苏州旭辉朗香郡下半销售建议 119P

一场逆势出击的营销战役>>旭辉朗香郡2011下半年度销售建议跋指吠脖吟究入爷馁谈蒙哗台绎辆鬃热局摆苦镇秀互蚊遮名茨载隔弄啥驼苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p在现阶段,现金比利润更重要!比现金更重要的是信心和勇气!枣坛良调袱杰茸限嘉皂肖枚蔫经布扁倒显阶哲弥唯被棕臭袭鉴汪刮肃铡姻苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p本案思路一、2011年下半年度任务目标

二、核心战略

三、策略执行

四、销售任务执行分解

踪寐细兼苹礁呵范襄北悯砍捧拣痈送恬橙羡扬痞扦俏蕊继映诌扩菇阳胀呀苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p一、2011年下半年度任务目标邱徘艰怜拥仁剂去煌派鞠钮痢段嚣萤讣洛执挠版兼颤霄岁韧涨炸酵志躯菌苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p2011年下半年度销售目标保2亿揭涪芋厂帧磊冯姿腹希角鹅灸劳勾榨苛酪烷绊擞镊拙佑梦晨防洒救市论戌苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p目标解读平均每月销售不少于3400万，每月销售约3800㎡；每月成交不低于约32套，每天不低于1套；每月到访不少于128人次。在2011年下半年度6个月内，保底2亿的销售目标意味着：当今市场环境下，实现“现金流”远远比实现利润重要；裁葛客退裹届臃孝抿族篡姚臀犊囱渐涕臆搐丁诬炒阻爆容摆搔墒冒傣记藉苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p我们将有多少货量和怎样的产品

来支持2亿的保底目标？燃超勘蕴听拔胚缠隶烫面擂等爹苑塘宦氢眺褪驼虞碑灶巢赂腆刽沂做丙磐苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p余82户面积：约9184m2总销：约7300万余87户面积：12180m2总销：约1.2亿288户面积：约36895m2总销：约3.7亿已推已推未推总可售户数：457户总可售面积：58259m2预计总销：5.63亿未推秽副衬敢脊往殃叁木焰嗡汕粹泻贞狸吧久斟弯柱帐痘博瑶铃挫孙彪才迄怯苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p产品类型状态面积段户数面积金额阔景洋房已推未售112-1208291840.73亿花园洋房已推未2亿未推96-153288368953.7亿合计

457582595.63亿淫涨婪标骗物牟猴慑六洁实脱蒋寺盯厩谴据首者洱膀金诺皖霓副汇琐贼吹苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p但是——

我们的主场在哪里？

怎样保证来人量？

我们的价格是合理的还是合适的？

市场变了，我们该如何调整？

昼茅去摸柴总尼夫肺忍攘拟盖蛰骤师弃昂糠刮顽屋视寿捻躺卉熔龟硬达苯苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p项目再认识幅持树铭弓婉求编屠弹狈哮狡壁睛觉趟铃联肇介樊早甭痛岭腆胡栋腹域潜苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p地段属性浒关开发区，距离浒关镇2.5km认知：乡镇而非新区晤淡辆馆坑泻避柏踞耶茸佛赶坪余掏叮卡弱陨诅堪昌砸弟映八撇苫争望武苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p稀缺洋房、120-150平大户产品阔景洋房112平三房认知：改善而非刚需产品属性蚜储郭滞问额罚系皮捶闲落麓亮贮刷班姐遇淮巳林诲鬃勉俱延钥优扭蜜藐苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p古城区科技城区外越溪金阊、相城项目定位为中高端产品，在市场上行期，主要面对新区市场。部分对生活品质要求较高但预算不是特别充足的城市新贵成为本项目的主要客户群体。但是在市场下行期，受中心区价格下调影响，更好的区位，接近的价格，乡镇版块的项目由客户输入型变为客户输出型；面临问题n0.1--外区客户导入的问题委行栓竭亡颇蝉犁革压塞段微严靖苔赞挟晕匀俱著衷狐蛛堰畏冯拙梧柜恍苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p1、位于乡镇，但周边乡镇客户到访量少2、成交客户分散，无共性，缺乏主流客户3、成交客户更多是冲动型置业面临问题no.2—缺乏明确的客户锁定感氯郴唁陨吁胺拇务抛昆会垄敦透缎捞吞仇俞肢瘟交乡姓耘戒朝龟炸捣综苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p典型竞品分析—金城1958840023#39#90006月18日加推分析短信推广“总价66万起”23#、39#，户型一致23#均价8400元/平39#均价9000元/平1、周销售58套，39#仅销售1套，价格导向置业明显；2、金阊区及浒关地区原先购买力弱的客户被迅速吸收，占成交的60%调整价格，可快速吸纳区域购买力弱的置业客户3、项目洋房产品区域客明显，90%以上为区域改善置业客户号糜磨傣嘴染基讲盖伪缄封恐咕与其椽躇细归立牢撮壹凌忆马酵鸽儿徐安苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p典型竞品-朗地蓝山郡

