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文档简介

销售技巧2023/1/131

销售和四个阶段找“生意”（售前）发现机会抓“生意”（售前）跟踪机会谈“生意”（售中）取得机会做“生意”（售后）把握、掌握利用机会新手1－2－3－4易－－难 老手1－－2易－－难2023/1/132一找“生意” 论点一：销售不是学问，是技巧、实践如同游泳（游泳博士毕业不一定能游泳）销售预测表产品＆目标市场表联系10个/月服务4个访问1个－－－确定优先级销售计划 过程1打电话－2记录－3服务－4访问－5总结判断 相关用户/市场/细分－－－－信息库 （发现潜在客户）来源－－1杂志、2展会、3网络、4相关产品上下游－设备、5同盟者如蛙视等6广告媒体、7竟争对手信息管理及流程 以市场秘书为中心分一线销售、技术支持、文秘（标书等文档制做）、售中现场工程技术支持、拿下合同、配合各部门做好合同建立关系生物链的分析

2023/1/133电话技巧COOLCALL

介绍自己确定对方是谁？取得“关系”建立新感情介绍公司（不经意）“带出”“推出产品”－－－最后不要让别人感觉是在卖东西打电话一种语言技巧 时间、心情、态度、准备的小东西（笔、纸。。）已想好的思路 相关的资料2023/1/134访问客户－－表演技巧演什么角色？、见什么人？、对方是谁？、自己是谁？1得体的外貌2公司的情况产品的情况个人情况 对方的情况了解客户判断个人家庭、学历、喜恶、爱好3出什么招设计（setup)－－时间很短4实施战略计划5达成共识2023/1/135双赢战略索取付出给用户的清单－－盯着对方的映代价条件要求判断对手的情况用户的心态－－－博弈伙伴关系的建立同盟上下游关系服务的意识2023/1/136二抓“生意”跟踪机会与单竟争对手赛跑论点二销售不仅是卖产品 更是卖服务（硬、软）卖信誉 诚信的程度、态度 信任（历史现在情况）价格策略 重点了解竟争对手的动态、了解客户的心态决定你的开价 公司的几种报价说明统一的报价灵活的让利2023/1/137三谈“生意”取得机会WhoisbiggestthanMoney论点三销售不是“拼价格”是拼人格现在市场特殊情况分析是一个过程1销售额单有多大2回款率到款的时间咨询费价格不是唯一的原因服务的附加值公司的优势产品的优势2023/1/138谈判的六要素卖方筹码 买方（3张牌）1价格 1买（买高、买低） 2技术因素 2不买 3付款方式 3竟争对手 4交货方式 5售后服务 6咨询费了解项目的情况、竟争对手的动态、了解客户的心态2023/1/139四利用机

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