全国分销商培训郑子勤gfhj

全国分销商培训郑子勤gfhj会议议程国内中成药生产行业现状医药流通行业的发展医院终端与零售行业的发展国家政策对于行业的影响对于协议客户的分销管理的建议第二页，共45页。国内中成药生产行业现状第三页，共45页。中国人均医疗保健消费支出占总消费的比例不断增长，医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期GDP的增长速度，在国民生产中的地位不断升高资料来源：2001年中哦统计年鉴国民生产总值（单位：十亿元）年增长率9%

(1995-2000)112368144191人均医疗保健消费医疗保健消费（单位：亿元）年增长率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占总消费的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%第四页，共45页。虽然近年来医疗制度的改革对于医药消费的增长产生了遏制的作用，但是估计行业增长在“十五”内仍将保持12%的增长速度，预计到2005年，整个医药行业的销售收入将达到2860亿人民币资料来源：中国医药年鉴注:*代表预测数据单位：亿元医药消费的增长年增长率13.8%

(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增长率12%

(2000-2005)年增长率7%

(2000-2005)第五页，共45页。中成药在医药行业的销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长，在2005年将达到971亿人民币，潜力很大中成药及药材其他化学药品原药及制剂医药市场组成2000483亿元224亿元资料来源：国家统计局1995中药销售收入第六页，共45页。广东高低高地区人均医疗消费水平地区医疗消费支出总量气泡的大小等于地区医疗消费总支出低浙江上海北京天津山东江苏辽宁黑龙江吉林河北四川湖南河南湖北陕西福建内蒙古新疆安徽江西甘肃广西云南重庆山西地区消费总量以及人均消费水平人均医疗消费水平与收入水平密切相关，因此人口密集、收入高的沿海地区省市普遍医疗消费较高，也是竞争较为激烈的主要市场第七页，共45页。中成药近年的热销品种基本上是心脑血管病用药、感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一2001年重大病症构成感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高2000年居民两周患病率心脑血管药和感冒药正是神威药业最主要的产品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率

（千分之一）第八页，共45页。国内医药行业的特点是企业数量众多、规模较小、企业平均效益较差，面临着大规模行业整合的压力资料来源：中国医药年鉴98，中国经济年鉴98，国家经贸委，中国卫生统计年报资料98，数量大规模企业的销售额直属部门3,866~16,00059,614销售过亿有407家，

占销售收入71.71%前100家占销售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门制药企业流通企业大中小医院第九页，共45页。中成药行业企业同样面临数量多、规模小、专业化水平差、生产能力分散、效益不高的问题，行业整体能力亟待提高资料来源：中国医药年鉴98，中国卫生统计年报资料98 CIEC－中国医药行业发展概况及前景（2001版）前2,000:~80%前1,000:~64%数量大型企业监督单位1,1741032,654亿元以上企业数：87家千万元以上企业数：9国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门中成药企业制造企业饮片制造企业中医院第十页，共45页。国内医药流通行业的发展第十一页，共45页。中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源：国家经贸委药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者85%15%医药公司第十二页，共45页。传统的医药流通企业效率低但拥有终端资源，新进入的企业的规模较小且分散，有效的全国性的药品流通体系尚未形成过去的药品经销商都是国营企业，在传统的省-市-县-乡的四级药品经销体系下，各自拥有一定的经营利润过去国营流通企业的对医院仍有很好的把握，股份制和个体经营的流通企业发展迅速，医药市场流通秩序较乱制药企业省级医药采购站市级医药采购站县级医药采购站乡级医药采购站医院和零售药店制药企业一级经销商医药代表国营医药公司医院和零售药店二级经销商现在药品流通体系第十三页，共45页。流通市场恶性价格竞争导致企业间降价让利销售，分销商利润空间压缩；制造企业通过回扣和交易提成等形式刺激药品分销，制造商的利润空间越来越薄资料来源：国家经贸委15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润销售费用与市场费用100(批发价格)115(零售价格)85(医药代理)管理费用生产成本704530正常情况15%+10%医院毛利12%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用

