客户的分类欧国鹏

客户的分类

-----让你的客户尽在掌握！

主讲人(Lecture):欧国鹏一.突破自我，了解人性1.人都是自私的2.人都是希望受到赞美，肯定，关怀与帮助3.人都习惯美好的事物4.人都希望健康、安全、快乐5.人对自己最感兴趣（你们有张毕业照，最先找的是谁）6.人易于倾向主观7.脆弱的自尊心是产生摩擦和造成困扰的主因8.自我需求获得满足时，就不会对别人采取敌对的态度9.有了利害关系时，人际关系必然错综复杂总结：人总是会逃避痛苦，追求快乐人总关心自己，自恋自己人的性格特征

请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉：

这个人真怪

这个人真难打交道

这个人真粗鲁

这个人挺可怕的

…

…

请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：

他们讲话的声音很大/小

他们讲话的语速很快/慢

他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁

他们乐于帮你/显得有些不配合

再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？

希望事情做得更快些

感到要安全

喜欢集体决策

想要控制你和销售过程

希望书面材料

希望被认为是专家

希望被他人善待

喜欢最新的产品

这些问题都会稍后中解决角色：老公和老婆男主角是其中最内向的人，女主角一共选四位（上来之后说，这四位可谓是闭月羞花,国色天香,含苞待放（冰雪聪明）沉鱼落雁）最动情最温柔最体贴最抚媚当然最肉麻是最重要的游戏：唐伯虎点秋香二.客户从表象系统来分类及应对方法

1．视觉型

2．听觉型

3．感觉型视觉型客户特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等

听觉型客户特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等感觉型客户慧聪网管理篇特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。

常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉感觉型客户慧聪网管理篇特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。

常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉针对以上三种类型的应对方法客户要什么，我们就给他什么最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器1.用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢）2.呼吸频率的默契配合3.语调的默契配合4.姿势的默契配合5.赞美对方是电话沟通中的润滑剂

