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文档简介

促销活动先期准备工作做好一个大型的促销活动,不但需要关注细节,更需要对整个过程进行系统的管理。睁开大型促销活动的标准和程序包括以下几个步骤:一、广告多宣传“酒香也怕巷子深”,一个成功的促销活动,活动的内容可否拥有吸引力特别重要,但同样需要全方向的广告配合,在必然程度上,形式要大于内容。一般情况下,大型活动前10-天,广告就要投放,将市场充分预热起来。做什么形式的广告,视详细情况而定,报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等,以下广告形式可作参照:1、自行车队:店面购买10辆26圈标准自行车,在车子后座上插上竖排,双面都能够贴广告画面.别的再招聘10个临时工,每人骑一辆车,依照计划好路线巡游全城。2、大篷车:能够借亲戚朋友的车,也能够找专业的宣传车租借企业,大蓬车周围全包,确定路线后,经过扩音器播活动信息,行车速度不高出25码/小时,专人跟车,清早以7:30-9:30为主,下午以4:30—5:30人流巅峰期为主.3、举牌:雇请15-30个人按身高排成一支队伍,最好是学生,着一致衣饰,每个人手中举着广告牌,沿街道行走,由于人行走的速度较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记住。4、短信群发:通很短信平台,活动开始前的1——3天将活动内容的信息群发给意向客户,字数不能够太多,要言不烦,主题突出,清楚了然。这类方式的最大特点是花销低,覆盖面广,经过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益强烈,家具行业的促销逐渐常态化,对家具店来说,短信平台会经常使用.上述几个广告的流传范围广,针对性、精确性都比较低,而下面这类广告的就很好战胜了这个问题.5、社区广告:在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告,比方大牌、灯箱、横幅、太阳伞等,这类客户多数都要装修入住,购买家具,社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出,抢先据有了花销者的心智,而营销的要点就是抢占了花销者的心智;平常情况下,睁开促销活动以前,店面要拿出预期销售额的10-20%来投入广告,经过这些全方向的广告,达到“造势”的收效,市场炒热起来。二、员工要愉悦“三分策划,七分执行”.没有优异的执行,再好的方案也可是白纸一张,因此如何让自己的员工富饶执行力是很多家具店的老板头疼的难题.必然要让员工愉悦起来,只有他们愉悦起来,精气神上来了,工作才有干劲。1、坚持晨会制度家具这类大件产品属于耐用品,很多人一辈子就买一次,平时很少关注,因此家具店的人流量跟衣饰店、餐饮店不能够比,家具的导购人员平常比较悠闲,闲则惹祸,积极性和工作状态很简单下滑.团队管理的一个重要原则就是情绪原则,坚持晨会制度,每天清早花10—20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等,引导员工的情绪,提升员工的士气,这样他们工作才有干劲。2、导购激励方案每个人都有自己的强处,做大型促销活动,必然要给导购成立很多奖项,让多数人都有可能经过努力获得荣誉,有利于提升团队的凝聚力。下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购强烈方案:个人最大单奖开业时期单笔数额最大奖金500元;个人最多单奖开业时期签单数量最多奖金500元;销售三甲奖开业时期累计签单总数前三名冠军:1000元;亚军:800元;季军:600元最早开单奖开业时期第一个开单奖金500元;个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元,10000奖100元,20000奖200元,每增加10000奖金增加100元;个人床垫奖开业时期凡是卖出正价床垫一张,不包括赠品床垫一般床垫20元/张,高档床垫50元/张团队销售奖开业时期完成整体目标,每人额外奖励200元3、促销动员会促销动员会放在活动前一天,最好是夜晚,会议必然要浩大,每个人精神倍受激励,平常促销动员会要突出这么几个内容:1)活动准备时期的团队人员的工作照片、视频等,再辅之以音乐,让参加的每个人都感觉被关注、被敬爱,这样他们更会专心;2)导购激励方案,前文已有详述;3)宣布活动的销售目标,即冲刺多少销售额,目标必定依照掌握的准客户数量而拟定,拥有科学性和可实现性,这样才有实质意义;4)销售细则,包括送货时间、产品折扣等临时注意事项;三、撒网捕大鱼家居建材的购买决策过程拥有复杂性、长远性、多样性,花销者介入的程度比较大,考虑得比较慎重,因此活动前有必要睁开小区推行,全面撒网,深挖意向客户,跟他们进行一对一的沟通服务,使之成为准客户,这样才能捕到大鱼。睁开活动前,必定对当地的小区进行仔细仔细的检查和摸底,特别是立刻交付和刚交付的楼盘。经过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解,包括小区的种类、潜藏用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等,将这些信息详细的记录下来;在掌握小区的第一手资料后,选择最正确的进入方式;A扫楼。小区推行人员零星入户拜会;设点宣传。在小区内设点,放置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等很简单齐聚人气的宣传物料;由物业管理处或售楼处代发宣传资料,这也是比较宽泛的方式,简单操作;与其他行业品牌联合进驻;资助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、业主联欢会。接下来就要准备好物料,帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼品、DM单页等。