医药卫生郑州均衡发展下的品类管理200904

版权所有©2002-2021青岛雨人软件科技演讲人：赵兴庭时间：2021年04月--连锁企业下门店的品类管理策略精细管理，随需应变过程监控，异常分析运筹帷幄，掌控终端均衡开展下的品类管理品类划分策略商品采购策略价格带策略营销策略补货策略摆放策略效劳策略总结中国药店品类管理回忆2002年由海王星辰初始引入药店管理企业盈利能力提升了“名、优〞舍弃了顾客对药店的忠诚度降低了均衡开展品类划分策略--品类划分的方向与方法按商品盈利奉献分类核心商品〔AA销售额、毛利额80%前的商品〕〔AB销售额80%前、毛利额80%后的商品〕〔BA销售额80%后、毛利额80%后前的商品〕根本商品〔80%-95%的商品〕QR商品〔快速响应商品，但品价值高、区域总店存在就可以的〕试销与区域性商品，控制在5%以内按商品生命状态分类新品〔总部已经确定、作为A类的商品〕试销品〔供给商辅导期的商品〕正常商品淘汰商品〔下架商品、低奉献商品〕按商品市场奉献分类高毛利商品〔GA品牌类高毛利商品〕〔GB非品牌类高毛利商品〕广告商品〔供给商促销商品〕敏感商品〔竞销商品〕：〔FA销售额80%前、毛利额80%前的商品-维价商品〕〔FB销售额80%前、毛利额80%后的商品〕〔FC品牌类销量、毛利都低商品〕联销商品〔有厂家促销员商品〕，大类中类小类--SKU商品分类属性参考功能主治属性：大中小类的根本分类属性〔300-500〕商品奉献属性：是考核采购人员配送满足率、库存满足的重要参数AA：销售额、毛利额80%前的商品AB：销售额80%前、毛利额80%后的商品BA：销售额80%后、毛利额80%后前的商品BB\BC\CB\CC新商品属性：是考核采购人员绩效、门店品类更替的重要参数新商品：门店可以通过此参数判断哪些商品需要引入本店、补充品类试销商品：对于新品类、待定商品，需要重新确定市场定位的商品毛利率属性：是门店人员绩效、考核，门店促销导向的重要参数GA1-3：品牌类高毛利商品:品牌维价商品--主推GB1-3：非品牌类高毛利商品：自营品种—主推DA1-3:品牌类低毛利商品:竞销敏感品牌商品DB1-3：非品牌类低毛利商品：淘汰、发现暗促等商品分类属性参考敏感度属性FA：连锁半径内认知度高的品牌类：“顾客指定购置次数+广告〞判断FB：门店半径内品牌类:竞销、敏感的品牌商品，包括区域敏感品牌FC：门店半径内非品牌类:对手的主推商品FD：门店半径内非品牌类:常规商品采购考核属性：是考核采购人员配送满足率、库存满足率的重要参数BAA：销售额、毛利额80%前的商品BAB：销售额80%前、毛利额80%后的商品BBA：销售额80%后、毛利额80%后前的商品B:必备，但考核权重不一定大销售考核属性：是考核门店销售人员的重要参数，销售导向KA1-3：品牌维价品、主推毛利率以上50%品。30%-50%波动KB：品牌类的竞销商品。30%-50%波动带金属性：

企业销售ABC实况分析-张仲景商城路店100销售占比品规占比D类50%60%86%100%01525%4060%15%A类B类C类滞销品种销售占14%销售占26%销售占60%8828奉献分析-甄选的必要操作按销售额、毛利额综合奉献比率排序关注20%的商品，得到80%的结果为调整库存结构、调整营销策略提供依据动态与静态的比较，分析方案合理性商品采购策略--新品引进的原那么与控制每个小类的价格带：高、次高、中、次低、低每个小类的奉献度组成：高毛利商品〔GA品牌类高毛利商品〕〔GB非品牌类高毛利商品〕广告商品〔供给商促销商品〕敏感商品〔竞销商品〕品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院店，临床品种有一个进一个高毛利商品每个小类1-5个。