市场营销战略与策略

市场营销管理讲座内容市场营销概念与观念营销结构与发展趋势市场营销网络建设与管理深度营销的实战操作销售团队管理

学----知识，表意识反复练习关于学习的思考

习----技能，潜意识+学习第一讲市场营销概述市场从消费者来说，?学者?企业?市场与赢利的关系！三星老板如何看市场生存与发展的关系企业的市场观1、市场是企业的生存空间2、手中的金钱只有与市场结合才是资本否则你的金钱就是别人的市场资源不与市场结合，就没有价值！瑞士和日本没有资源却有市场！3、市场是企业忠诚客户的总和顾客转移价值：保住老客户是开发新客户的10分之一爱多、大宇有市场但没有利润4、市场需要挖掘感觉价值信用价值物质价值冰箱橱柜露装蹦极滚斗球二毛一、营销的基本概念1、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。认识中国经济环境环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性市场营销营销思想Thought经营方法Skill经营步骤Step拉动经济的三驾马车都走不动了投资消费出口中国经济不能唯GDP：狗屎与经济教授中国经济必须依靠新农村建设！不同解释营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”2、市场营销的6大要素1、主体：企业、国家、个人、事业单位2、对象：顾客、客户等3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略、策略等5、目标：满足需要、取得利润6、本质：交换、赢利与双赢销售的特点1、双向性:信息沟通与感情沟通2、双重性：销售产品、企业、品牌、关系与自我3、多样性：推销方式与满足顾客需要4、灵活性5、有效性市场营销的范畴市场营销是科学还是艺术？

科学艺术中国营销炒作、广告、促销构成艺术成分中国营销的瓶颈？因为？把知识和经验总结归纳传输下来，如医院的病例机会越来越小、难度越来越大！二、营销的地位与作用市场营销的地位和职能演变研制财务市场人事市场营销作为同等重要的职能市场营销的地位和职能演变研制财务人事市场市场营销作为比较重要的职能市场营销的地位和职能演变研制财务人事市场市场营销作为主要职能市场营销的地位和职能演变顾客研制财务市场人事顾客作为控制功能市场营销的地位和职能演变顾客市场研制财务人事顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能三、市场营销的三大原则1、动态平衡原则为什么杂技演员能平衡？非洲妇女为什么能顶那末多东西？小天鹅先生：一双鞋、两句话、3块布、4个不、5年修最火时冷静、最差时投资！营销战略计划过程概貌用质量观点和质量鉴别标准收缩为集中战略顾客需要和其他部门需要公司目标与资源竞争当前与预期外部营销环境：技术政治和法律经济SWOT细分与目标化差异化与定位目标市场定位产品地点价格促销2、危机—成功原则市场经济就是危机经济危机机会防卫策略发展战略牡丹自然科学是艰苦的发现，靠实验；社会科学是苦恼的察觉，靠调查3、障碍——机会原则障碍所有权效用上海X光卖4950中国奥迪排除时间效用物的效用地域效用北京空调与海尔夏天的波斯登北京人干事不行，闹事专家五粮液8000吨京酒质量/服务四、市场营销结构的变化你能说出多少个P？你能说出多少个P？你能说出多少个P？人员：people公众形象：publicimage企业哲学：philosophyoffirm物流管理：physicaldistribution政府力量：powerofgovernment实体设备：physicalequipment销售过程：processing4P的背景短缺经济时代

1、要素组合以4P—4C4P：产品4C：消费者（produce）（consumer）价格成本（price）（cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）（communication

）2、要素组合以4C——4R

4C：4R消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation

成本2.提高市场反应速度。（cost）reaction

方便3.关系营销越来越重要（convenience）relationship

沟通4.回报是营销的源泉。（communication

）response新经济时代的“4V”模式差异化（Variation）功能化（Versatility附加价值（Value）共鸣（Vibration）

产品研发的4V模式市场运作的4R模式

最新模式——T模式第二讲市场营销观念信念标杆管理基因：企业机场投资策划认知借势坐庄攻击1、信念——标杆管理

目标的重要最高与最低纲领:标杆与竞争是最大的动力!百事与可口;麦当劳与肯得基希望-正大北农大-大北农正邦-民星想要与一定要伊扎克·帕尔曼成功来源于自己，世界上没有什么事是做不到的想要一定要