交易费（医生开方提成）100115(零售价格）78(医药代理)管理费用生产成本现状90(批发价)65553040药品流通的价格示意图第十四页，共45页。竞争的压力迫使分销渠道走向扁平化、规模化整合，药品经销企业越来越注重自有的终端网络的建设和服务力求提高利润空间将来国家对商业企业的发展规划：在十五期间，培育5至10个面向国内外市场，多元化经营，年销售额达到50亿元以上特大型医药流通企业集团：建立10个左右面向国内市场或国内区域性市场，年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团这些企业的销售额将达到医药行业销售额的70%以上制药企业医药经销商

（少于100个）医院连锁零售药店药品流通市场第十五页，共45页。药品流通企业在服务和专业化方面不占竞争优势，必将需要通过规模化、网络化、品牌化形成自己的优势规模化、网络化、专业化、品牌化药品流通企业的出现和成长，将是整个医药事业改革的必然产物流通企业的出路实力较强的企业，迅速扩张成为跨区域的、规模化、区域化、专业化和品牌化的流通公司中小型流通企业应加强与各种医疗机构的业务联系，通过资产重组，成为大型流通企业的一个部门通过资金投入介入连锁药店的事业拓展，成为有终端网络的公司药品流通企业的考验GSP认证将淘汰一批，使医药企业考虑自己的生存资格，从而使流通企业运作和管理集中采购是必然趋势，在本质上就是跨区域的、有规模化的倾向，加上互联网的技术支持，将使大型流通企业更占居成本优势由于市场化程度越高，市场主体的品牌化需求也就越高。流通企业更需要企业品牌第十六页，共45页。归纳看来，流通企业必须要做到以下几个关键的成功因素才可以要在将来的竞争中脱颖而出形成规模。大型的、跨区域的、专业化的流通企业，发挥资产的规模效益与各个制药厂家拥有良好的业务关系拥有终端的批零一体化企业正成为一种趋势，更好的进入终端市场，并保持一定的价格优势第十七页，共45页。国内医院终端与零售行业的发展第十八页，共45页。药品消费属于被动消费，在医院渠道中，医生对消费者起着绝对的指导地位；在药店终端，店员对病患者的消费起到主导作用病患者购买药品的推动因素主要消费的药品：普药、常用药、有使用经验的药品关键购买因素：疗效显著、价格适中、广告主要消费的药品：保健类用药、普药、价格较贵处方药关键推荐因素：疗效显著、价格适中为病患者开药方，药品需求的直接促使消费主要消费的药品：处方药，重大病症及疑难杂症用药关键推荐因素：对症、见效快、开方提成等主要消费药品：OTC用药关键推荐因素：疗效显著、对症、价格适中、销售提成病患者医院的医师药店的药师自我使用经验熟人/病友第十九页，共45页。医院渠道中药事委员会是关键的购买决策者，必须花费足够的支持和维护的精力来保证通路的畅通医生院长/主任药剂科提交用药需求根据药品药效和品牌，提供医药处方主要的药品信息来源：医药代表药事委员会参与并主持药事委员会的工作主要的医药信息来源：医药代表每个季度/半年开会一次讨论药品采购需求评估价格/药效确定采购/招标的指导方针推荐产品供应商对长期使用的药品价格进行协商制定采购订单主要的药品信息来源：医药代表终端渠道的购买决策者第二十页，共45页。医药代表在药品销售中扮演了提供产品信息、影响药品采购决策、促进临床销售等等重要的角色，但是对他们进行有效的管理并不容易(1)物流及资金流，通常从制药企业到医院需15-20天时间，资信约为90天(2)信息流，每周/每两周进行沟通制药企业医生二级/三级经销商一级经销商医药代表药品详细情况开方控制药品存货检查/订购药品销售代表价格协商药品存货检查订单处理其它服务药剂科商谈销售活动的流程第二十一页，共45页。国内医药市场的药品零售行业特点是企业数量多、分散、规模较小且利润较薄。但是近年来随着医疗改革，零售行业的整合正在进行，连锁药房的新业态发展迅速药品零售企业的现状OTC和处方药都能在药品零售终端购买从零售药店进入最终患者手中的药品占药品总销售额的15%-20%左右零售药店的竞争越来越激烈，连锁药店、单体药店、平价药房、超市等各种形式的零售企业都进入市场竞争。据国家经贸委统计，2000年全国现有19694家零售药店家药店，药店数量较多且规模较小连锁药店正成为一种主要的业态，成为零售药品消费的主导者。截至2001年末，全国药品零售连锁企业503家，共有门店18527个。