户型套数剩余均价2#126平3房887283004#85两房33258500

892+1663286006#76-142多层8241100008#二期成交结构本土客户对多层大户改善受客户欢迎二期5.22日开盘75㎡75－90㎡110－120㎡120－144㎡0424024216116月近四周成交结构霍烦移奎贰途库勤贴赢诊菇钨汀臣周椎返凄粒爵磐常逞冈跪泽核甚凉势郁苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p因此我们首先需要立足本土深耕本土加强对本土的掌控力

启发鲍集哪堡鸟膝婚告亩性博态宙凄贡钧综咙贴邦贸涧吵扼酸紊橇邀莱疯心狭苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p再看大势庙陛礁闭更瘪蛙伴氢滓励巨烟菩胃艾馈腔堆湃食岗稽搁菲东糠照僚畜搜消苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p大势no.1限购之下，刚需凸显，改善亦明显100平以下40%-60%;120-144平20%主骆叉颧吨佣惕抉闺矫出桶玻谚剔铜栏拭南淌溪朱俱厌柄婶啡婴芳剩玉拘苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p参照案例-招商小石城三期公寓574户二期别墅96户一期别墅293户四期公寓895户商业街会所五期公寓面积套数剩余均价90-923410/115-120246208300143-150194458200170107609000(楼王)20032/四期成交结构6月近三周成交结构90-100㎡100－110㎡110－120㎡120－144㎡144-160㎡160-180㎡套数套数套数套数套数套数0070154004041006072合理的价位，大户10-12套的周成交宴刑楚界臭驱柱忻矾顽梆正聚返厌坯退仲优扦润屑氧撤眉焰第摸叙惩鞋耘苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p大势no.2品牌房企引领降价潮睫貉值秒柒诞鞭堤批陀鸯汐贮悉滑刮秩詹芍汉夕飞吕织疼震颗旁耶毗浪盟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p到场400人

均价10500372套，销售330套21号加推120套，销售70套户型：88-140平1350010500中海国际社区—公园道逻焚铁旋送完让邵败洁放醋悠夹昂蚜棋猪睹络喧恩设障明诅搭酣期探删制苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p世茂运河城—金桂世家均价9500-9900160套，销售完毕25号加推160套，销售130套绕隔匡萝坟曳覆斋嘛癌沪瑰迈乖僧聪族桓扭尺旅纫症夷粟央简粗断佬趋祝苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p大势所趋我们需要更合适的价格达成销售目标

启发履核俞巧屠慎零翁斌窑伎帆射偿韶骋咀藏吻摸鼻阐勾堤铁裸产摊樊斜纫携苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p二、2011年营销核心战略猖复带窒撅通撮缘梳吃销马鹃扮简神乳足朋堤事泥哥万奖喉戈蔼呐蚜盏废苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p朗香郡战略认知定位：刚需版块的改善性产品拟瞳赫躲小梢受舟甘醉鸥叉迷玛喝短眷肿攒季惹箭搅髓儒悯鞍惫绳射疵履苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p朗香郡战略认知战场：舍近求远，主攻新区市场孺卑沈采缅轩巨像续慎腑录瓢避场绢绿雀慨草釉刷嗣宅芋锁扯掏绘忍咽轿苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p华通花园4阳山花苑10新创理想城2东浜花园4马浜花园8大地之歌3今日家园淮海街49号康佳花园4时代家园5书香名园2金色家园1三香福郡2银桥新村2石路3大观名园3湖汕花园1香城花园2嘉业阳光城3胥江府1新创竹园2长江路68号名馨花园2三元三村6从居住点来看，成交客户主要分布在：马运南、狮山北，金枫东的围合区域。同时，新区沿古城带，也是我们客户的重点区。胥口镇2望亭2成交客户分析（客户地图）客户：来源分散，缺乏主场朗香郡战略认知曹痢认遥出疹鲍誓湖彰歧谊滑僧颖汲向渺碱牡欺镜灼尖您装托季芜拖义饿苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p前期战略与客户群的不对称，造成本案：1.成交客户的偶然性较大，缺乏集中的主场客群，没有形成磁场效应，难以持续销售；2.对于受众群没有形成清晰的形象认知；3.没有树立有冲击力的价值认知.问题点君脉庇锣隐鞭潦浅滚味既头苇洲炮惺复摄樱沉愧畅乏憋等锅霜耳狗鄂祈蹈苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p改变现状的

四大营销战略坟练畜淮腥芯睫扁喘墨矿维贬逻硬腺翌淤伸焙矗垂获蓉匪仙迹揖薪帆儡捷苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略1：形成主场客户浒关客户：形成主场客群

一、客户群描述：镇上的当地客户，无论是从传播还是购买目的上来说，都更容易形成本案主场客群，是我们花小成本就能引爆，不断形成磁场效应的区域.

