百货类经营数据分析与销售管理提升

百货类经营数据分析与销售管理提升73页百货类经营数据分析与销售管理提升73页百货类经营数据分析与销售管理提升73页前言

在现代百货的管理和经营中，种种数据和表单看上去都十分有用，但如何“用数字说话”帮助我们及时发现并解决经营中存在的问题，成为管理者日常管理和决策的一个工作目标。科学有效的数据分析，对改进经营管理方法、提升销售业绩及管理效率起到积极的促进作用。2目录一、商场助理对商场管控应关注的数据二、销售数据常用的分析方法三、促进销售提升的建议四、案例分享3

百货销售数据系统分为报表系统和销售系统报表系统销售系统门店面积、人数统计口径.doc

一、商场助理对商场管控应关注的数据（1）销售计划（2）销售收入（3）本年、同期销售收入累计（4）毛利额（5）毛利率（6）门店面积、人数（7）客流量、客单价（8）百货大类销售1.1商场助理应关注的数据4分析报表具体报表5（2）饼状图（1）两轴线—柱图（3）折线统计图1.2常用的分析图表6（1）、两轴线一柱图此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度。绘制此种分析图应注意图的颜色，底色及图内数据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从图表中清晰的看出增长趋势。图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。7（2）、饼状图饼状图的组成标题—概括介绍图形的主旨，表明图形所描述的对象是什么数据—图形中的统计数值，包括计量单位图例—具有图形语言的功能，表明图中各类别的具体含义饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一个图中，可以从图表中清晰地看出各部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比、百货大类销售占比使用较多。8910（3）、折线统计图

折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、劳效数据的走势分析。11

2013年1-12月份百货类月份销售对比表（万元）月份销售收入毛利额本月同期同比本月同期同比±%±%一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月82075.6397555.75-15.8713909.6318311.77-24.04三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.8524.71九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合计1209099926408.130.51213785.2164716.829.791213环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析，由于及前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。二、销售数据常用分析方法142.1销售同比增幅分析2.2门店各指标计划完成情况2.3品牌TOP5与LAST42.4平效、劳效分析2.5客流量、客单价分析2.6重点品类销售分析2.7价格带分析2.8节假日销售情况分析2.9竞争店销售情况分析2.10货区调整前后销售对比分析2.11VIP消费分析152.1、销售同比增幅分析销售同比增幅分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。通常对销售采取的同比时间段为：月度同比、季度同比、本年累计同比、年度同比本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、销售同比、毛利、毛利率，也可增加前几个月累计平效、劳效、客流量、客单价的分析，累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观地了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为下月的经营做好准备。16影响销售收入的因素内部原因外部原因服务质量人员配备品牌定位政策因素市场因素其他因素17某商场通过内外因分析销售情况182.2、门店各项指标计划完成情况

门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况。销售收入计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划*100%毛利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100%通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等等。分析区域内各门店的计划完成情况，充分掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。192.3、品牌TOP5及LAST4TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、毛利率同比、综合贡献率等。品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比*50%LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构、销售数量趋势、客单价趋势20某柜组品牌综合贡献率排名21销售额TOP5的研究意义：20/80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向。TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率。研究LAST4的意义：LAST4会反映出楼层管理所出现的问题。推动扶持落后是我们的主要工作内容之一淘汰的主要对象222.4、平效、劳效分析平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销售毛利平效计算公式：平效=销售收入/经营面积平米毛利=含税毛利/经营面积劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和销售毛利劳效计算公式：劳效=销售收入/员工人数人均毛利=含税毛利/员工人数平效考核经营面积的利润率。劳效考核每位员工的贡献情况。23影响劳效变化的几个因素有经验的营业员的流失商品结构库存问题新进员工的培训状况换季新品对员工的培训24改善劳效的入手点1、降低员工流动性，保持人员稳定性2、营业员销售技巧的强制培训3、专柜店长的强制培训4、商品结构跟踪5、保证商品库存25提高平效的措施1、商品陈列关联性2、不断优化门店品类布局3、根据季节合理调整商品结构4、关注重点品类、重点区块的平效5、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率6、通过对品牌的引进和淘汰，提升商品品质262.5、客流量、客单价分析