愿望信念信念值多少钱？信念是不值钱的，它有时甚至是一个善意的欺骗，然而你一旦坚持下去，她就会迅速升值。在这个世界上，信念——任何人都可以免费获得，所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的。信念是所有奇迹的萌发点。信念是所有奇迹的萌发点整体解决：中农财智金字塔赢利模型2、管理基因与企业机场外国人为什么怕中国人？！基因威力!没有机场飞机就起飞怎么办？企业成长平台现象系统平台3、投资李嘉诚:300亿美金\6000亿港币资本家与穷人的区别在哪里？总公司与分公司:企业的碟式结构!发展就是最大的留人！海尔的国际贡献是什么?

SBU(StrategicalBusinessUnit)并行式虚拟负债公司！SBU的四个要素是：市场目标、市场订单、市场效果、市场报酬。

4、策划先行企业发展的“平台现象”？企业家的“监狱现象”中国企业靠人治，不靠系统管理。80年代，事后总结——试误性决策（避免重犯少交学费）90年代，事中控制——尝试性决策（及时纠正代价不大）21世纪，事先策划——预谋性策划（理性思考理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行波司登策划8步演义经典轻、薄、美——休闲时尚篇，击败鸭鸭国家登山队——珠峰，一举成名南北极考察——科学，奠定老大地位第一山、第一品牌，新世纪的曙光外交礼品——国际贸易，扬名海外鹅鸭之争——借势造势，赞助活动——企业形象，知名度与美誉度交融绿色环保——健康保健，再攀新高5、坐庄真正的诺贝尔奖获得者:中国农民傻女人为什么会优秀?温州人和四川人的谁更富有？女人可以做三次庄？坐庄就是取得支配权！6、认知王者效应:王志、王帜、王道、王人、王势营销就是卖认知！中国饲料产业报告、《大赢家——》猪料王、鸭料王、肉鸡料、蛋鸡料王、添加剂王、预混料大王、饲料智慧王！谎言重复1000遍就是真理？！平面直角电视有什么好？怎么说别人就怎么信？7、借势蒙牛的三级跳：用20万做10亿元的事？用关键因素翘动地球：品牌--奶站——生产——物流——广告——资金——市场。蒙牛酸酸乳！与超女共成长8、您认为这些观点对吗？1、企业要围着市场、客户转2、企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3、企业关键在老板不在员工4、企业要科学营销5、跟着感觉走不如跟着专家走6、只管结果，不管过程?第三讲市场营销战略与策略市场营销战略类型一、营销的意义营销是企业生存和发展的重要环节营销导向的焦点永远是市场和客户营销本质是把握企业与顾客的关系创造和维系客户是企业发展的生命启示：营销就是使客户坚信：您有比竞争对手更好的产品或服务！四大调查⒈市场调查：企业形象现状分析；企业环境调查；产品市场容量调查；产品市场占有率调查；主要消费者习惯调查。提供市场调查报告。2、同行调查

竞争对手的发展战略、经营方针、手段、业绩调查；本行业发展现状分析；本行业趋势预测。提供同行业调查报告。3、文案调查对该行业中外文所有资料进行收集分析，然后提供不少于八万字的行业现状分析与发展趋势的调查报告。4、内部调查调查企业实态，包括体制、经营、人员、管理、找出问题与决策，进行不少于20次干部员工的访谈和测试。调查基本流程选择调查区域制定调查计划调查实施明确调查目的调查问卷区域划分调查对象人员分组调查培训遍访对象执行规范进度控制审核回访数据分析调查目的结果要求调查模块调查内容试点区域电子地图基本状况调查内容数据库市场容量终端分布目标责任……各阶段主要内容主流程三大调查模块经销商利益方案养殖户服务方案容量测算与目标分解我们的工作目标调查目的主要调查内容养殖户基本情况赊购的真正理由主要困难与要求经营收益与期望赊销与资金占用经营难处与要求零售点基本情况销量与品牌分布进货渠道与周期位置、规模、资金、负责人总销量、各品种、品牌销量进货渠道、批量、资金占用赊销量、方式、回收周期总收益、各品牌收益、期望主要困难、需要什么帮助位置、规模、资金、负责人周转资金、养殖风险、习惯主要困难、需要什么服务2、经销商调查3、养殖户调查1、零售终端调查营销的产品（Product)产品的概念：能够提交市场供使用和消费的、以满足某种欲望的任何东西，包括实物、劳务、场所、组织和构思等。包括物质和精神两个方面产品整体概念三个部分：核心产品：最基本层次，向购买者提供基本效用和利益，满足顾客需求的核心内容。产品的定义及其价值