北京、天津、江西、青海等地的连锁药店已占区域药品零售额的50%除了一些连锁药店，许多单体药店很难获得利润经营连锁药店必须获得GSP认证，GSP认证要求药店具备一定的规模、统一管理、设置统一的采配中心、并配置驻店药师（士）指导患者进行购买零售药店对购买品种没有太多的自主权，药品进货渠道都由上游的经销商掌握第二十二页，共45页。同时，随着医疗体制改革的深入，人们的自我医疗意识不断提高，消费者需求不断增强，零售企业市场潜力正在显现零售药店地区差异较大：南方要比北方发展更为成熟；广东地区中成药销得更好，江浙地区保健品销得更好OTC市场发展很快。2000年的市场总量约为250亿人民币，1996年至2000年的平均年增长率为23%，OTC市场直接带动了零售市场的发展在政府医疗体制改革及合资企业的大力推广下，人们的自我医疗意识不断提高，零售业需求不断增加：据在上海的调查，77%的消费者生常见病愿意去药店购药预计农村市场需求趋旺。占人口75%的农村市场将会大力发展，目前农村市场消费只占医药总市场的25%平均年增长率=23%单位：亿元1996-2000中国OTC市场评述第二十三页，共45页。并且将保持一定的增长，在以后的一段时间内依然将产生大规模的整合去药店购药的原因%为去药店购药人数的百分比报销困难方便省钱自我诊断药店消费人群分析离退休人员占进行药品购买人群的40%，随人口基数的增加和人口老龄化的发展，和国家医疗改革的推进，这部分的比重将继续保持增长老年人的医疗消费已经占药品消费的50%，是医学敏感人群，将保持一定的药品消费量对医药零售网点调查显示，越来越多的人们愿去药店购药面临医药分家的趋势，药品在药店的消费量将更有大幅增加第二十四页，共45页。零售商注重产品质量的提高药品是特殊的商品，药品的品质保障使促使消费者购买最直接的因素建立与零售的良好关系、增加服务与信息交流零售店离消费者距离最近，及时的信息交流日益重要门店促销成为零售市场的重要一环为零售店提供还款优惠，提高回款。制药企业提供奖励制度，对药店销售人员给予物质奖励--消费者如何看待药店产品与服务--资料来源：中国企业报为消费者提供服务的零售店调查人员百分比为不断满足客户需求，零售药店正在提高产品和服务质量，不断增加信息交流，促进推广工作第二十五页，共45页。资料来源：中国药店零售药店的药店营业员和药师对药品的消费占指导地位说明书产品宣传资料专业期刊广告店内培训厂商培训疗效显著对症价格适中见效快副作用小品牌知名度广告宣传店内促销--店员了解产品性能的途径----店员推荐药品的根据--厂商对零售药店店员的培训并非店员了解性能的唯一途径目前厂商对零售药店店员培训开展得并不成功药店店员了解产品性能的主要途径是药品说明书和宣传资料，厂商有必要在宣传资料方面多下功夫应根据店员的向消费者推荐的优先性，有的放矢的对OTC药品进行宣传第二十六页，共45页。从商业模式来看，医药零售企业的成功发展在于能否开创品牌特色，通过形成规模效应来控制成本、提高回报国家将在十五期间将推进零售企业实施GSP认证，目标是建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000家，建立一批区域性医药零售连锁企业，企业拥有分店达到100左右，今后零售药店要发展到30万家药品销售的动因药品零售企业的出路连锁化。将在形象、成本（采购及配送）、管理等层面上提升，为药店经营业绩带来增长社区服务化。成为拥有医疗诊断、保健咨询功能的保健服务。乡镇农村的药店在初级意义上已经走上这条道路专业化。药品零售不适合走专门化路线。通过特色医生、特色药品、特色推广走特色之路药品需求为刚性需求，购买、消费的收缩性不大，主要依据人口基数、病症发病率、消费能力。普药的购买图方便，处方药的购买图放心。疑难杂症的用药靠医生的推荐第二十七页，共45页。建立独特的品牌特色，需要做到以下几点：适销对路且价格适中的产品、方便与迅捷的服务、及顾客对零售商的品牌信任药店必须为消费者提供适销对路的产品。需求量大的有消炎药、感冒药、胃药以及各种保健品治疗伤风和流感方面的药品是增长最快的一类药品药品必须价廉物美。低收入人群是药房的主要消费者药店服务必须方便迅捷晚上照常营业在某些销售网点提供24小时服务消费者必须有自疗意识消费者必须对药店经营产品有一定的信任质量可靠疗效明确有职业药师资料来源：中国非处方药物协会简讯、中国医药信息网