零售业客流量、客单价应以固定比例同比逐月增长，但也存在下降的可能，此项指标主要分析客流量、客单价增降的原因。客单价的高低，主要和商场的定位、以及目标顾客的消费能力有关，但是，从理论上分析，如果能够延长顾客平均滞留时间，也就有可能让某个顾客创造更高的客单价。

27促销活动老顾客维护同城分店开业殿堂购物环境品牌变更内部影响客流量增降的内部因素28外部新兴购物中心的冲击天气因素商圈竞争店开业节假日因素季节交替影响客流量增降的外部因素29提升客流量的方法措施门店的直观吸引力（灯光、LOGO、音效、色彩、气味、整洁卫生、商品陈列、商品的组合等）商品陈列丰满度、店面布局合理商品适销对路（引进能够满足目标顾客需求的优质品牌）丰富经营商品品类改善员工服务态度、提高人员服务质量有针对性开展相应的促销活动和特色经营合理规避及竞争店间的强势冲突，寻求自身发展途径30以下几种情况说明：销售额销售笔数客单价原因下降上升下降客流增多，销售的多为低价商品，或促销活动期间折扣商品较多，但未起到促销作用。上升上升下降客流增多，销售的低价商品或折扣商品，促销活动作用明显。上升下降上升高端商品销售较好，或品牌调整，低端商品汰换，适合顾客群的需要。下降下降上升高端商品销售较好，或品牌调整未达到当前的目标。下降下降下降客流减少，品牌结构存在不合理的状况，商圈竞争激烈。上升上升上升高端商品销售良好，商场档次逐步提升，进入销售提升通道。312.6、重点品类销售分析

百货大类共有17类，其中重点为位于销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化的大类，地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况，可以作为商场货区调整的依据。大类分析可以对细类、品牌进行分析，对支柱品牌予以重点关注，提供相应的便利措施，促进整体销售的提升。32某商场品类数据及文字分析针对品类单独进行详尽的文字分析，通过深挖品类价位段、品牌构成、团购情况，清晰把握各品类的销售脉搏。332.7、价格带分析价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。价格带的设限标准：商品分类价格档次顾客层来客数客单价其他标准

【1006PL】品类价格带分析表

【1007PL】品牌价格带分析表

3435362.8、节假日销售情况分析

节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促销活动档期分析及节假日促销活动档期分析。

商城店2010年春节销售分析.doc

针纺商场母亲节分析报告.xls促销数据分析与促销相关的品类数据和品牌数据销售的变化趋势销售、毛利、交易数的变化37（1）月度销售分析及MAX:MIN(最大最小)值定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之比（季度、月度）现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的6~9倍区间时，我们就认为促销活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认为促销活动没能有效的刺激消费数据统计修正：（A）当月最高的前三天的平均值与最低三天的平均值（B）新店比值可调升而成熟店的则可降低38（2）礼券回收率

定义：是指在一个促销档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。现象：一般我们做的促销活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在90~95%区间。低于70%则可认为促销活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。数据修正：（A）券的使用便捷性会提升回收率（B）品牌的参及程度会影响回收率（C）品类设置影响回收率392.9、竞争店销售情况分析

现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈的竞争的一门生意。谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，只有准确了解竞争品牌和周边门店的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。获得对手销售信息对竞争店的销售品类进行分析对竞争店的促销进行调查及分析

某门店童装组竞争店采价报告.doc402.10、货区调整前后销售对比分析

现在顾客追求的不只是新款的商品，对门店经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求，为此，门店顺应市场形势的变化，会根据节假日、季节转变等合理调整布局，或者为提升门店档次而引进新品牌，重新调整货区。货区调整前后销售对比分析可以帮助管理者判断货区调整后的销售状况及新近品牌的销售贡献情况，从而做出合理决策。

枣庄华山店货区调整后的销售分析.doc412.11、VIP消费分析

通过VIP消费分析，可以了解企业会员的消费能力、消费习惯及消费方式，通过80/20原则，加大对会员的维护力度，同时，增加新会员，有效提升企业的销售收入。

会员消费占比会员年龄结构分析会员档期促销活动分析商城店VIP消费分析.doc42**商城五楼文体商场3月份销售分析.doc2013年4月份百货类商品销售分析.doc2013年5月淄博店百货商场销售分析.xls43三、促进销售提升的建议3.1加强商品管理3.2开展形式多样的评比活动443.1、加强商品管理商品结构库存管理重点商品缺货监控45（1）商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品注意各类商品的表现形式及管理重点46（2）库存管理订货原则库存周转天数库存货品管理有效控制库存47订货原则：