核心产品核心产品付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务颜色升级能力市场份额宣传品案例分析麦当劳的启示麦当劳的整个产品设计儿童乐园周末儿童歌舞洗手间生日会儿童玩具就餐环境

指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。

市场细分的含义市场细分的作用:1、有利于企业发现新的机会。2、有利于小企业开发市场。3、有利于企业的专业化。4、有利于企业制订与调整营销策略。细分造成差异化妆品、可乐、洗发水、沐浴露市场细分在企业经营过程中的作用分清竞争对手确立目标与战略确立优先与重要性衡量机会与实力进入与退出4P的基础销售的方向分配资源市场调查的基础量化市场衡量的标准

消费市场细分标准地理因素：地区、城市规模、人口密度、气候人口细分：年龄、代沟、家庭类型、社会阶层、性别、收入、职业、教育、宗教、民族等。心理因素：价值观、生活方式、个性行为细分：时机、利益、使用率、对产品的态度按用途细分按促销反应细分按服务要素细分人文变量：行业、公司规模、地址经营变量：技术、使用者/非使用者、能力采购方法：所有制性质：行业中的地位：行业中的影响力：产业市场的细分标准

确定目标市场企业在市场细分的基础上，根据自己的资源优势，结合市场竞争情况，选择一个或多个子市场，并为其制定相应的营销策略目标市场作为自己的目标市场的过程。

1、细分市场的规模与发展前景2、细分市场结构的吸引力：现有的竞争者、未来的竞争者、替代品、购买者供应商3、公司的目标和发展战略

目标市场的评估

目标市场的选择方法1、无差别营销策略：“一把钥匙开所有的锁”。无差别营销是指企业用单一的策略开拓整个市场，吸引尽可能多的购买者，这样可以节省成本。2、差别营销策略：“多把钥匙开多把锁”。一定程度上可以减少经营风险，但增加成本也可能使企业的资源配置不能集中。3、集中营销策略：“一把钥匙开一把或几把锁”。适合资源力量有限的中小型企业。但风险较大。

市场定位的含义企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。人无我有人有我优人优我新人新我转定位2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念杰克·特劳特和阿尔·里斯提出的定位理论（positioning）企业的产品、品牌、形象在目标消费者心目中占据的特定的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。定位的意义1、好产品终有出头之日、付出总有回报，后进产品不能以“更好”的表现取胜，而应该以“不同于”领先者而获利农夫山泉定位的意义2、过去人们更热衷于品牌延伸，认为囊括多样产品的大品牌容易被消费者信赖，而且以延伸品牌推出新产品更节省营销费用，定位则要求一个品牌必须保持单纯、不应该推出太多种类的产品而模糊自己的区隔、失去焦点。宝洁定位的四大步骤1、分析行业环境分析竞争者优势和弱点，弄清他们在消费者心中的大概位置。就某个品类的基本属性，请消费者从1到10给竞争品牌打分，从而弄清竞争品牌在人们心中的位置，建立区隔的行业环境2、寻找区隔概念寻找不同的概念使市场和品牌区别开西南航空——不送饭的飞机HillsdaleCollege----拒绝政府资金的学校商务通（电子记事本——经理人）白加黑感冒片妙士酸乳——初恋的滋味3、找到支持点找到区隔概念的支持点，消费者必须要证明给他看可口可乐——正宗的可乐坐奔驰——开宝马——高尔夫——红牛——4、传播与应用宣传应该体现出区隔概念康师傅——就是这个味儿真正的区隔概念也应该是真正的行动指南