采购前的规划：采购中的注意：一个企业多少商品是适宜的？明细类的个数〔300〕*价格带个数〔3-5〕*奉献度组成〔平均7-9个〕=6000-12000一个门店多少商品是适宜的？明细类的个数〔以商圈类型为参考〕*价格带个数〔3-5〕*奉献度组成〔平均5-7个〕=3000-6000价格带策略--商品定价的原那么与方法每个小类的价格带：高、次高、中、次低、低例如“感冒用药〞3以下、3-5、5-8、8-12、12以上主推商品的定价区间在5-8范围区间内敏感商品的价格定价：根据敏感系数确定售价经常变主推商品的价格定价：“中、次高〞价格带内，40-60%左右毛利一段时间内固定有参照系数商品的定价：“临床品种〞，低于医院的15%-20%左右“自营保健品〞，低于商超同类品的10%-15%左右；有概念的自营礼品型要高于同类的15%-20%左右价格带策略—一个小类内商品价格带sku布局20%50%30%1~2个高中低超低1~2个超高切忌：自营品牌商品定价应低于敏感品牌商品品类管理分析-价格带奉献分析先找出每一小类的价格带区间以“销售额最大〞规划主推价格带小类内可以新增加一个价格带吗？六味地黄丸价格带举例分析价格带商品名规格产地剂型单位常规进价常规零售价生产单位一线品牌、非敏感高六味地黄丸(礼品装)200丸*20盒河南宛西丸剂提210240河南省宛西制药股份有限公司一线品牌、敏感高六味地黄丸200丸河南宛西丸剂瓶9.511元左右河南省宛西制药股份有限公司一线品牌、敏感高六味地黄丸360丸同仁堂科技丸剂瓶8.7北京同仁堂科技发展股份公司一线品牌、敏感高六味地黄丸9g*10丸同仁堂科技丸剂盒9.7北京同仁堂科技发展股份公司一线品牌、敏感高六味地黄丸(浓缩丸)120丸同仁堂科技丸剂盒10.2北京同仁堂科技发展股份公司一线品牌、敏感高六味地黄丸200丸长沙九芝堂丸剂盒8.5

一线品牌、敏感高六味地黄丸60g哈药世一堂丸剂瓶8.4哈药集团世一堂制药厂二线品牌、区域敏感高六味地黄丸240丸安徽华佗丸剂盒8.9安徽华佗国药厂

三线品牌、不敏感中六味地黄丸60g安阳路德丸剂瓶4.57元左右安阳路德药业有限责任公司二线品牌、区域敏感中六味地黄丸200丸江西汇仁丸剂盒6.7江西汇仁制药有限公司二线品牌、区域敏感中六味地黄丸(浓缩丸)200丸修正通化丸剂盒4.5修正药业集团通化市制药有限公司二线品牌、区域敏感中六味地黄丸(浓缩丸)180丸修正通化丸剂盒4.3修正药业集团通化市制药公司二线品牌、区域敏感中六味地黄丸(浓缩丸)200粒神鹿双鹤九华丸剂盒5合肥神鹿双鹤九华药业公司

三线品牌、不敏感低六味地黄丸200丸湖北清大丸剂盒3.24元左右湖北清大药业科技有限公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸200丸华源广生丸剂瓶3.2上海华源安徽广生药业公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸200丸洛阳民生丸剂盒2.6洛阳民生药业有限公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸200丸武汉太福丸剂盒1.55武汉太福制药有限公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸360粒山西杨文水丸剂盒2.6山西杨文水制药有限公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸200丸河南天地丸剂盒3河南天地药业股份有限公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸0.18g*200丸河南怀庆丸剂瓶2.2河南怀庆药业有限责任公司三线品牌、不敏感低六味地黄丸9g*10丸禹州药王丸剂盒2.5河南禹州市药王制药有限公司品牌知名度高消费者根底好终端有专人维护价格；毛利在品牌产品中居前列企业品牌知名度高毛利率高价格带中企业品牌一般毛利率高价格带低企业的主推顺序制定了吗？