中小企业融资实务运作讲座

中小企业融资实务运作讲座

中国社会科学院中小企业研究中心

吴瑕

中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕课程收益

课程说明：1、课程内容共分理念篇、渠道篇、策略篇和风险篇四大部分。理念篇重点阐述新经济时期中小企业融资理财的新观念；渠道篇用丰富的案例详细论证企业融资八大渠道三十余种方法；策略篇主要归纳总结了融资决策中必须考虑的重大问题决策、重点环节控制和具体操作技巧等方面内容；风险篇主要揭露融资骗局以及反骗对策。2、案例来源，一部分来自于导师、同行专家操作过的项目，一部分来自本人的亲自实践，也有一部分来自于正规杂志和网站，这些案例都比较能清晰完整地表达每一种融资方法的科学性和可操作性。中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕本课程将解决以下融资问题：1、如何看待融资难？2、融资与企业发展规划的关系如何？3、资本运作能否创造财富？4、如何选择融资渠道？5、如何引进风险投资？6、企业如何上市？7、如何避开企业融资误区？8、融资决策的原则是什么？9、如何控制融资的关键环节？10、如何规避融资风险？课程收益中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第一篇理念篇观念决定思路思路决定出路第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕一个欧洲乞丐的故事

在法国巴黎，一位没有继承人的富豪死后将自己的一大笔遗产赠送给远房的一位亲戚，这位亲戚是一个常年靠乞讨为生的乞丐。这名接受遗产的乞丐立即变成了百万富翁。新闻记者便来采访这名幸运的乞丐：“你继承了遗产之后，你想做的第一件事是什么？”

乞丐回答说：“我要买一个金饭碗和一根金拐杖，以后我要做一名高级乞丐”。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

对一般人来说会选择：买房、娶妻、储蓄、旅游、买彩票、投资创业等；但对于常年靠乞讨为生的乞丐来说，“一个人吃饱全家不饿”、“无儿无女无责任”、“来去自由，不受约束”等等思想观念和陋习已经形成，你想让他说出“投资创业”之类的想法是几乎没有可能的。所以说观念决定思路，思路决定出路！

第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕不同想法，将产生不同结果一位导师对三个即将毕业的学生说：如果现在给你们每人200万元创业资金，你们将如何进行创业规划？

甲：只能做小生意，三年赚200万元。乙：有了200万元做资本，完全可以融资500万，三年做到资产2000万的小企业。丙：有了200万元做资本，可以整合社会资源，三年做到资产2个亿的大公司。甲说：融资太难，没有你们想象的哪么简单…….第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕一、如何看待融资难？融资难，融资有风险!

君子爱财，取之有道;

企业融资，融资有道!

只有高风险,才有高回报。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕红顶商人—胡雪岩胡雪岩虽然出身贫寒，家庭背景平平，也没有受过高深的教育，却能够白手起家在清朝末期开始经商，先用两间破房子抵押贷款2000两银子，做起的大米的生意，几经艰难，危难之机，灵机一动投靠了左宗棠（楚军将领、陕甘总督）。后来生意越来越好，开钱庄、设药厂、出口蚕丝、买卖军火、介入房地产，不但规模庞大，资金雄厚，而且所向无敌。胡雪岩经商一路青云直上，被清廷封赏黄马褂，赐红顶戴，成为清末最神气、也最有势力的红顶商人。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕新中国首富—陈天桥陈天桥，是在1999年创办盛大网络游戏公司的，2000年融资300万美元风险投资基金（中华网投入）；2003年又成功获得软银4000万美元投资；2004年在纳斯达克上市。年仅32岁陈天桥才创业5年，却拥有150亿元的资产，成为新中国首富！

第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕乳业明星—牛根生第一阶段：巧融民间资金

融资背景：

1999年创立的蒙牛，当时名列中国乳业的第1116位，注册资金1380万元，作为一个没工厂、没市场、没品牌，只有几个人的新星企业，蒙牛没有按照一般企业的思路，首先建厂房，买设备，生产产品，然后打广告做宣传，获取知名度和市场。因为采用这种方式，这点创业资金连建厂房，买设备都不够，哪还有钱去开拓市场，于是牛根生提出逆向经营的思路：“先建市场，后建工厂”。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

经营理念：其实在中国“先建市场，后建工厂”的经营理念为很多企业所倡导，包括万众瞩目的海尔。而蒙牛之所以能够超速发展，短短几年时间成为中国乳业的龙头，关键不在产品，而在于营销，有效利用了社会资源。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕创品造牌：通过把有限的资金集中用于市场的营销推广中，先建品牌，打市场，使得品牌迅速深入人心。有了一定的张力后，牛根生就与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后通过合作的方式把全国的同类工厂变成自己的加工车间。自己只投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委托生产等形式，将所有产品都打上“蒙牛”商标。这样，投资少，见效快，又可创造出自己的品牌。

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打造竞争力：在全国发现和利用资源，有效地分工合作，把蒙牛变成了近似液态的公司，有品牌、有技术、有人才就是没厂房，没固定资产。那么液态公司的好处是在动态中整合社会资源为我所有，通过无形资产的衍化使之快速发挥潜力，形成强劲的市场竞争力。