Ａ、性别的差别：男：方位；女：色彩；结构；功能；结果；过程；逻辑；－－－－－

直觉；－－－－－

Ｂ、年龄的差别：年轻人容易相信假的；年老人容易怀疑真的。

１７－８；２７－８；３７－８；４７----８；５７－８；６７－８；决定竞争定位市场领导者最大资源，如施乐（复印机）、IBM（电脑业）、丰田（汽车）、可口可乐（软饮料）、麦当劳（快餐业）。市场挑战者处于第二、三位，逊于领导者，如百事可乐、福特、肯德基等。市场补缺者仅拥有有限的资源，但是在某些特殊的细分市场，享有独特优势市场跟随者与领导者有相当大的差距，扮演模仿角色。针对竞争对手的策略组合市场领导者的有效防御策略市场挑战者的进攻性策略市场跟随者的紧随策略市场补遗者的利基策略领导者的有效防御策略防御战的3条基本方法：里斯和特劳特的《营销战》只有领先者才可考虑防御，最佳防御是不断进攻自己；随时阻止对手的攻势扩需守邑策略：扩展需求、产品创新，多渠道、市场延伸和忠诚客户等有效区隔策略：品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等积极防御策略坚壁清野、围魏救赵、持续领先挑战者的进攻策略高举高打，正面进攻集中优势、攻击薄弱环节嫁接资源、区域滚动具体策略：价格、产品、服务、传播跟随者的生存策略北极狐策略、半个园创造：具体策略：模仿贴近、紧随其后有距离跟随，主要方面贴近、但相对多元化有选择跟随，人有的跟随，己优的差异补缺者的利基策略集中力量在某些忽略的细分市场上专业化经营理想的利基具有如下特征：有足够的市场容量和购买力。市场有发展潜力对主要竞争者不具有吸引力具备独特的资源和核心能力已建立良好信誉，足以对抗竞争者

定位与竞争战略竞争地位领导型挑战型专攻型跟随型竞争战略市场目标市场占有率利润、名声市场占有率利润、名声利润基本方针全方位化差别化集中化模拟化竞争领域事业概念经营理念需求及经营资源的差别化需求及经营资源市场的集中化低价位导向的市场市场策略组合政策准则周边扩大同质化非价格对应差别方法特定市场内的小型领袖低价格对应目标市场所有市场选择差异化市场特定需求/焦点市场低层次市场市场组合全面促销全线产品中高价格和品质与领导型不同的差别化市场组合特定需求的市场组合临机应变型的市场组合A-5、若干主要关系的把握“点”和“面”的关系“推”和“拉”的关系“奇”和“正”的关系“快”和“慢”的关系“攻”与“守”的关系A-5、若干主要关系的把握“点”和“面”的关系中心造势，周边渗透各点联动，分销取量餐饮推广，副食张开社区搅动，终端动销A-5、若干主要关系的把握“推”和“拉”的关系整体上：先推后拉实施中：推拉结合，边推边拉突破后：以拉助推A-5、若干主要关系的把握“奇”和“正”的关系以正合品牌提升、网络整固、基础夯实以奇胜节日造势、事件借势、趁势而为实现“奇”“正”结合淡季细讲功能、旺季集中煽情A-5、若干主要关系的把握“快”和“慢”的关系重点突破、滚动发展树立样板、提炼模式复制推广、联动起势顺势而动、阶梯运作A-5、若干主要关系的把握“攻”与“守”的关系全局规划，学会放弃，是勇气更是智慧守的主动、攻的巧妙把握攻守转换的节奏第四讲市场营销网络市场营销网络的建设青蛙:呱呱叫,因为只是温饱,蜘蛛为什么不叫？六网合一的营销网络营销网络=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络+策划网络知名度≠名牌≠市场品牌+(科学有效的)营销网络=市场网络结构定义：渠道长度与宽度的安排渠道长度与宽度成反比长度：厂家经销的层级和层次宽度：厂家直接面对的经销商的数量子结构业务流（合同手续）：信息流资金流（打款）所有权流（物品转移）赊销就是资金流与所有权流的分离物流要快速便宜、减少仓库的层次和个数，满足商家多频次补货的需要建立第三方物流二、精确营销网络的建设企业经销商（专销商县级）二级经销商零售商终端用户销售四种网络通路一：空中运行模式间接营销网络模式“公司经销商零售商用户”特点：主销大经销商：通路二：半空运作模式