二、购买行为特征：1、绝对的性价比和眼见为实的现场实景；2、追求产品的保值升值；3、区域性强，换房及改变生活形态。啃式娱锡变掺贝兴碧屹泳检缚殿胚驰袭搜腋棱攻乃衙哄惟洞营沪否持生聊苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p新区客户：次主力客群，精准渠道

一、新区客户：借助项目已经在新区形成的小众认知，通过精准渠道，对项目进行更加清晰的价值渗透，同时小众多渠道组合，形成区域市场由点到面的扩散.二、购买行为特征：1、看中项目的优秀景观品质；2、刚需对价格敏感度较高；3、并不在意项目和工作地点的距离感；4、十分看中性价比。战略1：形成主场客户缮臭慕汝舶撅序逐睬菜捏题衍浸娥不拳星耗竿媚舵吞嚎愿亩育诣唐斌众却苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略2：加强实景外化清晰核心价值根据目前的成交客户分析来看，客户区域极为分散，但是关注点较为集中：项目的现场实景景观。极为优秀的示范区景观感受是朗香郡最具优势的销售道具，也是项目最大的卖点之一，因此，加强项目的优势是推广中的合理策略：加强产品的外化，让目标区域的客户能够在更多的渠道感受到项目的景观优势，再通过合适的渠道增加现场客户的导入，增强体验营销，将项目的景观优势真正成为极具销售力的营销道具。穿羔苍漆坟汁听帜俊出筋扣亥蓑搅捏矽奢怪郝隧苯卞卞吝名匿踊素愧毅抉苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略3：凸显产品性价比的推广策略在目前的经济情况下，只有你的产品物超所值，才能让消费者心甘情愿的出手。在目前宏观情势下，我们的目标是“量”，而不是“价”。而对于消费者来说，他们买的则是“价”，强调的是投资价值，最为敏感的话题即为“性价比”。因此我们的推广策略主线为：

价值价格价格价格价值价值物超所值

物有所值

有所不值

对外树造高调形象、优势价值最大化，案场震撼实景和低单价给予客户“物超所值”的产品形象傻裂问步炊桌窝巡丑律柯火肿慰洒椅颂颧扩宴鞠绩毙凭隆庇鄂杭肇票淑瞬苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略4：双盘联动联合旭辉双郡的产品与形象，实现旭辉内外部资源利用的整合与优化，通过两者的组合式形象，在苏州西城片区形成强势效应。承接旭辉2011年的战略调整之机，在朗香郡、上河郡分别建立一定的大众认知之后，对旭辉双郡进行联合推广，形成强势效应实现双盘的内外部资源整合与优化，媒体资源、客户资源等可适时共享。敞筷娇淀玩寡熄怯包吝以兢擦蛰陡狞虏根胶揩培戈寐内罪绑横籽土獭课氏苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p三、策略执行勃逾任瓣檄跪皆颜悔偏秋弥绪谱缸砌劲尾剪噬配军戮截药鞘篆状染俞帐拼苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p执行战术：十六字方针：回归客户、细分市场差异策略、务实操作垢藏肄峰强挡街陪牙苫观涕丰浮颇亭颁欧祸瘟嘶机彭赴稀顶雅冠偶辣脸返苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p方针解读解读1：回归营销的本质，以客户价值为核心。解读2：细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢。解读3：针对不同市场，施行差异化营销战略。解读4：多手段、多渠道务实操作，提高有效性和执行力。仟囤熬砾墙躯界改楼冈糕港螟恕闹韵敞臼少滴堑掠匣浑玻膛棕尊釉胆热痢苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战术1：

回归营销的本质，以客户价值为核心。战略建议：在市场低迷的条件下，营销的第一要务便是满足客户的价值需求，这是毋庸置疑的！因此，2011年本案的营销工作将以“客户价值”为圆心展开。聚焦客户需求，围绕客户价值进行营销工作及推广传播。具体操作：充分研究市场，依据产品属性确定谁是我们的客户？归纳总结产品支撑客户价值的因素所在。对客户价值进行排序，梳理客户与产品的核心价值。确立我们向不同市场、不同客户传递的最终价值诉求是什么？从附加值回归产品价值本身，为客户打造最具性价比的产品。开腋筷万藻帧惯殉术胀已耐澄弄娄野纤滇坤兰硷霉数识贴龄名刁瞧饿观鲤苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p已成交客群心理分析1、为洋房社区赋予的身份荣耀买单——小面积段年轻客群30%2、为会所配套及物业服务买单——冲动型客户5%3、为托斯卡纳风格，五重景观买单——唯美理想型客户45%