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托管融资：当牛根生了解到拥有中国最大奶源生产基地在黑龙江省是一家美国独资企业，因经营管理不善，效益很差时，他就带7个精兵强将去把这个企业给托管了。“蒙牛”牌第一年2000万元牛奶的销售额就是由这家企业完成的。牛根生不仅没有给这家公司投资，他们8个人还每年共挣这个企业47万元的年薪。蒙牛这种运作成功了，在短短的2、3个月的时间内，牛根生盘活了企业外部7.8亿元的资产,完成了一般企业需要几年才能完成的扩张。

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整合资源广义融资

目前蒙牛整合了：600多辆运货车、奶罐车、冷藏车；500多个奶站及配套设施；10万平方米的员工宿舍，合计总价值达5亿多元，都是由社会投资完成。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

案例点评：蒙牛能够在短期内取得如此辉煌的成就，光靠自己的力量肯定是无法办到的。其中的关键就是整合和利用社会资源。通过整合利用彼此的资源，共创更大的效益，用乳业的奶带动相关产业的发展，解决了三农、消费者健康和地方经济发展等问题，这势必也形成了农民、消费者、政府和社会所依赖的企业。由此蒙牛走上了超速发展的道路，完成了资本原始积累（实现了第一阶段的融资）。

第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕由“龟兔赛跑”联想融资合作

龟兔赛跑，兔子输了不服气，要求比赛第二次。第二次兔子吸取教训，没有睡觉，赢了。乌龟要求赛第三次，说前面都是你指定路线，这次我要指定路线；兔子在跑时发现要过一条河，乌龟游过去赢了。然后赛第四次，乌龟说，我们能不能创造双赢的办法啊？在路上你背我，在河里我驼你。故事的结果，自然是他们一起到达目的地……第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第二阶段：上市融资

上市经历：

为了给海外上市提供良好的国际背景，2002年，蒙牛决定接受世界上投资实力最强、背景最亮的美国、英国、香港投资者作为自己的合作伙伴。

但是，协议的达成还需要双方对对方的考察。从2002年元月开始，三家投资者前后经历了长达11个月的时间，先后对蒙牛经过11次的调查、考核，经过20轮的谈判，才达成协议。

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摩根、英联和鼎辉三家国际机构分别于2002年10月和2003年10月两次向蒙牛注资，两次共投入资金合五亿元人民币。同时引进最合适蒙牛的可口可乐营销模式。2004年6月,又帮助蒙牛在香港主板上市,发售3.5亿股，共募集国际资本约合人民币14.56亿元。

结果摩根等三家国际投资银行得到500%的投资回报率;蒙牛得到了5000%的投资回报率。

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上市成功：蒙牛刚一上市，就创造了香港股市的多项纪录：

1.首日挂牌，成为港交所成交额最大的个股(占大盘总交易量的12%)。

2.首日交易，跳涨24.2%；在后来短短的5个月里，最高跳幅高达78%。

3.发行价定位在最高端，相当于2004年收益预期的19倍。

4.创造了当年二季度以来，全球发行最高的散户投资者和机构投资者超认购率。

5、在国际投资者配售部分，获得了6家最大的国际投资者的大额订单，并且成为蒙牛的核心投资者

6、在香港地区，投资者见面会后下单成功率达到了100%

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案例点评：

为什么一头“牛”，却跑出了火箭的速度？1.蒙牛有一个杰出超人,是企业的当家人;2.有一个非常好的企业文化(小胜凭智,大胜靠德;财聚人散,人聚财散)3.有世界上最大的投资银行,摩根等三家国际投资银行的介入。第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕二、融资研究的结论

1、融资是一门（管理）技术

第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕2、融资是一条（发展）战略

有人说：资本运做、融资上市、并购重组是新经济时代的最热门话题。朱新礼从“空手套白银”到“金蝉脱壳法”；牛根生从民间借贷到发展境外资本之路；联想收购IBMPC和盛大收购新浪—都是企业发展战略的组成部分，更激发了人们对现代资本运作的关心和兴趣。

第一篇理念篇

3、融资是一项（竞争）能力一个企业的自有资金是有限的，用自己的钱只能走滚雪球式的发展道路（简单再生产），决定了企业资本积累速度的缓慢性。社会资本是无限的，整合社会资源形成规模效应，走膨胀式的发展道路（扩大再生产），决定了企业资本积累速度的迅速性。竞争年代不进则退！第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

4、融资是一种（创富）手段资本运作的效益远远高于产品运作的效益。资本是创造财富的工具，融资是扩大资本的手段。胡雪岩、陈天桥、朱新礼、牛根生带领的企业哪一个不是由小企业长大的呢?哪一个又不是靠资本运作才把企业做大的呢?

