导言-市场营销渠道管理

导论：营销渠道在企业营销中的地位

1．1

营销渠道在企业营销中的重要性1．2

渠道与其他策略关系1．3

营销渠道管理的基本内容案例：TCL手机：渠道制胜的典范跨国公司的商业生态系统

商业生态系统是个结构松散的网络，由供应商、分销商、外包公司、相关产品的生产商或服务、技术提供商以及许多的其他组织组成。

商业生态系统中的每个成员与整个网络共命运。大的跨国公司不仅仅关注企业自身的内部能力，还努力改善所处生态系统的整体状况。他们创造系统中其他成员可以利用的“平台”-----各种服务、工具或技术----来提高自己的业绩。

沃尔玛零售杂货店的总体利润优势22%，其中：生态系统管理的好处全球采购0.5%集中采购2%优化产品组合2%分销效率2%其他运营效率3%信息共享6%

较低的缩水率0.5%更理想的房地产租金率2%较低的人力成本5%

沃尔玛生态系统的优势

业务域公司数量系统集成商7752开发服务公司5747校园经销商4743独立软件销售商3817培训机构2717广泛增值经销商2580小型专业公司2252顶级增值经销商2156主机服务提供商1379商业咨询机构938软件支持公司675信息输出硬件公司653消费电子公司467非细分市场经销商290媒体商店238综合大卖220信息输出软件公司160电脑超市51应用软件服务供应商的聚集商50电子零售商46办公用品超市13总聚集商7会员制仓储超市7缝隙市场专营商店6次级分销商6应用软件集成商5微软的直接经销商2微软直属商店1网络设备供应商1网络服务提供商1

请关注跨国公司的商业生态系统与企业营销渠道管理的关联。价值链与渠道的关联

通信价值链讨论内容生产内容集成运营平台传送网络订户确认和收费数据业务价值链数据业务产业链---做产业链领袖

通信产业链微笑曲线网络通信系统集成设备提供产品创新网络应用商务服务行业应用利润行业以前现在新的互联网产业价值链1.1营销渠道在企业营销中的重要性

营销渠道是企业4P营销组合的因素之一，是企业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。

企业生产经营活动得以正常进行的基础

渠道竞争优势是企业持久的竞争优势

中间商权力的日益增强

减少分销成本的需求

业务增长的需求

互联网技术的普及和应用成为渠道发展的新领域1.2营销渠道策策略与其他他策略的关关系营销渠道策策略与产品品策略的关关系营销渠道策策略对价格格策略的影影响营销渠道策策略对促销销策略的影影响营销渠道策策略与产品品策略的关关系营销渠道与与企业产品品组合的关关系---产品品线的宽度度较窄可以以为产品销销售选择一一致的渠道道---产品品类型不同同，渠道选选择不同---推广广新品时的的渠道选择择营销渠道与与产品和品品牌形象的的关系营销渠道与与产品生命命周期的关关系欧莱雅（中中国）的品品牌“金字字塔”与渠渠道专卖店：““金字塔””顶部的品品牌，像兰兰蔻、赫莲莲娜、碧欧欧泉，是价价格在300-800元之间高端端产品。药房、发廊廊：“金字字塔”的中中部的品牌牌有百元左左右的巴黎黎欧莱雅，，价值150-250元左右右的薇姿、、理肤泉品品牌，这两两个品牌在在药房中出出售。还有有卡诗和欧欧莱雅护发发系列，这这两个品牌牌仅在专业业发廊中出出售。超市、百货货商店：“金字塔””底部是大众消费品品，品牌有有美宝莲、、卡尼尔这这样的价格格定位在几几十元的大大众品牌。。则在大众众消费渠道道销售。产品导入期时装精品屋（例如：服务效用）产品衰退期/死亡低价销售渠道（例如：便利效应）产品成长期更好的百货商店（例如：选择效应）产品成熟期零售商（例如：购买量效应）渠道增加的效用高低市场增长率低高名牌时装的的生命周期期与渠道问题：新品品上市时使使用什么样样的渠道？？为什么？？新品上市与与销售商的的沟通（1）公司司为什么上上这个新品品-----保证销销售商清楚楚企业的目目的。（2）新品品适合什么么渠道-----避避免渠道重重复及冲突突。（3）新品品的目标顾顾客群定位位及主要的的独特卖点点-----有效指指导销售商商制定推广广方案。（4）新品品销售返点点奖励政策策说明-----充充分调动销销售商的积积极性。（5）企业对于于新品的宣宣传计划时时间表-----鼓励销售商商及时配合合，互动推推广。产品微观方方面的沟通通（1）新产产品是基于于哪类产品品的延伸-----让销售商商知道其基基本职能。。（2）产品品编号、外外观及包装装上应如何何区别-----能能够让各环环节具体区区分，对仓仓库及一线线销售人员员有重要作作用。（3）新增设的的卖点利益益性及主要要功能参数数-----这是让新品品在一线销销售人员中中成为明星星产品的关关键。营销渠道策策略对价格格策略的影影响渠道成本对对定价的影影响渠道形象对对定价策略略的影响营销渠道策策略对促销销策略的影影响营销渠道担担负着促销销的职能，，渠道成员员利用自己己的商业网网点宣传和和展示商品品，达到促促进销售的的目的。问题：渠道道促销有哪哪些方式？？促销组合的的五种主要要工具：广广告；直销销；销售售促进；；公关与宣宣传；人人员推销1.3营销渠道管管理的基本本内容营销渠道管管理的内涵涵营销渠道管管理的特点点营销渠道管管理的内容容营销渠道管管理的内涵涵营销渠道管管理是在企企业经营活活动中，根根据企业的的营销战略略和策略，，通过计划划、组织、、控制、协协调等活动动，有效地地动员企业业的人、财财、物等资资源，整合合营销渠道道中所有参参与者的工工作，促进进营销渠道道的整体运运作效率和和效益提高高的管理过过程。（1）渠道管理理的目的，，是为了使使整个渠道道的运行过过程有更高高的效率（2）渠道管理理的对象，，是营销渠渠道中所有有的参与者者（3）渠道管理理的内容（4）渠道管理理所采取的的措施是计计划、组织织、控制和和协调，通通过这些措措施，对整整个渠道的的活动进行行管理。营销渠道管管理的特点点营销渠道管管理需要有有一个跨组组织的目标标体系。在渠道管理理方式上，，需要更多多地利用合合作、契约约和一些规规范，较少少依靠权力力。营销渠道管管理的内容容渠道规划：：渠道战略略的选择；渠道设计。。渠道实施：渠道建设和和管理；渠道权力与与控制；渠道成员的的冲突的协协调和合作作；渠道中的物物流和信息息流的管理理行业营销渠渠道研究通信企业营营销渠道研研究手机营销渠渠道及渠道道成员研究究网络企业营营销渠道研研究轿车渠道模模式快速消费品品渠道家用电器渠渠道：海尔尔，美的，，格力医药品渠道道计算机营销销渠道服务产品渠渠道：银行行，保险公公司高科技产品品的渠道TCL手机：渠道道制胜的典典范TCL公司背景和和手机发展展情况首创混合型型营销新模模式成立“金钻钻伙伴俱乐乐部”具有杀伤力力的激励政政策9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:01:17上午07:01:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:01:17上午午7:01上午午07:01:1712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:01:17上上午07:01:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:01:17上午7:01上上午07:01:1712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2207:01:1