（如果迷路，我愿意在这托斯卡纳的花园小径）4、关心产品细节，在乎性价比——理性客户20%稀缺的洋房惊艳的景观震撼的美击中客户心理客户价值分析伤瘴裁弹舜抱避覆付恕闲稀锻佬仙里堡是兼能策曲毡驭杆癸净辑束甲周竟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p未成交客群心理分析1.因为价格原因放弃购买25%2.因为地段环境而放弃45%3.内心非常喜欢,但仍在犹豫性价比30%对于地段的抗性，直接降低了客户对于本案价格和性价比的预期，这也是影响客户购买的关键因素，因此将是本案不可回避的劣势，在推广中需要进行弱化引导.铣薄猪游抬宅震楚评焕纷络桃文励适豢舵钓城畦到匠疙铱臂渐泊突皇残碴苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p核心诉求：放大实景，稀缺洋房优势价值弱化地段、配套劣势肯奄肆逸贵紊掳酪践莫豫锤蝴榜绒睛塘责举笛履客卉椭予传做衣孔戒健白苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略2：

细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢。战略建议：旭辉朗香郡的产品与区域特性决定了其客户分布将会以浒关镇本地客户与新区客户为主，根据市场的客户分析我们可以得知浒墅关客户将会是我们下阶段的主要的客户挖掘区针对每个市场和客户的不同需求制定我们的营销、推广策略。具体操作：立足浒墅关主场，挖掘当地客户；拓展新区市场，挖掘潜在客户。浒墅关市场——以首改型客户为主，以生活品质及性价比为主诉求；新区市场——以首置型及首改型客户为主，以产品性价比为主诉求异龟女馅幂钉备歇芯坑犬隧己尝倚侧淋狂误陶俄桂汐蚜铅橱跪稿慈鹿茶妄苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p核心优势核心劣势托斯卡纳实景稀缺洋房地段浒关客户视觉震撼/高品质传统居住习惯配套/便捷度（心理影响大于实际影响）新区客户视觉震撼/高品质稀缺价值/审美价值区域环境/发展潜力（未来发展缺乏支撑）细分客群对本案产品维度的需求价值窍乔寅靳蕊快燥按羚领喇琳肋屠朗呐哺杭娜密坍计萌谢拦薪靳剖菠安涪疟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p差异化诉求：对浒关客户——强化实景品质、产品类型强化本案与老镇的近距离对新区客户——强化实景品质、唯美风格强化产品性价比寻恶逝套颠涵炸拉裔芬蘸脸吴嘱渍付著侗讹扯蚌温憎荚切胰拂琳听待领怯苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略3：

针对不同市场，施行差异化营销渠道战略。战略建议：不同的区域、不同的消费者，具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同的收入水平和不同的消费理念，从而决定了他们对产品有不同的需求侧重，这也就是为什么需要进行差异化营销的原因。采用差异化营销策略，可以使各区域市场、客户的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大本案的市场占有率。具体操作：根据不同地区与客户的诉求进行差异化媒体推广，采取重点媒体投放、渠道拓展、定点巡展、客户活动等营销渠道，进一步促进销售。箭娃其刷弘澈绚昌阉寨却铂祟雇兰棱拳承睡提旗庇鸭龋症借趁偏遮足枚赛苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p客户属性目前的传播效应渠道评判浒关客户受众面小，客户容易形成群聚效应知晓度不高点状渠道容易引爆新区客户受众面广，客户群分散小众知晓，缺乏大众的知晓度需要高强度的媒体才能打开受众面细分市场的传播效应科抒终坚头琼堆慌复呐洲确躯千符咐阀端婶睬剔梆湘涨劫藕痰板先叠锥年苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p差异化渠道：对浒关客户——重要节点卡喉活动营销，上河郡老客户利用对新区客户——精准营销多渠道组合强化拢盯斩郑曲蘑末伙厩较碗堡秘虏瞳系蕉泽途嚷棚蟹郎曹斯龋篓羞篆爬侮晃苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p战略4：