第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

三、中小企业如何正确融资?1.如何选择融资渠道与方法?2.怎样运作才能收到最佳效果?3.如何规避融资风险?第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕掌握融资技术融资技术一:制定融资决策八项原则融资技术二:控制融资八个关键环节融资技术三:灵活运用融资八条渠道融资技术四:避免陷入融资八个误区融资技术五:采取风险防范八个措施第一篇理念篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

第二篇渠道篇（八大渠道）第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法一：债权融资（一）国内银行贷款（二）民间借贷融资（三）信用担保融资（四）金融租赁融资（五）国外银行贷款（六）发行债券融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

融资渠道与方法二：股权融资（一）股权出让融资（二）增资扩股融资（三）产权交易融资（四）杠杆收购融资（五）引进风险投资（六）投资银行投资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法三：内部融资（一）留存盈余融资（二）资产管理融资（三）票据贴现融资（四）资产典当融资（五）商业信用融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法四：贸易融资（一）进口贸易融资（二）补偿贸易融资融资渠道与方法五：项目融资（一）项目包装融资（二）BOT项目融资（三）IFC国际投资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法六：政策融资（一）科技型中小企业技术创新基金（二）中小企业发展专项资金（三）中小企业国际市场开拓资金（四）农业科技成果转化资金融资渠道与方法七：专业化协作融资（一）农业产业化项目协作融资（二）零部件供应与组装企业协作融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法八：上市融资（一）国内上市融资（二）境外上市融资（三）买壳上市融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法一：债权融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（一）国内银行贷款国内银行贷款是指银行以一定的利率将资金贷放给资金需要者，并约定期限归还的一种经济行为。在很多国家，银行贷款在企业融资总额中所占比重都是最高的。如果需要一种风险低、成本小的资金，银行贷款是最合适的。建立良好的银企关系，合理利用银行贷款，是中小企业解决资金困难，取得经营成功的重要手段。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕国内银行贷款特点（1）手续较为简单（2）融资速度较快（3）融资成本较低（4）贷款利息进入企业成本（5）按期付利、到期还本第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕目前国内银行贷款的种类工商银行：营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款、国内保理业务、法人帐户透支、国内发票融资业务、搭桥贷款、委托贷款、进口押汇、提货担保、备用贷款、进口TT融资业务等等。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

北京银行：北京银行推出“创融通”、“及时予”、“信保贷”三个小企业融资特色产品。

华夏银行：推出的“易贷宝”、“网络宝”、“速汇宝”、“贸易宝”和“生钱宝”五个系列二十种融资方案。

兴业银行：推出的“生产专项”、“采购专项”、“销售专项”，三类融资方案。深圳发展银行：应收账款池融资方案。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕中小企业贷款技巧

1.注重培育企业信誉;2.支持与配合银行开展各项工作;3.明白银行是凭贷款与存款利息差额盈利而生存的道理;4.健身强体自身硬;5.在资金充裕时与银行交往;避免在多个银行开立账户，那样会分散资金影响对银行的贡献。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（二）金融租赁融资金融租赁融资是以商品形式表现借贷资本运动的一种融资方式。金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型融资方式。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕金融租赁融资的特点（1）由承租人指定承租物件，使用、维修、保养由承租人负责，出租人只提供金融服务；（2）金融租赁以承租人占用时间计算租金；（3）租赁物件所有权在租赁期内归出租人所有；合同结束时，根据合同协定转移给承租人。（4）金融租赁最少需要承租方、出租方、供物方三方当事人。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕金融租赁融资的优点（1）对承租人要求条件低；（2）办理程序简单、速度快；（3）可以合理避税。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例：多赢的租赁融资企业融资需求：北京一家干洗店，现有三个店面，净资产500万元。为扩大经营，拟在北京选择大型社区增加50个店面，每个店需要购置干洗设备60万元，共需融资3000万元。这一家企业希望用债权形式融资。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例分析：干洗店：

1、不投资、不贷款便有了干洗设备；

2、租赁5年，每年付830万元的租金；5年后设备归干洗店所有。

3、每年营业额1800万元，去掉租赁费830万元，其他各种支出600万元，每年净利润370万元；5年共盈利1850万元

4、这批干洗设备至少还能用3年，这后3年的营业额去掉各种支出，还可以实现利润3600万元。第二篇适合中小企业的融资方法中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕金融租赁公司:

购干洗设备给承租人使用，每年收回租赁费830万元，5年共收回4150万元，实现38.33%的投资回报率。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（三）民间借贷融资民间借贷融资是不通过金融机构而私下进行的资金借贷活动，是一种原始的直接信贷形式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕民间借贷融资的特点（1）民间借贷是一种原始传统的民间融资形式（2）民间借贷是正规金融产品的替代产品（3）民间借贷的供求自发性（4）民间借贷的利率自主性（5）民间借贷的风险共存性第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

民间借贷模式创新—个人委托贷款业务所谓个人委托贷款业务，是由个人委托人提供资金，银行作为受委托人，根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回贷款。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

个人委托银行贷款的规定

1999年中国人民银行发布的《贷款通则》规定：委托贷款是由政府部门、企业事业单位以及个人委托人提供资金，由贷款人（被委托的银行）根据委托人确定的对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回贷款。商业银行和信托投资公司都可以开办委托贷款业务。

