泰康人寿增员旅程早会晨会培训课件专题

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增员旅程2

朋友，一天对于我们只有24个小时；一家企业一天的经营时间最多只有24个小时。但你知道吗，麦当劳总店一天却拥有两万多个小时。道理很简单，因为麦当劳在全世界拥有两万多家一模一样的分店，而每个分店每天有一个小时的利润是属于总店的。由此我们不难联想到增员的意义就在于：“做保单是零售，而做增员是批发”增员是寿险业发展的一大命脉。同一时间入司的两名业务员一个走组织发展之路，一个走个人发展之路。因发展道路不同，半年后每月收入相差2000元,一年后会相差5000元,几年后会相差10万元，甚至更多，你相信吗?《增员旅程》它可让众多寿险伙伴在工作中随时充电学习。相信它会对你的组织发展提供帮助。“发展才是硬道理”这句话对于任何企业，任何个人都是千真万确的真理。面对增员话题，也许你会说：我不行、我不能、我不想┅┅但不尝试，怎能知道呢?无限风光在险峰，只有在顶峰，你才会领略到“一览众山小”的境界。3

《增员旅程》《增员旅程》（R.J）是一门通过大量话术示范及话术演练，使学员掌握直接接触增员法和推介人增员法的课程。通过这门课程，将提高大家的增员技巧，使大家的组织发展之路更加广阔。目录：一、直接接触增员话术1发人深思的开场白……………12继续交谈……33深入交谈……7二、推介人增员话术………11三、成功业务员的自述………18四、拒绝处理话术……………23五、增员信函………………34六、增员名单卡片……………384开场白：旨在打破你与准增员对象间的沉默僵局，精彩的开场白应充分引发对方深思。例如：1、你现在的工作打算做到退休吗？你就这样一辈子下去吗?2、你不觉得自己的生活压力越来越大吗?3、你觉得自己的收入与付出平衡吗?4、你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?5、你不觉得目前单位的效益越来越差吗?6、你不觉得自己的梦想还没有实现吗?7、你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?发人深思的开场白注意：紧扣增员点：前途性、快乐性、收入性、成长性增员人一定要充满自信、充满激情表达要铿锵有力、清晰连贯。直接接触增员法5一部分人不是仅仅用“钱”或“物质”就能打动的。选择工作时，他们往往更看重这份工作是否能：1实现自我价值2提供良好的发展空间发人深思的开场白如果上面的7个开场白不足以引起对方的兴趣，那么我们可以使用以下开场白：1、假如许多年后您遇到一位老友，你会自豪地告诉他您的工作情况吗？2、你不觉得自己也可以尝试做老板吗?3、当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙儿辈你事业很成功吗?4、您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？5、你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?注意：开场白只是引起准增员对象对工作、对生活的困惑或不安，要适可而止，切忌追根究底。直接接触增员法6面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答：是的不是你为什么问这个问题?不管你的事我不想告诉你继续交谈不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：“我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人现在，我是泰康保险公司的一名业务主任，我正在寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗?注意：我们的目的是约定下一次面谈时间，从而带他到办公地点进行深入交谈。直接接触增员法7深入交谈：要回答准增员对象以下四个问题1、泰康是一个什么样的公司2、业务员的工作是什么3、我（准增员对象）应该做什么4、为了帮助我（准增员对象）成功，你（增员人）能做些什么?深入交谈注意：你的回答要简单明了，要能打消准增员对象的种种疑虑。为了使回答切实有力，请参照后面的“回答要点”直接接触增员法8一、泰康是一个什么样的公司?回答要点：泰康是与国际接轨的国内保险公司，具有双重优势。泰康成立于1988年3月21日,是我国首家股份制保险公司，也是第一家有外资参股的全国性保险公司，成立14年，泰康总资产超1000亿元，资产增长数千倍，目前已拥有25万名员工。《亚洲周刊》评选的2001年亚太地区寿险百强中，泰康名列第23位，资产利润率位居第一。泰康是中国第一家获得国际“3A”认证的保险企业，泰康凭借其3A品质和3A服务的优势，成为保险业界的佼佼者。泰康将力争在3-5年内，进入世界500强、品质400优的国际顶尖级金融企业行列。深入交谈直接接触增员法9二、业务员的工作是什么？回答要点：1、开发客户、结交朋友2、帮助人们解除生活后顾之忧3、拜访客户深入交谈三、我（准增员对象）应该做什么？1、按照我（增员人）说的进行工作2、与有趣的人们建立联系3、参加晨会4、通过培训，为成功做准备。（如有可能，可简要介绍泰康金融大学的情况）四、为了帮助我（准增员对象）成功，你（增员人）能做些什么?回答要点：1、我会向你毫无保留地传授我的成功经验2、对于你所要了解和做的事情，公司和我都要对你进行培训3、我会把团队里其他人成功的范例告诉你，让你作为参照。直接接触增员法10回答完上述四个问题后，你可以这样说：先生(女士):我现在并不要你马上决定,正好月日我们有个说明会,你到时抽空去听一下,能更详细地了解我们公司的情况,到时在做决定也不晚,请你把这几行字填一下:---------------姓名：▁▁▁▁