工作人员必定着企业一致衣饰进入小区,主动出击,向业主派发单页、小礼品,并引导其至显现地点参观,介绍本次活动的内容和方案,并详细登记客户的信息.扫楼是小区推行是一个极为要点的步骤,需要挨家挨户的入室拜会,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。A入室前注意仪表和仪容,举止高雅;最好带上卷尺、计算器、小礼品等;面对业主要沉着自信,不慌不乱,“你好,我是××家具的,有一些活动的资猜想给你看看.”必然要向业主索要电话,“到时候有一些优惠,好随时通知你";一般可2-3人一组,男女配合,女性入户宣传,男性负责记录。客户信息采集此后,要对其进行精选、追踪、消化,对有意向的客户,必然要邀请他到商场参观,能够给他邀请函,客户可在活动时期内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格,享有VIP的待遇。卡耐基说人性的实质就是渴求别人的敬爱和重视,一个邀请函诚然制作成本不高,但却能表现别人的诚意.活动前的一天,工作人员再电话确认业主可否过去,并重申业主必然要携带邀请函来现场。记住,活动现场必然要安排专人回收邀请函。四、产品特优惠现在各种促销活动五花八门,应接不暇,花销者产生了必然的审美疲倦,对活动的兴趣度较以前大大降低,如何提升客户对促销活动的关注度是家具店面对的一个重要难题。在这类情况下,促销活动就不能够搞噱头,实实在在的优惠,让顾客发现我们的活动确实是让利了,比平常购买是划算了,这样他们才会动心.平常家居建材店能够采用两种产品优惠方式:1、特价促销多数家具品牌平常销售都会打折,促销活动时期,折扣力度必然要比平常大,而且活动结束后,折扣恢复到正常水平。言必行,行必果。既然搞促销活动,优惠必然要比平常多,这样人家才会相信你,下次搞活动人家就不会思疑你。以前一个家具店的老板说,现在搞团购活动,折扣力度越来越大,能够放到5.3折,但顾客就是一次比一次少,收效也越来越差,百思不得其解。原来这个店里为了抢买卖,平常销售居然打折打到5折,比团购的折扣还低,无怪乎顾客对团购不感冒.2、标示牺牲品标示牺牲品是牺牲品定价的应用,专卖店拿出一两款价格特别廉价的牺牲品作为号召,吸引花销者前来抢购,并希望消费者能顺便购买其他产品,或转而购买比牺牲品价格更高的产品,使专卖店能够从中盈利。其策略目的在于狙击或打压对手,吸引花销者对本品牌的注意。推行要点:A、特价品的定价要特别低,与正价品的价差要形成强烈冲击的收效。B、特价品的选择应依照以下原则:滞销达6个月以上并立刻从店内下线的产品;总企业宣布准备退出市场的产品;总企业为促销活动特别开发的产品;禁止将店内素来正常销售的产品作为特价品。C、活动结束后,特价品将不能够再摆设于店内,因此在活动宣传中应注明“数量有限,售完为止”的标示内容.五、卖场有气氛据某国际声威研究结果显示:顾客到商场购物,70%以上的决定是在卖场里面做出的,激动性花销占了很大一部分。优异的终端气氛,对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢喧杂,好奇心强,在节假日和周末休息日,这类心理特点表现得更加明显,家具卖场必然要创立出有效的销售气氛。1、利用宣传物料进行气氛创立1)促销宣传品-————拥有很强时限性,以促销信息宣传为主的物料:单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等;2)形象显现物料-—--—促销信息性不强,侧重于气氛装点创立的物料:帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等;“做促销不如像促销",活动内容自己能够简单也许平常,但是在部署上绝对不能够马虎了事。店面必然要经过宣传物料的部署产生富强的视觉冲击力和吸引力。2、商品和礼品的摆设经过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销气氛装点,传达促销信息;经过对礼品的集中、整齐的摆设,产生富强的视觉冲击力;3、促销声音流传促销活动前,工作人员需检查卖场的音响可否正常,调试音响的音量、声调、覆盖面等,保证卖场里的每块地域都能清楚的听到播音.活动时期内,安排专人进行播音,要求一般话标准、吐字清楚、声音响亮。播音的内容主要有两种:一是关于家具品牌和企业的宣传;二是销售提示,包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等,还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有:“好信息:恭贺×××顾客方才在本店成功选购价值××元的家具”“现在距离活动结束时间不到××时间,请卖场工作人员加快进度,陪同顾客选购好逞心如意的产品.”“活动时间不多了,请各位连忙选购产品,机不能失,失不再来!”很多顾客都有羊群心理,看到身边的人特别是建议领袖购买了家具,于是自己绝不认输,也购买了产品。经过“诱惑性"解说,让顾客产生必然的紧迫感,促使其赶忙成交。值得注意的是,每次播音的时间控制在3分钟以内,两次播音间隔时间保持在10-20分钟之间,否则会影响顾客的购物心情。时期就播放喜庆音乐,衬托喜庆的气氛。4、人员形象塑造促销现场工作人员的形象也是影响促销气氛的一个重要方面。活动时期内,所有工作人员须穿工作服,导购人员还要装备一致的绶带,着黑色布鞋或平底鞋,切不能穿高跟些。女性工作人员如有长发须盘起来,保持清爽整齐,切不能化浓妆;男性工作人员不能留长发,前面不高出额头,后边不超过领口,更不能烫发。同时,在场的每个工作人员都要充分理解活动内容,在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止,做到真切为顾客做好顾问的角色。在中场休息时或用餐时须轮换,保证柜台前随时有人招呼。5、现

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