2002年1月中国人民银行批准中国民生银行正式开办个人委托贷款业务。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例：多赢的民间借贷融资企业融资需求：2007年9月，某民营企业取得了一个地方政府特许权，城市垃圾处理厂建设与经营项目，需人民币2亿元。而这一企业目前总资产6000万元；净资产4800万元；年利税1000万元。这一企业希望以债权形式融资2亿元。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例分析委托人（投资人）如投资10万元1、存在某银行三年定期存款，按年息4.68%计算：10万元×4.68%×3年=14040元2、投入该项目三年定期投资，按年7.8%利息算：10万元×7.8%×3年=23400元(多得:9360元)受托人（商业银行）1、收取0.5%手续费（2亿元×0.5%=100万）2、同时增加银行储蓄第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕借款人：A不需要资产抵押等隐银行手续便融到了资；B比现行银行贷款利率最多高1个百分点。地方政府：A没花一分钱就建成了垃圾处理厂，解决了城市环境保护问题；B解决了中小企业融资问题，同时让投资的老百姓得到了实惠。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（四）信用担保融资信用担保融资是介于商业银行与企业之间以信誉证明和资产责任保证结合在一起的融资模式。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

信用担保融资的特点：（1）使原借、贷两者关系变为借、贷、保三者关系；（2）信用担保分散银行贷款风险；（3）信用担保分解企业融资困难；（4）信用担保收取一定比例的担保费用；第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

案例：存货质押反担保融资企业融资需求：一家专营照相器材销售公司，净资产400万元，年净利润600万元。因扩大经营网点和进货流动资金，需贷款2000万元。按照常规，任何担保公司都不会给这样的企业担保贷款2000万元。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第二篇渠道篇银行销售企业担保物流生产厂家14738265存货质押反担保融资中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（五）国外银行贷款国外银行贷款，是指国内企业为进行某一项目筹集资金，在国际金融市场上向外国银行贷款的一种融资方法。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕国外商业银行贷款的特点（1）国外商业银行是非限制性贷款、不限贷款用途、不限贷款金额、不限贷款币种；（2）国外商业银行贷款利率较高，按国际金融市场平均利率计算；（3）国外商业银行贷款看重贷款人的信誉。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕目前花旗银行、渣打银行等一些国外银行，都把眼球转向了中小企业。国外银行实际并没有什么神秘，中国企业要善于用充足的国外资本来做好自己的事。2007年12月15日国内首家外资村镇银行，随州曾都汇丰村镇银行在湖北挂牌开业，注册资本为人民币1000万元，由上海汇丰银行有限公司全资设立。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（六）发行债券融资企业发行债券融资，是企业按照法定的程序，直接向社会发行债券融资的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕企业债券融资的种类与特点（1）短期企业债券（期限1年以内）（2）中期企业债券（期限1至5年）（3）长期企业债券（期限5年以上）（4）企业债券具有流通性、收益性、偿还性、安全性、特点。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕企业发行债券的必备条件根据《中华人民共和国证券法》第16条规定，发行企业债券必须符合下列条件：（1）股份有限公司净资产额不低于人民币3000万元；（2）有限责任公司净资产不低于人民币6000万元；（3）累计债券余额分配利润足以支付公司债券一年的利息；（5）筹集不超过公司净资产的40%；（4）最近3年资金投向符合国家产业政策；（6）债券利率不得超过国务院限定的利率水平；（7）国务院规定的其他条件。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

融资渠道与方法二：股权融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

（七）股权出让融资股权出让融资是企业出让其部分股权，以融到企业发展所需要的资金。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕股权出让的对象（1）股权出让大型企业（2）股权出让境外商企（3）股权出让产业基金（4）股权出让风险投资（5）股权出让个人投资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕股权出让的价格：（1）股权溢价出让；（2）股权平价出让；（3）股权折价出让。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例：多元经营股权出让融资企业融资需求：一家民营化装品批发市场，营业面积1万平方米，每年出租净收入720万元。5年前，土地使用及建筑造价每平方米3500元；共投资3500万元。5年后，经权威机构评估，现每平方米价格为1万元，即现价格为1亿元。这个批发市场的投资人同时还在经营着一个化妆品生产企业，要上一个新品种，需要资金6000万元,目前自有流动资金2000万元,缺口4000万元。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（八）产权交易融资产权交易融资是指企业的资产以商品的形式作价交易的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

产权的种类（1）按产权的归属主体不同可分为：政府产权、法人产权、私有产权（2）按产权历史发展的形态不同可分为：物权、债权、股权（3）按产权客体形态的不同可分为：有形资产产权和无形资产产权（4）按产权运动形态的不同可分为：固定资产和流动资产（5）按产权具体实现形式的不同可分为：所有权、占有权和处置权第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕产权交易的形式（1）国有企业之间、国有企业与集体企业之间、国有企业、集体企业、私营企业或个人之间的交易（2）整体产权交易、部分产权交易第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕产权交易的场所（1）产权交易所、产权交易市场、高新技术交易市场；（2）为非上市企业服务的区域性权益资本市场。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（九）杠杆收购融资杠杆收购融资是指以被收购企业的资产或股权作为抵押筹资，来增加收购企业的财务杠杆的力度，而进行收购兼并的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕杠杆收购的范围（1）资本规模相当的两个企业之间（2）大企业收购小企业（3）小企业收购大企业（4）个人资本收购法人企业（包括MBO）第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕杠杆收购的特点（1）收购企业的收购资金只是少部分；（2）收购企业以被收购企业的资产或股权进行抵押筹资；（3）收购方、被收购方、债权人各得其所。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕杠杆收购的运作程序（1）进行杠杆收购融资的可行性研究（2）对拟收购的目标企业进行科学的分析（3）对拟收购企业财务审计、资产评估（4）筹集杠杆收购所需要的资金（5）办理进行收购的系列手续（6）用收购企业所创造的利润偿还筹集的资金第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕小鱼吃大鱼的杠杆收购融资