国外药品零售企业的特点营销理念和营销战略上，外资企业有先进的管理经验，长远的营销目标，完善的营销组织，高效的营销体系以及现代的营销策略营销规模和营销态势上，外资零售业规模大，现代化，以连锁业态为主等特点，统一进货、定价、核算，低成本高效益营销方式和零售环境上，流通企业发展趋势是批零一体化，有价格优势第二十八页，共45页。国家政策对于行业的影响第二十九页，共45页。中成药在药品消费中占据重要地位中成药的发展从医药市场看，近5年的中药工业总产值平均年增长20%，中成药和中药饮片销售占国内医药市场四成从产业政策扶持力度看，九五期间，国家重点进行了中药产业基础建设，按国际标准成立了新药筛选中心、药品安全评价中心、新药临床基地、资助新药品的研究开发。同时大力推行药品生产管理、中药生产管理规范，推动中药生产规范化，产品质量规范化，推进中药的现代化发展从WTO影响来看，药品进口关税将平均下调60%，中药面临问题有：未能进入主流医药市场，2000多品种是西药的2倍，但销售额仅三成；企业多小散乱；开发能力不强，剂型改革的四类新药最多；国际占有率不高，爱160亿美元的市场中，中药出口量不足5亿美元从总体来看，有独特、完整的中药体系；有较多的自主知识产权；有丰富的中药资源；但研发生产由于植物药的研制开发时间较少，成本较低从医药管理体制改革看，各级中医医院已经达到2700所，众医院门诊服务量达到1.5亿人次，住院服务量为300万人次2000年从全国药品零售市场统计显示，中成药占据39%的零售份额，位居化学药、保健品和医疗器械之前。尤其是解热镇痛药、心脑血管药、消化系统药、五官用药、呼吸系统用药和妇科用药占据明显优势基本医疗保险药目录中，西药有907种，中成药达到590种。国家规定的OTC目录中，中成药品种规格达到407种，西药只有332种评述应充分发挥中成药比较优势，推进中药现代化进程第三十页，共45页。自国务院推行药品监督管理体制改革以来，中国在药品生产、流通、药品监督方面初步形成了一个较为完备的监督管理体系劳动与社会保障部卫生部经济贸易委员会发展计划委员会国家药品监督管理局医疗保险及社会保险有关规定的制定管理医疗卫生的规划、监督与管理医药工业企业管理规划药品价格政策的制定和管理行业行政主管。医药事业发展管理及有关法规的制定国务院医疗保险司规划财务司基层卫生与妇幼保健司医药司价格司和价格监督药品注册司医疗器械司安全监管司市场监督司办公室政策法规处中医药管理局中药行业行政主管医政司科技教育司国际合作司财政部医疗保险及社会保险的财政管理部门社会保障司职责相关司局第三十一页，共45页。医疗制度改革将起到缓解国家财政压力，适度分流，引导生产和消费，以及规范市场、促进医疗和医药卫生事业长期健康发展的作用在药品监督管理体系的推动下，医疗保险制度改革、医药卫生体制改革以及药品分类管理改革正积极有效的推进着，从而加强了对研发、生产、流通领域的全面管理药品分类管理药品监督管理局处方药与非处方药分类管理根据国际上对于药品管理采取的惯用方法，颁布了《处方药和非处方药品分类管理方法》，界定了OTC与处方药。目前国家规定的OTC目录中，中成药品种规格达到407种，西药只有332种医疗体制改革医药分业价格控制医疗保险医保目录药品监督管理局卫生部发展计划委员会劳动与社会保障部决策部门医疗保险制度改革医药卫生体制改革GMP、GSP认证药品监督管理局2001年颁布了《药品管理法》，整顿药品市场价格秩序，经低药品虚高价格。公示常用药品价格，并给消费者提供药品价格清单99年底，开始实行“医药分开核算、分别管理”。打破医院对处方药的垄断。医药的药品集中招标采购，而医院门诊药房逐步变成药品零售企业，流通企业批零一体化99年推行城镇职工医疗保险制度改革以后，医疗保险受益人较以往扩大；医疗用药结构有所改变。以适应不同层次的医疗、用药需求出台《国家基本药物》，以及《基本医疗保险药物目录》，基本医疗用药依据疗效确切、质量可靠、价格合理的原则，确定分甲乙两目录，甲类由计委定价全国统一执行，包括临床必需疗效好价格低的药；乙类由省级价格主管部门定价，临床可选择，疗效更好价格更高；各统筹地区可视情进行15%的调整，每两年调整一次同时将推出一些医保定点药店中国药品生产企业和流通企业严格管理，在2004年以前完成GMP认证达标，在2003年前流通企业必须通过GSP认证，以淘汰一些规模较小、技术落后的企业改革影响劳动与社会保障部第三十二页，共45页。资料来源：市场调查涉及的不同方面对政府政策的态度对各方面的影响应采取的对策-依靠进口产品的厂家、价格高的合资厂家对政府的政策不满-大型的国营企业充满自信-小型、不正规的药厂感到危机感-进口、合资企业价高且没有特色的产品的销售受到极大限制，领先产品有望继续发展-大型、正规，产品价廉质高的国营企业将受到保护-小型，劣质药厂面临倒闭-依靠进口产品的厂家要考虑通过国内合资降低成本-合资的厂家将或提高产品的科技含量成为领域中的领导或市场可被列入报销目录的质高价廉产品-国营大厂将进一步提高质量，降低成本，以普药为主，加强与商业的合作关注报销目录的内容为普遍采取的态度-具有报销目录以内产品经营渠道的企业将受益，可望进一步发展-以代理进口、高档的合资产品为主的商业企业将受到负面影响改善销售、服务，降低内部费用，寻求有能力有发展前景、有众多质高价廉的产品的厂家合作，联合结盟，开拓新市场生产厂家商业渠道医院消极观望与无奈有实力的综合医院专科医院和社区医院将成为定点医院其余的自找出路。新的医疗保险报销制度使得医院在出售服务的同时，只能及时收回一半，其余部分要在40天以后由医保支付。提高服务，争取作为定点医院国家推行的基本医疗保险制度以低水平广覆盖为基本原则，入选医保目录的多为常规用药、急救必备药和国产普药。这将对用药水平过高其一定遏制作用，但由于其覆盖面较广，用药需求将不会萎缩第三十三页，共45页。以质量、特色求生存，提高治疗收费标准，自办或与商业合办药店生产厂家商业渠道有能力生存的厂家将固守阵地，开发新产品，新市场，或与商业联合，寻求新的销售方式改善销售、服务，寻求有能力有发展前景的厂家合作，联合结盟，开拓新市场优胜劣汰，可能出现大批小厂倒闭，大厂及有特色小厂在竞争中生存优胜劣汰，有实力的公司会趁机扩大终端渠道范围，弱小者和挂靠的个体医药代表持观望态度医院药费收入骤减，效益短时间内大幅度下滑，部分没有特色的医院关停并转药店及零售大力发展，提高质量，招聘高水平药剂师，培训员工，与医院连手搞坐堂医生促进并有助于零售业的发展，短期内会有大批新店上马，但会鱼龙混杂涉及的不同方面对各方面的影响应采取的对策对政府政策的态度持谨慎的态度，有些普药大厂或产品多数可上单子的厂家会比较积极多数持谨慎态度，行为不规范的小公司和私人承包者担心失去利益抵触最大，消极观望，尽可能拖延时间，游说有关部门持积极态度，视为发展的良好机遇从1999年下半年实施的医药分家对医院用药的增减影响并不明显，仍没有改变“以医养药”的局面，但必将导致离以重新分配，引起新一轮的的市场竞争第三十四页，共45页。应采取的对策小厂低质廉价抢市场，大厂以规模生产降低成本，有实力的强强联合或与商业协手涉及的不同方面生产厂家对各方面的影响