1.5倍原则，什么是1.5倍原则呢？安全库存=上期实际销量X1.5倍1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在上期销量基础上以及本期订单的依据。订货原则481.5倍原则，如果遇到特殊情况应适当变化。但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5倍原则。就女装而言，60平方米的专柜，会根据品牌、品类的不同而有基本的库存量。精品女装：400-600件普通女装：500-800件快速流行：1000-1200件建议：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免订货的重复。49库存周转库存周转：库存周转有两种表现形式——库存周转率和库存周转天数库存周转率=销售成本÷平均库存(期初库存+期末库存)/2库存周转天数=时间/库存周转率库存周转天数越少，说明存货变现速度越快。库存周转天数用来分析：缺货滞销加补货周期可以推算缺货时间50库存货品管理先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无保质期标注）。按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如：服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准，二是品种数量标准。51有效控制库存执行库存管理制度：1）设定库存管理台帐，对库存情况进行及时跟踪，控制商品合理库存。2）每位员工必须熟悉款号对应商品、价格、库存及摆放位置。3）每周定期对仓库进行整理，对于不同品类分区摆放，同时专柜员工熟知商品仓库内位置，能随时找到相通款号的商品，最快速度达成销售。4）每位员工必须了解商品的日销量，哪些单品有库存，哪些单品无库存，无库存商品的类似款。52如何消化库存：

有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见，服装行业的库存积压问题有多么严重。如何消化库存，通常最实用的方法是将库存一级一级地转移下去，然后通过大型的大规模促销活动消化库存。

531）适度特卖：2）门店之间相互的调货3）淡季多种经营捆绑销售：一件*折、二件*折4）寻找特殊的销售渠道

54（3）重点商品的缺货监控1、期货订货2、周期订货3、定期调货4、随时补货几个模式1、退货2、店长作用3、物流模式4、品牌总部配送管理其他因素553.2、开展形式多样的评比活动

开展评比活动是激发员工潜在智慧和能量的有效方式。通过组织形式多样的评比活动，增强员工工作时的趣味性，同时，使员工意识到有目标在前方，积极发挥其主观能动性来实现目标。伴随物质奖励的同时，员工获得更多的是内心的荣誉感及对企业的归属感。

销售类评比活动评比活动服务类评比活动文娱类评比活动56月度增幅冠军专柜（柜组、商场）月度业绩最佳专柜（柜组、商场）月度销售能手、季度销售能手、年度销售能手区域销售对抗赛最早销售第一人员工最牛联单奖销售类评比活动57服务类评比活动金牌服务擂台赛服务示范品牌（柜组、商场）评比活动服务技能大比武、“岗技能手”选拔赛“微笑之星”、“技能服务明星”、“服务形象大使”评比活动最佳“美陈师”评选、品牌形象示范专柜商场服务知识竞赛58文娱类评比活动青年歌手大奖赛员工时装秀趣味运动会各大主题演讲、征文比赛59

通过搜集其他企业的数据分析案例，总结好的分析理念及主张，从而应用的门店的实际分析中，帮助门店提升销售。四、案例分享60某商场销售分析.ppt杭州银泰商场鞋部元月工作汇报.pptCOCOPARK2011年3月份月度分析.doc61某商场销售分析一、日销售达成—时间顺序——1月日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16计划67385225231513111216191516171618销售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂

5.85.86.36.8达成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合计计划252629374148565820121416131418800销售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8达成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。62日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一计划121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5销售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3达成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合计星期二三四五六日一二三四五六日一二计划8989.5111288.59119111098310销售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5达成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月销售同比下降。63二、结构分析——价位结构分析价格段数量金额数量占比金额占比数量金额数量占比金额占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合计255631306.1100%100%266871441.3100%100%说明：300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%；金额占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之间数量占比27%，同期26%，上升1%；金额占比20%，同期20%，同比持平说明（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场

3-5折特卖销售的影响。500-1000元之间数量占比15%，同期18%，下降3%；金额占比20%，同期20%，持平水平。说明（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量在减少，但金额并没有发生大的变化。比较平稳。1000元以上的商品销售数量占比12%，同期12%，持平。金额占比