毛利率优先？毛利额优先？营销策略--促销前的分析敏感商品的判定：特价商品的筛选指定购置率：一个月顾客指名购置的次数3次以上销售额度量：A类商品〔包括品牌商品、自营商品、促销商品、常规商品〕中的品牌商品客单价趋势带：金额满足式促销的规划分析哪类顾客是可以通过金额满足式促销提升客单价？提升客单价对利润的损失如何评估？厂商合作促销的可行性判定：维价商品：按生产单位汇总分析促销后的结果分析：客流量提升？客单价提升？毛利额提升？毛利率下降？上升？客单价趋势带哪类客单价带人多？金额促销能提升几个价格带？准备损失多少利润率？日环比分析通过分析变价后的增减比较，分析促销调价等的效果客流量上升？客单价上升？品单价上升？毛利额上升？毛利率下降？补货策略-补货的根本模型核心商品〔销售额、毛利额80%前的商品〕AA\AB\BA根本商品〔80%-95%的商品〕QR商品〔快速响应商品，但品价值高、区域总店存在就可以的〕试销与区域性商品，控制在5%以内

管控目标核心商品：配送满足率98%以上；库存周转率12次以上动销率：月动销率60%以上；季度动销率90%以上库存周转率：集团周转率8次以上补货策略—补货的控制与考核门店补货公式〔参考〕Function:自动生成采购方案，规那么如下：[前三个月月均销量M][当前库存S][系统补货][建议补货]0<M<=3S<=1223<M<=10S<=3M3或5、810<M<=20S<=60.75*M10或1520<M<=50S<=100.5*M10或中包的整数50<M<=100S<=200.4*M10或中包的整数100<M<=200S<=300.3*M10或中包的整数200<MS<=500.25*M10或中包的整数总部补货公式〔参考〕[前三个月月均销量M][当前库存S][系统补货][建议补货]0<M<50S<=25M-S20、3050<=M<150S<=40M40、50、……100150<=M<500S<=1000.75*M200或300或每件量倍数500<=M<1000S<=1500.5*M400、500或每件量倍数1000<=MS<=2500.4*M600+N*100或每件量倍数 补货需要综合考虑的因素门店饱满度因素：动销率较低商品的最低库存特殊处理配送工作量因素：低值商品中包装控制；批次请货量控制<4次/月可置换商品因素：非敏感商品的“同品规置换集合〞资金属性因素：商业采购品种的退换货限制；补货策略—可置换品的环节应用门店请货时的参考：可置换商品存在2个以上谨慎请货配送处理请货参考：不要配置门店重复性商品总部外部采购参考：可置换商品存在4个以上谨慎请货；供给商订单满足率的管理：品规数、价格、数量供给商送货及时率的管理：送货及收货时间区间的管理供给商市场维价能力的监管供给商支持力度管理：进价、促销支持力度、培训支持力度、其他非用支持例如：防损费、促销费等0.3-0.5%；进店费、货位费、促销管理费、广告位；临时促销费等供给商分析：确定供给商定位。主要分析供给商销售额奉献度、毛利额奉献度，分析供给商品种奉献度，分析低于小品类平均毛利率的商品。补货策略—供给商管理策略供给商管理是有利润的厂家与商家的采购占比是多少？个人代理性质的供给商采购占比率是多少？