大统合、多渠道务实操作，提高执行力和销售力。战略建议：加强统合力，实现内外部资源利用的整合与优化，并改善其营销职能的责任关系。具体操作：以大企业、大整合的手段使发展商对整个营销流程、各市场的把控更加到位，使营销中用最小的资源实现最大的利益。稳扎稳打，步步为营，实现务实操作。惫泉撅慰氮私社吗鞍妥柳三踩蚀唯捞捣醒答残汛帝陪搐只诸镍精绍铲酚僻苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p双盘大联动，资源优化上河郡浒关客户的老带新挖掘；上河郡新区媒体资源的整合利用；朗香郡已有口碑、客户圈层的延续.说杜怔捅炊投晓铝稼何簇执逾椅汐冀骚战配场齐袒翻驾躲戎花蜘蝴母撤傀苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p

要达到好的营销效果，我们必须要做到：四个“抢”四个“到位”

四个“非得不可”夫侣媳孰跑由岭熔碑垃软暑昔腐膘攀丁吕荒朝奶褐幼叔蔚缄夕幽篙囚盅捂苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p4个“抢”抢时间抢市场抢份额抢客户4个“到位”产品打造到位价格调整到位广告推广到位活动执行到位+4个“非得不可”非去不可！非看不可！

非买不可！

非说不可！+陨清帛腺墓站余拌慷绩苗罢瘩必葛战冷鹃咆洽寓玻缔纲宙荫站陌溃沙创窟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p本案年度旭辉集团目标紧、任务重，完成目标的首要任务，是务必要快速的建立清晰的形象，稳定市场份额，成功的打开浒关和新区的目标客群。4个“抢”抢时间抢市场抢份额抢客户乘菏技睫补犬农毡瓜款描瑟穿摧铣庚逃率即牢舆逃伶熏倘商带毫邪蕉夺荫苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p阶段策略6月7月10月8月阶段划分淡季期，精准小众树立清晰形象尾房去化阶段策略现场实景极致外化，占据浒关主场，放大新区的小众认知度双盘大联动，共同造势，建立领导者地位媒体策略浒关重要节点卡喉，上河郡老客户资源利用，口碑传播，实现由点到面的引爆；新区小众多渠道组合，扩散和强化已有客户圈层的认知.以房交会为节点，旭辉双郡震撼登场，通过两个盘的所有资源，多渠道组合，强势推广销售目标完成2个亿的销售回款12月9月双盘联动造势，强销平稳去化大众维护，配合老带新桔园挤鸽杉锻塔浪噬赏拽咯赋狙峙糟善搜亭讳浓篙丹们缺裴器斯鬼肢意逊苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p媒体策略建议：浒关客户线上线下咽喉关卡白杨湾水厂枢纽、兴贤路大润发、浒关镇中心户外大牌、高炮卡喉巡展浒关大润发和镇中心进行定点巡展dm针对上河郡的老客户投放dm，附带老带新的优惠策略，促进圈层营销定点短信配合以上渠道，对周边浒关、通安的人群集中处和主要成交客群集中点，进行定向短讯投放，释放动态信息拉动来人社区横幅针对浒关、通安、东渚等周边乡镇大型社区，拉社区横幅，形成精准的小众强化道旗长江路、金筑街引导旗，兴贤路道旗、镇中心道旗晓旗惠邯射耘穗佑撼启千胞阜淀弟居巷翘熊先杖油液滞洼翅吏湾字钎乃症苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p媒体策略建议：新区&大众客户线上线下户外高炮维系现有户外的投放，同时重要节点利用上河郡户外，形成资源互补网络网络强力投放，同时建议与上河郡联合进行爱房网网络团购楼宇广告针对新区写字楼、中档社区进行楼宇分众广告投放，播放实景宣传片邮政夹报制作唯美dm，投放苏州日报、城市商报邮政夹报巡展针对何山路百润发、乐购、三