30%，同期金额占比42%，说明（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比持平的情况下，商品的件单价发生了下降。总结：出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，中档持平，高档商品金额下降的整体形式。64三、调整分析调整后调整前对比备注品牌面积销售坪效品牌面积销售坪效销售

增长率坪效

增加值新

引

进

品

牌吉普10231994314爱玛仕、梵帝士10274163727-57%-41321—31对比爱都3213053408乔奇阿玛尼55.1741513576%273爱登堡3212168380鲍士55.113576246-10%134金利来4717350369杰克斯38.21004826373%10628—31对比比音勒芬61.760574982金狐狸61.7892821447-32%-465全月柜

位

调

整爱玛仕4031317783爱玛仕51.3530011033-41%-25021—31对比道格3021832728道格23.5218469300%-202九牧王43.525079577九牧王401625440654%170利郎42.923072538利郎32.81634549841%39高尔普3011713390波顿30107893609%31杰克斯49.2471596杰克斯38.213690358-66%-263乔治白42.9626121459乔治白41.3836462025-25%-566全月雅戈尔5223138445雅戈尔47.711485241101%20428—31对比合计605.2338617560合计616.9421540683-20%-124

从调整前后的销售对比来看，由于时间较短，最多只有10天时间，同时这10天的销售还是在整体的调整改造没有结束的情况下完成的，所以就此来判断调整后的效果还为时尚早，对调整品牌的销售跟踪需要一个数据的观察过程，而且作为业种更多的是抓新引进品牌的销售，加大新引进品牌的货品，保证销售额稳定增长最重要。65四、活动分析月份

主题09年08年时间内容销售达成率时间内容销售同比一月九重大礼迎新年千万减现乐翻天1月1—5日200减20～60205.3100%12月30日—

1月6日折上每满200减40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%

新年送新喜

1月18-25日购物即送折扣减现卡175.766%五福临门乐新春欢欢喜喜过大年1月25—31日满200抽刮刮卡103.592%春节

2月6—12日购物送年货，送券＋赠礼122.1-15%新春独享礼会员回娘家1月26日5倍积分16.3136%1月26日

28.4-43%大堂特卖1月13—31日特卖80—180元163.8

大堂促销

2月1—24日

10556%二月大商冬装大出清2月9—15日冬装全面出清3折起再送元宵礼券+智慧礼98.9102%2月21—27日21日猜灯谜、送汤圆75.531%浪漫大商爱的箴言2月13—15日万朵玫瑰满额送40.395%情人节

2月13—14日购物满521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%会员答谢日2月26日会员购物5倍积分888%2月26日

12.8-38%三月大商丽人节3月6—8日单柜组满300送38元大商卡39.7112%3月7—9日单笔购物满380立减38+138元特供品58.5-32%三一五消费与发展情系大商3月14—16日会员独享5倍积分超值换购39.5116%3月15—17日无活动44.2-11%会员日3月26日2倍积分+超值换购9.284%3月26会员5倍积分11.3-19%婚庆周3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—

4月1日购物满2008元，送200元购物券41.96%大堂

3月10—31日京豹促销3.4

合计1060.2

合计

899.218%66

本季度共活动12次，其中店整体活动11次，实现销售896.4万元，业种自主活动1次，实现销售163.8万元。从活动销售占比图可以看出，一月份销售占比最高，达到全月销售占比89%，对销售起到了较大的拉动作用。可见节前的促销对销售的增幅起到至关重要的作用。67第68页一、柜组经营情况表：

按平方毛利额由高到低排序单位：万元类别柜组经营面积(平米）用工（人）销售额销售成本毛利额毛利率平方毛利(元)同期毛利同期平方毛利(元)毛利同比（%）平方毛利同比（%）进货成本减值工资奖金福利小计

派中派18319.114.8

0.000.0314.94.322.3123703.152039356

丹露18212.59.1

9.13.326.801855

皇妹15210.57.9

0.400.1082.220.591446

中岛女鞋葆尔力21212.69.6

9.63.023.801425

美洲鹰16210.78.1

0.500.088.62.119.141279

珂卡芙16210.38.2

8.22.019.761271

印心鸟1528.96.7

0.400.057.11.820.321208

欧罗巴1629.67.5

0.400.107.91.617.121023