(PMP)针对以上三种种类型的应对对方法慧聪网管理篇篇1、个性急噪噪的（配合他他，营造很紧紧张，很急的的氛围，去总总监那里申请请名额，否则则名额没有了了）2.个个性较缓慢的的（话天地））3.直直截了当的4.标标新立异的（（讲排名，讲讲标牌广告））5、追求群家家型（跟风的的，别人都开开飞机了，你你们现在还在在赶马车）三.从客户状态来来分类及应对对方法及举例例慧聪网管理篇篇低素质，低意意愿统称为为R1低素质，高意意愿统称为为R2高素质，低意意愿统称为为R3高素质，高意意愿统称为为R4R来代表客户的的不同类型低素质的客户户由于其对上上网做生意的的知识，经验验，以及操作作等都较差，，因此，他们们对上网做生生意不可能有有很好的理解解和体会，甚甚至可能有些些老板根本不不知道如何上上网做生意，，因此对这样样的客户，绝绝对不可能靠靠他们自己有有充分的认识识和体会，销销售人员在对对这些潜在客客户时，其实实充当了一个个教练的作用用，或者甚至至就是启蒙的的作用，来让让他了解上网网做生意的好好处，不要花花太多的时间间在这类客户户上高素质的客户户通常非常反反感销售人员员向对待一个个初学者一样样地给他讲解解初级的，幼幼稚的知识。。他们倾向于于不喜欢销售售人员过于主主动，他们非非常希望由他他们自己来控控制销售过程程。他们更愿愿意销售人员员根据他们的的特性来回答答问题，他们们希望被当做做高水平的客客户对待。从客户状态来来分类及应对对方法及举例例慧聪网管理篇篇通过使用R来代表客户的的不同类型，，使用S来代表不同的的销售风格，，于是我们将将四种销售风风格与四种类类型的客户对对应起来，那那么得到如下下的象限对应应图。其中：：高高传统，，低顾问统统称为S1：为煽动，鼓鼓动式的，压压力推销。高高传统，高高顾问统称称为S2：为说服，劝劝说，诱惑式式的销售。低低传统，低低顾问统称称为S3：为参与，理理解，支持，，解答型销售售。低低传统统，高顾问统统称为S4：为维护，沟沟通，联系，，客户关系的的销售。传统式销售（（也称强势型型销售）：以以利用人性的的弱点为机会会目标的销售售一般称为传传统销售。偏偏向销售主导导，偏向努力力地说服客户户，偏向能说说会道，潜在在客户根本就就没有机会表表达他们的问问题（以产产品为中心，，说服为半径径）顾问式销售：：站在买方的的立场上：从从说服转变为为理解；从以以产品为中心心转变为以买买方的需求为为中心。要劝劝说别人，最最好的方法不不是劝说。你你永远不可能能说服客户，，客户只能自自己说服自己己。顾问销售售的本质：理理解客户（（以买方的需需求为中心，，理解为半径径）举例慧聪网管理篇篇判断如下的销销售人员表现现出来的销售售风格A)提出促销期限限，并告知可可能名额有限限。B)介绍成功客户户的例子，渲渲染产品带来来的巨大影响响。C)强调产品的品品牌，反复强强化产品给客客户的价值。。D)保持长久的联联系，有相关关信息再沟通通。E)陈述公司的品品牌意义，展展示产品给客客户带来的可可以看的见的的利益。F)介绍客户参加加大型展会。。G)渲染你的公司司在行业中取取得的成功，，不谈价格。。H)提出新的价格格优惠。I)陪同客户参观观公司，并辅辅导客户使用用产品。J)推荐其它可以以获得产品信信息的资源给给客户。K)给出一口并限限定时间。L)提供样品，以以及产品获得得的权威鉴定定。M)提供大量的有有关产品的利利益报道，提提供足够的宣宣传资料。N)立刻提供产品品试用。O)介绍客户的同同行成功的经经验。P)强调产品创新新的特征，强强调公司先进进的技术研发发力量。四．从客户的的性格特征来来分类及应对对方法老鹰型，老鹰鹰有什么典型型的性格特征征？孔雀型，孔雀雀有什么典型型的性格特征征？鸽子型，鸽子子有什么典型型的性格特征征？猫头鹰型，猫猫头鹰有什么么典型的性格格特征？