供给商奉献分析供给商有多少资金在为企业所用？应付帐款-库存金额〉0吗？供给商的综合毛利率是多少？供给商的销售占比是多少？补货策略--商品重复度的控制与考核没有商品的重复，就没有连锁的规模效益哪些商品应该重复？如何提高商品重复度？同一区域、同一类型门店重复度最高AA商品的重复率到达了多少？找出需要“重复〞的品种在集团中找出AA商品在单店中为什么不是AA？集团AA商品奉献分布分析在集团中AA商品在单店中为什么差异那么大呢？门店畅销品种横向比较分析在A店畅销的商品为什么在B店滞销？比较分析才能发现问题补货策略—滞销商品的筛选与分析哪些商品应该淘汰？不动销是什么原因？在A门店滞销在B门店也是滞销吗？门店滞销商品的形成与处理排面性因素引起的滞销参茸类排面商品：小型社区类门店原那么上不要摆放下限类排面商品：局部销量比较少，摆放必须多个的商品价格因素引起的滞销：品牌类商品：根据顾客的“指定购置+流失率〞确定是否调整〔每月3次以上〕非品牌类商品：90天内不动销的，有可替代品的，下架建立价格报备管理制度，门店及时上报总部：〔分支机构售价调整申请〕人为因素引起的滞销：带金商品对非代金商品的影响：品牌及维价品要靠考核去保障及时发现处理“暗促〞退货与店店调拨的处理：每月的例会形成店店调货的集会。淘汰品分析有多少商品还在仓库睡觉？有多少商品在集团内不动销？有多少商品在集团内奉献率很低？门店滞销品种横向比较分析在A店滞销的商品在B店能帮助消化？比较分析才能发现问题商品摆放策略饱满度策略：饱满=多库存？货架价格带策略：中、高、低顺序货架奉献环比分析：变化过程中找到“顶点〞如何做“虚拟货位〞管理？货架长度、总面积、层级销售额、占总销比、毛利额、占毛利类销比动销次数、总品规数、动销品规数、占比位置调整后，比较分析一下？货架奉献分析虚拟货位分析营业外收入谈判的依据是什么？货架如何分位、分层收管理费用？一线品牌企业是营业外收入的主力效劳策略--分众营销的侧重点商圈的分析—顾客群体的结构决定品类的结构、效劳的策略品种全/便利性/价格低/效劳好/质量高—顾客来店的理由排序商圈店：分析一二三商圈社区店：分析一二商圈竞争性区域商圈店：品种全/价格低/效劳好/质量高/便利性社区店：品种全/便利性/价格低/效劳好/质量高商圈规模调查：三级商业圈的人口数量、常住/外来人口数……选址调查：商圈所在区商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况……商铺调查：经营业态、物业管理、月租金……

；通过在一定时期的定点监测、统计出不同时段经过店址的人流总数、不同性别人数、不同年龄人数、进店人数等人流量指标。商圈数据人流数据商圈分析的方向竞争者经营情况：经营规模、产品结构……竞争者SWOT分析竞争者的经济效益和开展方案等竞争者数据消费者购置行为和习惯：购置场所、所需时间、交通工具……消费者满意度研究：对目前商圈的满意度、对不同商家的评价和喜好度……消费者购置力研究消费者数据次要商圈门店主要商圈给顾客一个进店理由会员分析会员信息要完整会员关心要分众会员分析有目的会员结构分析、消费分析是了解商圈数据的重要方式通过分析会员时间区间的消费次数，分析会员的活动频次会员分析通过交叉分析会员年龄、男女等结构，为促销方式提供依据会员分析通过分析会员消费占比、比较分析等，为会员策略提供依据商圈数据您的1、2、3商圈内的人员结构清楚吗？