公司专销商用户通路三：地上辐射模式

公司办事处（专卖店）用户通路四：渗透模式乡乡设点，村村见货

乡乡点火，村村冒烟厂家办事处经销商零售商用户缺点：1、见效慢2、投入人力物力较多通路四的优点1、客户稳定，2、客户小而多，比较好控制3、竞争对手很难侵入4、比较适合市场不景气时正大模式：井式营销(区域化的直销＋专销)希望模式：饼式营销(多品牌拉动＋区域总经销)普瑞纳模式：柱式营销(程序化服务＋体验式营销）思考题：营销网络如何创新？第五讲营销团队管理为什么要建设营销团队？企业消费者营销团队的作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费销售产品，收回货款身体力行，宣传企业启动市场，促销策划服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络营销人员管理与考核营销团队TEAM营销人员的素质人品重于技巧：品德修炼营销员？特点最受人欢迎？特点欢迎的％诚实、正直87％高瞻远瞩71％鼓动性强68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟怀宽广41％才智过人38％直率34％勇敢33％高级业务员的甄选~价值认同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韦尔奇观点高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。品行优秀诚实——言行一致正直——明辨是非豁达——宽容别人成熟——分寸得当行销人员的品德要求：1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。行销人员的品德要求：4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。行销人员的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。永远充满激之情：心态修炼心态决定世界积极心态——世界美好消极心态——社会黑暗三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生心态控制你的命运心态转换：敬事业懂规矩：职业修炼

职业化由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：职业精神敬业；责任；团队；创新；学习；感恩王牌营销员的四大毒草对人不知感恩对己不能克制对事不能尽力对物不知珍惜职业分寸活泼而不轻浮坚韧而不固执果断而不武断随和而不迁就精明而不圆滑成熟而不世故勇敢而不鲁莽能销售重团队：管理修炼什么是管理？通过别人去干自己的事管得住;理得顺

管理的最高境界管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管各类管理作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班说服式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点管理作风擅思巧言勤干：技能修炼三个H、一个F、一个M

2、有技术员的双手Hand工程师+营销员3、有艺术家的心灵Heart三心二意爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心创意和诚意4、有运动员的双脚Feet数量与质量5、有演讲家的嘴Mouth1、把糊涂的人讲明白把明白的人讲糊涂2、不说假话但也不说真话3、说话要有幽默感，要跌宕起伏怎样建设营销团队？1、销售团队的招聘2、销售团队的激励3、销售团队的管理4、销售团队的考核5、销售团队的类型与对策6、销售团队建设的过程

使管理主管重点在员工素质上

把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障

提高人资源管理层力次1、销售团队的招聘招聘误区光环效应以貌取人（前5秒现象）强势扭转少说多听2、销售团队的激励营销员为什么要激励？工作热情时间变化营销员热情波动曲线五大激励理论马斯洛的五种需要理论：赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价×期望值通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理51234双因素理论多元立体的10大激励措施

１、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励综合薪酬案例分析简单的薪酬：月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚1、

基本工资业代600元主管900元经理1200元

月基本任务定为：销售员120吨；资深销售员150吨；销售主任180吨。2、绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权数×品种权数×绩效达成率×100%

