《讲座招生,打造周周招生无淡季》

《讲座招生，打造周周招生无淡季》

黄峥

讲座式招生解决三大问题1见面难2解说难3签单难为什么要做讲座式招生？

讲座式招生：1：用家庭教育讲座的邀约方式吸引新家长的关注。同仁经常会遇到家长咨询孩子各种问题，如果我们不能给予解答，家长会潜意识认为我们不够专业。如果以家庭教育的课程方式邀约，反而变得轻松，受欢迎，自然提高招生效果。2：家庭教育讲座提升新生报名及老生续费率。学员家长通过我们的讲座，可以提高自身对教育的更多了解，心态会得到转变，得到自我提升，续费自然会大大提高，甚至在续费的时候，会鼓励其他家长一起报名。3：产生转介绍。家长学习过程中，会不断加强和校长老师的感情，和学校的感情，平时有各种学习也会推荐朋友一起来学习，都将成为潜在学员。4：提高家长的忠诚度。很多培训机构产生老师跳槽，根本原因是学校与家长之间的粘性小于老师与家长之间的粘性，作为校长是学校的灵魂人物，应该掌握所有资源，校长会讲家庭教育课程，将会产生与家长之间的链接及资源。5：抢占市场。如果别的机构在做家庭教育，而自己学校没做，那么自己的学员家长很容易被别人服务了。如果别人没有开家长课堂，但是我们开了，那么就会吸引到更多家长进入我们的平台。

讲座前的准备讲座之前最重要的是准备好讲座需要的客户（包括客户量和客户质量）。对招生目标需要的客户量要有周详的计划。要定出：1本次活动的招生目标2需要到场的客户量3电话定位的客户量

4需要邀约的客户总量

5每天邀约的客户总量根据计划做好每天客户约访量的管理。每周管理好每个电话定位的管理，一定要追踪到位。往往因为会议前的不重视，而导致电话定位不好，直接会影响到场量。招生的过程邀约——电话确认——演讲会配合——攻单——追踪——服务。一邀约:每一次的邀约都应该是在和客户认真沟通之后邀约数量，邀约质量，客户资料整理。1邀约数量⑴市场分析培训做引导,规划市场。⑵每周做出工作计划。制定目标，每天检视.（3）每日晨会要充满自信，精神饱满。带着热情适度的目标压力出门。（4）约访时必须留下电话。邀约的目的性-----到场1、强化对客户质量的重要性，对邀约目的性的认识，约客户是为了成交.2、客户量,指客户的质量和数量.

邀约的心态

相信自己能邀约成功

相信自己是在帮助对方

人们总是相信有信心的人

要有热情，要有兴奋度邀约被拒绝的心态客户之所以拒绝，除了自我保护的本能在起作用外，就是担心被骗。觉得教育顾问拜访他，经常联系他，是想从中赚钱。教育顾问要牢记教育行销理念:“以客户为本，以专业为根，以销售为准，以教育为魂。”教育顾问是教育从业者，为家长带来科学系统的教育方法，为孩子们提供先进快乐的学习方式，才是我们工作的目的！学生信息收集的方式：（1）市场调研方式。安排带调研表，笔，在学校门口或人流密集区与家长攀谈，通过请其参加学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下孩子情况、联系方式等。（2）闲聊攀谈方式。通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解英语问题，邀请其带孩子现场聆听。（3）定点咨询方式。即通过在商场、广场、书城、居民小区、公园等地点，通过设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。（4）活动带动方式。这种方式在活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期邀约收集学生，是长期要做的邀约方式。最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多，但效率也比较高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要持续进行邀约收集学生信息，客户资源的数量会稳步增长。通过一次接触，得到客户的信息资源后，进一步通过电话回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的家长客户做好客户资料管理。