一些中小民营企业在完成原始创业上新台阶时，由于市场的需要，企业发展与扩张迫在眉睫。是建新厂还是收购老厂？实际上“建厂不如买厂”。兼并收购，小鱼吃大鱼。案例：海尔“激活休克鱼”融资案例。2008年下半年山东企业走出国门大量收购外国企业。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十）引进风险投资

风险投资（VentureCapital，缩写为VC，也称“创业投资”），是指专业投资人对新创（或市值被低估）企业进行的投资。投资人不仅投入金钱，而且还用自己长期积累的经验、知识和信息网络帮助企业进行经营。与传统投资相比，VC是一种主动的投资方式，所以，由VC支持而发展起来的公司成长速度远高出普通同行。公司发展壮大后，将会以上市、并购等形式出售，投资人将得到高额的投资回报。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕风险投资的特点（1）高风险（2）高回报（3）专业性（4）组合性（5）权益性（6）中长期第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕引进风险投资企业的基本条件（1）高科技（2）高增长（3）高素质（4）高风险（5）高回报（6）可退出第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕引进风险投资的阶段（1）种子期（2）创业期（3）成长期（4）成熟期第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕风险投资退出模式（1）股票上市：是风险投资退出的最佳方式；（2）股份转让：是风险投资退出的另一途径；（3）清理公司：是风险投资退出投资失败企业的办法。

第二篇渠道篇

中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例一：改变阿里巴巴命运的三次融资1、马云发现了“千里马”阿里巴巴接触风险投资商源于马云发现了“千里马”，用对了一个关键人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴现任CFO，他来自台湾，是美国耶鲁大学法学硕士毕业以后在华尔街当了四年的律师，然后被银瑞达（InvestorAB）公司派往亚洲负责整个亚洲的风险投资，1999年在同马云接触之后，决定加入阿里巴巴,为此他放弃了当时已经高达百万美元的年薪。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

2、马云私募到手第一笔天使投资500万美元蔡崇信在华尔街的人脉开始发挥作用，1999年10月，马云私募到手第一笔天使投资500万美元，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司如汇亚、银瑞达、新加坡科技发展基金参与。蔡崇信本人也作为投资者进入了公司董事会。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

3、“大玩家”又发现了马云在阿里巴巴的第二轮融资中，是软银的介入，这个大玩家在此后开始不断的支持马云，才使得阿里巴巴能够“玩”到今天的规模。马云结识孙正义(软件银行集团公司的创始人)全属偶然。2000年10月，摩根士丹利亚洲公司资深分析师印度人古塔给马云发来了一封E-mail，称有个人“想和你见一面，这个人对你一定有用”，地点就在北京富华大厦。此人正是孙正义。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

在这次约会中，来自软银、摩根士丹利以及国内众多互联网企业的CEO均在座——有人为融资而来，有人为投资而来。由于前来面谈融资事宜的企业太多，孙正义只给每个人20分钟时间阐述公司业务规模、商业模式和发展目标。但马云只讲了6分钟不到，孙正义就从会议室那头走过来说：“我决定投资你的公司。”

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

4、第二轮融资成功获得2500万美元20天后，马云飞往日本，在东京和孙正义再次面谈，孙正义提出投资阿里巴巴3000万美元，占公司30%的股份，马云同意了。可是一回到国内，马云就后悔了，因为太多资金的进入会削弱管理层对公司的控制。于是，马云向孙正义提出：“按照我们自己的思路，我们只需要2000万。”

2000年，马云为阿里巴巴引进了第二笔资金，敲定了2500万美元的投资，包括软银、富达、汇亚资金等六家，其中软银为2000万美元，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。

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5、第三轮融资又成功获得8200万美元2004年2月，阿里巴巴完成了他的第三轮融资，再次从软银等VC手中募集到了8200万美元，其中软银出资6000万美元。此次8200万美元的投资来自四家风险投资公司，其中包括软银、富达创业投资部、寰慧投资和TDF。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

6、三轮过后仍是第一大股东三轮融资过后，持股结构如下马云及其团队：占47%的股份软银：占20%富达：占18%其他几家股东：占15%。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕讨论：1、企业有了好项目就一定能引进风险投资吗？为什么？2、讲述一个你认为最成功的融资案例。第二篇渠道篇