性别：▁▁▁▁年龄：▁▁▁▁职业：▁▁▁▁联系电话：▁▁▁▁▁▁▁▁深入交谈直接接触增员法11

话术范例第一步：开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局，开始交谈。业务员：刘先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？准增员对象（可能回答）：1、是的2、不是3、你为什么问？4、我不想告诉你5、不关你的事假设他的回答是“不关你的事”，则业务员：当然，您说的很对。我为什么问您这句话呢？直接接触增员法12第二步：旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他泰康公司可以给他带来的好处业务员：三年前，有位朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我有机会挣到很多的钱，能够发展自己，同时又能帮助别人。（划线部分可以根据你的情况而改变）现在我已经是泰康保险公司的一名业务主任，我也能向合适的人提供类似的机会。您现在有15分钟的时间吗，（如遭拒绝）那晚些时候呢，今天下午3点钟，您有时间吗?准增员对象：恐怕我没有时间。业务员：三年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，我现在非常后悔。我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见话术范例直接接触增员法13第三步：就业务员的工作，向准增员对象深谈，同时也试探以下准增员对象对你所说的满意度业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险,如“如何解决客户子女的教育费用筹集问题”、“如何解决客户的养老问题”、“如何解决遗孀的生活问题”以及“如何帮助客户合理避税等问题”。准增员对象：或许保险这个行业不错，但泰康既没有老牌公司的雄厚资金实力，又没有外资公司的坚实技术基础。业务员：我很佩服您考虑得这么周到，但恰恰相反的是，泰康是一家集国内及国际特色为一体的保险公司，我们不但拥有中国第二大寿险公司的地位，还具备亚洲利润第一名的资金实力，同时从成立时泰康就具备了各项与国际接轨的基础，您可能也知道我们有一支海外军团，其中我们的训练总监尤金威尔逊先生说：“泰康的训练出乎他的意料，比世界上非常有名的保险公司都略高一筹。”这也是为什么我们能在短短十三年的时间即能提出要进军世界500强、400优的重要原因。话术范例直接接触增员法14第三步（续）准增员对象：我如果要当业务员，我应该做什么？业务员：业务员只需要拜访客户给他们参考意见，并养成良好的学习习惯就可以了。准增员对象：我对保险一窍不通，怎么可能做好呢？业务员：刚才我说过，泰康的训练是一流的，所有入司的新员工（包括我）都和您一样，对保险一无所知，但经过短短一个月的时间，这期间我们会安排岗前训练、衔接训练等学习的机会，您只要认真学习，很快就会对保险十分熟悉。况且我还会随时帮助您解决您遇到的难题，甚至可以陪同您拜访部分客户，以您的资质，三年之后就会超越我的。话术范例直接接触增员法15推介人增员法就是向你所认识的人索取增员名单。你与推介人交谈时，应灵活地向推介人介绍以下7个要素：1、表明你需要他的帮助（注意：一定要适当地赞美他，让他有一种被尊重、受重视的满足感）2、介绍寿险业务员的工作性质3、说明你要找的人是什么样的人4、描绘一下如果他推荐的人加盟泰康，将获得的发展机会5、说明泰康的业务主任将和被推荐的人做进一步的双向选择。（注意：不要让推介人感到责任重大，有负担）6、介绍泰康的训练和管理方面的优势7、提示启发他应提供哪些人的名单推介人增员法16一、寻求帮助对推介人适当赞美后，应对推介人诚恳地说：现在您看我是不是很成功，其实我今天的成功是很多人帮助我的结果。目前我需要您的帮助，因为您在帮助我的同时还能1、帮助另一个人开创事业2、帮助另一个人摆脱生活困境……”注意：必须要对客户提供良好的服务之后，方可要求帮助推介人增员法二、业务员的工作：1、向他的客户提供销售及服务2、向他的客户提供保险咨询并为他们设计保险计划3、拜访客户4、自我提升5、团队工作17三、向推介人说明所需要人的基本特征1、年龄……2、教育程度……3、成熟……4、职业……5、在以前的工作中做得很好……推介人增员法四、描述如果他（她）加盟我们公司,他（她）能得到的机会：1、收入完全取决于他的能力和工作2、可以结交新朋友3、可以获得晋升和其他机会4、可以实现快速的自我提升5、公司为每位员工都设定了职业生涯规划6、有接受培训的机会7、只要工作努力，就可获得很多荣誉表彰:如出国旅游等机会18五、选择：充分说明这是一个双向选择的过程1、双向选择2、对该人有益3、对泰康有益注意：向推介人明确说明是否加入寿险业并不是推介人为被推介人作决定，不要让推介人有强烈的责任感并顾虑重重，他只需要提供推介名单。推介人增员法六、介绍泰康的训练和管理方面的优势1、泰康能提供很多学习和发展的机会2、泰康的领导层是中国最好的3、泰康拥有最先进的业务员和经理训练19七、提示启发推介人：那么您向我推荐谁呢?推介人增员法1、您的朋友2、您的同学3、正在寻找工作的人4、工作境况差的人5、出差过多的6、企业富余的人7、目前收入差的人8、有进取心,但在工作中得不到发展的人9、想创业的人10、其他行业的推销员注意：及时地递上增员名单卡片20话术范例假设推介人为老客户业务员：王先生，我今天来，想请您帮个忙，能不能帮我介绍一到两个象您这样高素质的人，能够加入到我的营业部来做业务员。这个人最好是大学学历，本地人，已婚，年龄在30到45岁之间，可能他（或她）现在的工作不能充分发挥他的能力。当然对于合适的人，我们也可以弹性地变动这些条件。当然我也希望他是个很有雄心壮志的人，能够为了目标而不懈努力。客户：只恐怕他们都不肯做。业务员：这是一个双向选择的过程，对于您介绍的人，我会和他坐下来，和他一起交流一下工作的要求和待遇。我们会给他机会，让他决定是否选择我们，然后我们也会决定是否选择他。所以这绝对可以说是个双向选择，我们不会强迫他的。21客户：虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做不好这份工作的。业务员：我会向这个人承担主要责任。我会将他置于我的团队之中，指导他获得成功。以前我就帮助过很多业务员取得了成功。王先生，您能不能想出有谁能符合我所描述的理想特征呢？客户：我很喜欢帮助你，但我一时想不起来有谁适合。业务员：您是不是有老同学，或者不如您幸运的熟人，或者您某位同事的儿子或女儿想寻找更好的机会，您可以把他们介绍给我？话术范例22