（1）绩效奖金基数为240元。（2）职等权数一级二级三级业代5.54.53.5

主管12108

经理2319152、福利激励国家规定的3项保险、商业保险补贴、带薪休假等3、文化激励4、雷区激励高压线——反向激励案例：（一）、各部文秘1．完善档案管理。因档案管理不善，导致档案丢失，对责任人给予50元／次罚款。2．准确、及时处理定单，因违反公司规定导致错发、漏发货，给予责任人50元/次罚款。5、提升激励双H通道：职务与职称金牌营销师（123等）银牌营销师（123等）星级业务员：321共9级通道见业务员评级制度职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制，结果是官浮于事，内耗严重。而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升“梯子”的畸形化

6、奖励激励：五种奖励方法出国、旅游、国际会议、演讲机会等安利案例：设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理

见习营业主任（9%—21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。7、营销例会与竞赛标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班一、营销例会不是什么？

1、营销例会不是推诿会。“只允许检讨自己绝不允许指责别人”一、营销例会不是什么？2、营销例会不是“逼宫会”。销售政策的改变不是营销例会解决的，而应该是总经理办公会的问题。

一、营销例会不是什么？3、营销例会不是“诉苦会”。一、营销例会不是什么？4、营销例会不是批斗会。

大堂上表扬，密室里批评注意营销员的心理趋同效应营造正向激励的氛围否则人人自危、人心涣散，哪有凝聚力？一、营销例会不是什么？5、营销例会不是汇报会。

一、营销例会不是什么？6、营销例会不是报销会。

一、营销例会不是什么？7、营销例会不是讨论会。一、营销例会不是什么？8、营销例会不是业余度假会。一、营销例会不是什么？9、营销例会也不是表扬会。一、营销例会不是什么？10、营销例会不是内部会议。旁观者清当局者迷。一、营销例会不是什么？11、营销例会不单纯是营销会。一、营销例会不是什么？12、营销例会不是个人的演讲会。二、营销例会的基本概念

1、营销例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。二、营销例会是什么？2、营销例会是业务员一个月成绩的检查会。

二、营销例会是什么？

3、营销例会是问题解决会。二、营销例会是什么？4、营销例会市场信息收集会。

二、营销例会是什么？

5、营销例会是下一个月的任务布置会二、营销例会是什么？

6、营销例会是一次积极参与会。二、营销例会是什么？

7、营销例会是一次协调沟通会。二、营销例会是什么？

8、营销例会是一次感情交流会

二、营销例会是什么？

9、营销例会是一次培训会。

二、营销例会是什么？

10、营销例会是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会。

三、营销例会的操作关键──营销例会怎么开1、营销例会一定要准时一般是每月月初或月底，时间在三天左右。没有不可抗拒力，一般不要变化。三、营销例会怎么开2、一定要精心准备和策划营销例会一定要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美。三、营销例会怎么开3、营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过5分钟

严格规定用多媒体投影或三张胶片三、营销例会怎么开4、营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。三、营销例会怎么开5、对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。三、营销例会怎么开6、营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。三、营销例会怎么开7、营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。三、营销例会怎么开8、营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。三、营销例会怎么开9、营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围的充分交流。三、营销例会怎么开10、必须形成会议纪要，而且有专门机构和责任人负责落实便于考核便于下次例会回顾销售例会是激励、管理、控制销售员的重要手段8、培训激励有针对性和系统性的准确培训操作营销人员的加油站不是因为培训而跳槽，而是因为培训以后没有激励体系而跳槽9、荣誉激励四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚1、建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明