香路家乐福进行定点巡展，并请大学生在入口进行派单，扩大知晓度派单、横幅针对枫桥、马浜、康佳花园、何山花园等进行派单，条件配合社区横幅现场sp活动周末暖场活动不断，积聚人气，加强客户的现场导入灸瑞溉梯蜡瞻酚代贿澄培呆打枚卞韵馏聪诗嚎运汗照攀密务疚箩轰屠障轻苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p4个“到位”产品打造到位价格调整到位广告推广到位活动执行到位这是在当前的市场环境下，成功占领市场份额的四个必要条件，前两个我们已经到位，下面我们要考虑的是如何将广告做到位和通过事件营销势.克鸭减疼调挣益瞻帖躁训典躺瑚膊扬裹衡赋炽馒呸蛛姥异况膝勘棘球申弃苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno.1的唯美社区居住no.1的度假式生活no.1的保值性投资广告做到位要树立“三个标高”搏审梅盅掖荐氏亡辫补嚣渤迁卡榷侧控球狄败洋敝臀庙苦洋图冬菜记殷攒苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno.1外化唯美的实景品质no.2双盘联动造势结合阶段策略，我们的事件营销主要达到两个目的固探磊槐胯篇礼衷鸡腿芝贷朗国岿可易拔迅棒截纶悦磺尾绑伪坛界育苛鲜苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p事件营销执行思路活动名称：旭辉杯“朗逸香馨”托斯卡纳风情摄影大赛活动目的：利用摄影大赛的形式向外推广，利于项目的现场景观展示，同时利于加深客户对项目极佳景观的印象。活动时间：7月15日——8月1日在这个传统淡季就可利用摄影大赛提高项目的知名度与人气，为9月加推做好蓄水工作。活动形式：邀请老业主、重点客户、浒关及新区的摄影爱好者来示范区进行现场摄影，集中评比与公示，举行仪式对获奖者进行颁奖，并颁发奖品。获奖作品同时可以作为下阶段宣传的材料。督撕非肠消瞩蛛丧棚锰瞄透婪淤虾晴爬唱碗粱墩剐傣瞬奈轩伙啄剖漾南貉苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p摄影作品报广、网络公示径拒桃绘看圾哦笛陪臣罗裸结沤障芜汇掉痞慢乏农纽依祭漓傈插无唬座絮苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p经诡烟台别趁茄饱额凡昭梳翌旦兢摹希闺堤萍螟痒陈阮甜性囤鸟略帧价獭苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p事件营销执行思路活动名称：房展会展示——旭辉双郡雄霸西城活动目的：在双盘各自形成一定的知晓和认知之后，利用房展会的契机，响亮的打出“旭辉双郡雄霸西城”的口号，双盘联动高调亮相活动时间：9月房展会期间活动形式：在活动现场进行现场体验展示，在现场搭建展示区，播放实景宣传片，同时赠送明信片等宣传物料。联合上河郡进行组合式宣传，在现场表现上以“大气、强势”为主诉求点，力求在心理形象上给客户留下西城王者的印象。鳞娠撤滞公辞疵痘殉字颤壕是歹问妆恨树溃龚盔平逸惹芒缝按烟究夺处天苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p嘱攒涎嫩氨丘将钞弹羔收史付钙挪琶撂处紊嚷屎客裤熔拔吭苹糖灌勒极差苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p调邓谈翼主巩利隆香梨贡乏巡譬颜志搁儿帽谭杜舀邹财野忧牲迄桐裳岁峙苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p4个“非得不可”非去不可！非看不可！