招生邀约家长确定话术（强调讲座收获）xx小朋友妈妈您好，我是xx的XX老师，应我校家庭教育微课堂家长们的强烈要求，学校专门安排的xx老师来给家长们做教育讲座(因材施教的主题）。这次讲座可以让您了解孩子的性格及沟通方式，有的孩子为什么大了家长觉得孩子不听话，其实是因为孩子的性格，家长不了解所以不知道如何有效沟通。还有的家长觉得孩子做作业拖拉慢，是因为孩子学习速度不一样，这次讲座也会让家长了解孩子学习速度的快慢，如何有效引导。以及孩子们为什么一个班有的孩子语文好，但是数学不会，有的孩子数学好，但是可能英语不行，还有的孩子画画或体育很棒但是不爱学文化课，这都是由孩子八大智能分布不一样。这次讲座老xx师会让家长了解孩子的成长过程中常见问题并如何有效解决。让家长教育孩子中少走弯路。同时这次来参加讲座的父母还会给孩子体验口才精品课，让孩子短短一节课爱上语言表达，让孩子因为语言能力提升感到自信，最后还会让孩子有现场展示，。同时家长还有机会给孩子进行多元智能测试，专家老师会根据报告予以讲解分析孩子的详细智能情况，帮助家长了解孩子的教育方向，机会非常难得，重点是名额有限，您看您是和爸爸一起来还是自己带孩子来，我提前给您预留位置。邀约拒绝话术应对训练（各学校要总结本校话术训练）拒绝一、孩子已经报了，不去你们那学了1、家长你孩子已经学***，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验***程度的机会，看他到底学的好不好，我们再给他做一个免费的测试。2、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔。听听不同老师的课程，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。拒绝二、没时间1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢？

拒绝二：没时间4：您告诉我没钱、没车、没房，我相信！怎麽可能没时间呢？5：孩子妈妈，您知道我为什么约您吗？一看您就不是一般人一般人都有时间。6：孩子妈妈，您很忙，但忙来忙去都是为了孩子吧？！7：小朋友妈妈，您是现在没时间还是周末没时间？8：太好了，我们就是帮您节省时间的，这周末您一定要到现场来，了解如何缩短孩子学习的时间。9：没时间，有空就行了，今天您不也是抽空带宝贝出来玩的吗？您那么爱宝贝，相信您一定愿意抽半天时间来关注宝贝的教育，对吧？7：没时间，是因为您能者多劳嘛！看您这么优秀，相信您也一定会把宝贝培养的更出色。8：太好了，我们找的就是没时间的家长，我们就是让学习变得省时、高效！您也想知道我们怎样教孩子的吧？9：孩子妈妈，不要这样讲了，您不忙就会来找我们了对吧？所以今天我来上门服务了，我是xxx最贴心的教育顾问XXX，这是我们的邀请函。10：您今天忙，明天忙，什么时候才不忙啊？等您不忙了，孩子也长大了，为了工作已经耽误太久，不能再等下去了，这个周末给孩子一次机会，相信高品质教育一定会给您带来惊喜！

拒绝三：不留电话拒绝四：孩子成绩特别好，不需要补

拒绝五:：你们这学费有点贵，不打算去你们那学

拒绝六：天天见到你们，天天来问

拒绝七：孩子不喜欢拒绝八、要去其他学校看看，再做决定二电话确认1安排一个小时培训电话话术,做电话模拟训练。2优质客户资料收集起来，由主管统一培训演练后打电话。4新同仁打电话有主管在旁指导。5每天邀约，不低于十个资料。并确定到场时间提高到场率。6所有员工举办活动之前需汇报电话确定情况和约访情况，便于主管掌控讲座客户量.电话邀约三原则1：尽早尽快的原则早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。2：越具体越好的原则咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。3：配发短信的原则每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。

打电话的注意事项（1）打电话时最重要的是心态，随时保持愉快的心情，才能去打好每一通电话。（2）要相信，绝对的相信自己的课程，并推荐课程能带给客户的好处及帮助。（3）打电话时要注意语气的变化和语音语调。（4）不要太拘束、太形式化，要有时幽默，有时要有笑声，以缓和气氛。（5）切忌不要一开始就急着把课程卖出去，这样会使客户反感。（6）打电话时多叫客户名字，以及要多次提醒他你叫什么名字。（7）讲话要有条理，不可语无伦次。

电话邀约定位话术

《讲座招生，打造周周招生无淡季》5月8.第一节：讲座式招生的会前准备，线上家庭教育讲座微课家长引流。5月9.第二节：讲座式招生会前客户准备，线下如何提高客户邀约到场。5月10.第三节：讲座式招生会中的讲座核心，学习多元智能因材施教第一节。5月15.第四节：讲座式招生会中的讲座核心，学习多元智能因材施教第二节。5月16.第五节：讲座式招生会中的成交示范流程（上）5月17.第六节：讲座式招生会中的成交示范流程（下）六节家庭教育示范课程录音PPT1:做智慧父母，与孩子共同成长——启智篇（黄峥）2:打造阳光家庭——提升父母教育能量（上）（张兴武）3:打造阳光家庭——提升父