中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例二：软银造富盛大的著名神话：

盛大的成功是VC们津津乐道的一个最富有戏剧性的投资故事。在一次投资项目论证会议上软银亚洲的黄晶生（软银亚洲信息基础投资基金中国区总经理）说:“当时我们在投盛大的时候，很多人都说我们傻，说我们受骗了，说这样的公司已经四面楚歌，陈天桥都欲哭无泪了。但事实证明，我们的分析和判断是正确的！”

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融资背景：2002年8月，盛大过的异常艰难。当时，盛大的财务顾问找到黄晶生介绍陈天桥与他见面谈引入风险投资时，盛大已经找了几十家风险投资商看过，但是都没有谈成。其主要原因，在于这些投资机构单项投资额都控制在几百万美元，以分散投资的风险，所以，风险投资商的解决办法是几家联手投资盛大。但陈天桥认为这是盛大的第一次融资，不想一下子招来好几个风险投资商对盛大的未来指手画脚。不过，眼前的情景是，盛大如果不能成功引入风险投资，将会影响上市进程。

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一拍即合的谈判：阎焱（软银亚洲总裁）从1994年就开始在中国内地从事投资工作，作为软银亚洲掌门人，他在谈及对盛大的选择上，觉得他和陈天桥之间很有“感觉”。上午9点进入盛大办公室，到晚上12点双方就签署了投资合作协议。

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盛大和软银达成合作：盛大决定和软银单独达成4000万美元的成交价码。当时，可以一下拿出4000万美元的风险投资商的确不多，所以盛大愿意向软银亚洲投怀送抱，至于软银可以毫不怀疑盛大、做出投资决策的重要原因，则是软银拥有一个涵盖中国、韩国，贯穿亚洲市场的分析团队。

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软银16倍的收获：

黄晶生说：“当时投资盛大确实有很大风险，不过这让我们非常近距离地看清了这家公司、这个团队是怎么调动公司资源来应付危机的。”2003年3月，软银亚洲在盛大官司缠身、前途未卜的时候砸下4000万美元，然后在22个月内赚了16倍，获得回报5.5亿美元凭借着此项投资，软银亚洲成为亚洲投资回报率最高的风投基金，黄晶生也成就了他在软银的最大贡献。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

软银在盛大最高点完美退出的故事，更是被哈弗商学院收作案例。据说，当软银亚洲首席合伙人阎焱出现在哈弗商学院讲台上时，连窗台上都挤满了人。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法三：内部融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕企业内部融资西方经济学者在考察市场经济国家的企业融资行为过程中，得出这样的结论，认为企业融资结构的最优顺序是:先是内部融资，然后是发行债券，最后才是发行股票。这一理论被西方各国企业的融资行为所证实。内源融资是外源融资的保证，外源融资的规模和风险必须以内源融资的能力来衡量。没有内源融资，也就无法进行外源融资。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十一）留存盈余融资留存盈余是企业缴纳所得税后形成的，其所有权属于股东。留存盈余融资是企业内部融资的重要方式。企业收益的分配包括向投资者发放股利和企业保留部分盈余两个方面，企业利用留存盈余融资，对税后利润进行分配，确定企业留用的金额，为投资者的长远增值目标服务。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十二）应收账款融资应收账款，顾名思义就是应收别人的欠款。具体来说，它是指企业对外销售商品产品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占有的本企业资金，是企业流动资产的一个重要项目。应收账款融资就是企业可以将其应收账款通过抵押、质押等手段进行融资。通过对应收账款进行科学有效的管理，节省企业的资金占用，扩大企业的资金来源。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕应收账款融资的两种形式(1)应收账款抵押。应收账款抵押融资的做法：由借款企业(即有应收账款的企业)与经办这项业务的银行或公司订立合同，企业以应收账款作为担保，在规定期限内(通常为一年)企业向银行借款融资。(2)应收账款让售。应收账款让售是指企业将应收账款出让给专门的购买应收款为业的应收款托收售贷公司（清账公司），以筹集资金。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕应收账款融资的优缺点优点：融资来源具有较大的弹性。随着销售额增加应收账款额也增多，从而增大融资金额。应收账款可以做为融资抵押的财产，也可以做为财产代理或出售可以提前获得资金。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕“出口应收账款池融资”的新业务概念：“出口应收账款池融资”是深发行推出的一次性核定额度、批量，分次支取贷款，融资期限灵活，免担保、免抵押获得赊销项下的一种贷款方法。特点：针对国内出口企业因赊销、跟单托收、信用证等结算形式下形成的国外应收账款，根据应收账款余额提供一定比例（最高比例在75%）的短期融资贷款。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕贷款对象：赊销企业需经常发生出口贸易并具有一定应收账款规模，结算、核销和收汇记录良好，有3—4个以上境外买方，供货渠道相对稳定的企业。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十三）票据贴现融资

概念：票据贴现是指持票人为了资金融通的需要而在票据到期以前，贴付一定利息的方式向银行出售票据。对于贴现银行来说，就是收购没有到期的票据。票据贴现的贴现期限都较短，一般不会超过六个月，而且可以办理贴现的票据也仅限于已经承兑的并且尚未到期的商业汇票。