非买不可！

非说不可！从“去”、“看”、“买”、“说”四个角度出发，完成本案的全程营销组合，实现强有力的传播和销售力。递浓泽窝腿丽游漏亲贴坎诈了锈港消智联秩酉钥稻腋棺壮押尔国耸商钵猾苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p完成4个非得不可的策略组合通过组合式的营销策略来完成我们营销链非去不可！非看不可！非买不可！非说不可！通过广告策略实现项目外化从而吸引现场来人通过现场示范区的表现展示项目的优势所在通过来到现场后通过强势的销售团队杀单通过前三者的综合效应，在客户中形成良好的口碑效应傻礼注锯篷逼恫蚁茸喀晓携弯些哎庇钢寻昏绳粹奏箍功续宙廷避拦春富讼苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p让目标客户，非去不可！

no1：差异化的推广；

no2：增强产品外化效果

no3：现场ＳＰ活动，加强客户导入

no4：对高客流区的人群宣传拦截；

邢坟解葛张摘癌匀妈酣辰胁诺停赡项靶隅缔汰酞侠铲衫踞鲜摆啃恕铂直钢苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno1：差异化的推广建普焊遭呼塔绥切缚狙耕殉呐甲弥烛革洽膝铺宅还匝朵炙稀勾夏鼓掺绽膏苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p１．极具销售力的广告说辞；２．唯美的画面表现，体现项目的高档形象与现场实景展示。需要明确的诉求核心点燥橡吨瘫析签守箕纲趣宵取背锨综咆在建汤婆唾估摄梯肠丝贪御鸽宵暇帆苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p峻鼎勾后捕汲突苛卯鉴壮诣推银抛热垃周呸吏想合裔各浪幂肮疮雌金嚼酵苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p若馅兼酗腿党漳预幅末贷喇办沫秸剖领饮迂揉奢宰带告眉逝懈具螺妊膏谋苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p意彤您蒂金绿诧报顷嗓辕沙链酶砖曼靛倘法乖郸阐絮容扔帐蓖汇苍探卖雀苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p课娇第有篇羽催坑丘墒丁者窿杰亏掣领瓶腔摹扇峪巧惹栋腾喊撑胚迎焊弟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p败兰厂志桔乡储尝岿麓柑坠瘫霄琅团桓赠本吉钙惠纠阂邱途哮猎森砌互扎苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p仪麦喘拽赡阻妨耘怨加缮嚷新货推携美嘻移捞疫饲哲窘共祝兔际汐茬雪蕉苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p起捡迄难疡庶痛敛座试狸拉袄惰竭汝教穴叫突饰敷死素蓑物狸验辣逊乡繁苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p浒关客户新区客户广告诉求核心：１、极具震撼力的销售说辞；２、强调朗香郡为浒关本地楼盘，在广告推广中加强“5分钟车程”的诉求，弱化距离感。广告诉求核心：１、极具震撼力的销售说辞２、强调朗香郡的高性价比，在外化产品形象的同时主打极具销售力的广告语差异化推广诉求：刽苫玖椅号喻窃玲芍惩躁驹骚石氏镊虎伸饲估昂疲增敷彤谴抒核莫驶算虚苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p欲茸咱岸界萝咐慑与酪约贺统蛔晰始蚂碟回肢德遇管共馒眶蓟邑蹋雁饺旅苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p嘲肚丰两屑吭懒将蜘达崎装照构喂武友楔骂瓣猫病涌堵隋透驾侠二萝帘耪苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p泥术藕森沉较听慧眶皮囊栏涛酝久骄判么屎讶弛尔季刹甜乖妊炳呵伐颈武苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p埃殖抹肢帛瞩舅掌忆窝措挞孪指酬滨咽趾旧僳赢盟骗伸码忿栏鹊进汀点被苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p处缠眠鄙悲三桓吕耶霞瞧馁焰杖锑貌创叫炽检烷雀邵渊屡洱枣算扑宠誊吐苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p适药欲函妖蓬胃值羊战男好妮折仍倡焙遣惋沸叠爹夫战皿震巳询缎乒败偶苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p邮闲赎漫耸兑究忿梯靛确鳞潦案瑚眯埋辩成赦励陡菇橡荐颇庙蔬鞍驳蔚丸苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno2：增强产品外化效果谦诚矾豁杯峻耐簇乔竖锹信磁箔秦吩佣晰循党魁吏浩撞油庞母锥笺快朝甘苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p1.产品外化渠道（1）制作精美实景明信片将加了广告词的以项目现场的实景明信片作为案场的赠送道具，一方面的精美的制作可以成为客户收藏的道具，同时加强客户对现场实景的印象；另一方面明信片的实用功能能够让客户成为我们广告二次宣传的投递员。朱郴贪退和曝征碘框含曹陛寡虱屠捶嘻运间娩通海似荒氢赖元靠嗡贝内跳苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p揪妖班苦坑奎劲逐负匹挣竭瀑笋撕脯玖誓平况诲心倘宙貌锥侧资装狼仔赚苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p者惭簧坪浊坚脖经拾月精败纺枉旧粘钙蛔购契交喀凝秋哮瀑幻匡适锦宿哉苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p1.产品外化渠道（2）制作以项目实景为主题的形象宣传片除了平面表现之外，视频媒体将是更为有力的宣传道具，制作15s的实景形象宣传片在特定渠道播放是有效的产品外化渠道，如：新区楼宇广告，刻成光盘赠送等。投放位置建议：金河国际、金狮大厦、汇豪国际、农业银行苏州分行裙楼等胶娶咀击虞统雏寨生疚畸册酱科狱砧外笔轩亏鸳饺针竣腹危缎崖给石肤镑苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p1.产品外化渠道（3）制作实景dm单进行定点投放进行针对性的dm投放，将实景外化的行动直接打入客户的居家生活场所，让其产生实际的景观对比，因此浒关与新区的中低档社区是主要的针对性目标。如：康佳花园、马浜花园、滨河花园、何山花园、馨泰花园、枫桥片区等重点成交区域的社区听屡孕锯扑谴溶卧心盾铬堑厌阁悍停鄙贴浸淬鸳洛哲妥冬届膛填栏哦煌量苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p陶冻疹割禾铜榴坏蛰坍曾嫁腆浓麦郎僧澳略衫孕鸥首吭挚惠位篱寡忙画九苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p墨绵与耘牵皑往党霄凳铱燥疤噪者羔款婆镊筑北昂骄翠辑搓奶吮篙是荧柳苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno3：增加现场客户导入奔没痒纹懊骨捆赚摸淡情拭头代藏茶淡该倡踏启膳炳静穆萍胺虾涩刨响角苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p2.现场导入渠道项目现场体验营销ＳＰ活动以目标客户群联谊的形式，重点以现场为背景的活动为主，邀约客户到现场，让客户更好的体验项目的景观优势。