2、设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁

3、出版大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩

10、其它激励办公条件沟通关怀团队氛围成就感轮岗调换休息调整3、销售团队的管理天下第一难——控制管理销售员！放羊——早夕会——管理表格——人盯人——疲惫不堪！四大管理方式销售员管理控制营销例会工作述职随访辅导管理表单随访辅导1、单独巡视市场，约见客户，保持频率保持对客户和市场的控制，因为变数太大，一夜醒来可能就丢掉了市场2、经常与销售员共同拜访不要急于指导批评多看、听、问、记以销售员为主4种类型1、溃散型销售团队2、混沌型销售团队3、过渡型销售团队4、增长型销售团队营销团队常见问题及解决营销的两苦辛苦心苦不公平、前人栽树、前人挖坑，后人跳入营销命运：面黄肌瘦、两腮无肉——容光焕发、吃喝嫖赌营销人员一味追求任务量的15招结论不能给业务员拼命压销量，逼出招来不做销量作考核！过程销售团队的建设过程销售团队发展四个阶段关注问题解决有成效工作发挥期关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立共识期确立、关注规则因各自目标、个性不同摸索期有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉组合期管理重点行为表现发展阶段小组讨论、社交冲突、权力斗争倾听、树立威性、排解冲突放松、接纳信任，鼓励，开诚布公赞同异见、积极、创造性创造性、自我革新、自己方式工作营销员暗箱操作突击上量的招数启示营销有没有公平？需要不需要给业务员猛压销量？不做销量考核，要做过程管理！如何给业务员制定任务？启发渠道如何创新？启发即期品如何处理？启发用兵之道教戒为先！治国用律不用刑！第六讲区域市场深耕操作区域市场深度营销

模式介绍与操作实务做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队

深度营销三个基本转化深化关系

做市场职业化把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能深度营销基本战略步骤整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势ARS战略概念AreaRollerSales(ARS)

——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关键词概念要点（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面

发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素

营销队伍的建设与管理（2）掌控终端而不是拥有终端

从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（3）提升客户关系价值

在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值概念要点整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力深化关系在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客深化顾客关系的两个基本点

--为顾客创造价值--顾客有效沟通与接触客户集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量深度分销基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息ARS基本核心要素ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。核心经销商在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。终端网络建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。客户顾问向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理

集中原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则掌握大客户原则未访问客户为零原则

ARS的五大原则净利润资金利润率现金流量

提高有效出货

减少环节存货控制运营费用如何实现

关键指标

企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。有效出货在管理上涉及到下列方面：

1、整理分销网络渠道；

2、确定市场责任区域；

3、分解目标业绩指标；

4、制定工作任务计划；

5、检查工作完成情况。提高有效出货1、整理分销网络渠道对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形态与数量分布。采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。对渠道进行合理规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，并保持动态平衡。选择合适的经销商，构建营销价值链，帮助发育核心分销商的网络开发、维护能力，展开深度分销。2、确定市场责任区域划分责任区域，具体落实到每个业务人员。各级营销经理必须为整体分销力的提高承担责任。加强营销前、后台的协同，要把人力和资源配置在产生成果的方向上。要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约束与帮助其为客户做贡献。3、分解目标业绩指标根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的实际销售业绩（或修正指数），决定的区域的目标销售任务。把目标任务分解到各区域经销商，分解到每一个区域主管及业务员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与激励挂钩。4、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进行。每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量与质量。每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。5、检查工作完成情况有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则与行为规范和相应的考核制度。根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行分析，寻求系统解决问题的办法。

深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。

1、减少环节存货风险

2、加强市场信息反馈

3、加强经销数据管理

4、改变计划要货方式

5、加强渠道的协同功能减少各环节存货1、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售机会和市场地位的削弱。盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价值链。减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强化营销价值链的关键因素。2、加强市场信息反馈减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营销各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。3、加强经销数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握商品的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。对零批环节的数据进行管理，指导经销商对“进销存”数据进行采集、整理与分析。逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统改善供应链管理。4、改变计划要货方式原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常情况下不盲目对经销商进行压货。5、加强渠道协同功能加强价格策略的管理，与对手展开竞争，进行有效的营销组合，制约对手。协同的价格策略，盲目和独立的调价会引发窜货，损害经销商利益。通过渠道协同，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。加强渠道协同促销功能，把握实际需求和竞争需要，有的放矢地展开促销活动。

一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。

在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：

1、控制宣传促销费用；

2、控制人员相关费用。控制运营费用1、控制宣传促销费用深度营销的分销力建立在营销链系统效率上，促销协同实施。促销宣传和品牌运作注意配合营销链建设，提高其积累性和持续性。非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度。必须通过程序与管理规范，进行有效控制。提高促销实施的效率，降低单位促销费用。2、控制人员相关费用基于效率改善营销队伍结构，不断地推动向“客户顾问”转化。费用的“透明化”、“公开化”。不断思考三个问题：第一，每人的销售收入第二，每人的成本和未来回报第三，每人的费用开支深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。加强营销队伍的建设，发育学习型团队。改善系统管理深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择引言深度营销中的市调功能：1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的市调是一项日常的营销工作；