一部分厂淘汰出局，存活者必须降低成本，提高技术含量和劳动生产率对政府政策的态度普药厂家关系不大，处方药厂家会感到比较困难改善销售、服务，寻求有能力有发展前景的厂家合作，联合结盟，开拓新市场除商业外，建立固定厂家货源，连锁式经营商业渠道药店及零售利润略微减少，不规范的经营者和经营方式失去市场,靠行政保护和地方保护的公司难以为继一般小病一些患者转向零售买药，OTC销量上升很快普遍不太乐观，担心本来就低的毛利更低持积极态度，视为发展的良好机遇资料来源：市场调查价格控制对刺激消费者需求其很大作用，通过对药品最高售价进行限制，短期内会降低药品生产和流通企业的收入，但最终会由市场来决定价格第三十五页，共45页。实现GMP以及GSP认证是中药企业实现现代化、规范化的过程，将淘汰一批小企业进行GMP车间的改造和认证，从资源、试验、生产管理方面进行规范寻求有能力有发展前景的厂家合作，联盟开拓新市场；同时向批零一体化的方向发展获得GMP认证的企业在可以比同类药品提价3%，吸引大企业；但增加了企业的投入优胜劣汰，有实力的公司会趁机扩大网络和规模生产厂家商业渠道药店及零售单体药店加盟连锁药店，连锁药店与生产企业配合开展售前售后服务；形成自己的特色突破目前零售业竞争无序的状态，各方面纷纷进入医药零售行业，以连锁药店的业态进行竞争，扩大规模涉及的不同方面对各方面的影响应采取的对策对政府政策的态度对GMP认证持积极态度。但许多小企业将淘汰出局一些秩序混乱的市场将被取缔，小公司和个体挂靠户抵触很大，尽可能拖延时间，担心失去利益持积极态度，视为发展的良好机遇；一些单体药店受影响较大第三十六页，共45页。对于协议客户的分销管理的建议第三十七页，共45页。流通企业如何能做到以下几个关键的成功因素？与各个制药厂家拥有良好的业务关系形成规模化、大型的、跨区域的、专业化的流通企业，发挥资产的规模效益拥有终端的批零一体化企业正成为一种趋势，更好的进入终端市场，并保持一定的价格优势第三十八页，共45页。从全球范围来看，建立在优质全面的专业服务基础上，生产商和客户之间的关系也由传统的纯粹货款交易关系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变传统模式发展趋势货款交易互惠互利购买者客户部