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优点：1.票据融资简便灵活。银行不按照企业的资产规模来放款，而是依据市场情况(销售合同)来贷款。2.票据贴现的利率低于银行贷款利率。3.票据贴现融资保证充分，可提升中小企业的商业信用，促进企业之间短期资金的融通。4.优化银企关系，实现银企双赢。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

票据贴现与银行贷款的区别：1．信用关系涉及的当事人不同。一般贷款涉及银行、借款人、保证人之间的关系。票据贴现则涉及到贴现银行、贴现申请人、承兑人、背书人、出票人的关系。2．风险较低。票据通常是以实际的商品交易为基础，商品交易所产生的销售收入是债务人还款的可靠来源；票据到期承兑人或出票人必须无条件付款，如不获付款，贴现行可以对票据的所有背书人进行追索。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕3．期限短。最长不得超过6个月。4．先扣收利息再放款。5．票据贴现后，贴现行可将票据进行转贴现或向人民银行申请再贴现。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十四）资产典当融资典当融资是指当户将其动产、财产权利或其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例费用，取得当金并在约定期限内支付当金利息、偿还当金、赎回典当物的融资行为。

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典当融资的资产范围一般包括：

房地产、机动车、有价证券、珠宝、金银钻饰、名表、高档相机、高档乐器、电器、电子IT产品等。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕典当融资的优点

1．典当融资简便、快捷、省时省力。

2．典当融资可以比较容易地获得。

3．典当行的借贷时间、借款额度自主性强。

4．典当融资解决了银行贷款过程中，抵押物单一的问题。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例：典当融资赚快钱企业融资需求：一小贸易公司，净资产100万，帐上流动资金10万元，给一个工程项目提供装饰材料，需300万元现金从厂家提货。工程项目方预付定金60万元，余款货到即付。但材料厂家要全资才能付货。现急需融资240万元。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

企业运作：将公司2部汽车、公司老板房产典当，当期30天。这个工程材料项目从典当融资、进货付货，到收回货款只用20天。赎回当物，付了手续费后赚了30万元。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法四：贸易融资（一）国际贸易融资（二）补偿贸易融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十五）国际贸易融资国际贸易融资是指各国政府为支持本国企业进行进口贸易而由政府机构、金融机构或进出口商之间提供资金。主要形式有国际贸易短期筹资和国际贸易中长期融资。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕工商银行进口（T/T）融资业务(短期)概念:当进口企业采用货到付款结算方式（T/T）支付出口商货款时，工商银行为解决进口企业资金周转问题，为企业提供进口（T/T）融资，以及时对外付汇，满足企业的资金需求。

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特点：1、解决短期融资；2、期限灵活；3、利率优惠;4、手续简便；5、融资币种可为付汇币种或人民币。

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业务流程:（1）提出融资申请，签订相关协议，落实担保措施（2）银行审核付汇的合法合规后，当天放贷，当天付款；（3）融资到期日，企业用自有资金偿还银行押汇款本息。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕提示:1、工商银行办理的T/T融资期限一般不超过120天；2、T/T融资业务仅限于货到付款项下货款的结算；3、公司须在工商银行评定信用等级并核有授信额度；第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十六）补偿贸易融资补偿贸易融资是指国外向国内公司提供机器设备、技术、培训人员等相关服务作为投资，待该项目生产经营后，国内公司以该项目的产品或以商定的方法予以偿还的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕补偿贸易的特点（1）补偿贸易是投资与贸易相结合的活动；（2）补偿贸易是商品贸易、技术贸易和国际信托相结合的活动（3）买方所购进设备款和利息不以现汇偿还，而以其所购进设备生产的产品偿还。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕补偿贸易的形式（1）直接补偿（2）间接补偿（3）混合补偿第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例一：创意补偿贸易实现互惠多赢

某发电企业，扩大规模需5000万美元进口发电机组一套，贷款有难度。电力产品也不能对国外输出搞补偿贸易。他们采取了电力产品换回工业硅（高耗电能产品，其中产品成本电能占50%）。然后将工业硅产品输出，换回了发电机组设备。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕补偿贸易融资案例第二篇渠道篇发电企业发电机组厂家工业硅厂家1234中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例二：汇源集团融资经典说起汇源集团的掌门人朱新礼，如今可谓无人不识。在2005年胡润百富榜上，他位列第24名。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第一招：“空手套白银”朱新礼的发家之路充满传奇。他本是山东沂源县的外经委主任。1992年，他“买”下了山东一濒临倒闭的县办水果罐头厂，自任厂长。说是“买”下，其实并没有拿出真金白银。当时朱新礼并没有钱，他只是答应用项目救活工厂，养活工厂数百号员工，外加承担原厂450万元债务。这是朱新礼打出的第一招空手套白银。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第二招：“补偿贸易”融资在当时，“补偿贸易”还是十分新鲜的名词。朱新礼当时看准了德国的设备，可是他没有钱。于是，他一口气与德国客商签订价值800万美元的进口合同，引进德国设备，在国内生产产品，条件是在5年内返销产品，以部分收入分期抵还设备款。1993年初，在20多名德国专家、技术人员的指导下，朱新礼的工厂“汇源”开始生产浓缩果汁，并且成为主营业务。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