1、老鹰型的客客户的性格特特征：老鹰型的人属属于做事爽快快，决策果断断，以事实和和任务为中心心，有些人对对他们的印象象会是他们不不善于与人打打交道。他们们常常会被认认为是强权派派人物，喜欢欢支配人和下下命令。他们们的时间观念念很强，讲求求高效率，喜喜欢直入主题题，不愿意花花时间同你闲闲聊，讨厌自自己的时间被被浪费。他们们往往是变革革者，你若能能让他们相信信你可以帮助助他们，他们们行动的速度度会很快。研研究表明：老老鹰型的人做做决策只需要要两次接触2、他们在电电话中的声音音特性：他们们在电话中往往往讲话很快快，音量也会会比较大，讲讲话时音调变变化不大，可可能面无表情情。老鹰型的客户户慧聪网管理篇篇老鹰型的客户户在电话中的的行为特征：：他们可能急不不可待地想知知道你是做什什么的，可以以提供什么东东西给他们，，所以，他们们可能会严肃肃或者冷淡地地讲：“什么么事？你要干干什么？”；；他们喜欢与与人竞争，可可能会在电话话中刁难你，，例如，他们们会以质问的的语气问：““你同我谈谈谈这件事到底底该如何解决决？”，以显显示他们的权权威。如果你你与他们建立立起信任关系系，他们喜欢欢讲而不是听听。但由于他他们讨厌浪费费时间，所以以，在电话中中同这一类型型的客户长时时间交谈有一一定难度，他他们会对销售售活动主动提提出自己的看看法。他们的需求：他们追求的是是高效地完成成某个工作，，再加上他们们时间观念很很强，所以，，他们考虑的的是他们的时时间得花得值值；他们会想想尽办法成为为领先的人，，他们希望具具有竞争优势势，他们向往往第一的感觉觉，所以，他他们往往通过过变革来达成成这一目标；；同时，权力力、地位、威威信和声望都都对他们产生生极大的影响响；他们需要要掌控大局，，他们往往是是领袖级人物物或想象自己己是领袖级人人物；对他们们来讲，浪费费时间和被别别人指派做工工作，都将是是难接受的。。老鹰型的客户户慧聪网管理篇篇如何与老鹰型型的客户电话话打交道由于时间对他他们来讲很重重要，所以，，你要直入主主题。例如，，开场白尽可可能短，可以以直接讲你打打电话的目的的，你讲话的的速度应稍快快些（同他差差不多），以以显示出你尊尊重他的时间间，同时也表表明你的时间间也是宝贵的的；如果你是是主动打电话话给对方的，，最好做充分分的准备，你你要一针见血血地指出对方方所存在的问问题，以击中中要害。总体体上来说，你你要是一个有有竞争力的、、你所销售产产品行业内的的专家，这样样可以更吸引引他。举例来来讲，他会提提出些问题，，甚至是质问问你，如果你你不能很好地地回答，那么么你对他的吸吸引力就大大大降低；在与与他们探讨需需求时候，尽尽可能地使用用可以刺激他他们需求的话话语和词汇，，如：高效、、时间、领先先、竞争优势势、变革、权权力、地位、、威信、声望望和掌握大局局等。作为电话销售售人员，当你你判断你的客客户为老鹰型型的人时，有有时你也可以以采取强硬的的态度，同他他对着干。对于老鹰型的的客户，你要要时刻注意不不要浪费他们们的时间，电电话要高效，，千万别指望望在电话中同同他们闲聊（（有些销售人人员说这是与与客户建立关关系？！），，谈完正事，，马上结束电电话。另外，，你也不可以以以命令的语语气来同他们们沟通。孔雀型的客户户的性格特征征孔雀型的人基基本上也属于于做事爽快，，决策果断。。但与老鹰型型的人不同的的是，他们与与人沟通的能能力特别强，，通常以人为为中心，而不不是以任务为为中心。如果果一群人坐在在一起，孔雀雀型的人很容容易成为交谈谈的核心，他他们很健谈，，通常具有丰丰富的面部表表情。他们喜喜欢在一种友友好的环境下下与人交流，，社会关系对对他们来讲很很重要。你对对他的印象可可能会觉得他他平易近人，，朴实，容易易交往。孔孔雀型的人做做决策时往往往不关注细节节，凭感觉做做决策，做决决策也很快，，研究表明，，三次的接触触就可以使他他们下决心。。