经理管理信息系统市场调研管理信息系统市场调研物流分销网络终端运作财务管理陈列物流分销网络终端运作财务管理促销物流分销网络终端运作财务管理陈列财务管理促销物流分销网络终端运作客户服务

小组主管品类管理管理信息系统管理信息系统市场调研市场调研第三十九页，共45页。信息交流正日益成为这种先进的生产商－客户合作伙伴关系中不可或缺的重要组成部分生产商通过市场调研了解消费者信息，有助于客户的业务发展品类和品牌的消费趋势不同年龄、收入、职业的消费者购买情况购买频率、动机等促销深度、反馈率等生产商掌握控制客户的库存信息以保证需求预测和生产计划的准确性，从而使合作双方的效率都得以极大地提高为了实现这些，经销商应该协助生产商：真正地了解消费者，了解促销活动的有效性等制定促销计划并跟踪分析效果运用电子数据信息交换系统来交换库存、销量等数据第四十页，共45页。精心选择合适的二级客户是销售成功的首要，也是必要条件选择客户的标准考察的原因考察的方法标准1。网络覆盖能力2。经济实力3。经营产品范围4。销售组织保证产品最大程度的分销及进入终端。好的客户在网络上都覆盖很广很深，有的既覆盖批发商又覆盖终端，有的辐射到周边村县，或者进入一些特殊消费渠道减少今后可能发生的大笔应收帐款或坏帐的危险；保证维持足够存货的资金能力；长期发展的潜力如分销商已在经营一些相同或类似的产品，可保证一些现成可用的稳定网络，通常希望分销商不经营直接竞争对手的产品希望最大程度地利用客户的人员，可以节省人力、精力去开发新市场或提高客户服务质量。好的二批客户应有足够的业务员联系客户和开发市场，并有专门的医药代表间接询问二批客户或索取资料；向该二级经销商的其它客户了解情况；向其它分销商、终端客户了解情况向该二批客户的其它客户了解情况；可能的话，向有关银行或工商部门了解情况直接询问走访该二批客户及其业务员6。所有制形式7。合作态度/

领导素质了解谁是做生意的决策者，并对不同体制的利弊有所准备。例如国营二批客户可能具有广泛的终端网络和大规模的购买力，但缺乏灵活的体制和做生意的主动性。另一方面，私营和个体分销商可能有积极的态