零投资高回报朱新礼听说德国要连续举办两次国际性的食品博览会，他立即买了一张机票，单刀赴会。他没有带翻译，因为他买不起两张机票。在德国当地华侨的帮助下，朱新礼先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务—3000吨苹果汁，总金额为500万美元。而与这500万美元相比较，朱新礼在整个创业过程中付出的资金相当于零。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕第三招：傍大款—引德隆资金由于填补了当时的市场空白，因此企业开始迅速做大。1999年，朱新礼将汇源集团的主要资产与新疆德隆成立了合资公司。由于有了德隆的资金支持，企业开始超速发展，2年的时间里汇源累计投资20亿在全国新增了20家生产基地，到2003年的时候汇源果汁已经占据了23%的全国市场份额。2003年，朱新礼回购了德隆在汇源的股份。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕融资渠道与方法八：上市融资（一）国内上市融资（二）境外上市融资（三）买壳上市融资第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十七）国内上市融资国内上市融资是指企业根据国家《公司法》及《证券法》要求的条件，经过中国证监会批准上市发行股票的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕企业国内上市融资的特点（1）企业要具备一定的规模和条件（2）可以利用资本市场不断融进所需资金（3）可以完善企业科学管理结构（4）可以提高企业知名度（5）可以把企业迅速做强做大第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕企业在国内上交所主板上市融资的条件（1）股票经国务院证券监督管理机构核准已公开发行；（2）公司股本总额不少于人民币三千万元；（3）公开发行的股份达到公司股份总数的百分之二十五以上；公司股本总额超过人民币四亿元的，公开发行股份的比例为百分之十以上；（4）公司最近三年无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载。

第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十八）境外上市融资境外上市融资是指企业根据国家有关法律政策规定及境外资本市场的法律法规及《上市规则》，在境外资本市场上市融资的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕

国家鼓励具备条件的企业到境外上市融资（1）1999年7月14日，中国证监会发布《关于企业申请境外上市的有关问题的通知》；（2）1999年12月，中国证监会发布《境内企业申请到香港创业板上市审批与监管指引》；（3）2005年10月21日，国家外汇管理局发布

《关于境内居民通过特殊目的公司融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》；（4）国内企业到境外资本市场上市融资，是我国对外招商引资的新发展。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕目前实际可选择的境外资本市场（1）香港交易所主板和创业板股票市场（2）新加坡交易所股票市场（3）美国纽约交易所和NASDAQ股票市场（4）英国伦敦交易所股票市场（5）德国法兰克福交易所股票市场其中香港交易所主板和创业板股票市场为国内中小企业境外上市融资的首选股票市场。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕香港交易所主板<<证券上市规则>>对申请在主板市场上市公司基本条件的要求：市场目的:为中大型、基础好和有盈利记录的公司筹集资金；营业记录：必须具有三年以上业务记录；盈利要求：过往三年合计盈利5000万元（最近一年须达2000万元，在之前两年合计则须达3000万元）；最低市值：上市时市值须达2亿港元；业务公布：半年报、年报；最低公众持股量：25%（如发行人的市值超过40亿元，则可降低为10%）；香港交易所主板《证券上市规则》规定的其他条件第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕香港交易所创业板《证券上市规则》对申请在创业板上市公司基本条件的要求：市场目的：为有主线业务、增长性较高的公司筹集资金。行业类别及公司规模不限；营业记录：公司上市前要有两年活跃的业务记录；盈利要求：不设盈利要求；最低市值：无具体规定、但实际上在上市时市值不少于4600万港元；最低公众持股量：25%（若公司上市时的市值超过40亿港元、则最低公众持股量须为20%或使公司在上市时由公众人士持有的股份的市值至少达10亿港元的较高百分比）；业务公报：季报、半年报、全年报。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕（十九）买壳上市融资买壳上市融资是非上市公司在境内外资本市场通过收购控股上市公司来取得合法的上市地位，然后进行资产和业务重组进行发行配股的一种融资模式。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕壳公司的特点（1）经营业绩差（2）行业前景不佳（3）产品市场萎缩（4）股价长期低迷（5）企业债务过重（6）自身无回天之力第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕买壳上市融资的运作程序（1）买壳方的自身评估与准备；（2）寻找合适的“壳”公司目标；（3）聘请中介机构进行规范运作；（4）对买壳进行可行性分析与效益评估；（5）签定买壳收购意向书；（6）对壳公司进行审查、审计、评估；（7）签定收购壳公司协议并上报国家证券主管部门；（8）办理股权过户并发布收购公告；（9）对已收购的壳公司进行公司结构、公司资产、公司业务重组；（10）提高公司业绩、推动股价上涨、进行配股融资。第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕案例一、国美电器香港买壳上市国内企业境外买壳上市成功的案例第二篇渠道篇中国社会科学院中小企业研究中心吴瑕国美电器的连锁发展1987年1月1日，18岁的黄光裕在北京珠市口东大街20号租用了100多平米的国美服装店，后来改为国美电器店。1987年