他们们在电话中的的声音特性他们在电话中中往往讲话很很快；音量也也会比较大；；讲话时音调调富有变化，，抑扬顿挫；；你当然也可可以想象到他他们在电话那那端的丰富表表情；同时，，他们在电话话中也会表现现得很热情，，对你很友好好，你可能在在电话中经常常会听到对方方爽朗的笑声声。他他们在电话中中的行为特征征当你与他们通通电话时，刚刚一通上话，，你可能听到到他们热情的的声音：“啊啊，你好，你你好！”他们们经常对销售售活动主动提提出自己的看看法；他们会会主动地告诉诉你：“这件件事啊，你还还是找陈经理理谈谈吧，他他知道得会多多些，我告诉诉你他的联系系电话”；他他们往往对你你所讲的东西西反应迅速，，有时会打断断你。

他们们有时也会在在电话中同你你开开玩笑，，而且你甚至至可以想象到到他们的手势势在变化，或或者可能会在在通电话时走走来走去。孔雀型的客户户慧聪网管理篇篇孔雀型的客户户慧聪网管理篇篇孔雀型的客户户的需求他们追求的是是能被其他人人认可，希望望不辜负其他他人对他们的的期望。他们们渴望能成为为其他人关注注的对象，他他们希望能吸吸引其他人。。同时，对他他们来讲，得得到别人的喜喜欢是很重要要的。