商圈消费分析 区域信息：家庭户数、地区卡数、办卡率、客单价、品单价、客品数、本期会员消费、上期会员消费、环比增减值环比增减比、本期会员个数、上期会员个数、个数环比增减等等年龄分布：老年顾客456位，占总数22％；中青年顾客1619位，占总数78％；购置身份：为自己购药1556位，占总数75％；为他人购药1519位，占总数25％；地理位置：在社区店购药1085位，占总数52％；在商业区店购药990位，占总数48％；药店类型：超市型药店1306家，占总药店数63％；柜台式药店769家，占总药店数37％；购置方案：共2550人，进店前有67%的顾客有品类的购置方案；33％的无指定购置方案顾客效劳--顾客消费行为分析完成购置时间：在2－10分钟内完成购置的顾客共385位，占此类顾客〔458〕的84％

购置行为：“直接询问店员所需的药品〞的顾客共631位，占方案性顾客〔1321〕45％；有方案性购置顾客〔67%局部〕特征购置行为：“自行寻找所需药品〞或“拒绝店员推荐〞顾客共458位，占方案性顾客(1321)33％；完成购置时间：在2－10分钟内完成购置的顾客共381位，占此类顾客〔631〕92％完成购置时间：在2－10分钟内完成购置的顾客共159位，占此类顾客〔302〕53％购置行为：“接受店员的推荐药品〞的顾客共302位，占方案性顾客〔1321〕22％；冲动性购置顾客33％方案性购置顾客67％可以通过施加影响改变购置决策的顾客总数47.6%可以被影响的方案性购置顾客22％较难改变购置决策的方案性购置顾客45％品类渗透非常重要购置方案性分析2005年的调查结果是65%关联销售的表达形式顾客类型的分析与营销策略。参考?消费者行为分析与效劳策略?顾客的回头率：商品力+专业效劳+人情关心关联营销的前提--病理知识关联营销-病理知识重于一切以感冒为例：感冒分为风寒和风热两种，春天主要以风寒感冒为主，六七月份以风热感冒居多。风寒感冒的病症是：发热轻，有怕冷感觉，鼻流清涕，口不渴，咽喉不肿不痛，但是伴有咽痒，舌苔白。一般可以推介清热感冒冲剂、正柴胡饮。风热感冒的病症是：发热重，鼻流黄涕，口渴、咽痛，舌苔薄、微黄〔鼻涕的质地颜色、舌苔的颜色是比较明显的分辨点〕，一般可推介仲景牌清热解毒口服液、黄莲上清丸、双黄连口服液、板蓝根冲剂、抗病毒冲剂。时间周期：“感冒病症是慢慢加重的，身体抵抗力强的可以自愈〞，增强免疫力的商品可以根据具体情况介绍。〔1〕常用的降血脂药物有如下几类：①苯氧芳酸类：如非诺贝特、吉非罗齐、苯扎贝特等。此类药物降血脂作用强，起效快，降甘油三酯的作用比降胆固醇的作用强；②三羟甲基戊二酰—辅酶A复原酶抑制剂：如洛伐他汀、辛伐他汀、普伐他汀等。此类药物以降胆固醇为主，降脂作用强，起效快；③多不饱和脂肪酸类：包括各种植物种子油，如橡胶种子油、月见草子、水飞蓟种子的油和海鱼的制剂。此类药物降血脂、降低血粘度的作用，但作用比较温和；④泛硫乙胺：为辅酶A的衍生物，有降低血清胆固醇、甘油三酯和升高高密度脂蛋白—胆固醇的作用；⑤藻酸双酯钠〔pss〕：是以海藻撮物为原料的类肝素海洋药物。降低血粘度、扩张血管和降低血脂，升高HDL水平的作用。主要用于缺血性心脑血管疾病的防治；⑥其他降脂药物：如银杏叶片类。能使血清甘油三酯显著降低。关联营销-高血脂病症用药及关联营销举例〔2〕联合用药可首选一些几乎无毒副作用的深海鱼油+卵磷脂、多烯康、血脂康、脂必妥等用。如果在调整饮食的根底上还不能到达预期疗效，需联合用药；高血脂症必然伴有高脂蛋白血症，可以选用新霉素或者烟酸类〔烟酸肌醇酯〕；治疗混合性高胆固醇血症：他汀类〔辛伐他汀、阿伐他汀〕+贝特类〔力平之、吉非罗齐〕降低胆固醇血症：胆酸螯合剂〔消胆胺〕+他汀类或烟酸类〔烟酸肌醇酯〕辅酶Q10：他汀类药物能阻断体内辅酶Ｑ１０的生成，会造成病人体内辅酶Ｑ１０缺乏，会使心肌功能进一步恶化。因此，应用他汀类药物应配合辅酶Q10。关联营销-高血脂病症用药及关联营销举例分析考核体系发现问