是一个不间断的努力过程；

是一种积极响应的竞争状态。只有洞察地力，方可能精耕细作市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查我们想知道什么市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）调查方法的选择1、观察法

辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定2、访谈法主要手段，适用广、但时间长、费用高3、问卷法重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高4、专题讨论法辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定5、实验法重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂调查手段选择调查问卷根据内容、对象、方法，设计具体问卷等调查道具根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等交通方式根据范围和对象，选择交通工具、路线等联系方式选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等调查的组织和控制根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间、人员数量和费用等调查时间的大致分配规划拟订方案4%---6%文案调查10%--15%实地调查60%--70%数据整理15%--20%调查计划的制定

目标市场总体分析1、市场基本情况以及相关的影响要素

（人口、人文、地理、政策、法规等等）2、市场容量、特点及趋势

A、容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势

B、结构分析（容量--产品种类；容量--渠道类型；容量--价格档次）3、本品市场销量和份额预测4、常用分析方法（消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列）用户分析消费品市场消费者分析用户基本特征及结构需求分析影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）产业市场购买者分析购买对象及需求结构分析购买方式影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）主要竞品分析1、各竞品市场份额和竞争地位2、主要竞品4P的SWOT分析产品组合价格策略渠道模式促销策略3、可能的竞争反应模式经销商的调查分析

基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）

经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）

经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式目标终端ABC分类制作ABC分析表1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）

A：累计比80%左右

B：累计比95%左右

C：其余至100%填写终端结构统计判断表终端结构分析表终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西*在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。电子地图终端编号（示例）北●●★运河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：☆餐饮店★零售/便利店□超市●夜店○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆10终端维护电子地图（示例）

区域

上海XX区地区代码03-02

路线

1

业务员

刘江

深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：掌握优秀经销商和终端资源，构建以企业为主导的高效增值的营销价值链，集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式成功的营销模式具个性化，不可“克隆”答案方法思想制定渠道策略渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率与质量的平衡有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）价格策略定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调价格战综合应对策略产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位

3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡促销策略及计划

配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）主要促销手段：对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等）对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择管理平台搭建流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析目标管理计划指导考核激励MBO深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件经销商的掌控一、远景掌控：（理念认同、合作发展、互惠互利、构建营销链）——“唾沫粘鸟”1、高层的巡视和拜访2、内部的刊物3、经销商会议二、品牌掌控（带来销售成本的降低，销售效率的提高）三、服务掌控（客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等）四、终端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等）1、增大激励，加大利润2、增加销售量（主推、专推）3、降低其它产品的销量4、降低其它产品利润5、增加经销商的投入

远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

终端整合和掌控1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终端2、产品的出样管理3、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动）4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货7、协调终端与经销商和终端之间的关系如何进行终端巡访一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）市场的规范和管理竞争管理市场需求变化竞争对手状况市场秩序维护物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系非常事件的处理不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点集中增长快的客户在各环节提高效率，降低单位销量费用优化网络结构，提高优秀终端占有率提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户通过评估和激励机制，调整结构渠道成员激励关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣及时提升等级库存保护设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持专项补贴（维护、运费等）助销（人、财、物）持续有组织的努力内部的有组织性强化过程管理营销队伍的建设与管理各部门协同，面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上网络的有组织性各环节分销效率提高客户关系深化，网络稳定性渠道各环节协同，发挥整体优势冲击区域第一打击主要竞争对手快速响应集中力量滚动冲击积累努力不断蚕食着重市场份额的质量网络的派他性深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案制定管理平台搭建切入市场选择复制与市场推广在复制推广过程中的原则是：

“集中优势、强力切入、区域第一、滚动发展”1、复制推广的