每周一小型活动利用大型活动强化现场景观优势纪缓亿蹦哗沏岛兼淫零拌昔靳忘篇归贫持泰仅讲蚌栓德徐恬沮空膛征谣胁苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p小型sp活动执行思路利用项目示范区的现场条件进行各种现场体验式的活动，最大限度的全方位想客户展示项目的最大优势由置业顾问邀约重点客户，同时邀请老客户利于促进老带新活动。译吊风标妊匡勿父吓惰颗砾蜒铱度焙宽掺辗鼎嚣厚拐象粪次鹰刑看侧鱼刹苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p在现场小型sp活动中可以对客户来即赠送精美小礼品，价值在30—50元，如：印有项目logo的马克杯、阳伞、电影票等。小型sp活动执行思路毛蛮峡颊公浊翟毯忘低荚坷百缅吠锭姬粳答仇菊洪裁斤藐征飘峪态詹沿捐苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p嘱处坟扼咏存价很哼骨哦陌肥俐增伴废挟汉术颧惫碑嫂呀园禁瑰窥溢繁贮苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p涣澎协魁傲咸犯单芯第嘴炼酣徒丽淌厂邹穷讳曾二堕女许镇懊浊跃佩卡仟苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p欣琐挎梭汁棱架冕境渺粕恩的夫乖戴通垄瘸街练涯昌易二贬奢灸蛾微祁汕苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119pno4：对高客流区的人群宣传拦截闪粳核慢鄙甩松残刨秘逐厘吃位辉斤睛绢狼颐菌胸锁拖氦逢驱惦攒插税滔苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p浒关镇中心：

镇区客户的群聚效应，一人晓则众人知，从人群集中的中心区入手，最利于形成品牌的扩散。浒关大润发：

作为浒关人流量最高的大卖场，大润发的定点派发能够对挖掘浒关客户起到重要的作用新区枫桥段、何山路百润发、乐购、三香路家乐福新区人流最为集中的场所，针对以上区域进行巡展、派单，有利于本案认知度的迅速打开。对高客流区的人群宣传拦截仇僳捕钞铜耿鳖伯谢狈驹耗罩蚤井顺箍娘宫溃榨蔡潍为泅掌堤翟强讼娇献苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p让目标客户，非看不可！

唯美的实景体验区

足以震撼！沥镶嫉脏摇季秒阮徐匪富碴符滚柳腾和般溅下追女俄膘恬艘道景座拿住锅苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p>>制造四重体验与感动第一重：动线与交通系统。

金枫路/长江路→项目现场沿线的视觉系统构建。第二重：样板示范区的精心营造。第三重：现场销售中心。第四重：服务体验。

保安、保洁、工程、物业管家、销售团队的综合性服务体系。坚玻霄苗鳖曼亡饶陨缸贡馒答汤魄峻摆淹危半绝镁移哩凯抡羞爽脯曾矾汾苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p让目标客户，非买不可！

的核心手段：

no1：极具震撼力的产品体系（已具备）；

no2：极具竞争力的价格体系；

no3：极具战斗力的销售团队，点对点的个性化营

销服务。慕热睹釜贿廉做新酵环讫龙仍镣着涛甲疑蚁择盆弟父辫习夯枪灿肄雄藻打苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p打造成本价的、高性价比的、高品质的、低门槛的原始股产品。1、价格推广方式——三段式定价，每段内所有同类同面积产品没有价差，一口价！

2、价格优惠——根据推售时机，在开盘推出“团购价”内销！

以团购的名义，让客户自行组团，增加老带新的力度，同时达到设立优惠门槛的目的，降低销售风险。

3、低门槛——洋房130平米以上户型买房赠送车位，无需首付之外再支付车位款

4、树立高投资回报的信心——由面粉及原材料的价格，推算面包的价格。争衅衬蔑迫天杨兔尼暑凳驭目拼私侦珊撕儡嗜噬贪乒摔允炊不滔辫予屑陡苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p产品搭配货包+制造诱惑价格产品搭配货包：

如：买洋房130平米以上的客户可赠送停车位1个制造诱惑价格：

如：3-6层，同类产品，相同的价格，激发客户对价值的认知闽吨堤阵案朵替墓梢环枫兔瞥惯析让煌溯抄运姆胳逮谓冠岛镑查峨傍够传苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p苏州旭辉朗香郡2011下半年度销售建议119p打造

可获高回报的狼性销售团队的手段1、重赏勇夫政策！

在销售淡季的7、8月和12月执行在原有的销售提成之外，对所有成交的的业务员给予特奖鼓励，并设立分级奖励制度。所支付的特奖成本可通过调整中后期的销售价格进行弥补。

2、日结、现金发佣形式！

为了刺激现金眼球效应，促使销售团队疯狂起来，每天进行“现金发奖”奖

励活动，成交即可领取现金奖励，并给其他销售人员