增员是今天不做,来日后悔的事,“不好做”“没利益”“个性不合”“大家不配合”“新人难做”等都是自己软弱的借口。认清方向,把握成功的舵,做自己最该做的事,就象卫星上了太空自己运转,增员一上了轨道,也是自己会一路运转下去,最重要的是身为主管的你,是否确定了你有这份心,愿意全力以赴。一个成功业务员的自述23

行动准则一:创造压力与动力的奇迹如果公司定下一个荒缪的规矩,每月成功增员一人,则佣金增加一倍,但若无法找到人,则佣金少一半,请问:如果你是业务主管,你能不能增到人,答案必然是肯定的,不但增员成功,连业绩都会高的吓人,.因为,这动力太大了,而且也快速有效,没有人会亏待自己,但如果距离成功太远且收益不大,则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱,你的希望在哪里,人生的目标在哪里?成为千万富翁吗?住豪屋开名车出国旅游吗?还是做个受人尊敬的救世主,社会名人?赶快找出自己的所爱,趁年轻靠热情,用最快的时间完成他!一个成功业务员的自述24准则二:认清二八定律存在的事实二八定律告诉我们十个人当中,往往只有两个人是较为杰出的,而两个杰出者创造的财富往往达到超过其余八个人杰出的财富,以推销的成功概率而言,拜访十个人也约有两个人可以成交,两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高,若增员的成功概率相当于推销,则每与十人谈保险事业,就应该有两个人愿意尝试.若认为自己能力不足,再以成功概率一半计算,每见十人则一人可成为同事,这一人未来所创造的利益及价值将是不可估量的一个月与十个人谈保险工作并非难事,所以每月新增一人,并不是不可能的事,但必须时时提醒自己,增员和推销都是一样有压力的,不要一个月没卖出保单就心急如焚,主管也陪着紧张兮兮,但一个月没增到人都若无其事.一个成功业务员的自述25行动准则三:将成功的几率以50%推算如果每个月增员一个新人,以上述的理论推算,一年即可增加新业绩约50万,并增加组织2组,而且形成风气的话,这2组明年也可一个增加2组,不出三年,你的组织将多么庞大?数字不会骗人的!每月增员一人1*12月=12个人留存一半12*50%=6人留存的一半有1/3晋升见习主管6人*1/3=2人晋升之2人FYC以10万计算则创造20