对他他们来讲，与与认识的每一一个人建立关关系是重要的的。他们期望望能树立自己己的影响力，，而失去影响响力对他们来来讲是可怕的的。由于他们们往往不会关关注细节，所所以，他们希希望过程尽可可能简单。同同时他们也喜喜欢有新意的的东西，那些些习以为常、、没有创意、、重复枯燥的的事情往往让让他们倒胃口口。如如何通过电话话与孔雀型的的客户打交道道由于他们看重重关系，对人人热情，所以以，作为电话话销售人员，，你在电话中中向他传递一一种你也很看看重关系，也也很热情这样样的信息对吸吸引他们来讲讲就显得很重重要。在电话话中，不象与与老鹰型的人人沟通那样可可进入主题，，你与孔雀型型的人可以在在电话中闲聊聊一会儿，这这对建立融洽洽关系是有帮帮助的。你可可以讲：“陈陈总，我会经经常与您保持持联系，并随随时与您探讨讨使您更具影影响力的机会会。”从而显显示你对关系系的看重。由由于孔雀型型的人乐于帮帮人，也很健健谈，所以，，通过有效的的提问，你可可以从他们那那里获取很多多有价值的信信息。你可以以用一种富于于弹性、充满满激情的语气气讲：“陈总总，太感谢您您了，我就知知道您肯定可可以帮到我。。我想请教一一下，您如何何看待……？”

在电话话中，要将你你的注意力完完全放在他们们身上，并让让他们注意到到这一点，从从而可以显示示你很看重他他们，他们对对你来讲很重重要。关于这这一点，我们们在后面讲倾倾听技巧时将将会探讨。在在与他们探探讨他们的需需求的时候，，尽可能地使使用可以刺激激他们需求的的话语和词汇汇，如：上级级认可、关系系、影响力、、容易、变化化等。鸽子型的客户户慧聪网管理篇篇鸽子型的人的的性格特征鸽子型的人友友好、镇静，，属于特别好好的人。他们们做起事情来来显得不急不不燥，属于肯肯支持人的那那种人。他他们做决策一一般会较慢，，需要5次左右的接触触。他他们在电话中中的声音特性性他们在电话中中往往讲话不不快，音量也也不大，音调调会有些变化化，但不象孔孔雀型的人那那么明显。他他们在在电话中的行行为特征他们从容面对对你所提出来来的问题，反反应不是很快快，你可以想想象到，他们们在讲电话时时的神态是安安静地坐在那那里，在倾听听你的讲话，，他们是很好好的倾听者。。

在回答你你的问题的时时候，也是不不慌不忙。虽虽说他们对你你的销售工作作不会象孔雀雀型那样主动动提出看法，，但基本来讲讲，他们会配配合你的销售售工作，只要要你能更好地地引导他。鸽子型的客户户慧聪网管理篇篇鸽子型的客户户的需求他们需要与人人建立信任的的关系。他们们不喜欢冒险险，喜欢按程程序做事情。。他们往往比比较单纯，个个人关系、感感情、信任、、合作对他们们很重要。他他们喜欢团体体活动，希望望能参与一些些团体，而在在这些团体中中发挥作用将将是他们的梦梦想。

他们们做事情以稳稳妥为重，即即使要改革，，也是稳中求求进，甚至有有时会抵制变变革。他们也也往往会多疑疑，害怕失去去现有的东西西，安全感不不强，他们不不希望与别人人发生冲突，，在冲突面前前可能会退步步，所以，在在遇到压力时时，会趋于附附和。如如何与鸽子子型的客户通通过电话打交交道同鸽子型的客客户通电话，，你要显得镇镇静，不可急急，讲话速度度要慢，音量量不要太高，，相对要控制制你的声音，，并尽可能地地显示你的友友好和平易近近人，表现得得要有礼貌。。你要柔声细细语地与对方方沟通，即使使你想发火，，语气也要温温柔得象个鸽鸽子。

