商店店，有再返回回店里看同一一商品询问商品的销销售情况，是是否畅销受欢欢迎向商店营业人人员表示好意意一边赏识，一一边沉思创造美好好新视视界促使顾客决心心购买的五种种方法创造美好好新视视界针对个性不同同的顾客的应应对方法创造美好好新视视界顾客购买心理理差异分析性别差异：男顾客：购买动机常带带有被动性购买目的明确确，多为理智智型购买选择商品时注注重质量、性性能、不太考考虑价格因素素比较自信，不不喜欢导购人人员跟着喋喋喋不休的介绍绍商品缺乏耐心，对对烦琐的手续续和排队等候候很不耐烦女顾客：具有灵活主动动的购买动机机，购买行为为受情绪影响响比较大购买心理不稳稳定，易受外外界因素的影影响愿意接受他人人建议，挑选选非常细致选择商品时注注重外观、质质量、价格创造美好好新视视界顾客购买心理理差异分析职业差异干部、知识分分子——多选择造型雅雅致、美观大大方、色彩淡淡雅稳重的商商品。文艺类人士——大多喜欢款式式别致、有艺艺术美感、能能突出个性的的商品。军人——喜欢请导购人人员帮忙参谋谋。个人、农民——喜欢经济实惠惠、朴素耐用用、色彩鲜艳艳的商品。学生——喜欢前卫时尚尚的款式，购购买动机易受受感情和情绪绪的影响创造美好好新视视界顾客购买心理理差异分析性格差异理智型喜欢自拿注意意，不愿意别别人介入购买决定以自自己掌握的商商品知识为依依据购买时不动声声色、善于比比较，不急于于做决定随意型没有明确的购购买目的，缺缺乏购买经验验愿意听取他人人建议，希望望得到帮助对所选商品不不会过于挑剔剔习惯型喜欢凭习惯或或经验购买，，不易受广告告宣传的影响响购买的目的明明确，购买决决定迅速对新产品反应应比较冷淡创造美好好新视视界顾客购买心理理差异分析性格差异二冲动型个性心理反映映敏捷，容易易受外界因素素的影响购买的目的性性不强，常常常即兴即买喜欢凭外观和和直觉选择商商品，能迅速速做出购买决决定喜欢购买新产产品疑虑型性格内向，不不善言谈，行行动谨慎缺乏自自信，，也缺缺乏对对导购购人员员的信信任，，购买买时疑疑虑较较多选择商商品的的时间间较长长，反反复挑挑选、、比较较。购买时时犹豫豫不决决，事事后容容易反反悔情感型型购买行行为常常受感感情和和情绪绪支配配，没没有明明确的的购买买目的的想象力力和联联想力力丰富富购买过过程中中情绪绪易波波动创造造美美好好新新视视界界顾客购购买心心理差差异分分析年龄差差异老年顾顾客购物的的选择择比较较固定定，不不易受受广告告宣传传的影影响对新接接触的的产品品常常常持怀怀疑的的态度度对导购购的态态度反反应敏敏感希望购购买舒舒适便便利中年顾顾客表现较较为自自信，，多为为理智智型购购买讲究经经济实实用，，喜欢欢反复复对比比，证证明所所买的的商品品物有有所值值年轻顾顾客对时尚尚反应应敏感感，喜喜欢购购买新新颖的的商品品常常会会出现现冲动动型购购买购买动动机易易受外外部因因素的的干扰扰创造造美美好好新新视视界界谢谢大大家！！！！！别晓松松9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:03:1207:03:1207:0312/31/20227:03:12AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:03:1207:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:03:1207:03:1207:03Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:03:1207:03:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:03:12上上午07:03:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:03上午午12月-2207:03December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:03:1207:03:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:03:12上午7:03上上午07:03:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:03:1207:03:1207:0312/31/20227:03:12AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:03:1207:03Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:03:1207:03:1207:03Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:03:1207:03:12December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:03:12上午07:03:1212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:03:1207:03:1231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:03:12上午午7:03上午午07:03:1212月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:03:1207:03:1207:0312/31/20227:03:12AM11、越是是没