万留存而未晋升之4人FYC以6万计算则创造24万脱落之6人FYC以1万计算则创造6万以上合计50万

一个成功业务员的自述26行动准则四:持续且有效的增员活动

如果确实明了增员是利人利己且全力去做的事,你就必须持续的去做一些工作.如:每天最少与一个人谈保险事业,每周最少一天与同仁共同举办增员活动,每月每组至少推荐3人参加新人训练…...一个成功业务员的自述271、保险公司收入不错，但不稳定2、我没有销售经验，不会做保险3、保险公司没有“四金”(失业金、医疗保险金、养老金、社会保险金），没有底薪4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好5、现在做保险太晚了6、家里人反对我做保险7、做保险没面子，要看别人脸色8、我认识的人不多9、做保险太苦了10、我现在做生意还可以,等我混不下去了再来做保险拒绝处理话术281、保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？,这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗?话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。拒绝处理话术292、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿。跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生，你这人做起事来考虑得真周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历就是做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。你平实有什么爱好？那你可以……话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好象一张白纸的人。因为一张白纸才能画出最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

拒绝处理话术303、保险公司没有“四金，”没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次。再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障。而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪，只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金。不信？你来试试就知道了。拒绝处理话术314、保险公司压力大，淘汰率很高，担心做不好话术：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？拒绝处理话术325、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提的好。对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节。你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？话术二：王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国历经几十年不衰，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！话术三：王先生，你的想法我理解。其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受。有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你几百块钱，你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用。并且现在客户的出手往往就是几千上万的，一张保单往往抵得上过去的几张保单，你说开心不开心？拒绝处理话术336、家里人反对我做保险话术：这是好事，反对你的人是爱你的人。他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你与愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？拒绝处理话术347、做保险没面子，要看别人的脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在其它单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。拒绝处理话术358、我认识的人不多，不能做保险话术：是的，这很正常。一般情况下，一个人一辈子最多认识250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？拒绝处理话术369、做保险太辛苦话术一：是啊，人活着是很辛苦。很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦。保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子。你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：王先生，我很理解您的想法。你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作。别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时。但别人一小时得到的金钱回报往往才2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报。象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍、甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？拒绝处理话术3710、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险话术：王先生，你真是太客气了。象你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧；看来我是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护即得的利益？拒绝处理话术38给企业内退休人员的一封信先生:你好!最近,我听说,根据国家有关规定,你要内退,说句实话,朋友你心里肯定很失落,工资收入减少了,但听说,你是一个很有能力的人,也很想多赚点钱,其实,这反过来给你提供一次机会,说不定从此你找到了一份收入更高的工作,正好,我每天都在外面跑,认识很多行业的朋友。过几天,我经过你家,到时来拜访你,向你提供些这方面的情况,如果有不请来电告知,电话:╳╳╳╳╳此致敬礼

署名：年月日增员信函39给休闲女士的一封信女士:我是泰康保险公司╳营业部的╳╳很冒昧的给您写信,虽然我们没有见过面,但久仰你的大名,您有一个很温暖的家有杰出的丈夫,在您的帮助下您先生的事业如日中天,我作为一名女性虽然有自己的事业,收入也很丰厚,虽然个人很成功,但如何做到利用现有的社会背景讲事业做大,你是这方面的专家,我很想与你探讨,如你有空的话,我将在╳月╳日登门拜访,专程向您请教,如有不便请来电告知电话:╳╳╳╳╳此致敬礼