由于于他们平时行行事速度较慢慢，建立关系系也需要一定定的时间，所所以，不可以以在电话中显显得太过于热热情，以免引引起对方怀疑疑。你要尽可可能地找到与与对方共同的的兴趣、爱好好，并通过这这些与客户建建立起一定的的关系。因为为对方难以在在很短的时间间内建立起信信任关系，并并怀有一定的的疑心。所以以，在涉及到到你自己事情情的时候，要要坦率、真诚诚，积极倾听听，要表现出出你具有与对对方建立信任任关系的兴趣趣。你与他的的关系要花时时间来建立，，不可强迫对对方做他们不不愿意做的事事情。

与对对方打道时经经常可以采用用的词汇有：：我保证、关关系、合作、、参与、相互互信任、有效效等。猫头鹰型的的客户猫头鹰型的的人的性格格特征猫头鹰型的的人很难看看得懂，他他们不太容容易向对方方表示友好好，平时也也不太爱讲讲话，做事事动作也缓缓慢。对很很多人来讲讲，猫头鹰鹰型的人显显得有些孤孤僻。他他们做决策策很慢，需需要7次左右的接接触。他他们在在电话中的的声音特性性他们在电话话中往往讲讲话不快，，音量也不不大，音调调变化也不不大。他他们在在电话中的的行为特征征他们往往在在电话中并并不太配合合你的销售售工作，不不管你说什什么，可能能经常会““嗯，嗯””，让你显显得无从下下手。他们们讲起话来来，一般毫毫无面部表表情。如果果你表现得得很热情的的话，他们们往往会觉觉得不适应应。而且，，往往并不不喜欢讲话话，对事情情也不主动动表达看法法，让人觉觉得难以理理解。他他们的的需求他们们需需要要在在一一种种他他们们可可以以控控制制的的环环境境下下工工作作，，对对于于那那些些习习以以为为常常，，毫毫无无创创新新的的做做事事方方法法感感到到很很自自在在。。由由于于他他们们不不太太喜喜欢欢与与人人打打交交道道，，所所以以，，他他们们更更喜喜欢欢通通过过大大量量的的事事实实、、数数据据来来做做判判断断，，以以确确保保他他们们做做的的是是正正确确的的事事情情。。他他们们最最大大的的需需求求就就是是准准确确、、有有条条理理，，做做事事有有个个圆圆满满结结果果，，以以避避免免出出差差错错，，而而使使他他们们的的名名声声遭遭到到损损害害。。他他们们工工作作认认真真，，讨讨厌厌不不细细致致、、马马虎虎的的工工作作态态度度。。如如何何与与他他们们通通过过电电话话打打交交道道作为为电电话话销销售售人人员员，，你你对对待待他他们们要要认认真真，，不不可可马马虎虎，，凡凡事事考考虑虑得得要要仔仔细细，，注注意意一一些些平平时时不不太太注注意意的的细细节节。。在在电电话话中中，，不不可可与与他他们们谈谈论论太太多多与与电电话话目目的的无无关关的的东东西西，，不不要要显显得得太太过过热热情情，，要要直直入入主主题题。。他他们们如如果果愿愿意意与与你你在在电电话话中中谈谈的的话话，，你你要要提提供供更更多多的的事事实实和和数数据据，，以以供供他他们们做做判判断断。。而而且且，，提提供供的的资资料料越越细细越越好好，，并并经经常常问问他他们们：：““还还有有什什么么需需要要我我提提供供的的？？””。。和和与与孔孔雀雀型型的的人人打打交交道道不不同同，，你你不不可可以以让让对对方方感感到到有有什什么么意意外外（（孔孔雀雀型型的的人人喜喜欢欢变变化化和和刺刺激激））。。举举例例来来讲讲，，如如果果你你原原先先与与他他探探讨讨的的计计划划出出现现问问题题，，你你要要改改变变计计划划，，一一定定要要与与他他先先商商量量，，以以让让他他有有所所准准备备。。在在电电话话中中，，你你要要表表现现得得一一丝丝不不苟苟，，有有条条不不紊紊，，给给对对方方留留下下你你是是个个事事事事有有计计划划的的人人的的印印象象。。对对于于他他们们，，你你经经常常要要用用的的词词汇汇是是：：准准确确、、绝绝对对正正确确、、不不会会出出现现意意外外、、认认真真对对待待、、细细节节、、详详细细计计划划、、让让数数据据和和事事实实说说话话等等等等。。与四四种种类类型型的的客客户户沟沟通通的的总总结结老鹰鹰型型：：直直入入主主题题速速度度快快一一些些集中中在在他他们们的的目目标标简洁洁、、具具体体高度度自自信信有准准备备、、有有组组织织以结结果果为为导导向向别浪浪费费他他们们的的时时间间预先先为为异异议议做做准准备备不要要毫毫无无目目的的不要要过过度度关关注注细细节节不要要太太感感情情化化孔雀雀型型：：快快速速、、有有激激情情了解解他他们们快速速让人人觉觉得得有有趣趣谈论论人人支持持他他们们的的梦梦想想太关关注注工工作作询问问他他们们的的看看法法鸽子子型型：：稍稍慢慢一一些些温温和和、、真真诚诚开始始聊聊会会儿儿天天逐步步了了解解客客户户表表示示对对他他感感兴兴趣趣听听，，并并作作出出反反应应直接接谈谈到到业业务务随便便些些严肃肃地地谈谈生生意意向向对对方方下下命命令令猫头头鹰鹰型型：：稍稍慢慢一一些些显显得得经经过过详详细细考考虑虑，，系系统统化化详详细细准准备备强调调准准确确和和事事实实提供供证证据据显得得有有条条不不紊紊不要要太太随随意意不要要用用主主观观来来判判断断用个个人人吸吸引引力力如何何在在电电话话中中识识别别客客户户的的性性格格特特征征问题题：理解解了了人人的的性性格格特特征征，，接接下下来来对对电电话话销销售售人人员员一一个个重重要要的的挑挑战战就就是是：：如如何何通通过过电电话话识识别别不不同同性性格格特特征征的的客客户户，，并并与与之之相相适适应应。。在电电话话中中由由于于我我们们看看不不到到对对方方，，所所以以，，我我们们只只能能依依靠靠对对方方的的声声音音要要素素和和做做事事的的方方式式来来进进行行判判断断。。但但由由于于我我们们第第一一次次与与客客户户在在电电话话中中交交流流时时，，可可能能对对客客户户的的做做事事方方式式了了解解得得还还不不够够，，所所以以，，声声音音要要素素就就成成了了我我们们在在第第一一时时间间判判断断客客户户性性格格特特征征的的重重要要依依据据。。记记不不记记得得我我们们在在前前面面讲讲电电话话感感染染力力的的时时候候，，提提到到的的声声音音要要素素？？我我们们这这里里作作判判断断用用的的声声音音要要素素主主要要有有：：热热情情与与否否、、音音量量、、节节奏奏等等。。节节奏奏对方方讲讲话话速速度度是是快快还还是是慢慢？？声声音音大大还还是是小小？？一一般般来来讲讲老老鹰鹰型型的的人人和和孔孔雀雀型型的的人人讲讲话话声声音音会会大大些些，，速速度度会会快快些些，，而而鸽鸽子子型型和和猫猫头头鹰鹰型型的的人人则则相相反反。。所所以以，，通通过过对对方方讲讲话话的的速速度度和和音音量量可可以以判判断断他他是是属属于于老老鹰鹰型型和和孔孔雀雀型型的的人人呢呢，，还还是是鸽鸽子子型型和和猫猫头头鹰鹰型型的的人人。。热情一般来讲讲，老鹰鹰型和猫猫头鹰型型的人，，在电话话中会让让人觉得得有些冷冷淡，不不轻易表表示热情情，你可可能会觉觉得较难难打交道道；而孔孔雀型的的人和鸽鸽子型的的人则是是属于友友好、热热情的。。我成功,是因为我我志在成成功-------拿破伦抛弃优秀秀，直达达卓越谢谢大家家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:38:5606:38:5606:3812/31/20226:38:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:38:5606:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:38:5606:38:5606:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:38:5606:38:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:38:56上上午06:38:5612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:38上上午午12月月-2206:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:38:5606:38:5631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:38:56上上午6:38上上午午06:38:5612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必