区域销售队伍管理培训讲义

销售管理销售人员的评价和控制

基本业绩测量统计平均值（算术平均值）

销售总量销售人数命中率286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）1销售管理销售人员的评价和控制

基本业绩测量统计各部分百分比在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6%百分比的变化随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示2销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题缺乏精确详细的信息信息太多无法控制的变量竞争者推出的产品产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期3销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日促销材料着眼与未来的活动地区差别4销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括公司影响力的评估组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化问题/机遇。识别前三点指出了销售计划中的优势和弱点纠正行动5销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括效果评估达到的销售量销售成本实现利润工作表现评估进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售展示客户支持6销售人员的评估与控制评估销售人员的准则一.产品因素A.订单1.所获得的订单数2.平均订单规模3.消除的订单数B.帐目

销售管理7二.输入因素A.出访1.出访数2.有计划的出访数3.无计划的出访数B.时间与时间利用1.工作天数2.每天出访数(出访率)3.销售时间比非销售时间C.开支1.总额2.类型3.占销售额的百分比4.占定额的百分比8二.输入因素D.非销售活动1.给潜在的客户写信数2.给潜在客户打电话数3.提交正式的提案数4.安排的广告展示活动数5.与客户开会数6.对客户的培训次数7.服务出访次数8.收到客户的抱怨数9.过期的帐户的回收数9三.销售技能

A.产品知识B.客户知识简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。C.公司政策知识D.竞争知识E.计划技能F.销售技术知识G.销售展示品质四.开支比

A.销售开支占销售额的百分比B.每次销售访问的成本10五.帐目目发展与与服务比比A.帐目目渗透比比=售出出的帐目目/可得得帐目的的总数B.新帐帐转换比比=新帐帐数/全全部帐目目数C.坏帐帐比=原原先售出出的帐目目/全部部的帐目目数D.每比比帐目的的=销售售金额/全部帐帐目数E.平均均定货规规模比=销售金金额/订订货的总总笔数F.取消消订货比比=取消消订货数数/订货货总比数数11六.访问问活动及及/或生生产力A.每天天访问比比=访问问次数/工作天天数B.每个个帐户访访问比=访问次次数/帐帐户数C.计划划访问比比=计划划访问次次数/全全部访问问次数D.每次次访问成成功比=取消成成交数/成交总总笔数12七.个人人特点A.激励励B.专致致C.主动动D.准时时E.和睦睦F.外貌貌G.自我我发展H.决策策能力13激励励销售人人员员的激激励励因素素市场调查查机构（（PA咨咨询公司司）销售经理理被要求求排出8个要素素(除了了工资，，奖金，，佣金））来鼓励励销售人人员提高高他们的的表现。。销售管理理14激励励销售人员员愿意和和销售经经理讨论论的主题题主题%一起分析析问题并并找出解解决办法法75销售目标标70工作问题题68提升45工作前景景45一起总结结工作业业绩30报酬22个人问题题22资料来源源：CoulauxandTobber1999销售管理理15激励励什么使你你的销售售队伍士士气低落落？对控制的的反抗销售人员员一般不不喜欢在在工作上上受到密密切的监监督限制标准准工作成绩绩标准可可能造成成负面效效果，特特别是当当这些标标准是任任意制度度的时候候。例如如：将销销售开支支全部减减少10%不现实的的工作目目标不断地任任意提高高标准（（移动目目标线））销售管理理16激励励什么使你你的销售售队伍士士气低落落？管理价值值公司是否否支持销销售人员员？工作业绩绩的衡量量许多公司司用销售售额之类类的定量量方法衡衡量工作作业绩，，因此当当要求销销售人员员花时间间在关心心客户等等不可定定量的活活动上时时，销售售人员就就没有兴兴趣。有些销售售经理不不能胜任任对工作作业绩的的评估，，如果工工作业绩绩未达到到标准，，可能标标准本身身不对，，原因可可能在于于市场而而不在销销售人员员。销售管理理17激励励交流销售经理理没有明明确表述述他的目目标，而而销售人人员自行行其事交交流是单单方向的的（不了了解销售售人员在在想什么么？）销售队伍伍的地位位他们很重重要这一一点是否否清楚？？管理缺乏乏自信销售管理理18激励励认可他人人的工作作业绩最好的销销售经理理懂得表表扬和认认可他人人工作业业绩的价价值糟糕的比比较与类似机机构相比比在机构内内部横向向比较销售管理理19激励励工作与个个性不匹匹配工作安全全感工作业绩绩不良者者不解雇则则对他人人造成不不良影响响不帮他改改进等于于对他奖奖励不告诉他他们做错错了什么么销售管理理20激励励什么原因因使销售售人员工工作困难难与销售经经理很少少接触频繁旅行行无计划性性访问谁？？/何何时访问问？情绪起伏伏成功与不不成功的的销售访访问因为这些些困难条条件，销销售经理理的任务务是，发发展出一一种混合合奖励方方式，这这种奖励励方式将将帮助销销售人员员自我激激励销售管理理21激励励激励分析析激励销售售人员的的一种途途径是根根据他们们的不同同需要进进行组合合。请看下列列分类。。他们需需要是什什么？如如何激励励不同类类型的人人。销售管理理22激励励激励分析析激励销售售人员的的一种途途径是根根据他们们的不同同需要进进行组合合。请看下列列分类。。他们需需要是什什么？如如何激励励不同类类型的人人。销售管理理23销售管理激励销售队伍的奖奖励计划在你的单位里里目前对销售售人员何种奖奖励？请在下下面列出。1.工作头衔衔24销售管理激励2.提升机会会2.1更好的的客户2.2高利润润产品2.3大客户户2.4高地位位客户2.5职位双轨制253.奖励和工工作上的认可可3.1非金钱钱的奖励专用商业信用用卡纪念品墙上挂牌留名名行业内表彰公司内表彰珠宝与高层经理人人员接见个人礼品旅游,商品,衣服允许各行业的的销售人员见见面,使他们们的销售技巧巧更加完善销售管理263.2工作上上的认可保证所有的销销售人员都有有合理的做出出成绩的机会会经常认可人们们所做的工作作,但是………如果大部分销销售人员的工工作始终能够够得到认可，，这种方法就就贬值了。使用一些不同同的标准，这这就使奖励分分散了。销售量最多的新客户户销售增长销售管理274.销售会议议最常用的激励励工具4.1主要目目的交流管理-员工员工-员工销售-市场营营销由来:全部市市场营销努力力销售管理284.2销售会会议的其它功功能培训发布新产品纠正销售缺陷陷通报供销活动动的情况解释政策变化化改善管理销售售人员之间的的关系销售管理29销售管理5.销售竞赛赛5.2目标标指定的\对每每一个人\书书面的5.3时间间跨度较短:以保持持热情但要足够长,以便在整个个地区至少覆覆盖一次5.4对外帮帮助许多公司利用用此来设计销销售竞赛30销售管理5.销售竞赛赛以激励销售人人员取得短期期目标应考虑的关键键因素5.1预算基于估计的销销售增长(即即:超过通常常期望的销售售增长)大奖会计们可能不不喜欢,但竞竞赛需要一些些给人留下深深刻印象的赢赢家,以把信信息带回去31销售竞赛(续续)5.6如何使使用竞赛方式式增加销售寻求新客户增加每次访问问的销售量特定产品的促促销克服季节性的的销售萧条推出新产品减缓销售滑坡坡32销售竞赛(续续)5.6如何使使用竞赛方式式向老客户开展展新业务发展新的销售售技巧改善库存情况况改善面相客户户的销售服务务创建刚好的产产品展示降低销售成本本减少销售时间间改善销售报告告335.销售竞赛赛（续）5.7奖励奖励金额必须须具有吸引力力控制数据公司司：国际销售售会议询问计算系统统”旅游奖赏赏，通过获得得销售额取得得。销售额越高，，假期越长（（或者可进行行2次旅游））345.销售竞赛赛（续）5.8推动竞竞赛在开始时和过过程推动如果竞赛是一一个惊喜，效效果最好定期进行报告告在地区会议上上宣布竞赛带有奖品照照片的小册子子每种奖品的的样品供参观观“如何获得得”介绍去年获奖者者发表简短讲讲话业绩优秀者者声称他们将将获何种奖品品强调对于销销售人员的收收入增加，而而不上对于公公司来说销售售的增加355.销售竞赛赛（续）5.9销售评评估是否达到组织织目标是否达到了个个人目标是否修复管理理缺陷是否起到激励励作用将钱花在其它它的地方（如如：奖励最佳佳销售人员））是否更好365.销售竞赛赛（续）5.10对销销售竞赛的批批评难以停止销售售竞赛人们习惯于额额外奖励一旦没有，就就不愿意工作作收效可能被夸夸大赛前和赛后销销售比较造成竞赛效果果的假象有些客户可能能增加采购，，使赛后销售售下降375.销售竞赛赛（续）5.10对销销售竞赛的批批评可能对士气带带来负面影响响竞赛失败者如果相互竞争争，而不是定定额进行挑战战销售人员就可可能停止相互互的支持385.销售竞赛赛（续）花费时间销售人员将会会无视非销售售活动管理人员也可可能如此！做本质工作须须额外奖励吗吗？销售人员工作作已有工资收收入竞赛应强调非非日常性活动动399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:48:5604:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:48:5604:48:5604:48Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:48:5604:48:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:48:56上上午04:48:5612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:48:5604:48:5631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:56上午4:48上上午04:48:5612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:48:5604:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:48:5604:48:5604:48Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:5604:48:56December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:48:56上午午04:48:5612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:48:5604:48:5631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:48:56上上午4:48上上午04:48:5612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-220